mưu lược trong kinh doanh: phần 2

Phần II<br /> TAM THẬP LỤC KẾ TRONG KINH<br /> DOANH<br /> 1. VỊ VŨ TRỪU MÂU<br /> (Phòng bị trước khi việc xảy ra)<br /> <br /> T<br /> <br /> rong Kinh thi có câu: “Khi trời chưa mưa hay trát vách xây tường, vén rèm<br /> cửa lại”. Điều này có nghĩa là hãy đóng cửa lại trước khi trời mưa.<br /> <br /> Yù nghĩa của câu “Vị vũ trừu mâu” luôn là câu cách ngôn của người Trung<br /> Quốc trong trị thế.<br /> Trong “Dị – ký tế. Tượng” có viết: “Người quân tử luôn phải dự phòng tai họa có<br /> thể xảy ra”. Trong “Thượng quân thư. Canh pháp” viết: “Người khôn biết trước việc<br /> lúc còn manh nha”.<br /> Vào đời nhà Thanh, trong “Cách ngôn trị gia”, Chu Bách Lư viết: “Nên chuẩn bị<br /> khi chưa có mưa, chớ để đến lúc khát mới đào giếng”. Trong “Thái căn đàm” cũng<br /> viết rằng: “Khi vô sự cũng nên đề phòng như khi hữu sự thì mới có thể tránh được<br /> những biến cố khôn lường; nhưng khi gặp sự cố cũng nên bình tĩnh như khi vô sự,<br /> như vậy mới có thể trừ bỏ được nguy hiểm”.<br /> “Vị vũ trừu mâu” được vận dụng trong mưu lược, chỉ khi hai bên là địch thư của<br /> nhau, ngầm sửa cái sai của bản thân, bịt kín những chỗ hổng của chính mình, đến<br /> khi thời cơ chín muồi thì chỉ cần một lần xuất quân là đánh bại đối thủ.<br /> <br /> CỔ TẨU HÃM HẠI CON<br /> Trước khi lên ngôi hoàng đế, vua Thuấn chỉ là thứ dân có dòng máu hoàng tộc.<br /> Cha của ông là Cổ Tẩu, mẹ là Aùc Đăng. Mẹ của ông mất khi còn trẻ, cha ông đi<br /> bước nữa và sinh thêm được một cậu con trai.<br /> Cổ Tẩu luôn yêu chiều con của vợ hai và tìm mọi cách để giết hại Thuấn.<br /> Đến khi Thuấn trưởng thành, vua Nghiêu gả cho Thuấn người con gái thứ hai và<br /> ban cho của cải, định chọn ông làm người thừa kế sau này.<br /> Song ý đồ hãm hại Thuấn của người cha đẻ vẫn còn nung nấu, ông ta muốn<br /> chiếm đoạt tất cả của cải và vợ của Thuấn cho người con thứ.<br /> Một lần, Cổ Tẩu bảo Thuấn leo lên nóc nhà kho để quét lại lớp vữa. Rình lúc<br /> <br /> Thuấn không để ý, ông ta bèn châm lửa đốt nhà kho. Nhưng vì Thuấn đã đề phòng<br /> từ trước, liền lấy quần áo quấn vào người và nhảy xuống, thoát chết. Lần khác, Cổ<br /> Tẩu bắt Thuấn đào giếng nước, Thuấn vâng lời đào một cái giếng thật sâu, đồng<br /> thời bí mật đào một con đường ngầm từ phía dưới thành giếng thông lên trên. Một<br /> hôm, khi Thuấn đang đào đất ở dưới giếng, Cổ Tẩu và con trai thứ của ông mưu mô<br /> dùng đất lấp đầy miệng giếng, với dã tâm chôn sống Thuấn ở dưới. Sau khi lấp đầy<br /> miệng giếng, hai cha con họ vô cùng hả hê, cho rằng Thuấn chắc chắn là chết. Thế<br /> là họ đến ngay nhà Thuấn, định cùng nhau xâu xé của cải và vợ của anh ta. Không<br /> ngờ Thuấn từ bên ngoài bước vào khiến họ hết sức kinh hoàng.<br /> Do có tấm lòng khoan dung, độ lượng, không tính toán thiệt hơn đối với tất cả<br /> những sự việc đã xảy ra, đồng thời thận trọng trong quan hệ với cha và người em<br /> khác mẹ, sau này Thuấn được vua Nghiêu cho kế vị.<br /> <br /> ĐẦU TƯ NHỎ THU VỀ LỚN<br /> Một xí nghiệp lớn nọ nhận thầu một công trình do ông Thái, nhà kinh doanh<br /> của công ty F giao cho, ông này rất giỏi về tiếp khách.<br /> Ông ta chưa bao giờ mắc phải sai lầm khi tiếp đón các cán bộ tầm cỡ đến nhà<br /> máy.<br /> So với nhiều xí nghiệp khác, cách tiếp đãi của ông không giống họ ở chỗ, không<br /> những người được tiếp đãi là cán bộ mà còn là công nhân viên chức trẻ. Tuy nhiên,<br /> không phải mọi viên chức đều được tiếp đãi như nhau mà mức độ tiếp đãi dựa trên<br /> thành tích thực tế, cùng với quá trình học tập của của họ tại công ty đó, bối cảnh<br /> nhân sự v.v… đồng thời xét xem người này tương lai có khả năng phát triển không.<br /> Chẳng hạn, thấy một nhân viên được thăng chức thì ông lập tức chúc mừng và tổ<br /> chức chiêu đãi họ tại những nhà hàng ăn uống cao cấp.<br /> Những viên chức bậc nhỏ còn ít tuổi, chưa từng đặt chân tới những nơi sang<br /> trọng thì không khỏi cảm thấy kinh ngạc. Bởi vì anh ta vốn không nắm được quyền<br /> quyết định các vụ việc mua bán, giữa đôi bên còn chưa có bất kỳ một quan hệ lợi ích<br /> nào. Khi anh chàng nhân viên nọ còn hết sức e ngại liền được ông Thái giải thích:<br /> “Nhờ có sự giúp đỡ của quý công ty mà chúng tôi có kiếm được chút đỉnh, nhân<br /> dịp này chúng tôi muốn thưởng cho nhân viên giỏi của quý công ty”.<br /> Với cách giải thích như vậy, ông ta muốn giảm nhẹ gánh nặng về tâm lý cho<br /> nhân viên kia.<br /> Được tiếp đãi nồng hậu như vậy, viên chức kia một ngày nào đó nếu được thăng<br /> chức làm giám đốc hay cán bộ lớn, đương nhiên sẽ không quên được sự yêu mến,<br /> quan tâm của ông Thái và càng không thể không tìm cách báo đáp ông ta. Cũng vì<br /> thế mà chỉ có công ty của ông Thái vẫn không ngừng phát triển trong khi nền kinh<br /> tế không mấy khởi sắc, nhiều hãng thầu liên tiếp hủy bỏ hợp đồng.<br /> <br /> Tất cả là do thành công của ông ta nhiều năm đầu tư mới có được.<br /> Khi tặng quà hoặc đón tiếp ai, hãy thực hiện nó khi “trong đầu không có ý gì”,<br /> không nên thực hiện trong hoàn cảnh mình có nhu cầu, như vậy sẽ càng khiến đối<br /> phương phải kính nể. Khi cấp dưới biếu quà cho trưởng phòng mới nhận chức thì vị<br /> trưởng phòng sẽ cho rằng đó là điều tự nhiên hợp lẽ thường, nhưng nếu tặng cấp<br /> trên đã bị điều sang cơ quan khác thì người nhận sẽ có ý nghĩa hoàn toàn ngược lại.<br /> Có một vị họ Tiêu trước đây giữ một chức vụ quan trọng tại một công ty lớn,<br /> năm ông về hưu, số lượng thiếp mừng mà ông nhận được giảm hẳn (không bằng<br /> 1/10 năm trước). Thậm chí không có ai đến chúc Tết ông nữa. Trong mấy ngày Tết<br /> thật ảm đạm ấy, bỗng có một người là cấp dưới của ông trước đây đến biếu quà.<br /> Người cấp dưới này không phải giỏi giang gì, song tình cảm đậm đà của anh ta đã<br /> khiến ông cảm động muốn khóc.<br /> Sau đó ít lâu, tình hình có nhiều đổi thay, ông Tiêu lại được mời làm cố vấn cao<br /> cấp tại công ty cũ. Khỏi phải nói, ông lập tức trọng dụng người cấp dưới không quên<br /> tình cũ ấy. Từ đó ta thấy, việc tặng quà hay tiếp đãi sau khi không còn quan hệ làm<br /> ăn nữa không những khiến đối phương cảm thấy bất ngờ mà sẽ ghi nhớ trong lòng,<br /> hơn nữa đối phương còn có ý chờ cơ hội đáp lại.<br /> Trên thực tế, mục đích của việc tặng quà là muốn đối phương sẽ “có đi có lại”,<br /> nhưng chỉ cần đôi bên lúc đó không ràng buộc bởi bất kỳ quan hệ lợi ích nào của<br /> đối phương sẽ không nhận ra “ý đồ” này.<br /> Cách ngôn thương trường:<br /> Sau khi đối tượng được hậu đãi vượt quá mức bình thường trong khi không có<br /> quan hệ làm ăn, một khi đôi bên có quan hệ lợi ích thì người tặng quà sẽ được báo<br /> đáp lớn.<br /> <br /> DÙNG YÊN LẶNG ĐỐI PHÓ TRANH<br /> CHẤP<br /> Ở Nhật có một xí nghiệp thường xuyên xảy ra tranh chấp giữa chủ và thợ, đến<br /> khi mâu thuẫn lên tới đỉnh điểm, không giải quyết được liền cho thay giám đốc<br /> khác, sự việc mới lắng lại. Nghe nói, vị giám đốc mới này không sử dụng một bí<br /> chiêu nào, lại càng không dùng áp lực. Ông ta chỉ im lặng để đối phó lại cửa ải khó<br /> khăn này.<br /> Do công việc của công ty tương đối gấp gáp, trong khi tiếp xúc với đoàn thể,<br /> giám đốc cũ luôn ức hiếp người. Trong quá trình tiếp xúc giữa chủ và thợ, ông giám<br /> đốc cũ luôn bị chê trách. Đại biểu công đoàn liền báo cáo lại với giám đốc mới. Đối<br /> mặt với đoàn đại biểu công đoàn, ông giám đốc mới tuyệt nhiên im lặng. Đại biểu<br /> công đoàn túm chặt cổ áo ông gào lên, ông vẫn không hé răng nói một lời, quyết im<br /> lặng tới cùng.<br /> <br /> Sau gần 10 tiếng đồng hồ im lặng của giám đốc mới, đại biểu công đoàn chỉ còn<br /> biết lắc đầu gượng cười bỏ đi. Về sau, có vài lần phải tiếp xúc giữa chủ và thợ, giám<br /> đốc mới vẫn im lặng. Không lâu, trong cán bộ công đoàn truyền nhau rằng:<br /> “Tay giám đốc này không biết trong đầu có mưu kế gì đây… ông ta à, nhất định<br /> có âm mưu giăng bẫy…”, về sau công đoàn tự đề ra phương án thỏa hiệp, không còn<br /> tranh cãi giữa chủ và thợ.<br /> Cứ theo như vị giám đốc này thì im lặng đúng là vàng. Im lặng có thể làm cho<br /> đối phương càng thêm bất an, dễ rơi vào thế tự trói buộc mình. Đây là do im lặng<br /> làm đứt đoạn mạch nghĩ của đối phương, khiến đối phương sinh ra lo lắng.<br /> Chẳng hạn, trong một vụ tai nạn, tin tức từ hiện trường bỗng bị gián đoạn, người<br /> nhà của nạn nhân sẽ rơi vào trạng thái vô cùng lo lắng.<br /> Cũng vậy, nếu một bên phiền muộn không nói, làm đứt mạch suy nghĩ, bên kia<br /> chỉ còn biết đoán mò, như vậy, kiểu phán đoán không có căn cứ này cũng bị hạn<br /> chế, ngay sau đó, sự bất an cũng vì thế mà tăng lên, lúc này chỉ còn cách là “đầu<br /> hàng”. Người bán hàng cũng thường sử dụng chiến thuật tâm lý “im lặng là vàng”<br /> này. Ví dụ: Sau khi đón tiếp khách hàng đến tham quan công trường hoặc gian<br /> trưng bày sản phẩm, lúc trở về, người bán hàng bao giờ cũng nói năng thận trọng<br /> dè dặt.<br /> Họ hiểu rằng, nếu nhân viên bán hàng chốc chốc lại hỏi xem khách có vừa ý<br /> không thì người khách đó ngược lại sẽ cảnh giác. Còn nếu im lặng, khách hàng sẽ<br /> cảm thấy không an tâm, bắt đầu nghĩ tới những vấn đề mà bình thường không nghĩ<br /> tới. Chẳng hạn, khách hàng sẽ nghĩ: “Tại sao người bán hàng này không cố gắng mở<br /> rộng thị trường tiêu thụ với chúng ta nhỉ? Lẽ nào họ cho rằng chúng ta có vấn đề<br /> gì?”.<br /> Đợi đến khi khách sốt ruột, phải chủ động nêu ra những vấn đề có liên quan đến<br /> lần giao dịch này, lúc ấy người bán hàng mới trả lời.<br /> Ngược lại, một người khi lâm vào cảnh khó khăn, kể lể rất nhiều. Yù của ông ta<br /> là giải thích, biện bạch nhược điểm của bản thân nhưng không ngờ càng nói càng<br /> sai, càng lộ rõ chân tướng, dễ làm cho đối phương nhận thấy sơ hở của mình. Một<br /> khi đã như vậy thì coi như tự đưa chân vào chỗ bất lợi, cuối cùng không thể không<br /> nhận lỗi lầm và vội vã rút lui.<br /> <br /> CÁCH NGÔN THƯƠNG TRƯỜNG<br /> Khi bị cắt đứt mạch suy nghĩ, đối phương thường thấp thỏm không yên và rơi<br /> vào thế tự trói mình.<br /> <br /> VĨ NHÂN KHIÊM TỐN<br /> <br /> Làm thế nào để được vào làm ở một công ty mà mình yêu thích, điều này tương<br /> đối quan trọng.<br /> Nếu cách làm không phù hợp thì rất có thể bị xem là ngạo mạn, vô lễ. Nếu nhận<br /> được lời tán thưởng của cấp trên như: “Anh ta rất có thực lực, nhưng là người quá<br /> khiêm tốn” thì cũng may mắn rồi. Tuy nhiên, nếu bạn chỉ khiêm tốn mà không biết<br /> cách biểu đạt thì cũng như không biết cách thể hiện tài năng của bản thân.<br /> Có thể nói, việc thể hiện bản thân như thế nào đồng thời không bị lộ dấu luôn<br /> trở thành vấn đề mấu chốt quyết định sự thành bại.<br /> Một vị cán bộ giỏi tiết lộ rằng, một trong những phương pháp tối ưu để thể hiện<br /> mình là: càng những việc mình không muốn làm thì càng nên tiếp nhận một cách<br /> tự nhiên”. Giả dụ nếu bạn bị điều tới một công ty doanh nghiệp xa xôi hẻo lánh<br /> hoặc tới công tác ở một công ty mà cấp trên trẻ tuổi hơn bạn, lúc đó bạn không nên<br /> do dự, hãy trả lời “Vâng” - điều này cũng khá quan trọng.<br /> Ngược lại, nếu cấp trên hỏi dò bạn rằng: “Công ty định cử cậu tới một chi nhánh<br /> tại Pari, cậu thấy thế nào?”. Đa số mọi người đều sẽ vui vẻ nhận lời, nhưng trước<br /> tiên bạn hãy thử từ chối một lần xem sao.<br /> Quả nhiên từ chối một việc như vậy có thể khiến cho ông chủ hay cấp trên của<br /> bạn bất bình. Song đây chỉ là hiện tượng nhất thời, sau đó không lâu họ sẽ nhận ra<br /> rằng bạn không như những người khác, cũng không ưa trêu đùa, và sẽ nhìn bạn<br /> bằng ánh mắt khác hơn.<br /> Khi cấp trên lại thuyết phục bạn, bạn hãy đồng ý, cách trả lời trên sẽ làm họ có<br /> ấn tượng tốt đối với bạn.<br /> Con người vốn có tính phản xạ bẩm sinh. Đối phương đẩy anh ta, anh ta liền<br /> phản kháng, đối phương kéo anh ta thì anh ta cũng muốn kéo lại đối phương.<br /> Trong Đại chiến Thế giới thứ II, một người Nhật Bản tốt nghiệp trường Tài lục<br /> quân, trở thành sĩ quan tài vụ. Họ được nhà trường kiểm tra một lần về địa điểm<br /> tham gia quân tình nguyện. Ông ta cùng bạn bè sau khi nghiên cứu điền vào chữ<br /> “Miến Điện”, kết quả là những người tình nguyện ra nước ngoài phục vụ đều được<br /> điều về đơn vị quân sự trong nước, ngược lại những người tình nguyện ở lại trong<br /> nước thì đều bị điều ra mặt trận hải ngoại. Có thể thấy quân đội Nhật lúc bấy giờ<br /> cũng có người có tập tính trái ngược.<br /> Hy vọng bản thân được chỗ đứng tốt cũng là lẽ thường tình. Cũng vì vậy, nếu<br /> bạn không chút do dự từ chối những việc có lợi riêng cho mình thì bạn sẽ luôn được<br /> đánh giá cao trong con mắt và suy nghĩ của họ. Đúng vậy, điều quan trọng nhất là<br /> nội dung từ chối. Bạn cần nói thật khéo là: “Tôi vẫn chưa xứng đáng…”.<br /> Cách ngôn thương trường:<br /> Nếu thấy ai “từ chối” sự việc đối với anh ta là hoàn toàn có lợi, thì chúng ta có<br /> thể đoán biết rằng đó quả là một nhân vật vừa giỏi vừa khiêm tốn.<br /> <br />