Nghệ thuật khởi nghiệp (phần 1)

Chia sẻ: Đặng Kim Thạch | Ngày: | Loại File: DOC | Số trang:49

Thêm vào BST

Báo xấu

206
lượt xem 71
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Guy Kawasaki là hiện là giám đốc điều hành của Garage Technology Ventures - một ngân hàng đầu tư vốn cho các công ty công nghệ cao. Trước đây, ông từng là cố vấn cho hãng Apple Computer. Ông là tác giả của bảy cuốn sách viết về kinh doanh. Ông nhận bằng B.A từ trường đại học Standford, bằng M.B.A. từ UCLA, và nhận danh hiệu tiến sĩ danh dự của trường Bapson College. Ông còn sẵn sàng tư vấn cho những người đang muốn khởi sự kinh doanh. Sau đây là cuộc phỏng vấn ông do tạp chí Forbes thực hiện...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Nghệ thuật khởi nghiệp (phần 1)

Nghệ thuật khởi nghiệp (phần 1) Chủ doanh nghiệp có cần bằng quản trị kinh doanh? Guy Kawasaki là hiện là giám đốc điều hành của Garage Technology Ventures - một ngân hàng đầu tư vốn cho các công ty công nghệ cao. Trước đây, ông từng là cố vấn cho hãng Apple Computer. Ông là tác gi ả của bảy cuốn sách viết về kinh doanh. Ông nhận bằng B.A từ trường đại học Standford, bằng M.B.A. từ UCLA, và nhận danh hiệu tiến sĩ danh dự của trường Bapson College. Ông còn sẵn sàng tư vấn cho những người đang muốn khởi sự kinh doanh. Sau đây là cuộc phỏng vấn ông do tạp chí Forbes thực hiện Hỏi: MBA ngày nay có giá trị như thế nào đối với các cử nhân trẻ tuổi muốn lập công ty riêng? Đáp: Giá trị ư? Có lẽ vào khoảng –$250.000. Tôi đã từng là m ột c ử nhân tr ẻ tu ổi và đã có bằng MBA. Tôi không cho rằng MBA có ý nghĩa l ắm trong việc l ập công ty riêng. Một bằng kỹ sư có tác dụng tốt hơn nhiều. Lúc nào bạn cũng có thể thuê được các thạc sĩ Quản trị Kinh doanh, nhưng nếu bạn không thể hi ểu và tạo ra một sản phẩm, thì có nghĩa là bạn chẳng có gì cả. Ti ện đây tôi cũng xin nói rằng những người thành lập Apple Computer, Microsoft, Yahoo! và Google đều không có bằng MBA. Nhưng hình như tôi đã l ạc đề r ồi. Điều gì có tác dụng quyết định trong việc thuyết phục một ng ười đầu tư vào công ty của ta? Họ có phải hoàn toàn tin vào sản phẩm c ủa ta không? Hay ta chỉ cần thuyết phục rằng đây là một cơ hội tốt để họ kiếm tiền là được? Tôi chưa bao giờ làm việc cho McKinsey, nhưng ta có thể biến câu h ỏi này thành một ma trận 2 x 2: tin vào sản phẩm có/không và tin r ằng h ọ có th ể ki ếm tiền có/không. Rõ ràng điểm tốt nhất là khi họ tin vào sản phẩm và tin vào kh ả năng kiếm tiền của họ. Tôi khó có thể tưởng tượng được các nhà đầu t ư rót ti ền vào một sản phẩm mà họ không tin nhưng phần nào tin rằng h ọ có thể ki ếm được tiền với sản phẩm đó. Và điểm đáng thất vọng nhất là khi các nhà đầu t ư thích sản phẩm của bạn nhưng lại không nghĩ rằng có thể ki ếm ti ền v ới nh ững sản phẩm đó. Cho nên câu trả lời là phải làm họ tin vào sản ph ẩm và đ ồng th ời tin rằng họ có thể kiếm được tiền. Liệu ông có thể thành công với một nhóm làm việc chăm chỉ ngay cả khi ý kiến đầu tiên của ông không thành công không? Chắc chắn là có. Vì hầu hết mọi ý kiến ban đầu đều không thành công.B ạn c ần phải linh hoạt: Đôi khi bạn khởi sự với một ý tưởng tốt và một nhóm làm vi ệc t ệ hại. Sau đó bạn rời bỏ nhóm đó. Lúc khác, bạn khởi sự với một ý kiến d ở và m ột nhóm làm việc tuyệt vời. Sau đó bạn bỏ ý tưởng chẳng ra gì đó. Nh ững ng ười bạn tốt thường tạo ra những thay đổi triệt để theo dòng th ời gian. Nokia là ví d ụ điển hình về sản phẩm ban đầu rất dở hơi. Hoa Kỳ và vành đai Thái Bình Dương dường như là những nơi duy nhất trên thế giới mà các công ty non trẻ hay thuộc ngành công nghệ cao thành công. Có đúng như vậy không? Và nếu đúng thì tại sao?
