Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động Bancassurance tại Công ty TNHH MTV Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam (VBI)

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:95

Thêm vào BST

Báo xấu

17
lượt xem 8
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Mục đích của luận văn nhằm phân tích thực trạng hoạt động Bancassurance tại công ty TNHH MTV Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam(VBI). Những thành tựu, kết quả đạt được trong thời gian vừa qua và những hạn chế cần khắc phục trong thời gian tới. Đưa ra những giải pháp, kiến nghị nhằm thúc đẩy hiệu quả của mô hình bancassuarance tại VBI trong thời gian tới.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động Bancassurance tại Công ty TNHH MTV Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam (VBI)

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƢƠNG ---------o0o--------- LUẬN VĂN THẠC SĨ MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI CÔNG TY TNHH MTV BẢO HIỂM NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƢƠNG VIỆT NAM(VBI) Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh PHẠM THU HƢƠNG Hà Nội, tháng 05 năm 2017
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƢƠNG ---------o0o--------- LUẬN VĂN THẠC SĨ MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI CÔNG TY TNHH MTV BẢO HIỂM NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƢƠNG VIỆT NAM(VBI) Ngành: Kinh doanh Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60340102 Họ tên: Phạm Thu Hƣơng Ngƣời hƣớng dẫn: PGS.TS Trịnh Thị Thu Hƣơng Hà Nội, tháng 05 năm 2017
LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan rằng luận văn thạc sĩ này là do tôi nghiên cứu và thực hiện dưới sự hướng dẫn của PGS.TS Trịnh Thị Thu Hương. Các tài liệu tham khảo, số liệu trích dẫn dùng để phân tích trong luận văn đều được trích dẫn nguồn gốc cụ thể rõ ràng. Hà Nội, ngày 28 tháng 04 năm 2017 Người thực hiện Phạm Thu Hương
i MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN ......................................................................................................................... DANH MỤC BẢNG – BIỂU ĐỒ - HÌNH – SƠ ĐỒ ..................................................... iii DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT ...................................................................................... v TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN .................................................... vi LỜI MỞ ĐẦU .............................................................................................................................. 1 CHƢƠNG I: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ BANCASSURANCE VÀ BANCASSURANCE TRONG NGÂN HÀNG ................................................................. 5 1.1. Khái quát chung về bancassuarance .............................................................5 1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển ..............................................................5 1.1.2.Khái niệm Bancassurance .........................................................................7 1.1.3.Các mô hình bancassurance ......................................................................8 1.1.3.1.Mô hình thỏa thuận phân phối ..............................................................8 1.1.3.2.Mô hình liên doanh .............................................................................11 1.1.3.3.Mô hình sở hữu đơn nhất (mô hình tập đoàn tài chính ) ....................14 1.2. Hoạt động bancassuarance của công ty bảo hiểm thuộc Ngân hàng .......18 1.2.1.Cơ sở pháp lý cho việc hình thành Bancassurance tại Việt Nam ..........18 1.2.2.Các sản phẩm bancassuarance ................................................................19 1.2.3.Các kênh phân phối bancassuarance ......................................................22 1.2.4.Lợi ích của bancassuarance đối với ngân hàng, công ty bảo hiểm và khách hàng ........................................................................................................24 1.3.Các nhân tố ảnh hƣởng tới hoạt động bancassuarance của các công ty bảo hiểm ................................................................................................................25 1.3.1. Nhân tố khách quan ................................................................................25 1.3.2. Nhân tố chủ quan ....................................................................................27 CHƢƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BANCASSUARANCE TẠI CÔNG TY TNHH MTV BẢO HIỂM NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƢƠNG VIỆT NAM (VBI) ..................................................................................................................... 29 2.1. Khái quát về Công ty TNHH MTV Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công Thƣơng Việt Nam ................................................................................................29
ii 2.1.1. Lịch sử hình thành ..................................................................................29 2.1.2. Cơ cấu tổ chức .........................................................................................30 2.1.3.Tình hình hoạt động kinh doanh của VBI trong thời gian qua ............34 2.2. Thực trạng phát triển hoạt động bancassuarance tại Công ty TNHH MTV Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công Thƣơng VN (VBI) ..........................34 2.2.1. Mô hình Bancassurance đang áp dụng tại VBI ...................................34 2.2.2. Thực trạng phát triển sản phẩm .............................................................37 2.2.3. Thực trạng phát triển kênh phân phối ...................................................47 2.2.4. Sự phát triển cơ cấu khách hàng của VBI .......................52_Toc495652138 2.3. Đánh giá thực trạng hoạt động bancassuarance tại VBI ..........................54 2.3.1. Kết quả đạt được ......................................................................................54 2.3.2. Những hạn chế và nguyên nhân ............................................................60 CHƢƠNG III: GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BANCASSUARANCE TẠI CÔNG TY TNHH MTV BẢO HIỂM NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƢƠNG VIỆT NAM (VBI) .............................................................................................. 64 3.1.Mục tiêu phát triển của VBI trong giai đoạn 5 năm tới .............................64 3.2.Phát triển, đa dạng hóa sản phẩm................................................................65 3.3. Đa dạng hóa các phƣơng thức phân phối ...................................................68 3.4. Đẩy mạnh hoạt động marketing, truyền thông, quảng cáo ......................70 3.5. Đẩy mạnh sự hỗ trợ của công nghệ thông tin ............................................72 3.6. Đẩy mạnh mối quan hệ hợp tác với ngân hàng Vietinbank .....................73 3.7. Xây dựng các chính sách hoa hồng, khen thƣởng, khuyến mại phù hợp 74 3.8. Nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực .........................................................76 3.9. Nâng cao năng lực cạnh tranh .....................................................................78 KẾT LUẬN ................................................................................................................................. 80 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO.......................................................................... 82 PHỤ LỤC .................................................................................................................................... 86
iii DANH MỤC BẢNG – BIỂU ĐỒ - HÌNH – SƠ ĐỒ DANH MỤC BẢNG Bảng 1.1: Bảng tổng hợp các yếu tố của các mô hình Bancassurance .....................17 Bảng 1.2: Các kênh phân phối của Bảo hiểm ...........................................................23 Bảng 1.3: Lợi ích của bancassurance ........................................................................24 Bảng 2.1: Tỷ trọng doanh thu các sản phẩm bảo hiểm con người năm 2016 ...........40 Bảng 2.2: Một số chỉ tiêu hoạt động của VBI qua các năm ......................................56 Bảng 2.3: Kết quả kinh doanh hoạt động bancassurance tại VBI qua một số năm ...................................................................................................................................57 DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Doanh thu phí bảo hiểm con người của VBI qua các năm ...................39 Biểu đồ2.2 : Tỷ trọng các sản phẩm con người của VBI năm 2016 .........................41 Biểu đồ 2.3: Doanh thu& bồi thường bảo hiểm con người năm 2014, 2015 và 2016 ...................................................................................................................................41 Biểu đồ 2.4: Doanh thu& bồi thường Bảo hiểm Trách nhiệm ..................................45 Biểu đồ 2.5: Tỷ lệ tăng trưởng doanh thu của VBI qua các năm ..............................56 Biểu đồ 2.6: Biểu đồ doanh thu từ bancassurance so với doanh thu từ các kênh phân phối khác tại VBI qua các năm .................................................................................58 Biểu đồ 2.7: Tăng trưởng lợi nhuận của VBI qua các năm ......................................59 Biểu đồ 2.8: Tăng trưởng thị phần VBI năm 2008 và 2016 .....................................60 DANH MỤC HÌNH Hình 1.1: Một vài sản phẩm tích hợp bán chéo giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm .....................................................................................................................................7 Hình 1.2: Mô hình đại lý phân phối ............................................................................9 Hình 1.3: Mô hình Bancassurance của Tổng Công ty cổ phần Bảo hiểm ................10 Hình 1.4: Biểu đồ Mô hình liên doanh ......................................................................12
iv Hình 1.5: Mô hình Bancassurance của Công ty Bảo hiểm Vietcombank- Cardif Life Insurance (VCLI) ......................................................................................................12 Hình 1.6: Mô hình sở hữu đơn nhất, Ngân hàng sở hữu 100% vốn của ...................14 Hình 1.8: Mô hình tập đoàn tài chính sở hữu cả công ty bảo hiểm và Ngân hàng ..15 Hình 1.9: Mô hình bancassurance của Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt ................16 Hình 2.1: Giai đoạn phát triển của VBI ....................................................................30 Hình 2.2: Mô hình hoạt động bancassurance của VBI .............................................35 Hình 2.3: Hoạt động kết nối giữa ngân hàng Công Thương với VBI......................36 Hình 2.4: Hệ thống kênh phân phối của VBI ............................................................47 Hình 2.5: Quy trình phối hợp giữa VBI và Ngân hàng Công Thương .....................50 Hình 2.6:Giao diện website bancassurance cho cán bộ ngân hàng cấp bảo hiểm ....51 Hình 2.7: Cơ cấu khách hàng của VBI .....................................................................52 SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức của VBI .............................................................................31
v DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT ABIC Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp ACM Asurance du Credit Mutuel BIC Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng BIDV MIC Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Quân Đội ROA Chỉ tiêu sinh lợi trên tổng tài sản ROE Chỉ tiêu sinh lợi trên vốn chủ sở hữu Seabank Ngân hàng TMCP Đông Nam Á TMCP Thương mại cổ phần Công ty TNHH MTV Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công Thương VBI Việt Nam VNI Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Hàng không Vietcombank Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam Vietinbank Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam
vi TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN Trải qua hơn sáu tháng nghiên cứu và tìm hiểu đề tài “Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động Bancassurance tại Công ty TNHH MTV Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam”, dưới sự hướng dẫn của cô giáo PGS.TS Trịnh Thị Thu Hương em đã gặt hái được những kết quả như sau: - Nắm vững và hiểu rõ về hoạt động của các mô hình bancassurance trên thế giới và ở Việt Nam hiện nay: hiểu rõ đặc điểm, ưu thế và những hạn chế của từng mô hình bancassurance. - Trên cơ sở nền tảng lý luận trên em đã tiến hành nghiên cứu hoạt động bancassurance tại Công ty bảo hiểm Ngân hàng Công Thương (VBI) và đưa ra được những kết luận sau : Hoạt động bancassurance tại VBI tuy mới được triển khai mạnh mẽ hơn 3 năm trở lại đây nhưng đã đi đúng hướng, xây dựng mô hình phù hợp và bước đầu đã đạt được những kết quả ghi nhận nhất định. Bên cạnh những kết quả được ghi nhận thì hoạt động bancassurance tại VBI vẫn còn những hạn chế về: thiết kế và xây dựng sản phẩm còn chậm hơn so với các doanh nghiệp khác, ngoài ra các sản phẩm còn thiếu tính thu hút và cạnh tranh; quy mô doanh nghiệp còn hạn chế để có thể triển khai hoạt động bancassurance toàn diện cho ngân hàng Công Thương; việc đào tạo kĩ năng, kiến thức bán hàng và nghiệp vụ cho cán bộ kinh doanh và cán bộ tín dụng ngân hàng còn chưa toàn diện. Sau khi tìm hiểu được những hạn chế của VBI, luận văn đề xuất một số giải pháp trong thời gian tới nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
1 LỜI MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Bancassuarance là từ ghép giữa “Bank” và “Assuarance” xuất phát từ Pháp.Bancassuarance (banca + assurance) là một trong những hình thức bán chéo sản phẩm giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm đang ngày càng phổ biến và trở thành một kênh phân phối chiến lược của các công ty bảo hiểm.Tại Việt Nam, bancassurance đã xuất hiện từ khá lâu khoảng những năm 1990 và không còn là một thuật ngữ mới mẻ.Tuy nhiên, hoạt động liên kết này vẫn còn ở bước phát triển và hứa hẹn đem lại nhiều tiềm năng và cơ hội phát triển về sau. Trong những năm gần đây thị trường bảo hiểm Việt Nam đã chứng kiến những thay đổi trong hoạt động bancassurance với sự ra đời và phát triển của rất nhiều các liên kết giữa Ngân hàng và công ty bảo hiểm như sự ra đời của công ty bảo hiểm ngân hàng nông nghiệp (ABIC), công ty bảo hiểm Ngân hàng Công Thương (VBI), sự ra đời của công ty bảo hiểm Sài Gòn- Hà Nội(BSH),liên kết giữa Bảo Việt và HSBC, liên kết giữa công ty bảo hiểm dầu khí và Techcombank. Việc vận dụng bancassurance vào triển khai hoạt động kinh doanh đã giúp các doanh nghiệp bảo hiểm tăng doanh số và phát triển thị phần tuy nhiên sự tăng trưởng này vẫn chưa tương xứng với tiềm năng có thể đạt được; tiêu biểu trong số các mô hình bancassurance đầy tiềm năng phát triển phải kể tới công ty bảo hiểm Ngân hàng BIDV (BIC), công ty bảo hiểm Ngân hàng Công Thương (VBI).Là một trong bốn ngân hàng thương mại lớn nhất Việt Nam, với hệ thống khách hàng và các phòng giao dịch dải khắp các tỉnh thành, ngân hàng Công Thương có tiềm năng phát triển và có nguồn khách hàng lớn để thực hiện và triển khai mô hình bancassurance. Tuy nhiên tính đến thời điểm hiện tại hoạt động của VBI vẫn còn tồn tại nhiều vấn đề và vì thế chưa khai thác và tận dụng được nguồn khách hàng tiềm năng từ Ngân hàng Công Thương. Với lý do trên, em đã quyết định lựa chọn đề tài: “Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động Bancassurance tại Công ty TNHH MTV Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam (VBI)” cho luận văn tốt nghiệp thạc sĩ của mình. Nghiên cứu đề tài sẽ cho phép em đưa ra những giải pháp thúc đẩy hoạt động của VBI trong tương lai để có thể khai thác hết tiềm năng vốn có của hệ thống ngân
2 hàng Công Thương, đẩy mạnh mô hình bancassurance tại VBI giúp tăng trưởng hoạt động kinh doanh của VBI nói riêng và ngân hàng Công Thương nói chung. 2. Tình hình nghiên cứu Đã có rất nhiều các đề tài nghiên cứu về mô hình bancassurance cũng như những giải pháp để phát triển các mô hình đó tại Việt Nam, tiêu biểu trong số những nghiên cứu gần đây phải kể đến đề tài nghiên cứu “Phát triển hoạt động bancassurance tại Việt Nam” của tác giả Vương Văn Thắng tại Đại học Ngân hàng TP. Hồ Chí Minh; Báo cáo “Nghiên cứu sản phẩm bancassurance” của nhóm tác giả tại ngân hàng Trustbank; nghiên cứu “Kinh nghiệm phát triển bancassuarance cho các ngân hàng, công ty bảo hiểm ở Việt Nam” của tác giả Đoàn Thị Thanh Tâm đăng trên tạp chí Kinh tế Châu Á Thái Bình Dương, số 401/5/2013. Tuy nhiên những nghiên cứu này mới chỉ nghiên cứu tới việc vận hành mô hình bancassurance nói chung mà chưa cụ thể hóa tại một doanh nghiệp bảo hiểm nào và cũng chưa đưa ra được những giải pháp tối ưu phù hợp với sự vận hành và phát triển của doanh nghiệp bảo hiểm trong thời kì hội nhập. Bên cạnh những nghiên cứu trong nước, em cũng có tìm hiểu một số các tài liệu giới thiệu về các mô hình Bancassurance theo như báo cáo phân tích “Definition of Bancassurance” của The New York times hay tác phẩm “Bancassurance in practice” của Munich Re. Mặc dù vậy, những công trình nghiên cứu đó cũng là nền tảng để em dựa vào đó tìm hiểu và đào sâu thêm, mở rộng nghiên cứu hoạt động bancassurance một cách cụ thể hơn khi áp dụng những kiến thức đó vào hoạt động nghiên cứu, tìm hiểu cho một doanh nghiệp cụ thể để từ đó đưa ra những giải pháp phát triển cho doanh nghiệp. Cho đến thời điểm hiện tại thì vẫn chưa có nghiên cứu chính thức nào về việc triển khai và phát triển hoạt động bancassurance tại công ty bảo hiểm ngân hàng Công Thương. Chính vì vậy, đây chính là một động lực thôi thúc em quyết định lựa chọn đề tài này để nghiên cứu với mong muốn rằng những nghiên cứu của mình sẽ phần nào sẽ đưa ra được những giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tăng trưởng kinh doanh của VBI trong thời gian tới.
3 3. Mục đích nghiên cứu Đề tài triển khai và làm rõ những mục đích sau:  Phân tích thực trạng hoạt động Bancassurance tại công ty TNHH MTV Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam(VBI). Những thành tựu, kết quả đạt được trong thời gian vừa qua và những hạn chế cần khắc phục trong thời gian tới.  Dựa vào đó, em cũng đưa ra những giải pháp, kiến nghị nhằm thúc đẩy hiệu quả của mô hình bancassuarance tại VBI trong thời gian tới. 4. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: hoạt động bancassurance đang được vận hành và áp dụng tại công ty TNHH MTV Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam. Phạm vi nghiên cứu: tình hình thực hiện và triển khai bancassurance tại VBI tính từ năm 2008 cho đến 2016 thông qua các số liệu hoạt động kinh doanh tính từ thời điểm 2008 đến 2016. Tác giả sẽ dựa vào những số liệu kinh doanh của doanh nghiệp để phân tích tình hình hoạt động Bancass trong khoảng thời gian từ 2008 đến 2016 để từ đó thấy được những điểm đã làm được của doanh nghiệp và những điểm hạn chế cần phải khắc phục trong thời gian tới. 5. Phƣơng pháp nghiên cứu Để có thể đạt được mục tiêu nghiên cứu đề ra như trên, đề tài đã sử dụng tổng hợp tất cả các phương pháp nghiên cứu cơ bản: phân tích, tổng hợp, thống kê, so sánh nhằm đưa đến những kết quả phân tích dựa trên cơ sở phân tích thực tiễn với cơ sở lý thuyết. Trong đó, phương pháp so sánh và phân tích số liệu để đưa ra nhận định được sử dụng nhiều nhất để phân tích thực trạng của doanh nghiệp. 6. Kết cấu của luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo và phụ lục, nội dung chính của luận văn được chia làm 3 chương: Chương 1: Khái quát chung về Bancassurance và Bancassurance tại các ngân hàng.
4 Chương 2: Thực trạng hoạt động bancassurance tại công ty TNHH MTV Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam. Chương 3: Giải pháp thúc đẩy hoạt động bancassurance tại công ty TNHH MTV Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam.
5 CHƢƠNG I: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ BANCASSURANCE VÀ BANCASSURANCE TRONG NGÂN HÀNG 1.1. Khái quát chung về bancassuarance 1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển Bancassuarance là từ ghép giữa “Bank” và “Assuarance” xuất phát từ Pháp, chỉ hoạt động phát sinh do nhu cầu thực tế trong dịch vụ tài chính. Vào năm 1974, Credit Lyonnais- một ngân hàng của Pháp hợp tác với tập đoàn Madicales de France thành lập Asurance du Credit Mutuel (ACM) Vie et IARD- Công ty Bảo hiểm hỗn hợp ( kinh doanh bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ). Công ty bảo hiểm này hoạt động dựa trên cơ chế sử dụng lợi thế của Credit Lyonnais đối với các khách hàng của Ngân hàng. Khi ngân hàng cấp một khoản tín dụng cho khách hàng sẽ đồng thời cấp đơn bảo hiểm kèm theo để bảo hiểm cho các khách hàng đó mà không phải sử dụng một trung gian bảo hiểm khác. Hoạt động này là hoạt động khởi đầu cho bancassurance. Sau sự thành công của ACM, bancassurance đã phát triển mạnh mẽ và đã trở thành một kênh phân phối chính cho các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ ngày nay.Đến đầu thế kỷ 21, bancassuarance đã phát triển mạnh mẽ tại các nước thuộc liên minh châu Âu (EU).Số liệu thống kê cho biết, ở Pháp 70% phí bảo hiểm kinh doanh được thu thông qua kênh phân phối tại các ngân hàng, con số này ở Bồ Đào Nha là 68% và Tây Ban Nha: 63%. Hầu hết các công ty bảo hiểm lớn trên thế giới đều có hình thức hợp tác với các ngân hàng để triển khai loại hình dịch vụ này[1]. Ở khu vực châu Á- Thái Bình Dương, bancassuarance bán và thu về 13% trên tổng số phí bảo hiểm cho các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và 6% cho các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ[48].Sở dĩ tại các nước phương Tây hoạt động bancassurance mạnh mẽ hơn tại khu vực các nước châu Á đó là do hoạt động bancassurance tại đây sớm hơn bên cạnh đó là các yếu tố về mức đời sống, thu nhập, ý thức tham gia bảo hiểm của người dân.
6 Hiện nay, bancassuarance được coi như một kênh phát triển chiến lược đem lại nhiều cơ hội và đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng.Sở dĩ, bancassurance lại phát triển mạnh mẽ như ngày nay đó là nhờ:  Nhu cầu sử dụng dịch vụ tài chính “trọn gói” của người tiêu dùng. Ví dụ, khách hàng có nhu cầu vay tiền, có tài khoản hoặc sử dụng các dịch vụ khác của ngân hàng, có thể tham gia bảo hiểm ngay tại ngân hàng. Ngoài ra, việc tham gia bảo hiểm tại ngân hàng cũng đảm bảo việc trả nợ trong trường hợp có rủi ro xảy ra đối với tài sản, sức khỏe và sinh mạng của mình. Thêm vào đó, khi khách hàng sử dụng các dịch vụ trọn gói của ngân hàng thì sẽ được hưởng những quyền lợi gia tăng như các chương trình khuyến mại, giảm phí…Tóm lại, bancassurance giúp khách hàng sử dụng đồng thời các dịch vụ của ngân hàng và công ty bảo hiểm một cách thuận lợi và hiệu quả.  Bancassurance giúp tiết kiệm chi phí hoạt động. Việc sử dụng hệ thống mạng lưới của ngân hàng giúp cho các công ty bảo hiểm tiết kiệm chi phí hoạt động, tăng khả năng cạnh tranh và lợi nhuận. Công ty bảo hiểm có thể sử dụng cơ sở dữ liệu khách hàng của ngân hàng và tận dụng mối quan hệ của ngân hàng với khách hàng để bán bảo hiểm.  Thông qua hoạt động bancassurance, cả công ty bảo hiểm lẫn các ngân hàng đều có thể nâng cao uy tín, thương hiệu và năng lực cạnh tranh của mình.  Bancassurance tạo ra một kênh phân phối mới hiệu quả, thúc đẩy năng lực cạnh tranh, tạo ra ưu thế tiên phong cho cả công ty bảo hiểm và ngân hàng dưới áp lực cạnh tranh của thị trường.  Bancassurance làm giảm sự phụ thuộc của công ty bảo hiểm vào hệ thống phân phối truyền thống là các đại lý cá nhân, các công ty môi giới… Nói tóm lại, bancassurance đem lại lợi ích cho tất cả các bên tham gia. Đứng trên khía cạnh vĩ mô, bancassurance đem lại sự ổn định và phát triển lành mạnh cho thị trường tài chính.
7 1.1.2.Khái niệm Bancassurance Bancassurance (Banca+ Assurance)là một thuật ngữ tiếng Pháp dùng để chỉ việc bán sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng cho cùng một cơ sở khách hàng.Đây là một khái niệm dung để gọi chung cho các hình thức hợp tác của các doanh nghiệp bảo hiểm và các ngân hàng, trong đó ngân hàng có vai trò thực hiện việc phân phối các sản phẩm cho các doanh nghiệp bảo hiểm tùy thuộc theo mức độ thỏa thuận hợp tác của hai bên và hưởng phí hoa hồng như các đại lí bán bảo hiểm. Một cách tổng quát, bancassurance được hiểu là việc các ngân hàng tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng thông qua mạng lưới chi nhánh và phòng giao dịch của mình. Việc tham gia của ngân hàng có thể ở nhiều cấp độ khác nhau tuỳ theo hình thức bancassurance. SẢN Thẻ Quản Cho Cho Cho PHẨM tín lý vay vay vay cá CỦA dụng dòng thế mua nhân NGÂN tiền chấp tài sản HÀNG SẢN BH BH BH BH Các SP PHẨM mất nhân cho tài tài sản BH CỦA thẻ thọ sản thế gắn CÔNG tín chấp với cá TY BẢO dụng nhân HIỂM Hình 1.1: Một vài sản phẩm tích hợp bán chéo giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm
8 Bên cạnh các kênh phân phối truyền thống như thông qua các đại lý bảo hiểm, môi giới bảo hiểm thì bancassurance là một kênh phân phối mới nhưng đã thể hiện được những vượt trội và đem lại nhiều hiệu quả cao. Thông qua kênh phân phối bancassuarance, cơ sở dữ liệu khách hàng của các doanh nghiệp bảo hiểm được mở rộng một cách tối đa, mang lại nhiều lợi ích cho ngân hàng, khách hàng, và cho cả các doanh nghiệp bảo hiểm.Đồng thời bancassurance cũng tạo dựng nên sự đồng bộ và trọn gói trong việc khai thác các dịch vụ tài chính liên kết giữa ngân hàng và bảo hiểm. 1.1.3.Các mô hình bancassurance Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt như hiện tại, các công ty bảo hiểm luôn muốn tìm kiếm kênh phân phối mới đem lại hiệu quả cao cũng như giảm bớt dần sự phụ thuộc vào các kênh phân phối truyền thống. Đối với các ngân hàng thương mại, tham gia bancassurance đem lại cho ngân hàng thu nhập ngoài lãi suất.Vì vậy, mô hình bancassurance đang là hướng đi mới mở ra nhiều tiềm năng không chỉ cho các công ty bảo hiểm mà còn chon các ngân hàng. Dựa vào mức độ quan hệ hợp tác giữa các công ty bảo hiểm với các ngân hàng thương mại thì mô hình bancassurance có thể được chia ra thành 3 loại sau: mô hình thỏa thuận phân phối bao gồm 2 hình thức là đại lý phân phối và liên minh chiến lược; mô hình liên danh (còn gọi là mô hình chi phối); và mô hình sở hữu đơn nhất (còn gọi là mô hình độc quyền). 1.1.3.1.Mô hình thỏa thuận phân phối  Hình thức đại lí phân phối Mô hình đại lý phân phối là hình thức xuất hiện sớm nhất của bancassurance. Mô hình đại lý phân phối chỉ đơn giản là một kênh phân phối cung cấp sản phẩm bảo hiểm đơn thuần trong đó các sản phẩm truyền thống được bán bởi ngân hàng (có thể bởi nhân viên ngân hàng hoặc nhân viên công ty bảo hiểm ngồi tại ngân hàng). Theo mô hình này, một ngân hàng có thể có quan hệ đại lý với một hay nhiều các công ty bảo hiểm, và một công ty bảo hiểm cũng có thể kí hợp đồng đại lý với
9 nhiều ngân hàng.Lúc này ngân hàng sẽ lựa chọn công ty bảo hiểm nào có sản phẩm phù hợp nhất với những gì mình cần để hợp tác. Ngân hàng Bảo hiểm 1 Bảo hiểm 2 Bảo hiểm 3 Hoặc: Công ty bảo hiểm Ngân hàng 1 Ngân hàng 2 Ngân hàng 3 Hình 1.2: Mô hình đại lý phân phối Trong số hai mươi chín doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm tại thị trường Việt Nam hiện nay Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Hàng không (VNI) là một doanh nghiệp tiêu biểu đang hoạt động mô hình bancassurance dưới hình thức đại lý phân phối. VNI hiện nay đang tiến hành liên kết với một số ngân hàng thương mại để thực hiện hoạt động bancassurance như: Ngân hàng thương mại cổ phần An Bình hay Ngân hàng thương mại nhà Hà Nội (HDBank). VNI kí hợp đồng hợp tác cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho các ngân hàng nói trên hay các ngân hàng trên trở thành các đại lý tổ chức của VNI.
10 Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Hàng không (VNI) Ngân hàng Ngân hàng TMCP TMCP An Bình HDbank Hình 1.3: Mô hình Bancassurance của Tổng Công ty cổ phần Bảo hiểm Hàng Không  Đặc trưng của mô hình đại lý phân phối - Khái quát:Mô hình đại lý phân phối đơn giản, rủi ro thấp, lợi ích đem lại cho ngân hàng chính là chi phí hoa hồng hoặc thu nhập phí dựa trên doanh thu bảo hiểm mà ngân hàng mang lại cho doanh nghiệp bảo hiểm. - Về hình thức pháp lý: Trong mô hình này ngân hàng và các công ty bảo hiểm là các pháp nhân độc lập kí thỏa thuận hợp tác với nhau. Trong vai trò là một đại lý của doanh nghiệp bảo hiểm ngân hàng trực tiếp phân phối các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng. Các sản phẩm bảo hiểm có thể bán riêng rẽ hoặc bán cùng các sản phẩm của ngân hàng theo gói sản phẩm. - Về cơ sở dữ liệu khách hàng: việc chia sẻ cơ sở dữ liệu giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm hoàn toàn phụ thuộc vào thỏa thuận hợp tác giữa hai bên. Thông thường để thuận lợi cho việc phối hợp và hợp tác bán hàng, thỏa thuận sẽ quy định ngân hàng có trách nhiệm cung cấp một phần thông tin khách hàng và cung cấp các tư liệu marketing, tiến hành việc bán chéo các sản phẩm bảo hiểm. Đồng thời, ngân hàng cũng có trách nhiệm phát triển và quản lý bán hàng trong các chương trình khuyến khích bán hàng.Ngoài ra, ngân hàng cũng phải kết hợp và báo cáo số liệu bancassurance cho các công ty bảo hiểm. - Về sản phẩm được phân phối: sản phẩm tích hợp của mô hình sẽ phụ thuộc vào mức độ chia sẻ thông tin giữa hai bên. Có thể có nhiều công ty bảo hiểm
11 cung cấp sản phẩm cho ngân hàng.Vì vậy, phần lớn các sản phẩm phân phối qua mô hình này thường là các sản phẩm bảo hiểm sẵn có trên thị trường hay các sản phẩm truyền thống. - Thu nhập của các bên khi tham gia bancassurance :thu nhập của công ty bảo hiểm là lợi nhuận kinh doanh bảo hiểm, thu nhập của ngân hàng là khoản phí hoa hồng từ các dịch vụ bảo hiểm mà tỷ lệ phí hoa hồng này đã được các bên thỏa thuận từ trước. - Mô hình phân phối đại lý được chia ra làm 2 cấp độ. Cấp độ đơn giản đó là: hai bên chỉ cần chia sẻ cho nhau một phần cơ sở dữ liệu trong thỏa thuận hợp tác. Còn đối với cấp độ phức tạp mà thường các công ty bảo hiểm hay hướng tới và mong muốn đạt được đó là liên minh chiến lược. Với cấp độ phức tạp thì các công ty bảo hiểm và ngân hàng thường nắm giữ cổ phần của nhau.Lúc này ngân hàng sẽ phân phối sản phẩm bảo hiểm với tư cách là đồng minh chiến lược của doanh nghiệp bảo hiểm và doanh nghiệp bảo hiểm lúc này cũng là lựa chọn ưu tiên số một của ngân hàng khi tiến hành bán chéo các sản phẩm bảo hiểm.  Trách nhiệm của các bên trong mô hình đại lý phânphối  Đối với ngân hàng: Ngân hàng có trách nhiệm cung cấp cơ sở dữ liệu khách hàng, cơ sở dữ liệu marketing để tiến hành việc bán bảo hiểm. Ngân hàng cũng có trách nhiệm quản lý và thúc đẩy bán hàng và thực hiện các hoạt động báo cáo bancassurane phối hợp với công ty bảo hiểm.  Đối với Công ty bảo hiểm: có trách nhiệm xây dựng nên sản phẩm để phù hợp với sản phẩm của Ngân hàng, quản lý khách hàng cũng như các dịch vụ bảo hiểm. Ngoài ra, công ty bảo hiểm còn phải thực hiện nhiệm vụ đào tạo và cung cấp nội dung đào tạo cho cán bộ ngân hàng. Cuối cùng, công ty bảo hiểm phải thực hiện nhiệm vụ thanh toán tiền hoa hồng theo nội dung thỏa thuận của hai bên. 1.1.3.2.Mô hình liên doanh Mô hình này có nghĩa là: doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng liên kết và thành lập nên một pháp nhân thứ ba để triển khai cung cấp các sản phẩm bảo hiểm. Pháp nhân này chính là một doanh nghiệp bảo hiểm và được cơ quan nhà nước có