LUẬN VĂN: LÝ LUẬN VỀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

Chia sẻ: Ly Hai | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:58

Thêm vào BST

Báo xấu

241
lượt xem 71
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Lực lượng bán hàng được hiểu là tập hợp cấu trúc trong tổ chức lực lượng hợp đồng thường mại của công ty. Lực lượng bán không chỉ là những phương tiện để tiêu thụ sản phẩm mà còn là yếu tố quan trọng thực hiện các chính sách thương mại của công ty. Do đó sự tồn tại và phát triển của lực lượng bán gắn liền với quá trình tổ chức và thực thi hoạt động thương mại của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng được hiểu là toàn bộ các yếu tố vật chất và phi...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: LUẬN VĂN: LÝ LUẬN VỀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

LUẬN VĂN: LÝ LUẬN VỀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
PHẦN I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG I. Khái niệm về lực lượng bán hàng. Lực lượng bán hàng được hiểu là tập hợp cấu trúc trong tổ chức lực lượng hợp đồng thường mại của công ty. Lực lượng bán không chỉ là những phương tiện để tiêu thụ sản phẩm mà còn là yếu tố quan trọng thực hiện các chính sách thương mại của công ty. Do đó sự tồn tại và phát triển của lực lượng bán gắn liền với quá trình tổ chức và thực thi hoạt động thương mại của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng được hiểu là toàn bộ các yếu tố vật chất và phi vật chất, tập hợp các phương tiện được trang bị phục vụ cho hoạt động tiêu thụ thương mại tốt nhất các sản phẩm của doanh nghiệp. Lực lượng bán còn được hiểu là toàn bộ cấu trúc các hình thức tổ chức hoạt động thương mại của doanh nghiệp từ người quản lý cao cấp đến các nhân viên bán hàng. II. II. Chức năng, nhiệm vụ của lực lượng bán. Lực lượng bán hàng là lực lượng thực hiện sứ mệnh của doanh nghiệp trong việc tiếp xúc với khách hàng, đàm phán và bán hàng… Do đó,tầm quan trọng của việc xác định chức năng nhiệm vụ chi phí lực lượng bán ra sao để có thể thực hiện được mục tiêu chung của doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng chỉ là một trong những chức năng nhiệm vụ của nhân viên bán hàng. Nhân viên bán hàng có thể đảm nhận nhiều chức năng nhiệm vụ hơn. - Thăm dò: tức là tìm kiếm những khách hàng mới - Lựa chọn: xác định tiềm năng bán hàng từ các khách hàng… - Giao tế: chuyển đến cho khách hàng, giới thiệu sản phẩm, thuyết minh và bán. - Phục vụ: cho lời khuyên, cố vấn kỹ thuật, hướng dẫn sử dụng… -Tập hợp thông tin: nghiên cứu thị trường, thu thập thông tin… Sở dĩ có điều này do cùng sự phát triển của Marketing thì vai trò chức năng nhiệm vụ của lực lượng bán hàng đựơc biến đổi. Trong quan niệm thương mại cổ điển, nhân viên bán chỉ có một nhiệm vụ hàng đầu bán và bán. Trong quan điểm Marketing hiện đại, nhân viên bán hàng phải thoả mãn những đòi hỏi của khách
hàng và tạo khả năng sinh lời cho doanh nghiệp. Nhân viên bán hàng cần phải thu thập những thông tin, đanh giá tiềm năng,phân tích kết quả và sự kiện…Vai trò chức năng nhiệm vụ của nhân viên bán ngày càng gắn bó chặt với sự phát triển của Marketing. Những doanh nghiệp trong cùng một nghành kinh doanh sẽ khai thác trực tiếp việc kinh doanh trên cùng loại khách hàng. Do đó ngoài những chức năng nhiệm vụ được nêu trên lực lượng bán còn phải thực hiện nhiệm vụ các chiến lược tiếp xúc với khách hàng của doanh nghiệp. Hiện nay tồn tại nhiều kiểu tiếp cận với khách hàng. - - Nhân viên bán đối diện với khách hàng. - - Nhân viên bán đối diện với nhóm khách hàng. - - Nhóm nhân viên bán đối diện với nhóm khách hàng. - - Bán hàng hội nghị: nhân viên bán thực hiện cùng nhiều nhà chuyên môn của doanh nghiệp để giới thiệu tập trung về nhưng cơ hội cung cấp. - - Bản thảo luận: nhóm nhân viên tổ chức một cuộc thảo luận nhằm cung cấp những hiểu biết tốt nhất cho khách hàng. III. III. Công tác tuyển dụng lực lượng bán. 1. 1. Điều kiện sử dụng. Doanh nghiệp lúc nào cũng có nhu cầu tuyển dụng lao động lớn. 2. 2. Các phương thức có thể áp dụng. - - Do đăng bảng thông báo. - - Do có sẵn hồ sơ ứng viên từ những lần đăng thông báo trước hoặc do ứng viên tự gởi hồ sơ tới. 3. 3. Ưu điểm. - - Ít có rủi ro trong chất lượng tuyển dụng. - - Chi phí ít hơn là nhờ văn phòng bên ngoài. 4. 4. Nhược điểm. - - Xây dựng một đội ngũ cán bộ để tuyển chọn nhân viên và thường khó đạt chất lượng cao. - - Dễ lâm vào tình trạng tuyển dụng dựa trên một khuân mẫu theo “ tiêu chuẩn của doanh nghiêp”.
