64 nước cờ trên bàn thương lượng: phần 1 - nxb lao động xã hội

MỤC LỤC<br /> Giới thiệu<br /> PHẦN MỘT: CHƠI TRÒ THƯƠNG LƯỢNG HIỆU QUẢ<br /> Các nước cờ thương lượng khai cuộc<br /> Các nước cờ thương lượng trung cuộc<br /> Các chiêu kết thúc thương lượng<br /> Những mánh khóe trong thương lượng<br /> Những nguyên tắc thương lượng<br /> PHẦN HAI: GIẢI QUYẾT NHỮNG VẤN ĐỀ THƯƠNG LƯỢNG HÓC<br /> BÚA<br /> PHẦN BA: NHỮNG ĐIỂM GÂY ÁP LỰC TRONG THƯƠNG LƯỢNG<br /> PHẦN BỐN: THƯƠNG LƯỢNG VỚI NGƯỜI NƯỚC NGOÀI<br /> PHẦN NĂM: HIỂU RÕ VỀ ĐỐI PHƯƠNG<br /> PHẦN SÁU: TĂNG CƯỜNG SỨC MẠNH LÊN ĐỐI PHƯƠNG<br /> Kết luận: Thay cho lời kết<br /> <br /> Giới thiệu<br /> THẾ NÀO LÀ THƯƠNG LƯỢNG HIỆU QUẢ?<br /> Ebook miễn phí tại : www.Sachvui.Com<br /> Kể từ khi Career Press xuất bản cuốn sách này lần đầu tiên vào 15 năm trước, đến nay đã có<br /> nhiều thay đổi. Cá nhân tôi cũng như thế giới này đều đang thay đổi từng ngày. Nhưng sự<br /> thay đổi lớn có ảnh hưởng đến tất cả chúng ta tất nhiên vẫn là internet. So với trước đây,<br /> việc trao đổi, giao tiếp giữa con người với nhau đã trở nên dễ dàng hơn rất nhiều. Giờ đây<br /> mỗi buổi sáng thức dậy, tôi có thể hồi âm lại e-mail đến trong đêm hôm trước từ khắp nơi<br /> trên thế giới vì nhiều người vẫn làm việc khi tôi đang ngủ. Giờ đây tôi cũng có thể giảng bài<br /> về thương lượng hiệu quả cho mọi người ở Thượng Hải cũng như ở Seattle.<br /> Ấn bản lần thứ ba này phản ánh khá nhiều điều về thế giới mới mẻ mà chúng ta đang<br /> sống. Bạn sẽ thấy có những chương bổ sung nói về việc thương lượng với con người thuộc<br /> các nền văn hóa khác. Đó là những gì mà tôi rút ra được khi tổ chức các buổi hội thảo về<br /> thương lượng hiệu quả ở khắp nơi trên thế giới, từ Kuwait sau đó là Nigeria, Trung Quốc,<br /> rồi từ New Zealand đến Iceland. Dù chúng ta [người Mỹ] có thể khác họ, song tôi nhận<br /> thấy hầu hết mọi người đều mong đợi cùng một điều từ các cuộc thương lượng: Họ muốn<br /> đạt được một thỏa thuận hợp lý cho cả hai bên. Họ muốn áp dụng những kỹ năng thương<br /> lượng mới để nâng cao vị thế của bản thân. Họ muốn đủ khéo léo để bên kia không thể lấn<br /> át được mình.<br /> Ấn bản lần thứ ba này gồm các chương đề cập đến hai chủ đề có vẻ thu hút những người<br /> tham dự hội thảo của tôi: ngôn ngữ cơ thể và những ẩn ý trong cuộc đối thoại. Bạn có nhớ lý<br /> thuyết về công nghệ cao/công nghệ cảm ứng? Theo lý thuyết này, chúng ta càng tiếp xúc<br /> nhiều với nhau qua máy móc thì những cuộc tiếp xúc trực tiếp hiếm hoi càng trở nên quan<br /> trọng. Càng bị cô lập bởi e-mail và những tin nhắn ngày càng trở nên ngắn gọn, chúng ta<br /> càng mong được hiểu nhau nhiều hơn.<br /> Bạn cũng sẽ thấy có nhiều chương bổ sung nói về việc hòa giải và sự phân xử. Đó là một<br /> thay đổi lớn trong thế giới của chúng ta, một thay đổi rất đáng hoan nghênh. Đưa đối<br /> phương ra tòa là cách giải quyết rất tốn kém và mất thời gian. Xu hướng thay đổi sang biện<br /> pháp hòa giải (khi con người có thiện ý, do một nhà trung gian hòa giải được đào tạo bài<br /> bản hướng dẫn và tìm kiếm một giải pháp chấp nhận được cho cả hai bên) càng trở nên có ý<br /> nghĩa hơn.