Bài giảng Chương 3: Phương thức thâm nhập thị trường thế giới

Chia sẻ: Lavie Lavie | Ngày: | Loại File: PPT | Số trang:47

Thêm vào BST

Báo xấu

137
lượt xem 8
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng Chương 3: Phương thức thâm nhập thị trường thế giới trình bày về khái niệm; nhiệm vụ; những nhân tố ảnh hưởng đến lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường thế giới; những phương thức thâm nhập thị trường thế giới; khái quát ưu nhược điểm của từng phương thức.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Chương 3: Phương thức thâm nhập thị trường thế giới

Chương 3: PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP TTr TG 1
I. KHÁI NIỆM Là hệ thống quan điểm, mục tiêu, định hướng cùng những phương thức thâm nhập TTr nhằm đưa SP thâm nhập vào TTr TG vững chắc & có hiệu quả 2
II. NHIỆM VỤ Xây dựng mục tiêu định hướng thâm nhập TTr TG hợp lý Chỉ ra phương hướng phát triển chung & mục tiêu cần phải đạt được trong một giai đoạn nhất định của quá trình thâm nhập TTr TG . Xác định những nhân tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn các phương thức thâm nhập TTr TG của các DN và lựa chọn phương thức thâm nhập hợp lý. Xây dựng và thực hiện những chiến lược marketingmix trong từng giai đoạn cụ thể. LƯU Ý DN XNK khi xây dựng phương thức thâm nhập TTr TG phải quán triệt những quan điểm mục tiêu định hướng thâm nhập TTr TG của cả nước, của địa phương nhằm đảm bảo phát triển XK theo mục tiêu đã định. 3
III. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ÐẾN LỰA CHỌN PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP TTr TG 1. Ðặc điểm của TTr mục tiêu 2. Ðặc điểm của SP 3. Ðặc điểm của K/H 4. Ðặc điểm của hệ thống trung gian 5. Tiềm lực các DN 4
1. Ðặc điểm của TTr mục tiêu: Đây là điều chính yếu cần xem xét khi xây dựng cách thức thâm nhập TTr Các TTr khác nhau thường có phản ứng khác nhau đối với các phương thức xâm nhập TTr Những đặc điểm tổng quát của TTr mục tiêu gồm: Thông tin đại cương, chính trịluật pháp, môi trường cạnh tranh, môi trường k/tếxã hộiCSHT, môi trường VHXH. 5
2. Ðặc điểm của SP: Tùy theo SP khác nhau mà DN lựa chọn phương thức xâm nhập khác nhau. VD: +Những SP dễ hư hỏng: Đòi hỏi M/Bán trực tiếp nhanh, tổ chức phân phối nhanh. Chọn phương thức thâm nhập gắn liền điều kiện bảo quản tốt SP. +Những SP kỹ thuật cao cấp: Đòi hỏi phải có chuyên viên kỹ thuật tiếp xúc trực tiếp với K/H để giải thích kỹ thuật, cách lắp đặt, cách bảo quản, yêu cầu DV sau bán hàng Phải sử dụng mạng lưới đại lý địa phương. +Những SP cồng kềnh: Đòi hỏi giảm thiểu đoạn đường chuyên chở, hạn chế số lần bốc dỡ trong quá trình vận chuyển hoặc chuy6 ển công đoạn lắp ráp cho nhà p/phối
3. Ðặc điểm của K/H: Số lượng K/H Sự phân bố dân cư Thu nhập, thói quen, tập quán mua hàng, môi trường văn hóa mà họ chịu ảnh hưởng & phản ứng của họ đối với từng phương thức thâm nhập. VD: Mật độ dân số càng đông thì sức hấp dẫn của TTr càng cao đặc biệt với các mặt hàng TD 7
