Luận văn Thạc sĩ Kinh tế: Giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm cơ khí cầm tay TOPTUL tại Công ty cổ phần Kỹ thuật thiết bị Việt Mỹ đến năm 2020

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:102

Thêm vào BST

Báo xấu

19
lượt xem 3
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Mục tiêu của đề tài là đưa ra giải pháp hoàn thiện phân phối cho sản phẩm cơ khí cầm tay TOPTUL. Trên cơ sở hệ thống hóa kiến thức về quản phân phối sản phẩm và đánh giá thực trạng phân phối sản phẩm của Công ty CP kỹ thuật thiết bị Việt Mỹ thời gian qua.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Luận văn Thạc sĩ Kinh tế: Giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm cơ khí cầm tay TOPTUL tại Công ty cổ phần Kỹ thuật thiết bị Việt Mỹ đến năm 2020

BOÄ GIAÙO DUÏC VAØ ÑAØO TAÏO TRÖÔØNG ÑAÏI HOÏC KINH TEÁ TP.HCM ****** PHẠM THỊ DỊU GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CƠ KHÍ CẦM TAY TOPTUL CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ THUẬT THIẾT BỊ VIỆT MỸ ĐẾN NĂM 2020 Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60340102 LUẬN VĂN THẠC SĨ Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS. Nguyễn Thị Liên Diệp TP.HỒ CHÍ MINH - NĂM 2013
MỤC LỤC Lời cam đoan Danh mục từ viết Danh mục hình Danh mục bảng MỞ ĐẦU ................................................................................................................................ 1 1. Lý do chọn đề tài................................................................................................................. 1 2. Mục tiêu nghiên cứu ........................................................................................................... 2 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu...................................................................................... 2 3.1 Đối tượng nghiên cứu ....................................................................................................... 2 3.2 Phạm vi ............................................................................................................................. 2 4. Phương pháp nghiên cứu .................................................................................................... 2 5. Kết cấu của luận văn ........................................................................................................... 3 CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ................. 4 1.1 Khái niệm về hoạt động phân phối ............................................................................... 4 1.2 Chức năng của kênh phân phối và vai trò của trung gian thương mại ..................... 4 1.1.1 Chức năng của kênh phân phối .................................................................................... 4 1.1.2 Tầm quan trọng của phân phối trong hoạt động marketing ......................................... 5 1.1.3 Vai trò của trung gian thương mại ............................................................................... 5 1.3. Các hình thức phân phối ........................................................................................... 5 1.3.1 Kênh phân phối ............................................................................................................ 6 1.3.1.1 Cấu trúc kênh phân phối .................................................................................... 6 1.3.1.2 Tổ chức hoạt động của kênh .............................................................................. 7 1.3.1.3 Lựa chọn và quản lý kênh phân phối ................................................................ 8 1.3.2 Phân phối vật chất ........................................................................................................ 9 1.3.2.1 Bản chất và hoạt động của phân phối vận chất ................................................... 9 1.3.2.2 Nội dung của hoạt động phân phối .................................................................... 10
1.3.2.3 Phân phối sản phẩm ........................................................................................... 11 1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối ....................................................... 12 1.4.1 Yếu tố bên trong ........................................................................................................... 12 1.4.1.1 Tài chính ............................................................................................................ 12 1.4.1.2 Nhân sự .............................................................................................................. 13 1.4.1.3 Bộ máy quản lý ................................................................................................... 13 1.4.1.4 Hệ thống thông tin (HTTT) ................................................................................ 13 1.4.1.5 Văn hóa doanh nghiệp ....................................................................................... 14 1.4.1.6 Chính sách marketing mix hỗ trợ kênh phân phối của DN................................ 14 1.4.2 Yếu tố bên ngoài ........................................................................................................ 