intTypePromotion=1
zunia.vn Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z zunia.vn zunia.vn
ADSENSE
 » 
 » 

Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Đánh giá chính sách xúc tiến bán hàng cho sản phẩm FPT Play Box của Công ty Cổ phần Viễn thông FPT chi nhánh Huế tại Thành phố Huế

Chia sẻ: Mucnang000 Mucnang000 | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:83

Thêm vào BST
Báo xấu
62
lượt xem 10
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là phân tích, đánh giá thực trạng của chính sách xúc tiến bàn hàng đối với sản phẩm FPT Play Box tại Công ty Cổ phần Viễn thông FPT chi nhánh Huế. Từ đó, đề xuất giải pháp phù hợp nhằm hoàn thiện chính sách xúc tiến bán hàng đối với sản phẩm FPT Play Box trên địa bàn thành phố Huế.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Đánh giá chính sách xúc tiến bán hàng cho sản phẩm FPT Play Box của Công ty Cổ phần Viễn thông FPT chi nhánh Huế tại Thành phố Huế

  1. ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ---------------- uê ́ ́H tê h in KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC ̣c K ho ĐÁNH GIÁ CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN BÁN HÀNG CHO ại SẢN PHẨM FPT PLAY BOX CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN Đ VIỄN THÔNG FPT TẠI THÀNH PHỐ HUẾ ̀ng ươ Tr HUỲNH NGỌC THIỆN Khóa học: 2015- 2019
  2. ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ---------------- uê ́ ́H tê KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC h in ̣c K ĐÁNH GIÁ CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM FPT PLAY BOX CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ho VIỄN THÔNG FPT TẠI THÀNH PHỐ HUẾ ại Đ ̀n g ươ Tr Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn: HUỲNH NGỌC THIỆN PGS.TS NGUYỄN VĂN PHÁT K49A Marketing Niên khóa: 2015 – 2019 Huế, tháng 01 năm 2019
  3. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc đến ban lãnh đạo Khoa Quản Trị Kinh Doanh trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế, cùng các thầy cô trong khoa. Đặc biệt là PGS.TS Nguyễn Văn Phát đã giúp đỡ, hướng dẫn tôi tận tình và đầy trách nhiệm trong suốt quá trình hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp này. Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành và sâu sắc nhất đến quý Công ty Cổ phần uê ́ Viễn thông FPT Chi nhánh Huế. Đặc biệt, tôi xin cảm ơn anh Văn Đình Mây và các anh chị trong phòng Kinh doanh 2 của công ty đã nhiệt tình giúp đỡ tôi trong quá trình ́H điều tra, phỏng vấn và thu thập số liệu, đồng thời luôn tạo mọi điều kiện thuận lợi giúp tê tôi trong lĩnh vực chuyên môn và kinh nghiệm thực tế… h Xin chân thành cám ơn gia đình và bạn bè đã đóng góp ý kiến cũng như sự động in viên, khích lệ trong quá trình học tập và nghiên cứu đề tài này. ̣c K Mặc dù đã có nhiều cố gắng, nhưng không thể tránh khỏi những hạn chế và thiếu sót khi thực hiện bài khóa luận tốt nghiệp này. Kính mong quý thầy giáo, cô giáo và ho bạn bè đóng góp ý kiến để bài khóa luận được hoàn thiện hơn. Một lần nữa, tôi xin chân thành cám ơn! ại Đ Huế, tháng 12 năm 2018 g Sinh viên thực hiện ̀n ươ Huỳnh Ngọc Thiện Tr i SVTH: Huỳnh Ngọc Thiện
  4. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN...................................................................................................................i MỤC LỤC ...................................................................................................................... ii DANH MỤC BẢNG .......................................................................................................v DANH MỤC ẢNH.........................................................................................................vi DANH MỤC SƠ ĐỒ......................................................................................................vi PHẦN I: PHẦN MỞ ĐẦU ............................................................................................1 uê ́ 1. Tính cấp thiết của đề tài...............................................................................................1 ́H 2. Mục tiêu nghiên cứu ....................................................................................................2 tê 2.1. Mục tiêu chung ........................................................................................................2 2.2. Mục tiêu cụ thể ........................................................................................................2 h in 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...............................................................................2 3.1.Đối tượng nghiên cứu................................................................................................2 ̣c K 3.2.Phạm vi nghiên cứu ...................................................................................................3 4. Phương pháp nghiên cứu .............................................................................................3 ho 4.1. Phương pháp thu thập thông tin ...............................................................................3 ại 4.2. Phương pháp phân tích .............................................................................................4 Đ 5.Cấu trúc đề tài nghiên cứu............................................................................................8 PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU..............................................9 ̀n g CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ CHÍNH SÁCH ươ XÚC TIẾN BÁN HÀNG ...............................................................................................9 1.1. Cơ sở lý luận ............................................................................................................9 Tr 1.1.1. Khái quát về Marketing ........................................................................................9 1.1.1.1. Khái niệm Marketing.........................................................................................9 1.1.1.2. Các yếu tố của Marketing mix.........................................................................10 1.1.1.2.1. Khái niệm Marketing hỗn hợp......................................................................10 1.1.1.2.2. Theo quan điểm 4Ps......................................................................................10 1.1.1.2.3. Theo quan điểm 7Ps......................................................................................11 1.1.1.3. Vai trò của Marketing......................................................................................12 ii SVTH: Huỳnh Ngọc Thiện
  5. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát 1.1.2. Khái quát về chính sách xúc tiến bán hàng ........................................................13 1.1.2.1. Khái niệm xúc tiến bán hàng ( xúc tiến hỗn hợp) ...........................................13 1.1.2.2. Công cụ xúc tiến bán hàng ..............................................................................13 1.1.2.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách xúc tiến bán hàng..............................14 1.1.2.4. Đánh giá hiệu quả của chính sách xúc tiến bán hàng......................................16 1.2. Cơ sở thực tiễn .......................................................................................................17 1.2.1. Đặc điểm sản phẩm.............................................................................................17 1.2.2. Đặc điểm về thị trường sử sụng sản phẩm .........................................................19 uê ́ 1.2.3. Tình hình phát triển dịch vụ truyền hình viễn thông của Thừa Thiên Huế ..............20 ́H CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN BÁN HÀNG CHO tê SẢN PHẨM FPT PLAY BOX TẠI CÔNG TY CỔ PHẨN VIỄN THÔNG FPT CHI NHÁNH HUẾ ......................................................................................................22 h 2.1. Tổng quan về Công ty Cổ phần Viễn thông FPT Việt Nam và Công ty Cổ phần in Viễn thông FPT (CTCPVT FPT) chi nhánh Huế ..........................................................22 ̣c K 2.1.1.1. Những thông tin cơ bản ....................................................................................22 2.1.1.2. Lĩnh vực hoạt động...........................................................................................23 ho 2.1.1.3. Sứ mạng của công ty ........................................................................................23 2.1.1.4. Tầm nhìn của công ty .......................................................................................24 ại 2.1.1.5. Sơ lược tình hình hoạt động của công ty..........................................................24 Đ 1.1.2. Tổng quan về Công ty Cổ phần Viễn thông FPT Telecom chi nhánh Huế........25 g 1.1.2.1. Những thông tin cơ bản ...................................................................................25 ̀n 1.1.2.2. Sơ đồ tổ chức ...................................................................................................27 ươ 1.1.2.3. Tình hình nguồn lực của Công ty ....................................................................29 Tr 1.1.2.4. Tình hình nguồn vốn kinh doanh của Công ty FPT Telecom chi nhánh Huế .......32 1.1.2.4.1. Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty FPT Telecom chi nhánh Huế .....33 2.2. Thực trạng chính sách xúc tiến bán hàng cho sản phẩm FPT Play Box của CTCPVT FPT chi nhánh Huế........................................................................................35 2.2.1. Đối với hoạt động quảng cáo...............................................................................35 2.2.2. Đối với hoạt động khuyến mãi ............................................................................37 2.2.3. Đối với hoạt động bán hàng cá nhân ...................................................................38 2.2.4. Đối với hoạt động quan hệ công chúng...............................................................40 iii SVTH: Huỳnh Ngọc Thiện
  6. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát 2.2.5. Đánh giá kết quả kinh doanh sản phẩm FPT Play Box tại CTCPVT FPT CNH thông qua khảo sát ý kiến đánh giá của khách hàng .....................................................41 2.3. Đánh giá của khách hàng về chính sách xúc tiến bán hàng cho sản phẩm FPT Play Box của CTCPVT FPT chi nhánh Huế .........................................................................42 2.3.1. Đặc điểm nghiên cứu mẫu ..................................................................................42 2.3.2. Đánh giá độ tin cậy của thang đo bằng hệ số Cronbach’s Alpha ........................46 2.3.3. Đánh giá của khách hàng về các thành phần của chính sách xúc tiến bán hàng đối với sản phẩm FPT Play Box của CTCPVT FPT CNH............................................46 uê ́ 2.3.3.1. Đánh giá của khách hàng về hoạt động quảng cáo...........................................47 2.3.3.2. Đánh giá của khách hàng về hoạt động khuyến mãi ........................................48 ́H 2.3.3.3. Đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng cá nhân ..............................50 tê 2.3.2.4. Đánh giá của khách hàng về hoạt động quan hệ công chúng (PR) ..................51 2.3.3.4. Đánh giá của khách hàng về các thành phần của chính sách xúc tiến ảnh hưởng h in đến quyết định mua đối với sản phẩm FPT Play Box của CTCPVT FPT CNH...........53 ̣c K 2.4. Đánh giá chung về hoạt động xúc tiến bán hàng đối với sản phẩm FPT Play Box của Công ty Cổ phần Viễn thông FPT Chi nhánh Huế .................................................53 2.4.1. Đối với hoạt động quảng cáo...............................................................................54 ho 2.4.2. Về hoạt động khuyến mãi....................................................................................55 2.4.3. Đối với hoạt động bán hàng cá nhân ...................................................................55 ại 2.4.4. Hoạt động quan hệ công chúng ...........................................................................56 Đ CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN BÁN g HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT CHI NHÁNH HUẾ ......57 ̀n 3.1. Đối với hoạt động quảng cáo .................................................................................57 ươ 3.2. Đối với hoạt động khuyến mãi ..............................................................................57 Tr 3.3. Đối với hoạt động bán hàng cá nhân .....................................................................58 3.4. Đối với hoạt động quan hệ công chúng .................................................................59 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .................................................................60 1. Kết luận......................................................................................................................60 2. Kiến nghị ...................................................................................................................61 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ...................................................................62 PHỤ LỤC: ....................................................................................................................63 iv SVTH: Huỳnh Ngọc Thiện
  7. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát DANH MỤC BẢNG Bảng 1: Thang đo hiệu chỉnh...........................................................................................4 Bảng 2: Ảnh hưởng của các giai đoạn khác nhau trong chính sách xúc tiến bán hàng ..........15 Bảng 3: Đặc điểm của sản phẩm FPT Play Box............................................................18 Bảng 4: Tình hình nguồn lao động của Công ty FPT Telecom chi nhánh Huế giai đoạn 2015 – 2017 ...................................................................................................................30 Bảng 5: Tình hình nguồn vốn kinh doanh của Công ty.................................................32 uê ́ Bảng 6: Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty..................................................33 ́H Bảng 7: Chi phí cho hoạt động quảng cáo.....................................................................35 tê Bảng 8: Kết quả tiêu thụ sản phẩm FPT Play Box giai đoạn 2015 – 2017 ...................41 Bảng 9: Đặc điểm và quy mô mẫu nghiên cứu .............................................................43 h in Bảng 10: Độ tin cậy của thang đo .................................................................................46 Bảng 11: Đánh giá của khách hàng về hoạt động quảng cáo ........................................47 ̣c K Bảng 12: Đánh giá của khách hàng về hoạt động khuyến mãi......................................49 Bảng 13: Đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng cá nhân ............................50 ho Bảng 14: Đánh giá của khách hàng về hoạt động quan hệ công chúng ........................51 ại Bảng 15: Đánh giá của khách hàng về chính sách xúc tiến ảnh hưởng đến quyết định Đ mua ................................................................................................................................53 ̀n g ươ Tr v SVTH: Huỳnh Ngọc Thiện
  8. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát DANH MỤC ẢNH Ảnh 1: Logo Công ty Cổ phần Viễn thông FPT Việt Nam ...........................................23 Ảnh 2: Công ty Cổ phần Viễn thông FPT Chi nhánh Huế............................................25 DANH MỤC SƠ ĐỒ uê ́ Sơ đồ 1: Các thành phần của Marketing – mix theo quan điểm 4Ps.............................10 ́H Sơ đồ 2: Các thành phần của Marketing mix theo quan điểm 7Ps................................12 tê Sơ đồ 1: Công thức đo lường chỉ số hiệu quả của hoạt động truyền thông ..................16 h in ̣c K ho ại Đ ̀n g ươ Tr vi SVTH: Huỳnh Ngọc Thiện
  9. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát PHẦN I: PHẦN MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Trong giai đoạn Việt Nam đang hội nhập nền kinh tế thế giới để góp phân xây dựng một nền kinh tế có sự liên kết bền vững. Việc nắm bắt thông tin tình hình kinh tế, chính trị, xã hội và các hoạt động bên lề hết sức quan trọng, nhu cầu vui chơi giải trí cũng mang tính hòa nhập lớn với nền giải trí thế giới. Các bạn trẻ là một trong những nền tảng cơ bản của đất nước, chính vì thế nhu cầu học hỏi và nắm bắt thông tin là yếu uê ́ tố không thể thiếu tình hình hiện nay và trên nền tảng cuộc cách mạng 4.0 đang phát ́H triển và lan rộng. Cần thiết phải có một phương tiện, một sản phẩm hay một công cụ tê truyền tải thông tin từ bên ngoài vào Việt Nam, một trong những sản phẩm đang truyền tải hiệu quả và tích hợp nhiều ứng dụng chức năng là sản phẩm FPT Play Box h của Công ty Cổ phần Viễn thông FPT. in ̣c K Bất kỳ một doanh nghiệp, công ty hay tập đoàn nào muốn kinh doanh được sản phẩm hay dịch vụ của mình trên thị trường thì phải xây dựng được các chiến lược cốt ho yếu như: chiến lược kinh doanh, chiến lược marketing, chiến lược về sản phẩm, chiến lược xúc tiến bán hàng… trong đó chiến lược xúc tiến bán hàng hết sức quan trọng, nó ại quyết định đến sản phẩm của doanh nghiệp có xâm nhập được thị trường và được Đ người tiêu dùng chấp nhận sử dụng hay không. Nếu một sản phẩm hay một dịch vụ được sản xuất ra, chính sách giá cả phù hợp và kênh phân phối được phủ sóng, nhưng ̀n g không có chính sách xúc tiến đi kèm thì hàng hóa, sản phẩm hay dịch vụ đó sẽ có ươ doanh thu tăng chậm và thậm chí còn không bán được trên thị trường khi nó là một sản phẩm mới. Nói cách khác, xúc tiến là một trong những công cụ chủ yếu của chiến lược Tr marketing để mang doanh thu về cho doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm hay dịch vụ đó trên thị trường. Trong tất cả các sản phẩm dịch vụ mà FPT đang kinh doanh như: internet, Fshare, truyền hình FPT, chữ ký số và FPT Play Box thì FPT Play Box là một sản phẩm mang lại doanh thu khá cao theo tháng, theo quý và theo năm. Doanh thu của sản phẩm này chiếm khoảng 30% đến 40% trong tổng doanh thu của tất cả các sản phẩm dịch vụ. Sự tăng trưởng của thị trường đối với sản phẩm này khá nhanh với 1 SVTH: Huỳnh Ngọc Thiện
