Khóa luận tốt nghiệp: Hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty Phương Nam Digital

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:58

Thêm vào BST

Báo xấu

172
lượt xem 25
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Trên cơ sở lí thuyết về hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng, từ đó sẽ phân tích về tình hoạt động của công ty, ưu điểm, hạn chế còn tồn tại trong quá trình kinh doanh, bán hàng nhằm đề xuất một số giải pháp thiết thực, phù hợp trong từng công việc, giúp công ty hoàn thiện hoạt động bán hàng góp phần nâng cao doanh số, lợi nhuận, đưa dịch vụ của công ty phủ sóng rộng khắp khu vực cả nước.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Khóa luận tốt nghiệp: Hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty Phương Nam Digital

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY PHƯƠNG NAM DIGITAL Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Giảng viên hướng dẫn : Ths. Hồ Thị Phương Loan Sinh viên thực hiện : Phạm Thị Kim Thoa MSSV: 1211141026 Lớp: 12DQD04 TP. Hồ Chí Minh, 2016
I BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY PHƯƠNG NAM DIGITAL Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Giảng viên hướng dẫn : Ths. Hồ Thị Phương Loan Sinh viên thực hiện : Phạm Thị Kim Thoa MSSV: 1211141026 Lớp: 12DQD04 TP. Hồ Chí Minh, 2016
II LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan đề tài “ HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY PHƯƠNG NAM DIGITAL” là do em thực hiện dưới sự hướng dẫn của Ths. Hồ Thị Phương Loan.Bài luận văn sử dụng thông tin từ nhiều nguồn khác nhau.Em xin cam đam các số liệu là trung thực và đã ghi rõ nguồn gốc. Hồ Chí Minh,ngày 29 tháng 07 năm 2016 Sinh viên thực hiện PHẠM THỊ KIM THOA
III LỜI CẢM ƠN Đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến quý thầy, cô khoa Quản Trị Kinh Doanh đã giảng dạy em suốt 4 năm học vừa qua, đã truyền đạt nhiều kiến thức quý giá giúp em thực hiện tốt bài luận văn tốt nghiệp. Em xin chân thành cảm ơn cô Hồ Thị Phương Loan đã dành nhiều thời gian hướng dẫn em hoàn thành đề tài luận văn, em cảm ơn cô đã giúp em thay đổi tư duy,giúp em suy nghĩ lôgic và làm việc có phương pháp hơn. Em cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành đến công ty Phương Nam Digital, đặc biệt là các anh chị phòng kinh doanh đã tạo điều kiện giúp em tiếp cận với kiến thức thực tế trong thời gian thực tập tại công ty. Do hạn chế về thời gian, kiến thức, kinh nghiệm nên không tránh khỏi những thiếu sót trong bài luận văn, em mong quý thầy cô thông cảm và đóng góp ý kiến để bài báo cáo của em được hoàn thiện hơn. Cuối lời, em xin kính chúc quý thầy cô, đặc biệt là cô Hồ Thị Phương Loan cùng các anh chị trong công ty Phương Nam Digital thật nhiều sức khỏe và thành công trong công việc. Hồ Chí Minh,ngày 29 tháng 07 năm 2016 Sinh viên thực hiện PHẠM THỊ KIM THOA
IV CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự do – Hạnh phúc --------- NHẬN XÉT THỰC TẬP Họ và tên sinh viên : Phạm Thị Kim Thoa MSSV : 1211141026 Khoá : 2012-2016 1. Thời gian thực tập ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… 2. Bộ phận thực tập ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… 3. Tinh thần trách nhiệm với công việc và ý thức chấp hành kỷ luật ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………... 4. Kết quả thực tập theo đề tài ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… 5. Nhận xét chung ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………... Đơn vị thực tập
V NHẬN XÉT THỰC TẬP Họ và tên sinh viên : Phạm Thị Kim Thoa MSSV : 1211141026 Khoá : 2012-2016 ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... Giảng viên hướng dẫn
VI MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU .......................................................................................................... 1 CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ........................ 2 1.1 Tổng quan về bán hàng .................................................................................... 3 1.1.1Định nghĩa về bán hàng .................................................................................. 3 1.2 Quy trình nghiệp vụ bán hàng......................................................................... 4 1.3 Các hoạt động cơ bản của bán hàng ............................................................... 4 1.3.1Xây dựng mục tiêu bán hàng. ......................................................................... 4 1.3.2Chiến lược bán hàng ....................................................................................... 5 1.3.3Chính sách bán hàng ....................................................................................... 5 1.3.4Xác định hình thức bán hàng. ........................................................................ 