Luận văn Thạc sĩ Kỹ thuật: Chính sách xúc tiến bán hàng dự án khu đô thị nghỉ dưỡng Huế của Công ty Cổ phần Xây dựng và Phát triển Công nghệ Việt Nam - Vinconstec

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO<br /> TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI<br /> <br /> --------------------------------PHAN TRỌNG NGHĨA<br /> <br /> CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN BÁN HÀNG<br /> DỰ ÁN KHU ĐÔ THỊ NGHỈ DƯỠNG HUẾ<br /> CỦA CÔNG TY VINCONSTEC<br /> <br /> Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH<br /> <br /> LUẬN VĂN THẠC SĨ KỸ THUẬT<br /> QUẢN TRỊ KINH DOANH<br /> <br /> NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS. LÊ HIẾU HỌC<br /> <br /> Hà Nội – 2013<br /> <br /> LỜI CAM ĐOAN<br /> <br /> Đề tài luận văn thạc sĩ “Chính sách xúc tiến bán hàng dự án khu đô thị<br /> nghỉ dưỡng Huế của Công ty Vinconstec” là do tôi thực hiện dưới sự hướng dẫn<br /> của TS. Lê Hiếu Học – Giảng viên Viện Kinh tế và Quản lý - Trường Đại học Bách<br /> Khoa Hà Nội.<br /> Tôi xin cam đoan luận văn là kết quả nghiên cứu của tôi. Các số liệu, thông tin<br /> của luận văn có tham khảo và sử dụng các tài liệu, thông tin được đăng tải trên các<br /> tác phẩm, tạp chí, sách, bài nghiên cứu và các trang website theo danh mục tài liệu<br /> của luận văn.<br /> <br /> Tác giả luận văn<br /> <br /> PHAN TRỌNG NGHĨA<br /> <br /> LỜI CẢM ƠN<br /> <br /> Để hoàn thành luận văn này, trước hết em xin trân trọng bày tỏ lòng cảm ơn<br /> đối với các thầy, cô Viện Kinh tế và Quản lý – Trường Đại học Bách khoa Hà Nội<br /> đã nhiệt tình truyền đạt những kiến thức trong suốt thời gian mà em được học tại<br /> trường.<br /> Em xin bày tỏ lòng cảm ơn sâu sắc nhất tới thầy giáo hướng dẫn khoa học TS.<br /> Lê Hiếu Học, người đã tận tâm hướng dẫn và chỉ bảo em trong suốt quá trình thực<br /> hiện, hoàn thành luận văn này.<br /> Tôi xin được gửi lời cảm ơn tới Ban lãnh đạo Công ty Cổ phần Xây dựng và<br /> Phát triển Công nghệ Việt Nam và phòng Dự án đã tạo điều kiện, giúp đỡ trong quá<br /> trình thực hiện luận văn. Cuối cùng xin chân thành cảm ơn bạn bè, đồng nghiệp,<br /> gia đình và các bạn học viên lớp 10BQTKD1 đã có nhiều đóng góp, hỗ trợ tôi trong<br /> suốt thời gian học tập cũng như thực hiện đề tài.<br /> Mặc dù bản thân đã rất cố gắng hoàn thiện luận văn bằng tất cả sự nhiệt<br /> huyết và năng lực của mình, song với kiến thức còn nhiều hạn chế và trong giới hạn<br /> thời gian quy định, luận văn này chắc chắn còn nhiều thiếu sót. Tác giả rất mong<br /> nhận được những đóng góp quý báu của quý thầy cô, đồng nghiệp và các chuyên<br /> gia để nghiên cứu một cách sâu hơn, toàn diện hơn trong thời gian tới.<br /> Xin chân thành cảm ơn!<br /> <br /> Tác giả luận văn<br /> <br /> PHAN TRỌNG NGHĨA<br /> <br /> -1-<br /> <br /> MỤC LỤC<br /> Trang phụ bìa<br /> Lời cam đoan<br /> Lời cảm ơn<br /> Mục lục<br /> Danh mục các từ viết tắt<br /> Danh mục các bảng, biểu, sơ đồ, phụ lục<br /> Lời mở đầu............................................................................................................. 8<br /> 1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu ................................................................ 8<br /> 2. Mục đích nghiên cứu của đề tài ....................................................................... 9<br /> 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.................................................................... 9<br /> 4. Phương pháp nghiên cứu ................................................................................. 9<br /> 5. Kết cấu của Luận án ...................................................................................... 10<br /> Chương 1: Cơ sở lý luận của hoạt động xúc tiến bán ........................................ 11<br /> 1.1 Bản chất, vai trò của xúc tiến bán hàng tại các Công ty kinh doanh ....... 11<br /> 1.1.1 Khái niệm xúc tiến bán hàng .................................................................. 11<br /> 1.1.2 Bản chất của xúc tiến bán hàng. ............................................................. 11<br /> 1.1.3 Vai trò của xúc tiến bán hàng ................................................................. 