intTypePromotion=1
zunia.vn Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z zunia.vn zunia.vn
ADSENSE
 » 
 » 

Luận văn: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty cổ phần chế tạo máy Dzĩ An

Chia sẻ: Nguyen Lan | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:0

Thêm vào BST
Báo xấu
190
lượt xem 65
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Sau hơn mười lăm năm hoạt động và phát triển, Công ty cổ phần chế tạo máy Dzĩ An (Dzima) đã trở thành thương hiệu lớn trên thị trường chế tạo máy tại Việt Nam, và là nhà cung cấp các sản phẩm máy phát điện hàng đầu trong nước. Các sản phẩm của Dzima bao gồm máy phát điện chạy xăng, diesel, nhà máy điện chạy bằng phế liệu sinh khối lỏng (biogas), sinh khối rắn, giải pháp nguồn điện không tập trung. Hơn thế nữa, hiện nay Dzima còn hướng đến cung cấp dịch vụ Vietgen24h, tạo nên...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Luận văn: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty cổ phần chế tạo máy Dzĩ An

  1. BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP. HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU H C QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TE TY CỔ PHẦN CHẾ TẠO MÁY DZĨ AN U H Giảng viên hướng dẫn : TH.S NGUYỄN THỊ THU THẢO Sinh viên thực hiện : ĐỖ THỊ KIM PHỤNG Lớp: O8DQN1 MSSV: 0854010266 TP. Hồ Chí Minh, tháng 08 năm 2012
  2. LỜI CAM ĐOAN Khóa luận tốt nghiệp “MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ TẠO MÁY DZĨ AN” được thực hiện từ ngày 04/06/2012 đến ngày 25/08/2012. Bài luận văn được sử dụng những thông tin từ nhiều nguồn khác nhau. Em xin cam đoan các thông tin H này đã được chỉ rõ nguồn gốc. C Em xin cam đoạn rằng đề tài này do chính em thực hiện, không sao chép của TE người khác. Các số liệu thu thập được cùng các kết quả phân tích là trung thực. U H i
  3. LỜI CẢM ƠN * Em xin được bày tỏ lòng biết ơn của mình đ ến với các quí Thầy Cô trường Đại Học Kỹ Thuật Công nghệ TP.Hồ Chí Minh đã h ết lòng giảng dạy truyền đạt kiến thức về ngành quản trị kinh doanh. Đặc biệt là cảm ơn chân thành đến Cô Nguyễn Thị Thu Thảo, các anh chị, bạn bè trong CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ TẠO MÁY DZĨ AN đã hết lòng giúpđ ỡ tôi trong quá trình làmđ ề tài và được làm việc tại Công ty để tôi có thể hoàn thành bài luận văn này. H Do thời gian nghiên cứu đề tài có hạn, đề tài “Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần chế tạo máy Dzĩ An” vẫn còn những thiếu C sót. Rất mong được sự góp ý của các quí Thầy Cô và các anh chị trong Công ty để TE tôi có thể hoàn thiện và nâng cao kiến thức của mình hơn, để có thể áp dụng đề tài vào công việc thực tế của Công ty, góp phần đẩy mạnh sự phát triển và hiệu quả bán hàng của Công ty. U H ii
  4. CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập-Tự do-Hạnh Phúc  NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Họ và tên sinh viên: ĐỖ THỊ KIM PHỤNG Lớp: 08DQN1 MSSV: 0854010266 Giáo viên hướng dẫn: TH.S NGUYỄN THỊ THU THẢO Nhận xét của giáo viên hướng dẫn: H C 1. Tinh thần và thái độ trong quá trình làm bài luận văn tốt nghiệp: ......................................................................................................................... TE ......................................................................................................................... ......................................................................................................................... 2. Kết quả thực hiện đề tài luận văn: U ............................................................................................................................ ............................................................................................................................ H ............................................................................................................................ 3. Nhận xét chung: ......................................................................................................................... ......................................................................................................................... ......................................................................................................................... ....................................................................................................................... .. …… Ngày…..tháng…..năm 2012 GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN iii
  5. DANH SÁCH CÁC BẢNG SỬ DỤNG Chương 1: Cơ sở lý luận Chương 2 : Phân tích hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần chế tạo máy Dzĩ An : Bảng 2.1: Nhân sự của Công ty từ năm 2009-2011 (nguồn: phòng nhân sự) Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2009-2011 (nguồn:phòng tài chính) Bảng 2.3:Doanh thu các mặt hàng Vietgen giai đoạn 2009-2011 (nguồn: phòng tài chính) H Bảng 2.4: Kết quả hoạt động kinh doanh trong nước (nguồn: phòng tài chính) Bảng 2.5: Phân tích phân khúc thị trường của DZIMA (nguồn:phòng nghiên cứu và sản xuất) C Chương 3 : Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh TE bán hàng tại công ty Bảng 3.1 :Chỉ tiêu phấn đấu về Doanh thu và lợi nhuận (nguồn : phòng kế hoạch tài chính) U Bảng 3.2 Chỉ tiêu chỉ số tài chính (Nguồn: phòng nghiên cứu ) Bảng 3.3 Chỉ tiêu tài chính năm 2012 (Nguồn : phòng kế hoạch tài chính ) H Bảng3.4 Danh mục sản phẩm của các Công ty trong ngành (Nguồn: phòng nghiên cứu ) iv
  6. DANH SÁCH CÁC BIỂU ĐỒ, ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH Chương 1 : Cơ sở lý luận Chương 2 : Phân tích hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần chế tạo máy Dzĩ An Hình 2.1: sơ đồ tổ chức của Công ty (nguồn: phòng bán hàng máy phátđi ện công nghiệp, 2012) H Hình 2.2: doanh thu hoạt động bán hàng qua các năm Hình 2.3: doanh thu của từng mặt hàng 2009-2011 C Hình 2.4: cơ cấu thị phần trong nước Chương 3 : Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh TE bán hàng tại công ty U H v
  7. BM05/QT04/ĐT KHOA: QUẢN TRỊ KINH DOANH PHIẾU GIAO ĐỀ TÀI ĐỒ ÁN/ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP (Phiếu này được dán ở trang đầu tiên của quyển báo cáo ĐA/KLTN) 1. Họ và tên sinh viên/ nhóm sinh viên được giao đề tài (sĩ số trong nhóm: 3 ): (1) ĐỖ THỊ KIM PHỤNG MSSV: 0854010266 Lớp: 08DQN1 Ngành : Quản trị kinh doanh Chuyên ngành : Ngoại Thương 2. Tên đề tài : “Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần chế tạo máy Dzĩ An” 3. Các dữ liệu ban đầu : .................................................................................................... H .......................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... C .......................................................................................................................................... 4. Các yêu cầu chủ yếu : .................................................................................................... TE .......................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... U 5. Kết quả tối thiểu phải có: 1) ...................................................................................................................................... H 2) ...................................................................................................................................... 3) ...................................................................................................................................... 4) ...................................................................................................................................... Ngày giao đề tài: 03/06/2012 Ngày nộp báo cáo: 25/08/2012 TP. HCM, ngày 30 tháng 06 năm2012. Chủ nhiệm ngành Giảng viên hướng dẫn
