Bài tiểu luận chiến lược xúc tiến maketing sản phẩm X-Men

Chia sẻ: Trinhkien Kien | Ngày: | Loại File: DOCX | Số trang:51

Thêm vào BST

Báo xấu

1.438
lượt xem 429
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Khi nỗ lực tối đa để giành thị trường thì gặp phải sự cạnh tranh khốc liệt của các tập đoàn lớn mạnh với các thương hiệu đa quốc gia đầu tư vào Việt Nam.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài tiểu luận chiến lược xúc tiến maketing sản phẩm X-Men

Bài tiểu luận Chiến lược xúc tiến maketing sản phẩm X-Men 1
P HỤ L Ụ C LỜI NÓI ĐẦU ........................................................................................................ 1 CHƯƠNG I ............................................................................................................ 7 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY ICP........................................................................... 7 I. TỔNG QUAN CÔNG TY TNHH HÀNG GIA DỤNG QUỐC TẾ ........................ 7 1. Sơ lược về công ty .......................................................................................... 7 a.Lịch sử hình thành công ty. ........................................................................... 7 b. Các sản phẩm chính của công ty ngoài s ản phẩm X-men. ............................ 8 CHƯƠNG II .........................................................................................................11 THỰC TRẠNG VÀ PHƯƠNG PHÁP XÚC TIẾN SẢN PHẨM. .............................11 A. CƠ SỞ LÝ LUẬN , THỰC TRẠNG VÀ PHƯƠNG PHÁP XÚC TIẾN ...............11 I. KHÁI NIỆM VỀ XÚC TIẾN ...............................................................................11 II. HỖN HỢP XÚC TIẾN ......................................................................................12 1. Khái niệm ......................................................................................................12 2. Các thành phần trong hỗn hợp xúc tiến ..........................................................12 2.1 Quảng cáo (Advertising) ...........................................................................12 2.1.1Khái niệm và bản chất: .......................................................................12 2.1.2 Mục tiêu của quảng cáo ............................................................................13 a. Nhóm hướng đến số cầu (Demand- Oriented):............................................13 b. Nhóm hướng đến hình ảnh (Image – Oriented) ...........................................14 2.1.3 Tuyên truyền / Quan hệ công chúng (Publicity / Public Relations) ...........14 a.Khái niệm: ...................................................................................................14 b. Mục tiêu của quan hệ công chúng:..............................................................15 c. Một số hình thức hoạt động của quan hệ cống chúng:.................................16 d. Một số công cụ chủ yếu của quan hệ công chúng: ......................................16 2.1.4 Khuyến mãi (Sales promotion) ..................................................................17 a. Khái niệ m: ..................................................................................................17 c. Mục tiêu của khuyến mãi: ...........................................................................18 2
