zunia.vn

Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z

zunia.vn

» Luận Văn - Báo Cáo

» Quản trị kinh doanh

Luận văn: Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm may mặc của Công ty cổ phần May Thăng Long tại thị trường EU

Chia sẻ: Nguyen Bao Ngoc | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:78

Báo xấu

142
lượt xem 41
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Trong xu thế hội nhập nền kinh tế thế giới, kinh tế khu vực, thì mỗi doanh nghiệp, mỗi ngành kinh tế đều phải đương đầu với những thách thức lớn lao. Để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải không ngừng hoàn thiện, nâng cao năng lực và hiệu quả kinh doanh, tự khẳng định vị thế trên thị trường. Trước bối cảnh ấy các doanh nghiệp cần thiết kế ra những sản phẩm thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng và tổ chức tốt công tác tiêu thụ của mình...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Luận văn: Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm may mặc của Công ty cổ phần May Thăng Long tại thị trường EU

Khoa Kinh tế & Quản lý Trường ĐHBK Hà Nội Luận văn Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm may mặc của Công ty cổ phần May Thăng Long tại thị trường EU Đồ án tốt nghiệp Nguyễn Văn Hiến – Marketing K47
Khoa Kinh tế & Quản lý Trường ĐHBK Hà Nội LỜI MỞ ĐẦU 1 . Tính cấp thiết của đề tài Trong xu thế hội nhập nền kinh tế thế giới, kinh tế khu vực, thì m ỗi doanh n ghiệp, mỗi ngành kinh tế đều phải đương đầu với những thách thức lớn lao. Để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải không ngừng ho àn thiện, nâng cao năng lực và hiệu quả kinh doanh, tự khẳng định vị thế trên thị trường. Trước bối cảnh ấy các doanh nghiệp cần thiết kế ra những sản phẩm thỏa mãn được nhu cầu của khách h àng và tổ chức tốt công tác tiêu thụ của mình đ ể mang lại tính cạnh tranh cho m ình. Như vậy việc tiêu thụ sản phẩm là một trong những công tác quan trọng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào. Qua một thời gian ngắn thực tập và tìm hiểu tại Công ty cổ phần May Thăng Long, với những tư liệu thu thập đ ược em nhận thấy tầm quan trọng của công tác tiêu thụ đối với hoạt động của Công ty. Để thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm m ay mặc của Công ty đúng đắn trong bối cảnh hiện nay khi mà sự cạnh tranh diễn ta khốc liệt giữa các doanh nghiệp trong ngành và sự cạnh tranh về thương mại giữa các quốc gia là m ột vấn đề rất phức tạp. Đặc biệt tại thị trường EU, nơi người tiêu dùng có mức sống cao, đòi hỏi về chất lượng sản phẩm, mẫu m ã, rồi sự cạnh tranh của các nhà phân phối cũng như các hãng quần áo may mặc nổi tiếng là rất khốc liệt. Và hiện nay với việc sát nhập thêm 2 nư ớc Bungari và Rumani nâng tổng thành viên trong khối EU là 27 nước với dân số khoảng 500 triệu dân, thì đây vẫn là thị trường hấp dẫn đối với các doanh nghiệp may xuất khẩu nói chung và Công ty may Thăng Long nói riêng. Công ty May Thăng Long vốn là một doanh nghiệp xuất khẩu có truyền thống nhưng tỉ lệ xuất khẩu tại thị trường EU vẫn còn hạn chế. Nhận thức được điều này, Công ty đã xác đ ịnh thị trường EU là một thị trư ờng trọng đ iểm, có tính chất chiến lược cần được khai thác trong định hướng phát triển của Công ty. Trước vấn đề trên em chọn đề tài: “Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm may mặc của Công ty cổ phần May Thăng Long tại thị trường EU” làm đ ề tài tốt nghiệp của mình. 2 . Đối tượng, phạm vi và phương pháp nghiên cứu Đồ án tốt nghiệp Nguyễn Văn Hiến – Marketing K47
Khoa Kinh tế & Quản lý Trường ĐHBK Hà Nội - Đối tượng nghiên cứu: Sản phẩm may mặc của Công ty hiện đang tiêu thụ tại thị trường EU, các nhân tố ảnh h ưởng đến hoạt động tiêu thụ và việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm may mặc tại thị trường này. - Phạm vi nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu vào tình hình tiêu thụ của Công ty trong một vài năm trở lại đây, đề tài chỉ đưa ra h ệ thống lý luận về mặt h ọc thuật của sinh viên chuẩn bị ra trường những trên cơ sở hiểu biết, đánh giá những kỹ năng đ ã được học tập. - Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp nghiên cứu dựa vào tra cứu các tài liệu trên m ạng và sách, báo, tạp rồi phân tích, nhận định đánh giá để đưa ra giải pháp. 3 . Kết cấu của đồ án Ngoài lời mở đầu, mục lục đồ án được chia làm 3 ph ần: Phần 1: Cơ sở lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm Phần 2: Phân tích thực trạng tiêu thụ của Công ty tại thị trường EU Phần 3: Một số giải pháp và khuyến nghị Trong phạm vi đồ án tốt nghiệp em cố gắng trình bày đầy đủ các nội dung cần thiết, tuy nhiên thời gian và kh ả năng còn hạn chế nên đồ án không tránh khỏi những thiếu sót, rất mong nhận được sự góp ý của các thầy cô và các b ạn để đồ án được ho àn thiện h ơn. Và nhân dịp n ày em xin chân thành gửi lời cảm ơn đến tất cả các thầy cô giáo trong khoa đã dạy dỗ em trong suốt những năm học qua, và đ ặc biệt là cô giáo Ph ạm Thị Thanh Hồng đ ã nhiệt tình hướng dẫn, giúp đỡ em hoàn thành đồ án. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Nguyễn Văn Hiến Đồ án tốt nghiệp Nguyễn Văn Hiến – Marketing K47
Khoa Kinh tế & Quản lý Trường ĐHBK Hà Nội PHẦN I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM I. TỔNG QUAN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Trong n ền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp là một chủ thể, cho n ên khi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hàng hoá thì vấn đề quan trọng trư ớc hết không dừng lại khâu sản xuất mà là khâu tiêu thụ hàng hoá. Tiêu thụ được hàng hoá thì doanh nghiệp mới thu hồi lại vốn, mới có quá trình tái sản xuất kinh doanh tiếp theo và như vậy sản xuất m ới có thể ổn định và phát triển. Sản xuất hàng hoá và tiêu thụ được hàng hoá m ới xác định được kết quả tài chính cuối cùng của doanh nghiệp là lãi hay lỗ và ở mức độ n ào. Mặt khác, lợi nhuận chủ yếu của doanh nghiệp được kiểm chứng thông qua các kết quả tiêu thụ. Lợi nhuận là ch ỉ tiêu quan trọng nhất của to àn bộ quá trình ho ạt động sản xuất kinh doanh và là nguồn bổ sung cho vốn tự có của doanh nghiệp, ngoài ra lợi nhuận còn là nguồn hình thành các lo ại quỹ của doanh nghiệp. Công tác tiêu thụ sản phẩm tiêu thụ trong nền kinh tế thị trường trở thành vấn đề sống còn của doanh nghiệp, nó có ý nghĩa quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. 1 . Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Tiệu thụ sản phẩm là việc đ ưa sản phẩm hàng hóa, dịch vụ từ nh à sản xuất đ ến tay người tiêu thụ, thực hiện việc trao đổi quyền sở hữu tài sản. Sau khi đạt được sự thống nhất, ngư ời bán giao h àng và người mua trả tiền. Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất xã hội, tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá nhằm đáp ứng nhu cầu và thu về lợi nhuận. Quá trình tiêu thụ sản phẩm bắt đầu từ các công việc nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, lựa chọn sản phẩm, xác định giá bán, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng và các hoạt động hỗ trợ bán hàng tới việc thực h iện dịch vụ sau bán hàng. Đồ án tốt nghiệp Nguyễn Văn Hiến – Marketing K47
Khoa Kinh tế & Quản lý Trường ĐHBK Hà Nội Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một b ên là sản xuất phân phối và một bên là tiêu dùng. Trong một doanh nghiệp thì toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh từ khâu đ ầu cho đến khâu cuối cần phải diễn ra một cách nhịp nhàng, liên tục. Khâu trư ớc là tiền đề cơ sở thực hiện khâu sau nếu một khâu nào b ị ách tách sẽ bị ảnh hưởng đến quá trình sản xuất kinh doanh của cả doanh nghiệp. Sản xuất hàng hoá chỉ được công nh ận là tiêu thụ khi doanh nghiệp nhận được tiền hoặc người mua chấp nhận trả tiền. Để quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm được thực hiện thường xuyên liên tục th ì doanh nghiệp phải phối hợp thông suốt giữa các khâu, trong đó khâu tiêu thụ là khâu cuối cùng và là khâu vô cùng quan trọng. Chỉ khi nào sản phẩm được tiêu thụ th ì chu kỳ sản xuất kinh doanh mới được nối tiếp, kết quả tiêu thụ kỳ trước tạo đ iều kiện cho kỳ tiếp theo. Do đó tiêu thụ sản phẩm là tổn g th ể các biện pháp về mặt tổ chức kinh tế, kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất và cung cấp sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng nhằm đạt hiệu quả cao nhất. Như vậy công tác tiêu thụ là khâu tổng hợp của quá trình sản xuất sản xuất kinh doanh, không những giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm hàng hoá dịch vụ ra thị trường m à còn giúp doanh nghiệp giải phóng lượng hàng tồn kho và đem lại lợi nhuận. 2 . Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Công tác tiêu thụ sản phẩm được tổ chức tốt thì các hoạt động sản xuất kinh doanh mới được tiến hành thường xuyên, liên tục và doanh nghiệp m ơi có th ể đứng vững trên th ị trường. Hoạt động bán h àng được thực hiện khi sản phẩm của doanh nghiệp được bán ra thị trường và được thị trường chấp nhận, điều này cũng đồng nghĩa với việc hình ảnh của doanh nghiệp đã được thị trường biết đến. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có một số vai trò chính sau đây: Đồ án tốt nghiệp Nguyễn Văn Hiến – Marketing K47