5. 5. Những yêu cầu chung đối với lực lượng bán hàng. Để đạt được chức năng lực lượng quan trọng thực hiện mục tiêu, phương án kinh doanh của doanh nghiệp, lực lượng bán hàng phải đảm bảo các yêu cầu sau: - - Phải tinh thông về kỹ thuật nghiệp vụ hàng hoá. - - Phải có thái độ vui vẻ, lịch sự, biết chủ động mời chào khách hàng đúng lúc kịp thời, gây được thiện cảm ngay từ phút đầu gặp gỡ. - - Phải có tính kiên trì nhẫn nại trong giao tiếp, tính trung thực trong hành vi ứng xử nhằm tạo môi trường thuận lợi cho bán hàng và bán được nhiều hàng, nâng cao uy tín của doanh nghiệp. Cuối cùng để có một đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi, tinh thông nhiệm vụ, thực hiện có hiệu quả chức năng nhiệm vụ của mình, doanh nghiệp cần phải có kế hoạch tuyển chọn, bồi dưỡng và chính sách sử dụng hợp lý. IV. IV. Tiến trình tổ chức lực lượng bán hàng. 1. 1. Xây dưng mô hình tổ chức lực lượng bán.  · Mô hình hệ thống tổ chức lực lượng bán. Trên cơ sở các mục tiêu được xác định dành cho lực lượng bán. Mỗi doanh nghiệp sẽ xác định và tiến hành xây dựng một mô hình tổ chức phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp nhằm đạt được các mục tiêu đã đề ra.
Mô hình tổng quát về lực lượng bán Giám đốc thương mại Chức năng khác nhau của Giám đốc bán hàng nhóm hàng Cấu trúc Lực Trưởng bộ phận bán lượng của lực lượng bán bán và Cấu trúc của hoạt lực lượng bán động hàng của lực Các nhân viên bán lượng hàng bán hàng trong Nhu cầu của thương phân phối mại sản Các loại cấu trúc lực phẩm lượng bán của doanh nghiệp Chu trình phân phối Sự lựa chọn cấu trúc khác nhau Mạng lưới bán hàng Lựa chọn mạng lưới Các nội dung Kích thích và giám sát Những kiểu Những lực lượng bán kiểu của lực lượng bán Tiêu chuẩn của sự lựa chọn
 · Những chức trách khác nhau trong lực lượng bán. - - Giám đốc thương mại: là nhân vật có vị trí cao nhất trong lực lượng bán, giám đốc thương mại có những nhiệm vụ sau đây: + Hoạt đông trực tiếp với tổng giám đốc và chịu sự quản lý của tổng giám đốc. + Trực tiếp phác thảo chiến lược thương mại của doanh ngiệp và triển khai. + kế hoạch hoá các hoạt động của toàn bộ lực lượng bán do mình phụ trách. + Quản lý và điều hành lực lượng bán hàng. + Tuyển dụng nhân viên thương mại và nhân viên bán hàng. + Trực tiếp quản lý các cấp chính quyền và tổ chức lực lượng bán. - - Giám đốc bán hàng: + Liên hệ trực tiếp với giám đốc thương mại, quản lý mạng lưới bán hàng của mình. + Áp dụng các chính sách thương mại của doanh nghiệp trong phạm vi mạng lưới. + Xác định mục tiêu trong hoạt động thương mại cho trưởng bộ phận bán hàng. + Phụ trách và quản lý hoạt động thương mại trên phạm vi thị trường xác định. - - Trưởng bộ phận bán hàng: + Thực hiện việc tuyển nhân viên đảm nhận công tác trong khuôn khổ quản lý. + Phân tích báo cáo của nhân viên và báo cáo kết quả cho giám đốc bán hàng. + Tổ chức trên vùng bán hàng các nhân viên bán hàng và tổ chức thực hiện mục tiêu bán hàng của các nhân viên. - - Nhân viên bán hàng: + Thực hiện việc phụ trách,viếng thăm khách hàng trên phạm vi đã xác định. + Giới thiệu và bán những sản phẩm cho doanh nghiệp được phân công. + Nắm bắt thông tin và thị trường khuyến khích, tính hình bán sản phẩm. + Tổng hợp và lập báo cáo cho trưởng bộ phận bán hàng những vấn đề liên quan đến hoạt động được phân công trên phạm vi thị trường. 2. 2. Xác định quy mô lực lượng bán. Số lượng nhân sự bán hàng mà doanh nghiệp sử dụng trên thị trường xuất phát từ bốn yếu tố cơ bản sau: Số lượng khách hàng triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp; khả năng bán hàng đối với khách hàng triển vọng; các khách hàng tập trung hay phân tán về khu vực địa lý và nguồn tài chính của doanh nghiệp dành cho hoạt động.