<br /> Trong ấn bản mới này, bạn sẽ thấy một phần mới – Những điểm chính cần nhớ – rất có<br /> giá trị. Nếu đọc cuốn sách này trên iPad hoặc Kindle, bạn sẽ thấy những điểm này có giá trị<br /> như một bản phác thảo vào phút cuối cùng trước khi bước vào một cuộc thương lượng thực<br /> sự. Hãy tìm kiếm cụm từ “Những điểm chính” và lướt qua chúng trên máy bay khi bạn<br /> <br /> đang trên đường tới cuộc thương lượng. Còn nếu đang đọc theo kiểu sách truyền thống thì<br /> bạn sẽ thấy “Những điểm chính cần nhớ” này ở phía cuối mỗi chương sách.<br /> Trong 15 năm qua, nhiều thay đổi đã diễn ra nhưng vẫn còn nhiều điều được giữ<br /> nguyên. Mục tiêu của một cuộc thương lượng vẫn là đưa ra một giải pháp đôi bên cùng có<br /> lợi một cách sáng tạo để cả bạn và bên kia đều có thể cảm thấy mình đã chiến thắng khi rời<br /> bàn đàm phán.<br /> Các nhà thương lượng thường nói về câu chuyện chỉ có một quả cam mà cả hai bên<br /> cùng muốn có. Họ quyết định cách tốt nhất nên làm là bổ đôi quả cam và mỗi người sẽ có<br /> một nửa. Để đảm bảo việc phân chia công bằng, họ quyết định để một người bổ còn một<br /> người chọn. Tuy nhiên, trong khi trao đổi về nhu cầu thực sự của mỗi bên, họ nhận thấy<br /> một người cần cam để pha nước còn người kia cần cam để lấy vỏ làm bánh. Họ đã tìm ra<br /> một giải pháp kỳ diệu mà cả hai cùng có lợi, không có ai phải chịu thua.<br /> Chắc chắn rồi! Điều này có thể xảy ra trong đời thực nhưng chưa đủ để cho thấy hết ý<br /> nghĩa của khái niệm. Hãy đối mặt với thực tế là khi bạn ngồi xuống thương lượng, nhiều<br /> khả năng là bên kia cũng muốn chính thứ mà bạn muốn. Sẽ không có một giải pháp cùng<br /> có lợi diệu kỳ đâu. Nếu họ mua thì họ sẽ muốn mua với giá thấp nhất trong khi bạn lại<br /> muốn bán với giá cao nhất. Còn nếu họ bán thì họ sẽ muốn giá cao nhất còn bạn lại muốn<br /> trả giá thấp nhất. Họ muốn móc tiền từ túi bạn để bỏ ngay vào túi của mình.<br /> Thương lượng hiệu quả tạo ra một vị thế khác biệt. Nó chỉ cho bạn cách chiến thắng ở<br /> bàn thương lượng nhưng để đối phương có cảm giác là họ vẫn thắng. Tôi sẽ chỉ cho bạn<br /> cách thức làm được điều này, để sáng hôm sau họ sẽ không thức dậy và nghĩ: “Giờ ta đã<br /> biết ngươi giở chiêu gì với ta. Hãy chờ ngày ta gặp lại ngươi”. Không! Họ sẽ nghĩ rằng<br /> thương lượng với bạn thật tuyệt và họ nóng lòng muốn được gặp lại bạn biết bao.<br /> Khả năng khiến người khác cảm thấy họ chiến thắng quan trọng đến mức gần như tôi<br /> coi đó là một định nghĩa về Nhà thương lượng hiệu quả. Hai đối thủ có thể bước vào cuộc<br /> thương lượng với những điều kiện như nhau. Có lẽ họ sẽ mua hoặc bán bất động sản hoặc<br /> một thiết bị nào đó. Cả hai có thể kết thúc cuộc thương lượng với cùng mức giá và điều<br /> khoản nhưng Nhà thương lượng hiệu quả rời bàn đàm phán khi để đối phương cảm thấy<br /> mình đã chiến thắng. Trong khi đó, người thương lượng kém lại ra đi khi để cho đối<br /> phương cảm thấy mình đã thua.<br /> Nếu học hỏi và áp dụng những bí quyết về thương lượng hiệu quả mà tôi chỉ cho bạn<br /> trong cuốn sách này, bạn sẽ không bao giờ cảm thấy bị thua thiệt hơn so với những người<br /> khác. Bạn sẽ luôn bước đến bàn thương lượng để biết rằng mình sẽ thắng đồng thời vẫn cải<br /> thiện được mối quan hệ với người kia.