zunia.vn

Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z

zunia.vn

» Luận Văn - Báo Cáo

» Quản trị kinh doanh

BÁO CÁO TỐT NGHIỆP:" MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH XUẤT KHẨU THUỶ SẢN VÀO THỊ TRƯỜNG MỸ TẠI CÔNG TY CHẾ BIẾN VÀ XUẤT KHẨU THUỶ SẢN THỌ QUANG "

Chia sẻ: Nguyễn Nhi | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:58

Báo xấu

243
lượt xem 89
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Xuất khẩu hàng hoá là hình thức đầu tiên của quá trình thâm nhập thị trường quốc tế thông qua hoạt động tiêu thụ những hàng hoá được sản xuất ở trong nước ra thị trưòng bên ngoài. Cách đơn giản nhất để tham dự vào một thị trường quốc tế là thông qua xuất khẩu. Việc xuất khẩu bất định kỳ/ ngẫu nhiên là một cấp độ tham gia có tính chất thụ động qua đó công ty thỉnh thoảng xuất khẩu số lượng hàng hoá thặng dư và bán hàng hoá cho các khách mua thường trú đang đại...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: BÁO CÁO TỐT NGHIỆP:" MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH XUẤT KHẨU THUỶ SẢN VÀO THỊ TRƯỜNG MỸ TẠI CÔNG TY CHẾ BIẾN VÀ XUẤT KHẨU THUỶ SẢN THỌ QUANG "

