zunia.vn

Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z

zunia.vn

» Luận Văn - Báo Cáo

» Quản trị kinh doanh

Giải pháp phát triển hệ thống phân phối liên kết dọc hàng điện tử điện lạnh tại Việt Nam - 8

Chia sẻ: La Vie | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:11

Báo xấu

90
lượt xem 9
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Danh tiếng của đại lý đối với công ty như thế nào? - Đại lý đó có tích cực trong công việc không? - Những loại sản phẩm khác mà đại lý kinh doanh là gì? - Vị trí tài chính của đại lý đó như thế nào? - Có khả năng chiết khấu thương phiêu không? - Quy mô phương tiện hỗ trợ của đại lý như thế nào? - Đại lý có duy trì lượng dự trữ dịch vụ đủ không? - Đại lý đang có những khách hàng nào quan trọng? - Loại khách hàng nào đại...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Giải pháp phát triển hệ thống phân phối liên kết dọc hàng điện tử điện lạnh tại Việt Nam - 8

Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com - Danh tiếng của đại lý đối với công ty như thế nào? - Đại lý đó có tích cực trong công việc không? - Những loại sản phẩm khác mà đại lý kinh doanh là gì? - Vị trí tài chính của đại lý đó như th ế n ào? - Có khả năng chiết khấu thương phiêu không? - Quy mô phương tiện hỗ trợ của đại lý như thế nào? - Đại lý có duy trì lư ợng dự trữ dịch vụ đủ không? - Đại lý đang có những khách hàng nào quan trọng? - Lo ại khách hàng nào đ ại lý không nhắm đến? - Đại lý có giữ giá ổn định không? - Đại lý có đưa số liệu bán h àng hằng năm trong năm năm gần đây không? - Hiện tại đại lý đang bao phủ thị trường nào? - Lực lư ợng bán h àng có được đào tạo tốt không? - Đại lý kinh doanh trong bao nhiêu lĩnh vực? - Đại lý có tin tư ởng vào sự hợp tác hoạt động, đ ào tạo lực lượng bán hàng và các hoạt động cổ động không? - Các phương tiện mà đ ại lý dành cho hoạt động của m ình? 3 .2.3.2.Ngoài ra còn sử dụng thêm 10 tiêu chuẩn khách quan của Pegram: K hả năng về tài chính:
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com - Đảm bảo tổ chức được mặt bằng để kinh doanh, kho bãi để lưu trữ hàng hoá. - Đảm bảo khả năng tổ chức đội ngũ bán hàng, các phương tiện giao nhận h àng hoá. - Đảm bảo khả năng chi trả các khoản nợ đến hạn cho công ty trong quá trình hoạt động. - Đảm bảo khả năng tổ chức và cộng tác với công ty trong các ch ương trình khuyến mại của công ty: - Khả năng sinh lợi của trung gian phải ổn định. - Với các yêu cầu như trên công ty lựa chọn các trung gian có số vốn kinh doanh phải lớn.(số liệu) - Doanh số tối thiểu của trung gian trong một năm (số liệu) Để đánh giá các tiêu chu ẩn trên nhân viên của côngty cần thu thập thông tin từ các nguồn như sau: - Từ các ngân hàng đ ịa phương nơi sở tại cảu trung gian. - Từ các nhà cung cấp khác có quan hệ với trung gian đó. - Từ các hiệp hội th ương m ại nơi sở tại của trung gian. - Từ các khách hàng của trung gian.  Sức mạnh của lực lượng bán hàng.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Lực lượng bán h àng đư ợc đ ào tạo chuyên môn kỹ thuật về sản phẩm. Số lượng nhân viên bán hàng của đại lý phải đảm bảo số lượng hợp lý, thư ờng là từ 2 -3 nhân viên.  Dòng sản phẩm. Các đại lý m à công ty lựa chọn phải đang bán những dòng sản phẩm có d anh tiếng trên thị trường như Toshiba, LG, Panasonic,… Các đ ại lý không hoặc ít bán những sản phẩm của đối thủ cạnh tranh có cùng dòng với sản phẩm của doanh nghiệp.  Danh tiếng. Đại lý phải có danh tiếng, có h ình ảnh tốt trong mắt của khách hàng. Và có khả năng tạo danh tiếng cho sản phẩm và công ty.  Bao phủ thị trường. Đại lý đó đang bao phủ thị trường nào và có chồng chéo lên thị trường của đ ại lý khác không. Đây là yếu tố gây ra sự mâu thuẫn trong kênh.  H iệu suất bán hàng. Ở đây xem xét xem các đ ại lý có đạt được hiệu quả trong hoạt động của họ h ay không và kh ả năng chiếm lĩnh thị trường có như mong đợi không?  Sự kế thừa thành công. Sự thành công trong quá khứ theo daonh nghiệp nó sẽ được kế thừa vào những vấn đề trong tương lai.  K hả năng quản lý.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Khả năng quản lý, tổ chức lãnh đạo, khả năng duy trì lực lượng bán. Lực lượng bán h àng là sự biểu hiện của quản lý tốt hay không.  Thái độ. Sự nhiệt tình h ăng hái của các đại lý là cần thiết trong mối quan hệ làm ăn lâu dài với nhà sản xuất.  Q uy mô. Tổ chức và quy mô kinh doanh của các đại lý càng lớn thì doanh số bán của doanh nghiệp theo đó sẽ cao. Hơn nữa, các đại lý như vậy thường được tổ chức tốt về nơi bán, nhân lực và tiềm năng kinh tế mạnh hơn các trung gian nhỏ khác. Vì vậy quy mô kinh doanh cũng là một yếu tố để đánh giá lựa chọn đại lý. 3 .2.3.3.Đánh giá tuy ển chọn các trung gian : Sau khi đề ra các tiêu chuẩn về quy mô, khả năng tài chính, và doanh số tối thiểu của một trung gian công ty tổ chức tiến hành đánh giá các tiêu chu ẩn để lựa chọn trung gian tốt nhất. Để đánh giá các tiêu chu ẩn của công ty ta sử dụng bảng câu hỏi và cho điểm các câu trả lời để làm cơ sở đánh giá. Các tiêu chuẩn đánh giá tuyển chọn trung gian của công ty: 1. Tổng số vốn kinh doanh của trung gian là: Cao (>800triệu) 5 điểm Trung bình (500-800triệu) 3 điểm 2. Vai trò lo ại hàng công ty đối với hoạt động của trung gian là : Quan trọng 5 điểm
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Bình thường 3 điểm Không đáng kể 1 điểm 3. Việc thanh toán của trung gian đối với các nhà cung cấp khác là: Đảm bảo 5 điểm Chậm trễ 1 điểm 4. Quy mô đặt hàng của trung gian đối với công ty : Trên 100 bộ 5 điểm Từ 30 – 100 bộ 3 điểm Dưới 30 bộ 1 điểm 5. Số lượng nhân viên của trung gian : Nhiều 5 điểm >5 (3-5người) 2 điểm Trung bình (3 ngư ời ) 1 điểm Ít 6. Các phương tiện để tồn kho : Đầy đủ, đảm bảo tốt 5 điểm Bình thường 3 điểm Hẹp 1 điểm 7. Khả năng sinh lợi của trung gian : Cao và ổn định 5 điểm 3 điểm Trung bình
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Th ấp và bất ổn 1 điểm 8. Đối với khách hàng đi mua hàng và nhà cung cấp, địa điểm của trung gian là Thuận lợi 5 điểm Bình thường 3 điểm Khó khăn 1 điểm 9. Khi khách hàng khiếu nại về sản phẩm do trung gian cung cấp : Vui vẻ và giải quyết ngay 5 điểm Giải quyết với thái độ không vui 3 điểm Không chấp nhận giải quyết 1 điểm 3 .2.3.4.Tổng hợp điểm đánh giá Căn cứ vào mức độ quan trọng của từng tiêu chuẩn ta có thể cho điểm và trọng số của các hỏi. Câu 1: đây là tiêu chuẩn quan trọng nhất mà công ty cần đánh giá để có thể chọn trung gian. Nó có ảnh hưởng đến quy mô và hiệu quả của trung gian sau n ày. Nên trọng số của câu này là 0.25 Câu 4: Đây là câu để đánh giá khả năng phát triển của trung gian. Cho thấy h iệu quả của trung gian hoạt động. Tiêu chu ẩn này cũng rất quan trọng đối với HTPP của công ty. Trọng số của câu này là 0.15