Khoa Kinh tế & Quản lý Trường ĐHBK Hà Nội  Quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không những ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mà còn có vai trò quan trọng đối với to àn bộ quá trình tái sản xuất - xã hội. Nó nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng, giúp cho con người sản xuất và tiêu thụ được sản phẩm để có thể tiếp tục chu kỳ sản xuất mới, nhờ đó đảm bảo cho quá trình tái sản xuất - xã hội diễn ra một cách liên tục, đều đặn góp phần thúc đẩy h àng hóa.  Quá trình tiêu thụ của từng doanh nghiệp sẽ ảnh hưởng tới quá trình lưu thông của toàn xã hội. Nếu sự ngưng đọng hàng hóa của các tổ chức thương m ại càng được rút ngắn thì tốc độ chu trình hàng hóa trong n ền kinh tế ngày càng tăng lên, góp phần thúc đẩy quá trình tái sản xuất - xã hội.  Để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đ ược tiến hành thường xuyên, liên tục, hiệu quả th ì công tác tiêu thụ phải đư ợc tổ chức tốt. Việc quản lý tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp thường dựa trên các chứng từ nhập, xuất kho thành phẩm theo quy định của doanh nghiệp. Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, lư ợng sản phẩm tiêu thụ là những sản phẩm đã xuất kho thành phẩm để giao cho khách hàng và nh ận được tiền. Vì vậy xác định lượng sản phẩm tiêu thụ trong năm căn cứ vào lượng sản phẩm sản xuất ra, các hơp đồng kinh tế ký kết với khách hàng, cân đối nhu cầu thị trường, khả năng đổi mới phương thức thanh toán và tình hình tiêu thụ sản phẩm của những năm trư ớc. Tóm lại để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được thường xuyên liên tục thì công tác tiêu th ụ phải được tổ chức tốt vì nó có ý nghĩa quyết định đ ến sự sống còn của doanh nghiệp. Để mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ đem lại h iệu quả to lớn về mặt kinh tế và tạo dựng được hệ thống tiêu thụ hợp lý, khoa học. Mặt khác, hệ thống tiêu thụ tốt sẽ đẩy nhanh mức độ chu chuyển của sản phẩm, tăng vòng quay của vốn lưu động. Tổ chức tốt khâu tiêu th ụ tức là chủ động sáng tạo ra nhu cầu, kích thích mua h àng của người tiêu dùng. II. NỘI DUNG CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM Tiêu thụ sản phẩm là giai đo ạn tiếp theo của quá trình sản xuất thực hiện chức năng từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm thực hiện giá trị hàng Đồ án tốt nghiệp Nguyễn Văn Hiến – Marketing K47
Khoa Kinh tế & Quản lý Trường ĐHBK Hà Nội hoá của doanh nghiệp. Đó là việc cung ứng cho khách hàng các sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp sản xuất ra đồng thời được khách hàng thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán. Tiêu thụ được xem như một quá trình kinh tế thị trường cho đến các d ịch vụ sau khi bán. Đối với doanh nghiệp khi bắt đầu mỗi chu kỳ sản xuất kinh doanh, nghiên cứu thị trường là việc làm hết sức cần thiết, vì thị trường không phải là bất biến m à th ị trường luôn biến động thay đổi không ngừng. Do đó nghiên cứu thị trường là việc làm thường xuyên của doanh nghiệp. Thông thư ờng thì các công ty nghiên cứu thị trường theo trình tự sau: + Nghiên cứu khái quát thị trường + Nghiên cứu chi tiết thị trường Các bước nghiên cứu bao gồm các hoạt động sau: + Thu thập thông tin + Xử lý thông tin + Ra quyết định 2 .1 Phân khúc thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và xác định vị trí của sản phẩm Mọi doanh nghiệp đều nhận thức được rằng hàng hóa của mình không thể làm cho tất cả mọi người mua ưa thích ngay đư ợc. Do đó các công ty th ường thấy tốt hơn hết là tập trung vào việc phục vụ những bộ phận nhất định hay những phần nhất định của thị trường. Những người bán không phải bao giờ cũng theo đúng nguyên tắc này. Các quan điểm của họ đ ã trải qua ba giai đoạn:  Marketing đại trà: Trong marketing đ ại trà người bán tiến hàng sản xuất đại trà, phân phối đại trà và kích thích tiêu thụ đại trà cùng một m ặt h àng cho tất cả người mua ngay lập tức.  Marketing hàng hóa khác nhau: Trong trường hợp này người bán sản xuất h ai hay nhiều mặt hàng với những tính chất khác nhau, bao gói khác nhau, chất lượng khác nhau v.v...  Marketing mục tiêu. Trong trường hợp n ày ngư ời bán xác định ranh giới các khúc th ị trường, lựa chọn trong đó một hay một vài khúc th ị trường rồi nghiên Đồ án tốt nghiệp Nguyễn Văn Hiến – Marketing K47
