Đề tài: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp 22

Chia sẻ: Kim Kim | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:56

Thêm vào BST

Báo xấu

100
lượt xem 19
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Tham khảo luận văn - đề án 'đề tài: một số biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp 22', luận văn - báo cáo, kinh tế - thương mại phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Đề tài: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp 22

Đề tài: Một số giải pháp phát triển hoạt động gia công may mặc xuất khẩu ở Xí nghiệp Lạc Trung  
Một số biện pháp nh ằm đẩy mạnh công tác ti êu th ụ sản ph ẩm ở xí nghi ệp 22 Ch ươ ng I L Ý LU Ậ N CHUNG V Ề TI Ê U TH Ụ S Ả N PH Ẩ M I. TI Ê U TH Ụ S Ả N PH Ẩ M V À VAI TR Ò C Ủ A TI Ê U TH Ụ S Ả N PH Ẩ M. 1, Kh á i ni ê m v ề ti ê u th ụ s ả n ph ẩ m. Ti ê u th ụ s ả n ph ẩ m l à m ộ t trong kh â u quan tr ọ ng trong qu á tr ì nh kinh doanh c ủ a doanh nghi ệ p , đó l à giai đ o ạ n cu ố i c ù ng c ủ a s ả n xu ấ t kinh doanh,l à y ế u t ố quy ế t đị nh s ự t ồ n t ạ i hay ph á t tri ể n c ủ a doanh nghi ệ p .N ế u nh trong c ơ ch ế k ế ho ạ ch ho á t ậ p trung ,s ả n ph ẩ m c ò n rấ t khan hi ế m th ì gi á m đố c c ũ ng nh ban l ã nh đạ o c á c doanh nghi ệ p r ấ t nh à n h ạ ,ch ỉ c ầ n k ý gi ấ y ph â n ph ố i s ả n ph ẩ m cho c á c c ơ quan theo ch ỉ ti ê u .Do v ậ y kh á i ni ệ m ti ê u thu s ả n ph ẩ m ch ỉ d ừ ng ở vi ệ c b á n s ả n ph ẩ m t ớ i c á c đị a ch ỉ ,gi á c ả đã đợ c quy đị nh trong c á c ph á p l ệ nh c ủ a nh à n ớ c .c ò n trong đ i ề u ki ệ n n ề n kinh t ế th ị tr ờ ng ng à y nay , c á c doanh nghi ệ p độ c l ậ p h ạ ch to á n kinh doanh t ự x á c đị nh xem s ả n xu ấ t c á i g ì ? s ả n xu â t cho ai? S ả n xu ấ t nh th ế n à o ?ho ạ t độ ng g ắ n li ề n v ớ i ba kh â u ;mua s ả n xu ấ t v à b á n ,do đó ti ê u th ụ th ụ đợ c hi ể u theo ngh ĩ a r ộ ng “Đó l à qu á tr ì nh t ự t ì m hi ể u nhu c ầ u c ả kh á ch h à ng tr ê n th ị tr ờ ng ,t ổ ch ứ c m ạ ng l ớ i ph â n ph ố i ,x ú c ti ế n ti ê u th ụ ,h ỗ tr ợ ti ê u th ụ v à t ớ i vi ệ c d ị ch v ụ sau b á n h à ng “ Nh v ậ y ti ê u th ụ s ả n ph ẩ m l à m ộ t qu á tr ì nh th ự c hi ệ n quy lu ậ t gi á tr ị . Th ô ng qua ti ê u th ụ ,h à ng chuy ể n t ừ h ì nh th á i hi ệ n v ậ t sang h ì nh th á i gi á tr ị v à m ộ t qu á tr ì nh chu chuy ể n c ủ a v ố n s ả n xu ấ t kinh doanh đợ c ho à n th à nh .Qu á tr ì nh ti ê u th ụ ch ỉ k ế t th ú c khi doanh nghi ệ p đã thu v ề gi á tr ị b ằ ng ti ề n,hi ệ n v ậ t kh á c ho ặ c đợ c ng ờ i mua ch ấ p nh ậ n thanh to á n . 2. Vai tr ò c ủ a c ô ng t á c ti ê u th ụ s ả n ph ẩ m
Để t ồ n t ạ i v à ph á t tri ể n trong c ơ ch ế th ị tr ờ ng ,c á c doanh nghi ệ p ph ả i ti ê u th ụ h ế t s ố s ả n ph ẩ m đợ c s ả n xu ấ t ra ,do đó ti ê u th ụ s ả n ph ẩ m l à kh â u h ế t s ứ c quan tr ọ ng trong qu á tr ì nh t á i s ả n xu ấ t m ở r ộ ng v à ph á t tri ể n doanh nghi ệ p . * Ti ê u th ụ quy ế t đị nh c á c kh â u c ủ a qu á tr ì nh s ả n xu ấ t kinh doanh. Trong c ơ ch ế ch ế th ị tr ờ ng ,ch ú ng ta th ấ y r ằ ng ti ê u th ụ quy ế t d ị nh s ả n xu ấ t .Vi ệ c s ả n xu ấ t c á i g ì l à do th ị tr ờ ng quy ế t đị nh ch ứ kh ô ng ph ả i l à do ý mu ố n ch ủ quan c ủ a ch ủ doanh nghi ệ p .V ì v ậ y để s ả n xu ấ t kinh doanh c ó hi ệ u qu ả th ì qu á tr ì nh s ả n xu ấ t ph ả i c ă n c ứ v à o nhu c ầ u th ị tr ờ ng ,c ă n c ứ v à o k ế t qu ả ti ê u th ụ ,tr á nh t ì nh tr ạ ng s ả n xu ấ t ồ ạ t ,l ã ng ph í ngu ồ n l ự c g â y thi ệ t h ạ i cho doanh nghi ệ p . K ế ho ạ ch s ả n xu ấ t v à ti ê u th ụ s ẽ cho doanh nghi ệ p bi ế t m ộ t c á ch chi ti ế t v à c ụ th ể c á c y êú t ố c ầ n thi ế t cho s ả n xu ấ t t ừ đó t ừ đó c ó k ế ho ạ ch sao cho h ợ p l ý đả m b ả o y ê u c ầ u v ề s ố l ợ ng c ũ ng nh ch ấ t l ợ ng h à ng mua, mua t ạ i th ờ i đ i ể m n à o s ố l ợ ng l à bao nhi ê u l à đặ c đ i ể m c ủ a qu á tr ì nh s ả n xu ấ t v à ti ê u th ụ quy đị nh ,ph ả i đả m b ả o s ả n xu ấ t c â n đố i ,nh ị p nh à ng v à đồ ng b ộ tr á nh gi á n đ o ạ n do thi ế u ho ặ c ứ đọ ng do th ừ a đầ u v à o. Nh v â y ti ê u th ụ quy ế t đị nh c á c kh â u c ủ a qu á tr ì nh s ả n xu ấ t kinh doanh . * Ti ê u th ụ ả nh h ở ng tr ự c ti ế p đế n hi ệ u qu ả s ả n xu ấ t kinh doanh . -Ti ê u th ụ s ả n ph ẩ m ả nh h ở ng tr ự c ti ế p đế n th ờ i gian quay v ò ng v ố n . Đẩ y nhanh qu á tr ì nh ti ê u th ụ ngh ĩ a l à quy tr ì nh th ự c hi ệ n quy lu ậ t gi á tr ị di ễ n ra nhanh h ơ n ,chu k ỳ s ả n xu ấ t kinh doanh đợ c gi ú p ng ắ n t ă ng v ò ng quay v ố n ,n â ng cao hi ệ u qu ả s ử d ụ ng v ố n. -Ti ê u th ụ t ạ o ra doanh thu v à l ợ i nhu ậ n. Đâ y l à hai m ụ c ti ê u c ơ b ả n trong ba m ụ c ti ê u c ủ a doanh nghi ệ p ,n ó l à ngu ồ n b ổ sung v ố n t ự c ó ,h ì nh th à nh n ê n c á c qu ỹ doanh nghi ệ p nh ằ m m ở r ộ ng s ả n xu ấ t ,th ự c hi ệ n ngh ĩ a v ụ v ớ i x ã h ộ i ,v ớ i đấ t n ớ c. - Ti ê u th ụ l à m t ă ng yu t í n c ủ a doanh nghi ê p tr ê n th ị tr ờ ng .Qua s ử d ụ ng s ả n ph ẩ m c ủ a doanh nghi ệ p v ớ i s ả n ph ẩ m ch ấ t l ợ ng ,gi á c ả ph ù h ợ p ph ơ ng th ứ c giao d ị ch bu ô n b á n thu ậ n l ợ i... Đâ y l à t à i s ả n v ô h ì nh c ủ a doanh nghi ệ p ,gi ú p doanh nghi ệ p c ó kh ả n ă ng c ạ nh tranh v ớ i c á c đố i th ủ tr ê n th ơ ng tr ờ ng . * Ti ê u th ụ đố i v ớ i x ã h ộ i . Doanh nghi ệ p l à m ộ t đơ n v ị kinh t ế c ơ s ở n ê n s ự l ớ n m ạ nh c ủ a doanh nghi ệ p g ó p ph ầ n ổ n đị nh v à ph á t tri ể n to à n b ộ n ề n kinh t ế qu ố c d â n ,th ự c hi ệ n m ụ c ti ê u chung CNH-H Đ H đấ t n ớ c .
Tiêu thụ là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng là thớc đo đánh giá độ tin cậy của ngời tiêu dùng đối với ngời sản xuất .Tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm chứng tỏ phạm vi phát huy của giá trị sử dụng của các sản phẩm đợc mở rộng, xã hội đã thừa nhận kết quả lao động của doanh nghi ệp, chấp nhận sự tồn tại của doanh nghiệp. Sự tồn tại và phát triển đó sẽ giải quyết công ăn việc làm cho ngời lao động, góp phần ổn định xã hội. Sản phẩm của doanh nghiệp đợc thị trờng chấp nhận có nghĩa là quá trình sản xuất và tái sản xuất mở rộng sẽ đợc thực hiện, Khi đó doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng các nguồn lực xã hội, sử dụng các sản phẩm của doanh nghiệp khác làm yếu tố đầu vào cho mình. Do đó, sẽ thúc đẩy quá trình sản xuất của các doanh nghiệp có liên quan cùng phát triển. 3. Nhi ệ m v ụ c ủ a c ô ng t á c ti ê u th ụ s ả n ph ẩ m. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động trọng yếu của doanh nghiệp, nó có các nhiệm vụ sau: -Tiêu thụ phải đảm bảo tăng phần thị trờng của doanh ngiệp,từ đó tạo diều kiện đẻ doanh nghiệp thực hiện tốt muc tiêu gắn sản xuất với tiêu thụ,gắn kế hoạch với thị trờng, quyết định khả năng tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. -Tiêu thụ góp phần cải thiện vị trí của doanh nghi ệp trên thị trờng và làm tăng tài sản vô hình cuả doanh nghiệp.Niềm tin đích thực của ngời tiêu dùng đối với doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp tăng lên,là động lực thúc đẩy hoạt động tiêu thụ,tạo ra nhiều của cải, tăng cơ sơ vật chất để mở rộng quy mô và nângcao hiệu quả kinh doanh. -Tiêu thụ là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng, là thớc đo đánh giá độ tin cậy của ngời tiêu dùng đối với ngời sản xuất.tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm chứng tỏ phạm vi phát huy của các giá trị sử dụng sản phẩm đợc mở rộng.Ngời tiêu dùng chấp nhận thành quả lao động của ngời sản xuất.nhờ đó mà doanh nghiệp có cơ sỏ vững chắc để mở rộng sản xuất , tạo sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trờng . II. M Ộ T S Ố NH Â N T Ố Ả NH H Ở NG ĐẾ N TI Ê U TH Ụ S Ả N PH Ẩ M Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng chịu ảnh hởng của nhiều nhân tố khác nhau.có thể chia thành hai nhóm nhân tố chính là nhóm nhân tố khách quan và nhóm nhân tố chủ quan. 1. Nh ó m nh â n t ố kh á ch quan. Là những nhóm nhân tố bên ngoàI sự kiểm soát của doanh nghiệp có ảnh hơng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh cũng nh công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp , bao gồm: 1.1. Nh ó m nh â n t ố thu ộ c v ề nh à n ớ c . Mỗi quốc gia , đất nớc đều có những chính sách áp dụng đối với quốc gia mình để đảm bảo sự ổn địnhvà phát triển nền kinh tế đất nớc.Do vậy,những chính sách nhà nớc áp
dụng đều có ảnh hởng trực tiếp đếntình hình tiêu thụ hàng hoá sản phẩm trên thị trờng .Để đảm bảo điều tiết lu thông hàng hoá trên thị trờng một cách ổn định , nhà nớc đã áp dụng các chính sách nh:Thuế nhập khẩu , thuế xuất khẩu... Để hạn chế sự d thừa và ứ đọng quá nhiều hàng hoá do s nhập khẩu hàng hoá hoạc hạn chế sự khan hiếm do lợng nhu cầu quá lớn mà các doanh nghiệp không đáp ứng đợc để nhằm ổn định đợc thị trờng tiêu thụ trong nớc. Ngoài ra, tình hình tiêu thụ hàng hoá còn bị ảnh hởng bởi chính sách bảo hộ, khuyến khích hàng hoá trong nớc phát triển. Nhờ áp dụng các chính sách bảo hộ, khuyến khích mà số lợng các mặt hàng ở trong nớc đợc tiêu thụ mạnh hơn, có điều kiện để cạnh tranh với hàng hoá ngoại cùng loại. Ngoài một số chính sách cơ bảnnh trên thì nhà nớc còn áp dụng các chính sách tài chính khác nhau nh:chính sách cho vay với lãI suất thấp để khuyến khích tạo điều kiện cho các doanh nghi ệp có vốn để sản xuất hàng hoá, các chính sách khuyến khích và bảo vệ ngời tiêu dùng mua hàng hoá sản phẩm nh việc các công ty, các ngân hàng đứng ra bảo lãnh cho ngời lao động mua các mặt hàng trả góp... Tóm lại, các nguyên nhân thuộc về nhà nớc luôn thay đổi thất thờng và không ổn định,do viêc nhà nớc luôn áp dụng các chính sach một cách linh hoạt để đảm bảp thích ứng với các tình hình thay đổi diễn ra trên thị trờng, do vậy các chính sách này luôn ảnh hởng tới ngời tiêu dùng và lợng hàng hoá tiêu thụ trên thị trờng. Chính vì thế các doanh nghiệp phải luôn nắm bát một cách nhanh chóng các chủ trơng chính sách của nhà nớc để từ đó đa ra các chính sách sản phẩm thích hợp. 1.2. Nh ó m nh â n t ố v ề k ỹ thu ậ t c ô ng ngh ệ Kỹ thuật công nghệ là yếu tố rất năng động và ảnh hởng ngày càng lớn đến tiêu thụ. Sự gia tăng trong nghiên cứu, ứng dụng công nghệ khoa học vào thực tiễn sản xuất tác động nhanh chóng và sâu sắc đến hai yếu tố cơ bản tạo nên khả năng cạnh tranh là chất lợng và giá thành của sản phẩm hàng hoá. Mặt khác ngày càng xuất hiện nhanh chóng các phơng pháp công nghệ mới, nguyên liệu mới , sản phẩm mới đã tác động đến chu kỳ sống của sản phẩm, chu kỳ kinh doanh ,sản phẩm ngày càng đợc cải tiến cả về công dụng ,mẫu mã ,chất lợng ,sản phẩm thay thế ngày càng nhiều .Do đó các doanh nghiệp phải quan tâm phân tích kỹ lỡng tác động này để ứng dụng ngày càng tốt hơn. 1.3. Nh ó m nh â n t ố m ớ i m ô i tr ờ ng ng à nh. M ô i tr ờ ng ng à nh bao g ồ m c á c y ế u t ố trong ng à nh v à c á c y ế u t ố ngo ạ i c ả nh c ó t á c độ ng quy ế t đị nh đế n t í nh ch ấ t v à m ứ c độ c ạ nh tranh trong ng à nh .M ô i tr ờ ng ng à nh bao g ồ m : 1.3.1. Kh á ch h à ng.
Trong n ề n kinh t ế th ị tr ờ ng hi ệ n nay ,kh á ch h à ng l à m ộ t nh â n t ố c ó ả nh h ở ng quy ế t đị nh đế n t ì nh h ì nh ti ê u th ụ s ả n ph ẩ m h à ng ho á .H ọ c ó th ể l ự a ch ọ n mua b ấ t k ỳ s ả n ph ẩ m n à o m à h ọ th í ch ,h ọ kh ô ng b ị ph ụ thu ộ c v à o s ự h ạ n ch ế c ủ a c á c ch ủ ng lo ạ i m ặ t h à ng nh tr ớ c đâ y .Do v ậ y s ố l ợ ng s ả n ph ẩ m ti ê u th ụ đợ c nhi ề u hay í t ph ụ thu ộ c rấ t nhi ề u v à o s ố l ợ ng kh á ch v à nhu c ầ u c ủ a h ọ m à m ỗ i đố i t ợ ng kh á ch h à ng kh á c nhau l ạ i c ó nh ữ ng nhu c ầ u đò i h ỏ i r ấ t kh á c nhau ,tu ỳ thu ộ c v à o độ tu ổ i ,gi ớ i t í nh ,tr ì nh độ v ă n ho á ,tu ỳ thu ộ c v à o phong t ụ c t ậ p qu á n c ủ a t ừ ng v ù ng .... T ấ t c ả c á c y ế u t ố tr ê n c ủ a kh á ch h à ng đề u l à nh ữ ng nguy ê n nh â n tr ự c ti ế p t á c độ ng đế n s ố l ợ ng ti ê u ti ê u th ụ h à ng ho á s ả n ph ẩ m .Ngo à i nh ữ ng y ế u t ố v ề nhu c ầ u lu ô n thay đổ i c ủ a kh á ch h à ng th ì t ì nh h ì nh thu nh ậ p c ủ a kh á ch h à ng c ũ ng l à m ộ t y ế u t ố ả nh h ở ng t ớ i ti ê u th ụ th ụ s ả n ph ẩ m .Th ô ng th ờ ng th ì nh ữ ng ng ờ i c ó thu nh ậ p cao v à ổ n đị nh s ẽ c ó m ứ c mua l ớ n h ơ n ng ờ i c ó thu nh ậ p th ấ p ,b ì nh th ờ ng .Nh v ậ y kh á ch h à ng v à c á c s ứ c é p t ừ ph í a kh á ch h à ng c ó t á c độ ng đế n ho ạ t độ ng kinh doanh c ủ a doanh nghi ệ p .Kh á ch h à ng v à nhu c ầ u c ủ a h ọ quy ế t đị nh quy m ô c ơ c ấ u nhu c ầ u th ị tr ờ ng c ủ a doanh nghi ệ p .Mu ố n b á n đợ c nhi ề u h à ng bu ộ c c á c doanh nghi ệ p ph ả i l ô i k é o đợ c c à ng nhi ề u kh á ch h à ng v ề ph í a m ì nh c à ng t ố t , đồ ng th ờ i ph ả i t ạ o đợ c ni ề m tin đố i v ớ i h ọ v ề doanh nghi ệ p .V ì v ậ y doanh nghi ệ p c ầ n ph â n t í ch m ố i quan t â m c ủ a kh á ch h à ng ,t ì m c á ch đá p ứ ng nhu c ầ u đó , đặ t kh á ch h à ng v à o trung t â m trong b ộ ba chi ế n l ợ c . 1.3.2. Đố i th ủ c ạ nh tranh Bao g ồ m c á c doanh nghi ệ p đ ang c ó m ặ t trong ng à nh v à c á c đố i th ủ ti ề m ẩ n c ó kh ả n ă ng tham gia trong ng à nh trong t ơ ng lai. Đố i th ủ c ạ nh tranh l à ng ờ i chi ế n gi ữ m ộ t ph ầ n th ị tr ờ ng s ả n ph ẩ m m à doanh nghi ệ p đ ang kinh doanh v à c ó ý đị nh m ở r ộ ng th ị tr ờ ng , đố i th ủ c ạ nh tranh l à m ố i quan t â m lo l ắ ng c ủ a c á c doanh nghi ệ p , đặ t bi ệ t l à c á c đố i th ủ c ó quy m ô l ớ n.Doanh nghi ệ p c ầ n t ì m m ọ i bi ệ n ph á p để n ắ m b ắ t v à ph â n t í ch c á c y ế u t ố c ơ b ả n v ề đố i th ủ c ạ nh tranh ch ủ y ế u trong ng à nh, n ắ m b ắ t đợ c đ i ể m y ế u, đ i ể m m ạ nh c ủ a đố i th ủ , gi ú p doanh nghi ệ p l ự a ch ọ n c á c đố i s á ch đú ng đắ n trong ti ê u th ụ để th ắ ng s ự c ạ nh tranh c ủ a đố i th ủ đó . Đố i v ớ i t ừ ng đố i th ủ c ạ nh tranh(hi ệ n nay hay ti ề m t à ng) m à doanh nghi ệ p đ a ra
c á c đố i s á ch ti ê u th ụ kh á c nhau, bao g ồ m c á c đố i s á ch v ề gi á , qu ả ng c á o x ú c ti ế n b á n h à ng... 1.3.3. S ứ c é p c ủ a nh à cung c ấ p. Ho ạ t d ộ ng kinh doanh trong c ơ ch ế th ị tr ờ ng, doanh nghi ệ p c ầ n quan h ệ v ớ i n ă m th ị tr ờ ng c ơ b ả n: th ị tr ờ ng v ậ t t nguy ê n li ệ u,th ị tr ờ ng lao độ ng, th ị tr ờ ng v ố n, th ị tr ờ ng c ô ng ngh ệ v à th ị tr ờ ng th ô ng tin.S ố l ợ ng nh à cung ứ ng c á c y ế u t ố đầ u v à o n ó i tr ê n c ó ả nh h ở ng đế n kh ả n ă ng la ch ọ n t ố i u đầ u v à o c ủ a doanh nghi ệ p, khi x á c đị nh v à l ự a ch ọ n c á c ph ơ ng á n kinh doanh. T ừ đó ả nh h ở ng tr ự c ti ế p đế n chi ph í kinh doanh c ũ ng nh ch ấ t l ợ ng s ả n ph ẩ m, ả nh h ở ng d ế n c ô ng t á c c ô ng t á c ti ê u th ụ b á n h à ng cu ố i c ù ng. Khi c ó s ự thay đổ i ch í nh s á ch b á n h à ng c ủ a nh à cung c ấ p c ũ ng d ẫ n đế n s ự thay đổ i trong k ế ho ạ ch v à ti ê u th ụ c ủ a doanh nghi ệ p. V í d ụ khi gi á đ i ệ n t ă ng l ê n l à m gi á gi á th à nh s ả n xu ấ t gi ấ y,luy ệ n kim t ă ng l ê n khi ế n c á c doanh nghi ệ p s ả n xu ấ t c á c m ặ t h à ng n à y g ặ p nhi ề u kh ó kh ă n trong ti ê u th ụ s ả n ph ẩ m. V ì v ậ y để qu á tr ì nh s ả n xu ấ t kinh doanh ti ế n h à nh th ờ ng xuy ê n ,li ê n t ụ c v à ổ n đị nh th ì doanh nghi ệ p c ầ n nghi ê n c ứ u k ỹ nh à cung c ấ p trong m ố i quan h ệ v ớ i c á c y ế u t ố kh á c,h ạ n ch ế t ớ i m ứ c th ấ p nh ấ t s ứ c é p t ừ c á c nh à cung c ấ p, c ó quan h ệ th ờ ng xuy ê n v ớ i nh à cung c ấ p ch ủ y ế u, t ạ o s ự c ạ nh tranh gi ữ a h ọ , t ạ o l ơ i í ch ri ê ng cho doanh nghi ệ p m ì nh. 2.Nh ó m nh â n t ố ch ủ quan. Nh â n t ố ch ủ quan l à nh ữ ng nh â n t ố n ộ i t ạ i trong doanh nghi ệ p c ó th ể ki ể m so á t đợ c, bao g ồ m: 2.1. Đặ c t í nh s ả n ph ẩ m m à doanh nghi ệ p s ả n xu ấ t kinh doanh . Ng à nh ngh ề kinh doanh v à đặ c t í nh s ả n ph ẩ m m à doanh nghi ệ p kinh doanh c ó ả nh h ở ng r ấ t l ớ n t ớ i c ô ng t á c ti ê u th ụ s ả n ph ẩ m . Đặ c t í nh c ủ a s ả n ph ẩ m quy ế t đị nh ph ơ ng th ứ c b ả o qu ả n ,v ậ n chuy ể n, c á ch th ứ c t ổ ch ứ c k ê nh ph â n ph ố i v à li ê n quan đế n đặ c t í nh c ầu về sản ph ẩm .Từ đó quy ết đị nh đế n tốc độ và kh ả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghi ệp .Khi nghi ên cứu công tác tiêu thụ ,các yếu tố về đặ c tính và ng ành ngh ề kinh doanh cần nghi ên cứu là: - Đặ c t í nh kinh t ế k ỹ thu ậ t đặ c trng c ủ a s ả n ph ẩ m . - Ả nh h ở ng c ủ a y ế u t ố m ù a v ụ đế n s ả n ph ẩ m . M ố i quan h ệ trong ti ê u d ù ng gi ữ a s ả n ph ẩ m đ ang kinh doanh v ớ i c á c s ả n ph ẩ m kh á c ,s ả n ph ẩ m đó thay th ế cho s ả n ph ẩ m n à o, b ổ tr ợ cho s ả n ph ẩ m n à o? -Sản phẩm phục vụ cho nhu cầu nào? Độ dãn của cầu với giá... 2.2.C á c ngu ồ n l ự c c ủ a doanh nghi ệ p Nh ữ ng nh â n t ố thu ộ c v ề ngu ồ n l ự c c ủ a doanh nghi ệ p c ó ả nh h ở ng đế n c ô ng t á c ti ê u th ụ bao g ồ m:
-B ộ m á y l ã nh đạ o:c ơ c á u t ổ ch ứ c,tr ì nh độ kh ả n ă ng l ã nh đạ o. -Lao độ ng: tr ì nh độ tay ngh ề c ủ a c ô ng nh â n s ả n xu ấ t tr ự c ti ế p, s ự ph ù h ợ p c ủ a c ơ c ấ u lao độ ng theo ngh ề ,theo tr ì nh độ nhi ệ m v ụ kinh doanh ,tr ì nh độ chuy ê n m ô n v à c á c kinh nghi ệ m l à m vi ệ c. -Tài chính:Để đảm bảo cho chiến lợc kinh doanh có tính khả thi. C á c y ế u t ố n à y c ó ả nh h ở ng tr ự c ti ế p đế n ch ấ t l ợ ng v à gi á th à nh s ả n ph ẩ m ,uy t í n c ủ a doanh nghi ệ p tr ê n th ị tr ờ ng ,t ừ đó gi á th à nh ấ y t á c độ ng kh ô ng nh ỏ đế n ti ê u th ụ s ả n ph ẩ m . 2.3.C á c nh â n t ố thu ộ c kh â u t ổ ch ứ c ti ê u th ụ . Sau khi đ ap ứ ng đợ c đầ y đủ nhu c ầ u c ủ a kh á ch h à ng v ề s ố l ợ ng v à ch ấ t l ợ ng ,c ô ng t á c ti ê u th ụ s ả n ph ẩ m c ũ ng đó ng vai tr ò đẩ y m ạ nh trong c ô ng vi ệ c ti ê u th ụ s ả n ph ẩ m h à ng ho á c ủ a doanh nghi ệ p . C ô ngt á c ti ê u th ụ s ả n ph ẩ m bao g ồ m nhi ề u kh â u v à nhi ề u c ô ng đ o ạ n kh á c nhau t ừ đ i ề u tra ,nghi ê n c ứ u th ị tr ờ ng ,qu ả ng c á o, ch à o h à ng, gi ớ i thi ệ u s ả n ph ẩ m đế n vi ệ c t ổ ch ứ c m ạ ng l ớ i ti ê u th ụ ,k ý k ế t c á c h ợ p đồ ng ti ê u th ụ ... Vi ệ c qu ả ng c á o, gi ớ i thi ệ u s ả n ph ẩ m nh ằ m m ụ c đí ch gi ớ i thi ệ u s ả n ph ẩ m cho kh á ch h à ng bi ế t v ề s ả n ph ẩ m c ủ a doanh nghi ệ p .Song song v ớ i vi ệ c qu ả ngc á o v à gi ớ i thi ệ u s ả n ph ẩ m ,doanh nghi ệ p c ầ n ph ả i t ổ ch ứ c m ạ ng l ớ iph â n ph ố i v à ti ê u th ụ s ả n ph ẩ m đé n t ậ n tay ng ờ i ti ê u d ù ng nh vi ệ c b ố tr í c á c c ủ a h à ng đạ i l ý c ủ a m ì nh ph â n ph ố i c á c s ả n ph ẩ m đế n kh á ch h à ng. B ê n c ạ nh đó v ấ n đề gi á c ả c ũ ng ả nh h ở ng kh ô ng nh ỏ đế n t ì nh h ì nh ti ê u th ụ s ả n ph ẩ m h à ng ho á c ủ a doanh nghi ệ p .V ì v ậ y ph ả i t ổ ch ứ c t ố t kh â u ti ê u th ụ v à ph ụ c v ụ t ố t nhu c ầ u c ủ a khach h à ng v ề s ả n ph ẩ m . III.N Ộ I DUNG C Ủ A C Ô NG T Á C TI Ê U TH Ụ S Ả N PH Ẩ M . C ô ng t á c ti ê u th ụ s ả n ph ẩ m trong c á c doanh nghi ệ p bao g ồ m nh ữ ng c ô ng vi ệ c nh ằ m tho ả m ã n nhu c ầ u t ố i đả nh h ở ng c ủ a th ị tr ờ ng để thu l ợ i nhu ậ n cao nh ấ t cho doanh nghi ệ p .N ộ i dung c ủ a ti ê u th ụ trong c á c doanh nghi ệ p bao g ồ m: 1. Đ i ề u tra nghi ê n c ứ u th ị tr ờ ng . Trong n ề n kinh t ế th ị tr ờ ng hi ệ n nay m ộ t doanh nghi ệ p mu ố n ti ê u th ụ đợ c s ả n ph ẩ m ,ho ạ t độ ng kinh doanh c ó hi ệ u qu ả th ì c ô ng vi ệ c đầ u ti ê n l à đ i ề u tra nghi ê n c ứ u th ị tr ờ ng . Đ i ề u tra nghi ê n c ứ u th ị tr ờ ng l à vi ệ c x á c đị nh th ị tr ờ ng ,kh á ch h à ng l à ai ?H ọ mu ố n g ì ? ở đâ u v à khi n à o? Vi ệ c nghi ê n c ứ u n à y đ a ra nh ữ ng v ấ n đề v ề s ả n ph ẩ m v à d ị ch v ụ hi ệ n c ó ,t ì m ra đợ c khu v ự c doanh nghi ệ p c ó th ể m ở r ộ ng để đá p ứ ng nhu c ầ u kh á ch h à ng .Vi ệ c l à m đầ u ti ê n l à nghi ê n c ứ u th ị tr ờ ng nh ằ m m ụ c đí ch đá nh gi á đặ c đ i ể m ch ủ y ế u c ủ a th ị tr ờ ng ,x á c đị nh đợ c nh ữ ng kh ó kh ă n ,thu ậ n l ợ i c ủ a m ỗ i th ị tr ờ ng v à t ừ đó l ự a ch ọ n đợ c th ị tr ờ ng m ụ c
ti ê u,th ị tr ờ ng t ơ ng lai c ó ti ề m n ă ng nh ấ t đị nh đố i v ớ i doanh nghi ệ p ,qua đó x á c đị nh đợ c th ị tr ờ ng ti ê u th ụ s ả n ph ẩ m c ủ a doanh nghi ệ p .Tuy nhi ê n vi ệ c nghi ê n c ứ u th ị tr ờ ng th ự c t ế đò i h ỏ i doanh nghi ệ p ph ả i n ắ m b ắ t đợ c nhi ề u th ô ng tin h ơ nch ứ kh ô ng ph ả i ch ỉ x á c đị nh kh á ch h à ng l à ai. Vi ệ c đá nh gi á th ị tr ờ ng ch í nh l à đá nh gi á c á c y ế u t ố b ê n ngo à i c ó ả nh h ở ng tr ự c ti ế p hay gi á n ti ế p đế n ti ê u th ụ s ả n ph ẩ m cu ả doanh nghi ệ p .Li ệ t k ê v à đá nh gi á nh ữ ng th à nh vi ê n quan tr ọ ng tham gia v à o th ị tr ờ ng ti ê u th ụ s ả n ph ẩ m nh ng ờ i ph â n ph ố i ,ng ờ i c ạ nh tranh ,kh á ch h à ng ch í nh c ủ a doanh nghi ệ p ... để thu th ậ p đợ c c á c ti ê u th ô ng tin v ề h ọ c à ng nhi ề u c à ng t ố t, b ê n c ạ nh đó doanh nghi ệ p c ó th ể thu th ậ p th ô ng tin th ứ c ấ p qua c á c c ơ quan ph ò ng ban ch ứ c n ă ng, c á c t ổ ch ứ c chuy ê n cung c ấ p th ô ng tin v à d ị ch v ụ nghi ê n c ứ u th ị tr ờ ng ho ặ c l ấ y th ô ng tin s ơ c ấ p qua nghi ê n c ứ u th ự c nghi ệ m, đ i ề u tra qua đ i ệ n tho ạ i, th t ừ tr ự c ti ế p, phi ế u c â u h ỏ i đ i ề u tra... C ô ng vi ệ c ti ế n h à nh nghi ê n c ứ u th ị tr ờ ng bao g ồ m: -Nghi ê n c ứ u t ậ p t í nh ,th ó i quen c ủ a ng ờ i ti ê u d ù ng t ứ c l à nghi ê n c ứ u h à nh độ ng c ủ a ng ờ i ti ê u d ù ng tr ê n th ị tr ờ ng . -Nghi ê n c ứ u th ó i quen s ử d ụ ng s ả n ph ẩ m :Ng ờ i ti ê u d ù ng c ó c á c th ó i quen s ử d ụ ng s ả n ph ẩ m nhu th ế n à o, s ử d ụ ng ở đâ u .c á c th ó i quen n à y ả nh h ở ng đế n vi ệ c mua s ả n ph ẩ m . - Nghi ê n c ứ u th ó i quen mua h à ng :Ai mua ,mua ở đâ u ,khi n à o mua, qu á tr ì nh mua di ễ n ra nh th ế n à o mua t ự độ ng hay mua c ó suy ngh ĩ . -Nghi ê n c ứ u độ ng c ơ mua h à ng: Đó ch í nh l à đặ c t í nh t ố t,l ợ i í ch c ủ a s ả n ph ẩ m th ú c đẩ y ng ờ i ti ê u d ù ng mu ố n mua v à s ử d ụ ng s ả n ph ẩ m . -Nghi ê n c ứ u nh ữ ng c ả n tr ở mua h à ng xu ấ t ph á t t ừ r ủ i ro khi mua h à ng nh ch ấ t l ợ ng x â u ,gi á đắ t... để t ì m bi ệ n ph á p gi ả m b ớ t s ự lo l ắ ng c ủ a ng ờ i ti ê u d ù ng . Vi ệ c đ i ê u tra nghi ê n c ứ u th ị tr ờ ng đợ c ti ế n h à nh theo c á c b ớ c sau; B ớ c 1: T ổ ch ứ c thu th ậ p h ợ p l ý c á c ngu ồ n th ô ng tin nh đị a đ i ể m ,s ứ c mua, gi á ,s ứ c b á n ,y ê u c ầ u t ừ ng lo ạ i th ị tr ờ ng . B ớ c 2 :Ph â n t í ch v à x ử l ý c á c lo ạ i th ô ng tin v à c ó d ự ki ế n t ì m nh ữ ng th ị tr ờ ng c ó hi ệ u qu ả . B ớ c 3 : X á c đị nh nhu c ầ u th ị tr ờ ng m à doanh nghi ệ p l ự a ch ọ n v à kh ả n ă ng đá p ứ ng c ủ a doanh nghi ệ p v ớ i th ị tr ờ ng đó . Để nghi ên cứu thị trờng doanh nghi ệp có thể tiến hành các cách sau: -Nghi ê n c ứ u h ồ s ơ b á n h à ng:Doanh nghi ệ p t ổ ch ứ c ki ể m tra hồ sơ bán hàng của mình một cách thờng xuy ên từ đó trả lời cho câu hỏi sản ph ẩm nào đang bán
chạy ?sản phẩm nào không bán chạy? Tìm ra nguy ên nhân và giải pháp khắc phục nh ững vấn đề đó . Trao đổ i v ớ i kh á ch h à ng :Doanh nghi ệ p ti ế n h à nh n ó i chuy ệ n trao đổ i tr ự c ti ế p v ớ i kh á ch h à ng c ù ng gi ả i quy ế t v ấ n đề sau:Kh á ch h à ng th í ch hay kh ô ng th í ch đ i ể m g ì trong s ả n ph ẩ m v à d ị ch v ụ c ủ a doanh nghi ệ p ?Kh á ch h à ng y ê u c ầ u c ả i ti ế n nh th ế n à o đố i v ớ i s ả n ph ẩ m v à d ị ch v ụ s ẵ n c ó ?H ọ mu ố n nh ữ ng s ả n ph ẩ m ,d ị ch v ụ m ớ i n à o?...cu ố i c ù ng doanh nghi ệ p quy ế t đị nh l à m th ế n à o để c ó th ể cung c ấ p cho kh á ch h à ng nh ữ ng th ứ h ọ c ầ n. Ngo à i ra doanh nghi ệ p c ò n c ó th ể d ù ng c á c bi ệ n ph á p nh:Th ă m c á c th ị tr ờ ng kh á c, th ă m đố i th ủ c ạ nh tranh th ử nghi ệ m ý t ở ng v ề s ả n ph ẩ m m ớ i . Sau khi nghi ê n c ứ u nhu c ầ u th ị tr ờ ng ph ả i đá p ứ ng nh ữ ng y ê u c ầ u sau: +T ì m ra đợ c th ị tr ờ ng c ó tri ể n v ọ ng nh ấ t đố i v ớ i s ả n ph ẩ m c ủ a doanh nghi ệ p . +M ặ t h à ng c ó kh ả n ă ng ti ê u th ụ l ớ n nh ấ t ph ù h ợ p v ớ i kh ả n ă ng c ủ a doanh nghi ệ p . +Gi á c ả b ì nh qu â nt ê n th ị tr ờ ng trong th ờ i k ỳ m à doanh nghi ệ p c ó th ể ch ấ p nh ậ n đợ c . +Nh ữ ng y ê u c ầ u c ủ a th ị tr ờ ng đố i v ớ i h à ng ho á c ủ a doanh nghi ệ p nh m ẫ u m ã ,bao g ó i ,ch ấ t l ợ ng s ả n ph ẩ m ,phong th ứ c v ậ n chuy ể n ch ủ y ế u ,ph ơ ng th ứ c thanh to á n. +T ì nh h ì nh c ủ a đố i th ủ c ạ nh tranh ,n ă ng l ự c s ả n xu ấ t ,ch ấ t l ợ ng s ả n ph ẩ m ...v à d ự ki ế n m ạ ng l ớ i ti ê u th ụ ,ph â n ph ố i s ả n ph ẩ m c ủ a doanh nghi ệ p . 2.ch í nh s á ch ti ê u th ụ s ả n ph ẩ m 2..1Ch í nh s á ch gi á c ả c ủ a doanh nghi ệ p . Ch í nh s á ch gi á đố i v ớ i m ỗ i s ả n ph ẩ m c ủ a c á c đơ nv ị s ả n xu ấ t kinh doanh l à vi ê c quy đị nh m ứ c gi á b á n cho ng ờ i ti ê u d ù ng cu ố i c ù ng ho ặ c cho c á c kh â u trung gian. Ch í nh s á ch gi á c ủ a m ộ t s ả n ph ẩ m kh ô ng đợ c quy đị nh m ộ t c á ch d ứ t kho á t khi tung s ả n ph ẩ m ra th ị tr ờ ng m à n ó đợ c xem x é t la ị đị nh k ỳ trong su ố t “ V ò ng đờ i s ả n ph ẩ m “ tu ỳ theo nh ữ ng thay đổ i v ề m ụ c ti ê u c ủ a doanh nghi ệ p ,s ự v ậ n độ ng c ủ a th ị tr ờ ng ,chi ph í c ủ a doanh nghi ệ p v à ch í nh s á ch c ủ a ng ờ i c ạ nh tranh . Vi ệ c h ì nh th à nh gi á c ủ a m ỗ i doanh nghi ệ p ph ả i đả m b ả o kh ả n ă ng b ù đắ p chi ph í s ả n xu ấ t cho doanh nghi ệ p ,n ó s ẽ tr ở th à nh m ụ c ti ê u c ơ b ả n c ủ a doanh nghi ệ p trong tr ờ ng h ơ p tr ê n th ị tr ờ ng c ó qu á nhi ề u ng ờ i s ả n xu ấ t ,s ự c ạ nh tranh gay g ắ t tr ê n nhi ề u l ĩ nh v ự c hay nhu c ầ u c ủ a kh á ch h à ng bi ế n độ ng m ạ nh .Ngo à i ra khi x á c đị nh gi á b á n cho s ả n ph ẩ m ,doanh nghi ệ p ph ả i quan t â m đế n c á c m ụ c ti ê u v à c ă n c ứ để đị nh gi á .
- Để quy đị nh gi á c ả s ả n ph ẩ m m ớ i ho ặ c để s ử a đổ i gi á m ộ t s ả n ph ẩ m c ũ đã đợ c đ a ra th ị tr ờ ng ,th ô ng th ờ ng doanh nghi ệ p theo đ u ổ i c á c m ụ c ti ê u sau: + Đả m b ả o s ố ng s ó t :N ó s ẽ tr ở th à nh muc ti ê u c ơ b ả n c ủ a doanh nghi ệ p trong tg ờ ng h ợ p tr ê n th ị tr ờ ng c ó qu á nhi ề u ng ờ i s ả n xu ấ t v à s ự c ạ nh tranh gay g ắ t di ễ n ra kh ắ p n ơ i. Để đả m b ả o vi ệ c l à m v à ti ê u th ụ h à ng ho á c ủ a m ì nh do anh nghi ệp ph ải đị nh gi á th ấp với hy vọng sẽ có ph ản ứng đá p lại tôts của ng ời tiêu dùng .Nhng vẫn đả m bảo đơ c khi mà gi á hạ vẫn bù đắ p đợ c chi ph í duy trì đợc ho ạt độ ng của doanh nghi ệp trong một th ời gian nào đó . +M ụ c ti ê u chi ế m l ĩ nh th ị tr ờ ng : Để đạ t đợ c v à gi ữ đợ c m ộ t ph ầ n th ị tr ờ ng nh ấ t đị nh doanh nghi ệ p s ẽ quy đị nh gi á t ơ ng đố i th ấ p . +M ụ c ti ê u doanh l ợ i :Doanh nghi ệ p t ì m c á ch đả m b ả o doanhl ợ i c ủ a đầ u t b ằ ng c á ch quy đị nh gi á b á n cho ph é p đợ c m ô t kho ả n l ợ i nhu ậ n đá ng k ể . +M ụ c ti ê u ch ấ t l ợ ng h à ng ho á :Doanh nghi ệ p c ó th ể đặ t cho m ì nh m ụ c ti ê u ph ấ n đấ u để h à ng ho á c ủ a m ì nh c ó ch ấ t l ợ ng cao b á n tr ê n th ị tr ờ ng . -C ă n c ứ ch ủ y ế u để x á c đị nh gi á c ả +D ự a v à o chi ph í s ả n xu ấ t v à gi á th à nh đơ n v ị s ả n ph ẩ m trong d ự to á n . Ph ả i x â y d ự ng ph ù h ợ p v ớ i đặ c đ i ể m th ị tr ờ ng c ạ nh tranh c á c đ i ề u ki ệ n v ề th ờ i gian v à kh ô ng gian c ụ th ể . +Ph ả i c ă n c ứ v à o n ă ng l ự c s ả n xu ấ t :N ế u nh n ă ng l ự c s ả n xu ấ t kh ô ng đủ để đá p ứ ng m ộ t nhu c ầ u l ớ n ,c ầ n thi ế t ph ả i đị nh m ộ t gi á cao để đ i ề u ti ế t nhu c ầ u n à y . Ngoài ra chiến lợc giá cả còn phải xác định để hớnh dẫn quá trình lập các mức giá cụ thể cho từng sản phẩm . *C á c ph ơ ng ph á p đị nh gi á 2.1.1 Đị nh gi á xu ấ t ph á t t ừ chi ph í Ph ơ ng ph á p x á c đị nh gi á đơ n gi ả n nh ấ t l à t í nh th ê m m ộ t kho ả n t ă ng v à o gi á th à nh c ủ a h à ng ho á t ứ c l à doanh nghi ệ p x á c đị nh gi á cho s ả n ph ẩ m c ủ a m ì nh b ằ ng c á ch th ê m v à o chi ph í s ả n xu ấ t v à ti ê u th ụ m ộ t gi á l ề . Gi á b á n = gi á th à nh + gi á l ề Ph ơ ng ph á p t í nh gi á n à y kh ô ng ch ú ý đế n nh ữ ng đặ c đ i ể m c ủ a nhu c ầ u hi ệ n t ạ i, s ự c ạ nh tranh v à gi á đợ c đ a ra cha ch ắ c đã ph ả i l à t ố i u .Nhng d ù sao theo ph ơ ng ph á p đị nh gi á n à y v ẫ n c ò n r ấ t ph ổ bi ế n v ì : th ứ nh ấ t ,c á c nh à s ả n xu ấ t bi ế t v ề c á c chi ph í h ơ n l à v ề nhu c ầ u ,g ắ n gi á v ớ i chi ph í c á c nh à s ả n xu ấ t s ẽ đơ n gi ả n ho á cho m ì nh đợ c v ấ n đề h ì nh th à nh gi á c ả ,c á c doanh nghi ệ p s ẽ kh ô ng ph ả i lu ô n lu ô n đ i ề u ch ỉ nh gi á theo s ự bi ế n độ ng c ủ a nhu c ầ u .N ừ u ph ơ ng ph á p n à y đợ c t ấ t c ả c á c doanh nghi ệ p s ử d ụ ng th ì gi á ch ắ c ch ắ n s ẽ t ơ ng đố i s á t nhau cho n ê n s ự c ạ nh tranh gi á c ả s ẽ c ò n ở m ứ c t ố i thi ể u . Th ứ hai, l à nhi ề u ng ờ i cho r ằ ng theo
ph ơ ng ph á p n à y n ó c ô ng b ằ ng h ơ nghi ê n c ứ u ả cho c ả ng ờ i mua v à ng ờ i b á n. Khi nhu c ầ u ng ờ i b á n kh ô ng é p ng ờ i mua v à đồ ng th ờ i c ó kh ả n ă ng thu đợ c đị nh m ứ c l ợ i nhu ậ n c ô ng ba ừ ng tr ê n s ố v ố n đầ u t . Ngo à i ra c ò n c ó ph ơ ng ph á p h ì nh th à nh g í ac ả tr ê n c ơ s ở chi ph í l à ph ơ ng ph á p t í nh c ó đả m b ả o l ợ i nhu ậ n m ụ c ti ê u. C á c doanh nghi ệ p s ử d ụ ng ph ơ ng ph á p n à y s ẽ c ố g ắ ng x á c đị nh gi á đả m b ả o c ó l ợ i nhu ậ n mong mu ố n.n ó đợ c x â y d ự ng tr ê n c ơ s ở đồ th ị ho à v ố n: 2.1.2. Đị nh gi á xu ấ t ph á t t ừ đố th ủ c ạ nh tranh. M ặ c d ù gi á t ố i đ a c ó th ể do nhu c ầ u quy ế t đị nh c ò n gi á t ố i thi ể u th ì do chi ph í quy ế t đị nh, gi á c ả c ủ a c á c đố i th ủ c ạ nh tranh v à nh ữ ng ph ả n ứ ng th ị tr ờ ng c ủ a h ọ đề u ả nh h ở ng đế n vi ệ c kinh doanh x â y d ự ng kho ả ng gi á trung b ì nh. Doanh nghi ệ p c ầ n ph ả i bi ế t gi á c ả v à ch ấ t l ợ ng h à ng ho á c ủ a c á c đố i th ủ c ạ nh tranh v ớ i m ì nh. Để th ự c hi ệ n đợ c đ i ề u n à y c ó th ể c ó nhi ề u c á ch. Doanh nghi ệ p c ó th ể giao cho nh â n vi ê n c ủ a m ì nh ti ế n h à nh mua để đố i chi ế u gi á c ả v à b ả n th â n h à ng ho á v ớ i nhau. H ọ c ó th ể ki ế m b ả ng đơ n gi á ch í nh th ứ c c ủ a đố i th ủ c ạ nh tranh, mua s ả n ph ẩ m c ủ a h ọ v à th á o n ó ra. Doanh nghi ệ p c ó th ể y ê u c ầ u ng ờ i mua ph á t bi ể u ý ki ế n xem h ọ ch ấ p nh ậ n gi á c ả v à ch ấ t l ợ ng h à ng c ủ a đố i th ủ c ạ nh tranh nh th ế n à o. Doanh nghi ệ p c ó th ể s ử d ụ ng nh ữ ng hi ể u bi ế t v ề gi á c ả v à h à ng ho á c ủ a c á c đố i th ủ c ạ nh tranh l à m đ i ể m xu ấ t ph á t để h ì nh th à nh gi á c ả cho m ì nh. N ế u h à ng ho á c ủ a doanh nghi ệ p t ơ ng t ự h à ng ho á c ủ a đố i th ủ c ạ nh tranh ch í nh th ì bu ộ c ph ả i đị nh gi á g ầ n v ớ i gi á h à ng c ủ a đố i th ủ c ạ nh tranh đó , n ế u kh ô ng kh ó c ó th ể ti ê u th ụ đợ c. N ế u ch ấ t l ợ ng h à ng ho á th ấ p h ơ n, th ì doanh nghi ệ p kh ô ng th ể đặ t gi á cho s ả n ph ẩ m cao h ơ n gi á c ủ a đố i th ủ c ạ nh tranh. Đặ t g í cao h ơ n gi á đố i th ủ c ạ nh tranh khi doanh nghi ệ p đả m b ả o ch ấ t l ợ ng h à ng c ủ a m ì nh cao h ơ n. Trong c ả hai tr ờ ng h ợ p đị nh gi á cao h ơ n ho ặ c th ấ p h ơ n đố i th ủ c ạ nh tranh th ì doanh nghi ệ p đề u c ó nguy c ơ r ơ i v à o cu ộ c chi ế n tranh gi á c ả . 2.1.3. Đ inh gi á xu ấ t ph á t t ừ c ầ u. Ph ơ ng ph á p n à y x á c đị nh gi á c ả t â m l ý ho ặ c gi á c ả ch ấ p nh ậ n đợ c, t ứ c l à gi á th í ch h ợ p nh ấ t v ớ i suy ngh ĩ c ủ a ng ờ i ti ê u d ù ng ti ề m t à ng n ợ s ả n ph ẩ m ho ặ c l à h ì nh ả nh c ủ a ng ờ i s ả n xu ấ t. Gi á n à y đợ c x á c đị nh xu ấ t ph á t t ừ m ộ t cu ộ c đ i ề u tra khi đó s ả n ph ẩ m đợ c gi ớ i thi ệ u v ớ i m ộ t m ẫ u đạ i di ệ n cho nh ữ ng ng ờ i ti ê u d ù ng ti ề m t à ng. M ỗ i ng ờ i đợ c ph ỏ ng v ấ n ch ỉ ra gi á tr ị t ố i đ a m à h ọ s ẵ n s à ng b ỏ ra mua s ả n ph ẩ m v à n ế u gi á th ấ p h ơ n th ì h ọ s ẽ kh ô ng mua v ì s ợ r ằ ng kh ô ng đả m b ả o ch ấ t l ợ ng. V ậ y l à ng ờ i ta c ó th ể l ậ p cho m ỗ i ng ờ i m ộ t bi ê n độ ch ấ t nh ậ n c ự c đạ i v ề gi á . V ớ i m ỗ i g á i c ả , s ố ph ầ n tr ă m nh ữ ng ng ờ i kh ô ng mua v ớ i l ý do s ợ ch ấ t l ợ ng kh ô ng đả m b ả o.
2.1.4. Đị nh gi á chi ế t kh ấ u b ù tr ừ . Để th ở ng cho ng ờ i ti ê u d ù ng v ì nh ữ ng h à nh độ ng nh ấ t đị nh nh thanh to á n s ớ m c á c ho á đơ n, mua m ộ t kh ố i l ợ ng l ớ n h à ng ho á hay mua tr á i m ù a v ụ , doanh nghi ệ p s ẵ n s à ng thay đổ i gi á b á n ban đầ u c ủ a m ì nh. - Chi ế t gi á v ì thanh to á n b ằ ng ti ề n m ặ t: chi ế t gi á v ì thanh to á n b ằ ng ti ề n m ặ t c ó ngh ĩ a l à gi ả m gi á cho ng ờ i mua thanh to á n ho á đơ n. Ki ể u chi ế t kh ấ u nh v ậ y đợ c á p d ụ ng c ả i thi ệ n t ì nh tr ạ ng kh ả n ă ng thanh to á n c ủ a ng ờ i mua v à gi ả m b ớ t chi ph í li ê n quan đế n vi ệ c thu h ồ i ti ề n vay v à n ợ kh ó đò i c ủ a doanh nghi ệ p. - Chi ế t kh ấ u v ì s ố l ợ ng h à ng mua: chi ế t kh ấ u v ì s ố l ợ ng h à ng mua c ó ngh ĩ a l à gi ả m gi á đố i v ớ i nh ữ ng ng ờ i mua v ớ i s ố l ợ ng h à ng ho á l ớ n. Chi ế t kh ấ u v ì s ố l ợ ng ph ả i đợ c á p d ụ ng cho t ấ t c ả kh á ch h à ng v à kh ô ng v ợ t qu á t ổ ng s ố ti ề n ti ế t ki ệ m do ti ê u th ụ đợ c nh ữ ng l ô h à ng l ớ n. - Chi ế t kh ấ u ch ứ c n ă ng (chi ế t kh ấ u trong th ơ ng nghi ệ p) đợ c c á c doanh nghi ệ p á p d ụ ng cho c á c t ổ ch ứ c lu th ô ng h à ng ho á th ự c hi ệ n nh ữ ng ch ứ c n ă ng nh ấ t đị nh v ề b á n h à ng, b ả o qu ả n h à ng... c á c doanh nghi ệ p c ó th ể đ a ra nh ữ ng chi ế t kh ấ u kh á c nhau cho c á c k ê nh kh á c nhau b ở i ch ú ng th ự c hi ệ n nh ữ ng nhi ệ m v ụ kh á c nhau. nhng ng ờ i s ả n xu ấ t ph ả i á p d ụ ng chi ế t kh ấ u th ố ng nh ấ t cho t ấ t c ả c á c t ổ ch ứ c trong t ừ ng k ê nh. - Chi ế t kh ấ u th ờ i v ụ : chi ế t kh ấ u th ờ i v ụ c ó ngh ĩ a l à chi ế t kh ấ u v ớ i nh ữ ng ng ờ i ti ê u d ù ng mua h à ng hay d ị ch v ụ tr á i th ờ i v ụ . N ó cho ph é p ng ờ i s ả n xu ấ t duy tr ì m ứ c ổ n đị nh s ả n xu ấ t h ơ n trong c ả n ă m. - B ù tr ừ : b ù tr ừ ở đâ y c ó ngh ĩ a l à nh ữ ng d ạ ng kh á c c ủ a chi ế t kh ấ u so v ớ i gi á quy đị nh. B ù tr ừ c ó th ể l à gi ả m gi á h à ng m ớ i v ớ i đ i ề u ki ệ n giao l ạ i h à ng c ũ . B ù tr ừ k í ch th í ch ti ê u th ụ c ó ngh ĩ a l à chi ti ề n hay chi ế t kh ấ u để th ở ng cho nh ữ ng ng ờ i kinh doanh đã tham gia v à o c á c ch ơ ng tr ì nh qu ả ng c á o v à duy tr ì ti ê u th ụ . 2.15. Đị nh gi á khuy ế n kh í ch ti ê u th ụ . Trong nh ữ ng ho à n c ả nh nh ấ t đị nh doanh nghi ệ p ph ả i t ạ m th ờ i đị nh cho h à ng ho á c ủ a m ì nh nhng gi á th ấ p h ơ n v à đô i khi th ậ m ch í c ò n th ấ p h ơ n c ả gi á th à nh. X á c đị nh gi á để k í ch th í ch ti ê u th ụ đợ c th ự c hi ệ n d ớ i c á c h ì nh th ứ c kh á c nhau. - Để htu h ú t đô ng kh á ch h à ng v à o th ờ i k ỳ nh ấ t đị nh doanh nghi ệ p s ử d ụ ng gi á đố i v ớ i nh ữ ng tr ờ ng h ợ p đặ c bi ệ t. - Đô i khi ng ờ i s ả n xu ấ t á p d ụ ng chi ế t gi á b ằ ng ti ề n đố i v ớ i nh ữ ng ng ờ i ti ê u d ù ng mua h à ng ho á c ủ a m ì nh trong kho ả ng th ờ i gian nh ấ t đị nh. 2.1.6. Đị nh gi á ph â n bi ệ t.
V ì c ó s ự kh á c bi ệ t ở ng ờ i ti ê u d ù ng, h à ng ho á , đị a ph ơ ng.. c á c doanh nghi ệ p th ờ ng đ i ề u ch ỉ nh gi á c ủ a m ì nh, khi x á c đị nh gi á ph â n bi ệ t c á c doanh nghi ệ p th ờ ng theo hai hay nhi ề u c á ch kh á c nhau v à kh ô ng để ý đế n nh ữ ng kh á c bi ệ t v ề chi ph í . Vi ệ c x á c đị nh gi á ph â n bi ệ t đợ c x â y d ự ng d ớ i nhi ề u h ì nh th ứ c: - C ó lu ý đế n lo ạ i ng ờ i mua: nh ữ ng ng ờ i mua tr ả gi á kh á c cho c ù ng m ộ t m ặ t h à ng. - C ó lu ý đế n c á c ph ơ ng á n h à ng ho á : c á c ph ơ ng á n h à ng ho á đợ c b á n theo nh ữ ng gi á kh á c nh kh ô ng t í nh đế n s ự ch ê nh l ệ ch v ề chi ph í s ả n xu ấ t c ủ a ch ú ng. - C ó lu ý đế n đị a đ i ể m: h à ng ho á đợ c b á n theo gi á kh á c nhau t ạ i đị a đ i ể m kh á c nhau, m ặ c d ù nh ữ ng chi ph í b á n h à ng ở nh ữ ng đị a đ i ể m đó nh nhau. - C ó lu ý đế n th ờ i gian: gi á thay đổ i tu ỳ theo m ù a, ng à y, tu ầ n, th ậ m ch í gi ờ trong ng à y. Do phụ thu ộc vào nhi ều yếu tố nên khi định giá, ngo ài các tính toán cụ thể còn phải có sách lợc ứng xử ph ù hợp với từng hoàn cảnh và điều kiện cụ thể của doanh nghi ệp trong từng thời kỳ. Nói một cách cụ th ể khi xác đị nh mức giá xét tới một loạt các khía cạnh sau: - M ộ t l à: + Thu nh ậ p c ủ a d â n c. + Quy m ô c ủ a th ị tr ờ ng. + S ở th í ch v à t ậ p qu á n ti ê u d ù ng. + Kh ả n ă ng cung c ấ p c ủ a c á c nh à c ạ nh tranh. + Ch í nh s á ch ph á t tri ể n kinh t ế c ủ a Nh à n ớ c. - Hai l à : S ứ c h ấ p d ẫ n c ủ a s ả n ph ẩ m đố i v ớ i kh á ch h à ng cao hay th ấ p. - Hai l à : S ứ c h ấ p d ẫ n c ủ a s ả n ph ẩ m đố i v ớ i kh á ch h à ng cao hay th ấ p. - Ba l à : h ì nh th á i th ị tr ờ ng m à doanh nghi ệ p s ẽ b á n s ả n ph ẩ m c ủ a m ì nh ( th ị tr ờ ng độ c quy ề n, th ị tr ờ ng c ạ nh tranh ho à n h ả o, v ừ a độ c quy ề n v ừ a c ạ nh tranh). T ó m l ạ i: X á c đị nh m ứ c gi á cho ph ù h ợ p v ớ i t ừ ng đố i t ợ ng ghh t ừ ng v ù ng l à m ộ t n ộ i dung r ấ t quan tr ọ ng trong vi ệ c th ú c đẩ y ti ê u th ụ s ả n ph ẩ m c ủ a doanh nghi ệ p. V ì tr ê n th ị tr ờ ng sau khi x á c đị nh m ặ t h à ng, lo ạ i s ả n ph ẩ m c ầ n mua s ắ m c ủ a kh á ch h à ng th ì y ế u t ố gi á đó ng vai tr ò ch ủ ch ố t quy ế t đị nh h à nh vi mua s ắ m c ủ a ng ờ i ti ê u d ù ng. Theo quy lu ậ t c ủ a c ầ u th ì gi á c à ng đị nh h à nh vi mua s ắ m c ủ a ng ờ i ti ê u d ù ng. Theo quy lu ậ t c ủ a c ầ u th ì gi á c à ng gi ả m th ì kh ố i l ợ ng c ầ u c à ng l ớ n v à ng ợ c l ạ i. V ậ y v ấ n đề đặ t ra l à l à m sao thi ế t l ậ p đợ c m ứ c gi á ph ù h ợ p v ớ i t ừ ng nh ó m kh á ch h à ng, đả m b ả o b ù đắ p chi ph í c ó l ã i l à y ế u t ố h ế t s ứ c quan tr ọ ng
đò i h ỏ i s ự n ă ng độ ng nh ạ y b é n, c ó quan s á t, t ì m hi ể u s â u s á t th ị tr ờ ng... c ủ a c á c c á n b ộ l à m gi á c ủ a t ừ ng doanh nghi ệ p n ó i ri ê ng. 2.2. Ch í nh s á ch s ả n ph ẩ m. Đó l à vi ệ c x á c đị nh đặ c t í nh c ủ a s ả n ph ẩ m đợ c s ả n xu ấ t sao cho th í ch ứ ng v ớ i nhu c ầ u th ị tr ờ ng. Nhi ệ m v ụ c ủ a c á c nh à ho ạ t độ ng th ị tr ờ ng l à ph á t hi ệ n nh ữ ng nhu c ầ u ẩ n d ấ u sau m ỗ i th ứ h à ng ho á v à b á n kh ô ng ph ả i nh ữ ng thu ộ c t í nh c ủ a h à ng ho á đó m à l à nh ữ ng l ợ i í ch do n ó đ em l ạ i. Ch í nh s á ch s ả n ph ẩ m đò i h ỏ i ph ả i th ô ng qua c á c quy ế t đị nh ph ù h ợ p v ớ i nhau v ề t ừ ng đơ n v ị h à ng ho á , ch ủ ng lo ạ i h à ng ho á v à danh m ụ c h à ng ho á . Nh v ậ y cho ta th ấ y rằ ng to à n b ộ ch í nh s á ch ph á t tri ể n s ả n ph ẩ m c ầ n l à m cho s ả n ph ẩ m lu ô n th í ch ứ ng v ớ i th ị tr ờ ng. C ó th ể ph â n bi ệ t c á c quy ế t đị nh li ê n quan đế n ch í nh s á ch s ả n ph ẩ m sau: - H ì nh th à nh s ả n ph ẩ m, ngh ĩ a l à x á c đị nh ch ấ t l ợ ng v à h ì nh th ứ c bi ể u hi ệ n c ủ a s ả n ph ẩ m, nh ữ ng thay đổ i c ủ a s ả n ph ẩ m theo s ự ph á t tri ể n c ủ a th ờ i gian c ũ ng nh vi ệ c cung c ấ p nh ữ ng s ả n ph ẩ m m ớ i trong ph ạ m vi nh ó m s ả n ph ẩ m đã c ó . - Ph á t tri ể n s ả n ph ẩ m m ớ i v à đ a s ản phẩm mới vào thị trờng. - Lo ạ i b ỏ s ả n ph ẩ m kh ỏ i th ị tr ờ ng. Để c ó chi ế n l ợ c s ả n ph ẩ m đú ng đắ n th ì doanh nghi ệ p ph ả i nghi ê n c ứ u chu k ỳ s ố ng c ủ a s ả n ph ẩ m. Chu k ỳ s ố ng c ủ a s ả n ph ẩ m n à o đó lu ô n g ắ n li ề n v ớ i th ị tr ờ ng ti ê u th ụ nh ấ t đị nh v ì s ả n ph ẩ m đó ''s ố ng'' đợ c ở th ị tr ờ ng n à y nhng khi đ a sang th ị tr ờ ng kh á c th ì l ạ i kh ô ng t ồ n t ạ i đợ c. Chu k ỳ s ố ng c ủ a s ả n ph ẩ m đợ c t í nh t ừ khi n ó m ớ i xu ấ t hi ệ n tr ê n th ị tr ờ ng đế n khi n ó kh ô ng th ể ti ê u th ụ đợ c, th ô ng th ờ ng n ó chia l à m 4 giai đ o ạ n. Giai đ o ạ n tri ể n khai Giai đ o ạ n t ă ng tr ở ng Giai đ o ạ n ch í n mu ồ i. Giai đ o ạ n suy tho á i V ớ i m ộ t doanh nghi ệ p nghi ê n c ứ u chu k ỳ s ố ng c ủ a s ả n ph ẩ m l à h ế t s ứ c c ầ n thi ế t để đá p ứ ng c á c ch í nh s á ch, ph ù h ợ p, h ạ n ch ế r ủ i ro t ỏ ng kinh doanh, lu ô n c ó k ế ho ạ ch nghi ê n c ứ u s ả n ph ẩ m m ớ i, đả m b ả o cho ho ạ t độ ng s ả n xu ấ t kinh doanh đợ c ti ế n h à nh li ê n t ụ c, tr á nh gi á n đ o ạ n. 2.3. Ch í nh s á ch ph â n ph ố i. Ph â n ph ố i trong ti ê u th ụ l à đ a h à ng ho á t ừ n ơ i s ả n xu ấ t đế n n ơ i ti ê u d ù ng cu ố i c ù ng v ớ i y ê u c ầ u nhanh v à đạ t l ợ i nhu ậ n t ố i đ a. M ộ t ch í nh s á ch ph â n ph ố i h ợ p l ý s ẽ l à m cho qu á tr ì nh kinh doanh an to à n, t ă ng c ờ ng kh ả n ă ng li ê n k ế t trong kinh doanh, l à m cho lu th ô ng c ó hi ệ u qu ả . T ỏ ng ph â n ph ố i th ì k ê nh ph â n ph ố i c ó vai tr ò quan tr ọ ng, đó l à c á c ph ơ ng th ứ c để đ a h à ng đế n tay ng ờ i ti ê u d ù ng. Doanh
nghi ệp có thể lựa chọn cho mình một phơng thức phân phối hợp lý với các kênh trực ti ếp, gián tiếp, dài ngắn khác nhau tuỳ theo đặc điểm sản xuất kinh doanh và sản phẩm của mình. C ó m ộ t s ố k ê nh ph â n ph ố i nh sau: K ê nh tr ự c ti ế p: 2.4. Ch í nh s á ch giao ti ế p khuy ế ch tr ơ ng. Đâ y l à ph ơ ng ti ệ n quan tr ọ ng để doanh nghi ệ p th ự c hi ệ n chi ế n l ợ c ti ê u th ụ s ả n ph ẩ m. Qua đâ y, ng ờ i b á n bán đợ c nhi ều hàng ho á hơn đồ ng thời tác độ ng vào sự thay đổ i cơ cấu tiêu dùng, tạo ra và ph át tri ển nh ận thức, sự hi ểu bi ết và lòng ham mu ốn mua hàng. Ch í nh s á ch giao ti ế p khuy ế ch tr ơ ng bao g ồ m m ộ t s ố n ộ i dung sau:
* Qu ả ng c á o: l à vi ệ c s ử d ụ ng c á c ph ơ ng ti ệ n th ô ng tin để truy ề n tin v ề s ả n ph ẩ m c ủ a doanh nghi ệ p cho kh á ch h à ng trong kho ả ng th ờ i gian v à kh ô ng gian nh ấ t đị nh. Tu ỳ thu ộ c v à o t ừ ng đố i t ợ ng ti ê u d ù ng c ụ t ể v à đặ c t í nh c ủ a s ả n ph ẩ m m à l ự a ch ọ n ph ơ ng ti ệ n qu ả ng ca ó th í ch h ợ p sao cho chi ph í qu ả ng c á o th ấ p nh ấ t m à v ẫ n đạ t m ụ c đí ch. C ó th ể l ự a ch ọ n c á c ph ơ ng ti ệ n qu ả ng c á o nh Radio, TV, b á o, t ạ p ch í , bao b ì s ả n ph ẩ m, t ờ rơ i... * X ú c ti ế n b á n h à ng: L à nh ữ ng ho ạ t độ ng c ủ a ng ờ i b á n để t á c độ ng v à o t â m l ý ng ờ i mua nh ằ m ti ế p c ậ n v ớ i ng ờ i mua, n ắ m b ắ t c ụ th ể h ơ n nhu c ầ u th ô ng qua s ự ph ả n á nh c ủ a kh á ch h à ng v ớ i doanh nghi ệ p, t ạ o đ i ề u ki ệ n cho doanh nghi ệ p tho ả m ã n t ố t h ơ n nhu c ầ u th ị tr ờ ng. X ú c ti ế n b á n h à ng bao g ồ m nh ữ ng c ô ng vi ệ c nh ằ m x â y d ự ng m ố i quan h ệ th ờ ng xuy ê n v ớ i kh á ch h à ng để t ạ o ni ề m tin c ủ a kh á ch h à ng v ớ i doanh nghi ệ p, t ạ o đ i ề u ki ệ n cho ng ờ i mua v ề ph ơ ng th ứ c thanh to á n, v ậ n chuy ể n, l ắ p đặ t, quan t â m đế n l ợ i í ch cho ng ờ i mua h à ng b ằ ng c á c kho ả n chi ế t kh ấ u t ặ ng qu à v à t ổ ch ứ c c á c h ộ i ngh ị kh á ch h à ng, h ộ i th ả o... * Y ể m tr ợ b á n h à ng: L à m ộ t ho ạ t độ ng rấ t quan tr ọ ng trong ti ê u th ụ s ả n ph ẩ m th ô ng qua vi ệ c h ổ tr ợ c ủ a c á c c ô ng c ụ sau: -Hi ệ p h ộ i kinh doanh: Đợ c th à nh l ậ p do c á c doanh nghi ệ p t ự nguy ệ n h ợ p t á c v ớ i nhau trng kinh doanh tr ê n th ơ ng tr ờ ng. Hi ệ p h ộ i c ó ch ức n ă ng b ả o v ệ gi á c ả , cung c ấ p th ô ng tin, b ả o v ệ c á c quy ề n l ợ i ch í nh đá ng c ủ a h ộ i vi ê n, th ô ng qua hi ệ p h ộ i c á c doanh nghi ệ p c ó đ i ề u ki ệ n t ì m hi ể u s â u v ề th ị tr ờ ng, c ó đ i ề u ki ệ n th â m nh ậ p th ị tr ờ ng v à h ạ n ch ế đợ c r ủ i ro trong kinh doanh. -C ử a h à ng gi ớ i thi ệ u s ả n ph ẩ m: Ba ch ứ c n ă ng c ơ b ả n c ủ a c ử a h à ng gi ớ i thi ệ u s ả n ph ẩ m l à qu ả ng c á o, y ể m tr ợ v à b á n h à ng. Qu ả ng c á o th ô ng qua c ử a h à ng gi ớ i thi ệ u s ả n ph ẩ m kh ô ng đơ n thu ầ n l à gi ớ i thi ệ u m ặ t h à ng m à quan tr ọ ng h ơ n l à th ô ng qua đó để khuy ế ch tr ơ ng m ặ t h à ng, g ợ i m ở nhu c ầ u. C ử a h à ng gi ớ i thi ệ u s ả n ph ẩ m thay m ặ t doanh nghi ệ p th ự c hi ệ n ch ứ c n ă ng giao d ị ch v à b á n s ả n ph ẩ m. Th ô ng qua c ủ a h à ng n à y m à m ố i quan h ệ gi ữ a ng ờ i ti ê u d ù ng v à ng ờ i s ả n xu ấ t đợ c m ở r ộ ng. - H ộ i ch ợ : Tham gia h ộ i tr ợ l à m ộ t ho ạ t độ ng y ể m tr ợ b á n h à ng, tuy kh ô ng th ờ ng xuy ê n nhng c ó vai tr ò l ớ n trong c ô ng t á c giao ti ế p, khuy ế ch tr ơ ng c ủ a doanh nghi ệ p. Tham gia h ộ i tr ợ gi ú p doanh nghi ệ p ki ể m nghi ệ m đợ c m ứ c h ấ p d ẫ n c ủ a s ả n ph ẩ m tr ê n th ơ ng tr ờ ng, n â ng cao uy t í n c ủ a doanh nghi ệ p, c ủ a s ả n ph ẩ m, n ắ m b ắ t ch í nh x á c nhu c ầ u b ạ n h à ng, t ă ng c ơ ng m ố i quan h ệ giao ti ế p, đặ c bi ệ t l à t ạ o đ i ề u ki ệ n, c ơ h ộ i ti ế p x ú c v ớ i b ạ n h à ng l ớ n. 3.L ậ p k ế ho ạ ch ti ê u th ụ s ả n ph ẩ m. 3.1. C ô ng t á c l ậ p k ế ho ạ ch ti ê u th ụ s ả n ph ẩ m.
Để đ i s â u nghi ê n c ứ u t ì nh h ì nh ti ê u th ụ s ả n ph ẩ m c ủ a c ô ng ty ta c ầ n nghi ê n c ứ u c á c m ặ t c ó li ê n quan đế n qu á tr ì nh ti ê u th ụ v à tr ớ c ti ê n l à c ô ng t á c l ậ p k ế ho ạ ch ti ê u th ụ s ả n ph ẩ m. Th ự c ch ấ t c ủ a k ế ho ạ ch ti ê u th ụ s ả n ph ẩ m l à vi ệ c d ự đ o á n tr ớ c s ố s ả n ph ẩ m s ẽ đợ c ti ê u th ụ trong k ỳ k ế ho ạ ch, đơ n gi á s ả n ph ẩ m s ẽ đợ c ti ê u th ụ trong k ỳ k ế ho ạ ch, đơ n gi á s ả n ph ẩ m k ế ho ạ ch, doanh thu ti ê u th ụ s ẽ đạ t đợ c trong k ỳ k ế ho ạ ch để c á c kh â u c ủ a qu á tr ì nh s ả n xu ấ t kinh doanh ho ạ t độ ng nh ị p nh à ng v à ă n kh ớ p. B ấ t c ứ doanh nghi ệ p n à o mu ố n cho qu á tr ì nh ti ê u th ụ s ả n ph ẩ m d ễ d à ng thu ậ n l ợ i đề u nh ấ t thi ế t ph ả i l ậ p k ế ho ạ ch ti ê u th ụ s ả n ph ẩ m ch í nh x á c c ụ th ể , b ở i c ó nh v ậ y doanh nghi ệ p m ớ i b á m s á t đợ c th ị tr ờ ng t ừ đó s ẽ n ắ m b ắ t k ị p th ờ i nh ữ ng bi ế n độ ng tr ê n th ị tr ờ ng để c ó th ể ch ủ độ ng trong s ả n xu ấ t v à ti ê u th ụ s ả n ph ẩ m c ó hi ệ u qu ả . N ế u c ô ng t á c ti ê u th ụ s ả n ph ẩ m kh ô ng đợ c k ế ho ạ ch ho á ch ặ t ch ẽ th ì qu á tr ì nh ti ê u th ụ s ả n ph ẩ m s ẽ b ị độ ng, ti ê u th ụ kh ô ng ph ù h ợ p v ớ i s ả n xu ấ t c ũ ng kh ô ng ph ù h ợ p v ớ i c ầ u, do v ậ y hi ệ u qu ả mang l ạ i s ẽ th ấ p. Kh ô ng nh ữ ng th ế , thi ế u k ế ho ạ ch ti ê u th ụ s ả n ph ẩ m ho ặ c l ậ p k ế ho ạ ch ti ê u th ụ s ả n ph ẩ m kh ô ng ch í nh x á c c ò n ả nh h ở ng đế n h à ng lo ạ t c á c k ế ho ạ ch t ổ ch ứ c k á hc c ủ a doanh nghi ệ p nh: k ế ho ạ ch v ậ t t, lao độ ng, l ợ i nhu ậ n... khi ế n cho s ả n xu ấ t di ễ n bi ế n b ấ t th ờ ng, m ấ t c â n đố i, xa r ờ i th ự c tế. Nh v ậ y, k ế ho ạ ch ti ê u th ụ s ả n ph ẩ m l à đ i ề u c ầ n thi ế t cho m ỗ i doanh nghi ệ p s ả n xu ấ t tr ớ c khi b ớ c v à o qu á tr ì nh s ả n xu ấ t kinh doanh. Tuy nhi ê n l ậ p k ế ho ạ ch nh th ế n à o để đ em l ạ i hi ệ u qu ả cao c ò n tu ỳ thu ộ c t ì nh h ì nh c ụ th ể c ủ a m ỗ i doanh nghi ệ p. 3.2. Ph ơ ng ph á p l ậ p k ế ho ạ ch ti ê u th ụ s ả n ph ẩ m c ủ a x í nghi ệ p 22. Nh ậ n th ứ c đợ c t ầ m quan tr ọ ng c ủ a k ế ho ạ ch ti ê u th ụ s ả n ph ẩ m, x í nghi ệ p đã ph â n t í ch, đá nh gi á t ì nh h ì nh đặ c đ i ể m ti ê u th ụ s ả n ph ẩ m, c ủ a x í nghi ệ p v à l ự a ch ọ n ra m ộ t ph ơ ng ph á p l ậ p k ế ho ạ ch ti ê u th ụ s ả n ph ẩ m cho m ì nh. H à ng n ă m k ế ho ạ ch ti ê u th ụ s ả n ph ẩ m, c ả n ă m c ó ph â n chia s ố l ợ ng s ả n ph ẩ m ti ê u th ụ cho t ừ ng qu ý . Trong k ế ho ạ ch ti ê u th ụ s ả n ph ẩ m qu ỹ , l ạ i ph â n chia k ế ho ạ ch ti ê u th ụ s ả n ph ẩ m cho t ừ ng th á ng. Để đả m b ả o cho k ế ho ạ ch đợ c ch í nh x á c th ì vi ệ c l ậ p k ế ho ạ ch ti ê u th ụ s ả n ph ẩ m c ả n ă m c ủ a x í nghi ệ p đợ c l â p c ă n c ứ v à o c á c h ợ p đồ ng kinh t ế , c á c đơ n đặ t h à ng s ẽ đợ c th ự c hi ệ n trong n ă m k ế ho ạ ch đã đợ c k ý k ế t tr ớ c th ờ i đ i ể m l ậ p k ế ho ạ ch. Tuy nhi ê n sau th ờ i đ i ể m l ậ p k ế ho ạ ch x í nghi ệ p v ẫ n ti ế p t ụ c k ý h ợ p đồ ng v ì v ậ y vi ệ c l ậ p k ế ho ạ ch ti ê u th ụ s ả n ph ẩ m c ò n đợ c c ă n c ứ v à o t ì nh h ì nh ti ê u th ụ s ả n ph ẩ m n ă m tr ớ c v à k ế t ủ a nghi ê n c ứ u, d ự đ o á n nhu c ầ u th ị tr ờ ng n ă m k ế ho ạ ch
K ế ho ạ ch ti ê u th ụ s ả n ph ẩ m qu ý đợ c l ậ p v à o k ế ho ạ ch ti ê u th ụ s ả n ph ẩ m c ả n ă m nhng c ó s ự đ i ề u ch ỉ nh cho ph ù h ợ p v ớ i t ì nh h ì nh th ự c t ế m ớ i ph á t sinh. - Th ờ i đ i ể m l ậ p k ế ho ạ ch: th ờ i đ i ể m x í nghi ệ p ti ế n h à nh l ậ p k ế ho ạ ch ti ê u th ụ s ả n ph ẩ m c ả n ă m l à v à o gi ữ a qu ý 4 n ă m b á o c á o (kho ả ng cu ố i th á ng 11 n ă m b á o c á o). Đâ y l à th ờ i đ i ể m để x í nghi ệ p ti ế n h à nh l ậ p k ế ho ạ ch s ả n xu ấ t, t à i ch í nh l ợ i nhu ậ n... v ớ i th ờ i đ i ể m n à y x í nghi ệ p m ớ i c ó đủ th ờ i gian để chu ẩ n b ị c á c y ế u t ố đầ u v à o cho qu á tr ì nh s ả n xu ấ t kinh doanh nh: nguy ê n v ậ t li ệ u ch í nh, ph ụ ... đả m b ả o cung ứ ng kh ố i l ợ ng s ả n ph ẩ m cho kh á ch h à ng đú ng nh k ế ho ạ ch. Đố i v ớ i k ế ho ạ ch ti ê u th ụ s ả n ph ẩ m h à ng qu ý c ô ng ty ti ế n h à nh l ậ p v à o kho ả ng ng à y 25 th á ng cu ố i c ủ a qu ý tr ớ c, v ì k ế ho ạ ch kh á đơ n gi ả n n ê n kh ô ng c ầ n nhi ề u th ờ i gian, m ọ i v ấ n đề c ă n b ả n v ẫ n nh k ế ho ạ ch ti ê u th ụ s ả n ph ẩ m c ả n ă m đã đợ c chu ẩ n b ị k ỹ l ỡ ng. Trong k ế ho ạ ch ti ê u th ụ s ả n ph ẩ m c ủ a x í nghi ệ p c ó th ê m c ộ t ti ê u th ụ s ả n ph ẩ m n ă m tr ớ c để thu ậ n ti ệ n cho vi ệ c so s á nh đố chi ế u v à đá nh gi á s ự ph á t tri ể n c ủ a x í nghi ệ p. 3.3. Tr ì nh t ự l ậ p k ế ho ạ ch * Đố i v ớ i k ế ho ạ ch ti ê u th ụ s ả n ph ẩ m trong n ă m. V à o gi ữ a th á ng 11 n ă m b á o c á o X í nghi ệ p ti ế n h à nh l ậ p k ế ho ạ ch ti ê u th ụ s ả n ph ẩ m cho n ă m k ế ho ạ ch. C á c b ớ c để l ậ p k ế ho ạ ch nh sau: - Ph â n t í ch v à đá nh gi á c á c th ô ng tin đã thu th ậ p đợ c t ừ c á c c ô ng t á c đ i ề u tra nghi ê n c ứ u th ị tr ờ ng, c ô ng t á c ti ê u th ụ s ả n ph ẩ m ... - Ch ọ n l ự a ra nh ữ ng th ô ng tin c ầ n thi ế t đố i v ớ i c ô ng t á c ti ê u th ụ s ả n ph ẩ m. - T ổ ng h ợ p nh ữ ng th ô ng tin đã ch ọ n l ự a để đ a ra nh ữ ng d ự đ o á n v ề nhu c ầ u th ị tr ờ ng, kh ả n ă ng s ả n xu ấ t c ủ a X í nghi ệ p. - Đặ t ra m ụ c ti ê u ti ê u th ụ s ả n ph ẩ m c ầ n đạ t đợ c. - Đề ra c á c bi ệ n ph á p để th ự c hi ệ n m ụ c ti ê u đã đặ t ra v à kh ắ c ph ụ cnh ữ g nh ợ c đ i ể m đã m ắ c ph ả i cho t ừ ng qu ý . * Đố i v ớ i k ế ho ạ ch ti ê u th ụ s ả n ph ẩ m trong qu ý . Ng à y 25 th á ng cu ố i c ủ a qu ý tr ớ c X í nghi ệ p ti ế n h à nh l ậ p k ế ho ạ ch ti ê u th ụ s ả n ph ẩ m cho qu ý sau. V ề c ơ b ả n k ế ho ạ ch ti ê u th ụ s ả n ph ẩ m trong qu ý c ũ ng gi ố ng nh k ế ho ạ ch ti ê u th ụ s ả n ph ẩ m n ă m tr ừ tr ờ ng h ợ p c ó thay đổ i độ t xu ấ t (khi đó X í nghi ệ p s ẽ đ a ra nh ữ ng đố i s á ch đặ c bi ệ t để đố i ph ó v ớ i t ì nh h ì nh). K ế ho ạ ch qu ý kh ô ng ph ả i đặ t ra m ụ c ti ê u cho c ả qu ý (v ì đ i ề u đó đã đợ c đề c ậ p trong k ế ho ạ ch n ă m), m à ch ỉ đặ t
m ụ c ti ê u cho t ừ ng th á ng trong qu ý v à c á c bi ệ n ph á p để th ự c hi ệ n (c ó ph â n c ô ng ng ờ i th ự c hi ệ n c ụ th ể ). * Đố i v ớ i k ế ho ạ ch trong th á ng. Tr ê n c ơ s ở k ế ho ạ ch qu ý , cu ố i m ỗ i th á ng, x í nghi ệ p l ạ i l ậ p k ế ho ạ ch ti ê u th ụ s ả n ph ẩ m cho th á ng sau, ph â n c ô ng nhi ệ m v ụ c ụ th ể cho t ừ ng c á n b ộ để th ự c hi ệ n t ố t m ụ c ti ê u đã đặ t ra trong k ế ho ạ ch qu ý . 4. T ổ ch ứ c th ự c hi ệ n k ế ho ạ ch ti ê u th ụ H à ng ho á sau khi s ả n xu ấ t ra c ầ n đợ c đ a v à o ti ê u th ụ qua c á c k ê nh ph â n ph ố i kh á c nhau. Nguy ê n nh â n c ủ a vi ệ c kh ô ng b á n đợ c h à ng nhi ều khi kh ông ph ải do ch ất lợng, gi á cả sản ph ẩm kh ông ph ù hợp mà do ph ân ph ối sai lệch, nh ân vi ên bán hàng kh ông đủ trì nh độ thuy ết ph ục kh ách hàng... Với mục đí ch bán đợc nhi ều hàng nh ất, ho ạt độ ng bán hàng cần ch ú ý m ột số nội dung cơ bản sau: 4.1. Ho ạ t độ ng giao d ị ch k ý k ế t h ợ p đồ ng. B á n h à ng theo h ợ p đồ ng đã k ý k ế t gi ú p doanh nghi ệ p ch ủ độ ng trong s ả n xu ấ t, cho ph é p doanh nghi ệ p c ó th ể ti ê u th ụ m ộ t kh ố i l ợ ng h à ng ho á l ớ n, đồ ng th ờ i đ aya l à c ă n c ứ để x â y d ự ng k ế ho ạ ch s ản xu ất kinh doanh. Sau qu á trì nh bà n b ạc, th ảo lu ận hai bên đi đế n th ố ng nh ất và k ý k ết hợp đồ ng, trong đó có đầ y đủ c ác tho ả thu ậ n gi ữa hai bên về số lợng, ch ất l ợng, ch ủng lo ại, gi á cả hà ng ho á, th ời gian giao nh ận v à trách nhi ệm cá c b ên khi th ực hi ện h ợp đồ ng. 4.2. T ổ ch ứ c m ạ ng l ớ i ph â n ph ố i. C ó th ể hi ể u ph â n ph ố i l à nh ữ ng quy ế t đị nh đ a h à ng ho á v à o c á c k ê nh ph â n ph ố i, m ộ t h ệ th ố ng t ổ ch ứ c v à c ô ng ngh ệ đ i ề u ho à , c â n đố i, th ự c hi ệ n h à ng ho á để ti ế p c ậ n v à khai th á c h ợ p l ý nh ấ t nhu c ầ u th ị tr ờ ng, để đ a h à ng ho á t ừ n ơ i s ả n xu ấ t đế n n ơ i ti ê u th ụ cu ố i c ù ng v à nhanh nh ấ t nh ằ m đạ t l ợ i nhu ậ n t ố i đ a. Trong n ề n kinh t ế th ị tr ờ ng ph â n ph ố i h à ng ho á kh ô ng ch ỉ d ừ ng l ạ i ở kh â u quy ế t đị nh kh ố i l ợ ng h à ng để h ở ng vi ệ c chuy ể n giao danh ngh ĩ a quy ề n s ở h ữ u th ô ng qua c á c ho ạ t độ ng mua b á n c ủ a trung gian để l à m c ầ u n ố i gi ữ a ng ờ i s ả n xu ấ t v à ng ờ i ti ê u d ù ng cu ố i c ù ng m à bao g ồ m c ả vi ệ c v ậ n h à nh m ạ ng l ớ i trung gian theo c á c y ế u t ố kh á c nhau. Để ki ể m so á t đợ c h à nh vi c ủ a ng ờ i ti ê u d ù ng v à ki ể m so á t đợ c h à ng ho á c ủ a m ì nh, doanh nghi ệ p c ầ n t ậ p trung h à ng ho á t ạ i c á c đị a đ i ể m để ph ụ c v ụ cho nhu c ầ u m ộ t c á ch h ợ p l ý , th ô ng qua m ạ ng l ớ i ph â n ph ố i. Th ự c ch ấ t khi x á c đị nh h ệ th ố ng k ê nh ti ê u th ụ s ả n ph ẩ m doanh nghi ệ p đã x á c đị nh h ệ th ố ng c á c đ i ể m b á n h à ng c ủ a m ì nh. Vi ệ c x á c đị nh n à y ph ả i d ự a tr ê n c á c k ế t qu ả nghi ê n c ứ u th ị tr ờ ng. C á c đ i ể m b á n ph ả i đợ c b ố tr í ở nh ữ ng v ị tr í