Chẳng đúng tý nào. Chẳng qua thung lũng Silicon có nh ững ng ười ph ụ trách v ề quan hệ công chúng giỏi nhất. Nếu bạn là nhà doanh nghi ệp gi ỏi, b ạn có th ể thành công ở bất kỳ nơi nào. Còn nếu không, thì bạn s ẽ thất bại ngay cả khi văn phòng cuả bạn nằm trên đường Sand Hill Road hay ở ngay cạnh tr ụ s ở c ủa Hewlett-Packard. Nếu có thời gian, liệu các chủ đầu tư có cố gắng gián tiếp tham gia hay thậm chí muốn trực tiếp tham gia vào công việc của công ty không? Đây là một câu hỏi bẫy phải không? Chắc chắn là một chủ đầu tư nên tham gia vào công việc của công ty nếu anh ta có quan hệ t ốt v ới nh ững ng ười đi ều hành. Nhưng đó chỉ là giả thiết, vì không phải chủ đầu tư nào cũng có m ối quan hệ như vậy. Và thế thì tất nhiên tham gia trực tiếp sẽ là phương pháp hay nh ất. Liệu học tập tốt có phải là chìa khoá để thành công trong thế giới kinh doanh không? Nếu bạn muốn nói đến việc học trong sách vở và dự các lớp học khi nhắc đến từ “học tập” thì câu trả lời là “không”. Nhưng nếu cũng với từ đó, bạn mu ốn nói đến toàn bộ kinh nghiệm trong cuộc đời thì câu trả lời là “có”. Chẳng h ạn nh ư có những người chưa bao giờ đến trường đại học nhưng vẫn là nhà kinh doanh tài giỏi. Và nhiều người có bằng Ph.D trong quản trị nh ưng không có kh ả năng đi ều hành dù chỉ một quán nước giải khát. Nghệ thuật khởi nghiệp (phần 2) Bước tiếp theo: đặt tên và biểu tượng cho công ty Hỏi: Công ty mới của tôi đã dành nhiều thời gian và tiền bạc để có được một cái tên và biểu tượng hay. Theo tôi, một cái tên công ty phải gây ấn tượng. Còn ý kiến của ông về tầm quan trọng của tên công ty như thế nào, và trong giai đoạn thành lập công ty, nên tiến hành việc đặt tên và sáng tác biểu tượng công ty như thế nào? Đáp: Tên công ty hết sức quan trọng, và bạn nên hoàn thành nó càng s ớm càng tốt. Cái tên này phải dễ đánh vần, dễ nhớ và đặc biệt – chẳng hạn nh ư Claris, Clarus, Clarins, Claritin – và điều quan trọng nhất là nó ph ải có th ể đ ược tìm trên Google và Xerox. Nhân tiện, tôi cũng xin nói thêm rằng không nên chi quá nhi ều ti ền đ ể có đ ược một cái tên. Nếu bạn phải chi $25.000 cho một cố vấn để đặt tên công ty có nghĩa là bạn thiếu trí tưởng tượng, thiếu kiến thức về marketing và không bi ết sử dụng chương trình WhoIs của Versign. Biểu tượng công ty thì ít quan trọng hơn. Bạn có thể thay đ ổi bi ểu t ượng khi th ị hiếu thay đổi theo thời gian. Ví dụ như hãng Apple đã thay đ ổi bi ểu t ượng c ủa họ ít nhất là ba lần. Hỏi: Tôi có một sản phẩm mà tôi cho rằng sẽ đặc biệt hấp dẫn đối với giới trẻ châu Á ở Nhật Bản, Trung Quốc và Hàn Quốc. Công ty c ủa tôi đ ặt trụ sở tại New York, nhưng tôi cảm thấy các nhà đầu tư cuả tôi không hiểu nhiều về thị trường mà tôi đang hướng tới. Vậy làm thế nào tôi có thể tìm được một nhà đầu tư được đào tạo tại các thị trường nước ngoài? Đáp: Tại sao các nhà đầu tư ở Mỹ lại phải đi bao nhiêu đ ường xá xa xôi t ới Nh ật