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Câu 2,3,6,7,8: Là những câu hỏi để đánh giá sự hợp tác của trung gian đối với công ty. Đảm bảo cho quan hệ công ty và đại lý tốt đẹp và các chương trình của công ty có thể triển khai tốt. Trọng số của các câu n ày là 0.1 Câu 5: Đây là câu hỏi để đảm bảo hàng hoá của công ty được bảo quản tốt trong tay trung gian, do việc bảo quản của h àng hoá là tương đối dễ và ít hư hỏng n ên trọng số của câu này là 0.05 Câu 9: Để đánh giá thái độ của trung gian đối với khách hàng. Tiêu chuẩn n ày có tầm quan trọng nhưng không bằng các tiêu chu ẩn trên. Trọng số của cau n ày là 0.05. Câu hỏi 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Trọng số 0 .25 0.1 0.1 0.15 0.05 0.1 0.1 0.1 0.05 Sau khi tổng hợp điểm đánh giá, các đại lý có mức điểm đánh giá cao hơn 3 .45 điểm thì được lựa chọn 3 .2.4.Mối quan hệ giữa công ty và các đại lý. Mối quan hệ giữa công ty và các đại lý trong hệ thống phân phối liên kết dọc cũng tương tự như trong hệ thống phân phối b ình thường tuy nhiên có sự khác biệt trong chính sách của công ty với các đại lý. Các đại lý lúc này không phải là một đại lý làm việc độc lập mà gần như là một th ành viên của công ty. Đại lý sẽ nhận được các khoản ưu đãi hơn các đại lý b ình thường khác, ngo ài ra các khoản lợi trong d ài hạn cũng làm cho các đại lý cân nhắc khi tham gia vào h ay từ bỏ liên kết kênh.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Để đảm b ảo cho mối quan hệ giữa trung gian và đại lý đ ược vững chắc, hợp đồng ký kết giữa hai bên cần có các điều khoản theo phụ lục A Sau khi hai bên đã thỏa thuận về các điều khoản công ty sẽ tiến hành trưng b ày hàng m ẫu cho đại lý và cung cấp hàng cho đại lý , và giúp đ ỡ các đại lý trong bước đầu triển khai (như b ảng hiệu,quầy hàng...) 3 .2.5.Quản lý các trung gian. Để sự liên kết các th ành viên trong kênh phân phối có sự liên kết chặt chẽ thì vấn đề quản lý phải được đặt lên hàng đầu. Từ vấn đề tổ chức đến các chính sách cho các thành viên trong kênh. 3 .2.5.1.Tổ chức bộ phận quản lý các trung gian Công ty lấy người từ phòng kinh doanh của công ty, nhân viên tại các văn phòng đại diện của công ty ở các miền để làm bộ phận quản lý các trung gian phân phối. Bộ phận này có mối quan hệ chặt chẽ với các bộ phận khác như sản xuất, tài chính, vận tải.... Bộ phận này cần vạch ra các tiêu chuẩn cụ thể cho các trung gian như sau: - Quy định về đặt hàng: - Tên trung gian: - Số lượng, chủng loại h àng: - Th ời gian cần giao hàng: - Địa điểm giao h àng; - Hình thức thanh toán cho công ty: ( tiền mặt, chuyển khoản.)
