Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế - ThS.Phan Thị Thu Hiền

Chia sẻ: Luong My | Ngày: | Loại File: PPT | Số trang:65

Thêm vào BST

Báo xấu

903
lượt xem 80
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế của ThS Phan Thị Thu Hiền, có kết cấu nội dung gồm 5 chương: Chương 1 lý luận chung về đàm phán thương mại quốc tế, chương 2 kỹ năng đàm phán thương mại quốc tế, chương 3 các giai đoạn đàm phán thương mại quốc tế, chương 4 thành công trong đàm phán thương mại quốc tế, chương 5 ảnh hưởng của văn hóa đối với đàm phán thương mại quốc tế.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế - ThS.Phan Thị Thu Hiền

ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ THS. PHAN THỊ THU HIỀN KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ
CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ I. ĐÀM PHÁN 1. Khái niệm Roger Fisher và William Ury : Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại, được thiết kế nhằm đạt thoả thuận trong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng
CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 2. Đặc điểm • Tồn tại những lợi ích chung và lợi ích riêng, lợi ích đối kháng • Tính chất “ Hợp tác “ và “ Xung đột” • Hoạt động mang tính khoa học, tính nghệ thuật. • Yếu tố con người đóng vai trò quan trọng.
CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ II. ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 1. Khái niệm Đàm phán thương mại là quá trình mặc cả và thuyết phục giữa bên mua và bên bán về một loạt các nội dung liên quan đến giao dịch mua bán như số lượng, chất lượng, giá cả sản phẩm, phương thức thanh toán, .. nhằm đạt được sự nhất trí để ký kết hợp đồng thương mại quốc tế.
CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 2. Đặc điểm • Đàm phán mang yếu tố quốc tế. • Luôn tồn tại lợi ích đối kháng. • Đối tượng đàm phán: Là điều khoản, điều kiện của Hợp đồng MBHHQT. • Chịu sự ảnh hưởng về “thế” và “lực” của chủ thể đàm phán. • Tổng hợp kiến thức về thương mại quốc tế, pháp lý và văn hóa.
CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 3. Các phương thức đàm phán • Đàm phán qua điện thoại • Đàm phán bằng thư tín • Đàm phán gặp mặt trực tiếp 4. Kết quả đàm phán • Thắng – Thắng • Thắng – Thua • Thua – Thua • Không có kết quả • Vượt quá sự mong đợi
CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 5. Lưu ý khi đàm phán thương mại quốc tế.  Xác định rõ ràng các điều kiện chung.  Giải quyết tận cùng điều khoản thanh toán và giá.  Chặt chẽ nhưng hợp lý.  Không suy diễn  Không có gì là không thể đàm phán  Không đàm phán tất cả nhưng hạn chế bỏ sót.  Soạn thảo Hợp đồng trước khi đàm phán
CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ I. XÁC ĐỊNH PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN 1. Các phong cách đàm phán - Phong cách ôn hòa + Chú trọng quan hệ đối tác, tin tưởng đối tác + Dĩ hòa vi quý + Tập trung quan sát và chú ý tới cảm giác. - Phong cách mạnh mẽ + Chú trọng đến lợi ích, kết quả + Coi đối tác đàm phán là đối thủ + Tập trung vào công việc, không để ý đến cảm giác
CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ - Phong cách phân tích + Chú trọng tính logic, tính nguyên tắc, hệ thống tổ chức + Chuẩn bị kỹ càng trước đàm phán + Thận trọng trong đàm phán + Tự tin và quyết đoán - Phong cách tổng hợp + Tác phong làm việc theo nhóm + Sáng tạo và linh hoạt xử lý tình huống + Mục đích: Thành công trong công việc và mối quan hệ tốt đẹp
CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 2. Nguyên tắc lựa chọn phong cách đàm phán  Linh hoạt lựa chọn và sử dụng phong cách ĐP  Đề cao tính hợp tác trong đàm phán  Tìm hiểu phong cách đàm phán của đối tác + Vị thế của đối tác trên thương trường và trong đàm phán + Xác định mục đích, mục tiêu đàm phán của đối tác + Tìm hiểu thông tin từ các cuộc đàm phán trước đây của đối tác
CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ  Tìm hiểu văn hóa kinh doanh của đối tác  Tập trung vào quá trình đàm phán  Quan sát tổng thể: thành viên, ngôn ngữ, cảm xúc  Lắng nghe  Đặt nhiều câu hỏi  Kết hợp tấn công và phòng thủ
CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ II. CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN 1. Chiến lược đàm phán kiểu cứng - Bảo vệ lập trường - Quan tâm đến lợi ích đơn phương - Phong cách mạnh mẽ, cạnh tranh và tấn công - Gây sức ép để buộc đối phương chấp nhận Q/A: Sử dụng chiến lược kiểu cứng khi nào?
CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 2. Chiến lược đàm phán kiểu mềm - Phong cách ôn hòa, hợp tác - Quan tâm đến mối quan hệ - Tin cậy đối tác, dễ dàng nhượng bộ 3. Chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc - Chiến lược đàm phán hỗn hợp: Thuật đàm phán Harvard hoặc Roger Fisher và William Ury + Với công việc thì cứng rắn, con người thì ôn hòa + Tách rời mâu thuẫn trong công việc và con người
CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ - Đặc điểm chính + Tách “ con người” ra khỏi vấn đề được đàm phán + Tập trung vào lợi ích của các bên, không tập trung vào lập trường. + Tạo ra các phương án khác nhau nhằm đạt được thỏa thuận chung, hai bên cùng có lợi + Kiên trì sử dụng các tiêu chí khách quan trong đánh giá mỗi phương án đề xuất.
CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 4. So sánh các chiến lược đàm phán Chiến Kiểu cứng Nguyên tắc Kiểu mềm lược đàm phá Mục tiêu Giành thắng Giải quyết Duy trì mối lợi vấn đề có quan hệ tốt hiệu quả đẹp Lập trường Cố giữ vững Kiên định Dễ thay đổi nhưng không lập trường bảo thủ
CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Thái độ Đối tác là đối Đối tác là Đối tác là ban thủ, phong đồng nghiệp, bè, phong cách cạnh phong cách cách ôn hòa tranh tổng hợp Cách tiến Uy hiếp đối Đạt lợi ích Dễ dàng hành phương, gây chung một nhượng bộ, sức ép. cách hợp tình khất phục hợp lý đối tác Thỏa hiệp Thỏa hiệp có Thỏa hiệp có Dễ dàng lợi cho mình, lợi cho cả hai nhượng bộ có đi có lại để thỏa hiệp
CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ III. CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN 1. Khái niệm Chiến thuật là phương pháp thực hiện nhằm đạt được mục đích. 2. Đặc điểm chiến thuật đàm phán  Kết hợp lời nói, hành vi và thái độ  Không hạn chế số lượng chiến thuật  Vận dụng chiến thuật linh hoạt, hiệu quả.
CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 3. Các chiến thuật đàm phán thương mại quốc tế 1) Đánh lạc hướng 2) Nói thách 3) Xới lại vấn đề 4) Có đi có lại 5) Làm nản lòng và nao núng đối phương 6) Người tốt kẻ xấu 7) Thẩm quyền quyết định 8) Khích tướng
CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 9) Sức ép về thời gian 10) Hạn chế về nguồn lực 11) Sử dụng câu hỏi đóng có tính quyết định 12) Bằng chứng rõ ràng 13) Đánh vào tình cảm 14) Mượn danh người khác 15) Mặc nhiên hay ngầm định 16) Sai lầm cố ý 17) Bới lông tìm vết 18) Khước từ
CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ IV. KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN 1. Kỹ thuật trao đổi thông tin a) Kỹ thuật truyền đạt thông tin Chính xác, dễ hiểu, lập luận xác đáng có tính thuyết phục b) Kỹ thuật đặt câu hỏi + Câu hỏi đóng + Câu hỏi mở + Câu hỏi kích thích suy nghĩ + Câu hỏi hùng biện + Câu hỏi chuyển hướng đàm phán