EL LỚN HÉ MỞ CÁC BÍ QUYẾT THÀNH CÔNG

Chia sẻ: Tien Dat Dat | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:54

Thêm vào BST

Báo xấu

154
lượt xem 58
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Cuốn sách này là tập hợp các bài học nhỏ với hành văn cô đọng và độc đáo. Chỉ bằng vài từ ngữ hay vài từ ngữ hay là vài ví dụ, ông Tom đã có thể đưa ra câu trả lời cho những vấn đề sống động đang đặt ra trước các thủ lĩnh trong kinh doanh theo mạng. Bạn sẽ thấy ở đây sự thẳng thắn pha hài hước mà nhờ nó Tom đã chinh phục được bao nhiêu thính giả Mỹ. EL Lớn cảnh báo: Cuốn sách này có thể nguy hiểm cho sức khoẻ của Bạn. Nếu...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: EL LỚN HÉ MỞ CÁC BÍ QUYẾT THÀNH CÔNG

TOM SHRITER EL L N HÉ M CÁC BÍ QUY T Ngư i d ch: Vi n Quang H th ng tuy n ch n ngư i (S c m nh kỳ di u c a công vi c ñ ñ u)
El l n c nh báo Cu n sách này có th nguy hi m cho s c kh e c a B n. N u như B n tuân theo các ch d n nêu ra trong sách này, thì thu nh p c a B n s tăng ñáng k , và có nghĩa là B n s c m th y không yên vì ph i suy nghĩ làm th nào s d ng ti n cho ñúng. Các tác gi và các nhà xu t b n cu n sách này không ch u trách nhi m v nh ng căng th ng th n kinh xu t hi n do c a c i ñ xu ng ñ u B n. Ch m t ý tư ng t t ñã có th bù ñư c giá thành nhi u cu n sách. Chúng tôi hy v ng là B n có th th y ñây không ch m t tư tư ng t t mà thôi. Cu n sách này ñáng giá ñ n n i t t nh t là B n ph i gi u làm sao cho nhân viên phòng thu kh i trông th y. 2
V tác gi Tom Shriter ñã dành m t ph n quan tr ng trong s nghi p c a mình ñ ñánh tan các câu chuy n hoang ñư ng và thêu d t. Ngư i ta ñã t n bi t bao nhiêu th i gian và năng lư ng vào nh ng phương pháp không ñúng, vô ích và l c h u trong xây d ng doanh nghi p, vì v y Tom ñã d dàng tìm ñư c công chúng ñang khát khao mu n bi t các phương pháp m i và h u hi u ñ t o l p nên m ng lư i c ng tác viên (Nhà phân ph i ñ c l p) hùng m nh. Kh u hi u c a ông là: Không c n lý thuy t! Ch có th c t ñã qua ki m nghi m! Cu n sách này là m t b các bài h c nh , hành văn cô ñ ng và ñ c ñáo. Ch b ng vài t ng hay là vài ví d , ông Tôm ñã có th ñưa ra câu tr l i cho nh ng v n ñ s ng ñ ng ñang ñ t ra trư c các chuyên gia trong kinh doanh theo m ng. B n s th y ñây s th ng th n pha hài hư c mà Tom ñã chinh ph c ñư c bao nhiêu thính gi M . B n hãy ñón nh n s thú v khi ñ c cu n sách này! 3
C ng tác viên Jo Anh Jo t nh d y sáng s m th b y. C tu n anh ñ i ñ n ngày ngh ñ có th làm công vi c tuy n ngư i m t cách th c s . Không có vi c nào khác, 100% th i gian và công s c là dành ñ ñ ñ u các c ng tác viên m i. Ăn sáng ch c b ng xong, Jo nhìn ñ ng h - 8 gi 30 sáng- th i gian lý tư ng ñ h n g p nhau qua ñi n tho i. Không ñư c t tin l m, Jo quay s ñ u tiên. Chuông ñi n tho i réo ba l n và Jo nhanh chóng ñ t máy xu ng. Có l h còn ñang ng , không nên g i s m th này – anh ta nghĩ- Ta tranh th so n k ho ch cho nh ng gi t i. Vào 9 gi 30 sáng, Jo k t thúc sơ ñ v m c ñích và phương hư ng công vi c sau khi ñã ch nh s a vài l n. Qua sơ ñ này có th th y rõ anh s ñư c nh n ti n hoa h ng là bao nhiêu n u như m i c ng tác viên th h th 10 c a anh m i tu n l ký ñư c m t c ng tác viên m i, và m i ngư i m i l i bán ñư c m i tu n 20-30 s n ph m. Nhưng trư c h t Jo ph i tìm ñư c c ng tác viên ñ u tiên c a mình ñã. Jo quay s ñi n tho i th hai. ð u dây bên kia b n. V i c m giác nh nhõm, Jo nghĩ: Cũng có th là h ch ng quan tâm ñâu. B i vì Jo không h n g p ñư c v i hai c ng tác viên gi ñ nh ñ u tiên ñó nên anh quy t ñ nh duy t l i danh sách c a mình xem có th liên l c ti p v i ai. Khi ñ c l i danh sách thì ñ ng th i anh l i tách nh ng ngư i có tri n v ng v i nh ng ngư i không có tri n v ng l m và tách h n kh i nh ng ngư i không có hy v ng gì. Bây gi , khi ñã tách xong r i, anh ghi tên tu i c a h cùng v i nh ng thông tin quan tr ng nh t lên nh ng t m bìa và làm thành thư m c hoàn h o ñ n n i có l c công ty IBM cũng ph i ghen t . ð n 11 gi 45 sáng thì Jo b t ñ u có c m giác là mình ñã hơi có sai l m vì sáng nay anh ñã làm m i vi c ch tr có tuy n ngư i. Anh nghĩ: Không ph i là mình s nói chuy n v i m i ngư i và s ph i nghe t ch i, mà là mình ñã chu n b m i cơ s ñ làm vi c quy mô hơn sau gi ăn trưa. Th c t là bây gi mình ñã s n sàng ñ ñi làm công vi c tuy n ngư i m t cách ào t r i. Khi ñã ra kh i nhà Jo s c nghĩ là ñã ñ n gi ăn trưa. T t hơn c là ph i ăn trưa xong ñã r i ñi ñâu thì ñi. Vào lúc 10 gi t i, cu i cùng thì Jo cũng ñã ra kh i nhà và lái xe ra ph . ðàu tiên ñi ñâu bây gi ? Chưa h n g p ai c . Ch có k ho ch gì. T p trung h t can ñ m Jo hư ng v phía trung tâm thương m i lo i v a g n ñây ñ nói chuy n v i vài ngư i. Anh ñang có cơ h i t t – anh s nói chuy n v i nh ng ngư i có công vi c không l n l m, h chính là nh ng ngư i ñang c n ph i thành ñ t. Trong c a hàng c a ông Shumeiker ngư i ta ñang x p hàng, vì th nên Jo cho xe lư t qua. ch ông Tali và ông Carpet thì ch có m i m t khách hàng thôi, nhưng n u như các ông này t ch i thì ngư i khách duy nh t kia s có n tư ng không t t v anh cùng các kh 4