<br /> Nếu bạn có bất kỳ nhận xét, gợi ý hay câu chuyện nào muốn chia sẻ, cùng những lời<br /> phàn nàn hay có câu hỏi nào muốn nêu ra, hãy vui lòng e-mail cho tác giả theo địa chỉ<br /> Roger@RogerDawson.com.<br /> <br /> PHẦN MỘT<br /> CHƠI TRÒ THƯƠNG LƯỢNG HIỆU QUẢ<br /> Bạn chơi trò thương lượng hiệu quả theo một bộ quy tắc, giống như chơi cờ vậy. Khác biệt<br /> lớn nhất giữa thương lượng và chơi cờ là khi thương lượng, người kia không cần phải biết<br /> luật chơi. Anh ta sẽ phản ứng trước những bước đi của bạn theo một cách có thể dự đoán<br /> được – không phải do một phép thuật siêu hình nào cả mà vì trong nhiều năm qua, hàng<br /> nghìn học viên của tôi đã kể cho tôi nghe kinh nghiệm thương lượng của họ và từ những<br /> phản hồi này chúng ta biết người khác sẽ phản ứng thế nào trước một bước thương lượng<br /> hiệu quả của bạn. Tất nhiên không phải lần nào cũng như nhau nhưng rất nhiều khả năng<br /> là bây giờ chúng ta đã hiểu rằng thương lượng là một môn khoa học hơn là một môn nghệ<br /> thuật.<br /> Nếu chơi cờ, bạn sẽ biết những bước đi chiến lược được gọi là nước cờ. Khi nói với bạn về<br /> nước cờ trong thương lượng, chính là tôi đang nói về bước đi chiến lược có thể mang tính<br /> rủi ro. Tôi sẽ chỉ cho bạn cách lựa chọn nước cờ phù hợp. Kỹ năng chọn nước cờ đúng và sử<br /> dụng nước cờ này đúng lúc sẽ làm giảm bớt rủi ro. Các nước cờ Khai cuộc sẽ để trò chơi bắt<br /> đầu theo hướng bạn muốn. Các nước cờ Trung cuộc giữ cho trò chơi diễn biến theo hướng<br /> bạn muốn. Bạn dùng các nước cờ Kết cuộc khi đã sẵn sàng chiếu tướng người kia, hay theo<br /> cách nói của giới kinh doanh là “chốt thỏa thuận”.<br /> Trong phần đầu cuốn sách này, tôi sẽ chỉ cho bạn các nước cờ trong thương lượng hiệu<br /> quả. Bạn sẽ được học về các nước cờ Khai cuộc: những điều mà bạn thường làm trong giai<br /> đoạn đầu khi tiếp xúc với đối phương để đảm bảo rằng bạn đang chuẩn bị cho một kết thúc<br /> thành công. Trong quá trình thương lượng, bạn sẽ thấy mỗi thành tựu sẽ phụ thuộc vào<br /> môi trường mà bạn đã tạo ra từ những giai đoạn đầu. Bạn nên xác định những yêu cầu của<br /> mình và thái độ cần thể hiện với một kế hoạch được chuẩn bị kỹ lưỡng bao gồm mọi yếu tố<br /> cho một cuộc thương lượng.<br /> Chính các nước cờ Khai cuộc sẽ dẫn bạn đến chiến thắng hoặc thất bại. Bạn phải áp dụng<br /> chúng dựa trên việc đánh giá kỹ lưỡng về người khác, về thị trường và công ty đối thủ.<br /> Tiếp theo, tôi sẽ chỉ cho bạn các nước cờ Trung cuộc để giúp duy trì thế có lợi cho bạn.<br /> Giai đoạn này cần có những thứ khác nữa. Nước đi của hai bên tạo ra tình thế hiện tại xoay<br /> quanh những người chơi và đẩy họ ra theo những hướng khác nhau. Bạn sẽ học cách phản<br /> ứng trước những áp lực này và tiếp tục làm chủ trò chơi.<br /> Cuối cùng, tôi sẽ dạy bạn về các nước cờ Trái luật, những nguyên tắc thương lượng và<br /> các nước cờ kết cuộc để kết thúc cuộc thương lượng khi bạn đạt được điều mình muốn mà<br /> người khác vẫn cảm thấy họ đã thắng. Những giây phút cuối cùng có thể tạo nên nhiều<br /> khác biệt, cũng giống như trong một cuộc đua ngựa, chỉ có một thứ được tính đến, đó chính<br /> là vạch về đích. Là một Nhà thương lượng hiệu quả, bạn sẽ học được cách kiểm soát êm đẹp<br /> <br />