Bài giảng môn học Quản trị bán hàng: Phần 7

Chia sẻ: BizPub VN | Ngày: | Loại File: PPT | Số trang:14

Thêm vào BST

Báo xấu

36
lượt xem 12
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng môn học Quản trị bán hàng: Phần 7 sẽ giới thiệu đến bạn quy trình đánh giá hiệu quả của đội ngũ bán hàng. Trên cơ sở đó, đánh giá được năng lực của nhân viên, sự hiểu biết và tinh thần thái độ trong công việc. Mời các bạn cùng tham khảo nội dung chi tiết nhé.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng môn học Quản trị bán hàng: Phần 7

PHẦN 7: ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ ĐỘI BÁN
Quy trình đánh giá hiệu quả đội bán 1. Thiết lập các 2. Lựa chọn chính sách cơ nguyên tắc bản đánh giá 3. Xác lập tiêu 4. So sánh với chuẩn đánh giá hiệu quả kết quả hiệu quả thực hiện 5. Trao đổi kết quả với NVKD
Tần suất đánh giá hoạt động bán 3
Cơ sở đánh giá hiệu quả NVKD Doanh số Bằng VNĐ và bằng đơn vị bán Bằng sản phẩm và khách hàng (hoặc nhóm khách hàng) Bằng mail, telephone, và số lượng cuộc gọi thành công Doanh số như là phần trăm của: Chỉ tiêu Tiềm năng thị trường (ví dụ: thị phần) Lãi gộp theo dòng sản phẩm, nhóm khách hàng và doanh số mỗi lần đặt hàng Đặt hàng Số lượng đơn Doanh thu trung bình (VNĐ) của mỗi lần đặt Tỉ lệ trung bình của đơn hàng/ số lượng cuộc gọic Số lượng đơn hàng bị hủy Số lượng khách hàng % khách hàng đã bán được Số lượng khách hàng mới Số lượng khách hàng mất Số lượng khách hàng trả chậm
Cơ sở đánh giá NVKD Số cuộc gọi hoặc viếng thăm/ ngày Số ngày làm việc Thời gian làm việc >
Cơ sở đánh giá NVKD Nỗ lực của NVKD Quản trị thời gian Lập kế hoạc và chuẩn bị cho gọi điện/ viếng thăm Chất lượng trình bày bán hàng Khả năng vượt qua phản đối để bán hàng Hiểu biết Sản phẩm Công ty và chính sách của công ty Sản phẩm và chiến lược của đối thủ cạnh tranh Khách hàng Quan hệ với khách hàng Bề ngoài và sức khỏe Tính cách và thái độ Hợp tác Biết sử dụng nguồn lực Chấp nhận thách thức, trách nhiệm cao Khả năng phân tích logic và ra quyết định
Công thức đo hiệu quả Doanh thu = Số ngày làm việc X Cuộc gọi X Đơn hàng X Doanh thu Số ngày Cuộc gọi Đơn hàng LV Số ngày làm việc X Tỉ lệ cuộc gọi thành công X Doanh số trung bình/ đơn hàng X Số đơn hàng trung bình
Đánh giá tinh thần đồng đội của NVKD Mô tả Điểm Hành vi Xuất sắc 10 Vượt qua tiêu chuẩn thông thường để giúp đồng đội đạt được mục tiêu Trên trung bình 8 Thường xuyên cộng tác và đóng góp để đội đạt được kết quả. Nỗ lực để giúp đội thành công. Trung bình 5 Thường sẵn sàng hợp tác và tham gia với đội Dưới trung bình 2 Vẫn tham gia hoạt động của đội nhưng không tích cực. Kém 0 Không tham gia hoạt động của đội. Đôi khi còn chống lại mục tiêu của đội.
KPI cho đội ngũ bán hàng NHÓM KPIS VỀ PHÀN NÀN VÀ KHIẾU NẠI: % Tổng số khiếu nại/ Tổng số khách hàng % Khiếu nại được giải quyết/ Tổng số khiếu nại % Khiếu nại được giải quyết nhanh/ Tổng số khiếu nại 9
KPI cho đội ngũ bán hàng NHÓM KPIS VỀ SỰ TRUNG THÀNH CỦA KHÁCH HÀNG: Tổng số khách hàng bị mất Tổng số khách hàng mua lần đầu bị mất/ Tổng số khách hàng mới Tổng số khách hàng quay lại/ Tổng số khách hàng Tổng số khách hàng mới/ Thời gian 10
KPI cho đội ngũ bán hàng NHÓM KPIS VỀ ĐÁNH GIÁ KHÁCH HÀNG (CUSTOMER APPRAISAL) : % Doanh số của khách hàng mới/ Tổng doanh số Tổng số khách hàng mới/ Tổng số khách hàng Doanh số trung bình 1 khách hàng/ 1năm Tổng doanh số/ Tổng số khách hàng Chỉ số lợi nhuận của một khách hàng: Tổng lợi nhuận thuần/ Tổng số khách hàng 11
KPI cho đội ngũ bán hàng NHÓM KPIS VỀ THỊ PHẦN: Thị phần của công ty/ tổng thị trường Doanh số của công ty/ doanh số các đối thủ mạnh nhất 12
KPI cho đội ngũ bán hàng NHÓM KPIS VỀ SALES QUA ĐIỆN THOẠI: Tổng số cuộc gọi thành công/ Tổng số cuộc gọi Tổng số cuộc gọi thành công/ Thời gian Tổng số cuộc gọi chuyển thành hợp đồng/ Tổng số cuộc gọi Tổng doanh số từ telesales/ Tổng doanh số 13
KPI cho đội ngũ bán hàng NHÓM KPIS VỀ SALES CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG: Hit rate: Tổng số báo giá chuyển thành hợp đồng/ Tổng số báo giá Tổng số khách hàng/ Tổng số nhân viên bán hàng Tổng số cuộc gặp của một nhân viên bán hàng Doanh số trung bình 1 sales: Tổng doanh số/ Tổng số nhân viên bán hàng Tổng chi phí của một nhân viên/Doanh số do nhân viên đó tạo ra Doanh số của 1 nhân viên/Doanh số kế hoạch 14