Lực lượng bán. Các phương pháp thường được dùng để xác định quy mô lực lượng bán gồm:  · Phương pháp xây dựng: Bước 1: Xác định số lượng thời gian hoạt động của một nhân viên bán hàng hàng năm bằng cách lấy tổng số giờ hoạt động của các nhân viên bán hàng loại trừ các thời gian nghĩ phép, lễ. Bước 2: ước lượng phần trăm thời gian của nhân viên bán hàng dùng để bán hàng so với thời gian đi lại và các nhiệm vụ khác không phải thời gian bán hàng. Bước 3: tính toán số nhân sự bán hàng bằng cách chia ( 1 ) cho ( 2 ). Ưu điểm chủ yếu của phương pháp phân bổ là đơn giản. Tuy nhiên, nó xem lực lượng bán hàng như kết quả của bán hàng thay vì là phải ngược lại. Hơn nữa, phương pháp phân bổ đòi hỏi phải ước lượng năng suất bán hàng cho mỗi nhân sự bán hàng là một điều cực kỳ khó khăn vì có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến năng suất của một người. Nó không chú ý đến doanh thu bán hàng và cũng giống như phương pháp xây dựng nó không tính đến khả năng sinh lợi.  · Phương pháp ngân sách: Bước 1: xác định ngân sách bán hàng trực tiếp. bước 2: xác định toàn bộ chi phí để duy trì nhân viên bán hàng trên hiện trường. Bước 3: tính toán số nhân sự bán hàng bằng cách cho phép lấy ( 1 ) chia cho ( 2 ). Phương pháp ngân sách để bán hàng cho quy mô lực lượng bán hàng thì dể hiểu và dễ thực hiện. Ngoài ra, quy mô lực lượng bán hàng liên quan đến khả năng tài chính của công ty. Mặt yếu của phương pháp này là nó chú ý đến sự khác nhau về năng suất làm việc giữa các thành viên của lực lượng bán hàng và cũng không quan tâm đến khả năng sinh lợi. 3. 3. Xác định cấu trúc lực lượng bán.  · Lực lượng bán hàng được bố trí theo cấu trúc địa lý. Công ty Giám đốc nghiên Giám đốc Giám đốc cứu thị trường kinh doanh tiếp thị
Trưởng khu vực Trưởng khu vực Trưởng khu vực thị trường A thị trường B thị trường C Nhân viên Nhân viên Nhân viên Caïc cäng ty coï säú læåüng haìng hoaï nhiãöu, vãö màût kyî thuáût hoàûc caïc saín pháøm tæång âäúi âäüc láûp nhau thæåìng chuyãn män hoaï âaûi diãûn baïn haìng theo saín pháøm. Tuy nhiãn viãûc phán chia haìng hoaï cuía cäng ty cho nhiãöu ngæåìi baïn phuû traïch riãng biãût cuîng gáy nhiãöu tranh caíi. Váún âãö âàût ra laì nãúu mäüt khaïch haìng mua nhiãöu loaûi saín pháøm cuía cäng ty thç caïch baïn nhæ thãú naìo? chàóng haûn, nhiãöu âaûi diãûn baïn haìng cuía cuìng mäüt cäng ty cuìng goüi âiãûn thoaûi âãún khaïch haìng…Âiãöu naìy seî gáy laîng phê vãö tiãön baûc láùn cäng sæïc cuía læûc læåüng baïn haìng.  · Læûc læåüng baïn haìng âæåüc bäú trê cho khaïch haìng: Caïc cäng ty cuîng thæåìng xuyãn chuyãn män hoaï læûc læåüng baïn haìng theo khaïch haìng. Viãûc phán chia naìy dæûa vaìo âàûc âiãøm kinh tãú kyî thuáût cuía nghaình saín xuáút hoàûc dæûa vaìo khaïch haìng thæåìng xuyãn hay khaïch haìng måïi phaït triãøn. Công ty
Giám đốc nghiên Giám đốc Giám đốc cứu thị trường kinh doanh tiếp thị Khách hàng là Khách hàng là Khách hàng là dân cư các bán buôn, các nhà sản xuất bán lẻ Nhân viên Nhân viên Nhân viên Æu âiãøm näøi báût cuía viãûc chuyãn män hoaï naìy laì âaûi diãûn baïn haìng biãút roí caïc nhu cáöu cuû thãø cuía nhoïm khaïch haìng mçnh phuû trach. Viãûc bäú trê læûc læåüng baïn haìng theo khaïch haìng coìn coï thãø tiãút kiãûm chi phê vãö læûc læåüng baïn haìng. Nhæåüc âiãøm chuí yãúu cuía viãûc bäú trê læûc læåüng baïn haìng theo khaïch haìng laì khi khaïch haìng åí raîi raïc khàõp nåi trãn caí næåïc, mäùi ngæåìi baïn phaíi âi laûi trãn mäüt phaûm vi quaï räüng.  · Bäú trê læûc læåüng baïn haìng häùn håüp. Khi cäng ty baïn ra nhiãöu loaûi saín pháøm khaïc nhau cho nhiãöu khaïch haìng trãn mäüt âëa baìn räüng låïn, cäng ty coï thãø bäú trê læûc læåüng baïn haìng chuyãn män hoaï häùn håüp nhæ saín pháøm-khu væûc, khaïch haìng-saín pháøm, khaïch hang-khu væûc, khaïch haìng-saín pháøm-khu væûc. 4. 4. Âaím baío quan hãû chàût cheí vaì tênh hiãûu quaí cho læûc læåüng baïn. Hiãûu quaí laì sæû so saïnh nhæîng kãút quaí âaût âæåüc trãn cå såí nhæîng phæång tiãûn âæåüc sæí duûng âãø taûo ra kãút quaí âoï. Vãö hoaût âäüng cuía læûc