TRƯỜNG …………………. KHOA………………………. ----- ----- Báo cáo tốt nghiệp Đề tài: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH XUẤT KHẨU THUỶ SẢN VÀO THỊ TRƯỜNG MỸ TẠI CÔNG TY CHẾ BIẾN VÀ XUẤT KHẨU THUỶ SẢN THỌ QUANG
Chuyãn âãö täút nghiãûp GVHD : PGS.TS.Nguyãùn Træåìng Sån MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH XUẤT KHẨU THUỶ SẢN VÀO THỊ TRƯỜNG MỸ TẠI CÔNG TY CHẾ BIẾN VÀ XUẤT KHẨU THUỶ SẢN THỌ QUANG PHẦN I. NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU I.Xuất khẩu và vai trò của hoạt động đẩy mạnh xuất khẩu 1. Khái niệm và đặc điểm xuất khẩu a.Khái niệm: Xuất khẩu hàng hoá là hình thức đầu tiên của quá trình thâm nhập thị trường quốc tế thông qua hoạt động tiêu thụ những hàng hoá được sản xuất ở trong nước ra thị trưòng bên ngoài. Cách đơn giản nhất để tham dự vào một thị trường quốc tế là thông qua xuất khẩu. Việc xuất khẩu bất định kỳ/ ngẫu nhiên là một cấp độ tham gia có tính chất thụ động qua đó công ty thỉnh thoảng xuất khẩu số lượng hàng hoá thặng dư và bán hàng hoá cho các khách mua thường trú đang đại diện cho những công ty nước ngoài. Việc xuất khẩu tích cực xảy ra khi công ty muốn ràng buộc vào chuyện khuếch trương xuất khẩu sang một thị trường đặc thù nào đó. Ơ cả hai trưòng hợp, công ty đều sản xuất tất cả các hàng hóa của mình tại trong nước. Công ty có thể hoặc không cải tiến chúng cho thị trường xuất khẩu. Việc xuất khẩu bao h àm sự thay đổi đôi chút về các mặt hàng, việc tổ chức, các khoản dầu tư hay nhiệm vụ của công ty. b. Đặc điểm của xuất khẩu Phấn lớn các công ty bắt đầu việc mở rộng ra thị trường thế giới với tư cách là những nhà xuất khẩu, và chỉ sau đó mới chuyển từ phương thức này sang phương thức khác để phục vụ thị trường nước ngoài. Việc xuất khẩu có hai ưu điểm rõ nét: + Tránh được đầu tư cho các hoạt động sản xuất ở nước sở tại, mà các chi phí này thường là đáng kể. + Có thể thực hiện được lợi thế chi phí và lợi thế vị trí. Bằng việc sản xuất sản phẩm ở một địa điểm tập trung và sau đó xuất khẩu sang các thị trường nước ngoài khác , công ty có thể thực hiện lợi thế qui mô đáng kể qua khối kượng bán cho thị trường toàn cầu của mình Hiệu quả của chiến lược xuất khẩu là nhằm hướng tới làm cho sản phẩm hàng hoá thích ứng và thoả mãn được các nhu cầu của khách hàng và sự ưa thích của thị trường (hoặc không bị thay đổi nếu phù hợp với thị trường). Đồng thời làm cho
Chuyãn âãö täút nghiãûp GVHD : PGS.TS.Nguyãùn Træåìng Sån chính sách giá cả, phân phối và truyền thông được liên kết chặt chẽ trong một chiến lược marketing tổng thể. Tuy nhiên xuất khẩu cũng có một số nhược điểm: + Các sản phẩm xuất khẩu được sản xuất từ cơ sở cuả công ty ở chính quốc có thể không phù hợp với nhu cầu và điều kiện thị trường địa phương. + Chi phí vận chuyển cao có thể làm cho việc xuất khẩu trở nên không kinh tế, đặc biệt trong trường hợp các sản phẩm cồng kềnh, h àng rào thuế quan cũng có thể làm cho việc xuất khẩu không kinh tế. + Những rủi ro bắt nguồn từ nguyên nhânít kinh nghiệm xuất khẩu, ít am hiểu thị trường của các công ty vừa mới bắt đầu xuất khẩu. Để khắc phục những nhược điểm trên, công ty có thể chuyển giao những hoạt động marketing ở các nước mà họ kinh doanh cho các đại diện địa phương, nhưng không có giò đảm bảo rằng đại diện đó sẽ h ành động theo cách tốt nhất vì lợi ích của công ty. Trường các đại diện cũng chào bán sản phẩm của công try cạnh tranh và vì thế, sự trung thành bị chia sẻ. Do đó, đại diện nước ngoài có thể thực hiện không tốt hoạt động marketing như công ty thực hiện. 2.Các hình thức xuất khẩu 2.1Xuất khẩu gián tiếp : là hình thức kinh doanh xuất khẩu sản phẩm ra thị trường nước ngoài thông qua các tổ chức độc lập trong nước . đó là các trung gian buôn bán trong nước, các công ty thương mại, các đại lý đặt trong nứơc,. Người mua thường trú, người môi giới xuất nhập khẩu, đại lý xuất khẩu của người sản xuất, công ty quản lý xuất khẩu. Xuất khẩu gián tiếp khá phổ biến ở những công ty vừa mới khởi sự việc xuất khẩu. Trước hết nó bao hàm ở sự đầu tư ít. Công ty không ph ải triển khai một lực lượng bán hàng ở hải ngoại, hoặc một loạt các cuộc tiếp xúc. Thứ hai, nó bao h àm sự rủi ro ít. Giới trung gian tiếp thị quốc tế có bí quyết v à các dịch vụ giao dịch để giao dịch, và người bán thường đỡ bị mắc sai lầm hơn. Tuy nhiên hình thức này cũng có hạn chế là giảm lợi nhuận của doanh nghiệp do phải chia sẻ với các tổ chức tiêu thụ và do không có liên hệ trực tiếp với thị trường nước ngoài nên việc nắm bắt các thông tin về thị trường nước ngoài bị hạn chế, không thích ứng nhanh được với các biến động của thị trường. Hiện nay hình thức xuất khẩu gián tiếp được các doanh nghiệp Việt Nam áp dụng phổ biến do trong giai đoạn mới tham gia vào hoạt động thương mại quốc tế, khả năng mở rộng thị trường nước ngoài bằng con đường khác còn nhiều hạn chế. Các trung gian phân phối sử dụng cho hình thức này:
Chuyãn âãö täút nghiãûp GVHD : PGS.TS.Nguyãùn Træåìng Sån a.Hãng buôn xuất khẩu: là hãng buôn bán nằm tại nước xuất khẩu, mua hàng của người sản xuất sau đó bán lại cho khách hàng nước ngoài. Các hãng buôn xuất khẩu tiếp tục thực hiện tất cả các chức năng và chịu mọi rủi ro liên quan đến việc xuất khẩu. Các nhà sản xuất thông qua các hãng này để thâm nhập thị trường nước ngoài và quan hệ giao dịch không khác gì nhiều so với các khách hàng trong nước. Hãng buôn xuất khẩu phải thực hiện các chức năng tìm thị trường, chọn kênh phân phối, xác định giá bán và các điều kiện bán hàng, cấp tín dụng cho các khách h àng nước ngoài, thực hiện chương trình bán hàng và chiến dịch quảng cáo. Đôi khi hãng buôn xuất khẩu cấp tín dụng cho người sản xuất và tư vấn cho người sản xuất về thiết kế sản phẩm, bao gói và các yêu cầu nhãn hiệu đặc biệt của thị trường nước ngoài. Hầu hết các hnãg buôn xuất khẩ chỉ chuyên môn hoá hoạt động ở một số thị trường nhất định và chỉ với một số mặt hàng nhất định. Tại thị trường nước ngoài họ có lực lượng bán hàng hoặc sử dụng đại lý, thậm chí có kho b ãi phương tiện vận tải và xí nghiệp sản xuất. Lúc đó nó trở thành một tổ chức đầy quyền lực, sự thống nhất nền thương mại của cả một khu vực thị trường. Việc sử dụng các hãng buôn xuất khẩu cũng có những ưu nhược điểm và hạn chế. Cụ thể có:
Chuyãn âãö täút nghiãûp GVHD : PGS.TS.Nguyãùn Træåìng Sån  Ưu điểm + Nhà xuất khẩu có bạn hàng ngay ngay ở trong nước do vậy không cần đến thị trưpờng nước ngoài và không cần liên lạc với bạn hàng ở đó. + Các rủi ro với việc xuất khẩu là do hãng buôn xuất khẩu chịu. Người xuất khẩu được trả tièn khi giao hàng ngay trong nư ớc do vậy không phải lo các vấn đề vận tải ra nước ngoài, chứng từ xuất khẩu, tín dụng và thu tiền của khách hàng ở nước ngoài.  Nhược điểm + Người sản xuất sẽ không được tiếp xúc trực tiếp với các trung gian phân phối và khách hàng ở nước ngoài do vậy do vậy không có được thông tin về lượng bán, không thể biết có cần thay đổi hay cải tiến sản phẩm hay không. + Khi giao cho hãng buôn xuất khẩu chọn kênh phân phối và khách hàng, nhà sản xuất sẽ không chọn được kênh phân phối có lợi nhất cho mình + Nhà sản xuất sẽ không kiểm soát được, thậm chí không thể tác động đ ược giá bán của hãng buôn xuất khẩu và việc xuất khẩu có thể bị tổn hại do hãng buôn xuất khẩu đặt giá quá cao hoặc quá thấp. + Nhà sản xuất không thể gây thanh thế và uy tín đối với khách hàngvà người tiêu dùng vì khách hàng ch ỉ biết nhà sản xuất một cách gián tiếp thông qua h ãng buôn xuất khẩu. b.Công ty quản lý xuất khẩu: Công ty quản lý xuất khẩu hoạt động giống như một liên doanh xuất khẩu, giải quyết các chức năng marketing xuất khẩu nh ư nghiên cứu thị trường, chọn kênh phân phối và khách hãng, tiến hành chương trình bán hàng và quảng cáo bán hàng... Khác với các hãng buôn xuất khẩu, công ty quản lý xuất khẩukhông bán hàng trên danh nghĩa của mình mà tất cả các đơn vị chào hàng, lập đơn đặt hàng, chuyên chở hàng, lập hoá đơn và thu tiền hàng đều được thực hiện với danh nghĩa của nh à sản xuất. Thông thường chính sách giá cả , các điều kiện bán hàng, quảng cáo và ngân sách ... là do nhà sản xuất quyêt định, công ty quản lý xuất khẩu chỉ giữ vai trò cố vấn. Các dịch vụ của công ty quản lý xuất khẩu được thanh toán bằng hoa hồng ( thể hiện bằng tỷ lệ phần trăm của giá trị hàng bán) cộng thêm một khoản tiền cố định hàng tháng hoặc hằng ănm và thanh toán cho các chi phí đ ã được thoả thuận ( chi phí công tác, nghiên cứu thị trường, quảng cáo...). Các công ty quản lý xuất khẩucó thể cùng một lúc thực hiện hoạt động xuất khẩu nhân danh nhiều nh à sản xuất. Sử dụng công ty quản lý xuất khẩu là cần thiết đối với các nhà sản xuất nhỏ chưa thành lập được công ty xuất khẩu riêng của mình. Việc sử dụng công ty quản lý xuất khẩu có ưu điểm hơn hãng buôn xuất khẩu là nhà sản xuất đã thâm nhập được phần nào vào thị trường, đã có
Chuyãn âãö täút nghiãûp GVHD : PGS.TS.Nguyãùn Træåìng Sån thể tác động vfa kiểm soát viêc bán hàng của trung gian phân phối. Tuy nhiên hình thức này vẫn còn hạn chế là nhà sản xuất ít có quan hệ trực tiếp với thị trường nước ngoài và mức độ thành công của việc xuất khẩuchủ yếu phụ thuộc vào dịch vụ của công ty quản lý xuất khẩu. c. Đại lý xuất khẩu: Đại lý là một hãng hay cá nhân, theo một hợp đồng đặc biệt, bán hàng với danh nghĩa của nhà sản xuất và được trả thù laobằng hoa hồng. Quyền sở hữu hàng hoá được chuyển trực tiếp từ người sản xuất đến người mua hàng không qua trung gian vào b ất cứ lúc nào tuy nhiên đại lý cũng có quyền sở hữu hàng hoá nếu trên đường vận chuyển đến người mua hàng hoá qua kho của đại lý ). Có nhiều kiểu đại lý khác nhau thực hiện xuất khẩu gián tiếp: + Hãng xuất khẩu uỷ thác: là một tổ chức đại diện cho những ngươiù mua nước ngoài cư trú tại nước của người xuất khẩu. Hoạt động của nó dựa trên các đơn đặt hàng của khách nước ngoài. Như vậy hãng xuất khẩu uỷ thác hoạt động theo sự quan tâm của người mua nên người mua phải có trách nhiệm trả tiền hoa hồng. Nhà sản xuất không liên quan trực tiếp đến việc xác định thời gian mua và điều đó được uỷ thác và khách hàng nước ngoài quyết định Hãng xuất khẩu uỷ thác căn cứ vào yêu cầu của khách hãng nước ngoài, gửi các yêu cầu đó cho các nhà sản xuất để mời thầu và lựa chọn nhà cung cấp. Từ góc độ nhà sản xuất, sử dụng hình thức xuất khẩu nàycó nhiều ưu điểm và tiện lợi: Tiền được thanh toán đúng hạn ngay tại trong nước, không phải tham gia vào quá trình vận động của hàng hoá , rủi ro về tín dụng ít h ơn. Nhưng hạn chế lớn nhất là nhà sản xuất có sự kiểm soát rất mỏng manh đối với hoạt động của trung gian phân phối. + Người mua thường trú: Về mặt hoạt động người mua thường trú tương tự nh hãng u ỷ thác xuất khẩu. Nó đại diện cho tất cả các loại người mua nước ngoài và cư trú tại thị trường của nhà sản xuất song có liên hệ chặt chẽ, thường xuyên hơn với các nhà sản xuất. Họ là những người được cử lâu dài ra nước ngoài hoặc những người bản sứ được tuyển dụng làm đại diện. Sự khác biệt cơ bản này so với so với hãng u ỷ thác xuất khẩu tạo cơ hội tốt cho các nhà sản xuất thành lập quan hệ làm ăn bền vững và liên tục với thị trường nước ngoài. + Người môi giới thương mại : Đó là những cá nhân hoặc công ty thực hiện chức năng ráp nối người mua với người bán tức là thực hiện chức năng liên kết mà không thực sự xử lý việc mua và bán hàng hoá. Có thể phân biệt các loại hình người môi giưới theo hai tiêu chuẩn là cách thức trả công (tiền lời hoặc hoa hồng) và mức độ liên hệ chặt chẽ với nhà xuất khẩu.
Chuyãn âãö täút nghiãûp GVHD : PGS.TS.Nguyãùn Træåìng Sån Người môi giới quốc tế, người môi giới mua hàng, người môi giới xuất khẩu và đại lý hưởng hoa hồng là bốn hình thức trả công cho uỷ thác và mối liên hệ bạn hàng sẽ được siết chặt hơn từ hình thức thứ nhất đến hình thức thứ tư. - Người môi giới quốc tế tìm kiếm và thiết lập quan hệ giữa người bán và người mua và sau mỗi doanh vụ sẽ được nhận một khoản hoa hồng gọi là hoa hồng môi giới nói chung do cả hai b ên bán và mua cùng chịu. - Người môi giới mua hàng nhận tiền của người mua hàng để tìm hàng hoá cho người đó với những điều kiện về chất lượng, giá cả , thời hạn... quy định trước ở tại nước ngoài. Nhà sản xuất sẽ còn ít quan tâm hơn đến người môi giới này nếu người đó chỉ do người mua trả công và do đó cũng không cần liên hệ với người mua nữa. - Người môi giới bán hàng nhận tiền của một nhà xuất khẩu để thăm dò bán hàng, gửi hàng và lập hoá đơn hàng với một số tiền hoa hồng theo phần trăm của giá trị hàng hoá. Trên thực tế người môi giới này thực sự hỗ trợ rất nhiều cho nh à xuất khẩu vì nó đảm trách giúp nhà xuất khẩu toàn bộ công việc kể cả thu tiền h àng và đồng thời nó có thể làm giao kèo đảm bảo, tức là chịu