  8. Khóa luận tốt nghiệp,2012 LỜI MỞ ĐẦU * 1. Tính cấp thiết của đề tài: Bán hàng là mối quan tâm hàng đầu của các nhà kinh doanh, sản xuất hiện nay, nó là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó ảnh hưởng đến sự tồn tại của doanh nghiệp trên thương trường. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay luôn có nhiều biến động và cạnh tranh khốc liệt, đặc biệt là xã hội ngày càng phát triển, thị trường cạnh tranh toàn cầu hóa thì vấn đề làm sao đưa được hàng của Doanh nghiệp mình vào thị trường và khẳng định đẳng cấp để người tiêu dùng chấp nhận, đồng thời phải đảm bảo kinh doanh có lãi. Điều này chỉ có thể thực hiện được thông qua hoạt động bán hàng, chính vì thế Doanh nghiệp sẽ tậ p trung mọi nỗ lực thông qua việc bán hàng để sản phẩm được người tiêu dùng H chấp nhận, đồng thời bảo đảm kinh doanh có lãi. Vấn đề làm sao để đẩy mạnh hoạt động bán hàng có hiệu quả và ngày càng C hoàn thiện nó để thích ứng với sự thay đổi không ngừng của thị trường kinh tế luôn là câu hỏi đặt ra cho những Doanh nghiệp trong nước và trên thế giới tìm TE tòi nghiên cứu. Nhận thấy tầm quan trọng của hoạt động bán hàng của các Doanh nghiệp hiện nay em quyết định chọn đề tài :“Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần chế tạo máy Dzĩ U An”. Mong rằng với đề tài nghiên cứu này em sẽ góp một phần vào việc phát triển hoạt động bán hàng trong nước ngày càng hiệu quả hơn. H 2. Mục tiêu nghiên cứu: Mục tiêu nghiên cứu của đề tài đó là phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty cũng như các chiến lược bán hàng của Công ty Cổ phần chế tạo máy Dzĩ An, tìm ra những tồn tại và những nguyên nhân, hạn chế của nó để từ đó đưa ra được một số biện pháp và giải pháp để có thể hoàn thiện hơn hoạt động bán hàng cũng như đội ngũ bán hàng của Công ty nhằm giúp Công ty có thể mở rộng thị trường bán hàng và tăng doanh thu hiệu quả, góp phần xây dựng đất nước Việt Nam giàu mạnh. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu : 1
  9. Khóa luận tốt nghiệp,2012 • Đối tượng nghiên cứu : Công ty Cổ phần chế tạo máy Dzĩ An (DZIMA) • Phạm vi nghiên cứu : Đề tài này được nghiên cứu trong phạm vi của Doanh nghiệp, cụ thể là nghiên cứu về công tác và hoạt động bán hàng trong lĩnh vực kinh doanh sản xuất lắp ráp chế tạo các dòng máy phát điện. 4. Phương pháp nghiên cứu : • Dữ liệu sơ cấp : Quan sát thực tế trong quá trình làm việc và thực tập tại Công ty, phỏng vấn cá nhân (nhân viên trong Công ty và các cấp lãnh đạo). • Dữ liệu thứ cấp : Tìm hiểu, nghiên cứu và thu thập các thông tin về Công ty trên các bài báo, tin tức trên mạng internet và tài liệu được H cung cấp từ Công ty. • Thống kê bằng bảng biểu, sơ đồ : Thống kê tìm ra xu hướng hay C đặc điểm của các yếu tố phân tích. • Phương pháp so sánh tổng hợp : so sánh kết quả hoạt động kinh TE doanh bán hàng giữa các khu vực trong và ngoài nước và giữa các năm để đi đến kết luận qua phân tích. U 5. Kết cấu của khóa luận tốt nghiệp : Bài khóa luận được viết dựa vào phương pháp tổng hợp, phân tích, H kết hợp các tài liệu thu thập được, khảo sát thực tế, được trình bày qua ba chương : Chương 1 : Cơ sở lý luận hoạt động bán hàng Chương 2 : Phân tích hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần chế tạo máy Dzĩ An Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh bán hàng tại Công ty 2