læåüng baïn cuîng váûy, ngæåìi ta tiãún haình âo læåìng vaì âaïnh giaï hiãûu quaí cuía læûc læåüng baïn âãø laìm cå såí cho viãûc hoaìn thiãûn vãö täø chæïc læûc læåüng baïn. Caïc chè tiãu cáön xem xeït bao gäöm: - - Mæïc laîi gäüp trong thæång maûi laì chãnh lãûch doanh säú baïn thæûc hiãûn våïi doanh säú baïn theo giaï mua cuía haìng hoaï baïn. Âiãöu naìy hoaìn thaình tè lãû laîi gäüp âæåüc tênh toaïn trong quaï trçnh thæång maûi laì cå såí quan troüng âãø hoaûch âënh chênh saïch thæång maûi caïc saín pháøm cuía doanh nghiãûp. - - Sæû gia tàng viãûc baïn thãø hiãûn säú læåüng caïc cuäüc viãúng thàm baïn haìng laì kãút quaí âæåüc biãøu hiãûn åí säú læåüng saín pháøm haìng hoaï baïn âæåüc cuía mäùi nhán viãn vaì toaìn bäü læûc læåüng baïn. - - mæïc chi phê thæûc tãú phaït sinh trong duy trç vaì phaït triãøn læûc læåüng baïn âæåüc kãút chuyãøn vaìo kãút quaí kinh doanh. Hiãûu quaí sæí duûng nhæîng chi phê laì mäüt yãúu täú quan troüng cáön xem xeït khi âaïnh giaï hiãûu quaí cuía læûc læåüng baïn. - - sæû täúi æu hoaï cuía nhán viãn baïn haìng âæåüc âaïnh giaï thäng qua: sæû so saïnh giæîa giaï väún våïi laîi gäüp, sæû thêch æïng cuía hoaût âäüng våïi khaïch haìng vaì saín pháøm, sæû theo âuäøi caïc tæång vuû cuía nhán viãn cho âãún khi kãút thuïc vaì mang laûi hiãûu quaí cho hoaût âäüng cuía mçnh. 5. 5. Váún âãö hoaìn thiãûn cäng taïc täø chæïc lao âäüng. Âãø âaût dæåüc âiãöu âoï thç cäng taïc täø chæïc xáy dæûng læûc læåüng baïn åí mäùi doanh nghiãûp phaíi âaïp æïng âæåüc nhæîng yãu cáöu sau âáy:  · Cå cáúu täø chæïc baïn haìng phaí âënh hæåïng theo thë træåìng. viãûc thiãút kãú täø chæïc bàõt âáöu bàòng viãûc xem xeït thë træåìng vaì hoaût âäüng baïn haìng cáön thiãút âãø thaình cäng trong thë træåìng âoï. Mäüt khi âaî xaïc âënh âæåüc nhiãûm vuû baïn haìng cå baín, thç cå cáúu häø tråü vaì giaïm saït cáön thiãút seî âæåüc thãm vaìo täø chæïc.  · Täø chæïc caïc hoaût âäüng khäng phaíi cuía con ngæåìi: mä hçnh täø chæïc nãn âæåüc xáy dæûng trãn cå såí xaïc âënh caïc chæïc nàng vaì hoaût âäüng. Yãúu täú con ngæåìi nãn âæåüc xem xeït riãng.
 · Traïch nhiãûm vaì quyãön haûn phaíi âi âäi våïi nhau: tæìng caï nhán våïi caïc traïch nhiãûm baïn haìng khaïc nhau trong täø chæïc nãn coï quyãön haûn våïi traïch nhiãûm cuía hoü. Traïch nhiãûm cuía mäùi cäng viãûc nãn âæåüc giaíi thêch hæåïng dáùn vaì quyãön haûn âi keìm phaíi cäng khai roí raìng.  · Táöm kiãøm soaït âiãöu haình håüp lyï: mäùi quaín lyï viãn âiãöu haình âãöu coï mäüt säú læåüng nhán viãn täúi æu maì hoü coï thãø quaín lyï mäüt caïch coï hiãûu quaí. Säú læåüng naìy bao nhiãu tuyì thuäüc vaìo nhæîng yãúu täú khaïc nhau nhæ nhiãûm vuû baïn haìng cuía caï nhán giäúng nhau âãún mæïc âäü naìo, khaí nàng cuía ngæåìi âiãöu haình vaì caïc nhán viãn baïn nhæ thãú naìo…  · Täø chæïc äøn âënh nhæng linh hoaût: täø chæïc phaíi âuí äøn âënh chëu âæûng sæû täøn tháút nhán sæû giaïm saït âiãöu haình maì váùn duy trç hiãûu quaí täúi âa. Âäöng thåìi, noï phaíi âuí linh hoaût âãø âiãöu chènh theo caïc biãún âäøi aính hæåíng âãún cäng ty trong ngàõn haûn nhæ caïc âiãöu kiãûn vãö thë træåìng biãún âäüng vaì nhæîng thay âäøi vãö cung vaì cáöu lao âäüng.  · Caïc hoaût âäüng phaíi coï phäúi håüp vaì cán âäúi: cán bàòng täút laì traûng thaïi maì khäng coï mäüt hoaût âäüng thãm naìo maì khäng gáy nguy haûi cho caïc hoaût âäüng khaïc. Caïc hoaût âäüng baïn haìng vaì quaíng caïo nãn cán âäúi theo táöm quan troüng tæång âäúi giæîa chuïng trong viãûc thæûc hiãûn nhiãûm vuû cuía täø chæïc. Âãø täø chæïc hoaût âäüng mäüt caïch coï hiãûu quaí, phaíi coï mäüt sæû phäúi håüp giæîa caïc bäü pháûn, phoìng ban trong täø chæïc.
PHÁÖN II TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH TẠI CÔNG TY CÔNG NGHIỆP HOÁ CHẤT ĐÀ NẴNG. I. Khái quát về công ty. 1. Qúa trình hình thành và phát triển. 1.1 Lịch sử hình thành và phát triển. - Công ty được thành lập vào ngày 1/10/1975 có trụ sở chính tại 53 Lê Hồng Phong -TP Đà Nẵng. Tên giao dịch là DANANG CHEMICAL INDUSTRIES COMPANY (CICO) Từ khi mới thành lập công ty trực thuộc tổng cục hoá chất Việt Nam. Trong quá trình hoạt động có một số đơn vị sát nhập vào công ty nhằm đáp ứng nhu cầu quản lý chung, đó là: trường công nhân kỷ thuật hoá chất Hoà Khánh, xí nghiệp hoá chất Kim Liên, xí nghiệp cơ khí hoá chất Liên Trì. - Đến năm 1991 tổng cục hoá chất giải thể, công ty lúc này chịu sự quản lý của tổng công ty phân bón và hoá chất cơ bản thuộc bộ công nghiệp nặng. - Ngày 20/12/1995 công ty hoá chất Đà Nẵng được thành lập theo quyết định 835 của thủ tướng chính phủ. Và lúc bấy giờ công ty công nghiệp hoá chất Đà Nẵng đang trực thuộc sự quản lý của công ty hoá chất Việt Nam cho đến nay. - Qua quá trình hoạt động, với sự nổ lực chủ quan của công ty đồng thời nhận được sự ủng hộ của tổng cục hoá chất Việt Nam, công ty đã phát triển ngày càng lớn mạnh.Từ chổ cơ sở vật chất còn nghèo nàn, lạc hậu, công nhân, cán bộ kỹ thuật còn ít, máy móc thiết bị không đồng bộ đã làm cho hiệu quả hoạt động của công ty không có. Đến nay, công ty đã có một cơ sở vững chắc, đủ mạnh, có đội ngũ cán bộ, kỹ sư, công nhân kỹ thuật ngày càng được ủng hộ và tăng cường. 1.2 Quá trinh trưởng thành của công ty. Công ty công nghiệp hoá chất Đà Nẵng trải qua một quá trình hình thành phát triển lâu dài. Là một doanh nghiệp nhà nước trực thuộc tổng công ty hoá chất Việt Nam. Từ ngày thành lập tới nay trải qua 3 giai đoạn:
+ Giai đoạn thứ 1 (1975-1981): Là giai đoạn mới thành lập nên còn non trẻ, cơ sở vật chất còn nghèo nàn, công ty làm 2 nhiệm vụ là phải nghiên cứu khoa học vừa phải sản xuất thực nghiệm, giai đoạn này sản phẩm còn dưới dạng đơn chiếc thủ công. + Giai đoạn thứ 2 (1981-1989): Trên cơ sở sát nhập các đơn vị lại với nhau công ty đã đủ mạnh về tiềm lực và tạo được nền tảng cơ sở vật chất kỹ thuật tương đối vững chắc cũng như đội ngũ cán bộ khoa học có trình độ cao. Công ty phải thực hiện 2 nhiệm vụ cơ bản là sản xuất kinh doanh và ứng dụng khoa học kỹ thuật vào trong sản xuất. + Giai đoạn thứ 3 (từ năm 1989 đến nay): Đây là giai đoạn nền kinh tế vận hành theo cơ chế thị trường, do đó bước đầu trong quá trình chuyển đổi công ty đã gặp một số khó khăn nhất định. Nhưng nhờ nhạy bén thích ứng kịp thời với cơ chế quản lý mới của toàn thể nhân viên công ty đã giúp công ty vượt qua khó khăn, đứng vững trên thị trường. Trong giai đoạn này công ty tiến hành định hướng lại sản xuất, đưa nhiệm vụ sản xuất lên hàng đầu, còn vấn đề nghiên cứu chỉ đi sâu vào nghiên cứu những vấn đề cụ thể, có tính khả thi chứ không hoạt động theo diện rộng như các thời kỳ trước đây. Cùng với việc định hướng đó, công ty đã rà soát đánh giá lại năng lực hoạt động của các đơn vị trực thuộc, tiến hành sắp xếp lại bộ máy quản lý và đội ngũ nhân viên cho phù hợp với tình hình thực tế của công ty. Các hoạt động đầu tư ngày càng được quan tâm đáng kể. Đứng trên góc độ công ty mà nói đây là thử thách đối với công ty, để đứng vững và đủ mạnh thì việc sản xuất kinh doanh từng bước gắn với thị trường, sản phẩm hàng hoá của công ty không ngừng cải tiến nâng cao chất lượng. Chính vì sản phẩm do công ty tạo ra không những phục vụ cho thị trường trong nước mà còn đáp ứng nhu cầu xuất khẩu. Nhận xét: Công ty công nghiệp hóa chất Đà Nẵng đã trải qua 2 thời kỳ kinh tế từ nền kinh tế bao cấp đến nền kinh tế thị trường. Trong 29 năm hoạt động sản xuất kinh doanh, giờ đây công ty có được một đội ngũ cán bộ đầy kinh nghiệm trên nhiều phương diện, công ty đủ khả năng đứng vững trên thị trường. 2. Chức năng, Nhiệm vụ, Quyền hạn của công ty. 2.1 Chức năng.