Khoa Kinh tế & Quản lý Trường ĐHBK Hà Nội cứu sản xuất các mặt hàng và so ạn thảo các hệ thống marketing - mix cho từng khúc thị trường đã chọn. Marketing mục tiêu đòi hỏi phải tiến hành ba biện pháp cơ b ản ( Hình 1) Th ứ nhất là phân khúc th ị trường - Th ứ hai là lựa chọn các khúc thị trường mục tiêu - Th ứ ba là xác định vị trí hàng hóa trên thị trường - Hình 1. Các biện pháp của marketing mục tiêu Xác định vị trí hàng hóa Phân khúc thị trường Lựa chọn thị trường mục tiêu trên thị trường 1. Xác định nguyên tắc 3. Đánh giá mức độ hấp dẫn 5. Giải quyết việc xác đị nh vị phân khúc thị trường của các khúc thị trường trí hàng hóa trong từng khúc 2. Xác định các đặc 4. Lựa chọn một hay nhiều thị trường mục tiêu. điểm của các phần thị khúc thị trường 6. Xây dựng hệ thống trường marketing - mix cho từng khúc thị trường mục tiêu. Nguồn: Marketing căn bản, Philip Kotler- trang 197- NXB Lao động - Xã hội * Lực chọn thị trường mục tiêu Th ị trường mục tiêu bao gồm một nhóm khách hàng (cá nhân hay tổ chức) m à chương trình marketing của người bán h àng hóa nhằm vào. Một công ty có thể có một hay nhiều thị trường mục tiêu. Việc phân khúc thị trường đ ã bộc lộ những cơ hội của khúc thị trư ờng đang xuất hiện trước mặt công ty. Sau đó công ty phải đánh giá các khúc thị trường khác nhau và quyết định chọn một hoặc nhiều hơn một khúc thị trường làm mục tiêu. Khi đánh giá các khúc thị trường khác nhau, Công ty phải xem xét ba yếu tố: thứ nhất là quy mô và m ức tăng trưởng của khúc thị trường, thứ hai là mức độ hấp Đồ án tốt nghiệp Nguyễn Văn Hiến – Marketing K47
Khoa Kinh tế & Quản lý Trường ĐHBK Hà Nội d ẫn về cơ cấu thị trường và cuối cùng là những mục tiêu và nguồn tài nguyên của công ty. + Quy mô và m ức tăng trưởng của khúc thị trường Câu hỏi đầu tiên là khúc th ị trường tiềm ẩn có những đặc điểm về quy mô và mức tăng trưởng vừa sức không? “Quy mô vừa sức” là một yếu tố có tính tương đối. Những công ty lớn ưa thích những khúc thị trường có khối lư ợng tiêu thụ lớn và thường coi nhẹ hay bỏ qua những khúc thị trường nhỏ. Những công ty nhỏ thì lại tránh những khúc thị trường lớn, bởi vì chúng đòi hởi quá nhiều nguồn lực. Mức tăng trưởng thường là một đặc điểm mong muốn, vì các công ty nói chung đều muốn có mức tiêu th ụ cà lợi nhuận ngày càng tăng. Song các đối thủ cạnh tranh sẽ nhanh chóng gia nhập những khúc thị trường đang tăng trưởng và làm giảm đi khả năng sinh lời của chúng. + Mức độ hấp dẫn về cơ cấu của khúc thị trường Một khúc thị trường có thể có quy mô và mức tăng trưởng mong muốn, nhưng lại thiếu tiềm năng sinh lời. Có năm lực quyết định mức độ hấp dẫn nội tại về lợi nhuận lâu d ài của một thị trường hay một khúc thị trường. 1 . Mối đe dọa của sự kình địch mạnh mẽ trong khúc thị trường: Một khúc thị trường sẽ không h ấp dẫn nếu nó có quá nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh hay tấn công. 2 . Mối đe dọa của những kẻ mới xâm nhập: Một khúc thị trường sẽ không hấp dẫn nếu nó có thể thu hút đối thủ cạnh trạnh mới, những công ty sẽ mang những năng lực sản xuất mới, những nguồn tài nguyên đáng kể và phấn đấu để tăng thị phần. 3 . Mối đe dọa về những sản phẩm thay thế: Một khúc thị trường sẽ không hấp dẫn khi có những sản phẩm thay thế thực tế hay tiềm ẩn. Các sản phẩm thay thế sẽ tạo ra giới hạn đối với giá cả và lợi nhuận m à một khúc thị trư ờng có thể kiếm đư ợc. 4 . Mối đe dọa của quyền thương lượng ngày càng lớn của ng ười mua: Một khúc thị trường sẽ không hấp dẫn nếu những người mua có quyền thương lượng lớn hay ngày càng tăng. Người mua sẽ cố gắng đòi được giảm giá, ch ất lượng sản phẩm cao hơn và dịch vụ tốt hơn, đặt các đối thủ cạnh Đồ án tốt nghiệp Nguyễn Văn Hiến – Marketing K47
Khoa Kinh tế & Quản lý Trường ĐHBK Hà Nội tranh vào thế đối lập nhau và ảnh hư ởng đến khả năng sinh lời của người bán. 5 . Mối đe dọa về quyền th ương luợng ngày càng tăng của người cung ứng: Một khúc thị trường sẽ không hấp dẫn nếu những nhà cung ứng của công ty có thể nâng giá hay giảm chất lư ợng. Nhũng ngư ời cung ứng có xu hướng trở lên có quyền lực mạnh hơn khi họ tập trung và có tổ chức, khi có ít sản phẩm thay thế, khi sản phẩm nhận được cung ứng là một đầu vào quan trọng và khi chi phí chuyển đổi cao. + Mục tiêu và nguồn lực của công ty Ngay c ả khi một khúc thị trường lớn, đang tăng trưởng và hấp dẫn về cơ cấu, Công ty vẫn phải xem xét những mục tiêu và nguồn lực của m ình so với khúc thị trường đó. Một số khúc thị trường hấp dẫn nhưng vẫn có thể bị loại bởi vì chúng không phù hợp với những mục tiêu lâu dài của công ty. Ngay cả khi khúc thị trường phù hợp với những mục tiêu của mình, công ty vẫn phải xem xét có đủ những khả năng và nguồn lực để có thể thành công trong khúc thị trường đó không. Mỗi khúc th ị trường đều có những yếu tố nhất định để thành công. Công ty chỉ nên xâm nhập những khúc thị trường nào mà mình có th ể cung ứng giá trị lớn hơn, khác biệt h ơn hay nổi trội h ơn so với các đối thủ cạnh tranh. Các phương pháp của marketing mục tiêu giúp cho người bán xác định: nhu cầu của đoạn thị trường về số lượng, chủng loại và kích cỡ sản phẩm... từ đó dựa vào khả năng của m ình ngư ời bán xác định thị trường tiêu thụ cho phù hợp để đem lại hiệu quả cao nhất. Khi lựa chọn vào thị trường mục tiêu cần dựa vào các yếu tố: - Mục tiêu của doanh nghiệp: xâm nhập thị trường mới hay duy trì phát triển th ị trường cũ - Đặc điểm về sản phẩm của doanh nghiệp - Chu kỳ sống của sản phẩm - Khả năng tài chính của doanh nghiệp - Sự hấp dẫn của đoạn thị trường * Dự báo thị trường Đồ án tốt nghiệp Nguyễn Văn Hiến – Marketing K47
Khoa Kinh tế & Quản lý Trường ĐHBK Hà Nội Dự báo thị trường là một giá trị cụ thể của nhu cầu tương ứng với một mức chi tiêu marketing xác định của nghành và trong những điều kiện xác định của môi trường marketing. Nói một cách khác, dự báo thị trường chính là tổng doanh số của tất cả các doanh nghiệp cùng ngành dưới những điều kiện xác định.[Nguồn: 7.] Công tác dự báo thị trư ờng bao gồm việc dự báo doanh số ngh ành, doanh số của doanh nghiệp và th ị phần của doanh nghiệp. Doanh số là một thuật ngũ rộng h ơn doanh thu, có thể chỉ lượng bán hoặc doanh thu: tính theo đơn vị sản phẩm chính là lượng bán hay lượng tiêu thụ, tính theo giá trị tức là doanh thu. Th ị phần thể hiện sức mạnh tương đối của doanh nghiệp trên thị trường. Thị phần tuyệt đối chung được đo bằng doanh số của doanh nghiệp chia cho tổng doanh số của ngành. Trong khi thị phần tuyệt đối phục vụ bằng tỷ số giữa doanh số của doanh nghiệp trên thị trường được doanh nghiệp phục vụ, tức là thị trường mục tiêu của doanh nghiệp và tổng doanh số của ngành trên th ị trường phục vụ đó. Thị phần tương đối thể hiện sức mạnh tương đối của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh dẫn đầu hoặc một nhóm đối thủ cạnh tranh dẫn đầu.[Nguồn: 7.] Việc dự báo nhu cầu, dù là dự báo tiêu thụ hay ước tính tiềm năng thị trường có th ẻ dựa trên nhiều phương pháp, từ những ước đoán thô sơ đ ến những mô hình thống kê ph ức tạp. Một số phương pháp thường dùng đ ể dụ báo bao gồm: phân tích yếu tố thị trư ờng, điều tra ý mua sắm, phân tích dữ liệu quá khứ, tổng hợp ý kiến của lực lượng bán hàng, thử nghiệm ý kiến của các chuyên gia, thử nghiệm thị trường. Ngoài ra còn có một số phương pháp thống kê d ự báo trên dữ liệu theo thời gian như: Phương pháp tăng trưởng b ình quân - Phương pháp trung b ình di động - Phương pháp xác định chỉ số mùa vụ - Phương pháp bình phương cực tiểu - Như vậy chúng ta có thể khẳng định rằng việc phân khúc thị trư ờng, lựa chọn thị trường mục và xác định được hàng hóa trên thị trường sẽ ảnh hư ởng rất lớn đ ến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường. Nếu doanh nghiệp xác định được đúng khúc thị trường mục tiêu mà mình có th ể cung ứng và phù hợp Đồ án tốt nghiệp Nguyễn Văn Hiến – Marketing K47
Khoa Kinh tế & Quản lý Trường ĐHBK Hà Nội với mục tiêu lâu dài của doanh nghiệp thì việc tiêu thụ sản phẩm sẽ trỏ lên thu ận lợi h ơn. Hay nói cách khác để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp phải có chiến lược marketing - m ix phù hợp với thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp n gắm đến. Thường th ì các doanh nghiệp hoạch định chính lược marketing - mix 4P truyền thống là: chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối và chính sách xúc tiến bán. 2 .2 Chính sách sản phẩm Sản phẩm là lời giải đáp vật chất của doanh nghiệp cho nhu cầu đ ã được định lượng nhờ nghiên cứu thị trường. Khái niệm về sản phẩm có tính phức tạp, vì một sản phẩm có một số đặc trưng vật chất, nhưng cũng có những đặc trưng tâm lý. Theo Philip Kotler: “Sản phẩm là bất cứ cái gì có thể đưa vào một thị trường đ ể tạo sự chú ý, mua sắm, sử dụng, hay tiêu thụ nhằm thoả mãn một nhu cầu hay ước muốn. Nó có thể là các vật thể, dịch vụ, con người, các địa điểm, các tổ chức và các ý nghĩ”. * Sản ph ẩm tung ra cho khách hàng có thể được xem xét ở ba cấp độ. - Sản phẩm cốt lõi: là cái chủ yếu khách h àng muốn mua thực sự - Sản phẩm cụ thể: là các đặc tính, kiểu dáng, chất lượng, tên hiệu và bao bì của một sản phẩm tung ra bán. - Sản phẩm hoàn chỉnh: là sản phẩm cụ thể cộng thêm các dịch vụ kèm theo, như b ảo hành, lắp đặt, bảo trì và giao hàng miễn phí chuyên chở. H ình 2: Ba cấp độ của sản phẩm Sản phẩm hoàn chỉnh Đồ án tốt nghiệp Nguyễn Văn Hiến – Marketing K47
Khoa Kinh tế & Quản lý Trường ĐHBK Hà Nội Sản phẩm cụ thể Lắp đặt Bao bỡ Thuộc Nhón Dịch v ụ hiệu tớnh Lợi ích cơ sau khi Giao bản của sp bỏn hàng Kiểu Chất dỏng lượng Sản phẩm cốt lừi Bảo hành Nguồn: Marketing cơ bản, Philip Kotler Những quyết định về sử dụng nhãn hiệu * K hái niệm Nhãn hiệu hàng hoá : Nhãn hiệu là tên, thuật ngữ, dấu hiệu, biểu tượng, hình vẽ hay sự phối hợp giữa chúng, có công dụng để xác nhận hàng hoá hay d ịch vụ của một người bán hay một nhóm người bán và phân biệt chúng với hàng hoá và d ịch vụ của đối thủ cạnh tranh ( Theo Philip Kotler). * Tên nhãn hiệu: là một bộ phận của nhãn hiệu mà ta có thể đọc được * Dấu hiệu của nhãn hiệu:( biểu tư ợng) là một bộ phận của nh ãn hiệu m à ta có th ể nhận biết được, nhưng không thể đọc đư ợc, ví dụ biểu tượng, hình vẽ, màu sắc hay kiểu chữ đặc thù. * Dấu hiệu hàng hoá: là nhãn hiệu hay một bộ phận của nó được bảo vệ về mặt pháp lý. Dấu hiệu hàng hoá bảo vệ quyền tuyệt đối của người bán trong việc sử dụng tên nhãn hiệu hay dấu hiệu của nh ãn hiệu (biểu tượng). * Quy ết định về bao gói hàng hoá: + Bao gói là “cái bao phủ vật chất hoặc là cái chứa đựng đầu tiên của sản phẩm”, cũng là cái trung gian cuối cùng giữa sản phẩm và người tiêu dùng. Ngày Đồ án tốt nghiệp Nguyễn Văn Hiến – Marketing K47
