Bài thảo luận môn: Kỹ năng và quản trị bán hàng

Chia sẻ: Nguyen Phuong Thu | Ngày: | Loại File: PPT | Số trang:29

Thêm vào BST

Báo xấu

167
lượt xem 30
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài thảo luận môn Kỹ năng và quản trị bán hàng trình bày kết quả thảo luận của các câu hỏi: Thế nào là một giám đốc bán hàng có hiệu quả? Phân tích một CEO (Chief Executive Officer) của một công ty hoặc một nhân vật cụ thể? Mời bạn cùng tham khảo.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài thảo luận môn: Kỹ năng và quản trị bán hàng

Bai thao luân môn: Kỹ năng và ̀ ̉ ̣ quan trị ban hang ̉ ́ ̀ • Lớp: ĐHQTKD3A2 • Nhom sinh viên thực hiên: Nhom 7 ́ ̣ ́ • ́ ́ ̀ Danh sach cac thanh viên trong nhom ́ 1. Thân Thị Thu 2. Nguyên Thị Phương Thu ̃ 3. Trân Thanh Thuỷ (nhom trưởng) ̀ ́ 4. Lê Thị Thuỷ 5. Nguyên Thị Phương Thuý ̃ 6. Nguyên Văn Tiêp ̃ ́ 7. Nguyên Ngoc Tinh ̃ ̣ ̀ 8. Thiêu Đăng Thể ̀ 9. Nguyên Thị Thiêm ̃ 10. Lê Danh Toan ́ 11. Hồ Thị Thăm ́ * Người thực hiên slides: Trân Thanh Thuỷ ̣ ̀
̉ Câu hoi 1: Thế nao là môt giam đôc ban ̀ ̣ ́ ́ ́ hang có hiêu qua? ̀ ̣ ̉
• Một công ty trước hết phải định nghĩa sự hoạt động có hiệu quả trên những khía cạnh liên quan đến quản trị bán hàng là gì, trước khi công ty xác định giám đốc bán hàng khu vực nào sẽ được bổ nhiệm vào chức vụ cao hơn.
• ̣ ́ ́ Môt giam đôc ban hang khu ́ ̀ vực có hiêu quả không chỉ là ̣ môt người đat được những ̣ ̣ muc tiêu về lợi nhuân và ̣ ̣ doanh số ban. ́ • Với 1 số cty nho, doanh số ban ̉ ́ và lợi nhuân có thể là tiêu ̣ chuân duy nhât vì sự tôn tai ̉ ́ ̀ ̣ cua cty luôn phụ thuôc vao kêt ̉ ̣ ̀ ́ quả khinh doanh hang năm ̀ cua người giam đôc. ̉ ́ ́
• Ở môt số công ty khac, hiêu ̣ ́ ̣ quả hoat đông có thể được ̣ ̣ đanh giá trên những khia canh ́ ́ ̣ khac: quan lý khu vực, phat ́ ̉ ́ triên nhân sự, quan lý & lanh ̉ ̉ ̃ đao đôi ngũ chao hang. ̣ ̣ ̀ ̀
• Bất kể tiêu chuẩn đánh giá nào được sử dụng, khi tầm quan trọng của nó đã được xác định thì bước tiếp theo là đồng ý việc dùng tiêu chuẩn đó để đánh giá kết quả hoạt động.Cụ thể la: ̀ 1. Doanh số & lợi nhuân ̣ 2. Xây dựng đôi ngũ chao hang ̣ ̀ ̀ 3. Lanh đao & quan lý đôi ngũ ̃ ̣ ̉ ̣ ̀ ̀ chao hang
1. Doanh số & lợi nhuân: ̣ • Giam đôc ban hang sẽ chịu trách ́ ́ ́ ̀ nhiệm trước cấp cao hơn về doanh số bán hàng của nhân viên cấp dưới. • Sau đó người giám đốc phải tính toán con số ở cấp khu vực tương tự như người nhân viên tính toán tại khu vực hoạt động của mình. Hiệu quả hoạt động của giám đốc bán hàng khu vực được so sánh với các chỉ tiêu mà công ty xác định trước cho khu vực đó cũng như so sánh với các khu vực khác.
1. Doanh số & lợi nhuân: ̣ • Gần đây, các giám đốc bán hàng ngày càng được đánh giá dựa trên mối liên quan đến lợi nhuận và hoặc các tiêu chuẩn doanh thu trên vốn đầu tư.
1. Doanh số & lợi nhuân: ̣ • Những tiêu chuẩn về số lượng có thể được sử dụng trong khi đánh giá thông qua viêc trả lời cac câu ̣ ́ ̉ hoi sau: 1. Khu vực đó đạt được bao nhiêu phần trăm trên chỉ tiêu được giao cho từng sản phẩm? 2. Bao nhiêu nhân viên chào hàng đạt chỉ tiêu? 3. Chi phí tại khu vực đó thế nào? 4. Người giám đốc đó vượt quá hay sử dụng ít ngân quỹ để đạt được các mục tiêu lợi nhuận và doanh số này? 5. Lợi nhuận và tỷ lệ doanh thu trên vốn đầu tư tại khu vực như thế nào?