14 1.4.2.1 Môi trường vĩ mô................................................................................................ 14 1.4.2.2 Môi trường vi mô ............................................................................................... 16 1.5 Đặc điểm của thị trường phân phối sản phẩm cơ khí cầm tay ................................. 18 1.5.1 Đặc điểm sản phẩm .................................................................................................... 18 1.5.2 Đặc điểm của thị trường phân phối sản phẩm cơ khí cầm tay .................................... 18 1.6 Các công cụ để xây dựng giải pháp ........................................................................... 19 1.6.1 Ma trận bên trong IFE ................................................................................................. 19 1.6.2 Ma trận bên ngoài EFE ................................................................................................ 20 1.6.3 Ma trận điểm mạnh – điểm yếu, cơ hội – nguy cơ (SWOT) ....................................... 20 Tóm tắt chương 1 ................................................................................................................ 21 CHƯƠNG 2 : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CƠ KHÍ CẦM TAY TOPTUL .......................................................................................................... 22 2.1 Giới thiệu chung về TOPTUL và công ty Cổ Phần Kỹ Thuật Thiết Bị Việt Mỹ .... 22 2.1.1 Giới thiệu chung về TOPTUL và Công ty cổ phần kỹ thuật thiết bị Việt Mỹ .......... 22 2.1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển TOPTUL ở Đài Loan ............................... 22 2.1.1.2 Giới thiệu chung về Vimet ................................................................................ 23 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ ................................................................................................... 24 2.1.2.1 Chức năng .......................................................................................................... 24 2.1.2.2 Nhiệm vụ............................................................................................................. 24 2.1.3 Cơ cấu tổ chức của VIMET ......................................................................................... 25
2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của VIMET giai đoạn 2010 đến tháng 6/2013 ......... 25 2.2 Thực trạng quản lý hoạt động phân phối sản phẩm cơ khí cầm tay TOPTUL tại Công ty CP KT TB Việt Mỹ ............................................................................................... 27 2.2.1 Xử lý đơn đặt hàng..................................................................................................... 28 2.2.2 Kho bãi dự trữ ............................................................................................................ 30 2.2.3 Khối lượng hàng lưu kho ........................................................................................... 32 2.2.4 Vận chuyển ................................................................................................................ 33 2.2.5 Đóng gói bảo quản ..................................................................................................... 34 2.2.6 Phân phối sản phẩm ................................................................................................... 34 2.2.6.1 Bán buôn ............................................................................................................ 35 2.2.6.2 Bán lẻ ................................................................................................................. 36 2.2.7 Đánh giá chung về hoạt động phân phối sản phẩm TOPTUL .................................... 37 2.3 Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối sản phẩm cơ khí cầm tay TOPTUL .............................................................................................................................. 39 2.3.1 Yếu tố bên trong......................................................................................................... 39 2.3.1.1 Năng lực tài chính ............................................................................................ 39 2.3.1.2 Năng lực nhân sự ............................................................................................. 41 2.3.1.3 Bộ máy quản lý ................................................................................................. 42 2.3.1.4 Hệ thống thông tin (HTTT) ............................................................................. 43 2.3.1.5 Văn hóa DN ...................................................................................................... 44 2.3.1.6 Chính sách marketing mix hỗ trợ kênh phân phối của công ty........................ 45 2.3.2 Những yếu tố bên ngoài ............................................................................................. 46 2.3.2.1 Môi trường vĩ mô............................................................................................... 46 2.3.2.2 Môi trường vi mô.............................................................................................. 52 2.3.3 Đánh giá chung về tác động của các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối sản phẩm TOPTUL ..................................................................................................................... 58 Tóm tắt chương 2 ................................................................................................................ 60 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CƠ KHÍ CẦM TAY TOPTUL .......................................................................................... 61