  10. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát chính sách Marketing nói chung và chính sách xúc tiến bán hàng nói riêng mà công ty đang áp dụng. Để sản phẩm có thể xâm nhập được thị trường và được khách hàng đón nhận, đặc biệt là thị trường viễn thông thì cần có một chính sách Marketing đúng đắn và chuẩn xác cũng như một chính sách xúc tiến tinh gọn và hiệu quả để có thể vào thị trường một cách nhanh chóng. FPT đã làm được và tác giả đã có cơ hội để đọc và quan sát được chính sách Marketing cũng như chính sách xúc tiến đó trên thị trường, nhận thấy rằng chính sách này còn một số bất cập khiến doanh thu của FPT Play Box tăng chậm hơn so với thời kỳ năm 2017. uê ́ Trên đây là những lý do quan trọng mà tác giả quyết định chọn đề tài “ Đánh giá ́H chính sách xúc tiến bán hàng cho sản phẩm FPT Play Box của Công ty Cổ phần tê Viễn thông FPT chi nhánh Huế tại Thành phố Huế” để làm đề tài khóa luận tốt nghiệp của mình. h 2. Mục tiêu nghiên cứu in 2.1. Mục tiêu chung ̣c K Phân tích, đánh giá thực trạng của chính sách xúc tiến bàn hàng đối với sản phẩm FPT Play Box tại Công ty Cổ phần Viễn thông FPT chi nhánh Huế. Từ đó, đề ho xuất giải pháp phù hợp nhằm hoàn thiện chính sách xúc tiến bán hàng đối với sản ại phẩm FPT Play Box trên địa bàn thành phố Huế. Đ 2.2. Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hóa những vấn đề lý luận và thực tiễn về chính sách xúc tiến bán hàng. ̀n g - Phân tích và đánh giá thực trạng về chính sách xúc tiến bán hàng đối với sản ươ phẩm FPT Play Box tại Công ty Cổ phần Viễn thông FPT chi nhánh Huế. - Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách xúc tiến bán hàng đối với sản Tr phẩm FPT Play Box tại Công ty Cổ phần Viễn thông FPT chi nhánh Huế. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1.Đối tượng nghiên cứu Chính sách xúc tiến bán hàng đối với sản phẩm FPT Play Box tại Công ty Cổ phần Viễn thông FPT chi nhánh Huế. 2 SVTH: Huỳnh Ngọc Thiện
  11. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát 3.2.Phạm vi nghiên cứu Về mặt không gian: Đề tài nghiên cứu này được tác giả thực hiện tại Công ty Cổ phần Viễn thông FPT chi nhánh Huế. Về mặt thời gian: Đề tài được thực hiện từ 25/09/2018 đến 31/12/2018. Các số liệu thứ cấp được thu thập để phục vụ cho việc thực hiện đề tài từ Phòng Hành chính- Nhân sự của công ty qua 3 năm 2015- 2017 và các số liệu sơ cấp được thu thập trong thời gian từ 11/2018 đến 12/2018. Giải pháp đề xuất cho giai đoạn năm 2019 – 2022. Về mặt nội dung: Tập trung phân tích đánh giá thực trạng về chính sách xúc tiến bán uê ́ hàng đối với sản phẩm FPT Play Box. Từ đó đề xuất định hướng hoàn thiện chính sách xúc ́H tiến bán hàng đối với sản phẩm FPT Play Box tại Công ty Cổ phần FPT chi nhánh Huế . tê 4. Phương pháp nghiên cứu 4.1. Phương pháp thu thập thông tin h Thông tin thứ cấp in Được thu thập từ sách, báo, internet, tạp chí khoa học, khóa luận tốt nghiệp của ̣c K các sinh viên khóa trước và các nghiên cứu được thực hiện trước đó, v.v... Trong quá trình thực tập tại công ty, xin báo cáo tài chính, bảng biểu chi tiết về ho quy mô nhân viên kinh doanh và các số liệu liên quan đến sản phẩm FPT Play Box ại trong 3 năm từ năm 2016 đến năm 2018. Qua những thông tin thứ cấp thu được, nhằm Đ đánh giá được hoạt động kinh doanh của công ty và có giải pháp hợp lý để hoàn thiện chính sách xúc tiến bán hàng đối với sản phẩm dịch vụ FPT Play Box. ̀n g Phỏng vấn chuyên gia: Tìm hiểu những người có kinh nghiệm, những người đi ươ trước am hiểu về chính sách xúc tiến bán hàng của công ty đối với sản phẩm FPT Play Box, trong quá trình phỏng vấn có thể tham khảo thêm ý kiến của chuyên gia. Tiến Tr hành phỏng vấn các chuyên gia như trưởng các phòng ban, các cấp quản lý, nhân viên kinh doanh, nhân viên kỹ thuật và những người biết rõ về sản phẩm này. Thông tin sơ cấp Được thu thập thông qua phương pháp tiến hành điều tra phỏng vấn trực tiếp khách hàng đang sử dụng sản phẩm FPT Play Box của Công ty bằng các phiếu khảo sát. Dữ liệu sau khi thu thập được sẽ được xử lý thông qua phần mềm SPSS. Dựa vào kết quả thu thập được từ nghiên cứu định tính, tiến hành thiết kế bảng 3 SVTH: Huỳnh Ngọc Thiện