5 1.3.5Xúc tiến bán hàng ............................................................................................ 6 1.3.6Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng .................................................. 6 1.3.7Giám sát đánh giá hiệu quả bán hàng............................................................ 7 1.4 Môi trường ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng .......................................... 7 TÓM TẮT CHƯƠNG 1 .......................................................................................... 8 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY PHƯƠNG NAM DIGITAL ....................................................................................9 2.1 Giới thiệu công ty ............................................................................................ 9 2.1.1Giới thiệu chung .............................................................................................. 9 2.1.2Quá trình hình thành và phát triển.............................................................. 10 2.1.3Chức năng và nhiệm vụ ................................................................................ 10 2.1.4Cơ cấu tổ chức ............................................................................................... 11 2.1.5Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban ................................................ 11 2.1.6Nguyên tắc hoạt động .................................................................................... 12 2.1.7Cam kết của công ty ...................................................................................... 12 2.1.8Khách hàng tiêu biểu .................................................................................... 12 2.1.9Đối thủ cạnh tranh ........................................................................................ 12 2.1.10Các sản phẩm chính công ty cung cấp ....................................................... 13 2.1.11Đội ngũ nhân viên bán hàng ....................................................................... 14 2.2 Phân tích tình hình kinh doanh của công ty ............................................... 14 2.2.1 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh .................................................... 14
VII 2.2.2Sản lượng bán hàng qua các năm................................................................. 16 2.2.3Doanh thu bán hàng theo sản phẩm ............................................................ 16 2.2.4Doanh thu bán hàng theo khu vực ............................................................... 19 2.3 Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty................................................. 20 2.3.1Quy trình bán hàng của công ty ................................................................... 20 2.3.2Các hoạt động cơ bản của bán hàng ............................................................ 23 2.3.2.1Xây dựng mục tiêu bán hàng ..................................................................... 23 2.3.2.2Chiến lược bán hàng .................................................................................. 23 2.3.2.3Chính sách bán hàng .................................................................................. 24 2.3.2.4Hình thức bán hàng .................................................................................... 24 2.3.2.5Xúc tiến bán hàng ....................................................................................... 25 2.3.2.6Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng ............................................. 29 2.3.3 Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty ................................................. 32 2.3.3.1Kết quả đạt được ........................................................................................ 32 2.3.3.2Cần cải thiện ............................................................................................... 33 2.3.4 Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng ................................... 34 2.3.4.1Môi trường bên ngoài ................................................................................. 34 2.3.4.2Môi trường bên trong ................................................................................. 37 TÓM TẮT CHƯƠNG 2 ........................................................................................ 39 CHƯƠNG III: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY PHƯƠNG NAM DIGITAL................................ 40 3.1 Phương hướng phát triển của công ty trong thời gian tới. ........................ 40 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng. ..................................... 40 3.3 Kiến Nghị ....................................................................................................... 