Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế - Chương 3: Kỹ thuật đàm phán kinh doanh cung cấp cho người học các kiến thức: Mở đầu đàm phán, tạo sự hiểu biết, thương lượng, ra quyết định-kết thúc đàm phán. Mời các bạn cùng tham khảo nội dung chi tiết.
AMBIENT/
Chủ đề:
Nội dung Text: Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế: Chương 3 - TS. Huỳnh Minh Triết
- BÀI GIẢNG
TS HUYNH MINH TRIET
- Chương 3
Kỹ thuật đàm phán kinh doanh
- Kỹ 1.Mở đầu đàm phán
thuật 2.Tạo sự hiểu biết
đàm 3.Thương lượng
phán 4.Ra quyết định-kết thúc ĐP
- Tạo không khí
đàm phán
Mở đầu
đàm phán
Đưa ra đề nghị ban
đầu
- Tạo không khí đàm phán
Tạo được một bầu không khí tin cậy
lẫn nhau, thành thật hợp tác
Cố gắng xây dựng một mối quan hệ
tốt với phía bên kia ngay từ giây
phút gặp mặt
Vài câu chuyện xã giao ban đầu sẽ
là “cầu nối” làm quen có hiệu quả
- Tạo không khí đàm phán (tt)
Làm cho bạn trở thành người mà đối tác thật sự
muốn cùng hợp tác, cần những yếu tố sau:
Chuyên nghiệp
Tự tin, thỏai mái và bình tĩnh.
Cởi mở, vui tính, thành thật và đáng tin cậy.
Thể hiện sự tôn trọng ý kiến của đối tác
Sử dụng chiến thuật THẮNG : THẮNG
- Tạo không khí đàm phán (tt)
Khi bạn đã làm khách hàng của bạn đã sẵn
lòng tham gia đàm phán với bạn thì bạn
nắm trong tay quyền chủ động điều khiển
buổi đàm phán.
- Đưa ra những đề nghị ban đầu
Sự tiến triển của cuộc đàm phán bị ảnh hưởng lớn vào những đề
nghị ban đầu của 2 bên vì một số lí do sau:
- Truyền đạt thông tin về thái độ, nguyện vọng, sự quan tâm và
nhận thức của bên kia và những vấn đề bất đồng.
- Có khả năng tiếp tục tạo bầu không khí trong đàm phán.
- Có thể được sử dụng để các bên thăm dò tình hình của phía
bên kia trước khi đưa ra quyết định của mình.
- Đưa ra những đề nghị ban đầu (tt)
Có thể được các bên sử dụng để thiết lập vùng đàm
phán.
Lựa chọn vấn đề “dễ trước, khó sau”.
Khuyến khích bên kia đưa ra đề nghị trước.
Không bao giờ chấp nhận một đề nghị đầu
tiên mà phải luôn yêu cầu những đề nghị tốt
hơn.
Không đưa ra đề nghị đầu tiên tốt nhất và
kiên trì bảo vệ.
- Đưa ra những đề nghị ban đầu (tt)
Cần phải tính toán để đưa ra đề nghị hợp lý
nằm trong phạm vi có thể thỏa thuận.
Lợi ích thực sự từ một đề nghị quá cao ban
đầu phải được cân nhắc với những mất mát
thể diện do phải nhượng bộ lớn để tránh thất
bại lớn trong đàm phán.
Tạo ra cạnh tranh: Cần cho bên kia biết rằng
chúng ta không phải chỉ có một cơ hội này, họ
không phải là đối tác duy nhất.
- Những kỹ năng cần thiết
Im Lặng
Đặt câu hỏi
Lắng nghe
Tạo sự
Quan sát Trả lời câu hỏi
hiểu biết
Phân tích Kỹ thuật
lý lẽ/quan điểm giao tiếp khác
- ?
Kỹ thuật đặt câu hỏi
TAÏI SAO PHAÛI ÑAËT CAÂU HOÛI ?
Nhaèm thu thaäp thoâng tin caàn
thieát phuø hôïp vôùi muïc ñích, yù
ñoà cuûa ta
Tieát kieäm ñöôïc thôøi gian & laùi
ñaøm phaùn ñi ñuùng höôùng
Giaønh & duy trì quyeàn chuû
ñoäng trong ñaøm phaùn
Ñoäng vieân söï tích cöïc & tính
saùng taïo
Kòp thôøi öùng xöû & xöû lyù kòp
thôøi nhöõng loã hoång trong quaù
- Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt)
MOÄT SOÁ LƯU Ý KHI ÑAËT CAÂU HOÛI:
KHOÂNG NEÂN DUØNG CAÂU HOÛI
ÑOÙNG
ÑAËT CAÂU HOÛI YEÂU CAÀU TRAÛ
LÔØI BAÈNG SOÁ LIEÄU CHÖÙ KHOÂNG
PHAÛI LAØ GIAÛI PHAÙP
VÔÙI THOÂNG TIN KHOÙ KHAI THÁC,
NEÂN ÑAËT CAÙC CAÂU HOÛI MEÀM
MOÛNG
NGÖÕ ÑIEÄU TRUNG TÍNH, THAÙI ÑOÄ
HOÛI BÌNH TÓNH
NEÁU GHI CHEÙP CHAÄM HOAËC YEÁU,
HOÛI CAÂU HOÛI CAÀN MOÄT CAÂU
TRAÛ LÔØI KYÕ THUAÄT DAØI
- Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt) CAÙC LOAÏI CAÂU HOÛI
1.CAÂU HOÛI TRÖÏC TIEÁP :
a. CAÂU HOÛI ÑOÙNG :
Ñöôïc söû duïng khi ngöôøi hoûi muoán coù
caâu traû lôøi xaùc ñònh hay khaúng ñònh
veà moät vaán ñeà gì ñoù, hoaëc muoán
thu heïp vaán ñeà laïi theo yù ñònh cuûa
ngöôøi hoûi
b. CAÂU HOÛI MÔÛ :
Thöôøng ñöôïc baét ñaàu baèng caùc töø
“TAÏI SAO? AI? CAÙI GÌ? &NHÖ THEÁ
NAØO ?”