  12. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát câu hỏi để thu thập thông tin từ khách hàng. Phương pháp chọn mẫu điều tra: trong giai đoạn nghiên cứu chính thức, do những hạn chế của đề tài trong việc tiếp cận danh sách khách hàng đến mua sản phẩm của FPT Play Box tại Công ty cũng như khả năng tiếp cận khách hàng trên thị trường nên phương pháp chọn mẫu được sử dụng là phương pháp ngẫu nhiên thuận tiện ( hay phương pháp phi xác suất) Chọn mẫu ngẫu nhiên thuận tiện là phương pháp lấy mẫu dựa trên sự thuận lợi hay dựa trên tính dễ tiếp cận của đối tượng, ở những nơi mà tác giả có nhiều khả năng uê ́ gặp được đối tượng điều tra. Trong quá trình khảo sát, tác giả tập trung vào khảo sát ́H các khách hàng đến thanh toán sử dụng phí dịch vụ internet tại quầy dịch vụ của công tê ty. Phương pháp xác định kích thước mẫu: Cỡ mẫu ít nhất phải bằng 4 đến 5 lần số h biến trong bảng câu hỏi để kết quả điều tra là có ý nghĩa ( Theo Nguyễn Đình Thọ và in Nguyễn Thị Mai Trang, 2008). Do giới hạn về mặt thời gian và khả năng nên chỉ ̣c K chọn cỡ mẫu gần bằng 4 lần số biến trong bảng câu hỏi. Như vậy, với số lượng 20 biến quan sát thì tối thiểu phải 80 mẫu điều tra để kết quả sau khi xử lý có ý nghĩa. ho Tác giả tiến hành thu thập dữ liệu bằng cách sử dụng phương pháp điều tra phát bảng ại hỏi để phỏng vấn trực tiếp 100 khách hàng đến tại công ty trả phí dịch vụ internet Đ hàng tháng. Do thời gian khảo sát từ 20/11/2018 đến 27/11/2018 và một ngày có khoảng 250 đến 400 lượt khách hàng đến tại quầy dịch vụ khách hàng của công ty để g giao dịch. Với 100 phiếu phát ra, tác giả thu về 100 phiếu, sau khi xem xét phân loại ̀n ươ thì có 90 phiếu đáp ứng yêu cầu để sử dụng cho mục đích nghiên cứu này. Thang đo: Tr Bảng 1: Thang đo hiệu chỉnh Mã hóa Biến độc biến quan Biến quan sát Nguồn Thang đo lập sát Quảng cáo QC1 Chương trình quảng cáo có nội Tác giả Thang đo dung hay, thông điệp rõ ràng, Likert 5 4 SVTH: Huỳnh Ngọc Thiện
  13. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát thub hút được người xem đề xuất mức độ QC2 Pano, bảng hiệu, tờ rơi được thiết kế bắt mắt và thu hút được sự chú ý của người xem QC3 Quảng cáo phản ánh được tính năng nổi bật của sản phẩm uê ́ QC4 Website của FPT cung cấp đầy đủ thông tin ́H QC5 Thông tin trên website luôn được tê cập nhật QC6 h Quảng cáo đúng với sự thật về in chất lượng sản phẩm ̣c K Khuyến KM1 Chính sách khuyến mãi hấp dẫn Tác giả Thang đo ho mãi đề xuất Likert 5 KM2 Khách hàng cảm thấy thích đối mức độ với món quà mà công ty tặng ại Đ KM3 Khuyến mãi lớn nhưng không làm thay đổi chất lượng, mẫu mã ̀n g sản phẩm ươ KM4 Khuyến mãi phù hợp và thu hút Tr đối với người khách hàng Bán hàng BH1 Nhân viên bán hàng lịch sự, vui Tác giả Thang đo cá nhân vẻ, có thái độ tốt đề xuất Likert 5 mức độ BH2 Thông tin người bán hàng cung cấp phù hợp, đáng tin cậy BH3 Khách hàng bị thuyết phục bởi 5 SVTH: Huỳnh Ngọc Thiện
  14. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát những thông tin mà nhân viên bán hàng cung cấp BH4 Nhân viên bán hàng nhiệt tình trong việc cho khách hàng dùng thử sản phẩm BH5 Hoạt động bán hàng cá nhân đa dạng và linh hoạt, nhân viên xử uê ́ lý tình huống khéo léo ́H Quan hệ QH1 Thường xuyên tổ chức các Tác giả Thang đo tê công chúng chương trình vì cộng đồng đề xuất Likert 5 mức độ h QH2 Các hoạt động xã hội để lại in những ấn tượng sâu sắc và tốt ̣c K đẹp trong tâm trí khách hàng QH3 Hình ảnh sản phẩm được làm nổi ho bật trong các chương trình mà ại công ty tham gia Đ QH4 Khách hàng hài lòng về các hoạt g động tài trợ và xã hội ̀n ươ 4.2. Phương pháp phân tích Tr Phương pháp so sánh: - So sánh số liệu về doanh thu của sản phẩm FPT Play Box của năm nay so với năm trước để đánh giá hiệu quả của hoạt động xúc tiến. - So sánh số liệu thực tế kỳ này so với số liệu kỳ trước để đánh giá tốc độ phát triển của sản phẩm FPT Play Box. - So sánh số liệu năm nay so với năm trước giữa sản phẩm FPT Play Box với các sản phẩm khác mà FPT Telecom đang kinh doanh như: dịch vụ internet, truyền 6 SVTH: Huỳnh Ngọc Thiện