năng c a anh. Trông v m t bà Florist quá bu n r u, không nên ghé vào ñ làm phi n bà ta thêm n a. Trong hi u giày thì ch có m i m t mình anh thanh niên bán hàng thuê. Tuy th , n u Jo vào nói chuy n v i anh ta thì có th ngư i qu n lý s xu t hi n và b t g p ñúng lúc anh ta ñang làm vi c riêng. ðây r i, ông th s a ñ ng h ñang có m t mình. Jo t gi i thi u. Ông th s a ñ ng h l p t c t n công ngay: “Tôi s ñư c nh n bao nhiêu? Anh làm vi c này ñư c bao lâu r i? Anh có th cho xem phi u lĩnh ti n thư ng c a anh trong năm qua không?” Hoàn toàn b ñánh qu , Jo nói là anh ñang có m t cu c h n ti p n a và nhanh chóng chu n th ng. Vào lúc 2 gi 20 ñêm, Jo ng i sau tay lái và vô cùng th t v ng. Anh hi u r ng lòng t tin c a anh ñã r t xu ng con s 0. Nhưng anh v n quy t ñ nh c làm thêm m t l n n a. Anh quy t ñ nh t i nhà m t ngư i b n ñ ti n hành cho ñư c dù ch làm m t l n gi i thi u. Vào lúc 2 gi 45, khi ñi ngang qua nhà ngư i b n Jo v n cho xe ñi th ng. T ngoài ph thì không th nhìn th y trong nhà có ngư i hay không. Có l là nhà ch ng có ai h t, Jo nghĩ: Bây gi là lúc ph i tr v nhà ñ t ng k t công vi c trong ngày. ðã là m t nhà doanh nghi p có tri n v ng thì m i th ph i ghi chép ph i ngăn n p, có như v y thì m i k p làm h t m i vi c ñư c. Anh Jo có m t ngư i ñ ñ u, m t nhà chuyên nghi p có bi t hi u El l n. Khi El l n g i ñi n cho Jo ñ h i thăm công vi c ngày th b y ra sao thì ông ñã bi t trư c là Jo s nói nh ng gì. Ông nói: “Jo này, tôi bi t là c u mu n làm vi c m t cách t t nh t có th ñư c, và tôi cũng bi t – ñó là c m giác thi u t tin ch ng chúng ta khi chúng ta làm vi c tuy n ngư i. Có l sau ñây c u ñ ng ý nghe l i khuyên c a tôi làm cách nào ñ gi i quy t xong h n ñư c v n ñ này”. L p t c, Jo l i c m th y hưng ph n, và anh ch y ngay ñ n nhà El l n ñ tìm hi u ông bí quy t gi i ñáp v n ñ tuy n ngư i c a anh. Khi Jo ñ n, El l n nói: “M t bài h c có giá tr b ng c ngàn l i nói. Nhi u c ng tác viên ñã nh n ñư c nh ng l i khuyên t t, nhưng ho c là h không hi u h t ý nghĩa, ho c là h không áp d ng. T c u s th y ñi u ñó. Tôi mu n ngay bây gi c u s g i ñi n ñi vài nơi ñ h n g p vào chi u th ba này. Không quan tr ng là c u h n v i ai, b i vì tôi s ñi cùng v i c u và s nói thay c u. C u ch vi c ng i và nghe thôi, ñư c không? Ch c n nói v i các b n c a c u là “B n có mu n ki m thêm m t ít ti n không? Tôi s gi i thi u B n v i m t ngư i tên là El l n. S g p nhau nhà tôi chi u th ba này ch ng 20 phút nhé. Ch c B n s thích ông ta ñ y.”” Jo hi u ñi u này không khó khăn gì, b i vì anh ch vi c h n g p, còn toàn b bu i gi i thi u El l n s làm. Jo ch vi c ng i ñ ng sau, m c cho các b n s d i lên ñ u El l n hàng tràng câu h i và các ý ki n ph n ñ i, còn anh thì quan sát xem El l n ch ng ch i ra sao và bi n h thành c ng tác viên như th nào. Jo c m th y hưng ph n. Ch trong vòng 20 phút anh ñã n ñ nh ñư c b n cu c g p g vào chi u th ba t i. Gi i quy t các v n ñ này trên ñi n tho i t ra d dàng vì 5
Jo có quan h v i h ph i nói là c c t t. Khi nh ng ngư i b n h i: “Cái gì th ?” Jo tr l i: “Tôi ch ñơn gi n mu n các b n g p ông El l n, ông ta có nhi u ý tư ng ki m ti n r t hay, và các b n ch c ch n s th y thích ông ta.” El l n quay sang Jo và nói: “ði v và ngh ñi. Ta s g p nhau nhà c u vào lúc 5 gi 30 chi u th ba. Trong 20 phút mà c u ñã làm ñư c nhi u hơn so v i m t s c ng tác viên làm c tu n ñ y.” Hai ch i m t: cán cân không tương ng Bu i chi u th ba trôi qua êm ñ n m c làm cho Jo ng ngàng. M t ngư i khách không quan tâm, m t ngư i còn ph i nghĩ thêm, còn hai ngư i thì tr thành c ng tác viên. B n có tư ng tư ng ñư c không, tuy n ñư c hai c ng tác viên m c 1 ch trong có m t bu i chi u! Và ñi u ñó x y ra th t d dàng. Jo ch gi i thi u h v i El l n, còn El l n thì k cho h nghe v doanh nghi p. Khi El l n k t thúc bài nói, nh ng ngư i khách ñã nghe ho c quy t ñ nh tham gia công vi c ho c không. Không có cái g i là m t bu i gi i thi u huy n tư ng, cũng ch ng có áp l c gì, ch thu n tuý là nh ng l i gi i thích ñơn gi n mà Jo cũng có th nói ñư c. Nhưng ñi u l lùng nh t là ph n ng c a nh ng ngư i nghe. H chú ý nghe t ng l i c a El l n. H t ra kính tr ng ông. Không có nh ng l i ph n ñ i lung tung. H ñã x s th t là ñ ng ñ n. T t c nh ng ñi u ñó làm cho công vi c c a El l n ñư c d dàng. Khi ch còn l i hai ngư i, Jo ñã ñ ngh El l n gi i thích l i các s ki n kỳ l như v y. El l n cư i và b o Jo ph i ghi chép l i. Ông nói: “Bí quy t c a vi c tuy n ngư i chi u nay r t là ñơn gi n. Chúng ta có hai ngư i, còn khách ch có m t. Chúng ta ñã có l i th hơn. Chúng ta ch c n thuy t ph c m t ngư i nghĩ theo ki u c a chúng ta. Ý tư ng c a chúng ta ch c ch n có ưu th hơn vì chúng ta nh ng hai ngư i tuân theo ý tư ng ñó. Khi có m t mình, anh ta d chia s nhi t tình c a chúng ta hơn là thuy t ph c l i r ng chúng ta không ñúng. Ngoài ra anh ta cũng mu n nghĩ như chúng ta. Anh ta cũng mu n có thu nh p thêm mà. Có th có c m giác là quá ñơn gi n, song t t c các nhà chuyên nghi p khi làm vi c tuy n ngư i ñ u làm vi c theo t ng c p hai ngư i. C u ph i bi t r ng ñi u này quy t ñ nh thành b i c a c u trong doanh nghi p, v y thì ta cùng xét xem t i sao nh ng nhà chuyên nghi p l i làm vi c theo t ng c p: 1. Khi c u t i làm khách nhà m t ngư i b n, c u có th b phân tán b i nh ng câu chuy n v th thao, v gia ñình… Anh ta có th nói chuy n vui, có th trêu ch c ñùa c t c u. Nhưng m i s s thay ñ i h n n u c u ñi v i m t ngư i không quen. Anh ta s l ch s b i vì anh ta không quen tôi. Anh ta c m th y tôi là m t chuyên gia, vì tôi là ngư i l . Tôi có th là th trư ng c a c u, vì th nên anh ta s x s m t cách t t nh t ñ kh i làm m ch lòng c u. 6