2.1.5 Bán hàng cá nhân ......................................................................................19 2.1.6 Marketing trực tiếp (Direct Marketing) ....................................................20 a. Lợi ích của Marketing trực tiếp: ...............................................................20 b.Mục tiêu của Marketing trực tiếp .................................................................21 c. Một số hình thức của Marketing trực tiếp: ..................................................21 III. MỤC ĐÍCH CỦA XÚC TIẾN ..........................................................................22 IV. TẦM QUAN TRỌNG CỦA XÚC TIẾN ............................................................23 1.Những lợi ích của xúc tiến ..............................................................................24 2. Mô hình Truyền thống Marketing ..................................................................25 B. THỰC TRẠNG XÚC TIẾN X-MEN ..................................................................26 I. SƠ LƯỢC VỀ THỊ TRƯỜNG DẦU GỘI VÀ SỰ HÌNH THÀNH SẢN PHẨM DẦU GỘI X-MEN .................................................................................................26 1. Sơ lược về thì trường dầu gội.......................................................................26 2. Sự hình thành sản phẩm dầu gội X-men.......................................................27 3. Khách hàng mục tiêu Xmen ...........................................................................29 II. THỰC TRẠNG XÚC TIẾN SẢN PHẨM X-MEN ...............................................30 1. Mục tiêu xúc tiến. ...........................................................................................30 2. Ngân sách xúc tiến quảng cáo........................................................................31 3. Các hoạt động xúc tiến Marketing nổi bật của sản phẩm X-Men....................32 4. Phản ứng của người tiêu dùng về sản phẩm X-Men .......................................36 a. Nhu cầu sử dụng .........................................................................................36 b. Phản ứng của người tiêu dùng sau khi sử dụng sản phẩ m: ..........................36 III. SẢN PHẨM CẠNH TRANH ............................................................................37 IV.PHÂN TÍCH VÀ ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM ............................42 1.Phân tích Swot ................................................................................................42 a. Đối với sản phẩm cạnh tranh chính: ............................................................42 b. Sản phẩm X-men ...........................................................................................44 2. Định hướng phát triển ....................................................................................47 3
V .NHẬN XÉT ĐÁNH GIÁ VỀ CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN SẢN PHẨM X-MEN ...48 1.Ưu điểm ..........................................................................................................48 2.Nhược điểm ....................................................................................................50 CHƯƠNG III ........................................................................................................51 KIẾN NGHỊ VÀ KẾT LUẬN .................................................................................51 I. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM ...........51 1.Đối với nhà nước ............................................................................................51 2. Đối với công ty...............................................................................................52 KẾT LUẬN ...........................................................................................................56 4
