72 thuật tấn công tâm lý trong bán lẻ: phần 1 - nxb lao động xã hội

Bán hàng bằng tâm lý là một nghệ<br /> thuật<br /> Ebook miễn phí tại : www.Sachvui.Com<br /> <br /> Trong xã hội ngày nay, hoạt động thương mại không ngừng phát<br /> triển theo hướng cạnh tranh mạnh mẽ, thậm chí rất khốc liệt. Với<br /> công nghệ hiện đại, thế giới sản phẩm-dịch vụ ngày càng đáp ứng<br /> nhu cầu đa dạng của khách hàng, đem lại những nguồn lợi khổng lồ<br /> cho các công ty và tổ chức trên toàn thế giới. Vậy cơ chế vận hành của<br /> doanh nghiệp có khả năng thu về lợi nhuận nằm ở yếu tố công nghệ<br /> hiện đại? Không hẳn! Bí quyết chính là con người, và ở đây là các<br /> nhân viên bán hàng, những người đại diện cho công ty trực tiếp thực<br /> hiện các cuộc chào hàng.<br /> Tuy nhiên, trong nhiều năm, bán hàng bị coi là nghề hạng hai.<br /> Nhiều người tỏ ra ngượng ngùng khi nói với người khác rằng họ làm<br /> nghề bán hàng. Thái độ này đang dần thay đổi. Ngày nay các công ty<br /> mạnh nhất là các công ty có đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi nhất.<br /> Thật vậy, không thể phủ nhận người bán hàng là người quan trọng<br /> nhất trong bất kỳ doanh nghiệp nào. Không bán được hàng thì kể cả<br /> các công ty tiếng tăm và lớn mạnh nhất cũng phải đóng cửa. Khâu bán<br /> hàng chính là buzi đánh lửa cho bộ máy của doanh nghiệp.Thế nhưng<br /> sự khác biệt chính giữa người bán hàng chuyên nghiệp với người bán<br /> hàng nghiệp dư chính nằm ở đâu?<br /> Và đây, bộ công cụ 72 thuật tấn công tâm lý trong bán lẻ này sẽ<br /> đáp án thích hợp nhất giúp bạn tháo gỡ những khó khăn của mình.<br /> Rồi bạn sẽ thấy câu trả lời cho câu trả lời trên đơn giản đến không<br /> ngờ – đó là khả năng nắm bắt tâm lý khách hàng. Như tất cả chúng ta<br /> đều biết, trong mọi thương vụ luôn tiềm ẩn lợi ích chính mà khách<br /> hàng tìm kiếm cũng như lý do khiến khách hàng từ chối mua, việc của<br /> người bán hàng là tìm ra lợi ích và lý do phản đối để thuyết phục<br /> khách hàng chọn sản phẩm của mình.<br /> Được biên soạn dựa trên những tài liệu giá trị, các tình huống và<br /> ví dụ minh họa thực tế điển hình trong quá trình bán hàng, cuốn sách<br /> <br /> sẽ giúp bạn “khai thông” tâm lý của khách hàng cũng như của chính<br /> bạn để trở nên năng động, chủ động, không e ngại bị khách hàng từ<br /> chối, vững vàng về quan điểm, quyết tâm theo đuổi mục đích – như<br /> một nhân viên bán hàng tài năng!<br /> Alpha Books trân trọng giới thiệu đến độc giả!<br /> CÔNG TY CỔ PHẦN SÁCH ALPHA <br /> Tháng 10 năm 2013<br /> <br /> Phần I: HÃY THỂ HIỆN NHỮNG GIÁ<br /> TRỊ TỐT ĐẸP CỦA BẢN THÂN<br /> Một nhân viên bán hàng thành công nhất định phải là một nhà<br /> tâm lý học vĩ đại, họ phải lên kế hoạch tỉ mỉ và kỹ lưỡng để sẵn sàng<br /> trao đổi và giao tiếp với khách hàng. Giao dịch thành công hay<br /> không phần lớn phụ thuộc vào khả năng thấu hiểu tâm lý và nhu cầu<br /> của khách hàng.<br /> 1: Bán hàng không phải là một nghề thấp hèn<br /> <br /> Một vài người bán hàng mới vào nghề đã không có cái nhìn<br /> đúng đắn về nghề nghiệp của mình. Họ luôn cho rằng họ đang “cần”<br /> khách hàng nên thiếu tự tin khi đối diện với khách. Nhiều người bán<br /> hàng bồn chồn, bất an, nói năng lắp bắp, nhất là khi trao đổi hoặc đề<br /> xuất mua hàng. Họ tự ti, sợ rằng nếu không tôn trọng, nhất nhất nghe<br /> theo lời khách hàng thì khách hàng sẽ không mua hàng của mình. Đây<br /> là lối suy nghĩ rất phổ biến. Nhân viên bán hàng nghĩ nghề nghiệp của<br /> họ là thấp hèn. Nhưng thực tế, điều này hoàn toàn sai lầm.