Dù có mu n làm c u m ch lòng thì trư c m t ngư i l anh ta s th n tr ng và t ra là ngư i bi t làm vi c. 2. C ng tác viên ti m năng c a c u ch nhìn th y c u ch không nhìn th y công ty mà c u ñ i di n. N u anh ta c m th y c u thi u t tin thì anh ta s t ch i kh năng mà c u ñưa ra ch không ph i là t ch i công ty. Còn n u trư c m t là ngư i l mà anh ta không bi t rõ thì anh ta s suy nghĩ d a trên các d ki n v n có ch không ph i d a trên hoàn c nh c a c u lúc này. 3. Khi hai ngư i làm vi c v i nhau, h s c m th y t tin m c cao hơn. H h tr , khích l l n nhau. ði u này hoàn toàn khác khi m t mình ph i ch i l i c th gi i. Khi c u có m t mình c u s s b t ch i, s n ñ nh các cu c g p g , c tránh giao ti p v i các c ng tác viên ti m năng. ðó chính là t i sao mà c ngày th b y c u ch toàn làm các vi c gi y má. N u như có thêm m t ngư i cùng c p v i c u thì m i ngư i ñ u s c làm nhi u vi c ñ ñ ng ph ngư i kia. N u m i ngư i ñ u n ñ nh ñư c b n cu c h n g p thì t c là m i ngư i ñ u ñã c g ng hoàn thành ph n vi c c a mình. Không ai là ngư i mu n thôi trư c c . 4. Khi hai c ng tác viên ti n hành bu i gi i thi u, m t ngư i nói, còn ngư i kia im l ng và quan sát. Ngư i quan sát thì không c n ph i lo l ng sao cho bu i gi i thi u ph i ñ y ñ thông tin, b i vì anh ta có th t do quan sát nh ng gì x y ra xung quanh và tìm ñư c chìa khoá ñ khích l cho mình. Khi ñ n lúc tóm t t các vi c ñã làm v i c ng tác viên ti m năng thì ngư i quan sát có th ñưa ra ñư c m t thông tin quan tr ng mà trong nh ng trư ng h p khách thì có th ñã b b sót. 5. Hai c ng tác viên làm vi c cùng nhau s ñ t ñư c l n hơn so v i m i ngư i làm vi c ñơn ñ c. Tôi tin r ng gi thì c u ñã hi u t i sao c u l i làm vi c t t hơn nhi u khi có ñ ng ñ i. Các nhà chuyên nghi p bao gi cũng tìm ki m nh ng gì hi u qu hơn. 6. N u như c u không làm vi c cùng ai c và làm công vi c tuy n ngư i m t mình, thì t c là c u ñã gián ti p ñưa ra nh ng ñi u sau ñây: a) Các c ng tác viên m i c a c u có ñư c ngay l p t c toàn b thông tin v doanh nghi p c a c u; b) C ng tác viên m i c a c u có m t s t tin vô h n và có th t mình ch ng ch i v i các ý ki n ph n ñ i; c, C ng tác viên m i c a c u b ng nhiên tr nên thành th o trong vi c gi i thi u kh năng doanh nghi p khi h ñi n tên vào h p ñ ng. 7
Mà ñưa ra nh ng ñi u ñó là t l a d i mình. Vì v y, cách duy nh t ph i th c hi n là làm vi c có ñ ng ñ i. 6. N u như c u không làm vi c cùng ai c và làm công vi c tuy n ngư i m t mình, thì t c là c u ñã gián ti p ñưa ra nh ng ñi u sau ñây: a) Các c ng tác viên m i c a c u có ñư c ngay l p t c toàn b thông tin v doanh nghi p c a c u; b) C ng tác viên m i c a c u có m t s t tin vô h n và có th t mình ch ng ch i v i các ý ki n ph n ñ i; c) C ng tác viên m i c a c u b ng nhiên tr nên thành th o trong vi c gi i thi u kh năng doanh nghi p khi h ñi n tên vào h p ñ ng. Mà ñưa ra nh ng ñi u ñó là t l a d i mình. Vì v y cách duy nh t ph i th c hi n là làm vi c có ñ ng ñ i. 7. Khi làm vi c hai ngư i thì có ñi u ki n ñánh giá t ng bu i gi i thi u. Có th th o lu n t ng khía c nh t t cũng như nh ng khi m khuy t c a m t bu i gi i thi u c th ñ rút kinh nghi m cho bu i sau. Hai quan ñi m, c a m t ngư i trình bày và c a m t ngư i quan sát, ñó là nhân t r t có giá tr . C u th y ñ y, Jo , có logic ñ kh ng ñ nh là vi c tuy n ngư i ph i làm hai ngư i. Trong hai tu n ti p ñây chúng ta s làm vi c cùng nhau vào chi u th ba và chi u th b y. Ta c n 4 cu c g p vào th 3 và 6 cu c vào th b y, t ng c ng là 10 cu c trong m t tu n. Tôi s n ñ nh 5 cu c, còn c u 5 cu c. ðư c ch ? ” Jo g t ñ u lòng ñ y hưng ph n. Ch c ch n công vi c s thu n l i. N i s hãi v tuy n ngư i c a Jo bi n ñi ñâu m t, và gi ñây anh hình dung ra tương lai sán l n cùng v i ñông ñ o các c ng tác viên c a mình. S hoàn tr Sau hai tu n l m ng lư i c a Jo ñã có 15 c ng tác viên. T t c ñã tr nên bình thư ng. Vào các bu i chi u th ba và th b y El l n gi i thi u v kh năng doanh nghi p và ñưa ra cho nh ng c ng tác viên ti m năng m t cơ h i ñ quy t ñ nh li u h có t n d ng kh năng ñó không. 8