Là tổ chức các hoạt động sản xuất, kinh doanh xuất nhập khẩu các mặt hàng phân bón, chất tẩy rửa, bột giặt các loại… Tổ chức gia công, mua bán, liên kết đầu tư với các tổ chức trong và ngoài nước để sản xuất phân bón, chất tẩy rửa silicate, thuốc trừ sâu, thức ăn gia súc… Ngoài ra, công ty còn thiết kế, thi công, lắp đặt các công trình dân dụng. 2.2 Nhiệm vụ. Nghiên cứu và trực tiếp sản xuất sản phẩm phục vụ cho công nghiệp và xuất khẩu. Thực hiện các phương án kinh doanh có hiệu quả, làm nghĩa vụ trích nộp ngân sách đầy đủ. Tạo công ăn việc làm cho dân cư ở địa phương. Thực hiện công tác xã hội. 2.3 Quyền hạn. Được quyền giao dịch, ký kết hợp đồng với các đơn vị kinh tế trong và ngoài nước. Được quyền kinh doanh, liên kết, hợp tác đầu tư, vay vốn ở ngân hàng và huy động vốn theo luật định. Hạch toán kinh tế độc lập, tự chủ về tài chính, được quyền tố tụng, khiếu nại với các cơ quan pháp luật. 3. Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty. 3.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của công ty. Công ty đã tổ chức bộ máy quản lý theo kiểu trực tuyến chức năng, các bộ phận trong bộ máy quản lý của công ty được chuyên môn hoá và có trách nhiệm, quyền hạn nhất định. Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý ở công ty công nghiệp hoá chất Đà Nẵng được bố trí như sau: GIÁM ĐỐC
P.GĐ P.GĐ Kỹ thuật Kinh doanh Phòng Phòng Phòng Phòng Phòng Phòng tổ chức đầu tư kỹ thuật thương thị kế toán hành xây quản lý mại trường chính dựng cơ chất bản lượng XN hoá XN PB-HC XN CK-HC XN Bao Bì chất HOÀ KIM LIÊN LIÊN TRÌ Nhựa KHÁNH Quan hệ trực tuyến Quan hệ chức năng Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty công nghiệp hoá chất Đà Nẵng được bố trí theo cơ cấu quản trị chức năng. Cơ cấu này giúp cho các nhà quản trị tập trung quyền lực ra quyết định và chuyên sâu thực hiện những công việc theo chức năng và bộ phận của mình, do đó họ có thể đưa ra những quyết định một cách nhanh chóng và kịp thời.
Sơ đồ này giúp cho công ty tiết kiệm được chi phí trong tổ chức bởi vì nó khá đơn giản và gọn nhẹ và cơ cấu này còn giúp cho các thành viên trong một tổ chức chia sẻ kinh nghiệm lẫn nhau, cùng nhau làm việc một cách có hiệu quả. Tuy nhiên theo cơ cấu này nhà quản trị cấp cao mất rất nhiều thời gian, sức lực để phối hợp các thành viên thuộc những bộ phận khác nhau, vì những thành viên này thường chỉ chú trọng vào mục tiêu của tổ chức mà ít quan tâm đến mục tiêu chung của công ty. 3.2 Nhiệm vụ của từng bộ phận trong bộ máy quản lý của công ty.  Giám đốc công ty: Là người có quyền lực cao nhất và chịu hoàn toàn trách nhiệm trong vấn đề sản xuất kinh doanh trước hội đồng quản trị của tổng công ty.  Phó giám đốc SXKD: Giúp giám đốc giải quyết các công việc thuộc lĩnh vực sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.  Phó giám đốc kỹ thuật: Giúp giám đốc giải quyết các công việc thuộc lĩnh vực sản xuất và trực tiếp chỉ đạo sản xuất.  Phòng tổ chức hành chính: Có nhiệm vụ tổ chức bộ máy quản lý, tuyển dụng và đào tạo cán bộ công nhân viên cho công ty, quản lý và điều phối lao động, lập định mức lao động, định biên các đơn vị, quản lý và lưu trữ hồ sơ nhằm mục đích bảo vệ bí mật kinh tế nội bộ.  Phòng đầu tư xây dựng cơ bản: Có nhiệm vụ giúp giám đốc điều hành công ty đầu tư dài hạn, phát triển sản phẩm mới mang tính chất phát triển công ty dài hạn, trung hạn. Đồng thời theo dõi và quản lý các hồ sơ về địa chính, định mức vật tư, đơn giá xây dựng cơ bản. Lập theo dõi dự toán, giám sát thi công.  Phòng kỹ thuật quản lý chất lượng: Kiểm tra và xác định các thông số kỹ thuật của nguyên vật liệu và sản phẩm có đúng với tiêu chuẩn quy định không, phân tích mẫu phục vụ cho công tác nghiên cứu sản phẩm.  Phòng thương mại: Xây dựng kế hoạch nghiên cứu đầu tư phát triển kế hoạch mới từ việc xác định mục tiêu, nội dung, phương hướng, tiến độ và những yêu cầu cần thiết cho việc thực hiện các đề tài nghiên cứu.