3. 1 Mục tiêu của Công ty (Vimet) và mục tiêu phân phối sản phẩm cơ khí cầm tay TOPTUL .............................................................................................................................. 61 3.1.1 Cơ sở để xác định mục tiêu .......................................................................................... 61 3.1.2 Xác định mục tiêu đến năm 2020 ................................................................................ 62 3.1.2.1 Mục tiêu của công ty .......................................................................................... 62 3.1.2.2 Mục tiêu phân phối sản phẩm TOPTUL ............................................................ 62 3. 2 Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối.................................................... 63 3.2.1 Hình thành giải pháp qua phân tích SWOT ................................................................. 64 3.2.2 Lựa chọn các giải pháp ................................................................................................ 65 3.2.2.1 Giải pháp ứng dụng công nghệ thông tin, hệ thống thông tin(S1,S2,S3,S4,O4) 65 3.2.2.2 Giải pháp về nhân sự (W4, + O2, O1, O6) ....................................................... 68 3.2.2.3 Giải pháp về kho bãi (W1, W2, O2, O6) ............................................................ 73 3.2.2.4 Hoàn thiện quy trình hoạt động phân phối (W1, W2, T1, T2, T3) ..................... 75 3.2.2.5 Các giải pháp hỗ trợ hoạt động phân phối ........................................................ 79 3.3 Kiến nghị ........................................................................................................................ 83 3.3.1 Kiến nghị với nhà nước .............................................................................................. 83 3.3.2 Kiến nghị với tập đoàn ROTAR .................................................................................. 83 Tóm tắt chương 3 ................................................................................................................ 84 KẾT LUẬN .......................................................................................................................... 85
LỜI CAM ĐOAN Tác giả cam đoan tất cả các nội dung chi tiết của bài luận văn này được trình theo kết cấu và dàn ý của tác giả với sự dày công nghiên cứu, thu thập và phân tích các tài liệu có liên quan, đồng thời được sự đóng góp, hướng dẫn của PGS. TS. Nguyễn Thị Liên Diệp để hoàn tất luận văn. Tác giả xin hoàn toàn chịu trách nhiệm với cam kết trên. Tác giả luận văn Phạm Thị Dịu Lớp Quản trị Kinh doanh, K19
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT ASEAN : Khối các nước Đông Nam Á CNTT : Công nghệ thông tin CPI : chỉ số giá tiêu dùng DN : doanh nghiệp EU : Khối các nước liên minh Châu Âu G7 : Khối nước phát triển bao gồm Mỹ, Nhật, Anh, Đức, Ý, Pháp, Canada HTTT : Hệ thống thông tin KCN : Khu công nghiệp KCX : Khu chế xuất NNK : Nhà nhập khẩu NPP : Nhà phân phối NSX : Nhà sản xuất NHNN : Ngân hàng nhà nước NVKD : Nhân viên kinh doanh VIMET : Công ty cổ phần kỹ thuật thiết bị Việt Mỹ
DANH MỤC HÌNH Hình 1.1: Hệ thống phân phối .................................................................................................. 6 Hình 1.2: Mô hình năm lực lượng cạnh tranh của Michael E. Porter..................................... 16 Hình 1.3 : Logo TOPTUL ....................................................................................................... 20 Hình 2.1- Cơ cấu tổ chức của VIMET .................................................................................... 25 Hình 2.2 Biểu đồ doanh thu VIMET năm 2010 đến tháng 6/2013......................................... 26 Hình 2. 3 Sản phẩm dụng cụ TOPTUL................................................................................... 28 Hình 3.1 Mô hình chức năng cơ bản yêu cầu của phần mềm quản lý ................................... 66 Hình 3.2 Mô hình đào tạo nhân sự .......................................................................................... 71 Hình 3.3: Kết cấu thu nhập hiện nay của nhân viên VIMET và kết cấu thu nhập mới nên thay đổi. ................................................................................................................................... 72 Hình 3. 4: Mô hình kệ chứa hàng lưu kho .............................................................................. 74 Hình 3.5 Quy trình hoạt động phân phối ................................................................................ 77
DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh VIMET từ năm 2010 đến tháng 6/2013 ........................ 26 Bảng 2.2 Phân tích doanh thu sản hàng TOPTUL .................................................................. 27 Bảng 2.3 Phân tích chi phí dự trữ hàng TOPTUL qua các năm ............................................ 30 Bảng 2.4 Phân tích chi phí tồn kho hàng TOPTUL qua các năm .......................................... 32 Bảng 2.5 Phân tích chi phí tồn vận chuyển qua các năm....................................................... 33 Bảng 2.6 Phân tích tỷ lệ doanh thu bán buôn sản phẩm TOPTUL qua các năm ................... 35 Bảng 2.7 Ma trận nội bộ của hoạt động phân phối sản phẩm TOPTUL ................................ 38 Bảng 2.8 Bảng phân tích khoản phải thu ................................................................................ 40 Bảng 2.9 Bảng phân tích cơ cấu vốn ...................................................................................... 40 Bảng 2.10 Mức độ tăng trưởng GDP của Việt Nam năm 2008 đến tháng 6/2013 ................. 48 Bảng 2.11 Phân tích các đối thủ lớn trong ngành ................................................................... 56 Bảng 2.12 Ma trận bên ngoài EFE .......................................................................................... 59 Bảng 3.1 Chỉ tiêu đánh giá tuyển dụng nhân viên…………………………………………. 69
1 MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Trên thế giới cũng như Việt Nam, nhiều sản phẩm mang nhiều thương hiệu xuất hiện với giá cả hấp dẫn, sự cạnh tranh diễn ra ngày càng khốc liệt hơn. Sự gia tăng về cường độ và quy mô của các đối thủ cạnh tranh và sự phân tán ngày càng nhiều của các kênh truyền thông là rào cản và áp lực lớn cho các nhà quản lý doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, việc tạo được lợi thế cạnh tranh ngày càng khó, duy trì lợi thế cạnh tranh lâu dài lại còn khó hơn nhiều. Các biện pháp về quảng cáo, khuyến mãi, cắt giảm giá bán…. chỉ có lợi về tăng doanh số trong ngắn hạn bởi các doanh nghiệp khác dễ dàng bắt chước và làm theo. Bất kỳ doanh nghiệp nào ở Việt Nam và trên thế giới, cũng đều có chung một mục đích là tăng thị phần, tăng lợi nhuận và phát triển bền vững. Nhưng làm sao để tăng thị phần, tăng lợi nhuận và phát triển bền vững? Dụng cụ cơ khí cầm tay TOPTUL xuất xứ Đài Loan thâm nhập vào thị trường Việt Nam từ năm 2006 qua những công ty thương mại nhỏ lẻ, nhưng chất lượng của TOPTUL đã làm hài lòng nhiều khách hàng Việt Nam. Tuy nhiên từ trước đến giờ công tác quản lý phân phối TOPTUL chưa được đầu tư một cách thích đáng và còn nhiều hạn chế trong khi các sản phẩm khác từ Trung Quốc với chiến lược giá rẻ để chiếm lĩnh thị trường, còn hàng từ các nước thuộc nhóm EU, G7 đã trở nên lớn mạnh và quen thuộc với thị trường Việt Nam. Việc cần thiết phải có sự đầu tư nghiên cứu thích đáng, những giải pháp khả thi để đưa sản phẩm TOPTUL đến với người tiêu dùng nhiều hơn nữa. Phân phối là một yếu tố quan trọng của Marketing, việc tập trung hoàn thiện hệ thống phân phối, tiêu thụ sản phẩm giúp sản phẩm lưu thông thông suốt, doanh nghiệp xây dựng và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn. Thiết lập hệ thống phân phối mang tính chất dài hạn và không dễ dàng thay đổi góp phần tạo nên sự bền vững. Là một trong những người đam mê sản phẩm dụng cụ cơ khí cầm tay TOPTUL và công tác trong lĩnh vực bán hàng và phân phối sản phẩm này tại TP.HCM, với mong muốn đóng góp chút sức lực trí tuệ của mình vào sự phát triển phân phối của sản phẩm TOPTUL,
2 tôi chọn đề tài: “Giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm cơ khí cầm tay TOPTUL tại Công ty cổ phần Kỹ Thuật Thiết Bị Việt Mỹ đến năm 2020” cho luận văn Thạc sĩ. 2. Mục tiêu nghiên cứu Đưa ra giải pháp hoàn thiện phân phối cho sản phẩm cơ khí cầm tay TOPTUL. Trên cơ sở hệ thống hóa kiến thức về quản phân phối sản phẩm và đánh giá thực trạng phân phối sản phẩm của Công ty CP kỹ thuật thiết bị Việt Mỹ thời gian qua. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu Hoạt động phân phối sản phẩm cơ khí cầm tay TOPTUL. 3.2 Phạm vi Luận văn tập trung đi sâu nghiên cứu công tác phân phối tiêu thụ sản phẩm, tổ chức quản lý kênh phân phối hiện tại, những yếu tố tác động đến kênh phân phối sản phẩm cơ khí cầm tay TOPTUL. Tại thị trường sản phẩm dụng cụ cơ khí cầm tay TOPTUL ở TP.HCM và các tỉnh miền Đông Nam bộ. Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm dụng cụ cơ khí cầm tay TOPTUL trong khoảng thời gian từ năm 2010 đến 2013 và tầm nhìn đến năm 2020. 4. Phương pháp nghiên cứu Thu thập thông tin thứ cấp bằng: Các số liệu về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty CP kỹ thuật thiết bị Việt Mỹ và hoạt động kinh doanh sản phẩm TOPTUL từ năm 2010 đến năm 2013. Thu thập thông tin sơ cấp bằng phương pháp: khảo sát thực tế hoạt động của thị trường sản phẩm cơ khí cầm tay tại TP.HCM và các tỉnh Miền Đông Nam bộ. Phân tích dữ liệu thông qua phương pháp phân tích so sánh kết quả hoạt động qua các năm bằng phần mềm excel. Phân tích các yếu tố tác động đến hoạt động phân phối sản