Khi El l n và Jo ng i u ng cà-phê v i nhau, ông tuyên b : “Jo này, vi c ñào t o c u ñ n ñây là ch m d t. Bây gi c u có th ñ c l p làm vi c. C u ñã nghe tôi trình bày nhi u l n và bây gi thì c u bi t rõ hơn c tôi r i.” Jo lư ng lư: “Nhưng chúng ta là m t ñ i ngũ cơ mà, ch ng ph i là như v y sao?” El l n b t cư i và nói: “Jo, tôi không mu n c u làm vi c tuy n ngư i m t mình, mà mu n c u h p tác v i các c ng tác viên m i c a c u. T t nhiên là tôi và c u chúng ta có th tr thành ngư i ñ ñ u c a 1000 c ng tác viên. Nhưng trong kinh doanh theo m ng ngư i ta không làm như th . C n ph i làm vi c m t cách thông minh hơn, ch không ph i ch ñơn gi n là làm nhi u và n ng nh c. C u ph i d y các c ng tác viên m i như là tôi ñã d y c u. 5-10 c ng tác viên m i c a c u cùng vào vi c có ph i t t hơn là c u làm vi c m t mình không? C u có th y là các c ng tác viên c a c u s th t v ng n u như c u không cùng làm vi c v i h như trong cùng m t ñ i ngũ. Ngoài ra c u cũng không có ñ b n ñ nói chuy n mãi ñư c. Thay vào vi c g i ñi n tho i không ñâu hay là ñăng qu ng cáo… t t hơn chăng là ta nói chuy n v i b n bè c a h ? C u có 15 c ng tác viên, trong ñó có m t s ngư i hưng ph n, m t s khác thì không. Hãy ñ ngh h tho thu n h n g p v i ngư i c a h như là tôi ñã ñ ngh c u. Có th là c u có 5-8 c ng tác viên có ñánh giá nghiêm túc v kh năng c a doanh nghi p này, và c u s mu n làm vi c cùng h . Làm vi c v i 5-8 c ng tác viên thì s chi m c a c u nhi u th i gian ñ y. C u s có m t t ch c các c ng tác viên l n và hùng m nh v i chi u sâu nhi u l p. ðó là phương pháp nhanh nh t và h u hi u nh t ñ tr thành m t siêu sao trong kinh doanh theo m ng.” Jo tính nh m r t nhanh trong ñ u. N u anh có th làm vi c v i 5 c ng tác viên m i mà m i ngư i trong ñó l i có 15 ngư i riêng c a mình thì t ch c c a anh s có 75 c ng tác viên m i. Thêm vào s ñó là 5 c ng tác viên ñã ñư c ñào t o ñ y ñ qua th c t công vi c v i ngư i c a mình. Như th có th t o nên m t t ch c hàng trăm ngư i m i. Jo ñã b t ñ u hi u ý nghĩa c a t hi u qu . Thay vào ch m i c ng tác viên loay hoay m t mình, Jo có th có hàng trăm c ng tác viên trong t ch c ch c n sau vài tháng n u làm vi c m t cách có ñ ng ñ i. El l n ñã b ra ba tu n l ñ ñào t o Jo, vì th Jo c n ph i hai-ba tháng ñ ñào t o 5-8 c ng tác viên ch ch t c a mình, trong ñó ñ ng th i làm vi c v i hai ngư i m t. Có th là anh s làm vi c v i m t ngư i vào th ba và th b y, còn v i ngư i kia là vào th tư và th năm. Th nghĩ mà xem, trong vòng 60-90 ngày Jo s có m t t ch c mà ngay c các ngư i ñ ñ u cũng ghen t . Ch c n ph i tuân theo H TH NG. El l n ñã ch cho Jo th y là anh có th tr thành m t siêu sao ch ñơn gi n b ng cách áp d ng các phương pháp cơ s mà anh ñã h c ñư c trong ba tu n l v a qua. 9
Tuy th El l n cũng ñ ra l ch mà ông và Jo s g p nhau m i tu n m t l n ñ hoàn thi n các k năng v tuy n ngư i mà Jo ñã lĩnh h i ñư c. Sau ñó Jo ñã c m ơn El l n v s h tr c a ông mà không h nghĩ r ng ngư c l i chính El l n nh vào s giúp ñ c a Jo ñã t o ra cho mình m t ñ i ngũ c ng tác viên m i khá m nh. Không ph i ai cũng thích làm vi c Hai tu n l sau, khi cùng ng i u ng cà-phê v i El l n, Jo k cho ông nghe r ng H TH NG c a ta thông minh bi t bao. Jo hi u r ng c n ph i tr thành ngư i ñ ñ u cho m t s lư ng l n c ng tác viên c a m c 1. Nhưng khi làm vi c v i nh ng ngư i m i nh t thì có th ñánh m t nh ng ngư i ñ u tiên n u không dành cho h m t s chú ý thích ñáng. Nhưng ph i làm gì khi ch có 2 ho c 3 trong s 15 c ng tác viên là nh ng ngư i làm vi c nghiêm túc? S ph i làm gì v i 9, 10 c ng tác viên chưa ñ t l m? Chúng ta có sai l m không khi chúng ta l i ñi ñ ñ u nh ng ngư i không ñ t y? El l n tr l i: Ta bi t rõ r ng c ng tác viên không ñ t v n là m t ngư i s d ng s n ph m và có th là m t khách hàng l n ki u mua buôn. Ch c n ph c v nh ng ngư i không ñ t như v y c u cũng ñã có th có hàng trăm ñô la m i tháng. T t nhiên là ph i giúp ñ h ch không ph i là lo i tr h . Tuy nhiên, nh ng ngư i không ñ t ñó có th có các m c ñích khác so v i các m c ñích c a c u. Có th h bư c vào doanh nghi p này ch ñ bán hàng và ki m m t s ti n nh , ho c ch ñơn gi n là mua hàng theo giá ưu ñãi. Trong t ch c riêng c a tôi nh ng ngư i như v y m i tháng mua t i m y ngàn ñơn v s n ph m. Tôi g i ñó là s d ng n i b . V n ñ ñây là ch , Jo , là c u không hình dung ra b c tranh toàn c c. Không ph i là c u ký ph i m t ngư i không ñ t, mà là c u có ñư c M T LIÊN H QUÝ BÁU ð T ðÓ BI T ðƯ C HÀNG CH C NGƯ I CÓ TI M NĂNG MÀ N U ð ð UH THÌ CÓ TH CÓ ðƯ C NH NG NGƯ I LÀM VI C NGHIÊM TÚC. Nói m t cách khác, ñ ng ñánh giá ngư i không ñ t v ñi u anh ta có th làm. Hãy ñánh giá anh ta qua nh ng c ng tác viên trong m ng lư i c a anh ta. Nhi m v c a c u là làm vi c chi u sâu, nh n ph n h i, làm vi c v i nh ng ngư i không ñ t cho t i khi tìm ra ñư c dư i h ngư i c ng s có kh năng thay th ñư c ngư i không ñ t phía trên ñó c a c u. T i thi u anh ta cũng bi t ñư c m t ngư i có th tr thành c ng s t t trong m ng lư i c a c u. Các nhà chuyên nghi p ñ u s n sàng th a nh n là không ph i t h tuy n ñư c ph n l n nh ng ngư i làm vi c trong t ch c c a mình. Có th ñó là nh ng ngư i thu c th h th hai, th ba hay là c t th h th mư i, nh ng ngư i có s c b t s tr i lên trên b m t. ð ng bao gi do d có nên ký m t ngư i không ñ t không. 10
M c ñích cá nhân c a anh ta có th s thay ñ i, b n thân anh ta có th tr thành m t c ng s nghiêm túc ho c là anh ta s n i ñư c B n ñ n m t ngư i c ng s mà t B n ch c s ch bao gi g p ñư c. L y ngư i t ñâu? 1. Th c t nhi u năm cho th y ph n l n các c ng tác viên ñ n v i chúng ta là qua nh ng ngư i quen. C n ph i nh n rõ khuynh hư ng là ngư i quen c a ta không bao gi c n. ð ng s ngư i thân c a B n t ch i, m i l n B n ch cho h th y doanh nghi p c a B n ti n b như th nào thì h ch còn l a ch n nào khác. ð kh i quên h thì B n ph i l p ra danh sách ngư i quen. 2. T rơi, qu ng cáo, card visit. B n có th phân phát m t cách th ñ ng kh p nơi, có th ch ñ ng ñưa trong khi nói chuy n. 3. Qu ng cáo trên báo- tác d ng hơn, kém tuỳ thu c vào: n i dung qu ng cáo, m c ñ báo ra thư ng xuyên, th i ñi m, ñ a phương, câu tr l i c a B n trên ñi n tho i… 4. Thông báo dán tư ng (có các cu ng ghi s ñi n tho i) 5. Trao ñ i và làm quen thư ng ngày, .. B n hãy nghiên c u nh ng phương pháp phù h p v i B n và th c hi n v i th i gian 2/3 ngày làm vi c c a B n. Liên t c hoàn thi n B n s có t l thành công cao d n. Trong b t kỳ trư ng h p nào ñ xây d ng m t doanh nghi p l n, lâu dài chúng tôi khuyên B n luôn luôn g p g không dư i 15-20 ngư i m i tháng. N u như B n d ng tuy n ngư i- thì sau m t th i gian nào ñó công vi c c a B n s ñi xu ng. N u như hi n nay doanh nghi p c a B n ñang phát tri n t t có nghĩa là cho ñ n bây gi B n v n làm công vi c tuy n ngư i m nh m . Tuy t! Còn n u như doanh nghi p c a B n hi n ñang xu ng- v y B n hãy ki m tra công vi c tuy n ngư i c a B n trong vòng 90-180 ngày v a qua. M ng lư i c a B n ñang sao chép l i B n ñ y! M t câu chuy n ñáng gía 10 000 D KI N 11
El l n rèn giũa k năng gi i thi u cho Jo. ð ng ñơn thu n ñưa ra các d ki n, hãy k các giai tho i. C ng tác viên ti m năng c a c u s nh các giai tho i r t lâu sau khi ñã quên h t các d ki n c th . Các giai tho i có hi u qu hơn và gây khích l m nh hơn. Ch ng l c u không mu n khích l các c ng tác viên và các khách hàng ti m năng c a mình sao? Tôi tin ch c là c u v n nh các giai tho i hay mà th y giáo ñã k cho c u nghe h i h c l p m t. Nhưng có l c u ñã quên ñ n 90% các d ki n ph i h c thu c trong trư ng ph thông r i. Ch c c u th a nh n ch ? Và El l n ñã k m t s giai tho i mà ch c ch n là chúng s làm s ng ñ ng m i cu c gi i thi u. Hãy làm vi c khôn ngoan- ñ ng hùng h c N u ông ch t ch m t liên hi p l n làm ñư c 1.000.000 ñô la M m t năm, còn m t ngư i công nhân bình thư ng ch làm ñư c 10.000 ñô la m t năm, thì có ph i là ông ch t ch ñã làm vi c v i m t s gi trong m i tu n 100 l n l n hơn không? Tôi không tin là m t ông ch t ch m t liên hi p l n có th làm vi c 400 gi m t tu n. T i sao m t s ngư i này l i làm ra nhi u ti n hơn h n so v i nh ng ngư i kia? Vì h làm vi c theo m t cách thông minh ch không làm hùng h c. Nh ng ngư i ñó ñã tìm ñư c phương pháp ñ có th ph c v ñư c nhi u hơn, làm vi c hi u qu hơn, có phương pháp làm cho ngư i khác tăng ñư c năng su t, nói cách khác là làm ra ñư c nhi u giá tr hơn trong cùng m t th i gian. Ai ñư c tr nhi u ti n hơn? Ngư i bán ñư c 100 ñô là ti n hàng hay ngư i bán ñư c 1000 ñô la? T t nhiên là B n s tr cho ngư i th hai l n hơn 10 l n. N u chúng ta mu n ki m ñư c nhi u ti n hơn thì chúng ta ph i cung c p ñư c nhi u d ch v hơn. Chúng ta ph i tìm ra cách làm vi c thông minh hơn ch không ph i ch ñơn gi n làm làm nhi u hơn. N u tôi c n ñào m t cái hào dài m t d m và s n sàng ch 10.000 ñô là và B n nh n công vi c này. B n có th c m ngay l y x ng và ñào. Có th sau m t năm B n ñào xong con hào ñó. M t khác m t ngư i b n c a c u cũng nh n vi c này. Anh ta thuê m t cái máy xúc m t 100 ñô la và s k t thúc công vi c trong m t ngày. Anh ta cũng hoàn thành công vi c và ñư c nh n 10.000 ñô la ph i không? V y ai làm vi c thông minh còn ai thì làm hùng h c? Có nhi u cách v n d ng câu chuy n này. B n có th k cho c ng tác viên ti m năng ñ ch ra r ng làm vi c cho ai ñó là làm vi c hùng h c, còn l p doanh nghi p riêng dù ch là làm k t h p- là làm vi c thông minh. B n có th k cho c ng tác viên ñã vào vi c mà ch chú tr ng tìm ngư i cho t ng 1 c a mình. Như th là làm vi c ki u v t v . Thay vào vi c c t mình ký t ng ngư i m t thì c ng tác viên 12
m i ph i s d ng H th ng, ñó anh ta ch c n ký vài ngư i t ng 1 mà v n có th t ch c hàng trăm ngư i. ðó chính là làm vi c thông minh. ðào t o ñúng ñ n Ta hãy xem là ñã m t bao nhiêu th i gian trư ng h c: Ph thông cơ s 8 năm Ph thông trung h c 4 năm Cao ñ ng 4 năm T ng c ng 16 năm Thông thư ng h c cao ñ ng m t kho ng 4.000 ñô la m t năm. Chúng ta h c cao ñ ng ñ làm gì? ð thành ñ t. Nhưng trong trư ng cao ñ ng chúng ta h c ti ng Anh, k toán, doanh nghi p, thi t k …, nghĩa là t t c các môn h c nh m m c ñích bi n chúng ta thành nh ng nhân viên t t ñ làm vi c cho ai ñó khác. Không có năm h c nào là dành cho giáo trình quan tr ng nh t c a ta- THÀNH ð T. Chúng ta b ra 16 năm và 16.000 ñô la (4 năm cao ñ ng) mà không ñư c h c giáo trình nào d y cách thành ñ t ra sao. V y có th vi c ta b ra 100 ñô la và hai tháng h c m t giáo trình d y cách thành ñ t là có ý nghĩa chăng? Câu chuy n này có tác d ng khích l c ng tác viên ñ anh ta tham d h c t p nh m hoàn thi n b n thân. Vi c này cũng có th có ích cho c ng tác viên ti m năng. (Thưa ngài kính m n, ngài ñã b ra 16 năm và 16 ngàn ñô la ñ h c cách tr thành m t ngư i nhân viên t t. V y ngài có mu n b ra 100 ñô la và hai tháng ñ h c cách thành ñ t và làm ông ch c a chính mình không?) ðây là cơ h i c a B n Ai làm ñư c nhi u ti n hơn? Ông ch công ty hay ngư i làm công cho ông ta? T t nhiên là ông ch . C ng tác viên ti m năng thân m n, hi n B n ñang có kh năng xây d ng doanh nghi p riêng c a mình và quy t ñ nh s làm ra bao nhiêu ti n. B n mu n v n là ngư i nhân viên ñ cho ông ch c a B n quy t ñ nh B n s làm ñư c bao nhiêu ti n, hay là b t ñ u doanh nghi p riêng c a mình ñ tr thành C ng tác viên ngay bây gi ? Câu chuy n này giúp C ng tác viên ti m năng t xác ñ nh. Không c n thi t ph i suy nghĩ lâu b i vì phương án ngư c l i thì ñã có r i, còn phương án th ba trung gian là không có. 13
Ngư i thư ký M t ngư i v tr mu n giúp ch ng ki m thêm ti n ñ trang tr i các kho n và tìm vi c. Ch ta c n ph i ch u ñ ng nhi u th : 1. M i ngày ch s v ng nhà 8-10 ti ng. Vi c nhà và n u ăn s b nh hư ng. 2. Các con ch s không có m nhà ñ chăm sóc chúng. 3. Ch b m t kh năng kỳ di u là giúp cho các con phát tri n t t. 4. Ch không dành ñư c ñ th i gian cho ch ng và cho con cái vì các bu i t i ch ph i bù l i th i gian ñã m t. Song ch ñã tìm ñư c m t công vi c tuy t v i v i ti n lương 1000 ñô la m t tháng. Sau khi tr chi phí ch còn ñư c bao nhiêu? 1000 ñô la Ti n lương -175 Thu thu nh p liên bang -25 Thu thu nh p ñ a phương -50 B o hi m -125 Tr ti n chi c xe th hai hàng tháng -30 b o hi m chi c xe th hai hàng tháng -25 Chi phí b o hành chi c xe th hai hàng tháng -65 Ti n xăng ñi, v t nhà ñ n công s -160 Thuê ngư i trông con - 30 Làm ñ u -40 Chi phí thêm cho ăn m c -10 Bít t t -25 Tr b o hi m và quà t ng ch làm vi c -50 Ăn u ng công s +190 Còn l i ñ trang tr i các kho n V y còn l i là hơn m t ñô la m t chút cho m t gi . V y có ñáng ñ 22 ngày trong m t tháng và 176 gi làm vi c không tính th i gian trên ñư ng? Li u ngư i v có t t hơn là c nhà, n u như có kh năng khác? 14
V n d ng kh năng mà chúng tôi ñưa ra thì có th làm ñư c 19.000 ñô la, làm vi c nhà ch vài gi m t tu n. ñây không ch ñ v t v hơn, hi u qu hơn, h ng thú hơn – B n có th dành ñư c nhi u th i gian hơn cho gia ñình! Câu chuy n này có tác d ng r t kỳ di u t i nh ng ngư i m ñang làm vi c. Câu chuy n v ng c trai Hãy tư ng tư ng là gi ñây B n ñang là ngư i tìm ng c trai chuyên nghi p ñang ng i trên b bi n. M i gi tôi giao cho B n m t gi trai có m t trăm con trai. Trong s m t trăm con này có 5 con có ng c, 95 con còn l i là r ng. Như m t nhà chuyên nghi p, B n m con ñ u tiên và th y là nó r ng. B n c n th n ñ y nó l i, gi trong lòng bàn tay ñ sư i m cho nó, và sau ñó c ngày ng i ch bên c nh v i hy v ng là nó s cho ng c. B n có làm v y không? T t nhiên là không. B n ném con trai r ng ñi và nh t con khác lên, r i l i m t con n a, và c th cho ñ n khi B n th y ng c. Tuy nhiên, ph n l n các C ng tác viên l i hành ñ ng ñ i v i các b n bè c a mình và các khách hàng ti m năng gi ng như là ñ i v i các con trai r ng. Thay vào vi c ph i chuy n sang ngư i có tri n v ng t t hơn, h l i ti p t c hy v ng, g ng h i, m i m c, v n ñ ng v n m t s ngư i tiêu c c y h t tu n l này ñ n tu n l khác. Có ngư i ñ n 17 l n v n m i ch m t ngư i ñ n d bu i gi i thi u. H không hi u gì c . H làm vi c quá lâu v i các con trai r ng. Bí quy t c a vi c tuy n ngư i không ph i là thuy t ph c m i ngư i, mà là ch n l c h . Có th m i m t và chán chư ng n u làm vi c mãi v i các con trai r ng. Nhi m v c a B n, như m t nhà tuy n ngư i chuyên nghi p, là ch n l c các c ng s ti m năng cho t i khi tìm ñư c m t ngư i mu n tr thành C ng tác viên. Tìm m t ngư i mu n làm vi c còn mư i l n d hơn so v i thuy t ph c m t ngư i không mu n làm. Con ñ i bàng và con c Ngày x a ngày xưa có hai qu tr ng, chúng tranh lu n v i nhau xem khi n ra s là con gì. Qu tr ng th nh t nói: Tôi mu n thành con c. c không c n ph i quy t ñ nh cái gì c . Nó trôi theo dòng nư c ñ i dương, vì th nên nó không c n ph i d ñ nh, s p ñ t cái gì. Dòng nư c mang th c ăn ñ n cho nó. Nó ch có th nh n ñư c nh ng gì mà ñ i dươn mang ñ n, không hơn không kém. Cu c s ng như v y là phù 15
h p v i tôi. Có th là b h n ch , song ñây không b ràng bu c trách nhi m, không c n ph i quy t ñ nh, ch ñơn gi n là t n t i trong s ñi u ph i c a ñ i dương. Qu tr ng th hai nói: Cu c s ng như th không c n cho tôi. Tôi mu n tr thành ñ i bàng. ð i bàng có th bay ñi b t c ñâu mà nó mu n và làm b t c cái gì mà nó thích. T t nhiên là nó t lãnh trách nhi m ph i tìm ki m th c ăn ñ t n t i, nhưng nó có th bay cao gi a núi ngàn. T nó ki m soát hoàn c nh, không ai ki m soát ñư c nó. Tôi không mu n b ai h n ch , áp ñ t mình. Tôi không mu n làm nô l c a ñ i dương. Vì ñi u ñó tôi s n sàng tr giá b ng m i n l c ñ có th ñư c s ng cu c s ng c a ñ i bàng. Còn B n, B n ñ c thân m n, B n mu n s ng cu c s ng c a ñ i bàng hay c a con c? Câu chuy n này có tác d ng ñ i v i các c ng s ti m năng cũng như ñ i v i các C ng tác viên ñã t ng rơi vào cu c s ng th c u mà m i ngư i ñ u ch p nh n và ñơn gi n là c trôi theo dòng ch y. Câu chuy n này có tác d ng khơi d y trong h s b t bình v i nh ng thù lao v n v t mà ai ñó ném cho h d c ñư ng, và ñem ñ n cho h s khích l ñ làm ch cu c ñ i mình. ð u tư t t nh t C u có hút thu c không? N u có và m i ngày m t bao thì m i tu n c u m t 6 ñôla. C u có u ng cà phê không? Hai c c m i ngày thì c u cũng m t 6 ñô la m t tu n. Nh ng ñi u thu c và nh ng c c cà phê y có ñem l i cho c u ñư c C ng tác viên nào không? Không m t ngư i nào c . Th thì t i sao c u không dùng 12 ñôla y ñ mua cu n sách c n thi t và b t ñ u tìm C ng tác viên cho mình? Như m t nhà doanh nghi p c u có mu n chi m t lư ng ti n, ít hơn c giá c a m t c c cà phê, cho m t h th ng ñ m b o s thành công không? Câu chuy n này như m t l i qu ng cáo ñư c che ñ y nh nhàng. Nhưng ch ng l c u không mu n t t c các C ng tác viên c a c u ñ u áp d ng H th ng sao? D ki n ch nói lên…Còn các câu chuy n thì có th bán ñư c. Hai v n ñ kỳ di u C ng tác viên Jo nói: Các câu chuy n này ñ u tuy t di u, song ñôi lúc tôi th y khó b t ñ u. Tôi c n m t cái gì ñó ñ làm v t ng băng. Tôi c nói v th i ti t, v th thao, nhưng rõ ràng là phí th i gian vô ích, vì ngư i c ng s ti m năng cũng bi t ñi u y. 16
Ngoài ra, lúc nào tôi cũng th y b t ti n ph i nói: Th i ti t, t t nhiên, r t ñ p, song ñ ngh c a tôi v công vi c y thì th nào? Rõ ràng như th thì không ñư c. Ngoài ra, néu như có th ñ ng th i v a nói chuy n v a ñánh giá ñư c ti m năng c a ngư i ñó thì tôi ñã ti t ki m ñư c bao nhiêu th i gian khi ch nói chuy n v i nh ng ngư i quan tâm và có tri n v ng thôi. Tôi ñã gi i thi u cho nhi u ngư i mà ngư i ta ch quan tâm gì h t. Ông có cách nào gi i quy t ñư c không? El l n bao gi cũng có nh ng câu tr l i ñã s n sàng. Ông là nhà chuyên nghi p. Ông luôn áp d ng H th ng. Vì v y ông tr l i ngay: C u có th ti t ki m ñư c r t nhi u th i gian n u ñánh giá ñư c sơ b m i ngư i. C u có th ñ ng th i v a phá v t ng băng v a ñi th ng vào v n ñ . Nhưng trư c h t ta hãy xem m t ngư i c n ph i có nh ng ñ c tính gì ñ có th tr thành m t C ng tác viên. S uyên bác à? Không, c u v i tôi chúng ta ñã ký vài ngư i hơi ch m ch p. Ngư i bán hàng t t à? Không, chúng ta cũng bi t m t s C ng tác viên thành ñ t nhưng h là nh ng ngư i khiêm t n và r t rè. Có quan h thu n à? Không nh t thi t. V i th i gian con ngư i s thay ñ i. Trên th c t có hai ñ c tính c c kỳ quan tr ng, r t c n thi t ñ có th tr thành C ng tác viên t t. 1. Ham mu n: Ngư i ta c n ph i có mong mu n làm ra ñư c nhi u ti n hơn. Tuy th sai l m l n nh t c a m t C ng tác viên nghi p dư là anh ta l n l n gi a s c n thi t và ham mu n. Hai khái ni m này khác nhau m t cách cơ b n. Thư ng là nh ng ngư i c n ti n l i không có ham mu n ki m ti n. C ng tác viên nghi p dư t p trung chú ý vào nh ng ngư i th t nghi p và nh ng ngư i nghèo khong mu n n l c ñ ti n lên. Trong s nh ng ngư i như th còn có th k ñ n nh ng k có công vi c b t c, hàng t i h ch mu n ng i xem tivi. M t anh chàng hippy vô công r i ngh ch c n m y ñ ng xu, song anh ta không h có mong mu n ra ñi và làm ra ñư c m y ñ ng xu y. Anh ta b ng lòng v i gì ñang có. C ng tác viên nghi p dư t n bi t bao th i gian hòng bi n ñ i l i nh ng ngư i nghèo mà không có ham mu n. ðóng vai m t nhà tâm lý như th có th tho mãn cái tôi c a mình ñôi chút, nhưng ch ng thêm ñư c gì vào ví ti n c . 2. Th i gian: M i ngư i ñ u có 24 gi trong m t ngày ñêm. Chúng ta tìm ki m ngư i mu n dành ñư c th i gian ñ tri n khai kh năng ñư c gi i thi u. Có th tìm 17
ñư c nh ng ngư i ch ng có vi c gì làm nhưng luôn kh ng ñ nh là h không có th i gian. Tivi, th thao – nh ng th ñó quá quan tr ng ñ anh ta hi n thân vì chúng. Chúng ta không c n nh ng ngư i như th . Chúng ta c n nh ng ngư i có th dành cho doanh nghi p c a mình ít nh t t sáu- mư i gi m t tu n. N u có ngư i qu th t r t b n nhưng anh ta nói là anh ta có th dành ñư c b n gi m t tu n thì ngư i ñó cũng thích h p. Ít ra là anh ta cũng nh n trách nhi m v mình. Hơn n a, chính nh ng ngư i b n r n là nh ng ngư i làm vi c. V y bây gi , khi ta hi u rõ m t C ng tác viên t t c n nh ng ph m ch t gì thì ta s d dàng xác ñ nh ñư c là m t ngư i như v y có thích h p không. Ch c n h i anh ta, ví d như: - B n có mu n thu nh p thêm không? - B n có mu n dành ra 6-10 gi trong m t tu n không? Chúng ta ch ñơn gi n là nghe câu tr l i ñ xác ñ nh xem ngư i ta có thích h p không. T t c ch có th . V i hai câu h i kỳ di u này, chúng ta ñ ng th i có th phá v t ng băng và chuy n ngay sang công vi c. Jo