  15. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát hình FPT, chữ ký số và Fshare. Phương pháp phân tích và tổng hợp: sử dụng phương pháp phân tích thống kê, phương pháp quy nạp,… để từ đó tổng hợp thành các vấn đề cốt lõi, chung nhất. Rút ra bài học kinh nghiệm về chính sách xúc tiến bán hàng đối với sản phẩm FPT Play Box. Phương pháp xử lý số liệu: dữ liệu được xử lý bằng phần mềm SPPS 20. Được tiến hành dựa trên quy trình dưới đây: 1. Mã hóa bảng hỏi trên phần mềm SPPS 20. 2. Nhập dữ liệu vào phần mềm SPSS ( sau đó kiểm tra lại). uê ́ 3. Tiến hành các bước xử lý và phân tích số liệu. Sử dụng thống kế tần số: Là một trong những công cụ thống kê mô tả được sử ́H dụng phổ biến để mô tả và tìm hiểu về đặc tính phân phối của một số mẫu thô nào đó tê với mục đích đo lường biến định tính, định lượng dưới dạng mô tả một số biến liên quan đến đặc tính nhân khẩu học của mẫu điều tra. h in Kiểm định độ tin cậy của thang đo Cronbach’s Alpha ̣c K Phương pháp này dùng để loại và hạn chế các biến không phù hợp với nghiên cứu và đánh giá độ tin cậy của thang đo thông qua hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha. Hệ số Cronbach’s Alpha là một cách kiểm định thống kê và mức độ chặt chẽ mà các mục ho hỏi trong thang đo tương quan với nhau. Do đó: ại - Những biến có hệ số tương quan < 0.3 sẽ bị loại Đ - Cronbach’s Alpha >= 0.8 : thang đo được đánh giá tốt. g - 0.7 = Cronbach’s Alpha = 0.8: thang đo sử dụng được. ̀n - 0,6 ≤ Cronbach Alpha ≤ 0,7: Có thể sử dụng trong trường hợp khái niệm ươ đang nghiên cứu là mới hoặc mới đối với người trả lời trong bối cảnh nghiên Tr cứu(Nunnally, 1978; Peterson, 1994; Slater, 1995). Kiểm định One – Sample T – Test Sở dĩ, kiểm định này được sử dụng trong nghiên cứu là vì tác giả muốn phân tích đánh giá về các yếu tố ảnh hưởng đến chính sách xúc tiến khi sử dụng sản phẩm FPT Play Box của khách hàng tại Công ty Cổ phần FPT chi nhánh Huế. Từ đó rút ra những yếu tố có ảnh hưởng quan trọng đến chính sách xúc tiến bán hàng và đề ra các giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách xúc tiến bán hàng và hiệu quả hoạt động kinh doanh đối với sản phẩm FPT Play Box trong thời gian tới. 7 SVTH: Huỳnh Ngọc Thiện
  16. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát 5.Cấu trúc đề tài nghiên cứu Phần I: Phần mở đầu Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu Chương 1: Chính sách xúc tiến bán hàng Chương 2: Thực trạng chính sách xúc tiến bán hàng cho sản phẩm FPT Play Box của Công ty Cổ phần Viễn thông FPT chi nhánh Huế Chương 3: Giải pháp hoàn thiện chính sách xúc tiến bán hàng tại Công ty Cổ phần Viễn thông FPT Chi nhánh Huế uê ́ Phần III: Kết luận và kiến nghị ́H tê h in ̣c K ho ại Đ ̀n g ươ Tr 8 SVTH: Huỳnh Ngọc Thiện
  17. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN BÁN HÀNG 1.1. Cơ sở lý luận 1.1.1. Khái quát về Marketing 1.1.1.1. Khái niệm Marketing Trong giai đoạn phát triển như hiện nay, marketing là một yếu tố không thể thiếu uê ́ đối với một doanh nghiệp, nó đóng vai trò quan trọng trong kinh doanh. Hiện nay, có ́H quá nhiều định nghĩa khác nhau về marketing và mỗi định nghĩa đều tồn tại một số ưu tê nhược điểm riêng, do đó tác giả đã chọn một số định nghĩa được thống nhất về marketing như sau. h in Theo Viện nghiên cứu Marketing Anh thì: “ Marketing là chức năng quản lý công ty về mặt tổ chức quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện và ̣c K biến sức mau của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự của một mặt hàng cụ thể, đến việc đưa hàng hóa đến người tiêu dùng cuối cùng đảm bảo cho công ty thu hút được ho lợi nhuận dự kiến”. ại Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ ( 1985): “ Marketing là một quá trình lập kế Đ hoạch và thực hiện các chính sác sản phảm, giá, phân phối, xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh của hàng hóa, ý tưởng hay dịch vụ để tiến hành hoạt động trao đổi nhằm thỏa ̀n g mãn các mục đích của cá nhân và tổ chức” ( Quản trị Marketing – Philip Kotler – ươ NXB Thống kê 1997, Trang 20) Theo Phillip Kotler và Amstrong (2014) đã định nghĩa: “ Marketing là một tiến Tr trình trong đó các doanh nghiệp sáng tạo ra các giá trị cho khách hàng và xây dựng cho mình những mối quan hệ mật thiết với khách hàng, từ đó thu lại lợi nhuận”. (Giáo trình Marketing căn bản – Trang 7 – NXB Đại học Huế) Theo Mc. Carthy: “ Marketing là quá trình nghiên cứu khách hàng là ai, và muốn gì, làm thế nào để đáp ứng nhu cầu của họ nhằm tạo ra lợi nhậ tối đa cho doạn nghiệp bằng cách cung cấp sản phẩm dịch vụ mà khách hàng cần, đưa ra mức giá khách hàng chấp nhận trả, đưa sản phẩm dịch vụ đến với khách hàng, và cung cấp thông tin giao 9 SVTH: Huỳnh Ngọc Thiện