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com - Th ời hạn thanh toán ( nhanh, Chậm (30 ngày) - Phương tiện vận chuyển - Xử lý các đơn hàng: Khi bộ phận quản lý trung gian nhận đơn hàng của trung gian cần kiểm tra m ặt hàng tồn trong kho có đủ cho đơn hàng hay không, sau đó liên hệ với bộ phận tài chính để kiểm tra công nợ của trung gian, Nếâu trung gian không thoã mãn đ iều kiện về tài chính thì bộ phận này cần phải đòi hỏi khách hàng thanh toán hoặc có biện pháp đảm bảo trước khi giao h àng Tiến hành phát lệnh cho bộ phận sản xuất nếu trong kho không đủ mặt h àng yêu cầu. Giao hàng: trong trương hợp công ty không thể tho ã mạn thời hạn giao h àng cho trung gian thì cần thôngbáo cho trung gian dời ngày giao hàng và có những thoã thuân để đảm b ảo quan hệ giữa hai bên tốt đẹp Quy định về tỷ lệ hao hụt, hư hỏng đối với sản phẩm của công ty: Thu th ập thông tin từ các trung gian: Để thuận lợi cho việc thu thập thông tin thì hàng tháng các trung gian sẽ nộp b áo cáo tình hình hoạt động về công ty đ ể công ty theo dõi. Báo cáo nộp về cần thoã mãn các thông tin: - Chủng loại các mặt h àng - Số lượng hàng nhập về trong tháng
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com - Số lượng hàng bán ra trong tháng - Số lượng hàng mất mát hư hỏng - Các sản phẩm mới xuất hiện trên thị trư ờng - Sự thay đổi về giá của các nhà cung cấp khác - Khả năng sinh lợi của trung gian khi bán hàng của công ty - Những khó khăn trung gian gặp phải khi phân phối hàng của công ty Bên cạnh thông tin từ các báo cáo này công ty c ần phải điều tra thông tin phản hồi từ phía khách h àng để tổng hợp từ đó có biện pháp đáp ứng nhu cầu tốt h ơn. 3 .2.5.2.Đánh giá hoạt động của trung gian Các trung gian phân phối thường không ghi lại số liệu bán được theo nhãn h iệu hoặc ghi không đúng theo yêu cầu của công ty. Do đó, công ty cần có sự đ ảm bảo với các trung gian để có thể thu thập được thông tin chính xác từ đó có các chính sách hỗ trợ cho các trung gian một cách hợp lý. Công ty phải có những tiêu chu ẩn để đánh giá các trung gian một cách hiệu quả và chính xác. Việc đánh giá các trung gian có ý ngh ĩa quan trọng đối với công ty. Nếu kết quả đi theo chiều hướng không tốt mà công ty không có biện pháp thì sẽ đánh mất khách h àng và gặp những khó khăn trong việc mở rông thị trường, tăng doanh thu... 1. Mức tiêu thụ đạt được trong các tháng của công ty Cao ( >30 bộ/tháng) 5 điểm Th ấp(
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com 2. Th ời gian mà các trung gian bắt buộc khách h àng ph ải chờ 5 điểm Không lúc nào Nhỏ hơn một ngày 3 điểm Lớn h ơn 1 ngày 1 điểm 3. Tỉ lệ tăng doanh thu của trung gian; Nhỏ hơn 5% 1 điểm Từ 5-10% 3 điểm Hơn 10% 5 điểm 4. Hợp đồng huỷ ngang đối với công ty: Hơn một lần 1 điểm 1 lần 3điểm Chưa lần nào 5 điểm 5. Tỉ lệ h àng hoá mất mát h ư hỏng; Nhỏ hơn 0.3 % 5 điểm Từ 0.3 -1% 3 điểm Lớn h ơn 1 % 1 điểm 6. Số lần thanh toán không đúng thời hạn Hơn một lần 1 điểm Một lần 3 điểm Chưa lần nào 5 điểm

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.09: Bộ Luận Văn Tốt Nghiệp Chuyên Ngành Quản Trị Kinh Doanh

81 tài liệu

1637 lượt tải

THÔNG TIN

TRỢ GIÚP

HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG

Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.