  10. Khóa luận tốt nghiệp,2012 CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Tổng quan về bán hàng: 1.1.1 Khái niệm về bán hàng: Có rất nhiều cách để định nghĩa về bán hàng, tùy theo quan điểm và mục đích ta có các cách định nghĩa khác nhau. Theo 2 quan điểm cổ điển và hiện đại, ta có các định nghĩa sau : Theo quan điểm cổ điển : " Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm giá trị trao đổi đã thoả thuận". H Từ khái niệm trên ta rút ra được một điều là hoạt động bán hàng gồm có 2 hành động chính đó là hành động trao đổi và thỏa thuận. Trong đó, hành động C trao đổi là hành động người bán trao đi sản phẩm hay dịch vụ của mình cho người mua và nhận lại tiền hay vật phẩm có giá trị từ người mua theo thỏa TE thuận đó là hành động bán. Hành động mua thì ngược lại, người mua nhận sản phẩm hay dịch vụ từ người bán và trao tiền hay vật phẩm có giá trị cho người bán theo thỏa thuận. U Hai hành động này chỉ được thực hiện khi hai bên có sự thỏa thuận thống nhất với nhau về giá cả, các điều kiện giao nhận, thanh toán… H Từ đó, ta thấy được có hai đối tượng được đề cập ở đây đó là đối tượng mua (khách hàng) và đố i tượng bán (Doanh Nghiệp sản xuất, nhà phân phối, đại lý…) Theo quan điểm được phổ biến trên thế giới hiện nay : Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, đó là sự gặp gỡ giữa người mua và người bán ở những nơi khác nhau giúp Doanh Nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc đàm phán thành công trong việc trao đổi mua bán về sản phẩm. Bán hàng là một phần của tiến trình mà Doanh Nghiệp thuyết phục khách hàng mua dịch vụ hay hàng hóa của họ. Bán hàng là quá trình liên hệ v ới khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán thanh toán, giao hàng và thanh toán. 3
  11. Khóa luận tốt nghiệp,2012 Bán hàng là ự s phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ mong muốn. 1.1.2 Đặc điểm, ý nghĩa và vai trò của hoạt động bán hàng : Cho đến nay có rất nhiều quan niệm về bán hàng dẫn đến cách mô tả và nội dung bán hàng khác nhau. Một trong những cách tiếp cận bán hàng được nhiều Doanh Nghiệp áp dụng đó là tiếp cận bán hàng với tư cách một khâu quan trọng, một bộ phận chủ chốt của quá trình kinh doanh. Theo cách tiếp cận này thì ‘‘bán hàng là một khâu mang tính chất quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của Doanh nghiệp chuyên hoạt động các nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hóa hình thái giá trị của sản phẩm hàng hóa từ hàng sang tiền của tổ chức đó’’. H Bán hàng đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong nền kinh tế. Doanh Nghiệp bán ra hàng hóa hay dịch v ụ sau đó thu tiền về lại tiếp tục tái đầu tư sản xuất để bán hàng thu tiền về. C Nhờ có hoạt động bán hàng, cán cân cung cầu trong xã hội được cân bằng. TE Theo qui luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa (cung>cầu) thì tất nhiên giá sẽ giảm và ngược lại, những nơi khan hiếm hàng hóa (cầu>cung) thì giá cả. Trong kinh doanh thương m ại, với hoạt động bán hàng hiệu quả Doanh U Nghiệp sẽ không ngừng tăng thế lực của mình. Cạnh tranh trên thị trường đòi hỏi Doanh Nghiệp phải thu hút ngày càng nhi ều khách hàng, phải không H ngừng tăng doanh số bán hàng và dịch vụ cùng với sự phát triển và mở rộng thị trường. Điều này chỉ có thể thực hiện được khi Doanh Nghiệp tổ chức có hiệu quả hoạt động bán hàng của mình. Ngày nay, thế giới phát triển, sự cạnh tranh ngày càng gay gắ t nên công việc bán hàng ngày càng trở nên phức tạp và khó khăn hơn nhiều. Bán hàng ngày nay không chỉ đơn thuần là sự trao đổi hàng hóa hay dịch vụ mà còn là sự trợ giúp lẫn nhau giữa người mua và người bán. Người bán giúp cho người mua có được thứ họ cần và người mua giúp người bán đạt được lợi nhuận, thúc đẩy sự sáng tạo trong kinh doanh, đẩy mạnh nền sản xuất ngày một phát triển. 4