Khoa Kinh tế & Quản lý Trường ĐHBK Hà Nội n ay, nó là người bán hàng câm hoặc im lặng, vai trò truyền thống của nó là chứa đựng, bảo vệ và bảo quản. Ngày nay, bao gói cũng truyền đạt bán hàng nhờ hấp dẫn n gười mua và phân biệt sản phẩm của mình với các đối thủ. + Nh ững chức năng của bao gói: Bao bì b ảo vệ sản phẩm chống lại những tác động b ên ngoài (ô nhiễm, ẩm ướt, nhiệt độ và mùi...); có vai trò chứa đựng như ch ất lỏng..., giúp việc sử dụng sản phẩm dễ d àng. Bao gói còn có chức năng thương m ại, nó là một phương tiện thông báo, cá b iêth hoá và nh ận dạng sản phẩm, thông báo cho người mua về uy tín và bản chất của sản phẩm. * Thiết kế sản phẩm: Thiết kế kiểu dáng sản phẩm đư ợc thực hiện ngay từ khi hình thành sản phẩm và ảnh hưởng đến hình thức, màu sắc, trọng lượng và chức năng sản phẩm. Bộ phận nghiên cứu thiết kế sẽ thực hiện một hay nhiều phương án thiết kế sản ph ẩm với hy vọng có được một mẫu thoả mãn những tiêu chu ẩn sau: 1. Người tiêu dùng ch ấp nhận nó hay thoả mãn được nhu cầu; 2. Có thể đ ược chế tạo h iệu quả nhất về vật liệu, quy trình và an toàn , ho ạt động tốt khi sửu dụng bình thường trong điều kiện bình thường; 3. Giá th ành không vượt ra ngoài phạm vi những chi phí sản xuất dự toán trong kế hoạch. * Chu kỳ sống của sản phẩm hàng hoá: Sau khi tung sản phẩm mới ra thị trường, ban lãnh đạo luôn mong cho nó được sống lâu và hi vọng rằng mức tiêu thụ sẽ cao và lâu bền. Nhưng mỗi một sản phẩm đều có một chu kỳ sống riêng, m ặc dù và tính chất và độ d ài của chu kỳ đó khó có thể đoán trước đư ợc. Chu kỳ sống điển h ình của h àng hoá được giới thiệu trong hình 3. Trong chu trình này thể hiện rất rõ bốn giai đoạn. 1 . Giai đoạn tung ra thị trường là thời kỳ mức tiêu thụ tăng chậm theo mức độ tung h àng ra thị trường. Do tốn kém nhiều cho việc tung hàng ra thị trường trong giai đoạn này chưa có lãi. Đồ án tốt nghiệp Nguyễn Văn Hiến – Marketing K47
Khoa Kinh tế & Quản lý Trường ĐHBK Hà Nội 2 . Giai đoạn phát triển là thời kỳ hàng hoá được thị trường chấp nhận nhanh chóng và lợi nhuận cũng tăng nhanh. 3 . Giai đoạn chín muồi là th ời kỳ nhịp độ tiêu thụ châm dần do phần lớn khách hàng tiềm ẩn đ ã mua. Lợi nhuận ổn định hay giảm do phải tăng chi phí cho việc bảo vệ h àng hoá trước các đối thủ cạnh tranh. 4 . Giai đoạn suy thoái là thời kỳ có nét đặc trưng là mức tiêu thụ giảm nhanh và lợi nhuận giảm. Hình 3: Đặc tính của mức tiêu thụ và lợi nhuận trong to àn bộ chu kỳ sống của sản phẩm hànghóa từ khi được sản xuất cho đến khi suy tàn Mức tiêu thụ và lợi nhuận Mức tiêu thụ Lợi nhuận Giai Giai đoạn Giai đoạn Giai đoạn Giai đoạn Lỗ và đoạn chín muồi tung ra thị phát triển suy tàn vốn đầu thiết kế trường tư hàng hóa Nguồn: Marketing căn bản trang 244 - Philip Kotler Tóm lại sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của hệ thống m arketing-mix. Chính sách sản phẩm đòi hỏi phải thông qua những quyết định phù h ợp với nhau về từng đơn vị hàng hoá, chủng loại hàng hoá và danh mục hàng hoá. Mỗi đơn vị h àng hóa chào bán cho người tiêu dùng có th ể xem xét dư ới góc độ ba mức. Hàng hoá theo ý tưởng dự án - đó là d ịch vụ cơ bản mà trên thực tế n gười mua có đ ược. Hàng hoá hiện thực là háng hoá được đem chào bán với những tính chất nhất định, h ình dáng bên ngoài nhất định, chất lượng nhất định, tên nhãn h iệu và bao gói. Hàng hoá hoàn chỉnh là hàng hoá hiện thực kèm thêm những dịch vụ như b ảo hành, lắp đặt hay phục vụ bảo d ưỡng và giao hàng tại nhà miễn phí. Đồ án tốt nghiệp Nguyễn Văn Hiến – Marketing K47
Khoa Kinh tế & Quản lý Trường ĐHBK Hà Nội Công ty c ần nhận biết chu k ỳ sống sản phẩm của m ình đ ể từ đó soạn thảo chính sách sản phẩm cụ thể cho từng thời kỳ và cần nghiên cứu một hệ thống dịch vụ tổng hợp m à người tiêu dùng muốn có và nó sẽ trở th ành công cụ đắc lực trong cạnh tranh với các đối thủ. 2 .3 Chính sách giá Giá cả là yếu tố ảnh h ưởng rất lớn đến mức bán, cảm nhận về chất lượng của khách hàng và kết quả của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Định giá là một yếu tố cơ bản trong hệ thống marketing-mix, nó giữ vai trò quan trọng trong việc quyết định mua hàng của người tiêu dùng và mức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Có một số phương pháp lựa chọn định giá sau đây:  Tính toán giá theo phương pháp “chi phí bình quân cộng lãi” Phương pháp định giá đ ơn giản nhất là tính thêm một khoản tăng vào giá thành của h àng hoá. Phương pháp tính giá trên cơ sỏ phụ giá vẫn còn rất phổ biến vì một số n guyên nhân sau: Th ứ nhất ngư ời bán h àng biết nhiều về các chi phí h ơn là về nhu cầu. Gắn giá với chi phí người bán hàng đơn giản hoá cho mình được vấn đề hình thành giá cả. Thứ hai là n ếu phương pháp định giá n ày được tất cả các công ty sử dụng thì giá của họ sẽ chắc chắn giống nhau. Cho nên sự cạnh tranh giá cả sẽ chỉ còn ở m ức tối thiểu. Thứ ba là nhiều ngư ời cho rằng phương pháp tính giá này công b ằng hơn đối với n gười mua lẵn ngư ời bán.  