zunia.vn

Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z

zunia.vn

» Luận Văn - Báo Cáo

» Quản trị kinh doanh

Giải pháp phát triển hệ thống phân phối liên kết dọc hàng điện tử điện lạnh tại Việt Nam - 3

Chia sẻ: La Vie | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:11

Báo xấu

104
lượt xem 9
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Thứ ba, phân phối công nghiệp yêu cầu trình độ chuyên môn kỹ thuật cao và đầu tư cho đào tạo và vật chất kỹ thuật và điều đó làm cho việc mở rộng kênh phân phối khó khăn hơn trong thị trường tiêu dùng. Các yếu tố trên có ảnh hưởng không chỉ lên số lượng người mua bán lại mà còn đến mức độ quan hệ người mua – người bán. Người mua trong thị trường công nghiệp có mối quan hệ mật thiết với nhà cung ứng hơn so với người mua trong thị trường tiêu dùng....

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Giải pháp phát triển hệ thống phân phối liên kết dọc hàng điện tử điện lạnh tại Việt Nam - 3

Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com trực tiếp phổ biến đối với thị trường công nghiệp hơn thị trường tiêu dùng. Th ứ b a, phân phối công nghiệp yêu cầu trình độ chuyên môn kỹ thuật cao và đ ầu tư cho đào tạo và vật chất kỹ thuật và điều đó làm cho việc mở rộng kênh phân phối khó khăn hơn trong thị trường tiêu dùng. Các yếu tố trên có ảnh hưởng không chỉ lên số lượng người mua bán lại mà còn đ ến mức độ quan hệ người mua – người bán. Người mua trong thị trường công nghiệp có mối quan hệ mật thiết với nhà cung ứng hơn so với người mua trong thị trường tiêu dùng. Tương tự nhà sản xuất công nghiệp có xu hướng phát triển mối quan hệ hơn với các thành viên của kênh phân phối. 1 .3.4.Các kiểu mua bán lại trong thị trường công nghiệp. Ngư ời mua bán lại trong thị trường công nghiệp có thể được phân loại dựa vào số các chức năng họ thực hiện và ph ạm vi các chức năng. Đặc điểm chủ yếu là xác định thành viên cụ thể nào chịu trách nhiệm cơ chế chuyển dịch từ nhà sản xuất cho đến người sử dụng cuối. Đặc điểm thứ hai là xác đ ịnh thành viên nào chịu trách nhiệm chuyển dịch vật chất của cơ chế trên. Đặc điểm thứ ba là xác đ ịnh thành viên nào chịu trách nhiệm gây ảnh hưởng kích cầu. Ngoài ra còn xác đ ịnh thành viên nào của kênh thực hiện chức năng khách nhau như vận chuyển, lưu trữ hay dịch vụ tại trợ. Chức năng đầy đủ của người mua bán lại chủ yếu được thực hiện bởi nh à phân phối công nghiệp. Các loại thành của kênh phân phối công nghiệp gồm có:
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com 1 . Đại lý – gồm các đại lý bán và đ ại diện nh à sản xuất, tập trung vào chức n ăng bán những không thực hiện phân phối vật chất. Chức năng chủ yếu của họ là cung cấp thông tin thị trường cho nh à sản xuất. 2 . Người môi giới – là một dạng của đại lý nhưng họ không có chức danh chính thức và thực hiện chức năng vừa đại diện cho người bán để tạo n ên th ị trường và thương lượng giá trong các mặt h àng công nghiệp nh ư nguyên vật liệu và các loại sản phẩm tiêu chuẩn. Họ đôi khi lưu giữ sản phẩm và thực hiện chức n ăng thanh toán. 3 . Người đầu cơ – họ là những người mua bán sỉ hay nhà phân phối nhưng chủ yếu là chuyên nghiệp đối với một số mặt hàng nhất định. 4 . Nhà buôn – là người tham gia vào kênh phân phối với chức danh chính thức, thực hiện phân phối vật chất và nhiều chức năng khác trong kênh phân phối. 5 . Người mua bán trực tiếp – là người thực hiện chức năng mua bán, tín dụng, thông tin thị trường và các chức năng khác nh ưng không lưu giữ sản phẩm m à thực hiện việc chuyển trực tiếp sản phẩm từ nhà sản xuất đến ngư ời tiêu dùng. Trong thị trường công nghiệp có hai loại người mua bán lại chủ yếu là đại d iện của nhà sản xuất và nhà phân phối công nghiệp. 