  12. Khóa luận tốt nghiệp,2012 1.1.3 Phân loại bán hàng :  Căn cứ theo địa điểm bán hàng : • Bán hàng lưu động : là cách thức bán hàng mà người bán phải đích thân tìm đến nơi khách hàng đang hiện diện, hay đang có nhu cầu. • Bán hàng tại cửa hàng, tại quầy hàng : là cách thức bán hàng mà người mua phải đích thân tìm đến người bán để trao đổi giao dịch thỏa mãn nhu cầu của mình.  Căn cứ theo qui mô bán : • Bán sỉ : là bán hàng với số lượng lớn. • Bán lẻ : là bán hàng với số lượng nhỏ.  Căn cứ theo sự sở hữu hàng hóa : • Bán hàng tự sản tự tiêu : là cách thức bán hàng mà người bán tự sản xuất hàng hóa rồi bán trực tiếp cho nguời mua. H • Bán hàng mua ạl i : là cách thức bán hàng mà người mua lại hàng hóa của người sản xuất hay nhà phân phối theo cách mua đứt bán C đoạn rồi toàn quyền quyết định giá bán lại cho người khác. TE • Bán hàng qua trung gian, môi giới, đại lý : là cách thức bán hàng mà người bán đóng vai trò trung gian, môi giới hay đại lý cho các nhà sản xuất.  Căn cứ theo đối tượng mua : U • Bán cho người tiêu dùng : nhằm mục đích tiêu dùng cá nhân. H • Bán cho khách hàng công nghiệp : người mua mua hàng hóa với số lượng lớn để sản xuất kinh doanh hay phục vụ cho tập thể. • Bán cho khách hàng thương nghi ệp : người mua mua hàng hóa để bán lại nhằm hưởng chênh lệch giữa giá bán và giá mua. • Bán xuất khẩu : người mua mua hàng hóa để nhằm xuất khẩu ra nước ngoài. 1.2 Nhiệm vụ của một người bán hàng :  Thăm dò : người bán hàng phải luôn tìm kiếm những khách hàng mới, thị phần mới. 5
  13. Khóa luận tốt nghiệp,2012  Bán hàng và cung cấp thông tin : nhân viên bán hàng ử s dụng kỹ năng tiếp cận, thuyết phục khách hàng và khéo léo xử lý tình huống khó phát sinh trong bán hàng.  Chăm sóc khách hàng : nhân viên bán hàng nênửs dụng các dịch vụ khác nhau để làm hài lòng khách hàng, tăng uy tín cho Doanh Nghiệp.  Phân bổ hàng : nhân viên bán hàng phải phân bổ sản phẩm khan hiếm cho khách hàng trong lúc thiếu hàng. 1.3 Qui trình nghiệp vụ bán hàng : Một qui trình nghiệp vụ bán hàng cơ bản có 5 bước : Bước 1 : chuẩn bị. Bước 2 : mở đầu cho hoạt động bán hàng. Bước 3 : tìm hiểu nhu cầu khách hàng. H Bước 4 : giới thiệu và trình bày sản phẩm. Bước 5 : kết thúc cuộc bán hàng. C 1.4 Nội dung và phương thức bán hàng của Doanh nghiệp : TE 1.4.1 Nội dung hoạt động bán hàng :  Nghiên cứu thị trường và xác định cơ hội bán hàng : Nghiên cứu thị trường là cơ sở cho Doanh Nghiệp tiến hành lập và thực U hiện các kế hoạch kinh doanh. Nội dung của nghiên cứu thị trường như sau : Thu thập thông tin, là quá trình thu thập các thông tin về : H • Tổng cầu hàng hóa : là ổt ng khối lượng hàng hóa và cơ cấu loại hàng hóa tiêu dùng thông qua mua ắsm hoặc sử dụng với giá cả thị trường trong một khoảng thời gian nhất định. • Tổng cung hàng hóa : là khối lượng hàng hóa có thể cung cấp ra với một mức giá nhất định tại một thời điểm cụ thể. • Giá cả thị trường : là mức giá các Doanh Nghiệp chấp nhận bán ra trên thị trường trong một khoảng thời gian nào đó. • Về cạnh tranh trên thị trường tức về đối thủ cạnh tranh, về số lượng và mức độ tham gia của họ, khả năng cung ứng, sức mạnh tài chính… • Về chính sách của chính phủ như chính sách thuế, đất đai, lãi suất ngân hàng… 6
  14. Khóa luận tốt nghiệp,2012 Thông qua quá trình nghiên cứu này thì các Doanh Nghiệp phải xác định (dự báo được) các vấn đề sau : • Năng lực bán hàng của Doanh Nghiệp. • Năng lực thị trường. • Doanh số của ngành, hàng. • Dự báo bán hàng.  Xây dựng chiến lược, kế hoạch bán hàng : • Chiến lược bán hàng : Chiến lược bán hàng là định hướng hoạt động có mục tiêu của Doanh Nghiệp và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra trong bán hàng. Chiến lược bán hàng giữ vai trò quan trọng và quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh. Với chiến lược bán hàng cụ thể sẽ H giúp cho Doanh Nghiệp nắm bắt được nhu cầu của khách hàng, từ đó chủ động phối hợp với mọi diễn biến của thị trường, giúp mở rộng thêm thị C trường mới và có những thay đổi phù hợp với nền kinh tế. • Kế hoạch bán hàng : TE Một kế hoạch bán hàng hoàn hảo không chỉ dừng lại ở việc xác định các chỉ tiêu bán hàng mà còn cần tiếp nối bởi các chính sách kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán hàng với tư cách là các điều kiện và công cụ thực hiện kế U hoạch. H 1.4.2 Các phương thức bán hàng :  Bán hàng tại kho : Là phương thức bán hàng của Doanh Nghiệp mà hàng hóa sau khi được sản xuất sẽ được chứa ở trong kho và sau đó người mua hàng sẽ mua trực tiếp tại kho của Doanh nghiệp sản xuất.  Bán hàng giao thẳng : Khác với phương thức bán hàng qua kho, phương thức bán hà ng nay không cần qua kho, hàng hóa sau khi được sản xuất ra sẽ không cho nhập kho mà chuyển ngay tới các đại lý bán lẻ. 1.5 Một số chính sách hỗ trợ, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng:  Chính sách 4P: 7