12<br /> 1.1.4 Mục đích xúc tiến bán hàng.................................................................... 13<br /> 1.1.5 Mô hình quá trình xúc tiến bán hàng ...................................................... 14<br /> 1.2 Nội dung cơ bản của nghiệp vụ xúc tiến bán hàng tại các doanh nghiệp 14<br /> 1.2.1 Xác định mục tiêu xúc tiến bán hàng ...................................................... 14<br /> 1.2.1.1 Nhóm mục tiêu đối với người tiêu dùng. ........................................... 15<br /> 1.2.1.2 Nhóm mục tiêu đối với trung gian phân phối.................................... 15<br /> 1.2.1.3 Nhóm mục tiêu đối với lực lượng bán hàng ...................................... 15<br /> 1.2.2 Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán hàng ................................................ 16<br /> 1.2.2.1 Nhóm công cụ kích thích người tiêu dùng ........................................ 16<br /> a. Hàng mẫu ............................................................................................. 16<br /> b. Phiếu mua hàng .................................................................................... 16<br /> <br /> -2-<br /> <br /> c. Gói hàng chung..................................................................................... 17<br /> d. Hoàn trả tiền mặt. ................................................................................. 17<br /> e. Quà tặng. .............................................................................................. 17<br /> f. Trưng bày tại nơi mua hàng................................................................... 18<br /> g. Thi có thưởng và xổ số. ........................................................................ 19<br /> h. Bảo hành sản phẩm. .............................................................................. 20<br /> 1.2.2.2 Nhóm công cụ khuyến mại đối với lực lượng bán hàng .................... 20<br /> a. Tài trợ về tài chính khi mua hàng.......................................................... 20<br /> b. Hàng miễn phí. ..................................................................................... 20<br /> c. Hội nghị khách hàng, triển lãm thương mại và hội thảo. ....................... 20<br /> d. Thi bán hàng......................................................................................... 23<br /> e. Quảng cáo bằng quà tặng. ..................................................................... 23<br /> f. Quảng cáo bán hàng .............................................................................. 24<br /> 1.2.2.3 Nhóm công cụ khuyến mại đối với trung gian................................... 26<br /> a. Chiết giá. .............................................................................................. 26<br /> b. Bớt tiền................................................................................................. 26<br /> c.Thêm hàng hóa. ..................................................................................... 26<br /> 1.2.3 Xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng. ............................................. 26<br /> 1.2.3.1 Xác định mức độ kích thích. ............................................................ 27<br /> 1.2.3.2 Xác định điều kiện tham gia ............................................................. 27<br /> 1.2.3.3 Quyết định thời gian kéo dài của chương trình................................. 27<br /> 1.2.3.4 Lựa chọn phương tiện phân phát. ..................................................... 27<br /> 1.2.3.5 Xây dựng lịch triển khai xúc tiến bán hàng. ..................................... 28<br /> 1.2.3.6 Xác định tổng ngân sách xúc tiến bán hàng. .................................... 28<br /> 1.2.4 Thử nghiệm trước chương trình xúc tiến bán hàng. ................................ 29<br /> 1.2.5 Thực hiện và kiểm tra chương trình xúc tiến bán hàng. .......................... 29<br /> 1.2.6. Đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng. .................................... 30<br /> 1.2.6.1 Cơ sở đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng ..................... 30<br /> a. Khả năng sinh lời .................................................................................. 30<br /> <br />