1 .3.5.Quan hệ khách hàng. Quan hệ khách hàng trong th ị trường công nghiệp. 1 .3.5.1.Tầm quan trọng của quan hệ khách hàng.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Quan h ệ khách h àng là một trong những đặc điểm khác biệt chủ yếu giữa m arketing tiêu dùng và marketing kỹ nghệ. Ở phẩn trước đ ã đ ề cập đến việc mối tương quan người bán và người mua và tính phức tạp sản phẩm là những nét rất đ ặc trưng trong marketing kỹ nghệ. Tính phức tạp sản phẩm ở đây không hiểu theo ngh ĩa là tính phức tạp kỹ thuậ mà là tập hợp các mối quan hệ kinh tê, k ỹ thuật và con người giữa người mua và người bán. Một khía cạnh khác của mối quan hệ giữa người mua – n gười bán là chiến lược marketing và chiến lư ợc bán h àng định h ướng trực tiếp đến một tổ chức (khách hàng) nhất định hay một nhóm nhỏ các tổ chức, chứ không là đến một nhóm đối tượng khách h àng cho một thị trường lớn như trong marketing tiêu dùng. Quan h ệ người b án – người mua phát triển từ quá trình ra quyết định mua sắm, tiếp tục trong suốt quá trình thỏa thuận mua bán và vận tải cho đến dịch vụ sau bán và đặt lại đơn hàng. Mối quan hệ khách hàng thực sự là tài sản của doanh n ghiệp mặc dù xác định giá trị của nó có thể là công việc khó khăn. 1 .3.5.2.Mức độ quan hệ khách hàng. Tùy thuộc vào mức độ thường xuyên hay không thư ờng xuyên giao d ịch và mức độ hợp tác lẫn nhau, mối quan hệ giữa người bán – n gười mua có thể phân chia thành 5 nhóm như mô tả ở hình III.1. như sau: Các yếu tố ảnh hưởng đến mức độ quan hệ mang tính khách quan làm ảnh hưởng đến mức độ quan hệ. - Quy mô lô hàng. - Mức độ thường xuyên thực hiện các giao dịch.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com - Liên quan đ ến phát triển sản phẩm. - Các biệt về kỹ thuật. - Kho ảng các địa lý. 1 .3.5.3.Các quan điểm cơ bản trong marketing quan hệ. Việc nhận thức quan điểm cở bản có tầm quan trọng, xác định cách thức ra quyết định, phương hướng chiến lược, các chính sách của nhà tiếp thị. - Quan điểm thứ nhất là định hướng vào quan hệ: Chính do tầm quan trong của quan hệ trong marketing ký nghệ, chiến lư ợc marketing và các hoạt động marketing nói chung trong thị trường công nghiệp cần định hướng vào mối quan hệ hơn là định hướng vào sản phẩm hay thị trường như trong th ị trư ờng tiêu dùng. Giáo sư Bob Mc Donall đ ã đ ịnh ngh ĩa marketing kỹ nghệ là “thiết lập và qu ản trị các mối quan hệ đôi bên cùng có lợi giữa nh à cung cấp với các khách h àng tổ chức”. Quan điểm này định hướng các hoạt động, thiết lập chính sách và chiến lược tập trung nguồn lực cho việc duy trì và phát triển các mối quan hệ khách hàng. - Quan điểm thứ hai là nh ận thức cần thiết xác lập quan hệ lâu dài, bền vững. Việc nhận thức như vậy có nghĩa các chi phí phát sinh cho quan hệ cần đánh giá là một khoản đầu tư cho tương lai và trong những tình huống nhất định , mỗi b ên, đặc biệt là về phía người bán, chấp nhận những thiệt hại nhất định vì mục tiêu giữ gìn mối quan hệ.