3 phẩm, phân tích điểm mạnh, điểm yếu, thách thức và nguy cơ. Từ đó đề ra một số giải pháp thích hợp, đồng bộ nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm cơ khí cầm tay TOPTUL tại công ty CP KT TB Việt Mỹ ở hiện tại và tầm nhìn đến năm 2020 5. Kết cấu của luận văn Kết cấu của luận văn ngoài mở đầu và kết luận, luận văn bao gồm 3 chương Chương 1 : Cơ sở lý luận hoạt động phân phối sản phẩm Chương 2 : Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm cơ khí cầm tay TOPTUL Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm cơ khí cầm tay TOPTUL của công ty CP KT Thiết Bị Việt Mỹ đến năm 2020
4 CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 1.1. Khái niệm về hoạt động phân phối Phân phối là một quá trình chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất (NSX) đến người tiêu dùng cuối cùng, thể hiện thông qua nhiều phương thức hoạt động khác nhau. Phân phối làm thay đổi sở hữu sản phẩm từ NSX đến người tiêu dùng thông qua các thành viên trung gian. Phân phối kết nối cung cầu khớp với nhau, theo ý nghĩa đó, phân phối sáng tạo ra dịch vụ. (Đinh Tiên Minh, 2012). Hoạt động phân phối được thực hiện bởi NSX, và sự hợp tác của các tổ chức trung gian, hệ thống kho tàng, bến bãi, phương tiện vận tải, hệ thống thông tin (HTTT) thị trường. …kể từ lúc sản phẩm hoàn thành chờ đợi tiêu thụ, cho đến khi nó thuộc sở hữu của người tiêu dùng cuối cùng và sẵn sàng cho việc tiêu dùng đúng nơi, đúng lúc, dưới những hình thức và số lượng phù hợp với nhu cầu của khách hàng. 1.2. Chức năng của kênh phân phối và vai trò của trung gian thương mại 1.1.1 Chức năng của kênh phân phối Chức năng cơ bản chung nhất của tất cả các kênh phân phối là giúp DN đưa sản phẩm đến người tiêu dùng đúng với mức giá họ có thể mua, đúng chủng loại họ cần, đúng thời gian và địa điểm mà họ yêu cầu. Tất cả các thành viên kênh phân phối phải thực hiện các chức năng cụ thể chủ yếu (Trần Minh Đạo, 2009): Nghiên cứu thị trường: thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối. Xúc tiến, khuyếch trương cho sản phẩm: soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hóa. Thương lượng về các nghĩa vụ quyền lợi và trách nhiệm trong kênh. Thỏa thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác. Phân phối vật chất: vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hóa. Thiết lập các mối quan hệ: Tạo dựng và duy trì mối liên hệ với khách hàng tiềm năng.
5 Hoàn thiện hàng hóa: làm cho hàng hóa đáp ứng được những yêu cầu của người mua, nghĩa là thực hiện một phần công việc của NSX. Tài trợ : cơ chế tài chính trợ giúp cho các thành viên kênh trong thanh toán. Chia sẻ rủi ro liên quan đến quá trình phân phối. DN phải phân chia hợp lý các chức năng và tổ chức quản lý phân phối đạt năng suất và hiệu quả cao. 1.1.2 Tầm quan trọng của phân phối trong hoạt động marketing Vai trò của phân phối là đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu. Những quyết định phân phối có ảnh hưởng đến các quyết định khác trong hoạt động marketing (Đinh Tiên Minh, 2012). Sự lựa chọn hệ thống phân phối là một trong những quyết định quan trọng nhất của công ty. Khi DN xây dựng được mối quan hệ ràng buộc chặt chẽ giữa các thành viên sẽ dễ dàng hơn khi đưa sản phẩm vào thị trường, nâng cao uy tín và vị thế cũng như góp phần nâng cao giá trị của DN. Đây sẽ là rào cản cho các đối thủ mới gia nhập ngành. Chiến lược phân phối hợp lý sẽ giúp DN giảm chi phí lưu thông, sản phẩm lưu thông thông suốt, nhanh chóng, dễ xâm nhập thị trường. 1.1.3 Vai trò của trung gian thương mại Các NSX sử dụng các trung gian thương mại trong kênh phân phối để giảm bớt số lần tiếp xúc bán hàng, thỏa mãn trị trường mục tiêu, đồng thời các trung gian thương mại chia sẻ rủi ro với NSX, nâng cao hiệu quả hoạt động cho DN. Vai trò chính của các trung gian thương mại là làm cho cung và cầu phù hợp một cách trật tự và hiệu quả(Trần Minh Đạo, 2009). Các trung gian thương mại khác nhau thực hiện các chức năng phân phối khác nhau và với mức độ khác nhau. Các thành viên kênh thường đàm phán về các chức năng cụ thể mà họ sẽ thực hiện. 1.3. Các hình thức phân phối
6 1.3.1 Kênh phân phối 1.3.1.1 Cấu trúc kênh phân phối Một kênh phân phối có thể đơn giản hay phức tạp tùy thuộc vào đặc điểm của ngành và mục tiêu chiến lược phân phối của DN. Cấu trúc kênh phân phối thường được xác định qua chiều dài và chiều rộng của hệ thống kênh. - Chiều dài kênh : là cấp độ trung gian có mặt trong kênh, một kênh phân phối được gọi là kênh dài khi có nhiều cấp độ trung gian trong kênh. - Chiều rộng kênh: là số lượng trung gian ở mỗi cấp độ phân phối. Trong thị trường hàng công nghiệp chiều dài kênh ngắn thường 2-4 cấp, chiều rộng kênh cũng hẹp hơn nhiều so với kênh phân phối hàng tiêu dùng. Sơ đồ tổng quát cấu trúc kênh phấn phối hàng công nghiệp có dạng như sau (Hồ Thanh Lam, 2009): Nhà sản xuất Đại diện nhà Đại diện nhà Nhà phân Chi nhánh Chi nhánh sản xuất sản xuất phối của nhà sản của nhà sản ấ ấ Nhà phân phối Nhà phân phối       Khách hàng Hình 1.1: Hệ thống phân phối - Kênh trực tiếp ( kênh 2,4,5 trên Hình) : Đây là kênh không có các trung gian độc lập tham gia vào quá trình phân phối. - Kênh gián tiếp (kênh 1, 3 ,6 trên hình): Kênh gián tiếp thường sử dụng hai loại trung gian chính là NPP và đại diện NSX.