2. Xây dựng đôi ngũ chao hang: ̣ ̀ ̀ • Là phát triển một đội ngũ chào hàng trung thanh và hoạt động ̀ có hiệu qủa thông qua tuyên ̉ dung, lựa chon và huân luyên ̣ ̣ ́ ̣ những người mới.
2. Xây dựng đôi ngũ chao hang: ̣ ̀ ̀ • Một số tiêu chuẩn có thể được sử dụng: 1. Số lượng nhân viên chào hàng được thăng tiến từ khu vực hoạt động của một giám đốc vào vị trí giám đốc bán hàng khu vực hoặc những chức vụ khác trong công ty. 2. Sự ít thay đổi nhân sự trong đội ngũ chào hàng. 3. Ban lãnh đạo không nhận được lời than phiền từ các nhân viên chào hàng.
3. Lanh đao và quan lý đôi ngũ chao hang ̃ ̣ ̉ ̣ ̀ ̀ 3.1. • Khả năng giao tiếp và lãnh đạo đội ngũ chào hàng của một giám đốc bán hàng khu vực là một dấu hiệu về kết quả hoạt động trong tương lai ở mức độ cao hơn trong công ty.
3. Lanh đao và quan lý đôi ngũ chao hang ̃ ̣ ̉ ̣ ̀ ̀ • Môt số tiêu chuân đanh giá giam ̣ ̉ ́ ́ ́ đôc: - Mức độ tận tâm của nhân viên chào hàng đối với công ty và giám đốc. - Mức độ hiệu quả của nhân viên chào hàng. - Mức độ hài lòng của khách hàng đối với nhân viên chào hàng trong khu vực của giám đốc.
3. Lanh đao và quan lý đôi ngũ chao hang ̃ ̣ ̉ ̣ ̀ ̀ 3.2. Kỹ năng lanh đao và quan ly: ̃ ̣ ̉ ́ • Môt số ví dụ về cac tiêu chuân nay bao gôm chât lượng & sự nhât quan ̣ ́ ̉ ̀ ̀ ́ ́ ́ ́ ̉ trong cac h/đ quan tri: ̣ - Xem xét sự tăng thù lao hợp lý, thận trọng và liên quan đến kết qu ả hoạt động của nhân viên chào hàng. - Làm việc với những nhân viên có vấn đề khó khăn và chuyển biến họ thành những thành viên có hiệu suất cao của đội ngũ chào hàng. - Xử lý những trường hợp cho thôi việc của nhân viên một cách công bằng và hợp lý nhất có thể được. - Quản lý các mối quan hệ với khách hàng - Duy trì sự trung thực và tận tâm của nhân viên chào hàng.
̉ Câu hoi 2: ́ ̣ Phân tich môt CEO (Chief Executive ̉ ̣ ̣ ̣ Officer) cua môt công ty hoăc môt nhân vât cụ thê? ̣ ̉
• Bà Mai Kiều Liên - Chủ tịch HĐQT kiêm TGĐ Vinamilk- môt CEO đăt giá cua Viêt ̣ ́ ̉ ̣ Nam • Gặt hái được rất nhiều thành công và là một nhân vật được nhiều người chú ý đến.
• Có đôi lúc hoài nghi về tương lai khi theo học ngành chế biến sữa, song qua những lần cọ xát với khó khăn, người đứng đầu Vinamilk nhận ra niềm đam mê với nghề cứ lớn dần lên và là bàn đạp để vượt qua hàng loạt thách thức.
• Bà đưa ra 1 số chinh sach cho ́ ́ Vinamilk. • Qua những khó khăn bà đã đưa ra nhiêu giai phap giup ̀ ̉ ́ ́ Vinamilk đứng vững.
́ ́ Chinh sach: • Ngành sữa ở Việt Nam chưa thể chủ động hoàn toàn nguồn nguyên liệu (yêu tố ́ ́ then chôt) => Bà chủ trương phát triển chăn nuôi bò sữa tại Việt Nam (chuyển giao con giống, kỹ thuật chăn nuôi, thu mua sữa tươi của nông dân với giá cao hơn nguyên liệu nhập khẩu để kích thích chăn nuôi trong nước).
́ ́ Chinh sach: • Năm 1990, Vinamilk nhập máy móc hiện đại để sản xuất sữa tươi tiệt trùng