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com - Quan điểm thứ ba là vì lợi ích lâu d ài của đôi bên. Điều này có ngh ĩa cần thiết ứng xử để được đảm bảo cho cả đôi b ên, nh ất là về lâu d ài, chứ không phải vì cố tranh giành lợi ích của mỗi bên. - Quan điểm thứ tư là cần thiết mối liên kết cơ cấu và xã h ội là cơ sở quan trọng trong việc phát triển và duy trì các mối quan hệ. - Quan điểm thứ năm cần thiết có những hiểu biết sâu sắc về nhu cầu và các đ ặc điểm của khách hàng. 1 .3.6.Tương tác giữa các đại diện người bán – người mua. Nội dung cơ bản trong phân tích quan hệ người mua – n gười bán là tương tác giữa đại diện tổ chức bán với đại diện tổ chức mua. Khi người mua và người b án gặp nhau, mối tương tác lẫn nhau của họ có thể được xem như một sự thể h iện vai trò. Vai trò của người mua – người bán khác nhau và có tình chất xã hội, trong đó m ỗi bên có những hành vi và mong muốn nhất định. Vai trò xã hội thể h iện ở chỗ là họ chịu ảnh hưởng các yếu tố khuynh hư ớng (quan điểm, thái độ, n iềm tin, giá trị) trong quyết định của họ. Đại diện bán h àng có chức năng và trách nhiệm chủ yếu trong quan hệ với khách hàng. Trách nhiệm của đại diện bán h àng là thay m ặt công ty trong quan h ệ với khách h àng và vừa thay mặt khách hàng, phản ánh các thông tin từ khách h àng nh ằm thiết lập chính sách marketing hiệu quả phù h ợp nhu cầu và các vấn đ ề của khách hàng. Thực tế đại diện bán h àng dành nhiều thời gian quan hệ với các đại diện của tổ chức khách hàng hơn là với các th ành viên khác của công ty.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Lý thuyết về tương quan cho rằng nhu cầu của nhân viên là biến số quan trọng nhất xác định khuynh hướng ảnh hưởng đến cách chấp nhận của họ trong các tình huống nhất định. Mỗi người mua tiềm năng có ít nhất hai loai nhu cầu: nhu cầu cá nhân và nhu cầu xã hội. Nhu cầu cá nhân ảnh h ưởng đến hành vi của họ và nhu cầu xã h ội là nhu cầu được chấp nhận do điều chỉnh mối tương quan trong những tình huống nhất định. Các loại nhu cầu n ày kết hợp lại trong tổ chức để ảnh hưởng đến h ành vi của tổ chức. Chẳng hạn người mua có thể có nhu cầu cá nhân về sự tiến bộ bản thân, mong mu ốn được thừa nhận và có nhu cầu muốn vừa lòng người mua. Người bán sẽ không bán được sản phẩm chừng nào người chưa tìm được cách đ áp ứng các nhu cầu trên của người mua. Một biến số quan trọng ảnh hưởng đến vai trò của người mua là tính tự tin của họ khi thực hiện vai trò của mình. Biến số n ày được xác định ở chỗ là người mua ch ấp nhận rủi ro nào trong việc ra quyết định mua sắm. Nhóm các yếu tố khác xác định vai trò của người mua trong mối tương tác với ngư ời bán là các nguồn thông tin khác mà họ thu nhận về sản phẩm. Các thông tin này gồm hai nhóm là các thông tin chung và thông tin quan hệ. Thông tin chung là các thông tin thương mại, như từ thư tín, quảng cáo, tạp chí thương m ại. Thông tin quan hệ cá nhân là các thông tin từ đồng nghiệp, người quen.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com 1 .4.Hệ thống phân phối liên kết dọc nhóm hàng điện lạ nh. 1 .4.1.Khái niệm về liên kết và hệ thống phân phối liên kết dọ c. Lịch sử kinh tế và xã hội thế giới đã ghi lại rất nhiều trường hợp những cá thể trên khắp các lục địa dùng hoạt động tập thể để hướng vào những vấn đề về kinh tế và xã hội bởi việc h ình thành nên những hợp tác liên kết. Có một lý thuyết lớn giải thích cho những liên kết kinh tế, những nền tảng hợp pháp, vai trò của liên kết trong thế giới, những cấu trúc và phạm vi của liên kết. Những công bố này d ựa trên tiến trình phát triển một liên kết mới và những trường hợp khảo sát những liên kết mới hình thành ở Mỹ. Nhữ ng tập hợp nhiều doanh nghiệp có thể được tổ chức bởi nhiều cách, liên kết nhiều công ty trong một tổ chức lớn hơn, tạo nên mối quan hệ trong một mục đích chung. Những tổ chức n ày có thể hạn chế từ những m ạng lưới thông tin