LỜI NÓI ĐẦU 1.Lý do chọn đề tài: Khi nỗ lực tối đa để giành thị trường thì gặp phải sự cạnh tranh khốc liệt của các tập đoàn lớn mạnh với các thương hiệu đa quốc gia đầu tư vào Việt Nam. Họ đưa ra những dòng sản phẩm thương hiệu toàn cầu nhưng giá rất "Việt Nam", lại có dịch vụ cộng thêm, ưu đãi, chất lượng mẫu mã luôn cải tiến, các chương trình truyền thông, quảng cáo chuyên nghiệp, đã khiến nhiều doanh nghiệp Việt Nam rơi vào tình trạng lao đao, khốn đốn, năng lực cạnh tranh yếu ngay trên chính “sân nhà” của mình . Nhưng có một thương hiệu Việt không chỉ chiế m lĩnh vị trí dẫn đầu mà còn thực sự mở ra một xu hướng mới, một “đại dương xanh” đầy tiềm năng trong marketing: X- Men, sản phẩm của công ty TNHH hàng gia dụng quốc tế ICP.Tận dụng được thời cơ và nhờ có phương pháp marketing đột phá, nhãn hiệu X-Men của Tập đoàn ICP đã qua mặt nhiều “ông lớn” để trở thành nhãn hiệu dầu gội số 1 dành cho nam giới. Sự ra đời của X-Men là sự chứng minh cho nguyên lí kinh doanh “ thành công dựa trên sự khác biệt”. Tạo ra sự khác biệt – đồng nghĩa với việc tránh cạnh tranh trực diện với các nhãn hiệu hiện có trên thị trường.Hay nói như Kim và Mauborgne, tác giả cuốn sách Chiến lược đại dương xanh thì điều đó giúp cho các doanh nghiệp tìm ra được các khoảng trống để nhanh chóng đi tới kết quả nhanh hơn mà không phải vượt qua rào cản của sự cạnh tranh đối đầu trực tiếp. Nhờ chiến dịch “ Đại Dương Xanh”, X-Men xâm nhập thị trường một cách vô cùxmenng ngoạn mục, chỉ sau 3 năm, nó chiế m tới 60% phân khúc thị trường dầu 5
gội nam.Chiến dịch marketing này đã gây một ấn tượng mạnh cho em. Đó là lý do tại sao em chọn đề tài này. 2. Mục tiêu chọn đề tài : Hoàn thiện quá trình xúc tiến sản phẩm X-Men. Phân tích thực trạng và đối thủ cạnh tranh. Đưa ra biện pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện quá trình xúc tiến sản phẩm X-men 3.Nội dung nghiên cứu: Sơ lược về sản phẩ m dầu gội X-Men Phân tích thực trạng xúc tiến dầu gội X-Men hiện nay Đi sâu vào nghiên cứu chiến lược xúc tiến để đưa ra ưu và nhược điể m nhằ m phát triển sản phẩm X-Men trên thị trường. 4. Phương pháp nghiên cứu: Nghiên cứu tại bàn,quan sát ,phân tích tổng hợp Nguồn số liệu sữ dụng là nguồn thông tin thứ cấp, thông tin internet, sách báo,Doanh nghiệp cung cấp. 5. Phạm vi nghiên cứu: Công ty TNHH hàng gia dụng quốc tế ICP địa chỉ: 30 Đường Lam Sơn, Quận Bình Thạnh, Tp Hồ Chí Minh. 6