trách nhiệm bảo hành với một hoa hồng bổ sung do người mua trả. - Đại lý hưởng hoa hồng nhận tiền của một nh à sản xuất để giới thiệu người đó ở nước ngoài, ở nước mà đại lý đó đặt cơ sở. Đó là khoản tiền gửi hàng và lập hoá đơn. Như vậy cần phải xác định một cách chính xác, tốt nhất là lập hợp đồng rõ giới hạncủa đại lý có thể ràng buộc nhà xuất khẩu với yêu cầu của người đó khi ở xa nên không thể tiến hành các hoạt động kiểm soát hữu hiệu. d.Khách vãng lai: Phần lớn các nhà nhập khẩu nước ngoài và các nhà phân phối như các cửa hàng, hệ thống cửa hàng tạp phẩm và thực phẩm, các nhà sản xuất sử dụng nguyên liệu thô và linh kiện thường dùng khách du lịch từ nước này sang nước khác như nguồn cung cấp hàng. Các khách du lịch là nhân viên của nhà nhập khẩu, nhà phân phối hoặc nhà sản xuất được đào tạo như các chuyên gia về đánh giá chất lượng sản phẩm, bao gói, trang thiết bị dùng cho sản xuất, phương pháp kiểm tra chất lượng và giá cả. Do họ được tiếp xúc với nhiều nhà cung cấp qua các chuyến du lịch, họ có được các hiểu biết về thị trường và điều kiện cạnh tranh để trợ giúp cho việc đàm phán với người cung cấp. Thông thường các khách du lịch có quyền lập các đ ơn đặt hàng trong một phạm vi tài chính và giá cả nhất định cho các chuyến giao h àng ngay mà không cần được phép của cơ quan trong nước. Việc quan hệ với khách du lịch có ưu điểm: + Nhà xuất khẩu không cần phải đích thân ra n ưỡc ngoài để đàm phán trực tiếp với người mua hàng đến với người xuất khẩu.
Chuyãn âãö täút nghiãûp GVHD : PGS.TS.Nguyãùn Træåìng Sån + Các nhà nhập khẩu lớn sử dụng khách du lịch thường giao cho các đại lý vận tải nhận hàng từ các nhà cung cấp hàng và chuyên chở tới địa điểm của người nhập khẩu. Do vậy nhà xuất khẩu sẽ ít bị liên quan tới vấn đề vận tải. e. Các tổ chức phối hợp: Các tổ chức phối hợp là sự pha tạp giữa xuất khẩu gián tiếp và xuất khẩu trực tiếp. Nó là kênh gián tiếp vì không phải là một bộ phận của nhà sản xuất. Song cũng có thể xem nó nh ư một kênh trực tiếp khi nhà sản xuất có thể sử dụng cách điều hành mang tính hành chính đ ối với chính sách hoạt động của tổ chức phối hợp. Có hai loại tổ chức phối hợp là phối hợp qua trung gian và các tổ hợp xuất khẩu. + Phối hợp qua trung gian xuất hiện khi một nh à sản xuâtswr dụng hệ thống phân phối nước ngoài của doanh nghiệp khác để bán sản phẩm của người đó. Hình thjức này có ích cho các doanh nghiệp nhỏ không có sẵnn hệ thống phân phối riêng của mình vừa có lợi cho các doanh nghiệp lớn vẫn hoạt động b ình thường ngay cả khi sản lượng bán sản phẩm của họ bị giảm sút. + Tổ hợp xuất khẩu là hình thức mà một nhà sản xuất có thể tham gia xuất khẩu với tư cách là một thành viên một tập đoàn hay hiệp hội xuất khẩu. Một tổ hợp sẽ xuất hiện khi hai hay nhiều công ty độc lập trong cùng một lĩnh vực kinh tế giống nhau hay có thể là một hiệp hội tình nguyện của các nhà sản xuất một loại hàng hoá được thành lập để phối hợp các hoạt đọng như marketing như thoả thuận về giá cả, hạn chế sản xuất hoặc giao h àng, phân chia thị trường... nhằm mục tiêu tăng cường lợi nhuận cho các thành viên. 2.2. Xuất khẩu trực tiếp Khái niệm : Người bán được những khách mua nước ngoài tiếp xúc đặt vấn đề thì thích sử dụng hình thức xuất khẩu trực tiếp. Điều đó cũng có nghĩa người bán đang phát triển đủ lớn để đảm nhiệm việc xuất khẩu của họ. Việc đầu tư và sự may rủi có phần lớn hơn nhưng mức lợi nhuận tiềm tàng cuãng cao hơn. Hầu hết các nhà sản xuất chỉ sử dụng các trung gian phân phối trong những điều kiện cần thiết. Khi đã phát triển đủ mạnh để tiến tới th ành lập tổ chức bán hàng riêng của mình để có thể kiểm soát trực tiếp thị trường. Trong hình thức này nhà sản xuất giao dịch trực tiếp với khách h àng nước ngoài ở khu vực thị trường nước ngoài thông qua tổ chức của mình. Về nguyên tắc mặc dù xuất khẩu trực tiếp có làm tăng thêm rủi ro trong kinh doanh song nó có những ưu điểm cơ bản sau:  Giảm bớt lợi nhuận trung gian sẽ làm tăng chênh lệch giữa giá bán và chi phí, tức làm tăng lợi nhuận cho nhà sản xuất.
Chuyãn âãö täút nghiãûp GVHD : PGS.TS.Nguyãùn Træåìng Sån  Nhà sản xuất có liên hệ trực tiếp và đều đặn với khách hàng, với thị trường, biết được nhu cầu của khách hàng và tình hình bán hàng do đó có thể thay đổi sản phẩm và các điều kiện bán hàng trong trường hợp cần thiết. Các hình thức xuất khẩu trực tiếp a.Cơ sở bán trong nước: Các bộ phận này hoặc có thể liên quan trực tiếp tới nghiệp vụ bán hàng xuất khẩu hoặc hoạt động nh ư một trụ sở marketing xuất khẩu đặt trong nước để phối hợp hay điều h ành các tổ chức phụ thuộc khác đặt tại thị trường nước ngoài. Có ba loại xuất khẩu trong nước là: + Gian hàng xuất khẩu: tổ chức này là hình thức đơn giản nhất, bao gồm một giám đốc bán hàng và một số nhân viên trợ giúp với nhiệm vụ chủ yếu là bán hàng trực tiếp và thực sự, còn các hoạt động Marketing khác ( quảng cáo,dịch vụ, tín dụng...) do bộ phận định hướng thị trường nội địa của doanh nghiệp đảm nhận. Mặc dù có ưu thế là đơn giản song nó có hạn chế là hoạt động marketing xuất khẩu sẽ bị lu mờ do đó nó được các bộ phận khác thực hiện với trình độ hiểu biết nghiệp vụ xuất khẩu rất hạn chế. Điều đó làm giảm hiệu quả xuất khẩu. + Phòng xuất khẩu : Là một đơn vị hoạt động độc lập quản lý phần lớn các hoạt động xuất khẩu. Phòng xuất khẩu có thể được tổ chức theo chức năng, theo vùng địa lý, sản phẩm, khách hàng hay một vài kiểu kết hợp tuỳ thuộc vào sự thay đổi nhiệm vụ marketing xuất khẩu. Sự hình thành phòng xuất khẩu có thể loại trừ các hạn chế của gian h àng xuất khẩu. Trước hết hình thức này sẽ loại trừ được sự xung khắc giữa kinh doanh nội địa và quốc tế mặc dù việc phân bổ hợp lý cho các loại hoạt động trên vẫn cần giải quyết. Sau nữa nó tạo điều kiện cho việc chuyên môn hoá trong ho ạt động do đod nâng cao được hiệu quả xuất khẩu và khả năng thâm nhập thị trường quốc tế. Cuối cùng phòng xuất khẩu sẽ có độ linh hoạt cao kể cả trong nghiệp vụ cũng như vị trí đặt trụ sở. + Chi nhánh bán hàng xuất khẩu:Để tách biệt hoàn toàn các hoạt động nội địa, một số doanh nghiệp có thể thành lập chi nhánh bán hàng xuất khẩu như một công ty con. Mặc dù chi nhánh bán hàng xuất khẩu vẫn do công ty mẹ quản lý song nó chịu trách nhiệm và có quyền hạn đầy đủ trong các hoạt động xuất khẩu, thậm chí cả lợi nhuận. Với hình thức này nhà sản xuất có thể đánh giá chính xác lợi ích của xuất khảu và tracnhs được các đối lập không cần thiết bắt nguồn từ kinh doanh nội địa. Chi nhánh bán hàng xuất khẩu được thành lập nhằm các mục đích sau:  Thống nhất sự kiểm soát hoạt động xuất khẩu.  Kiểm soát chi phí và lợi nhuận liên quan đến xuất khẩu
Chuyãn âãö täút nghiãûp GVHD : PGS.TS.Nguyãùn Træåìng Sån  Phân phối đơn đặt hàng giữa các nhà máy và doanh nghiệp nhanh hơn và giám sát trácg nhiệm hiệu quả hơn.  Dễ huy động các nguồn tài chính cần thiết hơn  Cung cấp các lô sản phẩm cần thiết hơn.  Tiết kiệm hơn về các loại thuế kinh doanh - Đại diện bán hàng xuất khẩu: Đối với nhiều loại sản phẩm các nh à xuất khẩu có thể sử dụng các đại diện bán h àng thường trực hoặc tạm thời của mình ở thị trường nước ngoài. Đại diện là các nhân viên của doanhnghiệp có nhiệm vụ thu thập các đơn đặt hàng của khách hàng. Có hai loại đại diện là: + Người đại diện được hưởng lương: Là người của donh nghiệp cử ra thị trường nước ngoài để giao dịch với khách hàng. Trong nhiều trường hợp người đại diện là một người bản xứ vì người đó nắm được những tập quán xã hội và thương mại, tâm lý, thực tiễn thị trường... tức la tất cả những khác biệt giẵ n ước này với nước khác. Tất nhiên không phải lúc nào người đại diện địa phương cũng chu đáo với trách nhiệm của mình. + Văn phòng đại diện: Trên thực tế ngoại trừ những thị trường nhỏ và ngoài lề, rõ ràng một người đại diện duy nhất không thể xử lý hết được mọi việc do đó cần tổ chức một văn phòng đại diện phụ trách một hay nhiều nước. Ngoài việc tự xử lý các thương vụ trực tiếp, văn phòng đại diện còn có trách nhiệm dẫn dắt và kiểm soát các nhà phân phối nội địa như các nhà nhập khẩu, đại lý đặc quyền hoặc đại lý. Ưu thế của hình thức này là các nhân viên của văn phòng do được hưởng lương của nhà sản xuất sẽ tích cực hơn và các nhà phân phối nước ngoài sẽ cảm thấy được theo sát và hỗ trợ đáng kể khi cần thiết do họ gần gũi hơn và hiểu biết tốt hơn thị trường. b. Chi nhánh bán hàng tại nước ngoài: Là một bộ phận của doanh nghiệp nằm tại nước ngoài có trách nhiệm quản lý các công việc xúc tiến và phân phối hàng hoá trên toàn bộ khu vực thị trường đã định. Trong thực tế khi một vùng thị trường đã được hình thành bởi các đại lý và các nhà phân phối địa phương thì người ta thiết lập một chi nhánh bán hàng. Ở mức độ cao hơn, chi nhánh bán hàng có thể được nâng lên thành công ty chi nhánh bán hàng tại nước ngoài với quyền tự chủ cao hơn và trách nhiệm rộng lớn hơn. Nó có thể có kho hàng, phương tiện vận tải và thâu tóm mọi hoạt động một cách độc lập, có quyền thông qua và đáp ứng mọi yêu cầu cảu khách hàng nước ngoài. Cả chi nhánh bán hàng và công ty chi nhánh bán hàng ở nước ngoài đều là các tổ chức có đăng ký hoạt động.
Chuyãn âãö täút nghiãûp GVHD : PGS.TS.Nguyãùn Træåìng Sån Việc thành lập các chi nhánh bán hàng ở nước ngoài có các ưu điểm sau:  Là cơ sở để các nhà sản xuất trưng bày các sản phẩm của họ. Giá trị của công cụ xúc tiến bán hàng này rất rõ nét.  Là trung tâm cung cấp dịch vụ cho khách hàng Hạn chế của hình thức này là chi phí như các loại thuế phải đóng, quy chế chuyển lợi nhuận về nước ở một số quốc gia, chi phí đào tạo và hoat động của nhân viên. Do đó hình thức này chỉ thích hợp với các nhà sản xuất lớn có tiềm lực mạnh về tài chính. c. Tổ chức trợ giúp ở nước ngoài: Là một công ty riêng rẻ được thành lập và đăng ký ở nước ngoài song hầu hết vốn cổ phần của nó lại do nh à xuất khẩu nắm quyền sở hữu. So với chi nhánh bán h àng, hình thức tổ chức này có ưu điểm là không có vấn đề về thuế, tuy nhiên có thể có các vấn đề khác về pháp lý. Cũng như chi nhánh bán hàng, tổ chức trợ giúp xuất khẩu có thể trợ giúp nh à xuất khẩu giải quyết nhiều vấn đề xuất khẩu, nhất là khi có những hạn chế về nhập khẩu, có yêu cầu về sản phẩm phải phù hợp với một số thị trường... Trong xuất khẩu trực tiếp, ngoài việc hình thành các tố chức bán hàng riêng của mình, các nhà sản xuất cũng có thể sử dụng các trung gian phân phối đã có sẵn ở thị trường nước ngoài. Đó là các trung gian sau đây:  Đại lý nhập khẩu: Về hình thức đại lý nhập khẩu cũng tương tự như đại lý xuất khẩu hoặc thậm chí chúng giống nhau về tư cách pháp nhân, vvề chức năng dịch vụ và cách trả thù lao. Sự khác biệt ở chỗ là đại lý nhập khẩu nằm ở thị trường xuất khẩu của nhà sản xuất do đó hợp đông giữa nh à sản xuất và đại lý nhập khẩu được điều chỉnh theo luật của nước sở tại. Điều đó có nghĩa là nếu có nhiều đại lý nhập khẩu tại nhiều thị trường nước ngoài khác nhau thì nhà sản xuất không thể dùng mộ mẫu hợp đồng thống nhất. Đôi khi nh à sản xuất còn phải chứng minh rằng hựp đồng của mình có giá trị pháp lý ở nước có đại lý sở tại. Trong hoạt động thì việc kiểm soát các đại lý nhập khẩu cũng khó khăn hơn do nó nằm ở thị trường nước ngoài.  Nhà thương lượng quốc tếmua và bán dưới tên riêng của người đó theo từng thương vụ khi có cơ hội mà không cần có cơ hội mà không cần có quan hệ tiếp tục với khách hàng và nhà cung cấp. Trên thực tế đơn giản nhất và ít rủi ri nhất là tìm nhà cung cấp mới khi có cơ hội bán được hàng, người đó mua hàng và tự mình gửi hoặc thuê nhà cung cấp gửi hàng cho khách nước ngoài sau khi đã tự bán hàng cho người đó. Đây là hình thức quan hẹ lỏng lẻo giữa nh à sản xuất và người phân phối.
Chuyãn âãö täút nghiãûp GVHD : PGS.TS.Nguyãùn Træåìng Sån  Đại lý đặc quyền là người môi giới thương mại quốc tế mà mối liên hệ với nhà xuất khẩu sẽ chặt chẽ hơn cả. Một thươnbg gia độc lập ký với bạn hàng một hợp đồng quy định các điều kiện hợp tác tức lẩtchs nhiệm trở lại trong thời hạn quy định đặc quyền. Đại lý đặc quyền ít nhất phải thực hiện ba chức năng:  Thương mại: Người có lực lượng bán hàng riêng và theo từng thương vụ có thể hỗ trợ nhà sản xuất trong quảng cáo ở địa phương cũng như trong từng khu vực.  Kỹ thuật: Người đó đảm trách các dịch vụ sau bán hàng và bảo hành sản phẩm khi có yêu cầu  Cung ứng và dịch vụ tài chính: Người đó cung cấp tài chính cho việc lưu kho và cấp tín dụng cho khách h àng cũng như lo cơ sở vật chất cho việc bán sản phẩm.  Nhà nhập khẩu phân phối cũng là một thương nhân độc lập song khác với đại lý độc quyền ở nhiều khía cạnh. Hiếm trường hợp nó là độc quyền mà thậm chí có nhiều trường hợp số lượng nhà nhập khẩu như vậy khá lớn mà không có hợp đồng với nhà xuất khẩu, mối liên hệ của họ thường diễn ra theo truyền thống thương mại, điều đó chỉ có thể xảy ra đối với các sản phẩm vừa không nổi tiếng, không được quảng cáo và ở những thị trường yếu cũng như tập quán thương mại gia đình được thực hiện. Điều bất tiện của h ình thức này là nhà nhập khẩu thường có vị trí vững vàng trong guồng máy thương mại của nước họ. 2.3. Những lợi thế và hạn chế của các hình thức xuất khẩu Xuất khẩu gián tiếp Xuất khẩu trực tiếp Lợi thế Ít ràng buộc về nguồn lực Tiếp xúc trực tiếp với thị trường Mức độ rủi ro thấp Mức độ kiểm soát giá sản phẩm cao Tính linh hoạt cao Khả năng bán hàng tốt hơn Hạn chế Khả năng chớp cơ hội thấp Chi phí đầu tư cho lực lượng bán Khó kiểm soát phân phối cao Ít liên hệ với thị trường Mức độ rủi ro cao Bị ràng buộc vào thị trường nước ngoài 3. Vai trò của hoạt động đẩy mạnh xuất khẩu - Đẩy mạnh sự tăng trưởng và phát triển kinh tế: Xuất khẩu tạo nguồn vốn chủ yếu cho nhập khẩu phục vụ cho công nghiệp hoá đất nước và tích lu ỹ phát triển sản xuất. Để công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất n ước trong một thời gian ngứan đòi hỏi phải có một số vốn rất lớn để nhập khẩu máy móc thiết bị kỹ thuật, công nghệ tiên
Chuyãn âãö täút nghiãûp GVHD : PGS.TS.Nguyãùn Træåìng Sån tiến. Nguồn vốn để nhập khẩu có thể đ ược hình thành từ các nguồn như: thu hút đầu tư nước ngoài, viện trợ, vay nợ, dịch vụ thu ngoại tệ, hoạt đông du lịch, xuất khẩu sức lao động , xuất khẩu h àng hoá. Trong đó nguồn vốn quan trọng là xuất khẩu hàng hoá quyết định quy mô và tốc độ tăng của nhập khẩu. - Tăng trưởng kim ngạch và chuyển dịch cơ cấu mặt hàng xuất khẩu: Xuất khẩu có tác dụng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cho sản xuất trong nước, từ đó thúc đẩy sản xuất phát triển một cách ổn định. Xuất khẩu có tác dụng bố trí lại sản xuất, tổt chức nguồn hàng xuất khẩu, phát huy tiềm năng sản xuất trong n ước để mở rộng quy mô sản xuất, cải tiến cơ cấu sản xuất theo nhu cầu thị trường quốc tế và nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội. Hơn nữa, xuất khẩu tạo điều kiện nâng cao khả năng cung cấp đầu vào cho sản xuất, từ đó nâng cao năng lực sản xuất trong nước. Mặt khác, nó tạo ra những tiền đề kinh tế kỹ thuật thông qua việc tạo vốn và tạo ra cơ sở vật chất kỹ thuật công nghệ từ b ên ngoài nhằm hiện đại hoá nền kinh tế tạo ra năng lực sản xuất mới. - Tạo công ăn việc làm cho người lao động: Xuất khẩu có tác động tích cực đến giải quyết công ăn việc làm và cải thiện đời sống nhân dân. Xuất khẩu thu hút hàng triệu người lao động vào làm việc, tạo thu nhập cho người dân. Ngoái ra, xuất khẩu còn tạo ra nguồn vốn để nhập khẩu h àng hoá phục vụ đời sống và đáp ứng ngày càng phong phú thêm nhu cầu của nhân dân. II. Quyết định phát triển thị trường xuất khẩu Một công ty theo đuổi sự tăng trưởng có 4 phương án mở rông thị trường cơ bản: Thứ nhất , phương án hội nhập dọc liên quan đến việc di chuyển từ việc sản xuất một sản phẩm hgoàn chỉnh về phía sản xuất các nguyên liệu cơ bản, hoặc ngược lại. Đối với nhà sản xuất thép, điều này sẽ liên quan đến việcdi chuyển về phía trước từ sản xuất thép đến việc chế tạo các sản phẩm thép. Đối với các nh à chế tạo sản phẩm từ thép, hội nhập dọc liên quan đến việc di chuyển ngược lại về phía sản xuất từ thép. Thứ hai là hội nhập ngang đối với d òng sản phẩm. Phương án này liên quan đến việc di chuyển một cấu hình và sự thích nghi trong sản phẩm, đó là những biến thể dựa trên dây chuyền sản phẩm cơ bản của công ty. Ví dụ một nhà sản xuất xe gắn máy có thể đưa ra một mẫu xe tiện lợi giá thấp và một mẫu sang trọng giá cao và như vậy đã mở rộng dây chuyền sản phẩm của m ình từ một sản phẩm cơ bản, mẫu xe giá cả trung bình thành ba mẫu. Phương án mở rộng thứ ba và có phần phiêu lưu hơn đó là đa dạng hoá sản phẩm. Nó liên quan đến việc di chuyển một lĩnh vực công nghệ sản phẩm ho àn toàn mới thông qua mua lại các công ty khác
Chuyãn âãö täút nghiãûp GVHD : PGS.TS.Nguyãùn Træåìng Sån Phương án mở rộng thứ tư là đa dạng hoá về phương diện địa lý hoặc là mở rộng sự tồn tại của sản phẩm ở những thị trường địa lý mới. Việc xuất khẩu ra thị trường nước ngoài liên quan đến việc sử dụng hàng hoá sản xuất ở thị trường trong nước, phương án mở rộng này là marketig xuất khẩu hay bán hàng xuất khẩu, tu ỳ thuộc vào phạm vi tham gia vào thị trường đó. Khi nào công ty nên kh ảo sát thị trường xuất khẩu. Muốn vậy phải so sánh cơ hội kinh doanh trên thị trường xuất khẩu với những cơ hội ở thị trường trong nước. Với mỗi thị trường, việc xác định các cơ hộ xuất khẩu được chỉ ra dưới đây: M = Qui mô tiềm năng của thị trường X1 C = Đối thủ cạnh tranh P1 = Sản phẩm P2 = Giá cả ( tổng chi phí sản xuất cộng với chi phí vận chuyển bảo hiểm, thuế các loại và lợi nhuận dự tính. P3 = Sự phân phối hay tính sẵn có của sản phẩm P4 = Quảng cáo và xúc tiến P5 = Tổng doanh thu trên thị trươngf Cost = Sản xuất , Marketing, thuế và tổng chi phí. TR = f (M,C,P1,P2,P3,P4) Sau đó cơ hội xuất khẩu = TR- Chi phí Các cơ hội xuất khẩu cần được so sánh với nhau và cơ hội trong nước để xác định chiến lược ưu tiên. III. Lựa chọn thị trường xuất khẩu 1. Khái quát về lựa chọn thị trường Các công ty dự định tham gia vào thị trường quốc tế cần phải xác định các nhóm kinh tế khu vực, các quốc gia riêng biệt và các đoạn thị trường cụ thể mà họ có dự định kinh doanh. Về nguyên tắc mỗi nước trên thế giới đều là một ứng cử viên cho quyết định tham nhập thị trường, vì vậy cần phải giới hạn các thị trường trong khuôn khổ có thể quản lý được. Thường tồn tại những cơ hội marketing ở nước ngoài nhưng rất khó xác định vị trí cơ hội đó. Tìm kiếm thị trường xuất khẩu cũng như tương tự thăm dò khoáng sản địa chất. Có hai phương pháp tiếp cận để xác định quốc gia thích hợp hoặc các thị trường trong quốc gia đó: + Xác định cẩn thận các đặc tính của khách h àng dường như chắc chắn mua sản phẩm của hãng và sau đó kiểm tra các quốc gia đó. + Xác định các thị trường mà ở đó sản phẩm của hãng dễ được tiêu thụ nhất (cchẳng hạn vì một phần dân chúng sử dụng cùng một ngôn ngữ, hoặc vì các
Chuyãn âãö täút nghiãûp GVHD : PGS.TS.Nguyãùn Træåìng Sån phương pháp kinh doanh của địa phương đó về căn bản cngx tương tự ở chính quốc gia của hãng) và thận trọng điều chỉnh thích ứng sản phẩm và các thông điệp quản cáo của hãng để chúng phù hợp với các thị trường này Quá trình lựa chọn thị trường Thiết lập các tiêu chuẩn để sử dụng cho các quốc gia được lựa Chi phí điều hành và c h ọn thâm nhập thị Các yếu tố rủi ro trường thấp cho các Liên hệ các tiêu chuẩn lựa chọn quốc gia được lựa với các biến số thích hợp Môi trường cạnh Tiềm năng thị tranh trường Xác định tầm qua trọng tương đối Thông tin từ các của từng biến số cuộc tiếp xúc địa ph ng Mục tiêu của doanh nghiệp Hàng rào chắn thâm Đánh giá từng quốc gia và xếp hạng nhập khác ở các quốc gia khác nhau Chỉ đạo nghiên cứu sâu ở các quốc gia được xếp hạng cao nhất 2. Khảo sát thực tế thị trường tiềm năng Sau những nổ lực nghiên cứu đã hướng vào thị trường tiềm năng, không có già có thể thay thế được một cuộc khảo sát với tư cách cá nhân để xác định dung lượng thị trường tận mắt và bắt đầu một chương trình marketing xuất khẩu thực sự. Một chuyến thăm thị trường cần làm được một số điều: Trước tiên, cần khẳng định hoặc phủ nhận những giả thiết liên quan đến tiềm năng thị trường:
Chuyãn âãö täút nghiãûp GVHD : PGS.TS.Nguyãùn Træåìng Sån Nhu cầu thị trường Khả năng thâm nhập thị trường Quy mô thị trường Thứ hai là thu thập thêm một số thông tin cấn thiết để đi tới quyết định cuối cùng là thực hiện hay không một chương trình marketing xuất khẩu. Chẳng hạn, một nhà quản trị xuất khẩu có thể có một danh sách các nh à phân phối tiềm năng cung cấp bởi cục xúc tiến, bộ Thương mại. Doanh nghiệp có thể liên lạc với các nhà phân phối trên danh sách và đã hình thành một ý định thăm dò liệu họ có thể đáp ứng các tiêu chuẩn quốc têa của công ty hay không. Điều khó khăn nhất là đàm phán được với các nhà phân phối quốc tế mà không cần hặp gỡ trực tiếp để cho phép mỗi bên của hợp đồng tự đánh giá khả năng và đặc tính của bên kia. Thứ ba, khảo sát thị trường xuất khẩu để phát triển một kế hoạch marketing trong sự hợp tác với các đại lý hoặc nhà phân phối địa phương, thoả thuận cần đạt được về việc điều chỉnh sản phẩm, định giá , chi phí quảng cáo và xúc tiến, và các kế hoạch phân phối. Một cách để viếng thăm thị trường tiềm năng là thông qua một cuộc triển lãm thương mại hoặc phái đoàn thương mại do chính phủ tài trợ. Hàng trăm hội chợ thương mại được tổ chức thường xuyên xoay quanh một sản phẩm, một nhóm sản phẩm, hoặc một hoạt động được tổ chức ở thị trường chính Bằng việc tham gia các cuộc triển lãm thương mại, đại diện của công ty có thể diều hành các cuộc đánh giá thị trường, phát triển hoặc mở rộng thị trường, tìm các nhà phân phôí hoặc đại lý, định vị các khách hàng tiêu dùng cuối cùng tìm năng ( có nghĩa tham gia vào việc bán hàng trực tiếp). Có lẽ quan trọng nhất là việc đến các cuộc triển lãm thương mại có thể đem lại rất nhiều thông tin về công nghệ, phương pháp định giá và sự thâm nhập thị trường của đối thủ cạnh tranh./ chẳng hạn trong khi dạo quanh toà nhà triển lãm, người ta có thể thu thập thông tin kỹ thuật có ích về mặt chiến lược của sản phẩm. Nói chung, có thể nhận được những ấn tượng bao quát có ích về đối thủ cạnh tranh trong khi đồng thời cố gắng bán những sản phẩm của mình. 3. Phát triển một chương trình xuất khẩu Sau khi đã lựa chọn một thị trường xuất khẩu, chương trình xuất khẩu phải được phát triển. Các giải pháp tốt nhất để đảm bảo một chương trình đầy đủlà 4P: Sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến. a. Sản phẩm: Để mạnh xuất khẩu, các doanh nghiệp phải thừ ơng xuyên thay đổi sản phẩm về chất lượng, mẫu mã bao bì sản phẩm, và phát triển nhiều sản
Chuyãn âãö täút nghiãûp GVHD : PGS.TS.Nguyãùn Træåìng Sån phẩm mới phù hợp với yêu cầu của thị trường người tiêu dùng. Như vậy công ty phải thường xuyên thực hiện công việc như:  Đa dạng hoá sản phẩm: hướng vào việc phát triển một số sản phẩm m à thị trường hiện tại yêu cầu. Đa dạng hoá theo chiều dọc và theo chiều ngang. Đa dạng hóa theo chiều dọc là việc cải tiến tính năng sản phẩm, nâng cao trình đọ chế biến, chất lượng sản phẩm sẽ không ngừng đ ược nâng cao. Đa dạng hóa theo chiều ngang là việc mở rông ngày càng nhiều các sản phẩm mới.  Nâng cao chất lượng sản phẩm: Nâng cao chất lượg sản phẩm luôn là vấn đề hàng đầu của doah nghiệp. Vì nó quyết định sự sống còn thành bại của doanh nghiệp trong kinh doanh. Ho àn thiện và nâng cao chất lượng thường được thực hiện theo hướng sau: thay đổi các vật liệu chế tạo, h àon thiện về cấu trúc sản phẩm, kiểu dáng, kích cỡ sản phẩm, tăng cường tính năng sử dụng của sản phẩm b. Giá cả: Các nhà sản xuất thường định giá sản phẩm của m ình ở những thị trường nước ngoài thấp hơn. Lợi tức có thể thấp, và một giá thấp là điều cần thiết để bán được hàng. Nhà sản xuất có thể đề ra giá thấp để xây dựng mộ t phân suất thị trường. Hoặc nhà sản xuất có thể bán đổ bán tháo những h àng hoá không có thị trượng trong nước mình. Nếu nhà sản xuất tính giá ở thị trường quốc ngoại thấp hơn thị trường quốc nôi, thì điều này được gọi là khuynh tiêu ( bán phá giá - dumping). Các nhà sản xuất ít kiểm soát được các mức giá bán lẻ do các trung gian n ước ngoài đang bán những sản phẩm của mình đề ra. Nhiều nhà trung gian nước ngoài sử dụng mức lãi cao, mặc dù điều này có nghĩa là số lượng bán được sẽ ít đi. Họ cũng thích mua bán tín dụng (mua chịu) và điều này làm tăng phí tổn và mức rủi ro của nhà sản xuất. c. Phân phối: quá trình phân phối có ba giai đoạn Giai đoạn 1: Nhà ản xuất thông qua bộ phận marketing quốc tế của nh à sản xuất tiến hành lập kế hoạch marketing quốc tế Giai đoạn 2 : Nhà sản xuất thông qua các kênh liên quốc gia để đưa hàng hoá của mình Giai đoạn 3: Nhà sản xuất thong qua các kêng phân phối ở nước ngoài để đưa hàng hoá của mình đến người tiêu dùng cuối cùng. d. Cổ động: Cổ động khuếch trương nhằm mục tiêu cung cấp và truyền thông tin về sản phẩm của doanh nghiệp, lợi ích của nó mang đến cho khách h àng và người tiêu dùng cuối cùng. Các hoạt động của khuếch trương cổ động: + Quảng cáo: muốn thực hiện quảng cáo th ành công phải quan tâm đặc biệt đến ba công việc chính: Tạo ra những chiến lược quảng cáo phù hợp viứi thị