Bản, Trung Quốc và Hàn Quốc để mất tiền khi họ có thể làm điều này ngay t ại sân sau nhà họ? Nhưng tôi đã lạc đề rồi thì phải. Đây là ph ương pháp mà b ạn có thể áp dụng. Hãy tìm các công ty ở các nước đó được nêu tên trong Nasdaq. Sau đó xem nhà đầu tư nào đầu tư vào các công ty đó. Sau đó vào trang web của các nhà đầu tư đó và xem ai thuộc hội đồng quản trị công ty. Hoặc bạn có thể đơn giản hoá bằng cách tìm trong các tài liệu Walden Internatianl, Worldview Technology Partners và 3i. Hỏi: Chúng tôi đã nhận được các câu trả lời “Không” chắc như đinh đóng cột từ hầu hết các nhà đầu tư mà chúng tôi tiếp cận, tuy nhiên còn một hai người không trả lời, để chúng tôi chờ đợi hàng tuần mà chẳng nói không cũng chẳng nói có, rồi cuối cùng vẫn để chúng tôi rớt đài. Đây có phải là tình trạng chung không? Chúng tôi có thể làm gì để tránh tình trạng bị kéo dài thời gian mà không đầy các nhà đầu tư đến câu tr ả lời “không”? Đáp: Tôi sẽ phiên dịch lời nói của các nhà đầu tư cho bạn. “Nào, hãy b ắt đ ầu công việc một cách chăm chỉ” = “chúng tôi có quan tâm”. T ất c ả nh ững câu tr ả lời khác đều là “Không”. Điều đó rất dễ hiểu. Bạn có bi ết bạn có th ể nói gì n ếu một nhà đầu tư từ chối bạn không? Hãy chào từ biệt. Nghệ thuật khởi nghiệp (phần 3) Xác định loại hình kinh doanh Tôi muốn khởi sự doanh nghiệp của riêng mình nhưng không biết nên bắt đầu từ loại kinh doanh nào. Ông có thể gợi ý cách tốt nhất để tìm một việc kinh doanh phù hợp với khả năng của tôi được không? Điểm mấu chốt là: Thành lập một công ty không giống với tìm m ột vi ệc làm m ới. Với một việc làm mới, bạn mong đợi công việc thú vị, được trả lương cao, cho phép bạn đạt được các mục đích cá nhân, v.v. Đó cũng là dấu chấm hết cho một cuộc hành trình dài. Thành lập công ty là điều hoàn toàn khác. Đam mê kinh doanh có th ể b ắt ngu ồn từ trái tim bạn. Nó không phải là cái gì “phù hợp với kh ả năng c ủa b ạn”, mà là cái gì đó buộc bạn phải đứng vào hàng ngũ những ng ười kinh doanh. Vì th ế, khi một điều gì đó đẩy bạn tới ngưỡng này, bạn sẽ tự nhận ra nó ngay. Bạn không cần phải đi tìm nó giống tìm việc bằng cách đọc cột “Quảng cáo việc làm” trên báo. Hiện nay các nhà kinh doanh vốn đang làm gì? Họ có đầu tư không hay là thường xuyên bỏ lỡ cơ hội? Bốn câu nói láo mà các các nhà kinh doanh vốn ngày nay th ường nói là: “Chúng tôi biết điều đó sẽ tới”; Chúng tôi có rất nhiều tiền đ ầu t ư”; “Năm nay chúng tôi thực hiện nhiều hợp đồng hơn bất cứ giai đoạn nào trước đây”; và “Chúng tôi nghĩ đã đến lúc để thành lập các công ty lớn.”