t nh n th y là ngay trong cu c g p g ti p theo anh c n ph i áp d ng hai câu h i này luôn. V i thông tin m i này, anh c m th y ñã g n ñ n lúc anh tr thành nhà tuy n ngư i chuyên nghi p. Hãy mang công vi c ñ n cho ngư i b n cùng Hãy mang cơ h i ñ n cho ngư i ham mu n El l n Ti n lương El l n ñã dành tr n m t bu i chi u ñ mô t cho C ng tác viên Jo B c tranh toàn c nh. M t m ng lư i C ng tác viên l n th c s - ñó không ph i là m t siêu sao t mình ký 1000 ngư i, mà là m t nhà kinh doanh theo m ng chuyên nghi p ch ký m t s C ng tác viên t t và giúp h xây d ng lên m ng lư i c a mình, m i ngư i có m t t ch c 100-200 ngư i. Có ñư c 5-10 v tư ng tin c y, ñư c ñào t o cùng v i t ch c luôn ñư c hu n luy n c a mình có ph i t t hơn là có 1000 lính không có t ch c và không có hưng ph n? Chúng ta s xây d ng m ng lư i tin c y, có chi u sâu và mang l i l i nhu n như th nào. 18
1. Chúng ta làm vi c m t cách ñ ng ñ i v i C ng tác viên t ng m t c a chúng ta (ngư i làm vi c th c s , ch không ph i ngư i r ng) cho t i khi cùng anh ta xây d ng ñư c m t t ch c t i thi u là 15 ngư i. 2. Chúng ta giúp cho C ng tác viên t ng m t c a chúng ta tuy n ch n ñư c 5-8 ngư i làm vi c, nh ng ngư i s cùng làm vi c v i anh ta trong cùng m t ñ i ngũ. 3. Vì C ng tác viên t ng m t không th làm vi c v i m i m t ngư i c a mình, nên chúng ta s giúp anh ta ñ cùng làm vi c trong m t ñ i ngũ v i vài ngư i trong s ñó. M c dù ta làm vi c v i ngư i thu c th h th hai và th h th ba thì chúng ta v n là xây d ng t ch c c a mình, ñào t o và tuy n ch n các C ng tác viên m i. 4. V i m i ngư i làm vi c H th ng s cho B n nh ng C ng tác viên sau dây: 1 ngư i làm vi c 6 ngư i làm vi c có tính ch t giúp vi c 9 ngư i tr ng r ng N u B n có sáu ngư i làm vi c t t thì B n s có hàng trăm C ng tác viên trong t ch c c a mình, b i vì ngư i n s kéo theo ngư i kia. 5. Ta c n ñ m b o ñ m i m t ngư i làm vi c t t trong t ch c ph i có ñư c m t cu n sách này. Nhưng ñ ng ñưa cho nó cho ngư i r ng – anh ta có th t ái cho r ng chúng ta mu n ñ ngh anh ta làm vi c. Chúng ta s nghiên c u H th ng cùng v i các nhân viên c a mình m t cách có cơ s ñ th c ch t giúp ñ ñư c h . 6. Ch sau khi t ch c c a ngư i mà ta ñ ñ u ñã ñư c hu n luy n, chúng ta s b i dư ng thêm m t b c n a. Không ñư c buông l ng ngay mà ph i k t thúc chương trình mà ta ñã b t ñ u. El l n còn h i xem còn câu h i nào không. Jo tr l i: Không. M ng lư i c a tôi bây gi ñã là 300 ngư i, và tôi không xa r i h th ng m t bư c nào. Tôi luôn t ch c gi i thi u cùng v i ai ñó thành m t c p. Và v i nh ng thông tin mà tôi ñã thu nh n ñư c, tôi ñang d n d n tr thành m t nhà chuyên nghi p như ông. LÀM TH NÀO ð V ANH TIN VÀO CÁC M C ðÍCH ðƯ C ð T RA 19
ðây là m t v n ñ l n c a kinh doanh theo m ng – ñó là s khác bi t v trách nhi m trong các c p v ch ng. Trong nhi u trư ng h p m t ngư i thì b n b u v i các cu c g p g , h c t p và các bu i gi i thi u, trong khi ñó thì ngư i kia than phi n là ông y (hay bà y) ch ng còn th i gian cho gia ñình và ph n l n th i gian không nhà. ðó là ñi u ki n lý tư ng cho nh ng s r n n t, không hài lòng và chia r . M t ngư i thì th y kinh doanh theo m ng là m t phương pháo cho phép ñ t ñư c nh ng m c ñích riêng ñ c bi t v t i chính. Ngư i kia l i không tin là ñi u ñó có th d n ñ n nh ng m c ñích y. Ngư i v (ho c ch ng) không tin kia, t t nhiên, là cũng mu n ñ t t i nh ng m c ñích tài chính nh t ñ nh, song ni m tin vào ngư i ch ng (ho c v ) và vào kinh doanh theo m ng thì b ng không. Gi i quy t v n ñ này như th nào? ðây là m t giai tho i có th giúp ta m t trong nh ng cách gi i quy t: Bill là m t tín ñ chính giáo và là m t C ng tác viên nhi t thành c a công ty Akme. Tuy b t ñ u công vi c chưa lâu nhưng anh cũng ñã ñ t ñư c m t s thành tích. Vì sao v y? Bill v a d m t ñ t h c t p c a công ty, h c ñư c cách t p trung n l c c a mình và ñ t ra cho mình m t m c ñích nh t ñ nh ñ i v i m t th i h n c th . M c ñích c a Bill là có ñư c m t chi c xe Cadillac hi n ñ i. C lúc ăn, lúc ng , lúc nói chuy n, Bill ch nói v chi c xe Cadillac và lúc nào thì anh có ñư c chi c xe. ð cho m c ñích này luôn th hi n tr c quan, Bill c t t t p chí ra nh ng t m nh có xe Cadillac và dán kh p các phòng trong nhà mình. Cái nh to nh t anh dán trong t m gương trong phòng t m, ñ m i bu i sáng khi th c d y nó nh c nh anh v m c ñích c a mình. R t ti c là v anh ch ng chia s ni m ñam mê ñ t t i m c ñích ñó c a anh. Cô y căm ghét t t c nh ng t m nh, nh ng l i nói v Cadillac và ni m tin mù quáng c a Bill vào ñi u là nh ng hình nh tr c quan có th giúp cho vi c ñ t t i m c ñích. Nhưng cô căm ghét nh t là cái nh Cadillac to mà ch ng cô dán trên t m gương trong bu ng t m. M i bu i sáng khi Bill ñi kh i nhà là cô l i bóc cái nh ra. M i bu i t i trư c khi ñi ng Bill l i dán l i t m nh có chi c xe Cadillac yêu d u c a mình vào t m gương trong bu ng t m. C bóc và dán l i như v y trong 6 tháng. R i m t ñi u gì ñó ñã x y ra. Nh công vi c kinh doanh theo m ng, Bill ñã có ñư c 20