10 lời khuyên khởi nghiệp: phần 2 - nxb lao động xã hội

CHƯƠNG 16<br /> <br /> Làm thế nào trở thành người bán<br /> hàng thành công chân chính<br /> Kỹ năng quan trọng duy nhất mà bạn cần trong kinh doanh là biết<br /> cách bán hàng.<br /> Nhiều doanh nhân nổi tiếng là những người có nghị lực phi<br /> thường. Mark & Spencer bắt đầu khởi nghiệp từ những cậu bé bán<br /> hàng ngoài chợ bằng xe ba gác. Richard Branson bắt đầu trong một<br /> quầy điện thoại. Không có khả năng bán hàng, đấy cũng có thể là<br /> nguyên nhân khiến nhiều doanh nghiệp non trẻ phá sản.<br /> “Chúng tôi bắt đầu từ mười tháng trước và tôi đã chăm chỉ<br /> điền số ‘không’ vào bản khai thuế cho Cục thuế từ đó đến nay.<br /> Lý do là tôi muốn dành công sức làm việc trực tiếp hơn là thực<br /> hiện bất kỳ cuộc gọi chào hàng nào.” (Bryan, kỹ sư)<br /> Bán hàng, cũng giống như nghệ thuật diễn thuyết trước đám<br /> đông, là một khía cạnh của việc kinh doanh khiến mọi người sợ hãi.<br /> Không cần phải là “người bán hàng bẩm sinh”, bạn vẫn có thể bán<br /> hàng thành công.<br /> Để trở thành người bán hàng thành công bạn không cần phải:<br /> a) đánh mất đạo đức và sự liêm chính<br /> <br /> b) mất đi cá tính<br /> c) biến mình thành thằng hề<br /> Tuy nhiên, để trở thành người bán hàng thành công, bạn cần phải<br /> tham gia một cuộc vượt rào như:<br /> <br /> Sẵn sàng chấp nhận lời từ chối<br /> Ngài Tom Farmer bắt đầu đế chế<br /> dịch vụ sửa xe mang thương hiệu<br /> Kwik- Fit từ một đơn vị kinh<br /> doanh đơn lẻ. Khoản doanh số<br /> đầu tiên của ông là từ việc gọi<br /> điện cho những người mua xe ở<br /> các hãng lớn và giới thiệu dịch vụ<br /> của mình. Tuy nhiên, rất nhiều lần<br /> ông bị từ chối. Sau đó, ông xem xét<br /> lại phương pháp marketing – có<br /> đúng thời điểm không, có phải do<br /> Hãy cố gắng hết mình - dù mọi<br /> người sẽ từ chối bạn. Bí quyết là giá cả không hay do sự cạnh<br /> đừng coi đó là sự xúc phạm tranh? Sau khi thử nghiệm nhiều<br /> cách khác nhau, ông nhận ra dù<br /> thế nào thì tỷ lệ thành công cũng<br /> chỉ là khoảng 20 cuộc gọi. Từ đó ông thay đổi thái độ của<br /> mình: “Tôi đã học cách không lo lắng vì những lời từ chối và<br /> học cách vượt qua nó càng nhanh càng tốt để có thể có được<br /> những câu trả lời đồng ý.”<br /> Đừng lo lắng nếu bạn thích ngồi một chỗ hơn là thực hiện cuộc gọi<br /> chào hàng tới khách – những người bình thường cũng làm như vậy.<br /> Lý do chúng ta không thích bán hàng là vì không thích bị từ chối.<br /> Theo các nhà tâm lý học, chúng ta có khoảng 50% cảm giác tự trọng<br /> và cảm giác giá trị từ những gì mọi người xung quanh nói với chúng<br /> ta – không ai có thể sống cô lập. Nếu bạn bán hàng, tức là bạn đang<br /> bước vào một lĩnh vực rất dễ bị từ chối. Càng bị từ chối, bạn càng<br /> cảm thấy mình thật đáng thương. Ngoại trừ những người gàn dở, tất<br /> cả chúng ta đều có một mức độ tự trọng nhất định – hay động lực –<br /> <br /> và nó tăng hay giảm phụ thuộc vào phản hồi của những người khác.