Hầu hết các nhà kinh doanh vốn đều đi tìm các công ty có ba y ếu t ố “đã qua th ử thách” sau: các nhóm làm việc “đã qua thử thách”, công nghệ “đã qua th ử thách” và chiến lược bán hàng “đã qua thử thách”. Lý t ưởng nhất đ ối v ới h ọ là nhóm làm việc đã bán một công ty cho Cisco để lấy $7 tỷ, đoạt một gi ải Nobel về công nghệ ứng dụng và khả năng bán hàng $12 tri ệu/năm. Nhưng thật không may, với việc sử dụng các tham số như trên, thì chẳng nhà kinh doanh vốn nào đầu tư vào bất kỳ cái gì. Đó sẽ là các Yahoo!, Google, eBay, Netscape, Apple hay Cisco của tương lai. Tuy nhiên cũng có m ột s ố ngo ại l ệ, trong đó có Sequoya Capital. Nhưng nhìn chung là ngày nay khó mà đ ạt đ ược một hợp đồng đầu tư. Tôi nên đăng ký doanh nghiệp của tôi là công ty hay hợp doanh? Ưu và nhược điểm của hai sự lựa chọn này là gì? Nhìn chung thì tôi cho rằng nên chọn ‘công ty’, nh ưng tất nhiên m ỗi tr ường h ợp một khác. Bạn cần hỏi một luật sư công ty để biết thêm, đặc biệt nên h ỏi m ột luật sư chuyên về việc thành lập công ty, chứ không phải luật sư hôn nhân và gia đình. Ngoài công việc hàng ngày ra, tôi còn có một doanh nghi ệp nh ỏ ho ạt đ ộng r ất tốt. Tôi đã mở rộng việc kinh doanh này bằng cách quảng cáo trên mạng, đ ồng thời xây dựng một trang web, nhưng cho đến nay tôi vẫn ch ưa có thêm đ ơn đ ặt hàng mới nào. Tôi có nên tiếp tục các nỗ lực marketing trong vùng không hay có những lời khuyên nào đó giúp tôi xây dựng trang web sao cho có hi ệu qu ả h ơn? Trang web không phải dành cho tất cả mọi người. Có một số vi ệc kinh doanh chỉ nên hướng vào việc marketing trong vùng. Có thể doanh nghi ệp c ủa b ạn thuộc một trong những loại đó. Trang web có th ể giúp m ột doanh ngi ệp phát triển lớn hơn và nhanh hơn, nhưng nó không thể giải quyết v ấn đ ề n ếu th ực chất cơ sở kinh doanh của bạn không ổn. Nhưng tôi sẽ cho b ạn vài l ời khuyên vì có vẻ như cơ sở của bạn cũng có triển vọng. Để xây dựng một trang web đúng cách, trước hết hãy nhìn trang web v ới t ư cách một khách hàng. Nó có thu hút bạn không? Các chi tiết có d ễ hi ểu không? Vi ệc đặt hàng có dễ dàng không? đừng đỏi hỏi người khác làm nh ững đi ều mà b ạn không muốn làm. Làm thế nào tôi có thể thành công trên thị trường được khi tất cả mọi người đều bám vào các hợp đồng, cạnh tranh gay gắt và không cho s ản phẩm của tôi một chút cơ hội nào? 90% đầu tiên của thành công nằm ở sản phẩm tốt. 10% ti ếp theo đòi h ỏi s ự kiên trì. Chẳng có gì bí mật ở đây cả, nhưng tôi có vài l ời khuyên cho b ạn:
- Hãy tìm một người có khả năng đưa ra quyết định đúng. Đó không nh ất thi ết phải là người với chức danh to tát. Đó có thể là một thư ký, một nhân viên hay một trợ lý hành chính thôi. - Hãy để cho mọi người tự nghiệm sản phẩm của bạn. Bằng cách nào đó, hãy để mọi người thử trước khi mua hàng. - Hãy tiến hành những bước đi an toàn. Đừng cố gắng quá ki ểu nh ư v ứt t ất c ả các giải pháp hiện tại đi và bắt đầu lại từ đầu. Hãy thay đổi từng chút m ột. Chồng tôi sẽ kết thúc nghĩa vụ quân sự trong năm tháng n ữa. Chúng tôi đã quyết định thành lập một doanh nghiệp đồ dùng gia đình trên m ạng và anh ấy định dựa hoàn toàn vào công việc đó để kiếm sống trong t ương lai. Theo tôi đây là lúc rất khó có thể kinh doanh trên mạng, nhất là khi nghĩ t ới vi ệc anh ấy s ẽ thất nghiệp trong năm tháng tới. Tôi sợ sẽ mất đi những gì chúng tôi đã gom góp được nếu như việc kinh doanh này bị lỗ. Trước tiên, tôi xin gửi lời cảm ơn chồng chị vì đã phục vụ trong quân ngũ. Tôi đánh