zunia.vn

Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z

zunia.vn

» Kinh Doanh Marketing

» Quản trị kinh doanh

Bài giảng Quản trị kênh phân phối (Distribution channel management) - Chương 2: Phân tích, thiết kế cấu trúc chiến lược kênh phân phối trong chuỗi cung ứng

Chia sẻ: HidetoshiDekisugi HidetoshiDekisugi | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:7

Báo xấu

43
lượt xem 9
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng Quản trị kênh phân phối (Distribution channel management) - Chương 2: Phân tích, thiết kế cấu trúc chiến lược kênh phân phối trong chuỗi cung ứng. Chương này cung cấp cho học viên những kiến thức về: phân tích bối cảnh chiến lược kênh phân phối; thiết kế chiến lược kênh phân phối;... Mời các bạn cùng tham khảo!

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Quản trị kênh phân phối (Distribution channel management) - Chương 2: Phân tích, thiết kế cấu trúc chiến lược kênh phân phối trong chuỗi cung ứng

7/7/2020 Chương 2 PHÂN TÍCH, THIẾT KẾ CẤU TRÚC CHIẾN LƯỢC KPP TRONG CCU 2.1 Phân tích bối cảnh chiến lược kênh phân phối 2.2 Thiết kế chiến lược kênh phân phối 21 2.1 Phân tích bối cảnh chiến lược KPP Phân đoạn kênh phân phối Phân đoạn kênh phân phối là việc phân tích trên nhiều khía cạnh khác nhau của thị trường Khái và sản phẩm nhằm cá biệt hóa hoạt động niệm kênh phù hợp nhất với nhu cầu khách hàng và chi phí tối ưu. - Tối ưu hóa doanh thu và lợi nhuận MỤC TIÊU - Thiết kế các kênh khác CỦA PHÂN nhau ĐOẠN KPP - Điều chỉnh chiến lược kênh phân phối phù hơp 11
7/7/2020 2.1 Phân tích bối cảnh chiến lược KPP Phân đoạn kênh phân phối  Tinh chỉnh chiến lược – tăng lợi nhuận VAI TRÒ  Phục vụ kịp thời, nhanh chóng và tối ưu hóa lợi CỦA PHÂN ích dịch vụ ĐOẠN KPP  Hiệu quả thiết kế chiến lược chuỗi cung ứng  Giảm tác động biến đổi nhu cầu  Chia nhỏ sản phẩm Tiêu thức  Thuận tiện thời gian, không gian phân đoạn  Thời gian chờ nhận hàng và giao hàng theo dịch  Sản phẩm đa dạng vụ đầu ra  Dịch vụ KH  Chia sẻ thông tin 23 2.1 Phân tích bối cảnh chiến lược KPP Phân đoạn kênh phân phối ĐĐ SP, KPP, nhu cầu khách hàng, các biến Bước 1: Xác lập áp lực nhu cầu, nguồn cung với kênh phân phối và mạng lưới logistics Các bước phân đoạn Ưu tiên khách KPP Bước 2: Sử dụng các tiêu hàng và chu kỳ chí để xác lập phân đoạn sản phẩm ngắn KPP Xác định nội dung và bộ Bước 3: Vận hành và đo khung đo lường phân đoạn KPP lường vận hành kênh 24 12
7/7/2020 2.1 Phân tích bối cảnh chiến lược KPP Phân tích hiệu quả kênh  Đánh giá chi phí thực hiện các chức Chuyển Tài chính Hỗ trợ năng kênh quyền SH khuyến mại  Đánh giá tầm quan trọng của các chức năng kênh Thông tin Phân phối Đặt hàng  Mức độ đóng góp vật chất vào hiệu quả của các thành viên theo chức năng kênh Đàm phán Chia sẻ rủi Thanh toán ro Phân tích hiệu quả chức năng của các thành viên trong kênh 25 2.1 Phân tích bối cảnh chiến lược KPP Phân tích hiệu quả kênh Khoảng trống dịch vụ: Khoảng cách dịch vụ tồn tại nếu lượng dịch vụ được cung cấp ít hơn dịch vụ yêu cầu (SS SD). soát khoảng Khoảng trống chi phí: khi một hoặc nhiều chức trống năng kênh được thực hiện với chi phí cao. Công nghệ vượt trội tồn tại để giảm chi phí thực hiện kênh chức năng. Khoảng trống về chi phí và dịch vụ: liên quan đến các tình huống chi phí tăng giảm, dịch vụ cung cấp và dich vụ yêu cầu 26 13
