LẬP KẾ HOẠCH MARKETING XUẤT KHẨU - PHẦN 3: Xây dựng một chiến lược marketing xuất khẩu

Chia sẻ: Ngo Huyen | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:12

Thêm vào BST

Báo xấu

125
lượt xem 50
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Những câu hỏi chính để xác định sứ mệnh? Những thị trường và phân đoạn thị trường nào cho bạn tiềm năng hứa hẹn cao hơn những thị trường khác ? Những xu hướng chính trong tương lai tại những thị trường và phân đoạn thị trường này? Khách hàng của bạn muốn mở rộng sang khu vực nào ?

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: LẬP KẾ HOẠCH MARKETING XUẤT KHẨU - PHẦN 3: Xây dựng một chiến lược marketing xuất khẩu

19/08/2011 L P K HO CH MARKETING XU T KH U Đ tăng s thành công trong marketing Ph n III: Xây d ng m t chi n lư c marketing xu t kh u Date: August 13-14 VIETRADE/ITC: Strengthening Trade Support Institutions Place: Hanoi Chi n lư c marketing xu t kh u 2 A) S m nh và các m c tiêu B) Khái ni m marketing h n h p C) Các ho t đ ng khu ch trương D) K ho ch hành đ ng 1
19/08/2011 Xác đ nh s m nh 3 K t lu n c a b n v phân tích th trư ng trong ph n 2? n Nh ng câu Nh ng th trư ng và phân đo n th trư ng nào cho b n ti m n h i chính đ năng h a h n cao hơn nh ng th trư ng khác? xác đ nh s Nh ng xu hư ng chính trong tương lai t i nh ng th trư ng n m nh? và phân đo n th trư ng này? Khách hàng c a b n mu n m r ng sang khu v c nào? n Ý tư ng l n c a b n là gì? V n đ l n c a b n là gì? n Làm rõ nhóm m c tiêu 4 Các nhà bán buôn/ đ i lý? n Nhóm khách Các chu i bán l ? n hàng chính Nh ng công ty tìm ki m th u ph ? n mà b n nh m Qu c gia? n đ n? Ch có m t s r t ít các khách hàng đ i tác mà b n có th tr thành nhà cung c p t t hơn các nhà cung c p khác Ø Phát tri n v i m t vài khách hàng chính! 2
19/08/2011 Xác đ nh cơ h i th trư ng 5 C a hàng C a hàng C a hàng Trung tâm t ng h p quà t ng đg nhà vư n Cung c p tr c ti p nh ng b sưu t p nh t đ nh Có t 5-10 công ty Nhà nh p hàng đ u t i các kh u nư c EU Không có liên l c Đ xu t ho t đ ng t i Đông Âu bán hàng đ c bi t Nhà xu t kh u đ C n nh ng m u g m Vi t m en g m m i Nam S lư ng nh hơn thì cung c p nhanh hơn S m nh và M c tiêu 6 S m nh S m nh c a chúng ta là cung c p cà phê Arabica t t nh t và ngon nh t hi n có t i Vi t Nam và tr thành nhà cung c p hàng đ u c a Vi t Nam đ i v i các nhà nh p kh u Châu Âu. Các m c tiêu § Tr thành m t trong top 5 nhà cung c p hàng đ u v i th ph n là 20% cho m t hàng cà phê Arabica Vi t Nam t t nh t đ n năm 2012 § Có thêm 10 khách hàng bán bu n m i t i Anh, Pháp và Nga đ n năm 2012 § Tăng g p đôi doanh thu t 1 tri u đô la M lên 2 tri u. § Tăng l i nhu n t 80.000 đô la M lên 180.000 đô la. 3
19/08/2011 Khái ni m Marketing h n h p 7 Khu ch trương Nghiên c u th trư ng Xúc ti n bán hàng Qu ng cáo Quan h công chúng S n ph m Giá c Ch t lư ng Tính toán Thi t k Phương th c thanh toán Đóng gói Gi m giá Ch ng lo i Tín d ng Thương hi u Đ a đi m Các kênh phân ph i T ch c bán hàng Lưu kho V nt i S n ph m 8 Đi u gì làm cho s n ph m c a b n tr nên đ c ¨ § Các khía c nh bi t? Đi u gì làm cho khách hàng c a b n nh n k thu t ra s đ c bi t đó? § Các tiêu chu n Mùi v thơm ngon hơn, thi t k , màu s c và hình dáng ¤ ch t lư ng đ p hơn Nhi u ch ng lo i s n ph m đ l a ch n ¤ § Các đ c đi m C i ti n/làm vi c t t hơn (có hi u qu hơn) ¤ § Thương hi u Tu i th lâu, d b o trì ¤ D s d ng hơn, h u d ng hơn ho c nhanh hơn ¤ § Đóng gói Đóng gói t t hơn ho c h p d n hơn ¤ § Đ m b o ch t D ch v t t hơn, thông tin 24h, s a ch a nhanh chóng ¤ lư ng và mi n phí, vv. M t cách lý tư ng, s n ph m ph i có m t phương § D ch v trư c ¨ và sau bán hàng th c chào bán hàng đ c đáo (‘USP’). B n có th s n xu t lo i s n ph m nào trong đi u ¨ ki n c nh tranh c th ? 4
19/08/2011 Giá 9 Đi u gì làm giá c c a b n có tính c nh tranh? ¨ § Phá giá/tính t Có ph i giá th p hơn v i cùng ch t lư ng như các đ i dư i lên ¤ th c nh tranh khác đưa ra? § Phương th c Xác đ nh giá theo đ nh hư ng chi phí v i xác đ nh giá ¤ thanh toán theo đ nh hư ng đ i th c nh tranh Gi m giá bán buôn theo s lư ng đ t hàng ¤ § M cđ b o Tr trư c v i tr ch m (nhà cung c p cho n ) hi m ¤ Đ m b o n đ nh giá ¤ § Các khía c nh ti n t § Tín d ng thương m i và chính sách gi m giá Phân ph i 10 Đi u gì làm h th ng phân ph i c a b n đ c bi t? ¨ § T ch c bán Văn phòng đ i di n bán hàng khu v c ¤ hàng Các kênh phân ph i b n đang s d ng ¤ § Các kênh phân Hàng hoá s n có hơn (giao hàng đúng h n, s lư ng ¤ ph i đ y đ trong kho, đơn hàng l n v i đơn hàng nh , th i gian c n đ ph n h i) § V n t i phân Chi phí v n chuy n th p hơn v i Giao hàng t n nơi ¤ ph i 5
19/08/2011 Khu ch trương 11 Làm sao đ b n khu ch trương s n ph m m t cách ¨ § Qu ng cáo t t nh t? § Xúc ti n bán Câu h i chính trong marketing B2B: Làm th nào đ có đư c ¤ hàng các m i liên l c tr c ti p? Làm sao đ c ng c các m i liên h cá nhân? ¤ § Liên l c cá nhân Đ i di n bán hàng – v i – qu ng cáo? ¤ § Tham gia h i S d ng internet như th nào? ¤ ch thương m i § Internet § Nghiên c u th trư ng Khu ch trương 12 Nghiên Thi t l p Tăng Các d ch c u th liên l c G pg cư ng Bán hàng v sau trư ng ban đ u liên l c bán hàng § Báo thương § § Th o lu n t i § M i đ n § Báo giá § Cung c p E-Mail § thăm công § Đơn hàng mi Thư h i ch d ch v § Ph ng v n § § Tham d h i § Xây d ng Đi n tho i ty b n th nghi m § B ph n bán § § C đ i di n th o Quan h quan h lâu § Thăm công ty hàng bán hàng. công dài § Các đ i s § G im u chúng quán VN § Phát tri n cơ s d li u 6
19/08/2011 Vai trò c a vi c tham gia h i ch thương m i I 13 Trong thông tin B2B …% các công ty tri n lãm c a Đ c đánh giá là r t quan tr ng ho c quan tr ng: 82% H i ch và tri n lãm thương m i Bán hàng cá nhân/ l c lư ng bán hàng 77% G i thư tr c ti p 55% Báo chí thương m i 54% Quan h công chúng 42% Các s ki n 39% 38% Bán hàng qua m ng Trình bày trư c h i ngh 34% Source: AUMA, Successful participation in trade fairs Vài trò c a vi c tham gia h i ch thương m i II 14 Đ i v i …% các công ty, h i ch thương m i thích h p đ … Có đư c các khách hàng m i 92% Nâng cao nh n th c 90% Quan tâm đ n các khách hàng thư ng xuyên 88% Gi i thi u s n ph m/d ch v m i 85% C i thi n hình nh công ty/thương hi u 83% M th trư ng m i 70% H p đ ng và bán hàng 68% Đ i tác h p tác m i 56% Nghiên c u th trư ng 51% Các kênh bán hàng m i 43% Source: AUMA, Successful participation in trade fairs 7
19/08/2011 Vai trò c a vi c tham d h i ch thương m i III 15 L a ch n m t cách c n th n các h i ch thương ¨ B n có kinh m i hàng đ u th gi i và tham d thư ng xuyên nghi m/l i vào m t h i ch khuyên nào v vi c tham d h i S d ng các h i ch trong nư c như m t bi n ¨ ch thương m i? pháp thay th ti t ki m đ g p g khách hàng đang ho t đ ng trong nư c mình. S d ng các h i ch thương m i và h i th o làm ¨ công c phát tri n các liên h cá nhân. M t s công ty đ t h i ch thương m i làm trung tâm khái ni m marketing h n h p c a h . Lên k ho ch cho các ho t đ ng khác liên quan ¨ đ n tham d h i ch thương m i G i thư tr c ti p trong liên l c B2B 16 Ví d v m i tham d h i ch : B n có kinh “Do v y cách t t nh t đ ti p c n nh ng ngư i tham d nghi m gì ti m năng là thông qua l i m i cá nhân…. Tôi ch chì trong vi c m t bu i th o lu n nh v i m t s khách hàng l n… H g i thư tr c đ ng ý r ng cách t t nh t đ thu hút h là g i thư cá ti p? nhân kèm theo: Ø M t lý do có s c thuy t ph c l n Ø Đ c p c th đ n lĩnh v c mà h đang ch u trách nhi m Ø Nêu l ý do t i sao h s mu n g p g v i b n? Source: Miller, Steve, Stop wasting your time at trade shows and start making money 8
19/08/2011 Cách vi t thư cá nhân 17 Ph n A: Gi i thi u b n thân Làm th nào .. Thưa bà.... chúng ta đã g p nhau năm ngoái… Tôi đ vi t nh ng đư c bi t qua website c a Quý công ty…. b c thư cá .. Như bà đã trao đ i v i tôi... nhân m t Ph n B: Ph n văn b n chu n cách hi u Luôn ph i là nh ng thông tin s n ph m gi ng nhau, l i qu ? m i tham d h i ch gi ng nhau, vv. Ph n C: Câu k t lu n cá nhân T t nh t là v i m t câu h i đ g i s đáp l i: Ông/Bà có vui lòng ghé qua…? Li u chúng ta có th lên l ch g p…? Qu ng cáo và quan h công chúng 18 L a ch n nh ng n ph m phù h p nh t mà nhóm m c ¨ B n có kinh tiêu thư ng đ c nghi m gì v K t h p các bài báo và qu ng cáo- M i nhà báo ¨ qu ng cáo K t n i chi n d ch qu ng cáo v i s c i ti n s n ph m ¨ và PR? K t n i qu ng cáo v i vi c tham gia h i ch ho c các ¨ ho t đ ng xúc ti n tr c ti p. 9
19/08/2011 Internet 19 Danh sách các trang tìm ki m m t phí (ví d ¨ B n có kinh Google) nghi m gì Nh ng th trư ng tr c tuy n (Ví d Alibaba) ¨ trong vi c s C ng đ ng m ng ¨ d ng K t n i Website ¨ Internet? Thư thông báo b ng E-Mail ¨ Nghiên c u th trư ng ¨ Công c khu ch trương 20 B ng giá ¨ B nc n Website ¨ nh ng công T rơi, sách gi i thi u ¨ c khu ch Catalogue trương ¨ nào? 10
19/08/2011 Qu n lý quan h khách hàng 21 21 B n có cơ s d li u khách hàng ho c khách hàng ¨ B n qu n lý m c tiêu không? vi c liên h B n có c p nh t cơ s d li u c a mình v i nh ng ¨ v i khách thông tin m i v nhu c u/mong mu n c a khách hàng như hàng? th nào? Vi c phân lo i thành các nhóm khác nhau r t có ích, ¨ ví d a) nh ng khách hàng hi n t i b) nh ng liên l c có ti m năng l n c) nh ng liên l c bình thư ng d) phân đo n th trư ng c th Ph i h p các ho t đ ng khu ch trương 22 Các ho t đ ng khu ch trương ti m năng: ¨ Ti m năng tri n Tham gia h i ch thương m i ¤ khai các ho t Đoàn khách hàng đ ng khu ch ¤ trương c a các Qu ng cáo ¤ công ty trong m i Internet ¤ ngành hàng như Nghiên c u th trư ng ¤ th nào? 11
19/08/2011 Làm vi c nhóm 23 Chi n lư c marketing xu t kh u S n ph m: S m nh: M c tiêu/Nhóm m c tiêu: H n h p s n ph m Giá Phân ph i Khu ch trương 12