44 3.3.1 Đẩy mạnh các chương trình khuyến mãi. ................................................... 44 3.3.2 Nâng cao ý thức trình độ nhân viên. ........................................................... 44 3.3.3 Huy động và sử dụng có hiệu quả nguồn vốn kinh doanh......................... 45 3.3.4 Đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật tốt và hiện đại cho hoạt động sản xuất kinh doanh. ..................................................................................................................... 45 3.3.5. Tăng cường bộ máy quản lý nhân sự. ........................................................ 45 KẾT LUẬN ............................................................................................................ 47 TÀI LIỆU THAM KHẢO .................................................................................... 48
VIII DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT TNHH : Trách nhiệm hữu hạn SEO : Search Engine Optimization VNĐ : Việt Nam đồng GDP :Gross Domestic Product DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh 2012-2014................................................ 14 Bảng 2.2 Sản lượng bán hàng công ty Phương Nam qua các năm 2012-2014 ....... 16 Bảng 2.3 Doanh thu bán hàng theo sản phẩm giai đoạn 2012-2014 ........................ 17 Bảng 2.4: Doanh thu bán hàng theo khu vực công ty Phương Nam giai đoạn 2012- 2014.........................................................................................................................19 DANH SÁCH BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức công ty Phương Nam Digital. ......................................... 11 Biểu đồ 2.1 Doanh thu bán hàng theo sản phẩm qua các năm. ................................ 18 Biểu đồ 3.2: Phần trăm doanh thu bán hàng theo khu vực qua các năm. ................. 19 Hình 2.1 Quy trình bán hàng của công ty ................................................................ 20 Hình 2.2 Quỳ trình bán hàng tiếp theo. ................................................................... 22 Hình 2.3: Bảng giá dịch vụ Google Adwords của công ty Phương Nam Digital ..... 25 Hình 2.4 Email marketing của công ty Phương Nam Digital .................................. 26 Hình 2.5 Tình Hình Digital ở Việt Nam. ................................................................. 28 Sơ đồ 2.1. Sơ đồ tuyển dụng nhân viên ................................................................... 29 Hình 2.6. Mẫu báo cáo bán hàng theo nhân viên/khách hàng .................................. 31
1 LỜI MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài/ Lý do chọn đề tài: Ngày nay, với sư phát triển như vũ bão của nền kinh tế, việc kinh doanh buôn bán ngày càng khó khăn với mức độ cạnh tranh ngày càng cao. Xác định thị trường, đối tượng khách hàng, cung cấp dịch vụ theo yêu cầu khách hàng đã khó, bán được hàng và giữ vững niềm tin của khách hàng với công ty lại càng khó hơn. Do đó nhà kinh doanh không phải chỉ biết thiết kế và sản xuất ra sản phẩm mà còn phải biết tổ chức bán hàng, phân phối sản phẩm một cách có hiệu quả, chăm sóc khách hàng tận tình, chu đáo. Hoạt động trong ngành Digital Marketing – một ngành đang vô cùng phát triển trên thế giới và cả Việt Nam với môi trường cạnh tranh gay gắt. Do đó hoạt động bán hàng của công ty Phương Nam Digital gặp không ít khó khăn. Hơn nữa, sản phẩm dịch vụ lại là những thứ vô hình khó nắm bắt, khách hàng chỉ thấy được chất lượng của sản phẩm khi tiếp cận và sử dụng nó. Vì vậy hoạt động bán hàng lại đóng vai trò vô cùng quan trọng để giúp khách hàng tiếp cận và hiểu rõ về dịch vụ mà công ty cung cấp. Thế nên để có thể tồn tại và phát triển công ty cần chú ý quan tâm đặc biệt đến hoạt động bán hàng và đưa ra các biện pháp để đẩy mạnh hoạt động bán hàng ngày một tố hơn nữa. Xuất phát từ sự cấp thiết phải đề ra các giải pháp bán hàng của công ty, em đã quyết định chọn đề tài “ Hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty Phương Nam Digital” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp. 2. Mục đích nghiên cứu: Trên cơ sở lí thuyết về hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng, từ đó sẽ phân tích về tình hoạt động của công ty, ưu điểm, hạn chế còn tồn tại trong quá trình kinh doanh, bán hàng nhằm đề xuất một số giải pháp thiết thực, phù hợp trong từng công việc, giúp công ty hoàn thiện hoạt động bán hàng góp phần nâng cao doanh số, lợi nhuận, đưa dịch vụ của công ty phủ sóng rộng khắp khu vực cả nước 3. Phạm vi và đối tượng nghiên cứu: Phạm vi nghiên cứu • Phạm vi không gian: Công ty Phương Nam Digital • Phạm vi thời gian: Các báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh thu, lợi nhuận, chi phí… trong khoảng thời gian từ năm 2012 đến năm 2014.