7/7/2020 2.1 Phân tích bối cảnh chiến lược KPP Các mức độ của tích hợp dọc Tích hợp truyền Bán tích hợp dọc Tích hợp dọc thống (hợp đồng) (quản trị quan hệ) (Thực hiện) Thực Thuê ngoài hiện/thuê Tự thực hiện ngoài Ko phải đầu tư con Chi phí Tự đầu tư con người người, tiền, rủi ro và Tiền trách nhiệm Chia sẻ lợi ích Rủi ro-Trách nhiệm và chi phí với bên thứ 3 Kiểm soát được Tự kiểm soát /mất Lợi ích 27 2.1 Phân tích bối cảnh chiến lược KPP Đối phó với các thị trường hẹp (ngách) Lợi ích Đối phó sự không chắc chắn của môi trường kênh Giảm sự không chắc chắn về hiệu suất kênh tích hợp Học hỏi từ các thành viên khác trong kênh dọc  Quyết định đầu tư dài hạn Yêu cầu  Có đầy đủ thông tin về thị trường và môi trường của kinh doanh kênh  Các DN cần có qui mô kinh doanh tương đối lớn;  Có đội ngũ cán bộ quản trị kênh đủ trình độ và năng tích hợp lực, có kiến thức về tổ chức quản lý các kênh phân dọc phối 28 14
7/7/2020 2.1 Phân tích bối cảnh chiến lược KPP Thuê ngoài trong KPP Thuê ngoài trong kênh phân phối là việc sử dụng Khái nguồn lực bên ngoài để tổ chức & triển khai một phần hoặc toàn bộ hoạt động kênh phân phối. niệm Lý do thuê ngoài - DN bị thâm hụt về vốn - Tăng chuyên môn hóa - Không đủ nguồn lực cần - Tôi ưu chi phí thiết - Lợi thế quy mô - Sử dụng h.quả nguồn - An toàn lực sẵn có của d.n - Độc lập trong kênh - Tạo động lực cho kênh 29 2.2. Thiết kế chiến lược kênh phân phối Chiến lược kênh phân phối: Là cách sắp Khái xếp kênh hiệu quả qua các quyết định lựa chọn trung gian và cấu trúc kênh để niệm chuyển sản phẩm tới thị trường theo cách cạnh tranh và hiệu quả nhất 30 15
7/7/2020 2.2. Thiết kế chiến lược kênh phân phối Các dạng chiến lược kênh Chiến lược sở hữu - Loại bỏ các trung gian C.L sở hữu kênh Lựa chọn phân phối - Duy trì quyền sở hữu  Trang web c.ty - Cải thiện kinh nghiệm, giảm chi TRỰC TIẾP  Trung tâm b.hàng phí và giá cả. Tăng linh hoạt tổng  Nhóm bán hàng Công ty sở hữu kênh thể : Vinfast, H&M..  Đai diện bán hàng.  Cửa hàng BL - Mở rộng hệ thống PP CHIẾN LƯỢC LAI - Tăng kinh nghiệm và quan hệ KH Vừa sở hữu, vừa thuê bên thứ 3 - Gia tăng lợi nhuận - Định giá phức tạp  Nhà bán lẻ GIÁN TIẾP  Đại lý GTGT (VAR)  Đối tác  Nhượng quyền - Tập trung vào năng lực cốt lõi Phân phối Đại lý thương mại - Giảm chi phí, vốn đầu tư trực tiếp  Nhà phân phối và - Tăng doanh số qua phối hợp đối môi giới tác 31 2.2. Thiết kế chiến lược kênh phân phối Chiến lược cường độ Chiến lược Chiến lược Chiến lược phân phối phân phối phân phối độc rộng rãi chọn lọc quyển Intensive Selective Exclusive Distribution Distribution Distribution - Sản phẩm cạnh tranh - Khó kiểm soát các trung - Khó mở rộng thị trường - Mở rộng tập khách hàng gian kênh - Vốn đầu tư lớn - Mở rộng thị trường - Tuyển chọn được các - Trình độ bán hàng cao nhanh chóng trung gian kênh hiệu quả - Quản lý kênh dễ dàng - Khả năng tiếp cận SP - Kiểm soát kênh tốt - Xây dựng uy tín nhiều nhất - Chi phí đầu tư giảm 32 16
7/7/2020 2.2. Thiết kế chiến lược kênh phân phối Cân bằng các khoảng trống trong KPP 1. Đóng khoảng cách phía cầu 2. Đóng khoảng cách phía cung - Cung cấp nhiều mức DV đầu ra - Thay đổi vai trò của các thành theo từng cấp để thu hút các phân viên kênh hiện tại khúc - Đầu tư vào các CN PP mới để - Mở rộng hoặc thu hẹp số lượng DV giảm tổng chi phí lưu lượng kênh cho thị trường mục tiêu - Giới thiệu các chức năng phân - Thay đổi danh sách các phân đoạn phối mới để cải thiện chức năng mục tiêu của kênh - Các thành viên tham gia vào quy trình thiết kế kênh 3.Trình - Nhà quản lý kênh phải có sức mạnh, uy tín, kỹ năng. độ và kỹ - Phân công trách nhiệm rõ ràng cho kênh năng - Tiếp cận hướng tới khách hàng quản lý - Thiết kế cho phép tổ chức luôn giữ liên lạc với người dùng kênh cuối. 33 Chương 3 CÁC PHƯƠNG ÁN CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI 3.1 Kênh phân phối bán lẻ 3.2 Kênh phân phối bán buôn 3.3 Kênh phân phối nhượng quyền 3.4 Các dạng chiến lược kênh phân phối mới 34 17

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

CMO.02: Bộ Tài Liệu Quản Trị Bán Hàng Và Kênh Phân Phối

405 tài liệu

1408 lượt tải

THÔNG TIN

TRỢ GIÚP

HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG

Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.