CHƯƠNG I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY ICP I. TỔNG QUAN CÔNG TY TNHH HÀNG GIA DỤNG QUỐC TẾ 1. Sơ lược về công ty Công ty : Công ty cổ phần Hàng Gia Dụng Quốc Tế (ICP) Địa chỉ: 30 Đường Lam Sơn, Quận Bình Thạnh, Tp Hồ Chí Minh. Điện thoại: (84.8) 551 0565 / 551 3054 Fax: (84.8) 841 4819 Email: consumer@icpvn.com Website: www.icp-worldwide.com / www.icpvn.com a.Lịch sử hình thành công ty. Năm 2001, hai người bạn làm trong lĩnh vực khác nhau đã chung tay xây dựng ICP với mong ước tạo nên sự khác biệt: công ty nội địa đạt tiêu chuẩn toàn cầu, cung cấp sản phẩm và dịch vụ đẳng cấp quốc tế cho người tiêu dùng. Và ICP được thành lập dưới hình thức công ty TNHH vào năm 2001, chuyên sản xuất và tiếp thị những sản phẩm hóa mỹ phẩm chất lượng cao. Sơ khởi, công ty đưa ra thị trường nước tẩy rửa rau quả trái cây nhãn hiệu Vegy.Mặc dù hạn chế về nguồn lực tiếp thị, Vegy vẫn tạo nên dấu ấn đặc biệt và được các gia đình tin dùng. Không lâu sau đó, ICP tiếp tục tung ra thị trường nhóm sản phẩm tẩy rửa OCleen, cũng đem lại một thành công đáng kể. Thế nhưng, bước ngoặt lớn nhất góp phần đưa ICP trở thành công ty hàng đầu trong lĩnh vực hoá mỹ phẩm chính là sự ra đời của dầu gội đầu dành cho nam giới nhãn hiệu X-men.Một 7
năm sau đó, dòng sản phẩm này đã nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường để đứng đầu phân khúc.  Một số cột mốc quan trọng của công ty.  2001: Thành lập ICP với một nhà máy quy mô nhỏ tại miền nam Việt Nam.  2002: Tung ra Vegy, nước rửa rau quả đầu tiên của Việt Nam.  2003: Tung ra X-men nhằm chiếm lĩnh thị trường chăm sóc cá nhân chon nam giới.  2006: Đưa ra thị trường dòng mỹ phẩ m cao cấp LOVITE, khẳng định sứ ạnh làm đẹp cuộc sống.  2008 - 2009: Hợp tác với Smart Tailor xây dựng nhãn hiệu thời trang công sở nam X-series (chấm dứt sau 6 tháng); nhượng quyền phân phối Orangina tại Đông Nam Á (chấm dứt sau 1 năm); mua nhượng quyền nhãn hiệu Disney và Arsenal để sử dụng cho sản phẩ m chăm sóc cá nhân dành cho trẻ em (chấm dứt sau 1 năm).  2009: Mua 85% cổ phần của Công ty Thực phẩ m Thuận Phá. Tiếp tục phát triển trên những thành công ban đầu và kinh nghiệm tích lũy, ICP gần đây quyết định tham gia vào thị trường mỹ phẩm cao cấp và bước đầu gặt hái được nhiều kết quả quan trọng. Vừa qua, ICP đã chuyển đổi hình thức công ty trách nhiệm hữu hạn thành công ty cổ phần dưới tên gọi Công ty Cổ phần Hàng Gia dụng Quốc tế ICP với đối tác chiến lược là Quỹ Mekong Enterprise Fund II. b. Các sản phẩm chính của công ty ngoài sản phẩm X-men. Công ty cổ phần Hàng Gia dụng Quốc tế ICP là một trong những doanh nghiệp phát triển nhanh nhất trong ngành hàng tiêu dùng tiêu thụ nhanh tại Việt Nam với 4 nhóm sản phẩm chính là : - Nhóm sản phẩm chăm sóc nhà cửa gồ m :  Nước tẩy rửa Ocleen với 3 mùi chanh , bạc hà , cỏ dại . 8
Giải pháp làm sạch nhà cửa toàn diện.  Nước rửa rau quả Vegy. Trợ tá đắc lực giúp bạn làm sạch rau quả. - Nhóm sản phẩm chăm sóc cá nhân gồm : bộ sản phẩ m chăm sóc cá nhân cho nam giới - Nhóm sản phẩm mỹ phẩ m gồ m :  Bộ sản phẩ m dưỡng da L'OVITÉ Chăm sóc da và trang điểm cao cấp, sản phẩm từ Pháp – kinh đô làm đẹp. 9
 Dòng mỹ phẩm Qgirl Dòng mỹ phẩm hiện đại dành cho các bạn gái trẻ có phong cách cởi mở, hướng ngoại, thích khám phá thế giới - Nhóm sản phẩm thực phẩm : các sản phẩm của công ty Thuận Phát được ICP góp 85% số vốn . 10