Trong cuoäc thöông löôïng , caâu hoûi
ñoùng & môû thöôøng ñöôïc söû duïng ñi
- Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt)
CAÙC LOAÏI CAÂU HOÛI
2.CAÂU HOÛI GIAÙN TIEÁP:
VD: Trong khi ñaøm phaùn
muoán bieát yù kieán cuûa
ñoái taùc veà saûn phaåm
cuûa chuùng ta, ta duøng
caâu hoûi: “Theo oâng saûn
phaåm cuûa coâng ty A coù
nhöõng haïn cheá gì ?” ñeå
thay cho caâu: “YÙ kieán
cuûa oâng nhö theá naøo
veà saûn phaåm cuûa coâng
- Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt) CAÙC LOAÏI CAÂU HOÛI
3. CAÂU HOÛI NHAÈM CHUYEÅN CHUÛ ÑEÀ :
Khi ta muoán chuyeån höôùng vaán ñeà ñang
thaûo luaän sang vaán ñeà khaùc nhaèm:
Phuø hôïp vôùi keá hoaïch ñaõ chuaån bò
tröôùc
Khi vaán ñeà thaûo luaän chöa ngaõ nguõ
VD: Toâi nghó chuùng toâi caàn thôøi gian ñeå
suy nghó theâm veà giaù caû, vaäy phöông
thöùc vaän chuyeån cuûa caùc oâng nhö theá
naøo ?
4. CAÂU HOÛI THAÊM DOØ YÙ KIEÁN ÑOÁI
- Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt) CAÙC LOAÏI CAÂU HOÛI
5. CAÂU HOÛI COÙ ÑÒNH HÖÔÙNG :
Laø nhöõng caâu hoûi mang tính cuï theå ,
yeâu caàu traû lôøi veà nhöõng ñieåm cuï theå
VD: OÂng thöôøng mua maët haøng naøy vôùi
giaù bao nhieâu?
Baïn coù theå chaáp nhaän ñeà nghò naøy
khoâng?
6.CAÂU HOÛI KHOÂNG ÑÒNH HÖÔÙNG :
Laø nhöõng caâu hoûi khaùi quaùt, khoâng
raøng buoäc ngöôøi traû lôøi ñi vaøo noäi
dung cuï theå
- Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt) CAÙC LOAÏI CAÂU HOÛI
7. CAÂU HOÛI TRÌNH BAØY THOÂNG TIN :
Cho pheùp ngöôøi hoûi cung caáp thoâng tin cho ngöôøi
nghe
VD: Caùc oâng ñaõ coù dòp xem saûn phaåm môùi cuûa
coâng ty chuùng toâi chöa ?
OÂng coù ngaïc nhieân tröôùc ñôït haï giaù cuûa chuùng
toâi khoâng?
8. CAÂU HOÛI KÍCH THÍCH SUY NGHÓ :
VD : Neáu chuùng toâi ñaët haøng vôùi soá löôïng gaáp
ñoâi thì theá naøo ?
- Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt) CAÙC LOAÏI CAÂU HOÛI
10. CAÂU HOÛI XOÛ XIEÂN :
VD : Coâng ty cuûa oâng vaãn giao haøng treã nhö
tröôùc chöù ?
OÂng phaùt hieän ra vaán ñeà khi naøo vaäy ?
11. CAÂU HOÛI MAÄP MÔØ:
Caâu hoûi coù theå ñöôïc hieåu baèng nhieàu
caùch
VD : Troâng chi phí cao quaù , ñuùng khoâng?
12. CAÂU HOÛI DAÃN DAÉT :
Giuùp ta chuyeån sang moät höôùng tìm hieåu
- Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt) CAÙC LOAÏI CAÂU HOÛI
13. CAÂU HOÛI TU TÖØ :
Laø caâu hoûi thöïc teá khoâng caàn caâu traû lôøi
VD :Ñaây phaûi chaêng laø söï truøng hôïp ?
OÂng muoán toâi tin nhö theá sao ?
14. CAÂU HOÛI THAÄT :
Laø caâu hoûi nguï yù hoaëc giuùp taïo ra moät
söï gaàn guõi chia seû
VD:OÂng ñeå cho toâi maët haøng naøy vôùi giaù
bao nhieâu?
15. CAÂU HOÛI KEÁT LUAÄN :
Laø caâu hoûi giuùp kheùp laïi cuoäc thaûo luaän
taïm thôøi hoaëc vónh vieãn
Thêm vào BST
Báo xấu
Download
Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ
