Dịch chuyển sang thị trường phổ thông Thay đổi thị trường sản phẩm sẽ mang lại doanh thu cho công ty. Vậy thay đổi khi nào và thay đổi như thế nào cho phù hợp đó lại là cả một vấn đề. Bạn có định thay đổi dòng sản phẩm cho công ty của mình chưa? Hãy theo dõi bài viết sau của Scott Anthony để hiểu rõ hơn về vấn đề này.
Nội dung Text: Dịch chuyển sang thị trường phổ thông
Dịch chuyển sang thị trường phổ thông
Thay đổi thị trường sản phẩm sẽ mang lại doanh thu
cho công ty. Vậy thay đổi khi nào và thay đổi như thế
nào cho phù hợp đó lại là cả một vấn đề. Bạn có định
thay đổi dòng sản phẩm cho công ty của mình chưa?
Hãy theo dõi bài viết sau của Scott Anthony để hiểu
rõ hơn về vấn đề này.
Bài viết gần đây nhất của tôi là nỗ lực của Microsoft
để chuyển từ thị trường phổ thông (Down Market)[1]
sang thị trường ứng dụng phân phối qua Web. Theo
bạn, những nỗ lực này có thể đạt được kết quả hay
không?
Một số công ty đã thành công trong
việc dịch chuyển thị trường.
Quả thực, một số công ty đã thành công trong việc
chuyển dịch này. Một ví dụ nổi bật là nhà cung cấp
silicone hàng đầu Dow Corning. Đầu thập kỷ, người
ta nhận thấy công ty này (một liên doanh đáng giá
hàng tỷ USD giữa Dow Chemical và Corning được
hình thành từ những năm 40) đang nỗ lực hoàn thiện
những sản phẩm cuối cùng trong công việc kinh
doanh của mình.
Công ty đã tạo ra những đơn vị gọi là Xiameter - công
ty thứ cấp chuyên cung cấp Silicone phù hợp với
từng phân khúc thị trường. Xiameter đã phát triển một
mô hình kinh doanh khác biệt.
Trong lúc Dow Corning tự hào về bản thân vì những
dịch vụ khác biệt của mình và những đơn hàng có thể
cá biệt hóa, thì Xiameter đưa ra thị trường các sản
phẩm (silicones) cơ bản và tiêu chuấn mà có có thể
đặt hàng qua Web ở mức giá đầy tính cạnh tranh.
Xiameter là một thành công cực kỳ lớn. Như chúng
tôi đã nhắc đến trong cuốn “The Innovator’s Guide to
Growth”: “Trong 6 tháng ngắn ngủi, Xiameter từ một ý
tưởng đã được phát triển thử nghiệm trên thị trường.
Sau đó ba tháng nó đã được tung ra thị trường với
đầy đủ các đặc tính của mình. Và ba tháng sau đó,
toàn bộ các khoản đầu tư của Dow Corning đã được
hoàn lại đầy đủ. Trong vòng một năm, Dow Corning
từ chỗ chỉ là một ý tưởng đã trở thành một doanh
nghiệp thật sự thành công.”
Một vài ví dụ khác về việc thực hiện thành công công
việc chuyển dịch này nói trên là: Charles Schwab
(công ty cổ phần trực tuyến), Dayton Hudson (nhà
bán lẻ có chiết khấu), Teradyne (các thiết bị kiểm tra
bán dẫn CMOS và Windows) và Cisco (cầu dẫn
Linksys).
Hãy đưa ra mục tiêu và đưa ra quyết
định cuối cùng phù hợp với khả năng
của mình.
Các ví dụ này đều đáng chú ý và cũng đủ để hình
thành một mô hình gợi ý bốn vấn đề cơ bản sau cho
các cuốn sách về thị trường phổ thông:
1. Sự hậu thuẫn mạnh mẽ của ban quản lý cấp
cao. Trong trường hợp các khoản đầu tư mạo hiểm là
cần thiết để có được thành công lâu dài, sự hậu
thuẫn của ban quản lý cấp cao sẽ bảo đảm cho
những dự án này có đựoc nguồn lực phù hợp và có
thể tự do bắt tay vào những công việc kinh doanh chủ
chốt.
Alex d’Arbeloff - nhà đồng sáng lập hãng Teradyne -
đã tham gia khá sâu vào những dự án mạo hiểm
thậm chí có thể hủy hoại công ty họ.
2. Bắt đầu bằng một mục tiêu mới. Bất kỳ ai đã
từng tham gia vào những chương trình giảm giá đều
biết rằng để đạt được thành quả như mong muốn vất
vả như thế nào. Sẽ đơn giản hơn rất nhiều nếu bắt
đầu từ con số không và xây dựng một mục tiêu riêng.
Tương tự như vậy, cách tiếp cận tốt nhất đối với việc
chuyển đổi từ thị trường phổ thông là bắt đầu với một
khoảng trống thị trường.
3. Tạo ra quyền tự quyết đối với những vấn đề
quan trọng trong tổ chức. Mỗi tổ chức đều có DNA
đặc trưng. Những DNA này có thể hoàn nguyên lại
hình dáng ban đầu một cách nhanh chóng ngay cả
khi áp dụng các ý tưởng có tính mạo hiểm giống như
những điều đã làm trước đó.
Quyền tự quyết cho phép một dự án mạo hiểm mới
có thể tổ chức và hoạt động theo cách phù hợp nhất
đối với thị trường mục tiêu. Những đơn vị riêng biệt
mà Dayton Hudson tạo ra để thực hiện nhiệm vụ phía
sau việc bán lẻ có chiết khấu. Mục tiêu cuối cùng sẽ
trở thành những hoạt động kinh doanh chủ chốt của
các nhà bán lẻ.
4. Đừng tham gia
Mỗi công ty đều có một ADN
vào những mặt
riêng đảm bảo mọi hoạt động
thông thường.
cho mình.
Người quản lý thành
công nhất trong các hoạt động kinh doanh chủ chốt
có thể lại là người không phù hợp nhất trong việc tạo
sự dịch chuyển sang thị trường phổ thông.
Những quan điểm của người ngoài cuộc có thể tạo ra
một hướng quan trọng để phát triển những sản phẩm
khác biệt hẳn. Thay vì thế, các nhà quản lý bị cho là
“không hoàn toàn phù hợp” lại có thể là người thích
ứng và phát triển tốt trong những môi trường mới.
Cũng giống như trường hợp của Dow Corning. Công
ty này chỉ cung cấp cho dự án Xiameter những nguồn
lực phi truyền thống. Người đứng đầu dự án đã kiểm
tra khả năng chấp nhận rủi ro của mọi người bằng
cách bắt họ nngay lập tức quyết định có tham gia dự
án hay không.
Thành công trong cải cách không phải là một bài tập
được viết bằng các con số. Tuy nhiên, bốn điều lưu ý
trên có thể giúp các công ty hiện nay tìm được cách
chuyển đổi mình sang thị trường phổ thông.
Thêm vào BST
Báo xấu
Download
Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ
