Luận văn Thạc sĩ Kỹ thuật: Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dịch vụ điện thoại di động của Công ty Viễn thông Viettel – Tập đoàn Viễn thông Quân đội

NGUYỄN NGỌC TÂN<br /> <br /> BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO<br /> TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI<br /> ---------------------------------------<br /> <br /> NGUYỄN NGỌC TÂN<br /> <br /> QUẢN TRỊ KINH DOANH<br /> <br /> HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ ĐIỆN<br /> THOẠI DI ĐỘNG CỦA CÔNG TY VIỄN THÔNG VIETTEL –<br /> TẬP ĐOÀN VIỄN THÔNG QUÂN ĐỘI<br /> <br /> LUẬN VĂN THẠC SĨ KĨ THUẬT<br /> QUẢN TRỊ KINH DOANH<br /> <br /> KHÓA<br /> 2010B<br /> <br /> Hà Nội, 2013<br /> <br /> Quản trị kinh doanh<br /> <br /> Nguyễn Ngọc Tân<br /> <br /> LỜI CAM ĐOAN<br /> Tôi xin cam đoan đề tài nghiên cứu của tôi hoàn toàn do tôi tự làm dưới sự hướng<br /> dẫn của PGS.TS. Trần Thị Lan Hương và GVC.TS. Nguyễn Đại Thắng. Các số liệu,<br /> kết quả trình bày trong luận văn là hoàn toàn trung thực và chưa từng được công bố<br /> trong bất cứ công trình nào.<br /> Các tài liệu tham khảo sử dụng trong luận văn đều được dẫn nguồn (có bảng thống<br /> kê các tài liệu tham khảo) hoặc được sự đồng ý trực tiếp của tác giả.<br /> Nếu xảy ra bất cứ điều không đúng như những lời cam đoan trên, tôi xin chịu hoàn<br /> toàn trách nhiệm trước Viện và Nhà trường.<br /> <br /> Hà Nội, ngày 27 tháng 3 năm 2013<br /> Tác giả<br /> <br /> Nguyễn Ngọc Tân<br /> <br /> Quản trị kinh doanh<br /> <br /> Nguyễn Ngọc Tân<br /> <br /> LỜI CẢM ƠN<br /> Để hoàn thành khóa luận này, tôi xin tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến PGS.TS. Trần<br /> Thị Lan Hương và GVC.TS. Nguyễn Đại Thắng đã tận tình hướng dẫn trong suốt<br /> quá trình viết khóa luận tốt nghiệp.<br /> Tôi cũng xin chân thành cảm ơn quý Thầy, Cô Viện Kinh tế & Quản lý, Trường<br /> Đại học Bách Khoa Hà Nội. Với vốn kiến thức được tiếp thu trong quá trình học tập<br /> và nghiên cứu không chỉ là nền tảng cho quá trình nghiên cứu khóa luận mà còn là<br /> hành trang quí báu để tôi bước vào đời một cách vững chắc và tự tin.<br /> Tôi cũng thầm biết ơn sự ủng hộ của Ban Giám đốc Công ty Viễn thông Viettel Tập đoàn Viễn thông Quân đội, đồng nghiệp, gia đình và bạn bè – những người<br /> thân yêu luôn là chỗ dựa vững chắc cho tôi.<br /> Cuối cùng, tôi xin kính chúc Quý Thầy cô, Đồng nghiệp, Gia đình dồi dào sức<br /> khỏe và thành công trong sự nghiệp cao quý.<br /> <br /> Xin trân trọng cảm ơn!<br /> Học viên<br /> <br /> Nguyễn Ngọc Tân<br /> <br /> Quản trị kinh doanh<br /> <br /> Nguyễn Ngọc Tân<br /> <br /> MỤC LỤC<br /> PHẦN MỞ ĐẦU ..................................................................................................... 6<br /> 1. Lý do lựa chọn đề tài ........................................................................................... 6<br /> 2. Vấn đề nghiên cứu ............................................................................................... 7<br /> 3. Mục đích nghiên cứu ........................................................................................... 7<br /> 4. Phạm vi nghiên cứu ............................................................................................. 8<br /> 5. Phương pháp nghiên cứu ..................................................................................... 8<br /> 6. Kết cấu của luận văn ............................................................................................ 8<br /> CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI ....................................... 9<br /> 1.1. Khái quát về kênh phân phối............................................................................. 9<br /> 1.1.1. Định nghĩa kênh phân phối ........................................................................ 9<br /> 1.1.2. Chức năng của kênh phân phối ................................................................... 9<br /> 1.1.3 Lợi ích của kênh phân phối........................................................................ 11<br /> 1.1.4. Vai trò của kênh phân phối đối với doanh nghiệp trong nền kinh tế thị<br /> trường. ............................................................................................................... 12<br /> 1.1.5.Các loại kênh phân phối ............................................................................ 12<br /> 1.2.Tổ chức và hoạt động của kênh ........................................................................ 13<br /> 1.2.1 Hoạt động của kênh phân phối................................................................... 13<br /> 1.2.2 Tổ chức kênh phân phối ............................................................................ 14<br /> 1.2.2.1. Sự phát triển của hệ thống marketing dọc VMS (Vertical Marketing<br /> System) ........................................................................................................... 15<br /> 1.2.2.2 Sự phát triển của hệ thống marketing đa kênh ..................................... 15<br /> 1.3 Hoạch định và quyết định kênh phân phối ....................................................... 16<br /> 1.3.1 Thiết lập các mục tiêu và các ràng buộc..................................................... 16<br /> 1.3.2 Tuyển chọn thành viên của kênh ................................................................ 16<br /> 1.3.3 Kích thích thành viên của kênh .................................................................. 16<br /> 1.3.4 Đánh giá các thành viên của kênh .............................................................. 17<br /> 1.4 Tổ chức hệ thống kênh bán .............................................................................. 17<br /> 1.4.1 Tổ chức hệ thống bán lẻ............................................................................. 17<br /> 1.4.2 Tổ chức hệ thống bán sỉ ............................................................................. 19<br /> 1.4.2.1. Nhà bán sỉ thương nghiệp ................................................................... 19<br /> 1.4.2.2. Các nhà môi giới và đại lý .................................................................. 19<br /> 1.4.2.3. Chi nhánh và văn phòng của nhà sản xuất .......................................... 20<br /> 1.4.2.4. Các nhà bán sỉ tạp loại........................................................................ 20<br /> 1.5. Tổ chức lực lượng bán hàng............................................................................ 20<br /> 1.6 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc xây dựng và lựa chọn kênh phân phối ............. 21<br /> 1.6.1 Các yếu tố thuộc về môi trường ................................................................. 22<br /> 1.6.1.1. Yếu tố kinh tế ..................................................................................... 22<br /> 1.6.1.2.Yếu tố văn hoá - xã hội ....................................................................... 22<br /> 1.6.1.3. Môi trường kỹ thuật, công nghệ.......................................................... 23<br /> 1.6.1.4. Môi trường luật pháp .......................................................................... 23<br /> 1.6.2 Các yếu tố thuộc về doanh nghiệp ............................................................. 24<br /> 1<br /> <br /> Quản trị kinh doanh<br /> <br /> Nguyễn Ngọc Tân<br /> <br /> 1.7. Cơ chế bán hàng trong hệ thống kênh phân phối ............................................. 24<br /> 1.7.1 Khái niệm về cơ chế bán hàng ................................................................... 24<br /> 1.7.1.1.Quyền lợi ............................................................................................ 25<br /> 1.7.1.2.Trách nhiệm ........................................................................................ 26<br /> 1.7.2 Vai trò của cơ chế bán hàng trong kênh phân phối ..................................... 27<br /> 1.8. Dịch vụ viễn thông di động và đặc điểm của tổ chức hệ thống kênh phân phối<br /> dịch vụ .................................................................................................................. 28<br /> 1.8.1 Dịch vụ viễn thông di động........................................................................ 28<br /> 1.8.2 Cách phân loại dịch vụ viễn thông di động ................................................ 29<br /> 1.8.3 Đặc điểm phân phối của dịch vụ viễn thông............................................... 30<br /> CHƯƠNG 2 : GIỚI THIỆU CÔNG TY VIỄN THÔNG VIETTEL VÀ THỰC<br /> TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI VIETTEL ..............................................<br /> 2.1 Giới thiệu về công ty Viễn thông Viettel .......................................................... 31<br /> 2.2 Mô hình tổ chức Công ty viễn thông Viettel .................................................... 33<br /> A - Khối chiến lược kinh doanh ......................................................................... 35<br /> 1. Phòng Chiến lược sản phẩm: .................................................................... 35<br /> 2. Phòng Phát triển sản phẩm dịch vụ mới: ................................................... 38<br /> 3. Ban Kênh phân phối: ................................................................................ 38<br /> 4. Phòng truyền thông giới thiệu sản phẩm, dịch vụ: .................................... 39<br /> 5. Ban Nghiệp vụ: ........................................................................................ 39<br /> B - Khối điều hành kinh doanh và hỗ trợ ............................................................ 39<br /> 1. Phòng điều hành và hậu cần kinh doanh. .................................................. 39<br /> 2. Tổ chức Vùng (9 vùng giống nhau) .......................................................... 40<br /> 2.3. Hoạt động của kênh phân phối Viettel ............................................................ 40<br /> 2.3.1. Mô hình tổ chức kênh phân phối Viettel ................................................... 40<br /> 2.3.2 Kết quả phát triển và tỷ lệ đóng góp của các thành phần kênh phân phối vào<br /> tổng doanh thu ................................................................................................... 42<br /> 2.3.2.1 Tỷ lệ kênh phân phối hiện tại .............................................................. 42<br /> 2.3.2.2 Tỷ trọng bán hàng qua các kênh .......................................................... 43<br /> 2.4 Một số bất cập hiện nay về hoạt động xây dựng và điều hành kênh ................. 46<br /> 2.5. Thiết kế nghiên cứu phát hiện vấn đề.............................................................. 48<br /> 2.5.1 Thảo luận thiết lập các biến quan sát (câu hỏi điều tra) .............................. 48<br /> 2.5.2 Thiết lập mô hình nghiên cứu và các giả thuyết nghiên cứu ....................... 51<br /> 2.5.3 Lựa chọn mức độ thang đo ........................................................................ 53<br /> 2.5.4 Chọn mẫu điều tra ..................................................................................... 53<br /> 2.5.5 Xác định phương pháp phân tích dữ liệu.................................................... 54<br /> 2.5.5.1 Thống kê mô tả mẫu ............................................................................ 55<br /> 2.5.5.2 Kiểm định sự tin cậy của thang đo ....................................................... 55<br /> 2.5.5.3 Phân tích khám phá nhân tố ................................................................. 55<br /> 2.5.5.4 Đặt tên nhân tố và điều chỉnh mô hình ................................................ 56<br /> 2.5.5.5. Phân tích tương quan .......................................................................... 56<br /> 2.5.5.6 Xây dựng phương trình hồi quy........................................................... 57<br /> 2.5.5.7. Kiểm định sự phù hợp của mô hình .................................................... 57<br /> 2<br /> <br />