Tính giá trên cơ sở phân tích hoà vốn và đảm bảo lợi nhuận mục tiêu Phương pháp hình thành giá cả với cách tính toán để thu đư ợc lợi nhuận mục tiêu được xây dựng trên cơ sở hoà vốn. Trên đồ thị n ày thể hiện tổng chi phí và tổng doanh thu dự kiến với các mức bán khác nhau. Phương pháp hình thành giá cả này đòi hỏi công ty phải xem xét các phương án giá khác nhau, ảnh hưởng của chúng đối với khối lượng tiêu thụ cần thiết để vượt qua múc hoà vốn và thu được lợi nhuận mục tiêu.  Định giá trên cơ sở giá trị cảm nhận được của hàng hoá Ngày càng nhiều công ty khi tính toán giá đ ã b ắt đầu xuất phát từ giá trị cảm nhận được hàng hoá của mình. Họ xem yếu tố cơ bản h ình thành giá cả không phải là chi phí của người bán mà là sự chấp nhận của ngư ời mua. Để hình thành trong ý th ức n gười tiêu dùng những ý niệm về giá trị của hàng hóa, học đã sử dụng trong hệ Đồ án tốt nghiệp Nguyễn Văn Hiến – Marketing K47
Khoa Kinh tế & Quản lý Trường ĐHBK Hà Nội thống marketing-mix của mình những phương pháp tác động không phải giá cả. Trong trường hợp này giá cả phải phù hợp với tầm giá trị cảm nhận được của hàng hóa.  Định giá căn cứ vào mức giá hiện hành Khi đ ịnh giá dựa vào mức giá hiện h ành chủ yếu công ty xuất phát từ giá của các đối thủ cạnh tranh và ít quan tâm hơn đến các chỉ tiêu chi phí của mình hay nhu cầu. Nó có thể định giá cao hơn hay thấp h ơn giá của đối thủ cạnh tranh chính. Phương pháp hình thành giá trên m ức cơ sở mức giá hiện hành được áp dụng khá phổ biến trong những trư ờng hợp rất khó định lượng tính co giãn của nhu cầu.  Định giá theo nguyên tắc địa lý Quan điểm địa lý về h ình thành giá cả đòi hỏi phải thông qua quyết định về việc công ty ph ải xác định giá khác nhau cho người tiêu dùng ở các vùng đ ịa lý khác nhau. Có những phương án chính định giá theo nguyên tắc địa lý đư ợc vận dụng:  Xác định giá FOB tại địa điểm xuất xứ hàng. Có nghĩa là hàng được giao cho người vận chuyển với điều kiện giao hàng tại nơi nhận, sau đó toàn b ộ quyền hạn và trách nhiệm về lô hàng đó được chuyển sang cho khách h àng, người sẽ thanh toán tất cả các chi phí vận chuyển từ địa điểm của nhà máy đến địa điểm cuối cùng. Nh ững người ủng hộ việc xác định giá FOB tại địa điểm xuất xứ h àng cho rằng phương pháp này là phương pháp công bằng nhất để tính giá cước vận chuyển, bởi vì mỗi khách hàng tự thanh toán lấy cho mình.  Xác định giá thống nhất có tính cả cước vận chuyển. Phương pháp này xác định giá thống nhất có cả cước vận chuyển là một thái cực đối ngược hoàn toàn với phưong pháp xác định giá FOB tại địa điểm xuất xứ h àng. Trong trường hợp này công ty thu giá thống nhất có gộp cả số tiền cước vận chuyển như nhau không phân biệt khách h àng ở xa hay ở gần.  Xác định giá khu vực. Phương pháp xác đ ịnh giá khu vực là phương pháp nằm giữa phương pháp giá FOB tại địa điểm xuất xứ hàng và phương pháp giá thống nhất có tình cước vận chuyển. Tóm lại khi tính giá ban đầu côn g ty sử dụng các quan điểm khác nhau về vấn đề hình thành giá cả. Khi quyết định giá bán cho sản phẩm của mình công ty phải nghiên cứu kỹ những phản ứng chắc chắn của người tiêu thụ và các đối thủ Đồ án tốt nghiệp Nguyễn Văn Hiến – Marketing K47
Khoa Kinh tế & Quản lý Trường ĐHBK Hà Nội cạnh tranh. Ngoài các quan điểm định giá trên công ty có thể định giá phân biệt cho khách hàng khác nhau, cho các phương án hang hóa khác nhau, cho những địa điểm khác nhau và th ời gian khác nhau. Nh ư vậy việc định giá đúng là một vấn đề quan trọng để tiêu thụ sản phẩm nhằm đem lại lợi nhuận cho công ty, giúp cho quá trình sản xuất kinh doanh được liên tục... 2 .4 Chính sách phân phối Ph ần lớn các nhà sản xuất đều cung cấp hàng hoá của m ình cho thị trường thông qua những ngư ời trung gian. Mỗi nhà sản xuất đều cố gắng h ình thành kênh phân phối riêng của m ình. Khái n iệm kênh phân phối: Theo Philip Kotler “ Kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay cá nhân gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một h àng hoá cụ thể hay dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.” Chức n ăng của kênh phân phối: Kênh phân phối là con đường hàng hoá được lưu thông từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Nhờ nó m à khắc phục được những ngăn cách dài về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa hàng hoá và d ịch vụ với những người muốn sử dụng chúng. Các thành viên của kênh phân phối làm một số chức năng rất quan trọng. 