  18. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát tiếp với khách hàng”. 1.1.1.2. Các yếu tố của Marketing mix 1.1.1.2.1. Khái niệm Marketing hỗn hợp Marketing hỗn hợp là sự phối hợp các yếu tố marketing để tạo nên sự đáp ứng cần thiết đối với thị trường mục tiêu nhằm đạt được mục tiêu marketing trong từng điều kiện cụ thể của thị trường. Các yếu tố marketing hỗn hợp còn được gọi là các biến số marketing mà doanh nghiệp có thể kiểm soát được. Ngược lại, môi trường marketing là biến số mà doanh uê ́ nghiệp không kiểm soát được. ́H Tùy vào tình hình thực tế của doanh nghiệp và điều kiện phát triển của thị trường tê mà người ta quyết định phối hợp hai hay nhiều yếu tố với nhau để thực hiện chiến lược trên thị trường. h in 1.1.1.2.2. Theo quan điểm 4Ps 4Ps được Mc Carthy đề xuất vào năm 1960 và trở thành một trong những lý ̣c K thuyết được các nhà marketing vận dụng một cách phổ biến. 4Ps bao gồm: Sản phẩm ( Product), giá cả ( Price), phân phối ( Place) và Xúc tiến ( Promotion). ho ại Sản phẩm Đ Giá cả g Marketing mix ̀n ươ Phân phối Tr Xúc tiến Sơ đồ 1: Các thành phần của Marketing – mix theo quan điểm 4Ps ( Nguồn: Giáo trình Marketing căn bản – Trường Đại học Kinh tế Huế) - Sản phẩm (Product): Sản phẩm là những thứ mà doanh nghiệp cung cấp cho thị trường, quyết định sản phẩm bao gồm: chủng loại, kích cỡ sản phẩm, chất lượng, thiết kế, bao bì, nhãn hiệu, chức năng, dịch vụ…nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng. 10 SVTH: Huỳnh Ngọc Thiện
  19. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát Do đó, để kế hoạch kinh doanh có tính khả thi cao, doanh nghiệp cần phải xác định các đặc tính của sản phẩm, dịch vụ chắc chắn đáp ứng nhu cầu của khách hàng của doanh nghiệp như chức năng, chất lượng, mẫu mã, đóng gói, nhãn hiệu, phục vụ, hỗ trợ và bảo hành. - Giá cả (Price): Giá là khoản tiền mà khách hàng bỏ ra để sở hữu và sử dụng sản phẩm/dịch vụ, quyết định giá bao gồm phương pháp định giá, mức giá, chiến thuật điều chỉnh giá theo sự biến động của thị trường và người tiêu dùng…Giá cả phải tương xứng với giá uê ́ trị của sản phẩm, nếu không đảm bảo được điều này, khách hàng sẽ tìm sản phẩm của ́H doanh nghiệp khác để thay thế/ tê - Phân phối (Place): Bao gồm các hoạt động khác nhau nhằm tổ chức và đưa sản phẩm từ nơi sản h in xuất đến người tiêu dùng. Hai hoạt động cơ bản trong hoạt động phân phối là thiết kế và quản trị kênh phân phối. ̣c K - Xúc tiến (Promotion): Xúc tiến là những hoạt động nhằm thông tin sản phẩm, thuyết phục về đặc điểm ho của sản phẩm, xây dựng hình ảnh doanh nghiệp và các chương trình khuyến khích tiêu ại thụ. Những công cụ chính trong xúc tiễn hỗn hợp gồm quảng cáo, khuyến mãi, quan Đ hệ công chúng, sự kiện và marketing trải nghiệm, marketing trực tiếp, marketing trực tuyến và marketing truyền miệng. ̀n g Mỗi chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối hay xúc tiến đều có vai trò và tác ươ động nhất định. Để phát huy một cách tối đa hiệu quả của hoạt động marketing cần có sự phối hợp nhịp nhàng, cân đối các chính sách trên, đồng thời giữa chúng có mối Tr quan hệ hỗ trợ nhau để cùng nhau đạt được mục tiêu chung về marketing. 1.1.1.2.3. Theo quan điểm 7Ps Năm 1981, dựa trên nghiên cứu của McCarthy(1960), Bernard H. Boms và Mary J. Bitner đã phát triển hỗn hợp tiếp thị truyền thống thành tiếp thị hỗn hợp mở rộng( tiếp thị dịch vụ ) với sự mở rộng thêm 3 thành phần: con người, quy trình và bằng chứng vật lý. Cách nhìn nhận này được đánh giá là có sự nhìn nhận một cách đầy đủ và hoàn chỉnh. Các nhân tố này ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu mua sắm, sự hài lòng 11 SVTH: Huỳnh Ngọc Thiện
  20. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát của khách hàng, giúp doanh nghiệp bán được nhiều sản phẩm dịch vụ hơn. Sản phẩm Giá cả Phân phối uê ́ ́H Marketing mix Xúc tiến tê h Con người in ̣c K Quy trình ho ại Điều kiện vật chất Đ Sơ đồ 2: Các thành phần của Marketing mix theo quan điểm 7Ps g ( Nguồn: Giáo trình Marketing căn bản – Trường Đại học Kinh tế Huế) ̀n ươ 1.1.1.3. Vai trò của Marketing Tr Theo thời gian, vai trò và vị trí của marketing trong doanh nghiệp cũng dần có sự thay đổi Đối với doanh nghiệp, marketing có thể giúp cho doanh nghiệp tồn tại lâu dài và vững chắc trên thị trường do marketing cung cấp khả năng thích ứng với những thay đổi của thị trường và môi trường bên ngoài. Marketing tạo ra sự kết nối các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với thị trường trong tất cả các giai đoạn của quá trình tái sản xuất. Marketing cung cấp các hoạt động tìm kiếm thông tin từ thị trường và truyền 12 SVTH: Huỳnh Ngọc Thiện
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.26: Bộ 320 Luận Văn Thạc Sĩ Y Học
320 tài liệu
1236 lượt tải
THÔNG TIN
TRỢ GIÚP
HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG
Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.

 

Đồng bộ tài khoản
2=>2