<br /> Bán hàng cũng như các ngành nghề khác, hoàn toàn đáng được<br /> coi trọng. Nhân viên bán hàng không phải là người lôi kéo hay phục<br /> tùng khách hàng, mà là người giúp giải quyết vấn đề. Nên nhớ rằng,<br /> chỉ khi bạn tôn trọng chính mình, khách hàng mới tin tưởng bạn.<br /> Để có được thiện cảm của khách hàng, trước tiên, mỗi nhân viên<br /> bán hàng phải công nhận khả năng của chính mình, để “cái tôi” có vị<br /> thế tích cực. Tuy có thể không trực tiếp dẫn đến việc bán sản phẩm<br /> hay dịch vụ thành công, nhưng những biểu hiện tích cực của người<br /> bán nhất định sẽ ảnh hưởng tích cực ít nhiều đến người mua. Chẳng<br /> ai muốn giao tiếp với người thiếu tự tin, chứ chưa nói đến việc mua<br /> hàng hay tin tưởng sử dụng dịch vụ mà người đó cung cấp. Bởi sự tự<br /> ti sẽ tạo nên sự nghi ngờ, cảnh giác của khách hàng vào sản phẩm hay<br /> dịch vụ được giới thiệu.<br /> Hãy xem trường hợp một nhân viên tiếp thị máy tính luôn nịnh<br /> bợ vị giám đốc nọ, một khách hàng tiềm năng của anh ta. Hành<br /> <br /> động đó không những không khiến vị giám đốc hài lòng mà còn tỏ ra<br /> hết sức khó chịu dù chất lượng sản phẩm máy tính anh ta cung cấp<br /> không tồi. Cuối cùng, vị giám đốc đã quyết định không mua hàng với<br /> nhận xét: “Cậu không cần nhún nhường như thế, cậu bán sản phẩm<br /> chứ không bán những lời ngon ngọt. Còn tôi mua sản phẩm vì chất<br /> lượng và sự phù hợp chứ không mua thái độ xun xoe của cậu.”<br /> Bộ dạng khúm núm hạ mình của nhân viên bán hàng không<br /> những hạ thấp giá trị của sản phẩm mà còn “giảm giá” cả thương hiệu<br /> và nhân cách của chính họ. Đó là lý do tại sao mỗi nhân viên bán hàng<br /> cần duy trì thái độ đúng mực với khách hàng để khiến họ có thiện<br /> cảm trong suốt quá trình chia sẻ về sản phẩm.<br /> Kinh nghiệm thực tế<br /> Nhân viên bán hàng phải gặp gỡ nhiều kiểu khách hàng khác<br /> nhau mỗi ngày cần trang bị cho mình các kỹ năng và hiểu biết<br /> phong phú. Để biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực<br /> sự, bạn cần biết thể hiện bản thân có chừng mực, đồng thời tùy cơ<br /> ứng biến bộc lộ năng lực, thu hút sự chú ý của khách hàng và khiến<br /> họ tò mò về bạn và sản phẩm của bạn.<br /> 2: Coi bản thân như một sản phẩm<br /> <br /> Joe Girard, một trong những nhân viên bán hàng vĩ đại nhất thế<br /> giới, từng nói: “Trong lĩnh vực bán hàng, điểm mấu chốt không phải<br /> là bạn đang bán sản phẩm, mà đang ‘bán’ chính mình.”<br /> Hoạt động bán hàng được cấu thành bởi 3 thành tố: nhân viên<br /> bán hàng, khách hàng và sản phẩm hay dịch vụ. Người bán là cầu nối<br /> giữa sản phẩm và người mua. Nhờ sự giới thiệu của người bán,<br /> người mua sẽ biết nhiều hơn về sản phẩm, từ đó suy đoán, xem xét,<br /> cân nhắc và quyết định nên mua hay không. Trong quá trình này, tuy<br /> mục đích của khách hàng là sản phẩm, nhưng yếu tố tiếp xúc với<br /> khách hàng đầu tiên lại là nhân viên bán hàng. Nếu nhân viên bán<br /> hàng có thái độ chân thành, phục vụ chu đáo, khách sẽ có ấn tượng<br /> tích cực với người bán, và rất có khả năng sẽ tiến hành giao dịch. Nếu<br /> người bán hàng có thái độ thờ ơ, lạnh lùng, khách hàng rất có thể sẽ<br /> tức giận, nên dù chất lượng sản phẩm có tốt tới đâu, khả năng không<br /> mua hàng là rất cao.<br /> <br />