phi chính thức đ ến những tổ chức liên kết chính thức. Trong khi những tổ chức tham gia có thể được biết đ ến bởi nhiều cái tên khác nhau thì những tổ chức liên kết này đ ược biết đến bởi những cái tên chung như mạng, liên minh hay liên kết (hợp tác xã). Có lẽ cái được biết và được thử thách rộng rãi nhất là nhữ ng tổ chức doanh n ghiệp hợp tác là liên kết (cooperative). Thông thường chúng được hình thành từ n hiều thực thể và được cấu thành một cách hợp pháp, giới hạn bởi tài chính củ a những công ty và được kiểm soát bởi những thành viên của nó. Những thành viên hợp tác thường trong cùng ngành với nhau, và có chung mối quan tâm kinh tế n hư có thể kéo theo marketing
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com chung, mua bán sự cung ứng hay cung cấp những dịch vụ. Đa số chúng được biết đ ến với những liên kết nông nghiệp, những người được vay với lãi suất thấp , những nhóm đặc quyền như bảo hiểm hay ngành phân cứng. Mặc dù ít chung hơn, liên kết không phải là không biết đến giá trị của những nhà sản xuất. Mới đây, tờ Fortune tìm ra 500 công ty liên kết đ ể mua b án h àng hóa và d ịch vụ trên một pham vi rộng lớn. Có một sự quan tâm tăng lên trong hình thức hợp tác của doanh nghiệp trên thế giới như những cá nhân đấu tranh để cải thiện kinh tế của họ tốt hơn hiện tại, lợi ích khi tham gia thị trường, hoặc thu nhận hàng hóa và dịch vụ tại một nơi chi phí thấp trong một nền kinh tế toàn cầu ngày càng tăng. Để dễ dang thảo luận chúng ta sẽ sử dụng thuật ngữ “những cá nhân” để thay cho những thành phần như những khách hàng, những người sản xuất, những người làm thuê, những tổ chức phi lợi nhuận, những tổ chức chính quyền, và những tổ chứ c khác có liên quan đến sự hình thành những tổ chức liên kết. Liên kết kinh tế là một trong những h ình thức hợp tác ở trình đ ộ cao của con n gười trong quá trình sản xuất, kinh doanh. Hợp tác giữa con người với con n gười đã xuất hiện từ khi xã hội lo ài người xuất hiện thông qua việc ở theo bầy đ àn và biết cùng nhau săn bắn, hái lượm. Qua thời gian, cùng với sự phát triển của lực lượng sản xuất, trình độ hợp tác ngày càng phát triển cao h ơn. Ngày nay đ ể tăng hiệu quả của sự phối hợp, thì việc liên kết giữa các đơn vị trong sản xuất là một tất yếu không thể phủ nhận. Vì vậy, thuật ngữ liên kết kinh tế đã xu ất hiện và ngày càng được nói đến nhiều trong xã hội hiện đại.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Có thể nói rằng, đối với doanh nghiệp, liên kết kinh tế là một trong những nhân tố quan trọng hàng đầu tạo ra sự th ành công. Vậy liên kết kinh tế là gì? Nói một cách tổng quát: Liên kết kinh tế là sự thiết lập các mối quan hệ giữa các chủ thể sản xuất, kinh doanh, có thể giữa các doanh nghiệp thuộc cùng lĩnh vực hoạt động, giữa các đối tác cạnh tranh hoặc giữa các doanh nghiệp có các hoạt động mang tính chất bổ sung, nhằm tiết kiệm thời gian, tiết kiệm chi phí, đạt hiệu quả cao hơn trong sản xuất - kinh doanh, tạo ra sức mạnh cạnh tranh, cùng nhau chia sẻ các khả năng, mở ra những thị trường mới. Liên kết kinh tế bao gồm nhiều loại hình khác nhau như liên kết ngang (liên kết diễn ra giữa các doanh nghiệp hoạt động trong cùng một ngành), liên kết dọc (liên kết giữa các doanh nghiệp trong cùng một dây chuyền công nghệ sản xuất, m à trong đó mỗi doanh nghiệp đảm nhận một bộ phận hoặc hoặc một số công đoạn nào đó), liên kết nghiêng (liên kết giữa các doanh nghiệp không ph ải là các đối thủ cạnh tranh, mà cũng không phải giữa các doanh nghiệp cùng n ằm trong một dây chuyền