Chuyãn âãö täút nghiãûp GVHD : PGS.TS.Nguyãùn Træåìng Sån trường, xác định và lựa chọn những phương tiện truyền thông tốt nhất để truyền tải thôngđiệp, lựa chọn một hãng quảng cáo có đủ khả năng để đảm trách công việc quảng cáo một cách hiệu quả. Quảng cáo nhằm đem lại sự hiểu biết cho khách hàng về sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất nhằm tiêu thụ nhanh và rộng rãi sản phẩm trên thị trường. Mục đích của quảng cáo là thu hút sự chú ý của khách hàng trong thị trường mục tiêu, thuyết phục họ về lợi ích, sử hấp dẫn, tính hữu dụng m à sản phẩm mang lại. + Xúc tiến bán haũngúc tiến bán hàng là những hoạt động marketing thu hút sự chú ý của khách hàng tới một sản phẩm làm cho nó hấp dẫn ở nơi bán hoặc nơi tiêu thụ. Xúc tiến bán hàng là một hoạt động yểm trơj nhằm tăng khối lượng bán hàng tiêu dung. Xúc tiến bán hàng ở nước ngaòi có hai đối tượng chính là các trung gian phân phối, nhất là những người bán lẻ và người tiêu dùng cuối cùng. Cũng như quảng cáo, chức năng của xúc tién bán hàng là loii cuúon sự chú ý, thích thú, tạo ra lòng ham muốn và dẫn đến hoạt động mua h àng. Điều đó thể hiện qua việc chào hàng đến người tiêu thụ và người sử dụng cuối cùng. Các hình thức của xúc tiến bán hàng như: thay đổi hình thức sản phẩm, trưng bày các tài liệu về sản phẩm, khuyến khích mua hàng , các mẫu hàng. III. Những nhân tố ảnh hưởng đến quyết định cách thức thâm nhập thị trường xuất khẩu 1. Điều kiện thị trường :Các đặc điểm của thị trường nước ngoài có ảnh hưởng lớn đến cách thức thâm nhập được lựa chọn. Đó là các đặc điểm: - Số lượng và cơ cấu của tập hợp khách hàng tiềm năng. Chẳng hạn nếu khách hàng có số lượng lớn, bao gồm nhiều tập tính khác nhau, phân tán rộng theo địa bàn cư trú và nếu họ mua thường xuyên với khối lượng nhỏ thì phải có sẵn một khối lượng sản phẩm lớn. Điều này cần đến sự trợ giúp của những người ban sbuôn nhỏ trên thị trường. Tất nhiên nếu điều kiện thị trường là ngược và nếu doanh nghiệp muốn chiếm ưu thế cạnh tranh thì việc bán trực tiếp lại phù hợp hơn. - Đặc điểm nhu cầu, mong muốn và thị hiếu tiêu dùng của khách hàng. Nếu sở thích của khách hàng nghiêng về một trung gian phân phối n ào đó thì điều đó lại có ảnh hưởng lớn đến sự lựa chọn bất chấp về số lượng và cơ cấu địa lý. - Trình độ phát triển kinh tế thị trường của nước ngoài cũng là một tếu tố ảnh hưởng đến cách thức thâm nhập vì nó biểu hiện qua cấu trúc của hệ thống phân phối và sự trưởng thành của nỗi loại trung gian phân phối. - Mức độ ổn định chính trị và các qui định luật pháp đang tồn tại có th êr ảnh hưởng đến sự lựa chọn cách thức thâm nhập. Chẳnh hạn một môi trường luôn có sự biến động về chính trị sẽ bao h àm một rủi ro lớn cho doanh nghiệp muốn sử dụng
Chuyãn âãö täút nghiãûp GVHD : PGS.TS.Nguyãùn Træåìng Sån hình tức xuất khẩu trực tiếp. Những quản lý ngoại hối và thanh toán có thể chi phối những quyết định về lực chọn cách thức thâm nhập. 2. Đặc tính của sản phẩm : -Bản chất của sản phẩm ảnh hưởng đến việc lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường. Vì các sản phẩm khác nhau sẽ có những đặc tính khác nhau trong sử dụng và bán hàng. Chẳng hạn những sản phẩm kỹ thuật phức tạp đòi hỏi phải có chế độ bảo quản đặc biệt, các dịch vụ bán h àng và sau khi bán kèm theo mà tai đó một số thị trường không phải trung gian phân phối n ào cũng có sẵn những điều kiện đó. -Tính dễ hỏng của sản phẩm hoặc h ình dạng đặc biệt của sản phẩm có thể đòi hỏi một tốc độ phân phối nhanh hơn, lúc đó phân phối trực tiếp hoặc sử dụng các kênh phân phối nhắn sẽ thích hợp hơn so với các kênh khác. -Giai đoạn phát triển của sản phẩm tại thị trường cũng là một yếu tố cần xem xét. 3. Khả năng của doanh nghiệp Khả năng kinh doanh của doanh nghiệp cũng là nhân tố cần xem xét khi quyết định cách thức thâm nhập thị trường nước ngoài, chủ yếu là các khía cạnh sau: - Năng lực quản lý - Kinh nghiệm hoạt động trên thị trường nước ngoài. - Qui mô của công ty và của chủng loại sản phẩm. - Sức mạnh về tài chính và khả năng huy động nguồn tài chính bổ sung Nói chung khả năng của doanh nghiệp càng mạnh thì nó thường thiên về xuất khẩu trực tiếp. Còn các doanh nghiệp nhỏ, hạn chế về năng lực, kinh nghiệm và khả năng tài chính thường bắt đầu bằng các hình thức xuất khẩu gián tiếp.
Chuyãn âãö täút nghiãûp GVHD : PGS.TS.Nguyãùn Træåìng Sån PHẦN II. TÌNH HÌNH HOẠT ĐÔNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU SANG MỸ CỦA CÔNG TY CHẾ BIẾN VÀ XUẤT KHẨU THUỶ SẢN THỌ QUANG I. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY 1. Tổng quan về công ty 1.1. Quá trình hình thành và phát triển doanh nghiệp Tiền thân công ty chế biến và xuất khẩu thuỷ sản Thọ Quang là xí nghiệp thuỷ sản F86, được thành lập theo quyết định số 157/QDCN của công ty thuỷ sản Miền Trung thuộc tổng công ty thu ỷ sản Việt Nam ký ngày 22/12/1990, nằm trên địa bàn phường Phước Mỹ- quận Sơn Trà- TP Đà Nẵng. Vào ngày 26/03/1991công ty chính thức đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh. Năm 1995, xí nghiệp nằm dưới quyền quản lý của trung tâm thương mại theo quyết định của tổng công ty. Năm 1997, xí nghiệp trở th ành đơn vị kinh doanh độc lập, tự chủnguồn vốn , nguồn nguyên liệu chế biến xuất khẩu và trung tâm thương mại là đầu mối quan trọng trong khâu tiếp thụ và tiêu thụ sản phẩm. Năm 2001, xí nghiệp chế biến thuỷ sản F86 được chuyển đến khu công nghiệp thu ỷ sản thuộc phường Thọ Quang- quận Sơn Trà. Đến tháng 8/2002 nó chính thức mang tên Công ty chế biến và xuất khẩu thuỷ sản Thọ Quang. 1.2.Chức năng nhiệm vụ và quyền hạn a.Chức năng + Tìm kiếm thị trường, khai thác tiềm năng kinh tế thuỷ sản có sẵn để tạo ra sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu của khách h àng trong nước và xuất khẩu sang thị trường nước ngoài. + Công ty còn thực hiện đầu tư vào các hoạt động nuôi trồng và dịch vụ nuôi trồng thuỷ sản. + Mở rộng hình thức liên doanh liên kết với các tổ chức nằhn đa dạng hoá sản phẩm thuỷ sản thích nghi với môi trường cạnh tranh mới, điều kiện mới. b. Nhiệm vụ và quyền hạn + Không ngừng nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, ổn định nguồn nguyên liệu quá trình sản xuất không bị gián đoạn để tạo việc làm ổn định đồng thời nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên. + Tổ chức thu mua các nguồn nguyên liệu thuỷ sản, gia công chế biến và xuất khẩu các mặt hàng thu ỷ sản.

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.26: Bộ 320 Luận Văn Thạc Sĩ Y Học

320 tài liệu

1236 lượt tải

THÔNG TIN

TRỢ GIÚP

HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG

Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.