7 Xu hướng các DN ngày càng muốn tiết kiệm chi phí nên kênh gián tiếp qua các trung gian phân phối ngày càng được sử dụng nhiều hơn. 1.3.1.2 Tổ chức hoạt động của kênh  Sự hoạt động của kênh Các kênh phân phối hoạt động được thông qua các dòng chảy kết nối các thành viên trong kênh với nhau. Nội dung của mỗi dòng chảy mô tả những công việc mà các thành viên trong kênh phải thực hiện trong suốt quá trình phân phối hàng hóa (Trần Minh Đạo, 2009) Dòng chuyển quyền sở hữu (litle flow) là việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ một bộ phận này sang một bộ phận khác trong kênh phân phối. Dòng lưu chuyển thông tin (information flow) là quá trình trao đổi thông tin giữa các thành viên. Dòng chuyển vật chất (physical flow) là việc di chuyển sản phẩm vật chất từ khi còn là nguyên liệu thô cho đến khi chế biến thành sản phẩm thích hợp cho việc tiêu dùng của khách hàng. Dòng chuyển thanh toán (payment flow) là sự vận động của tiền và chứng từ thanh toán từ người mua cuối cùng đến NSX. Dòng xúc tiến : là sự phối hợp và trợ giúp hoạt động xúc tiến giữa các thành viên trong kênh.  Quan hệ và các hành vi trong kênh Một kênh phân phối là sự liên kết các DN sản xuất và thương mại khác nhau, vì lợi ích chung. Trên thực tế các thành viên thường hoạt động độc lập và thường quan tâm đến lợi ích ngắn hạn tốt nhất của mình hơn là của cả hệ thống, không đồng ý về vai trò phải làm và lợi ích tương ứng. Trước những bất đồng về vai trò và mục tiêu từng thành viên có những phản ứng khác nhau sinh ra những xung đột (Trần Minh Đạo, 2009) Để kênh hoạt động tốt cần phải phân định rõ vai trò của từng thành viên và giải quyết xung đột.  Các hình thức tổ chức kênh
8 Theo mối quan hệ giữa các thành viên kênh và cách thức thực hiện công việc phân phối của các thành viên, có thể chia kênh phân phối trên thị trường thành 2 nhóm : Kênh truyền thống và kênh liên kết dọc. - Kênh truyền thống : là một mạng lưới rời rạc kết nối lỏng lẻo giữa các NSX, nhà bán sỉ và nhà bán lẻ độc lập. Những kênh truyền thống thiếu sự lãnh đạo tập trung, quản lý khoa học, có đặc điểm là hoạt động kém hiệu quả và có nhiều mâu thuẫn phức tạp, chi phí phân phối cao (Trần Minh Đạo, 2009). - Kênh phân phối liên kết dọc: Kênh có sự liên kết chặt chẽ giữa các thành viên kênh bao gồm NSX, nhà bán sỉ và nhà bán lẻ hoạt động như một thể thống nhất, vì mục tiêu thỏa mãn nhu cầu của cả hệ thống kênh. Ở các nước phát triển, các kênh phân phối liên kết dọc trở thành phổ biến chiếm phần lớn doanh số trên cả thị trường hàng tiêu dùng và hàng công nghiệp (Trần Minh Đạo, 2009). 1.3.1.3 Lựa chọn và quản lý kênh phân phối  Lựa chọn và xây dựng kênh phân phối Việc lựa chọn kênh phân phối bao gồm lựa chọn cấu trúc kênh phù hợp, lựa chọn hình thức tổ chức và liên kết trong kênh, lựa chọn các thành viên cụ thể (Trần Minh Đạo, 2009). Những căn cứ chung để lựa chọn kênh phân phối tối ưu cho một loại sản phẩm là: - Căn cứ vào mục tiêu phân phối - Căn cứ đặc điểm khách hàng mục tiêu - Căn cứ vào đặc điểm của sản phẩm - Căn cứ vào đặc điểm của trung gian thương mại - Căn cứ vào nguồn lực và đặc điểm hoạt động của chính DN - Căn cứ vào kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh - Căn cứ vào đặc điểm môi trường Ngoài ra DN còn phải dựa vào các tiêu chuẩn đánh giá hiệu quả hoạt động của kênh phân phối về độ bao quát thị trường của phân phối, mức độ điều khiển, sự linh hoạt của kênh và tổng chi phí phân phối.  Quản lý kênh phân phối
9 Quản lý phân phối hàng ngày liên quan đến việc tiếp nhận, xử lý đơn đặt hàng. Mỗi DN cần xây dựng quy chế và quy trình thu thập, tập hợp và xử lý đơn đặt hàng rõ ràng, đơn giản, gọn nhẹ, nhanh và chính xác cho khách hàng (Trần Minh Đạo, 2009) Chính sách phân phối hợp lý để đảm bảo sự hợp tác lâu dài và hiệu quả của các thành viên kênh, đảm bảo các dòng chảy trong kênh thông suốt (Trần Minh Đạo, 2009): + Khuyến khích các thành viên của kênh phân phối: DN phải tạo được mối quan hệ chặt chẽ với các thành viên, kịp thời khen thưởng, động viên họ và tiến hành các hoạt động xúc tiến đối với thành viên như là những bạn hàng, khách hàng. + Sử dụng các công cụ marketing hỗn hợp khác trong quản lý kênh: gắn các quyết định về sản phẩm, giá bán, xúc tiến hỗn hợp với các quyết định kênh. Xây dựng các thỏa thuận rõ ràng, cụ thể, về chính sách giá, chiếu khấu, thị trường, các chính sách về vận chuyển đặt hàng và các dịch vụ sau bán hàng để đảm bảo lợi ích công bằng cho các thành viên kênh. + Đánh giá các thành viên của kênh phân phối: NSX phải định kỳ đánh giá hoạt động của những người trung gian theo những tiêu chuẩn như mức doanh số đạt được, mức lưu kho trung bình, thời gian giao hàng cho khách, xử lý hàng hư hỏng hoặc mất mát, mức độ hợp tác trong các chương trình quảng cáo và huấn luyện của DN, và những dịch vụ của người trung gian dành cho khách hàng (Trần Minh Đạo, 2009). 1.3.2 Phân phối vật chất 1.3.2.1 Bản chất và hoạt động của phân phối vận chất  Bản chất: Phân phối vật chất là hoạt động lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra việc vận tải và lưu kho hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng nhằm phục vụ nhu cầu của người tiêu dùng ở thị trường mục tiêu và thu lợi nhuận cao nhất (Trần Minh Đạo, 2009) Chi phí phân phối vật chất chiếm tỷ trọng lớn trong tổng chi phí phân phối và tổng doanh số của DN. Vì vậy các nhà quản lý rất quan tâm đến tổng chi phí phân phối, cố gắng tìm ra những khoản tiết kiệm. Phân phối vật chất là công cụ tiềm năng để tạo ra nhu cầu. Nhờ hệ thống phân phối vật chất tốt có thể giảm chi phí và qua đó giảm giá bán thu hút thêm được khách hàng.