2 • Phạm vi nội dung: Nghiên cứu về hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng của công ty Đối tựợng nghiên cứu Trong quá trình cần nghiên cứu những hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng mà công ty đã từng sử dụng và tiến hành tìm hiểu quy cách bán hàng của công ty đã được xây dựng ra sao, đạt được kết quả như thế nào, cần khắc phục những khuyết điểm gì để từ đó có thể đưa ra những nhận xét đúng đắn, khách quan nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng cho công ty một cách hiệu quả nhất. 4. Phương pháp nghiên cứu: Báo cáo sử dụng phương pháp quan sát, liệt kê, tổng hợp, so sánh và phân tích. Quan sát các hoạt động kinh doanh của công ty, cách thức tổ chức. Tổng hợp các số liệu về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty. So sánh, phân tích các số liệu để đưa ra nhận xét đánh giá đúng về công ty.Trong quá trình nghiên cứu, tùy từng thời điểm và nội dung mà các phương pháp này được sử dụng linh hoạt, kết hợp hoặc riêng lẻ để giải quyết vấn đề một cách hiệu quả. 5. Kết cấu của ĐA/KLTN: Bố cục đề tài gồm 3 chương: Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng. Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty Phương Nam Digital. Chương 3: Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty Phương Nam Digital.
3 CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Tổng quan về bán hàng 1.1.1 Định nghĩa về bán hàng Theo James.M.Comer thì “Bán hàng là một hoạt động mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thỏa mãn quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”. Từ đó, có thể hiểu hoạt động bán hàng hiện đại như là một hoạt động giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu hoặc làm phát sinh nhu cầu của đối tượng đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích của sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu của cả khách hàng và công ty. Quan điểm trước đây về bán hàng chính là bán sản phẩm, còn bán hàng ngày nay chính là bán lợi ích của sản phẩm nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Hoạt động bán hàng là quá trình tổng hợp nhiều hoạt động liên quan kế tiếp nhau ở nhiều bộ phận khác nhau ở doanh nghiệp thương mại ở tất cả các cấp, các thành phần từ trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hoá hình thái giá trị từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách hiệu quả. Hoạt động bán hàng là khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. 1.1.2 Vai trò và nhiệm vụ của bán hàng Vai trò của bán hàng Bán hàng là khâu cuối cùng trong toàn bộ quy trình hoạt động sản xuất kinh doanh. Hoạt động bán hàng không chỉ có ý nghĩa với các mặt hàng tiêu dùng mà còn cả với các sản phẩm công nghiệp. Vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện ở những điểm sau:  Bán hàng đem lại sự thỏa mãn cho cả người bán lẫn người mua thông qua chức năng đáp ứng nhu cầu và kích hoạt nhu cầu.  Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông một cách hiệu quả trong nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất.  Bán hàng giúp cho tính chuyên môn hóa ngày càng cao, nhà sản xuất có thể tách rời với việc bán hàng. Nhờ đó nhà sản xuất có thể tập trung sản xuất và những nhà bán hàng chuyên nghiệp sẽ đảm nhận việc tiêu thụ.
