ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ MẶT HÀNG ĐÔNG LẠNH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MÔI TRƯỜNG ĐÔ THỊ VÀ XÂY DỰNG MIỀN BẮC

Chia sẻ: Đinh Thị Giang | Ngày: | Loại File: DOC | Số trang:70

Thêm vào BST

Báo xấu

92
lượt xem 18
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Đối với bất kỳ một doanh nghiệp thương mại nào khi tham gia vào hoạt đông kinh doanh thì một trong những mục tiêu hàng đầu là lợi nhuận thu được, mà để thu về được lợi nhuận thì doanh nghệp phải tiêu thụ được hàng hóa của mình trên thị trường – tức đưa sản phẩm của mình tới được tay người tiêu dùng, hay chính là thực hiện hoạt động trao đổi hàng hóa. Vì

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ MẶT HÀNG ĐÔNG LẠNH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MÔI TRƯỜNG ĐÔ THỊ VÀ XÂY DỰNG MIỀN BẮC

ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ MẶT HÀNG ĐÔNG LẠNH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MÔI TRƯỜNG ĐÔ THỊ VÀ XÂY DỰNG MIỀN BẮC. Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Ngọc Duyên – 10D220247 Đinh Thị Giang - 10D220008 Nguyễn Thị Nga - 10D220030 1
LỜI MỞ ĐẦU Đối với bất kỳ một doanh nghiệp thương mại nào khi tham gia vào hoạt đông kinh doanh thì một trong những mục tiêu hàng đầu là lợi nhuận thu được, mà để thu về được lợi nhuận thì doanh nghệp phải tiêu thụ được hàng hóa của mình trên thị trường – tức đưa sản phẩm của mình tới được tay người tiêu dùng, hay chính là thực hiện hoạt động trao đổi hàng hóa. Vì vậy tiêu thụ hàng hoá là vấn đề cốt yếu của các doanh nghiệp và nó được coi như là mạch máu của hoạt động lưu thông hàng hoá. Quyết định đến sự tồn tại của doanh nghiệp thương mại, là động lực thúc đẩy sự phát triển của các hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp thương mại. Cũng như nhiều doanh nghiệp thương mại khác Công ty Cổ phần môi trường đô thị và xây dựng miền Bắc đã hình thành và đang ngày càng phát triển. Với chức năng nhiệm vụ chủ yếu là kinh doanh hàng hoá, công ty đã cố gắng đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của thị trường. Tuy nhiên bên cạnh những kết quả đạt được hoạt động tiêu thụ của công ty vẫn còn một số điểm tồn tại cần khắc phục. Từ nhận thức về tình hình thực tế kinh doanh của công ty trong thời gian nghiên cứu, trên cơ sở những kiến thức đã được đào tạo ở trường cùng với sự giúp đỡ của khoa, của cán bộ công nhân viên Công ty Cổ phần môi trường đô thị và xây dựng miền Bắc và nhất là sự giúp đỡ tận tình của thầy giáo PGS.Ts Phạm Công Đoàn trưởng Khoa Quản trị nguồn nhân lực. Nhóm chúng em chọn đề tài: " Đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng đông lạnh tại Công ty Cổ phần môi trường đô thị và xây dựng miền Bắc” làm đề tài nghiên cứu của mình. Do trình độ còn hạn chế nên đề tài của em không tránh khỏi những thiếu sót. Chúng em rất mong được sự góp ý của các thầy cô và các bạn. Chúng em xin chân thành cảm ơn thầy giáo PGS.Ts Phạm Công Đoàn trưởng Khoa Quản trị nguồn nhân lực trường Đại học Thương Mại đã tận tình giúp đỡ động viên khích lệ chúng em trong suốt quá trình nghiên cứu đề tài. 2
Chúng em xin chân thành cảm ơn cô chú, anh chị trong Công ty Cổ phần môi trường đô thị và xây dựng miền Bắc đã tạo điều kiện giúp đỡ chúng em và cung cấp cho chúng em số liệu có liên quan. 3 4
CHƯƠNG I TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI 1. Tính cấp thiết của đề tài. Trong bối cảnh kinh tế với xu hướng hột nhập và phát triển, với sự phát triển của khoa học kỹ thuật và công nghệ chúng ta thường thấy đối với mỗi thị trường ngành đều có những tiềm năng để phát triển và mở rộng. Xuất phát từ yêu cầu tăng cường khai thác khách hàng tiềm năng để thúc đẩy hoạt động kinh doanh, tạo lập khả năng cạnh tranh trên thị trường, công ty Cổ phần môi trường đô thị và xây dựng miền Bắc đã và đang phấn đấu để có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu về tiêu dùng mặt hàng đồ đông lạnh trên thị trường thành phố Hà Nội nói riêng và miền Bắc nói chung và đây cũng là xu hướng tất yếu cũng như mục tiêu kỳ vọng của công ty trong thời gian tới. Kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, đòi hỏi mỗi chủ phải biết huy động mọi nguồn lực của mình để nỗ lực vươn lên, tạo chỗ đứng trên thị trường để có thể tồn tại và phát triển. Muốn làm được điều này thì các doanh nghiệp phải biết cách thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của mình, từ đó tiến tới mở rộng thị trường tiêu thụ hay chính là mở rộng thị phần của doanh nghiệp trên thị trường, nâng cao uy tín, vị thế của doanh nghiệp. 2. Xác lập vấn đề trong đề tài. Trong quá trình học tập tại trường Đại học Thương Mại cùng như qua việc tìm hiểu nghiên cứu tại công ty Cổ phần môi trường đô thị và xây dựng miền Bắc chúng em nhận thấy hiện tại thị trường đồ đông lạnh đang là một thị trường rất tiềm năng cho các doanh nghiệp, do đời sống vật chất ngày càng được được cải thiện, thời gian là thứ quyết định sống còn thì nhu cầu của con người đối với thực phẩm đông lạnh ngày càng lớn. Vì vậy chúng em chọn đề tài “Đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng đông lạnh tại công ty Cổ phần môi trường đô thị và xây dựng miền Bắc“ làm đề tài nghiên cứu. 4
3. Mục tiêu nghiên cứu đề tài. - Hệ thống hóa lý thuyết về tiêu thụ hàng hóa. - Phân tích đánh giá thực trạng tiêu thụ mặt hàng đồ đông lạnh của công ty Cổ phần môi trường đô thị và xây dựng miền Bắc. - Đề xuất một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng đông lạnh tại Công ty cổ phần môi trường đô thị và xây dựng miền Bắc. 4. Phạm vi nghiên cứu. Với kiến thức của bản thân còn hạn chế và khung thời gian hạn hẹp nhóm chỉ tập trung nêu lên những nội dung, những vấn đề trong phạm vi sau đây: 4.1: Về không gian. - Doanh nghiệp nghiên cứu là: Công ty Cổ phần môi trường đô thị và xây dựng Miền Bắc. - Thị trường nghiên cứu: Tập trung chủ yếu trên địa bàn thành phố Hà Nội. - Vấn đề nghiên cứu: lý luận và thực trạng tiêu thụ mặt hàng đông lạnh. 4.2: Về thời gian. Dựa trên các kết quả kinh doanh và hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ của công ty Cổ phần môi trường đô thị và xây dựng miền Bắc thực hiện trong 3 năm liên tiếp từ 2009 - 2011 để đề xuất một số biện pháp đảy mạnh tiêu thụ của công ty trong các năm tiếp theo. 5. Kết cấu đề tài Đề tài nghiên cứu gồm có 4 chương: Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài. Chương 2: Một số lý luận cơ bản về tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp. Chương 3: Thực trạng tiêu thụ mặt hàng đông lạnh của Công Ty Cổ phần Môi trường Đô thị và xây dựng Miền Bắc. Chương 4: Biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng đông lạnh tại Công Ty Cổ phần Môi trường Đô thị và xây dựng Miền Bắc. 5
CHƯƠNG II MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI I. KHÁI NIỆM VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA TIÊU THỤ HÀNG HÓA TRONG DOANH NGHIỆP. 1.1: Khái niệm Tiêu thụ hàng hóa là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng.Thích ứng với mỗi cơ chế quản lí, công tác tiêu thụ sản phẩm được quản lí bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, nhà nước quản lí kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh. Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhưng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình. Các vấn đề của sản xuất như : sản xuất cái gì? Bằng cách nào? Cho ai?.Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề quan trọng của sản xuất nên việc tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo cả nghĩa rộng và cả nghĩa hẹp. Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất đến việc tổ chức các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất. Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ hàng hoá, lao vụ, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán hàng. 6
Để tổ chức tốt tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Trong doanh nghiệp thương mại tiêu thụ hàng hóa được hiểu như hoạt động. Hoạt dộng bán hàng trong doanh nghiệp là một quá trình thực hiện việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do bán hàng. Kết quả tiêu thụ bán hàng hóa trong doanh nghiệp là khối lượng hàng hóa mà doanh nghiệp thực hiện được trong một thời kỳ nhất định. Doanh thu bán hàng là lượng tiền mà doanh nghiệp thu được do thực hiện hàng hóa trên thị trường trong một thời kỳ và được xác định bởi công thức: Trong đó: M: là doanh thu bán hàng. : là giá bán một đơn vị hàng hóa loại i Qi: là số lượng bán ra của hàng hóa loại (i) (i= ) Doanh thu bán hàng phản ánh kết quả kinh doanh của doanh nghiệp thương mại. 1.2. Vai trò của tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng của sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh điểm yếu của doanh nghiệp. Tiêu thụ hàng hóa góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng cao uy tín 7
của doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả phải chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ sau bán hàng tốt…Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệpcó thể tiêu thụ được khối lượng hàng hóa lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thị trường. Tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để lập ra kế hoạch sản xuất cái gì, sản xuất với khối lượng bao nhiêu, chất lượng như thế nào. Nếu không căn cứ vào sức tiêu thụ trên thị trường mà sản xuất ồ ạt, không tính đến khả năng tiêu thụ sẽ dẫn đến tình trạng ế thừa, tồn đọng sản phẩm, gây ra sự đình trệ trong sản xuất kinh doanh, dẫn đến nguy cơ phá sản. Ngoài ra tiêu thụ sản phẩm quyết định khâu cung ứng đầu vào thông qua sản xuất. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như: Nghiên cứu thị trường, đầu tư mua sắm trang thiết bị, tài sản, tổ chức sản xuất, tổ chức lưu thông, dịch vụ… Nếu không tiêu thụ được sản phẩm thì không thể thực hiện được quá trình tái sản xuất, bởi vì doanh nghiệp sẽ không có vốn để thực hiện các nghiệp vụ kinh doanh kể trên. Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thu hồi được vốn, bù đắp chi phí và có lãi. Nó giúp cho doanh nghiệp có các nguồn lực cần thiết để thực hiện quá trình tái sản xuất tiếp theo, công tác tiêu thụ được tổ chức tốt sẽ là động lực thúc đẩy sản xuất và là yếu tố tăng nhanh vòng quay của vốn. Bởi vậy tiêu thụ sản phẩm càng được tiến hành tốt bao nhiêu thì chu kỳ sản xuất kình doanh càng ngắn bấy nhiêu, vòng quay vốn càng nhanh, hiệu quả sử dụng vốn càng cao. Lợi nhuận là mục đích quan trọng nhất trong toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh. Lợi nhuận là nguồn bổ xung các quỹ của doanh nghiệp trên cơ sở đó các doanh nghiệp có điều kiện đầu tư máy móc, thiết bị, xây dựng mới từng bước mở rộng và phát triển quy mô của doanh nghiệp. Lợi nhuận còn để kích thích vật chất khuyến khích người lao động, điều hoà lợi ích chung và lợi ích riêng, khai thác sử dụng các tiềm năng của doanh nghiệp một cách triệt để. 8
Như vậy để có lời nhuận cao ngoài các biện pháp giảm chi phí sản xuất doanh nghiệp còn phải đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, tăng khối lượng hàng hoá luân chuyển, tăng doanh thu bán hàng. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm càng cao thì thời gian sản phẩm nằm trong khâu lưu thông càng giảm điều đó có nghĩa là sẽ giảm được chi phí lưu thông, giảm chi phí luân chuyển, tồn kho, bảo quản, hao hụt, mất mát … Tạo điều kiện cho doanh nghiệp hạ giá thành sản phẩm và giá bán, tăng sức cạnh tranh và đảm bảo mức lợi nhuận dự kiến. Tiêu thụ sản phẩm còn là cầu nối giữa người tiêu dùng với nhà sản xuất, là thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất. Qua hoạt động tiêu thụ hàng hóa, người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm ra được cách đáp ứng nhu cầu tốt hơn và người sản xuất có lợi nhuận cao hơn. II. NỘI DUNG CỦA TIÊU THỤ HÀNG HÓA TRONG DOANH NGHIỆP. 2.1: Nghiên cứu thị trường tiêu thụ, xác định tập khách hàng tiềm năng. 2.1.1: Nghiên cứu thị trường tiêu thụ. Mục đích của nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, các sản phẩm này bao gồm các sản phẩm doanh nghiệp nên sản xuất – kinh doanh (đã có trong cơ cấu sản phẩm) hoặc chưa sản xuất – kinh doanh (hoàn toàn mới). Trên cơ sở nghiên cứu thị trường doanh nghiệp nâng cao khả năng thích ứng với thị trường do nắm bắt được nhu cầu của thị trường. Việc đầu tiên trong công tác nghiên cứu thị trường là: tổ chức hợp lý việc thu nhập các nguồn tin. Có hai nguồn thông tin, đó là: Thông tin sơ cấp và thông tin thứ cấp. Thông tin sơ cấp là những thông tin thu thập trực tiếp từ khách hàng hiện hữu và các khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp. Để có được các thông tin sơ cấp, doanh nghiệp cần tiến hành các cuộc điều tra khách hàng, phỏng vấn khách hàng, tổ chức hội nghị khách hàng, gửi thu thập ý kiến khách hàng. Cùng với thông tin sơ cấp, để nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp còn cần thông tin thứ cấp. Đó là những thông tin gián tiếp về thị trường được thu thập 9
thông qua các phương tiện thông tin đại chúng, các số liệu của các cơ quan nghiên cứu, thống kê, các cơ quan thương mại trong và ngoài nước. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cần phải phân tích kĩ cung sản phẩm mà doanh nghiệp muốn tiêu thụ trên thị trường, đó chính là xác định khả năng sản xuất và cung ứng loại sản phẩm đó, khả năng nhập khẩu và lượng tồn kho xã hội có thể đưa ra thị trường là bao nhiêu. Trong công tác nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp cần nắm được nhu cầu và cầu trên thị trường, khách hàng của doanh nghiệp là ai? Cơ cấu khách hàng như thế nào? Nhịp điệu mua hàng ra sao? Nghiên cứu thị trường sản phẩm của doanh nghiệp cũng phải nắm được sức mua trung bình của các mặt hàng, các sản phẩm của doanh nghiệp có mặt hàng thay thế hay không và việc nắm nhu cầu của khách hàng cũng cần phải gắn với địa bàn và xác định cho được thị trường trọng điểm với sức mua lớn nhất. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cũng cần phải nắm được các nhân tố khác ảnh hưởng tới khả năng tiêu thụ. Đó là các yếu tố thuộc về môi trường kinh doanh của doanh nghiệp như chính sách của Chính Phủ, các quy định về chính sách bán hàng và thuế, giá cả của các dịch vụ có liên quan đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp, các nhân tố khác của thị trường như: các yếu tố về quan hệ chính trị, thương mại giữa các nước, thể chế tài chính và cả những yếu tố về văn hóa tiêu dùng. Như vậy công tác nghiên cứu thị trường là rất cần thiết vì các quyết định, các chính sách của doanh nghiệp đều dựa vào cơ sở dự báo thị trường, là yếu tố đầu tiên quyết định hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. 2.1.2: Nghiên cứu, xác định tập khách hàng tiềm năng. Khách hàng mục tiêu là khách hàng sẵn sàng và có khả năng mua hàng hóa của doanh nghiệp. Để có thể tiếp cận được khách hàng mục tiêu, các doanh nghiệp cần phải biết được họ là ai, tìm ra đặc điểm nổi bật chung. Họ là các công ty hay cá nhân? Họ tập trung vào một nhóm tuổi, một khu vực hay có cùng khả năng thu nhập? Họ 10
thường mua những loại sản phẩm nào? Họ có thường xuyên mua không? Họ tìm kiếm điều gì trong sản phẩm? Đối tượng hướng đến của hoạt động tiêu thụ hàng hóa đó chính là người tiêu dùng. Người tiêu dùng là những người mua hàng hóa để phục vụ cho nhu cầu sản xuất, nhu cầu tiêu dùng cho cá nhân, gia đình hoặc một nhóm người. Nghiên cứu người tiêu dùng là một công tác rất quan trọng trong nội dung hoạt động tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Nghiên cứu người tiêu dùng sẽ làm rõ hơn những nhân tố ảnh hưởng đến việc mua hàng của người tiêu dùng (sở thích, nhu cầu, giới tính, lứa tuổi, phong tục, tập quán, thu nhập, vị trí trong xã hội). Từ đó doanh nghiệp hiểu thêm về khách hàng của mình và có những chính sách phục vụ khách hàng tốt hơn, thỏa mãn nhu cầu tối đa của khách hàng nhằm đẩy mạnh và mở rộng hoạt động tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. 2. 2. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ. Tiêu thụ hàng hóa thể hiện khả năng và trình độ của doanh nghiệp thương mại trong việc thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp cũng như đáp ứng cho các nhu cầu của sản xuất và tiêu dùng trong xã hội. Khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ, cần tính đến những yếu tố căn bản như nhu cầu thị trường, tình hình cung cầu của các đối thủ cạnh tranh, khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường của doanh nghiệp,… bên canh đó còn cần phải coi trọng những tiềm năng và biện pháp kinh doanh có thể tác động tới thị trường, tới khách hàn: tăng cường quảng cáo và khuyến mại , nâng cao chất lượng và hạ giá bán, cải tiến mẫu mã hình thức, sử dụng các hình thức và phương pháp bán hàng, kênh tiêu thụ, chính sách tiêu thụ,… Đó chính là xây dựng chính sách với từng mặt hàng kinh doanh. Nếu doanh nghiệp xây dựng và thực hiện kế hoạch tiêu thụ một cách đúng đắn sẽ làm cho sản phẩm của doanh nghiệp chiếm được lòng tin của người tiêu dùng và chiếm được thị phần trên thị trường. 11
2.3. Lựa chọn mặt hàng kinh doanh. Trong kinh doanh, đó là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới tiêu thụ. Câu hỏi đầu tiên khi doanh nghiệp tiến hành kinh doanh sẽ là bán cái gì? Đưa ra thị trường những sản phẩm nào? Nên tập trung vào một mặt hàng hay đưa ra nhiều mặt hàng? Có nên đề nghị nhà sản xuất cải tiến đưa ra những sản phẩm mới? Cách thức đưa ra thị trường như thế nào? Hàng hóa là đối tượng kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, việc lựa chọn đúng đắn mặt hàng kinh doanh có ý nghĩa to lớn tới sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp đúng như người ta nói: “ chọn đúng địa điểm kinh doanh và chọn đúng hàng hóa kinh doanh cho địa điểm đã chọn đối với nhà kinh doanh coi như thành công một nửa”. Mặt hàng kinh doanh là lời giải đáp cho doanh nghiệp thông qua nghiên cứu nhu cầu đã được lượng hóa thông qua nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng và thị trường. Cần phải nhận thức được rằng mọi mục tiêu của doanh nghiệp chỉ có thể đạt được nếu hàng hóa mà họ lựa chọn bán được. Hàng hóa trước hết phải thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng, đáp ứng tính thỏa dụng và hợp với túi tiền. Sự tác động đến tâm lý của người mua khi tiếp xúc với hàng hóa đóng vai trò quan trọng trong bán hàng. 2.4. Lựa chọn hình thức tiêu thụ. Quá trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại được bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu hàng hóa cho từng đối tượng khách hàng, theo từng thời gian và địa điểm, cân đối giữa nhu cầu người tiêu dùng và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp, hướng tới mục tiêu, hiệu quả của tiêu thụ từ đó có kế hoạch bán hàng hợp lí. Kết quả của quá trình tiêu thu hàng hóa trong doanh nghiệp thương mại phụ thuộc vào việc sử dụng các hình thức, phương pháp và thủ thuật bán hàng, thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ, có chính sách đúng đắn, thực hiện tốt các kế hoạch tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. 12
Hai hình thức bán hàng cơ bản được áp dụng là bán buôn và bán lẻ. * Bán lẻ: - Là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu của cá nhân và tập thể. Do đó, đặc điểm của bán lẻ là: - Khối lượng bán hàng nhỏ, đơn chiếc hàng hóa thường phong phú cả về chủng loại, mẫu mã. - Hàng hóa sau khi bán đi vào tiêu dùng trực tiếp, tức là đã được xã hội thừa nhận, kết thúc khâu lưu thông, hàng hóa đi vào lĩnh vực tiêu dùng, giá trị hàng hóa được thực hiện, bắt đầu vòng chu chuyển mới của hàng hóa - Ưu điểm của bán lẻ: không sợ khủng hoảng thừa, vì sau khi bán được hàng, doanh nghiệp mới bắt đầu chu kì kinh doanh mới; doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên nắm bắt nhanh nhạy những thay đổi của thị trường, từ đó có những giải pháp kịp thời, hữu hiệu cho kinh doanh. - Nhược điểm của bán lẻ: thời gian thu hồi vốn chậm * Bán buôn: - Là bán cho những người trung gian (những thương gia, đầu nậu, đại lí,…) để họ tiếp tục chuyển bán, hoặc bán cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm. - Đặc điểm của bán buôn là: khối lượng bán hàng lớn, hàng hóa không phong phú, đa dạng như trong bán lẻ - Hàng hóa sau khi bán vẫn còn nằm trong lưu thông , chưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng - Ưu điểm của bán buôn: thời hạn thu hồi vốn nhanh; có điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn, nâng cao hoạt động hiệu quả kinh doanh. - Nhược điểm của bán buôn: chậm nắm bắt những diễn biến mới về nhu cầu của thị trường, dẫn tới khả năng có thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm. - Bán buôn thường được thực hiện dưới hai hình thức: 13
+Doanh nghiệp thương mại bán cho các tổ chức thương mại khác để bán lẻ hoặc tiếp tục chuyển bán. +Doanh nghiệp thương mại bán cho sản xuất để sản xuất ra hàng hóa. Tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp thương mại thường được tiến hành bởi các cơ sở là các hợp đồng thương mại. Hợp đồng thương mại là hợp đồng giữa hai hay nhiều phía theo đó việc cung ứng hàng hóa hay dịch vụ phù hợp với những điều kiện được thể hiện trong hợp đồng. 2.5. Quá trình tiêu thụ hàng hóa. 2.5.1: Chuẩn bị tiêu thụ. Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng. Trong giai đoạn này người bán cần phải hiểu biết mặt hàng, hiểu biết thị trường, phải lập luận chứng để thể hiện những yếu tố tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng. Luận chứng bán hàng gồm: - Luận chứng doanh nghiệp: thâm niên, tiếng tăm của doanh nghiệp, công nghệ chế tạo các mặt hàng, các doanh nghiệp cần giới thiệu, quảng cáo để khách hàng biết. - Luận chứng riêng biệt của từng mặt hàng: kết cấu thang mặt hàng kinh doanh, giá cả bao bì, điều kiện bán hàng,… - Luận chứng mô tả lí do mua hàng của khách hàng. - - Chuẩn bị những câu trả lời; bác bỏ của khách hàng . 2.5.2: Tiến hành tiêu thụ. Tiêu thụ hàng hóa, cũng là bán hàng, bao gồm 5 pha: tiếp xúc, luận chứng, chứng minh, trả lời bác bỏ của khách hàng và kết thúc quá trình bán hàng. Năm pha này được mô tả như một cái thang. Bán hàng thực tế từ khi khách hàng nói “ không”, vì thế đòi hỏi người bán hàng phải vươn lên thuyết phục khách hàng, và cùng với khách hàng leo lên để gặp nhau ở đỉnh cao của thang. Tiếp xúc: là những khoảnh khắc đầu tiên của việc bán hàng, có tầm quan trọng đáng kể. Người bán cần tạo ra những ấn tượng ban đầu tốt đẹp, phải tự đặt mình 14
vào vị trí của khách hàng để tìm hiểu nhu cầu của họ. Sau khi nắm bắt được nhu cầu của họ, người bán hàng tìm cách thuyết phục khách hàng mua bằng những luận chứng của mình, phải làm cho khách hàng tin bà thấy có lợi khi quyết định mua hàng. Thái độ của người bán hàng với lời bác bỏ của khách hàng. Việc bán hàng bắt đầu thực sự khi khách hàng từ chối mua. Khi đó, người bán hàng phải dùng sự từ chối này như là một điểm tựa để tác động trở lại khách hàng. Khi khách hàng bác bỏ, nghĩa là họ biểu hiện một sự phòng vệ, hoài nghi, hay họ chưa hài lòng với sản phẩm. ví dụ như: giá quá cao, không biết sử dụng, không thỏa mãn sở thích, không đủ hấp dẫn,… Để bán được hàng, trong khoảnh khắc, người bán hàng phải sử dụng những khả năng của bản thân để phá bỏ sự hoài nghi của khách hàng. Cách kết thúc vui vẻ là cả đôi bên đều đạt được những điều mình muốn, trên nguyên tắc vừa lòng khách hàng, để lại cho họ những ấn tượng tốt. Bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi “ tiền trao, cháo múc”, hoặc một bản hợp đồng, một đơn đặt hàng,… trong từng điều kiện. Nhưng dù hình thức nào thì việc bán hàng đến đây vẫn chưa kết thúc. Vấn đề quan trọng là phải đảm bảo các dịch vụ tiếp theo sau khi bán hàng vì nó đồng thời tạo dựng uy tín của doanh nghiệp, thúc đẩy bán hàng trong tương lai. Quản lí bán hàng: Việc bán hàng đi đến xử lí một đơn đặt hàng của các bộ phận doanh nghiệp. Giai đoạn cuối cùng của bán hàng là giao hàng cho khách. Người bán hàng phải đảm bảo tuân thủ thời gian giao hàng và kiểm tra nghiệp vụ về sự hoàn tất hàng hóa được giao. Nghiệp vụ giao hàng phải được thực hiện song song với nghiệp vụ thanh toán thông thường. Nên giao cho người bán hàng theo dõi thanh toán tiền hàng của người mua. 15
2.5.3: Các dịch vụ sau bán hàng. Người bán hàng cần đảm bảo đầy đủ cho người mua hàng hưởng đầy đủ quyền lợi của họ. Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kì quan trọng, tạo chữ tín bền vững cho doanh nghiệp. Đối với những mặt hàng sử dụng lâu bền, yêu cầu kĩ thuật cao thường có những dịch vụ như: mang đến nhà cho khách, lắp đặt , vận hành, chạy thử, bảo dưỡng định kì, bảo hành miễn phí trong một thời gian,… 2.6. Các hoạt động xúc tiến bán hàng. Trong kinh doanh thương mại, xúc tiến bán hàng là hoạt động không thể thiếu được của các doanh nghiệp. Nó giúp các doanh nghiệp thương mại có cơ hội phát triển các mối quan hệ với các bạn hàng trong nước, cũng như các bạn hàng ở nước ngoài, giúp doanh nghiệp có thêm thông tin về thị trường, có điều kiện để nhanh chóng phát triển kinh doanh và hội nhập kinh tế… Vì vậy, để nâng cao khả năng cạnh tranh, nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, một vấn đề quan trọng mang tính quyết định đến sự tồn tại và phát triển lâu dài của doanh nghiệp là: doanh nghiệp thương mại phải tổ chức tốt hoạt động xúc tiến bán hàng. Xúc tiến bán hàng bao gồm toàn bộ các hình thức, cách thức, biện pháp nhằm thúc đẩy khả năng bán hàng của doanh nghiệp. Nội dung của xúc tiến bán hàng được xác định bao gồm các nội dung chủ yếu: quảng cáo bán hàng, khuyến mại, tham gia hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp và quan hệ công chúng. *Quảng cáo bán hàng Quảng cáo bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân nhằm giới thiệu hàng hóa, dịch vụ để xác định xúc tiến bán hàng. Các hình thức quảng cáo bán hàng bao gồm : - Quảng cáo tại cơ sở kinh doanh thông qua biển đề tên cơ sở kinh doanh, tủ kính trưng bày hàng hóa, thông qua người bán hàng, trên bao bì sản phẩm. - Quảng cáo qua các phương tiện truyền thông như báo chí, radio, truyền hình - Quảng cáo qua internet. 16
- Quảng cáo bằng pano, áp phích. - Quảng cáo qua bưu điện… Các hình thức quảng cáo trên đều có những ưu và nhược điểm riêng, tuy nhiên hiệu quả mà quảng cáo mang lại là vô cùng lớn. Việc lựa chọn hình thức quảng cáo phù hợp tùy thuộc vào nhóm đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới, độc giả của các phương tiện truyền tin, chi phí doanh nghiệp bỏ ra cho quảng cáo, mục tiêu doanh nghiệp hướng tới, v..v…  Khuyến mại Khuyến mại là hành vi thương mại của doanh nghiệp nhằm xúc tiến việc bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của doanh nghiệp bằng cách giành những lợi ích nhất định cho khách hàng. Các hình thức khuyến mại:  Giảm giá - Phiếu mua hàng (cupon). - Trả lại một phần tiền. - Thương vụ có chiết giá nhỏ. - Thi cá cược – trò chơi. - Ưu đãi cho khách hàng thường xuyên. - Quà tặng, tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo. - Chiết giá khi mua nhiều. - Thêm hàng hóa khi khách hàng mua một lượng nhất định.  Tham gia hội chợ và triển lãm Hội chợ thương mại là xúc tiến thương mại tập trung trong một thời gian và địa điểm nhất định, trong đó tổ chức, cá nhân sản xuất, kinh doanh được trưng bày hàng hóa của mình nhằm mục đích tiếp thị, kí kết hợp đồng mua bán hàng hóa. Triển lãm thương mại là xúc tiến thương mại thông qua việc trưng bày hàng hóa, tài liệu về hàng hóa để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng và thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hóa. 17
Tại hội chợ, triển lãm, công việc chính của doanh nghiệp là giới thiệu hàng hóa và giao tiếp khách hàng tại chỗ. Giới thiệu hàng hóa là một cách cung cấp thông tin của sản phẩm của doanh nghiệp tại hội chợ triển lãm. Đây cũng là dịp quan trọng để doanh nghiệp tiếp xúc với khách hàng mục tiêu, và thông qua trao đổi trực tiếp, khách hàng sẽ nắm chắc những thông tin về sản phẩm của doanh nghiệp, để đưa ra những quyết định kinh doanh sau này.  Bán hàng trực tiếp Nhân viên bán hàng tìm kiếm và gây dựng những khách hàng mới. III. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI TIÊU THỤ HÀNG HÓA TRONG DOANH NGHIỆP. Có nhiều nhân tố tác động trực tiếp hay gián tiếp tới tiêu thụ hàng hóa, cùng một lúc chúng có thể gây ra nhiều tác dụng trái chiều nhau và với mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố cũng khác nhau. Vì vậy cần có sự nhìn nhận các yếu tố một cách tổng thể và đánh giá chính xác tác động của từng nhân tố nhằm đưa ra các hướng phát triển thích hợp, có thể chia thành một số nhân tố cụ thể sau: 3.1: Giá cả hàng hóa. Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ hàng hóa, nó có thể kích thích hay hạn chế hay kích thích cung cầu và ảnh hưởng tới tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu về lợi nhuận hay tránh được rủi ro thua lỗ. Giá cả cũng được sử dụng như một vũ khí trong canh tranh, song trong điều kiện hiện tại công cụ chủ yếu vẫn là chất lượng. Trong cạnh tranh đôi khi vũ khí giá cả lại là con dao hai lưỡi không những không thúc đẩy được tiêu thụ mà còn bị thiệt hại vì doanh nghiệp hạ giá bán thì đối thủ cạnh tranh cũng có thể hạ giá bán (thậm chí thấp hơn giá mà bản thân doanh nghiệp đưa ra) giá cả cùng loại hoặc thay thế dẫn tới không thúc đẩy được tiêu thụ mà lợi nhuận còn giảm xuống. Do đó phải hết sức thận trọng trong cạnh tranh qua giá. Sau nữa là trong định giá bán, giá cả là một nhân tố thể hiện chất lượng của sản phẩm. Người tiêu dùng đánh giá chất lượng sản phẩm thông qua giá cả của nó khi đứng 18
trước những hàng hóa khác cùng loại hoặc thay thế được cho nhau, bởi họ thường có tâm lý cho rằng “tiền nào của nấy“ do vậy đặt giá thấp không phải lúc nào cũng thúc đẩy được tiêu thụ. 3.2: Chất lượng hàng hóa và bao bì. Người tiêu dung khi mua hàng trước hết phải nghĩ tới khả năng hàng hóa dáp ứng nhu cầu của họ rồi mới tới chất lượng mà nó có. Trong điều kiện hiện tại chất lượng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các Doanh nghiệp lướn thường sử dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng “chiến thắng vững chắc“ (vì muốn thay đổi giá thì dễ nhưng muốn thay đổi chất lượng thì cần có thời gian). Đó cũng là con đường mà Doanh nghiệp thu hút khách hàng và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt nhất. Khi tiếp cận với hàng hóa cái dầu tiên người tiêu dung gặp phải là bao bì và mẫu mã. Vẻ đẹp, sự hấp dẫn của nó tạo ra thiện cảm làm “ngã lòng“ người tiêu dùng trong giây lát để từ đó họ đi đến quyết định mua hàng một cách nhanh chóng. Không phải ngẫu nhiên mà những chi phí cho bao bì, quảng cáo thường quá lớn ở các doanh nghiệp thành đạt. Hàng hóa dù đẹp và bền tới đâu cũng bị lạc hậu trước yêu cầu ngày càng cao của người tiêu dung. Do đó doanh nghiệp cần phải thường xuyên đổi mới và hoàn thiện chất lượng kiểu dáng, mẫu mã tạo ra những nét độc đáo hấp dẫn người mua. Đây cũng là yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu, uy tín sản phẩm trong điều kiện ngày càng có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật hàng giả lẫn lộn. 3.3: Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh. Mặt hàng và chính sách kinh doanh mặt hàng luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới tiêu thụ. Câu hỏi đầu tiên mà doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là Doanh nghiệp sẽ bán cái gì? Cho những đối tượng tiêu dung nào? Lựa chọn đứng mặt hàng kinh doanh có chính sách mặt hàng đúng đắn đảm bảo cho tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp đối với những mặt hàng chuyên doanh nên kinh doanh một số ít mặt hàng chủng loại và phẩm chất phải phong phú, nên có nhiều chủng loại cho phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng cũng như phân cấp và giá cả khác nhau để thu hút người mua. 19
3.4: Dịch vụ trong và sau bán. Là nhứng dịch vụ liên quan tới thực hiện hàng hóa và đối với người mua đó là những dịch vụ miễn thuế phí. Những dịch vụ này giúp tạo tâm lý tích cực cho người mua khi mua và tiêu dùng hàng hóa sau nữa là thể hiện trách nhiện xã hội và đạo đức kinh doanh của doanh nghiệp, điều này sẽ làm cho quá trình quyết định mau của khách hàng nhanh hơn, tích cực hơn. Nhứng dịch vụ trước trong và sau bán thường được thực hiện là: gửi xe miễn phí, vận chuyển đến tận nhà cho khách hàng, lắp đặt vận hành, chạy thử, bảo hành, bảo dưỡng, đóng gói… đây là vũ khía cạnh trạnh lành mạnh vã hữu hiệu. Hầu hết khi thực hiện những sản phẩm kỹ thuật cáo có giá trị lướn đều có những dịch vụ này để thu hút khách hàng. Thực tiễn kinh doanh trên thị trường Việt Nam cho thấy các Doanh nghiệp đang tận dụng điểm mạnh này để thu hút khách hàng và những doanh nghiệp đã thu được kết quả hết sức khả quan. Tuy nhiên chất lượng, dịch vụ vẫn còn đang hạn chế bởi vậy các doanh nghiệp luôn nỗ lực để nâng cao chất lượng dịch vụ của mình. 3.5: Mạng lưới phân phối của doanh nghiệp. Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lưới kênh phân phối tiêu thụ có ý nghĩa to lớn tới việc thúc đẩy tiêu thụ. Kênh tiêu thụ là đường đi của hàng hóa từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng. Bởi vậy tạo ra được các luồng đi của hàng hóa một cách hợp lý và thông thoáng sẽ làm cho tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp tăng lên. Trên đường đi của hàng hóa đến tiêu dùng, doanh nghiệp có thể sử dụng 3 loại kênh phân phối sau: - Kênh cực ngắn (hay trực tiếp) giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng không thông qua bất kỳ một đối tượng trung gian nào. Doanh nghiệp tự tổ chức thông qua các của hàng bán lẻ của mình. - Kênh ngắn là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng những người trung gian là những người bán lẻ để đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng, thường đó là các địa lý bán lẻ của doanh nghiệp. 20