4. Ðặc điểm của hệ thống trung gian: Hệ thống P/Phối chuyên nghiệp hay không chuyên nghiệp sẽ ảnh hưởng đến việc lựa chọn phương thức xâm nhập TTr Xu hướng hệ thống P/Phối trung gian ở nước ngoài thường thích bán những SP có nhãn hiệu bán chạy, hoa hồng cao. Đây là một điều trở ngại lớn cho các DN mới muốn thâm nhập TTr TG 5. Tiềm lực các DN: Là nhân tố chủ quan trong việc lựa chọn phương thức thâm nhập TTr TG ntn cho phù hợp với điều kiện & khả năng sẵn có của DN. Gồm các yếu tố về mặt nhân sự, T/Chính, kinh nghiệm, các mối quan hệ, trình độ quản lý, kỹ thuật & khả năng cạnh tranh của DN 8
IV. NHỮNG PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP TTr TG Có 3 loại phương thức xâm nhập chính 1. Phương thức thâm nhập TTr TG từ SX trong nước 2. Phương thức thâm nhập TTr TG từ SX ở nước ngoài 3. Phương thức thâm nhập TTr TG tại đặc khu k/tế, khu chế xuất, khu thương mại tự do Ở nước ta hiện nay, phương thức thâm nhập TTr TG từ SX trong nước là chủ yếu, các phương thức còn lại các DN có thể vận dụng tùy theo sự phát triển k/tế, KHkỹ thuật trong tương lai. 9
Các phương thức thâm nhập thị trường thế giới Phương thức thâm nhập thị trường thế giới Thâm nhập Thâm nhập Thâm nhập Thị trường Thị trường Thị trường TG từ các TG từ sản xuất TG từ sản xuất khu vực ở trong nước ở nước ngoài đặc biệt 10
1. Phương thức thâm nhập TTr TG từ SX trong nước Được các q/gia đang phát triển thường vận dụng. Ðối với quá trình phát triển của nền k/tế quốc dân, phương thức này có ý nghĩa quan trọng sau đây: ∙ Sẽ tạo nguồn vốn ngoại tệ để thoả mãn nhu cầu NK và tích lũy phát triển SX trong nước. ∙ Ðẩy mạnh XK được xem là một yếu tố quan trọng để kích thích sự tăng trưởng nền k/tế q/gia. ∙ Sẽ kích thích các DN trong nước đổi mới trang thiết bị và công nghệ SX. ∙ Ðẩy mạnh XK sẽ góp phần tích cực để nâng cao mức sống của nhân dân tại TTr nội địa. ∙ Ðẩy mạnh XK có vai trò tăng cường sự hợp tác quốc tế giữa các nước và nâng cao vai trò vị trí của nước XK trên TTr khu vực và quốc tế. 11
Phương thức này có hai hình thức: a. XK gián tiếp (Indirect Export)  Khái niệm Là hình thức XK không có sự tiếp xúc giữa nhà SX & NM nước ngoài. Nhà SX bán hàng của họ cho 1 tổ chức XK trung gian và tổ chức TG này thực hiện toàn bộ công đoạn XK HH.  Lý do tiến hành XK gián tiếp Quy mô SX chưa đủ lớn & khả năng T/Chính chưa đủ vững vàng Thiếu kinh nghiệm KD XNK, chưa quen biết thị trường, K/H TG đáng tin cậy: có khả năng giao dịch rộng, thông thạo nghiệp vụ ngoại thương… Khả năng T/Chính của TG cao, tránh rủi ro & có thể đem lại lợi nhuận cao 12
 Ưu điểm của XK gián  Nhược điểm của XK tiếp gián tiếp Là phương thức nhanh nhất, Sự thành công, thất bại dễ dàng nhất & ít rủi ro nhất đều phụ thuộc vào các vì các rủi ro đã chuyển cho các nhà XK TG gánh chịu chiến lược của các nhà Thích hợp với các nhà SX nhỏ XK TG Không phải quan tâm về v/đề T/Tin không được cập đóng gói, bao bì, vận nhật, khả năng chớp cơ chuyển, bảo hiểm,… hội thấp Là phương thức giới thiệu SP Quyết định về giá không ra TTr nước ngoài với chi phí chính xác, dể bị ép giá thấp, ít ràng buộc về nguồn Khó kiểm soát phân phối lực Tạo cơ hội tìm những K/H tiềm Lợi nhuận thấp năng sau này Không có điều kiện tiếp xúc TTr nước ngoài 13