4  Những nhà bán hàng chuyên nghiệp sẽ là trung gian trong việc tìm hiểu nhu cầu thị trường, cung cấp những thông tin quan trọng cho nhà sản xuất. Ngoài ra người bán hàng còn là cầu nối liên kết khách hàng và nhà sản xuất. Nhiệm vụ của bán hàng Đối với các doanh nghiệp bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản xuất kinh doanh nên nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Mọi hoạt động công tác khác đều nhằm mục đích là bán được hàng hoá và chỉ có bán hàng mới thực hiện được mục tiêu trước mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Ngoài ra từ khâu bán hàng, hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, vòng chu chuyển vốn củă doanh nghiệp được hoàn thành và tiếp tục vòng mới, doanh nghiệp tiếp tục đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh. Vì vậy hoạt động bán hàng là hoạt động nghiệp vụ cơ bản nhất, nó chi phối và quyết định các nghiệp vụ khách hàng của doanh nghiệp. Nếu khâu bán được tổ chức tốt, hàng hoá bán ra được nhiều sẽ làm cho lợi nhuận của doanh nghiệp tăng lên, ngược lại nếu khâu bán hàng không được tổ chức tốt sẽ làm lợi nhuận củ doanh nghiệp giảm. Tổ chức tốt khâu bán hàng làm tăng lượng hàng hoá bán ra, tăng khả năng thu hồi vốn nhanh, từ đó làm tăng vòng quay của vốn lưu động cho phép tiết kiệm một khoản vốn đầu tư sản xuất kinh doanh hàng hoá khác, hoặc cho phép mở rộng quy mô kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp. 1.2 Quy trình nghiệp vụ bán hàng Quy trình bán hàng cơ bản gồm có 7 bước: Bước 1: Chuẩn bị Bước 2: Tiềm kiếm và sàn lọc khách hàng Bước 3: Tiếp cận và thiết lập cuộc hẹn Bước 4: Giới thiệu và trình bày Bước 5: Khắc phục những ý kiến phản đối và thuyết phục khách hàng Bước 6: Thống nhất thương vụ, ký kết hợp động Bước 7: Theo dõi, chăm sóc khách hàng 1.3 Các hoạt động cơ bản của bán hàng 1.3.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng.
5 Xây dựng mục tiêu bán hàng là bước quan trọng trong công tác bán hàng. Việc xây dựng mục tiêu bán hàng thường xoay quanh các mục tiêu chính sau:  Mục tiêu về doanh số- sản lượng  Mục tiêu về thị phần  Mục tiêu lợi nhuận Bên cạnh đó người ta còn xây dựng các mục tiêu tổng hợp như: mục tiêu doanh số và lợi nhuận, mục tiêu thị phần và sản lượng. Việc xây dựng mục tiêu bán hàng phải rõ ràng, phù hợp với tình hình thực tế và đặc biệt mục tiêu phải mang tính khả thi. 1.3.2 Chiến lược bán hàng Thiết lập chiến lược bán hàng sẽ giúp công ty hoàn thành mục đích, mục tiêu đã đặt ra một cách hiệu quả nhất thông qua việc sử dụng hợp lý nguồn lực, phối hợp sự tham gia của mọi người và tạo sự khác biệt so với đối thủ. Một số chiến lược bán hàng phổ biến là:  Chiến lược bán hàng cá nhân  Chiến lược bán hàng theo nhóm  Chiến việc bán hàng tư vấn  Chiến lược gia tăng giá trị Bên cạnh đó các nhà quản trị còn sử dụng một số chiến lược khác như: chiến lược bán hàng thương thảo, bán hàng liên kết… Việc hoạch định chiến lược bán hàng còn tùy thuộc vào trình độ, năng lực của lực lượng bán hàng và ngân sách dành cho chiến lược bán hàng. 1.3.3 Chính sách bán hàng Chính sách bán hàng là những điều khoản, những quy định chung liên quan tới quá trình bán hàng của công ty, giúp cho việc giải quyết sớm các vấn đề mà không cần phải phân tích khi chúng xuất hiện trong các tình huống bán hàng 1.3.4 Xác định hình thức bán hàng. Một số hình thức bán hàng chủ yếu hiện nay:  Hình thức bán lẻ: là hoạt động bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân, không mang tính thương mại.  Hình thức bán buôn:là hình thức bán hàng nói chung, thường nhằm thỏa mãn nhu cầu kinh doanh hay tìm kiếm lợi nhuận của khách hàng.