 Phòng kinh tế thị trường: Lập phương án kế hoạch sản xuất kinh doanh, theo giỏi và phân tích tình hình kinh tế thị trường để điều chỉnh phương án kiểm soát, tổ chức cung ứng vật tư và lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, tổ chức mạng lưới tiêu thụ và thiết lập kênh phân phối phù hợp với tình hình của công ty nhưng vẫn đảm bảo mức lợi nhuận nhất định.  Phòng kế toán: Bộ phận này đãm nhận trách nhiệm khai thác và phân phối vốn, phân tích các hoạt động sản xuất kinh doanh, theo dõi tình hình chi phí sản xuất. Thông qua quá trình phân tích và theo dõi đó sẽ xác định được giá thành sản phẩm, cung cấp kịp thời vốn phục vụ sản xuất. Ngoài ra, nó còn có nhiệm vụ theo dõi, thống kê tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, thực hiện các nhiệm vụ thuộc lĩnh vực kế toán tài chính và tiến hành trích, thanh toán lương theo đúng chế độ quy định.  Xí nghiệp hoá chất Hoà Khánh: Đây là đơn vị thành viên của công ty, nó đóng vai trò như là một đơn vị sản xuất, chuyên sản xuất các loại bột giặt, kem giặt, silicate phục vụ cho tiêu thụ ra bên ngoài cũng như sử dụng để sản xuất ra các loại sản phẩm khác.  Xí nghiệp phân bón hoá chất Kim Liên: Đóng vai trò là một phân xưởng sản xuất của công ty, sản xuất ra các mặt hàng phục vụ nông nghiệp như: phân bón, thuốc trừ sâu…  Xí nghiệp cơ khí Liên Trì: Là đơn vị nội bộ trực thuộc công ty, hoạt động kinh tế tương đối độc lập dưới sự chỉ đạo của công ty. Đơn vị này chuyên sản xuất các sản phẩm lao vụ, dịch vụ như: gia công chế tạo, sửa chữa lắp đặt các sản phẩm cơ khí hoá chất, thiết kế thi công các công trình công nghệ và dân dụng.  Xí nghiệp bao bì: Sản xuất các loại bao bì cung cấp cho các xí nghiệp khác trong công ty. Nhận xét: Trải qua một thời gian khá dài công ty xem xét đào tạo chắt lọc trong bộ máy tổ chức, do đó hiện nay công ty đang có một bộ máy gọn nhẹ, một đội ngũ cán bộ công nhân viên luôn làm việc với tinh thần và trách nhiệm cao. Đây là kết quả trong quá trình nổ lực không ngừng của cán bộ cũng như các cấp lãnh đạo của công ty trông quá trình xây dựng và phát triển công ty.
II. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh tại công ty. 1. Tình hình sử dụng cơ sở vật chất. 1.1 Mặt bằng nhà xưởng. Mặt bằng, nhà xưởng là yếu tố cần thiết để sản xuất kinh doanh và mở rộng qui mô sản xuất. Công ty có trụ sở tại 53 Lê Hồng Phong-TP Đà Nẵng và các xí nghiệp trực thuộc tại các khu công nghiệp. Hiện nay tổng diện tích đất của công ty là 115.000 m2 diện tích đang sử dụng là 62.500 m2 chiếm 54,34% như vậy diện tích đất còn lại chưa sử dụng là 52.500 m2 đây là yếu tố tiềm năng trong tương lai, tạo sự chủ động của công ty trong việc mở rộng sản xuất, đầu tư mới trong một số nghành hàng mới. STT Nhà xưởng ĐVT DT hiện có DT sử dụng Tỷ lệ % 1 Công ty m2 1.500 1.500 100 2 XN PB-HC Kim m2 35.000 20.000 57.14 Liên 3 XN HC Hoà m2 50.000 30.000 60 Khánh 4 XN CK Liên Trì m2 15.000 10.000 66.66 5 XN Bao Bì m2 13.500 1.000 7.14 115.000 62.500 54.34 Văn phòng của công ty đặt tại 53 Lê Hồng Phong TP-Đà Nẵng với diện tích 1.500 m2 và được sử dụng 100% với các phòng. Phòng thương mại, phòng thị trường, phòng tổ chức hành chính, phòng quản lý chất lượng kỹ thuật, phòng kế toán. Nhân viên làm việc hầu hết trên hệ thống máy tính, hệ thống máy tính được trang bị hầu hết cho tất cả các phòng gần như mỗi nhân viên làm việc trên một máy. Văn phòng được trang bị hệ thống máy lạnh tạo bầu không khí mát mẻ và thoải mái cho cán bộ nhân viên làm việc đạt hiệu quả hơn.