 Các tổ chức TG thực hiện XK gián tiếp 1/Cty điều hành XK (EMC Export Management Company) Là 1 tổ chức chuyên cung cấp DV XNK chuyên nghiệp. Các EMC không M/Bán trên danh nghĩa của mình. Đơn chào hàng, hợp đồng chuyên chở HH, lập hóa đơn và thu tiền hàng đều thực hiện với danh nghĩa chủ hàng. Chính sách giá cả, các điều kiện bán hàng, QC... là do chủ hàng quyết định. Các EMC chỉ giữ vai trò cố vấn, thực hiện các DV liên quan đến XNK và khi thực hiện các DV trên EMC sẽ được thanh toán bằng hoa hồng. Các yếu tố đánh giá chất lượng hoạt động của EMC: +Danh mục K/H +Khối lượng hàng luân chuyển +Khả năng T/Chính +Khu vực TTr EMC hoạt động +Lý lịch các nhà lãnh đạo EMC; quy mô, chất lượng NV 14
2/Khách mua ngoại kiều (Foreign Buyer) Họ là đại diện của các tổ chức NK nước ngoài (DN hoặc chính phủ) được đào tạo như những chuyên gia trong lĩnh vực ngoại thương. Họ là những người thông thạo, có hiểu biết về điều kiện cạnh tranh trên TTr TG. Nhờ họ nhà SX không cần phải ra TTr nước ngoài để đàm phán trực tiếp với NM nước ngoài cũng như không phải lo về v/đề đóng gói, vận tải, bảo hiểm HH XK 15
3/ Nhà ủy thác XK (Export Commission House) Họ là đại diện cho những NM nước ngoài & cư trú trong nước của nhà XK Nhà ủy thác XK hành động vì lợi ích của NM nước ngoài và NM nước ngoài trả phí ủy thác (hoa hồng) cho họ. Đây là phương thức thuận lợi cho XK. Việc thanh toán thường bảo đảm nhanh chóng cho người SX và những v/đề về vận chuyển HH XK hoàn toàn do các nhà ủy thác XK chịu trách nhiệm. 4/ Nhà môi giới XK (Export Broker) Là TG đơn giản thực hiện chứng năng liên kết giữa nhà XK và nhà NK. Người môi giới được nhà XK ủy nhiệm và trả hoa hồng cho hoạt động của họ. Người môi giới thường chuyên sâu vào một số mặt hàng 16hay một nhóm hàng nhất định.
5/ Nhà XK (Export Merchant) Là các DN KD XK chuyên nghiệp, họ có vốn, kinh ngiệm, hiểu biết TTr, nắm vững nghiệp vụ ngoại thương Thường đóng tại nước XK, họ thực hiện việc mua dự trữ & P/Phối HH theo kế hoạch riêng của họ. Họ KD XK bằng danh nghĩa của mình & chịu mọi rủi ro Họ thực hiện mua hàng từ nhiều nguồn khác nhau & để đảm bào nguồn hàng họ thường đầu tư cho nhà SX & bao tiêu SP 17
6/ Hiệp hội XK (Export Association) Là tổ chức liên kết các nhà XK cùng loại SP. Mục tiêu liên kết là để thống nhất giá cả, chính sách KD để thực hiện cạnh tranh & chống sức ép cạnh tranh thông qua các hoạt động hỗ trợ như: +Thu thập t/tin +Xúc tiến thương mại +Phân chia khu vực TTr +Đảm bảo cạnh tranh lành mạnh giữa các thành viên… Tại Việt Nam hiện nay có một số hiệp hội XK sau: H/hội dệt may VN, H/hội XK thủy sản VN, H/hội XKLĐ VN, Hiệp hội nhựa VN, H/hội dagiầy VN, Hiệp hội chè VN, Hiệp hội càfê VN, H/hội XK hàng thủ công mỹ nghệ, H/hội Trái cây VN, H/hội DN phần mềm VN, H/hội Gỗ và Lâm sản VN,… 18
b. XK trực tiếp (Direct Export)  Khái niệm Là hình thức XK đòi hỏi chính DN SX phải tự lo bán trực tiếp các SP của mình ra nước ngoài.  Khi nào có thể thực hiện XK trực tiếp? Nên áp dụng đối với những DN đảm bảo: Có trình độ và qui mô SX lớn Được phép XK trực tiếp Có kinh nghiệm trên thương trường và nhãn hiệu hàng hóa truyền thống của DN đã từng có mặt trên TTr TG. 19
 Cách thức thực hiện: Thiết lập bộ phận XK trực thuộc phòng kinh doanh Phù hợp DN mới XK, kim ngạch XK chiếm tỷ trọng nhỏ trong kết quả KD của DN. Thiết lập phòng XK trực thuộc cty Thường thấy ở DN vừa và nhỏ của VN. Thiết lập cty KD XNK độc lập (cty con) trực thuộc tổng Cty Phù hợp khi quy mô XK lớn  Nhiệm vụ của bộ phận/phòng/cty XK N/cứu TTr Đề ra chiến lược Marketing, thực hiện, kiểm tra… Tìm kiếm K/H Ký kết hợp đồng, theo dõi hợp đồng đã ký kết, thanh toán… 20