CHƯƠNG II THỰC TRẠNG VÀ PHƯƠNG PHÁP XÚC TIẾN SẢN PHẨM. A.CƠ SỞ LÝ LUẬN ,THỰC TRẠNG VÀ PHƯƠNG PHÁP XÚC TIẾN I. KHÁI NIỆM VỀ XÚC TIẾN Xúc tiến là những nỗ lưc của doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc nhở và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp. Nhờ xúc tiến mà doanh nghiệp có thể bán ra nhiều và nhanh hơn. Những hoạt động xúc tiến này được thể hiện qua nhãn hiệu, bao bì, gian hàng trưng bày, bán hàng cá nhân, dịch vụ khách hàng, hội chợ, cuôc thi, và những thông điệp qua các phương tiện thông tin( như báo chí, truyền hình, truyền thanh, thư, áp phích, phương tiện vận chuyển…). Những hoạt động này do công ty hoặc do các tổ chức thông tin thực hiện. Các hoạt động trong Marketing mix như lập kế hoạch sản xuất, định giá, phân phối chủ yếu hình thành bên trong doanh nghiệp hoặc giữa doanh nghiệp với trung gian Marketing. Trong khi đó, hoạt động xúc tiến, nhân tố thứ tư trong Marketing mix, giúp cho doanh nghiệp truyền thông trực tiếp tới khách hàng. 11
II. HỖN HỢP XÚC TIẾN 1. Khái niệm Hiện nay các công ty thường thực hiện các hoạt động truyền thông Marketing đến khách hàng, các giới trung gian và giới công chúng khác bằng một hỗn hợp Marketing truyền thông (Marketing Commmunication-mix), hay còn gọi là hỗn hợp xúc tiến (Promotion mix). Một hỗn hợp xúc tiến bao gồm 5 công cụ chủ yếu sau đây: +Quảng cáo (Advertising) +Tuyên truyền và quan hệ công chúng (Publicity & Public Relations). +Khuyến mãi (Sales Promotion) +Bán hàng cá nhân (Personal Selling) +Marketing trực tiếp (Direct Marketing) Hỗn hợp xúc tiến nói riêng và Marketing mix nói chung phải được phối hợp tốt để hoạt động truyền thông đạt hiệu quả tối đa. 2. Các thành phần trong hỗn hợp xúc tiến 2.1 Quảng cáo (Advertising) 2.1.1Khái niệm và bản chất: Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin hiện đại để truyền đạt tin tức về chất lượng hay ưu điểm cảu sản phẩm đến khách hàng. Để thực hiện được việc này, các doanh nghiệp phải chi ra một khoản tiền nhất định *Bản chất của quảng cáo: 12
+Sự trình bày công khai (Public Presentation): Quảng cáo là cách truyền đạt thông tin công khai về sản phẩ m một cách chuẩn hóa và hợp pháp. +Sự lan tỏa (Pervasiveness): Quảng cáo là cách làm thông tin tràn ngập. Quảng cáo giúp người bán lặp lại thông điệp nhiều lần giúp người mua nhận và so sánh thông điệp của các hãng khác nhau để lưc chọn.. +Gia tăng sự diễn đạt (Amplified expressiveness): quảng cáo cung cấp cơ hội tạo kịch tính trong sự trình bày sản phẩm và công ty qua việc sử dụng khéo léo các yếu tố: hình ành, âm thanh, màu sắc… +Tính vô cảm (Impersionality): quảng cáo không thúc mua như lực lượng bán hàng. Khán thính giả không bị bắt buộc chú ý hay đáp ứng. 2.1.2 Mục tiêu của quảng cáo Mục tiêu của quảng cáo là giới thiệu một sản phẩm hay dịch vụ nào đó nhằm ảnh hưởng đến các tập tính của công chúng, đặc biệt là của khách hàng mục tiêu.  Mục tiêu của quảng cáo có thể phân thành hai nhóm: a. Nhóm hướng đến số cầu (Demand- Oriented): +Thông tin: nhấn mạnh trong giai đoạn giới thiệu nhằ m hình thành nhu cầu gốc. +Thuyết phục: là những mục tiêu quan trọng trong giai đoạn cạnh tranh nhằ m thiết lập nhu cầu lựa chọn một nhãn hiệu cụ thể. +Nhắc nhở: là mục tiêu quan trọng cho những sản phẩm sẽ cần thiết trong tương lai gần hay trong mùa ế khách. 13
b. Nhóm hướng đến hình ảnh (Image – Oriented) Những quảng cáo theo mục tiêu này thường kết hợp với hoạt động quan hệ công chóng nhằ m giúp họ biết đến hình ảnh ngành, của doanh nghiệp và của thương hiệu. *Một số mục tiêu quảng cáo: (Nguồn: Marketing, Joel R. Evans, Barry Bernan.) 2.1.3 Tuyên truyền / Quan hệ công chúng (Publicity / Public Relations) a.Khái niệm: 14