Nhà xưởng sản xuất được đặt tại khu công nghiệp hoà khánh. Máy móc thiết bị chủ yếu phục vụ cho dây chuyền sản xuất chính: phân bón, chất tẩy rửa, bột giặt các loại…máy móc thiết bị trong thời gian gần đây được nâng cấp và đổi mới. Sản lượng sản xuất tăng lên đáng kể. Sản phẩm của công ty ngày càng thay đổi và đã đáp ứng được phần lớn nhu cầu của khách hàng. Và cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại trên thị trường. Hiện nay dây chuyền sản xuất bột giặt được vận hành 24/24, công nhân làm việc 3 ca một ngày năng suất đạt được 10.000 tấn/năm. Dây chuyền sản xuất phân bón đạt trung bình1000-2000 tấn/năm. 1.2 Máy móc thiết bị. Chủ yếu là hệ thống phục vụ cho dây chuyền sản xuất các sản phẩm chính: bột giăt, kem giặt, phân bón NPK…Máy móc thiết bị của công ty trong thời gian gần đây đã được nâng cấp và nhập mới. Do công ty có 4 xí nghiệp trực thuộc tiến hành sản xuất những sản phẩm khác nhau nên thiết bị sản xuất tại các xí nghiệp cũng khác nhau. Trong thời gian vừa qua, một số trang thiết bị đã được nâng cấp và tạo mới nên đã góp phần tăng được sản lượng sản xuất sản phăm của công ty. Đặc biệt là dây chuyền sản xuất phân bón II đã được trang bị vào năm 2002. đồng thời, trong 2 năm 2002-2003 công ty đã đầu tư thêm hệ thống máy móc sản xuất bao bì với kích cỡ khác nhau theo yêu cầu đặt hàng của khách hàng. Hiện nay công ty đang tham gia sản xuất kinh doanh 2 sản phẩm chính: chất tẩy rửa và phân bón. dưới đây là bảng thống kê máy móc thiết bị của 2 dây chuyền sản xuất phân bón NPK và dây chuyền sản xuất bột giặt và một dây chuyền sản xuất bao bì.  Dây chuyền sản xuất phân bón: Bảng máy móc thiết bị sản xuất phân bón ST Tên máy móc thiết bị Số Nước sản xuất Năm T lượng lắp đặt 1 Máy trộn liệu 2 Nga 2001-2002 2 Băng tải sau trộn 2 Việt Nam 2002
3 B.T lên vo 2 Việt Nam 2002 4 B.T sau vo 2 Việt Nam 2002 5 Máy vo 2 Việt Nam 1999-2002 6 Máy sấy 2 Việt Nam 2000 7 B.T sau sấy 2 Việt Nam 2002 8 Sàn rung 3 Việt Nam 1994-2002 9 Máy xay sạn 2 Việt Nam 1999 10 B.T hồi lưu 2 Việt Nam 2002 11 B.T lên nguội 2 Việt Nam 2001 12 Máy nguội 2 Việt Nam 1999-2001 13 Hệ bột tan 2 Việt Nam 2002 14 B.T lên máy trộn bột tan 1 Việt Nam 2002 15 Máy trộn bột tan 1 Việt Nam 2002 16 Bơm phun sương 2 Mỹ 1999 17 B.T đóng bao 2 Việt Nam 2001 18 Quạt khí thải 2 Việt Nam 1999 19 Quạt nguội 2 Việt Nam 1999 20 B.T 2 trục 2 Việt Nam 2002 21 Máy xay 2 trục 2 Việt Nam 2002 22 Máy khâu bao VNam, Nhật,TQuốc 1992-2002 Nhận xét: Qua bảng trên cho thấy, máy móc thiết bị của công ty chủ yếu là do việt nam sản xuất. điều này chứng tỏ tính đồng bộ trong dây chuyền sản xuất của công ty số máy móc thiết bị này được lắp đặt từ năm 1999 nên hầu hết máy móc thiết bị của nghành tương đối mới. Và năm 2002 vừa rồi, công ty đã trang bị thêm dây chuyền sản xuất phân bón NPK II, góp phần gia tăng sản lượng sản xuất của công ty. Dây chuyền sản xuất phân bón II là số máy móc thiết bị do chính tập thể các cán bộ kỹ thuật cũng như sản xuất nghiên cứu được trong việc luôn tìm giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống dây chuyền, đảm bảo cho năng suất chất lượng sản phẩm…Vì thế năng suất của cả dây chuyền đã tăng lên rỏ rệt. cụ thể trước năm