6  Bán hàng trực tiếp: là hoạt động của những nhân viên bán hàng thực hiện những giao dịch trực tiếp với khách hàng có thể là cá nhân hay tổ chức.  Bán theo hợp đồng: là hình thức bán trong đó các giao dịch mua bán giữa hai bên được thực hiện thông qua việc ký kết hợp đồng.  Bán hàng qua diện thoại: là hình thức bán hàng mà các giao dịch mua bán trao đổi giữa người bán và mua được thực hiện thông qua điện thoại.  Bán hàng qua Internet: là hình thức bán hàng qua mạng. Thông qua quảng cáo khách hàng dễ dàng tìm hiểu thông tin về sản phẩm khách hàng có thể gọi điện thoại hoặc trực tiếp đăng ký mua hàng trên mạng. 1.3.5 Xúc tiến bán hàng Lựa chọn kênh bán hàng phù hợp với điều kiện tình hình kinh doanh của từng doanh nghiệp, từ đó quyết định phân phối theo hình thức nào. Có kế hoạch quảng bá sản phẩm triển khai cụ thể nhằm thúc đẩy quá trình bán hàng. Quảng cáo sẽ tạo ra sự chú ý của khách hàng, nó tác động đến tâm lý người nhận tin. Quảng cáo là một trong những hình thức truyền tin thương mại nhằm đem lại cho người nhận những thông tin cần thiết về sản phẩm và doanh nghiệp bằng những phương tiện thông tin đại chúng để thu hút khách hàng. Quảng cáo có thể làm thay đổi thái độ của khách hàng đối với sản phẩm nhờ sự tiếp nhận thông tin. Việc chào hàng giúp hàng hoá của doanh nghiệp đến được với người tiêu dùng thông qua các điểm bán trực tiếp hoặc các điểm giới thiệu sản phẩm. Công tác tổ chức chào hàng có thành công hay không phụ thuộc vào việc chuẩn bị và đội ngũ bán hàng. Khuyến mãi cũng là cách tốt để thu hút thêm lượng khách hàng mới, kích thích tiêu thụ trong thời gian ngắn, nó giúp phá vỡ lòng trung thành của khách hàng với mặt hàng nào đó để có thể quay sang dùng sản phẩm của Công ty, và sẵn sàng tin dùng nếu sản phẩm đáp ứng được độ thoả mãn của khách. 1.3.6 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng Tuyển dụng và đào tạo mục tiêu để xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, hiệu quả và không ngừng nâng cao năng lực đội ngũ nhân viên để có thể thích ứng với sự thay đổi của thị trưởng. Vì vậy cần phải xây dựng một quy trình tuyển dụng nhân viên hoàn chỉnh để có thể tìm được những nhân viên phù hợp nhất
7 và phải có kế hoạch để đào tạo giúp cho nhân viên hoàn thiện và nâng cao kỹ năng nghiệp vụ. 1.3.7 Giám sát đánh giá hiệu quả bán hàng Giám sát đánh giá hiệu quả của bán hàng là một trong những nhiệm vụ quan trọng của người quản lý. Việc giám sát và đánh giá nhằm đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng, đồng thời đánh giá mức độ thành công trong công tác bán hàng. Bên cạnh đó việc giám sát còn phát hiện ra những tình huống bất lợi, tình huống chưa phù hợp nhằm kịp thời khắc phục. Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng thường được thực hiện thông qua các biểu mẫu báo cáo từ nhân viên trên cơ sở phân tích doanh thu, sự hài lòng của khách hàng. 1.4 Môi trường ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Môi trường vĩ mô: Sự ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô gồm các yếu tố: môi trường kinh tế, xã hội chính trị, pháp luật, khoa học công nghệ. Ảnh hưởng từ môi trưỡng vĩ mô mang tính gián tiếp song lại rất quan trọng không chỉ ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng mà còn ảnh hưởng đến toàn bộ công ty. Môi trường kinh tế thuận lợi sẽ thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh và việc bán hàng sẽ thuận lợi ngược lại khi môi trường kinh tế gặp khó khăn sẽ ảnh hưởng không nhỏ đến việc tiêu thụ sản phẩm và đòi hỏi những nổ lực lớn trong hoạt động bán hàng. Ảnh hưởng từ môi trường pháp luật có thể làm tang hoặc giảm mức độ cạnh tranh hay sự phát triển khoa học công nghệ kéo theo những hình thức bán hàng mới ra đời buộc công ty phải thay đổi những chính sách kinh doanh nếu không muốn trở nên lạc hậu và kém cạnh tranh so với đối thủ Môi trường vi mô: Nếu môi trường vĩ mô ảnh hưởng gián tiếp đến hoạt động bán hàng thì môi trường vi mô lại ảnh hưởng trực tiếp, liên tục và thường xuyên đòi hỏi công ty luôn chủ động đối phó. Những yếu tố từ môi trường vi mô ảnh hưởng rõ nét nhất là các yếu tố: Về khuynh hướng phát triển của thị trường kinh doanh, sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ, các vấn đề liên quan trong nội bộ công ty như nhân lực, nguồn vốn.