-Tuyên truyền: là hình thức truyền thông không mang tính cá nhân cho một sản phẩ m hay cho một doanh nghiệp bằng cách đưa các tin tức co ý nghĩa thương mại về chúng trên các phương tiện thông tin đại chúng mà không phải trả tiền. Các hình thức tuyên truyền gồm có: viết bài giới thiệu sản phẩm hay doanh nghiệp đăng trên các báo, các tin tức trên các phương tiện thông tin về các cuộc viếng thăm và làm việc của lãnh đạo nhà nước tại doanh nghiệp. - Quan hệ công chúng (PR): là những hoạt động truyền thông để xây dựng và bảo vệ danh tiếng của công ty, sản phẩm trước các giới công chúng. Đối tượng nhận các thông điệp PR là các giới công chúng bao gồ m: giới tiêu thụ, các nhà đầu tư, chính phủ, các báo đài, các thành viên phân phối, nhân viên và những nhóm công chúng khác. Khả năng thuyết phục của PR dựa trên các đặc trưng khác biệt sau: +Sự tin cậy cao (High Credibility): Những câu chuyện, bài báo, sự kiện làm cho ngườu đọc cảm thấy thực tế hơn và tin cậy hơn quảng cáo... +Làm mất phòng thủ của khách hàng (Off Guard): PR có thể tác động đến những khách hàng tiềm năng đang lẫn tránh quảng cáo và nhân viên bán hàng… +Kịch tính hóa (Dramatization): cũng giống như quảng cáo, PR có cơ hội tạo kịch tính cho công ty, cho sản phẩm… b. Mục tiêu của quan hệ công chúng: +Đạt được những vị trí và thời điểm tốt trên các phương tiện cho các thông cáo báo chí và diễn giả của công ty. +Truyền thông những báo cáo về thành qảu hoạt động của công ty. 15
+Đạt được vị trí cần thiết cho công ty khi nổ ra những tranh luận, bút chiến. +Kết hợp hoạt động xã hội với quảng cáo. +Giành nhiều phương tiện tường thuật hơn cạnh tranh. +Giữ vững tình cả m của công chúng. +Vươn tới nhiều nhóm phương tiện. +Xây dựng thiện cảm của công chúng với sản phẩm, với công ty và với ngành. c. Một số hình thức hoạt động của quan hệ cống chúng: Quan hệ với báo chí (Press Relations): Cung cấp những thông tin có giá trị cho các phương tiện để lôi kéo sự chú ý về sản phẩm, vế công ty,… Tuyên truyền sản phẩm (Product Publicity): Công bố rộng rãi các thông tin để giới thiệu sản phẩm mới, sự cải tiến sản phẩm. Truyền thông của công ty (Corporate Communication): là những hoạt động truyền thông bên trong lẫn bên ngoài nhằ m phát triển sự hiểu biết về công ty. Vận động hành lang (Lobbying): là công việc vận động các cơ quan lập pháp, quản lý nhà nước, các nhà chính trị để thúc đẩy hoặc hạn chế một số qui định hay đạo luật. Tư vấn (Counselling): Tư vấn cho các nhà quản trị trong lĩnh vực giao tế, phát ngôn và những vấn đề nâng cao vị trí và hình ảnh công ty. d. Một số công cụ chủ yếu của quan hệ công chúng: 16
+Xuất bản phẩm: Bao gồm các tư liệu như báo cáo hàng năm, những cuốn sách nhỏ, những bài báo, bản tin của công ty… +Tổ chức sự kiện (Events): tổ chức các buổi lễ khai trương, động thổ, khánh thành, kỷ niệm,… +Tài trợ (Sponsorships): tài trợ từ thiện (học bổng, cứu trợ…), tài trợ thương mại (chương trình ca nhạc, thể thao…) gắn với tên sản phẩ m công ty. +Tin tức: đây là các tin tức về công ty, sản phẩ m và con người của công ty đó. +Bài nói chuyện: giám đốc công ty có thể trình bày về tình hình hoạt động doanh nghiệp và trả lời thắc mắc của các khách hàng trong các hội nghị. +Hoạt động công ích: các công ty có thể nâng cao uy tín của mình bằng cách góp tiền bạc và thời gian cho những sự nghiệp công ích một cách thích đáng. +Phương tiện nhận dạng đó là những phương tiện dùng trong kinh doanh như logo, bảng hiệu áo quần đồng phục, văn phòng phẩ m…. 2.1.4 Khuyến mãi (Sales promotion) a. Khái niệm: Khuyến mãi là những khích lệ ngắn hạn để khuyến khích việc mua một sản phẩ m vậc chất hay dịch vụ. b. Đặc trưng của khuyến mãi: +Truyền thông (Communication): khuyến mãi gây sự chú ý và cung cấp nhưng thông tin dẫn người tiêu dùng đến sản phẩm. 17