1. Nghiên cứu - thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo thuận lợi cho việc trao đổi. 2. Kích thích tiêu thụ - soạn thảo và truyền bá những thông tin về hang hóa. 3. Thiết lập các mối liên h ệ - tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những người mua tiềm ẩn. 4. Hoàn thiện hàng hoá làm cho hang hóa đáp ứng được nhu cầu người mua. 5. Tiến hàng thương lượng những việc thoả thuận với nhau về giá cả và những đ iều kiện khác để thực hiện bước tiếp theo là chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng. 6. Tổ chức lưu thông hàng hóa - vận chuyển và bảo quản dự trữ hàng hóa. 7. Chấp nhận rủi ro - gánh chịu trách nhiệm về hoạt động của kênh. Số cấp của các kênh Đồ án tốt nghiệp Nguyễn Văn Hiến – Marketing K47
Khoa Kinh tế & Quản lý Trường ĐHBK Hà Nội H ình 4. Sơ đồ các kênh phân phối có cấp khác nhau Kênh Nhà sản xuất Người tiêu dùng không c ấp Kênh Nhà sản xuất Người bán lẻ Người tiêu dùng Kmột ênh ột mcấp cấp Kênh Nhà sản xuất Người bán sỉ Người bán lẻ Người tiêu dùng Khai ênh haiấp c cấp Nguồn: Marketing căn bản, Philip Kotler Tóm lại những quyết định về việc lựa chọn các kênh phân phối là những quyết định quan trọng và phức tạp mà công ty phải thông qua. Mỗi kênh đư ợc đặc trưng bởi mức độ tiêu thụ và chi phí của nó. Việc lựa chọn kênh có ảnh hưởng quan trọng đến các bộ phận khác của hệ thống marketing-mix và ngược lại. Việc hình thành kênh đòi hỏi phải nghiên cứu những phương án cơ cấu cơ bản của nó về loại h ình và số n gười trung gian. Khi quan niệm marketing càng được thừa nhận rông rãi hơn thì quan niệm lưu thông hàng hóa ngày càng thu hút sự quan tâm nhiều h ơn của các công ty. Lưu thông hàng hóa là một lĩnh vực có tiềm năng tiết kiệm rất nhiều chi phí và đ ảm bảo thỏa mãn đầy đủ nhất cho khách hàng. Đồ án tốt nghiệp Nguyễn Văn Hiến – Marketing K47
Khoa Kinh tế & Quản lý Trường ĐHBK Hà Nội 2 .5 Chính sách xúc tiến bán Khuyến m ãi là một trong bốn yếu tố cơ bản trong thành phần của hệ thống m arketing-mix của công ty. Những phương tiện khuyến mãi chủ yếu là quảng cáo, kích thích tiêu thụ, tuyên truyền và bán hàng trực tiếp, chúng có những chức năng khác nhau, đồng thời trùng lặp nhau. Để phối hợp có hiệu quả các phương tiện đó cần xác định kỹ lưỡng các mục tiêu tuyên truyền của công ty. Khi chuẩn bị truyền thông marketing cụ thể, công ty cần nắm vững chín yếu tố cấu thành của một quá trình truyền thông bất kỳ, cụ thể là: người gửi , người nhận, mã hóa, giải mã, thông tin, ph ương tiện truyền tin, phản ứng đáp lại, liên h ệ n gược và nhiễu. Nhiệm vụ hàng đầu của người phát tin là xác đ ịnh là phát hiện khách hàng m ục tiêu và những đặc điểm của họ. Sau đó xác định phản ứng đáp lại mong muốn rồi soạn thảo thông tin với nội dung, bố cục và hình thức có hiệu quả...Tiếp đến là lựa chọn phương tiện truyền tin để tiến hành truyền thông trực tiếp h ay không trực tiếp. Cuối cùng người phát tin phải th ường xuyên theo dõi sự tăng trưởng của mức độ hay biết trên thị trường. Công ty cần thông qua quyết định cần chi ra bao nhiêu tiền cho toàn bộ khuyến mãi. Tổng kinh phí đư ợc xác định bằng những phương pháp phổ biến sau: Phương pháp tính căn cứ vào qu ỹ tiền mặt, “ phương pháp tính” bằng tỷ lện phần trăm của tổng doanh số bán, phương pháp tính “ căn cứ vào m ức chi phí của đối thủ cạnh tranh”, phương pháp tính “ căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ”. Công ty cần phân bổ ngân sách khuyến m ãi cho những phương tiện khuyến m ãi chủ yếu đ ược sử dụng. Khi phân bổ kinh phí công ty quan tâm chủ yếu đến đặc đ iểm của từng phương tiện khuyến m ãi, kiểu h àng hóa hay thị trường, ý đồ của m ình sử dụng chiến lư ợc thúc đẩy hàng hóa hay thu hút người tiêu dùng đ ến với h áng hóa và giai đo ạn trong chu kỳ sống của hàng hóa. III. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 3 .1 Nhân tố chủ quan Các nhân tố chủ quan ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm là hoàn cảnh nội tại của doanh nghiệp, bao gồm các yêu tố và h ệ thống bên trong của doanh n ghiệp, hay còn gọi là môi trường nội bộ của Công ty. Đồ án tốt nghiệp Nguyễn Văn Hiến – Marketing K47

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.26: Bộ 320 Luận Văn Thạc Sĩ Y Học

320 tài liệu

1236 lượt tải

THÔNG TIN

TRỢ GIÚP

HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG

Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.