<br /> Nhưng trong bán hàng, hãy ghi nhớ:<br /> <br /> Bất kỳ tay chơi nào trong câu lạc bộ đêm cũng<br /> sẽ nói: thành công phụ thuộc số lần tham gia trò<br /> chơi.<br /> Paul, cậu bạn thân nhất của tôi, đã trở nên thân mật với Carol<br /> Glaister, người tôi yêu thầm và ngưỡng mộ trong suốt một<br /> mùa hè nóng nực lúc 13 tuổi. Một lần, tôi và cô ấy cùng đi xem<br /> phim với Paul; đến nửa đường thì họ bắt đầu tán tỉnh nhau.<br /> Tôi buồn bã vô cùng. Vấn đề ở đây là – Paul đã quen với việc<br /> hỏi chuyện các cô gái và không bị lúng túng khi họ từ chối, mặc<br /> dù cậu ta không đẹp trai lắm.<br /> Bạn cần phải hôn rất nhiều con cóc trước khi tìm thấy hoàng<br /> tử/công chúa cóc của mình. Điều này cũng giống như bán hàng. Bí<br /> quyết là hãy coi lời từ chối là một bước tiến dài và đừng nghĩ chỉ có<br /> bạn mới bị từ chối.<br /> <br /> Luôn hăng hái, nhiệt tình<br /> Vấn đề về đúng thời điểm:<br /> Chúng tôi đã tiến hành nghiên cứu tại sao khách hàng mua sản<br /> phẩm của chúng tôi. Đó có phải là do sự sáng tạo, giá cả hợp lý<br /> hay vì chúng tôi đều là những người có chuyên môn? Và sau<br /> đó, khách hàng trả lời: “Đó là vì các anh đã gọi cho tôi vào<br /> đúng thời điểm.”<br /> Hầu hết đến từ việc chọn đúng thời điểm. Tôi thấy ngạc nhiên là rất<br /> nhiều lần tôi gọi điện và mọi người đều nói: “Tôi đang nghĩ đến việc<br /> gọi cho anh.” Vấn đề là, họ không bao giờ làm việc đó nếu bạn không<br /> gọi cho họ trước. Và nếu bạn gọi không đúng thời điểm, họ sẽ nói:<br /> “Nếu bạn gọi từ tuần trước thì chúng tôi đã mua cái gì đó rồi.”<br /> <br /> Hãy cố gắng biến điều này thành lợi thế của bạn. Hãy xem liệu có<br /> thời khắc cao điểm nào trong ngày, tháng, năm mà mọi người muốn<br /> mua cái gì đó của bạn.<br /> Tính toán con số của bạn: Công việc bán hàng không phải lúc nào<br /> cũng là giành thắng lợi, mà là việc di chuyển mọi người xuống phía<br /> dưới phễu bán hàng. Hãy tính toán tỷ lệ thành công của bạn. Với các<br /> ngành nghề kinh doanh khác nhau thì con số này cũng khác nhau và<br /> tôi sẽ cho bạn biết con số của tôi:<br /> Một trong bảy cuộc gọi mang đến cho tôi một tín hiệu khả quan<br /> hay một cuộc gặp.<br /> Một trong bốn tín hiệu khả quan đó cho tôi một cơ hội đặt giá.<br /> Chúng tôi thắng lợi với một trong ba lần đặt giá.<br /> Do đó, mỗi tuần, tôi tính toán một biểu mẫu bán hàng để biết tôi cần<br /> thực hiện bao nhiêu cuộc gọi, cần làm việc như thế nào trong tuần<br /> hoặc đặt giá bao nhiêu.<br /> Vấn đề ở đây là không nên lo lắng nếu công việc không tự động<br /> đến – cũng giống như việc bạn đổ đầy nước vào phễu – rốt cuộc thì<br /> nó cũng sẽ phải thoát ra ở phía đáy phễu.