8 TÓM TẮT CHƯƠNG 1 Chương 1 đưa ra khái niệm về bán hàng: Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu,khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên .Vai trò của bán hàng là một chuỗi các hoạt động mang tính độc lập nhằm thiết lập các các quan hệ và truyền thông tin, dịch vụ, sản phẩm một cách hiệu quả từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng với mục tiêu chính là thỏa mãn và đáp ứng tốt nhất nhu cầu của cả hai bên.Quy trình bán hàng gồm 7 bước cơ bản: chuẩn bị, tìm kiếm và sàn lọc khách hàng, tiếp cận và thiết lập các cuộc hẹn, giới thiệu và trình bày, khắc phục những ý kiến phản đối và thuyết phục khách hàng, thống nhất thương vụ, ký kết hợp đồng, theo dõi, chăm sóc khách hàng.Các hoạt động của công tác bán hàng: Xây dựng mục tiêu bán hàng, chiến lược bán hàng, chính sách bán hàng, xác định hình thức bán hàng, xúc tiến bán hàng, tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng, giám sát đánh giá hiệu quả bán hàng.Qua đó, chúng ta có thể hiểu rõ hơn về bản chất và ý nghĩa của công tác xúc tiến hiệu quả bán hàng trong công ty. Trên cơ sở các vấn đề lý thuyết đã nêu ở chương 1, chương 2 sẽ tiến hành phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty Phương Nam Digital hiện nay
9 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY PHƯƠNG NAM DIGITAL 2.1 Giới thiệu công ty 2.1.1 Giới thiệu chung Tên công ty: CÔNG TY TNHH TƯ VẤN DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI GIÁO DỤC PHƯƠNG NAM Tên quốc tế: PHUONG NAM EDUCATION CONSULTANCY SERVICE TRADING COMPANY LIM Tên thường gọi ( tên giao dịch): PHƯƠNG NAM DIGITAL Địa chỉ: số 7 Nam Quốc Cang, phường Phạm Ngũ Lão, Quận 1, TP. HỒ CHÍ MINH Điện thoại: (08) 3603 1169 Hotline: 0939.964.988 Fax: (08) 392 596 88 Email: info@phuongnamdigital.com Mã số thuế: 0310635296 Phương Nam Digital là một thành viên của Phương Nam Corps, là một full – services agency chuyên về tư vấn chiến lược và thực hiện các hoạt động marketing cho khách hàng. Là đại lý chính thức của Google tại Việt Nam, có hạ tầng kỹ thuật và công nghệ vững mạnh. Đội ngũ trẻ đầy nhiệt huyết, luôn sáng tạo và nhiều kinh nghiệm trong việc thực hiện các dự án lớn nhỏ của khách hàng. Phương Nam Digital cung cấp các giải pháp toàn diện và tập trung về marketing, đặc biệt là digital marketing như: quảng cáo Google, thiết kế website, email marketing, PR báo chí, quảng cáo hiển thị, TVC, truyền thông trên các mạng xã hội, quảng cáo - ứng dụng trên mobile, tổ chức sự kiện,… Phương Nam nghiên cứu, phân tích, đưa ra chiến lược, quản lý thực hiện và theo dõi hiệu quả. Hiện nay, Phương Nam Digital đang nỗ lực mở rộng và phát triển hệ thống digital cùng với việc sáng tạo nhiều công cụ marketing mới nhằm đem lại hiệu quả tốt nhất cho khách hàng. Phương Nam luôn tràn đầy ngọn lửa đam mê với công