+Kích thích (Stimulation): khuyến mãi dùng nhưng ôcng cụ thúc đẩy, động viên gia tăng lợi ích để thuyết phục khách hàng mua ngay. +Chào mời (Ivitation): khuyến mãi như một lời mời chào thúc giục khách hàng mua ngay sản phẩm.. c. Mục tiêu của khuyến mãi: Mục tiêu của khuyến mãi đến trung gian phân phối (khuyến mãi thương mại) +Tăng mức mua bán sản phẩm và dự trữ của nhà phân phối. +Khuyến khích mua vào những thời điể m vắng khách. +Đạt nhiều vị trí trưng bày và vị trí tốt hơn. +Gia tăng nhiệt tình bán hàng… Mục tiêu khuyến mãi đến người sử dụng (Khuyến mãi tiêu dùng) +Khuyến khích mua nhiều sản phẩm. +Lôi kéo khách hàng từ nhãn hiệu cạnh tranh. +Gia tăng sự nhận thức nhãn hiệu sản phẩm. +Khuyến khích mua lại sản phẩm +Thôi thúc mua sắm bốc đồng…. *Công cụ khuyến mãi: Trung gian phân phối Người tiêu dùng cuối Nhà sử dụng công nghiệp cùng -Giảm giá -Tặng sản phẩm mẫu -Hội chợ 18
-Thưởng -Tặng phiếu giảm giá -Tài liệu -Tặng quà -Tặng quà -Hội nghị bán hàng -Trưng bày tại điểm bán -Tặng số lượng sản -Huấn luyện nhân viên phẩm -Trình diễn sản phẩm -Xổ số -Hỗ trợ bán hàng… -Thi, trò chơi trúng -Trình diễn các dạng thưởng sản phẩm…. -Dùng thử miễn phí -Trưng bày -Thẻ VIP… 2.1.5 Bán hàng cá nhân Bán hàng cá nhân là sự giao tiếp mặt đối mặt của nhân viên bán hàng với khách hàng tiề m năng để trình bày, giới thiệu và bán sản phẩ m. Bán hàng cá nhân tạo sự chú ý của mỗi khách hàng và chuyển tải nhiều thông tin. Giữa người bán và người mua có một sự tươmg tác linh động, thích ứng cho những yêu cầu riêng biệt của khách hàng và có thể dẫn đến hành vi mua hàng. Mục tiêu của bán hàng cá nhân có thể theo hướng xây dựng hình ảnh hay theo hướng tạo nhu cầu. Mục tiêu chủ yếu là hướng khách hàng tới sản phẩm. Loại mục tiêu Mục tiêu cụ thể Hương theo nhu Thông -Trình bày đầy đủ tất cà các thuộc tính của sản cầu phẩm tin -Giải thích các thắc mắc 19
-Khảo sát chi tiết hơn các vấn đề có thể phát Thuyết sinh phục -Phân biệt những thuộc tính của sản phẩm so với cạnh tranh. Hướng theo Nhắc -Bán sản phẩm đông bộ hình ảnh nhở -Xoa dịu sự bất mãn của khách hàng -Đảm bảo giao hàng đầy đủ, ổn định. -Tiếp tục phát triển quan hệ sau khi khách hàng đã mua. Ngành -Tạo sự chấp nhận cho các hoạt động bán và công ty hàng. (Nguồn: Marketing, Joel R. Evans & Barry Berman). 2.1.6 Marketing trực tiếp (Direct Marketing) Marketing trực tiếp là việc sử dụng điện thoại, thư điện tử và những công cụ tiếp xúc khác (không phải là người) để giao tiếp và dẫn dụ một đáp ứng từ khách hàng riêng biệt hoặc tiềm năng.. a. Lợi ích của Marketing trực tiếp: Marketing trực tiếp mang đến nhiều lợi ích cho người tiêu dùng. Những người đặt mua hàng qua kênh thư điện tử cho rằng mau hàng qua thư điện tử thì tiên lợi và không bị quấy rối. Cách thức này tiết kiệm thời gian.Họ có thể lựa chọn tại nhà qua những catalogue giới thiệu và hàng hóa.Những khách hàng công nghiệp cũng có nhiều thuận lợi.Họ có thể hiểu biết nhiều sản phẩ m và dịch vụ mà không cần tốn thời gian gặp nhân viên bán hàng. Marketing trực tiếp mang đến những lợi ích cho người bán: 20