<br /> Mỗi tuần bạn phải có một mục tiêu. Khi đã đạt được mục tiêu,<br /> hãy tự thưởng cho mình một khoảng thời gian nghỉ ngơi – bạn không<br /> cần phải làm gì thêm cho đến hết tuần. Dĩ nhiên bạn sẽ đạt được kết<br /> quả nào đó hoặc có một số tín hiệu tốt. Những tuần khác bạn có thể<br /> không bán được gì nhưng hãy vẫn giữ nguyên số lần thực hiện cuộc<br /> gọi.<br /> Trên trang web www.fromacorns.com có những<br /> mô hình phễu bán hàng có thể hữu ích.<br /> Đôi khi có những điều kỳ lạ xảy ra. Tôi sẽ phải có một tuần làm việc<br /> cật lực nhưng không thu được kết quả gì. Rồi vào cuối tuần, thật bất<br /> ngờ, ai đó gọi cho chúng tôi và nói về một thứ chẳng liên quan gì đến<br /> công việc. Tôi nghĩ nó như là nghiệp chướng vậy.<br /> Dũng cảm đương đầu: Nỗi sợ phải thực hiện cuộc gọi luôn tồi tệ<br /> <br /> hơn thực tế. Bạn cần phải bắt tay làm việc. Hãy thực hiện cuộc gọi với<br /> cặp vợ chồng khó tính nhất. Sau đó, bạn sẽ gặp may mắn, vậy là tất cả<br /> những cuộc gọi khác của bạn trở nên trôi chảy trong khi vẫn duy trì<br /> được động lực. Khi bạn đã đạt mục tiêu, hãy nghỉ ngơi và bạn sẽ cảm<br /> thấy thoải mái hơn.<br /> Tự thưởng: Hầu hết các bộ phận bán hàng đều có thưởng theo<br /> doanh số bán hàng. Xét cho cùng chúng ta đều là con người và đều có<br /> phản ứng tích cực với những phần thưởng đơn giản. Bạn nên làm<br /> điều tương tự với bản thân. Phần thưởng có thể là tiền hoặc những<br /> thứ khác bạn đã tự hứa với bản thân như một đĩa CD, chai rượu hay<br /> đồ điện tử.<br /> Hãy coi những phần thưởng này là của riêng mình. Bởi nếu bạn<br /> cảm thấy vênh vang tự đắc sau cuộc bán hàng và đến công ty ngày<br /> hôm sau trên một chiếc xe máy mới đắt tiền thì bạn lại khiến mọi<br /> người cảm thấy bực bội đấy.<br /> Bạn có nên để ai đó làm những công việc nặng nhọc?<br /> “Tôi không phải là nhân viên bán hàng – liệu tôi có nên để ai<br /> đó bán hàng giúp tôi?” (Anika, nhà thiết kế giày người Italy)<br /> Tôi thật sự cảm thông với Anika khi nghe cô giải thích tình huống của<br /> mình. Cô là nhà thiết kế hàng đầu, đã thiết kế giày cho những hãng<br /> giày nổi tiếng như Armani và Versace. Cô có một số mẫu thiết kế rất<br /> tuyệt vời mà cô biết chúng sẽ bán rất chạy, vậy là cô tự lập doanh<br /> nghiệp. Nhưng một năm rưỡi trôi qua mà cô vẫn không bán được<br /> hàng và cô lo lắng liệu mình có nên ngừng kinh doanh. Chỉ đơn giản<br /> là cô không thể bán hàng.<br /> Vấn đề của Anika lại khá phổ biến. Tôi nghĩ công việc này thật sự<br /> khó khăn đối với những người làm công việc sáng tạo vì khi ai đó nói<br /> “không” với họ trong cuộc gọi chào hàng, họ sẽ cảm thấy rất thất<br /> vọng.<br /> Lời khuyên đầu tiên của tôi là bạn cần phải dũng cảm và tìm lại<br /> động lực bán hàng. Hãy tính toán tỷ lệ của mình vì bạn biết đó chỉ là<br /> vấn đề về số lần. Và hãy thử đối diện với một khách hàng bởi tôi dám<br /> chắc khi bạn làm như vậy, sự nhiệt tình tự nhiên trong bạn sẽ dẫn lối.<br /> <br />