10 việc và coi sự thành công của khách hàng là niềm tự hào của công ty. Phương Nam luôn làm việc với phương châm và tôn chỉ duy nhất: tin cậy, hiệu quả, lâu dài. 2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển Công ty Phương Nam Digital là công ty còn non trẻ, thành lập cuối năm 2010, được cấp phép ngày 19.02.2011 và chính thức đi vào hoạt động ngày 01/03/2011. Ban đầu dịch vụ chủ yếu của công ty là thiết kế web, cùng với sự phát triển mạnh mẽ của hoạt động thương mại điện tử thì các dịc vụ mới như SEO, marketing online, Google Adwords, email marketing, facebook marketing… lần lượt ra đời. Đến nay, dịch vụ phát triển chủ yếu tại Phương Nam là thiết kế Web, SEO,Google Adwords. Phát triển mạnh mẽ nhất và được đẩy mạnh nhất vẫn là Google Adwords. Các thành viên sáng lập công ty gồm: Ông Nguyễn Hữu Thiên Ân Giám Đốc công ty Bà Liêu Thị Bích Thảo Phó Giám Đốc công ty Logo công ty 2.1.3 Chức năng và nhiệm vụ a) Chức năng Chức năng của công ty là giúp các doanh nghiệp quảng cáo thương hiệu và sản phẩm của mình đến với công chúng, giúp khách hàng tìm kiếm doanh nghiệp một cách dễ dàng hơn. Qua đó, tăng doanh thu cho doanh nghiệp, làm cho quá trình quay vòng vốn của doanh nghiệp diễn ra nhanh hơn, giúp doanh nghiệp phát triển cũng là góp phần giúp cho nền kinh tế phát triển. Thực hiện các chiến lược Digital Marketing cho doanh nghiệp trong thời gian mong muốn với chi phí thấp nhất có thể. Giúp khách hàng có thể tìm thấy doanh nghiệp một cách dễ dàng hơn trong thời đại công nghệ phát triển như ngày nay. b) Nhiệm vụ
11 Thiết lập các gói dịch vụ theo yêu cầu về thời gian, chi phí, khu vực địa lí của doanh nghiệp,làm sao để doanh nghiệp có dịch vụ tốt nhất với mức chi phí thấp nhất. Cung cấp các sản phẩm dịch vụ đảm bảo chất lượng, giữ vững uy tín với khách hàng ( doanh nghiệp) và nhà cung cấp ( Google). Phương Nam cam kết sẽ bảo mật các Thông tin cá nhân của khách hàng, sẽ nỗ lực hết sức và sử dụng các biện pháp thích hợp để các thông tin mà khách hàng cung cấp cho chúng tôi trong quá trình sử dụng website được bảo mật và bảo vệ khỏi sự truy cập trái phép. 2.1.4 Cơ cấu tổ chức Giám đốc P. Kinh P. Hành chính P. Kế toán P. Kỹ thuật doanh Chăm sóc Bộ phận Kinh khách hàng doanh Nguồn:báo cáo tổng hợp Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức công ty Phương Nam Digital. 2.1.5 Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban Giám đốc: Giám đốc công ty là người điều hành hoạt động kinh doanh hằng ngày của công ty, chịu trách nhiệm trước Hội đồng thành viên về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ của mình.Tổ chức thực hiện các quyết định của Hội đồng thành viên.Quyết định các vấn đề liên quan đến hoạt động kinh doanh hằng ngày của công ty; là người chịu trách nhiệm ra quyết định, lãnh đạo toàn bộ hệ thống của công ty, chịu trách nhiệm cung cấp toàn bộ dữ liệu và các liên kết kinh doanh cho các phòng ban hiểu rõ. Giao lưu, hợp tác với các lĩnh vực khác để làm đa dạng ngành nghề Phòng hành chính: Tham mưu, giúp việc cho giám đốc công ty và tổ chức thực hiện các việc trong lĩnh vực tổ chức lao động, quản lý và bố trí nhân lực theo