nghệ thuật bán hàng bậc cao - phần 2

PHẦN 4: MỐI LIÊN HỆ GIỮA TRÍ TƯỞNG TƯỢNG VÀ<br /> BỨC TRANH NGÔN TỪ<br /> MỤC TIÊU<br /> I. Giúp bạn hiểu được tầm quan trọng của việc phát triển khả năng tưởng tượng nhằm làm tăng số<br /> lượng các thương vụ thành công.<br /> II. Giới thiệu 24 chiến thuật kết thúc thành công thương vụ điển hình.<br /> III. Giúp bạn hiểu được giá trị của việc sử dụng ngôn từ khi hình dung sự hài lòng của khách hàng.<br /> NHỮNG CÁCH KẾT THÚC THÀNH CÔNG VÀ/ HOẶC CÁC CHIẾN THUẬT TIẾN HÀNH<br /> MỘT THƯƠNG VỤ<br /> Trở lại chiến thuật “1902”<br /> Chiến thuật “quý ông hà tiện”<br /> Chiến thuật “biểu đồ”<br /> Chiến thuật “20/20”<br /> Chiến thuật “hành động ngay”<br /> Chiến thuật “không theo chiến thuật nào cả”<br /> Chiến thuật “giấy chứng nhận kết hôn”<br /> Chiến thuật vận dụng “khả năng sáng tạo”<br /> Chiến thuật “click”<br /> Chiến thuật “nhân dịp đặc biệt”<br /> Chiến thuật “tấm danh thiếp hình tròn”<br /> Chiến thuật đánh vào những “thách thức”<br /> <br /> Chiến thuật “29 ngày”<br /> Chiến thuật “tiền tuyến”<br /> Chiến thuật “chớp thời cơ”<br /> Chiến thuật “bạn đồng hành”<br /> Chiến thuật “những người lịch thiệp”<br /> Chiến thuật “cô-ca và thuốc lá”<br /> Chiến thuật loại bỏ “suy nghĩ cứng nhắc”<br /> Chiến thuật “tận dụng thời gian”<br /> Chiến thuật “đặt câu hỏi”<br /> Chiến thuật sử dụng “những bức tranh ngôn từ”<br /> Chiến thuật dùng đến “sự chuẩn bị”<br /> Chiến thuật đánh vào “nỗi lo sợ”<br /> Chiến thuật “hậu mãi”<br /> Chiến thuật “lặp đi lặp lại”<br /> Chiến thuật “thực đơn”<br /> Chiến thuật “Ôôô và Aaa”<br /> <br /> Chương 19: VAI TRÒ CỦA TRÍ TƯỞNG TƯỢNG TRONG CÔNG<br /> VIỆC BÁN HÀNG<br /> Theo lời một người bạn của tôi, và cũng là một chuyên gia đào tạo bán hàng, Merle Fraser: trong vòng<br /> 24 giờ, trái tim của khách hàng đập khoảng 103.689 nhịp. Máu trong cơ thể anh ta di chuyển được<br /> 168.000 dặm; phổi hít vào 23.240 lần; anh ta tiêu thụ hết năng lượng do 1,36 kg thức ăn cung cấp; và<br /> thực tế chỉ sử dụng 7 triệu trong số 9 tỉ tế bào não của mình. Trong thời gian đó, anh ta sẽ nói ra<br /> khoảng 4.800 từ, trong đó có 3.200 từ có liên quan đến bản thân anh ta và không hề có từ nào liên<br /> quan đến bạn hay sản phẩm, dịch vụ mà bạn cung cấp; trừ khi bạn tìm được cách nào đó khiến anh ta<br /> phải quan tâm tới bài giới thiệu của mình. Cách duy nhất để thu hút sự chú ý của anh ta là sử dụng khả<br /> năng tưởng tượng để đặt mình vào thế giới của anh ta.<br /> Một trong những điều thú vị nhất tôi có thể chia sẻ với các bạn về công việc bán hàng là phần lớn<br /> khách hàng đều thực sự không muốn nói “không” với người bán hàng. Lý do là bởi từ “không” quá dứt<br /> khoát, nó tạo cảm giác đây chính là điểm đánh dấu kết thúc một mối quan hệ. Vì thế, thay vì trả lời<br /> “không”, rất nhiều khách hàng thường nói những câu đại loại như “Tôi muốn suy nghĩ thêm về điều đó”<br /> hay “Tôi phải trao đổi với luật sư của tôi, vợ (chồng) của tôi ...”. Có thể bạn sẽ thấy ngạc nhiên nhưng<br /> tôi đã từng chứng kiến một vài trường hợp khách hàng thậm chí còn nói dốingười bán hàng để không<br /> phải nói từ “không”.<br /> TRỞ LẠI CHIẾN THUẬT “1902”<br /> Trong khi xem xét vai trò của trí tưởng tượng đối với công việc bán hàng, tôi muốn quay trở lại Chiến<br /> thuật “1902” từng được trình bày trong chương đầu tiên.<br /> Nhiều năm trước, khi còn bán xoong nồi, tôi đã thay đổi chiến thuật này đôi chút để phù hợp với công<br /> việc kinh doanh của mình hơn. Khi đó, tôi bán những bộ xoong nồi bằng thép không gỉ, phần đáy của<br /> chúng có đặc tính là tỏa nhiệt đều và truyền nhiệt tốt. Chúng tôi được thông báo rằng loại xoong nồi<br /> này được chế tạo từ loại vật liệu siêu bền. Và để minh chứng cho điều đó, tôi đã thuyết phục một cảnh<br /> sát địa phương dùng khẩu súng lục 45 li của anh ta bắn thẳng vào một chiếc chảo rán nhỏ từ khoảng<br /> cách 3,5 mét. Sức mạnh của khẩu súng quả thật là kinh khủng, nhưng chắc chắn là bạn phải nhìn rất kỹ<br /> mới có thể thấy được vết đạn trên chiếc chảo. Cùng với hình ảnh hết sức thực tế đó và “thư chứng<br /> thực” của người cảnh sát, tôi dễ dàng thu hút được sự chú ý của khách hàng khi nói về độ bền của bộ<br /> xoong nồi. Khi tôi nói với họ: “Đây là bộ xoong nồi bạn có thể dùng cả đời” thì họ hoàn toàn đồng ý<br /> bởi không bà nội trợ nào lại có thể dùng xoong nồi với sức “công phá” như viên đạn được.<br /> Tôi biết bạn đang nghĩ gì và đúng như điều các bạn còn nghi ngờ, bộ xoong nồi của tôi đắt hơn hẳn so<br /> với những bộ xoong nồi khác đang bán trên thị trường. Và dĩ nhiên, có rất nhiều khách hàng than phiền<br /> về giá cả bộ nồi của chúng tôi.<br /> <br /> - Giá đó đắt quá!<br /> - Đắt quá là đắt hơn bao nhiêu, thưa ông/bà?<br /> - Nó đắt hơn tới 200 đô la.<br /> (Đối với tôi, đó cũng là một con số vô cùng to lớn, nhưng bạn nên nhớ là chúng ta đang phải giải quyết<br /> vấn đề cảm giác của khách hàng). Một lần nữa, tôi muốn nhắc các bạn rằng đây là lúc các bạn nên sử<br /> dụng cuốn sổ tay của mình.<br /> Khi khách hàng nói rằng: “Đắt hơn tới 200 đô la”, tôi viết con số 200 đô la vào quyển sổ tay để khách<br /> hàng có thể nhìn thấy nó và đoạn đối thoại sẽ tiếp tục diễn tiến như sau:<br /> - Thưa ông/bà, ông/bà nghĩ mình sẽ dùng bộ xoong nồi này trong bao lâu?<br /> - Tôi nghĩ là sẽ mãi mãi đấy.<br /> - Tôi đoán là ông/bà sẽ dùng nó trong vòng 10, 15, 20, thậm chí 30 năm.<br /> - Dĩ nhiên rồi.<br /> - Vậy thì chúng ta cứ lấy con số nhỏ nhất là 10 năm nhé. Như vậy, nếu sử dụng bộ xoong nồi này, mỗi<br /> năm ông/bà sẽ phải chi ra thêm 20 đô la nữa so với những bộ xoong nồi bình thường. Đó có phải là<br /> điều ông/bà muốn nói không?<br /> - Đúng thế, ý tôi là vậy đấy.<br /> CHIA NHỎ GIÁ BÁN<br /> - Như vậy vị chi mỗi tháng ông/bà phải bỏ ra thêm bao nhiêu tiền?<br /> - À, khoảng 1,67 đô la/tháng.<br /> - Hoàn toàn chính xác. Cho phép tôi hỏi một ngày ông/bà nấu ăn bao nhiêu lần?<br /> - Khoảng 2 đến 3 lần một ngày.<br /> - Chúng ta cứ chọn mức vừa phải là 2 lần/ngày nhé. Như thế có nghĩa là trong một tháng, ông/bà sẽ<br /> nấu 60 bữa ăn [các bạn hãy nhớ là tôi vẫn viết tất cả những con số đó lên quyển sổ của tôi]. Vậy, nếu<br /> mỗi tháng ông/bà phải tốn thêm cho bộ xoong nồi này 1,67 đô la, có nghĩa là chưa tới 3 cent cho mỗi<br /> bữa ăn, vậy mà ông/bà đã có được một bộ xoong nồi tốt nhất trên thị trường rồi.<br /> <br /> CÁCH ĐẶT CÂU HỎI HƯỚNG KHÁCH HÀNG RA QUYẾT ĐỊNH<br /> Tôi tiếp tục hỏi cả hai vợ chồng khách hàng nọ:<br /> - Ông bà có đi ăn nhà hàng chứ?<br /> - Chắc chắn rồi!<br /> - Ông bà có đi thường xuyên không?<br /> - Khoảng 1 đến 2 lần/tuần.<br /> - Hẳn là ông bà sẽ cho người phục vụ bàn chút tiền “típ”?<br /> - Tất nhiên!<br /> - Ông bà thường cho họ bao nhiêu?<br /> - 1 hay 2 đô la gì đó. Điều này cũng còn tùy. (Bạn nên nhớ đó là năm 1962.)<br /> Tôi liền viết “3 cent” cho “Vợ” và “1 đô la” cho “Người phục vụ”.<br /> - Để tôi nói với ông bà điều này nhé. Người phục vụ kia chỉ ghi các món ông bà gọi, mang thức ăn từ<br /> dưới bếp bày lên bàn, và mang thêm một số thứ khác như trà, cà phê, bánh mì. Thông thường có một<br /> người khác phụ giúp anh ta/cô ta dọn bàn ăn và mang tất cả chén, đĩa xuống bếp.<br /> <br />