  15. Khóa luận tốt nghiệp,2012 • Chính sách sản phẩm (Product):Doanh nghiệp có tạo ra được sản phẩm mà khách hàng muốn có? Đây là chính sách xác định các đặc tính của sản phẩm hoặc dịch vụ đáp ứng được nhu cầu đa dạng của khách hàng về chức năng của sản phẩm, chất lượng, mẫu mã, đóng gói, nhãn hiệu, phục vụ, hỗ trợ và bảo hành về sản phẩm. • Chính sách giá cả (Price): tiến trình để đi đến việc định giá cho một sản phẩm, gồm cả việc bán giảm giá, hạ giá. Định một mức giá phù hợp mà Doanh nghiệp sẵn sang trả và có thể kiểm soát được. • Chính sách phân phối (Place): đây là chính sách phân phối hàng hóa được sản xuất ra thị trường tiêu thụ một cách logic và hiệu quả nhất. • Chính sách chiêu thị (Promotion): Bao gồm cả quảng cáo, bán giá khuyến khích, làm cho mọi người chú ý đến, bán riêng cho khách và liên hệ đến nhiều phương pháp trong việc đánh bóng sản phẩm, thương hiệu hoặc công H ty.  Chính sách quảng cáo C  Chính sách khuyến mại, các dịch vụ bảo hành…  Tham gia hội trợ triển lãm TE  Các hoạt động liên kết kinh tế  Tổ chức hội nghị khách hàng  Tổ chức các hoạt động tài trợ… U 1.6 Yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng : H 1.6.1 Các yếu tố chủ quan : Đây là nhân tố trực tiếp thuộc về bản thân Doanh Nghiệp, một số yếu tố thuộc yếu tố chủ quan như :  Chủng loại chất lượng và giá cả sản phẩm : nếu giá cả và chủng loại sản phẩm mà Doanh Nghiệp lựa chọn khác nhau thì cách tổ chức, cá ch thức bán hàng cũng khác nhau . Đồng thời chất lượng sản phẩm tác động đến chi phí, giá bán lợi nhuận cũng như uy tín của Doanh Nghiệp trên thị trường. Vì vậy tùy khả năng và năng lực mà Doanh Nghiệp lựa chọn sản phẩm với chất lượng và giá cả phù hợp với tổ chức của mình, sao cho hoạt động bán hàng nói riêng và hoạt động kinh doanh sản xuất nói chung đạt hiệu quả cao. 8
  16. Khóa luận tốt nghiệp,2012  Công nghệ sản xuất : công nghệ sản xuất của Doanh Nghiệp đòi hỏi sự hiện đại để vừa đáp ứng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng vừa đảm bảo chi phí và lợi nhuận đem lại cho Doanh Nghiệp.  Trình độ của người quản lý, cơ cấu tổ chức của Doanh Nghiệp cùng đội ngũ bán hàng : những người quản lý lãnh đạo có vai trò trực tiếp quyết định đến hiệu quả làm việc của đội ngũ nhân viên bán hàng, và năng lực chuyên môn cũng như tinh thần làm việc của nhân viên có tốt hay không ảnh hưởng rất lớn đến mục tiêu cuối cùng của Doanh nghiệp đó là bán được sản phẩm đem về Doanh thu và lợi nhuận.  Điều kiện và khả năng sản xuất của Doanh Nghiệp : đây là một trong nhưng yếu tố thuộc về tiềm lực của Doanh nghiệp như : tiềm lực tài chính, tiềm lực về con người, tiềm lực vô hình (hình ảnh, uy tín của doanh nghiệp, thương hiệu,..), các yếu tố này tạo nên lợi thế cạnh tranh hoặc là điều kiện gây H cản trở hoạt động cho Doanh nghiệp, điều kiện cho phép Doanh Nghiệp sản xuất được khối lượng hàng hóa ít hay nhiều, chất lượng sản phẩm ra sao. C  Nhu cầu của khách hàng : khách hàng là mục tiêu, đối tượng phục vụ của Doanh nghiệp, do đó phản ứng, nhu cầu, hành vi tiêu dùng của họ sẽ quyết TE định đến sự thành công hay thất bại của Doanh nghiệp. Khách hàng quyết định cơ cấu, đặc tính cơ, lý, hóa,…của hàng hóa mà Doanh nghiệp k inh doanh. Hàng hóa của Doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, tức là họ đã tiêu U dùng hàng hóa của Doanh nghiệp đã là một thành coog của Doanh nghiệp, bởi khách hàng chính là môi trường tốt nhất để quảng bá tên tuổi, chất lượng của H sản phẩm. Chính vì vậy, Doanh nghiệp cần phải có những chiến lược để giữ chân khách hàng.  