10  Mục tiêu của phân phối vật chất thường là cung cấp đúng mặt hàng, đúng số lượng, chất lượng và đúng địa điểm, đúng thời gian với chi phí tối thiểu (Trần Minh Đạo, 2009). Giúp dòng chảy hàng hóa lưu thông thông suốt, gia tăng giá trị cho khách hàng, tăng lợi thế cạnh tranh, tăng doanh thu và lợi nhuận cho DN. Muc tiêu phân phối khác nhau giữa các công ty, sản phẩm, hoàn cảnh thị trường cụ thể khác nhau. Mỗi DN cần xác định cho mình những mục tiêu cụ thể về thời gian xử lý đơn đặt hàng, giao hàng đúng hạn, đảm bảo chất lượng hàng và thông số kỹ thuật, tránh thất thoát trong quá trình phân phối, dịch vụ hậu bán hàng. 1.3.2.2 Nội dung của hoạt động phân phối  Xử lý đơn đặt hàng Việc phân phối vật chất bắt đầu với một đơn đặt hàng, bộ phân xử lý đơn đặt hàng thực hiện các công việc kiểm tra tình trạng hàng hóa và điều kiện thanh toán. NVKD đăng ký đơn đặt hàng gửi bộ phận kho chuẩn bị hàng, lập chứng từ, các thủ tục cần thiết để tiến hành giao hàng, lắp đặt kịp thời. Do đó khi nhận được đơn đặt hàng, bộ phận xử lý phải thực hiện công việc này càng nhanh càng tốt, các hoá đơn cần phải được lập nhanh chóng và chính xác để giao cho khách hàng.  Kho bãi dự trữ hàng DN cần xem xét về số lượng, diện tích kho bãi và địa điểm của chúng. Diện tích kho đủ cho nhu cầu dự trữ hàng và vị trí kho có khả năng đưa hàng hoá đến khách hàng nhanh hơn nhưng nó cũng làm tăng chi phí kho bãi, bốc xếp. DN có thể tự xây dựng kho bãi hay thuê kho của những công ty kho vận. Với kho bãi riêng, công ty có thể chủ động trong phân phối, dễ kiểm soát về điều kiện bảo quản hàng hoá, nhưng cũng đòi hỏi chi phí lớn và khó thay đổi khi có sự biến động ở thị trường mục tiêu. Ngoài ra DN còn phải cân nhắc sử dụng các loại máy móc hiện đại như xe chở hàng, máy nâng hàng, hệ thống máy tính… để sắp xếp, bốc dỡ hàng hoá thay thế cho lao động của công nhân và làm tăng năng suất của kho. (Hồ Thanh Lam, 2009)  Quản trị tồn kho
11 Quyết định về lưu kho nghĩa là phải tính toán được lượng hàng thường xuyên trong kho, lượng hàng theo mùa vụ khi nhu cầu tăng cao, thời điểm bổ sung hàng và bổ sung bao nhiêu. Nhà quản trị luôn phải cân đối giữa lượng hàng tồn kho và chi phí cho phép. Đây chính là bài toán tối ưu lượng tồn kho để tối thiểu hoá rủi ro và tối thiểu hoá chi phí. Các chi phí lưu kho DN phải tính bao gồm: chi phí bảo quản, bảo hiểm, hao mòn vô hình, thực hiện đơn hàng, chi phí quản lý… Đây chính là bài toán tối ưu lượng tồn kho để tối thiểu hoá rủi ro và tối thiểu hoá chi phí. (Hồ Thanh Lam, 2009)  Vận chuyển hàng hóa Lựa chọn phương tiện vận chuyển nào sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí và giá bán sản phẩm, đến thời gian giao hàng và tình trạng hàng hoá khi đến nơi, và cuối cùng đến sự thỏa mãn của khách hàng. Khi lựa chọn phương tiện vận chuyển hàng cụ thể DN cần phải tính đến sáu yếu tố gồm tốc độ vận chuyển, tần suất giao hàng, độ tin cậy, khả năng vận chuyển các loại hàng hóa khác nhau, khả năng vận chuyển đến địa điểm theo yêu cầu và cuối cùng là chi phí vận chuyển (Trần Minh Đạo, 2009)  Đóng gói bảo quản Hàng hóa có thể bị hư hỏng trong quá trình vận chuyển và bảo quản, phân phối bởi các yếu tố vật lý và môi trường. Tùy vào đặc điểm của sản phẩm, và khoảng cách vận chuyển trong phân phối mà DN cần có những thiết kế đóng gói, bảo quản để tránh hư hỏng. Tuy nhiên thiết kế đóng gói hợp lý để giảm chi phí trong toàn bộ hệ thống phân phối vật lý. 1.3.2.3 Phân phối sản phẩm  Bán lẻ Bán lẻ là tất cả những hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hóa hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu thụ cuối dùng để họ sử dụng cho bản thân chứ không phải kinh doanh. Tùy theo quy mô và hình thức có thể phân loại nhà bán lẻ theo nhiều tiêu thức, và luôn xuất hiện những kiểu bán lẻ mới(Trần Minh Đạo, 2009). Các quyết định về phân phối cũng như marketing của nhà bán lẻ nhằm vào thị trường trọng điểm, loại hàng hóa dịch vụ mà họ cung cấp, xúc tiến bán hàng và địa điểm của nhà