công nghệ sản xuất, mà hợp tác với nhau trong lĩnh vực nghiên cứu công nghệ), liên kết theo lãnh thổ (liên kết theo vùng đ ịa lý), liên kết toàn cầu, liên kết h ình sao (liên kết mà trung tâm là m ột doanh nghiệp chủ đạo và một lo ạt doanh nghiệp khác hoạt động xoay quanh nó), doanh nghiệp liên doanh, tập đoàn kinh doanh (tổ hợp các doanh nghiệp hoạt động trong một ngành, hay những ngành khác nhau trong phạm vi một nước hay nhiều nước, trong đó có một doanh nghiệp nắm quyền lãnh đạo, chi phối hoạt động của các doanh nghiệp khác về mặt tài chính và chiến lược phát triển), thầu phụ,... Mỗi loại h ình liên kết có những đặc điểm riêng cũng nh ư những ưu điểm riêng của nó.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com 1 .4.2.Phân loạ i Sau khi cá c hệ thống phân phối liên kết dọc đã được hình thành, các doanh n ghiệp phải điều khiển hoạt động của nó sao cho thông suốt và hiệu quả. Quản lý hệ thống phân phối bao gồm cả các hoạt động quản lý thường xuyên hàng n gày lẫn các chiến lược và biện pháp duy trì sự hợp tác dài hạn của các thành viên trong hệ thống phân phối, sự bền vững và hiệu quả hoạt động của hệ thống phân phối.Quản lý hệ thống phân phối là một công việc khó khăn vì đ ây là quản lý quan hệ v ới các doanh nghiệp khác. Có nhiều cách tổ chức các hệ thống phân phối liên kết dọc. Ba loại liên kết dọc đã được xác định là: - Hệ thống phân phối liên kết dọc được quản lý. - Hệ thống phân phối liên kết dọc theo hợp đồng. + Các tổ chức hợp tác bán lẻ. + Các chuỗi bán lẻ tự nguyện do người bán buôn đảm bảo. + Các hệ thống nhượng quyền kinh doanh. - Hệ thống phân phối liên kết tập đoàn. Sơ đồ dưới đây mô tả các loại hệ thống phân phối liên kết dọc chủ yếu. Mỗi loại hệ thống phân phối liên kết dọc có một guồng máy khác nhau để thiết lập hoặc sử dụng quyền lãnh đạo trong hệ thống phân phối. Trong hệ thống phân phối liên kết dọc tập đoàn, sự hợp tác và giải quyết xung đột đạt được nhờ có cùng một chủ sở hữu ở nhiều cấp độ trong hệ thống phân phối được thiết lập bằng những hợp đồng thỏa thuận giữa các thành viên với nhau. Trong hệ thống phân phối liên
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com kết dọc được quản lý, sự lãnh đạo thuộc một hoặc vài thành viên có sức m ạnh nhất trong hệ thống phân phối. 1 .4.3.Những lợi ích mà liên kết mang lại. Thành công của những liên kết là có thể làm lợi cho những thành viên của họ và những thứ khác theo nhiều cách. Nhưng thậm chí cái thành công nhất cũng không thể là đưa mọi thứ đến tất cả những thành viên. Hiểu được những lợi ích và n hững giới hạn chung h ơn của liên kết có thể giúp họ làm rõ được vai trò của mình trong ngành điện lạnh. 1 .4.3.1.Lợi ích cho những thành viên: Liên kết kinh tế mang lại lợi ích cho tất cả các b ên tham gia, thể hiện ở những điểm sau đây: - Tạo điều kiện để tiết kiệm về qui mô, chi phí; - Giúp doanh nghiệp làm chủ tốt hơn tính phức tạp của thị trường trong điều kiện toàn cầu hoá thương mại; - Giúp doanh nghiệp phản ứng nhanh nhạy hơn với những thay đổi của môi trư ờng kinh doanh; - Tạo điều kiện tăng khả năng linh hoạt của doanh nghiệp vì các doanh n ghiệp có thể giảm thiểu cơ cấu theo cấp bậc và như vậy, sẽ dễ d àng hơn trong việc thay đổi, tập trung hơn cho một lĩnh vực có thế mạnh của doanh n ghiệp;

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

TL.01: Bộ Tiểu Luận Triết Học

207 tài liệu

1455 lượt tải

THÔNG TIN

TRỢ GIÚP

HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG

Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.