Nhà cung cấp : để tìm được nhà cung cấp phù hợp, Doanh nghiệp cần có sự nghiên cứu kỹ lưỡng về mặt tài chính, uy tín, hiệu quả hàng hóa,..còn để giữ chân họ trung thành với mình thì Doanh nghiệp cần có chế độ, chính sách, hoa hồng thỏa đáng, kích thích kịp thời tinh thần hợp tác của họ. Các Doanh nghiệp nên thường xuyên nghiên cứu, cập nhật các thông tin về sự biến động của thị trường để kịp thời đưa ra các chính sách thu hẹp hay mở rộng mạng lưới nhà cung cấp sao cho hiệu quả.  Đối thủ cạnh tranh : đây là những Doanh nghiệp cùng chia sẻ thị phần của Doanh nghiệp. Họ có thể là các Công ty cùng lĩnh vực hoặc khác lĩnh vực kinh doanh của Doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần nắm ưu, nhược điểm của đối 9
  17. Khóa luận tốt nghiệp,2012 thủ, động thái cũng như phản ứng của họ trước những phản ứng của thị trường, các chính sách, chiến lược kinh doanh của họ để có biện pháp đối phó kịp thời và tạo ra được lợi thế cạnh tranh cho mình. 1.6.2 Các yếu tố khách quan : Là yếu tố ở bên ngoài mà Doanh Nghiệp không thể kiểm soát được, các tham số đó là :  Môi trường văn hóa – xã hội thể hiện qua các tham số như : Thu nhập dân cư, tập quán tiêu dùng, trình độ văn hóa, nhận thức và thị hiếu của người tiêu dùng, thói quen và tâm lý mua hàng đối với từng loại hàng hóa…  Môi trường chính trị -pháp luật :Các yếu tố chính trị pháp luật : quan điểm mục tiêu phát triển kinh tế xã hội của đảng cầm quyền, chương trình, chính sách, chiến lược phát triển kinh tế, thái độ của các tổ chức xã hội, của H dân chúng, mức độ hoàn thiện của hệ thống pháp luật…chi phối mạnh mẽ đến hình thành các cơ hội hay thách thức kinh doanh. Sự ổn định về chính trị C sẽ làm tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh của các Doanh nghiệp. TE sự tác động của điều kiện chính trị đến các Doanh nghiệp, các ngành nghề kinh doanh là khác nhau.  Môi trường kinh tế và công nghệ : đó là tham số về sự tăng trưởng của nền kinh tế (ngành kinh tế) về lạm phát, khả năng sử dụng công nhân (thất U nghiệp và tỷ lệ thất nghiệp), trình độ trang bị kỹ thuật chung của nền kinh tế H cũng như của các ngành. Cơ sở hạ tầng, trình độ nghiên cứu phát triển khoa học kỹ thuật.  Môi trường cạnh tranh : điều kiện cạnh tranh có ảnh hưởng tới khả năng khai thác cơ hội kinh doanh và lựa chọn chiến lược cạnh tranh. 1.7 Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng : Sau mỗi kỳ kinh doanh, Doanh Nghiệp cần phải tổng hợp đánh giá hiệu quả của công tác bán hàng để rút ra những bài học cho việc thực hiện chu kỳ sản xuất kinh doanh sau được tốt hơn. Hiệu quả của công tác bán hàng thể hiện thông qua các chỉ tiêu phản ánh tình hình bán hàng của Doanh Nghiệp. Cụ thể đó là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả sử dụng chi phí và chỉ tiêu lợi nhuận trên doanh thu. Các chỉ tiêu này dựa trên lượng 10
  18. Khóa luận tốt nghiệp,2012 sản phẩm bán ra được đo bằng hiện vật và thước đo giá trị cùng các chi phí phát sinh trong hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp. Bằng thước đo hiện vật, lượng sản phẩm bán ra được biểu hiện bằng số mét, kilogram, chiếc…bán được, thước đo hiện vật biểu hiện cụ thể dưới lượng hàng hóa bán ra trong kỳ. Đây là căn cứ để tính mức thỏa mãn nhu cầu của các thành viên trong xã hội, nhưng thước đo hiện vật c ó nhược điểm là không cho phép Doanh Nghiệp tổng hợp được kết quả sản xuất kinh doanh nhât là khi Doanh Nghiệp sản xuất kinh doanh các mặt hàng có tính chất không so sánh được. Bằng thước đo giá trị : lượng sản phẩm hàng hóa bán ra biểu hiện công việc đã hoàn thành và được khách hàng chấp nhận, đó là doanh thu bán hàng. H C TE U H 11
  19. Khóa luận tốt nghiệp,2012 CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ TẠO MÁY DZĨ AN 2.1 Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần chế tạo máy Dzĩ An : Công ty Cổ phần chế tạo máy Dzĩ An là m ột Doanh Nghiệp chuyên sản xuất, cung ứng các sản phẩm trong lĩnh v ực máy phát điện công nghiệp, qua 12 năm thành lập và phát triển Công ty đã t ạo được một vị thế nhất định trên thị trường. Sau đây là một số thông tin vắn tắt về Công ty: Tên Công ty bằng tiếng việt: CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ TẠO MÁY DZĨ AN. Tên Công ty bằng tiếng anh: DZI AN MANUFACTURING PUBLIC H LIMITED COMPANY. Tên giao dịch: DZI AN MANUFACTURING PUBLIC LIMITED C COMPANY. Tên viết tắt: DZIMA. TE Vốn điều lệ: 50.000.000.000 Việt Nam Đồng. Địa chỉ: Số 3, Đường số 1, khu công nghiệp Sóng Thần 1, Huyện Dĩ An, Tỉnh Bình Dương. U Điện thoại: 0560.3.790 901 Fax: 0560.3.790 905 H Email :info@dzima.com Website: www.dzima.com www.mayphatdien.net Số đăng kí kinh doanh: 4603000016 Cấp tại: Sở Kế Hoạch và Đầu Tư Tỉnh Bình Dương Mã số thuế: 3700363445 Ngân hàng giao dịch: Chi nhánh ngân hàng Công Thương khu công nghiệp Bình Dương Số tài khoản: VND 102010000304421 USD 102020000035128 EUR 102030000002026 Ngân hàng Công Thương thành phố Hồ Chí Minh- chi nhánh Sóng Thần 12
  20. Khóa luận tốt nghiệp,2012 Số tài khoản: VND 0071001155337 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty : Nền kinh tế thị trường với xu hướng toàn cầu hóa đã thúc đ ẩy sự ra đời đa dạng của các ngành nghề king tế, đáp ứng ngày càng nhanh và kịp thời nhu cầu của người tiêu dùng. Đặc biệt nhu cầu về năng lượng, cụ thể là điện năng là rất lớn cho sự phát triển của hoạt động sản xuất. Nắm bắt được nhu cầu đó, từ năm 1995 một nhóm kỹ sư đã mày mò nghiên cứu và đến năm 2001 thành lập Công ty Cổ phần chế tạo máy Dzĩ An t ại số 3, đường số 1, khu công nghiệp Sóng Thần , huyện Dĩ An, tỉnh Bình Dương v ới vốn đầu tư ban đầu là 8 tỷ đồng. Trong những năm hoạt động, các sản phẩm máy phát điện Diesel với công sất từ 10 đến 1000 KVA đã từng bước chiếm lĩnh thị trường. Máy phát điện VIETGEN (trước đây là DZIMA và FALCON) có công suất từ 5 KVA đến 2000 H KVA, được tổ hợp bởi các động cơ và đầu phát điện mà cả thế giới đều thừa nhận về uy tín, chất lượng, thương hiệu qua hang mấy chục năm như: PERKINS (Anh Quốc), C VOLVO PENTA (Thụy Điển), DEUTZ (Đức), MAN (Đức), JOHN DEERE (Pháp- Mỹ), IVECO Aifo (Ý), LISTER PETER (Anh), KOHLER (Mỹ), MECC ALTE (Ý), TE STAMFORD (Anh), SICES (Ý) và được các hang trên thừa nhận là nhà sản xuất máy phát điện có uy tín. Tại Việt Nam, thương hiệu DZIMA và VIETGEN đã s ớm trở thành thân thuộc, U sát cánh trên những công trình quan trọng trải dài từ Bắc - Trung - Nam, từ Tây Nguyên xuống Đồng Bằng. H Hiện nay Công ty đã cung c ấp các sản phẩm máy phát điện cho các khách hàng ở tất cả các lĩnh vực như nông nghiệp, công nghiệp, xây dựng, du lịch – khách sạn, bất động sản, chế biến nuôi trồng thủy sản, viễn thông, cơ quan Nhà Nước, văn phòng, sản phẩm của Công ty hầu như có mặt trên tất cả các tỉnh thành trên cả nước. Không những thế Công ty còn có đ ội ngũ kỹ sư thiết kế giàu năng lực, lực lượng công nhân lành nghề, sản phẩm máy phát điện DZIMA chạy ổn định, tuổi thọ cao. DZIMA dần dần chiếm được lòng tin từ khách hàng trong và ngoài nước. Với phương châm “cải tiến liên tục và thỏa mãn tối đa yêu cầu của khách hàng”, Công ty đã không ng ừng phát triển về qui mô và lĩnh v ực hoạt động. Tháng 02 năm 2003, Công ty bổ sung hoạt động thiết kế, sản xuất và lắp ráp mới phương tiện cơ giới đường bộ, thiết kế cải tạo và thi công cải tạo phương tiện cơ giới đường bộ. 13
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.01: Bộ Luận Văn Thạc Sĩ Quản Trị Kinh Doanh MBA
165 tài liệu
2062 lượt tải
THÔNG TIN
TRỢ GIÚP
HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG
Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.

 

Đồng bộ tài khoản
2=>2