giá cao những gì mà anh ấy đã làm. Ở trong hoàn c ảnh c ủa ch ị, tôi s ẽ chơi trò nước đôi, vì không ai có thể dự đoán được việc kinh doanh qua m ạng hay bất kỳ loại kinh doanh nào khác có thể thành công hay không. T ất c ả các loại việc kinh doanh đều rất khác nhau. Vì vậy, tốt nhất hãy gi ả vờ rằng phải mất tới một năm công việc kinh doanh mới tạo ra l ợi nhuận được. Hãy h ỏi anh ấy “chúng ta sẽ làm gì để có thu nhập trong thời gian đó?” Nghệ thuật khởi nghiệp (phần 4) Cần kinh nghiệm kinh doanh bên cạnh kiến thức học đường Nghệ thuật khởi Tôi là sinh viên năm thứ hai đại học. Tôi muốn biết tôi cần nghiệp phải học gì để trở thành một nhà đầu tư vốn. Người ta có cần cái gọi là “sinh ra trong giàu có” để thành công trong nghề nghiệp này không? Để tiện thảo luận, tôi giả sử là bạn muốn trở thành một nhà đầu t ư vốn trong lĩnh vực công nghệ. Để làm được nghề này, nền tảng giáo dục cần nh ất là k ỹ sư - về khoa học máy tính, điện dân dụng, khoa học vật liệ hay công ngh ệ sinh học đều được. Tuy nhiên, mặc dù học tập rất quan trọng, nhưng kinh nghiệm ho ạt đ ộng còn quan trọng hơn nhiều. Bạn phải có thời gian làm nh ững công vi ệc khó khăn th ực sự - đầu tư vốn không phải là một công việc thực sự. Bạn không nên ch ỉ h ọc công nghệ. Còn về việc sinh ra trong giàu có có lợi hay không, thì theo tôi đ ể làm ngh ề này, tốt hơn bạn hãy sinh ra trong nghèo khó. Nếu bạn sinh ra trong giàu có, b ạn có thể có cảm giác quyền lực ngay từ ngày đầu tiên, và điều này làm h ỏng tính cách, khả năng đánh giá và tính kỷ luật của bạn. Thời gian đã ch ứng minh r ằng
một nhà đầu tư vốn điển hình sinh ra trong nghèo khó, làm vi ệc c ực nh ư chó đ ể có được thành công, từ bỏ vai trò điều hành để trở thành một nhà đ ầu t ư v ốn, gặp may mắn và kiếm tiền còn nhiều hơn cả giai đoạn trước. Rồi sẽ t ới lúc người này có cảm giác quyền lực, nhưng ít nhất họ cũng không đ ược sinh ra cùng với cảm giác đó. Hiện nay tôi đang làm việc với tư cách là kế toán trưởng của một nhà phân phối cỡ trung trong ngành công nghệ thông tin. Tuy nhiên, tôi nhận thấy rằng cuộc chơi ngày càng chuyển sang hướng dịch v ụ, và tôi mu ốn khởi sự doanh nghiệp của riêng mình và đi vào cửa ngách này. V ậy cách tốt nhất để thu hút được vốn tài trợ là gì và tôi nên tìm tới ai? Tôi sẽ cần giấy tờ/ kế hoạch/dự án gì? Tôi có thể tìm nguồn thông tin cần thiết để có một kế hoạch kinh doanh hợp lý ở đâu? Tôi không muốn là bạn mất hứng, nhưng tư vấn về máy tính không ph ải là lo ại kinh doanh mà các nhà đầu tư vốn ưa thích. Các nhà kinh doanh v ốn cho r ằng loại tổ chức dịch vụ này không phát triển vượt bậc được. Có nghĩa là tất cả những gì bạn có thể làm là thuê ngày càng nhiều ng ười h ơn để có s ố gi ờ đ ược thanh toán ngày càng nhiều. Điều này sẽ không xảy ra nếu như bạn thiết kế một sản phẩm và ch ở hàng ngàn sản phẩm đó đi bán. Cảm ơn ông về những thông tin bổ ích về các mô hình kinh doanh. Ông có cho rằng rất khó có thể thu hút được tài trợ vào một trung tâm trông trẻ không? Đúng là rất khó. Bạn chỉ có có thể hy vọng vào một nhà tự thiện giàu có nào đó với một mục tiêu cao cả là vì lợi ích của trẻ thơ. Bạn cũng có th ể xây d ựng m ột mạng lưới các trung tâm trông trẻ thông qua một loại mô hình franchise và chứng minh rằng tôi nói sai, nhưng tôi vẫn cho rằng khó có thể cu ốn hút m ột nhà kinh doanh vốn với ý tưởng này. Tôi muốn gia nhập thị trường đồ uống và đã bắt đầu kế hoạch kinh doanh c ủa mình. Tôi đang cố găng thu nhập những nghiên c ứu v ề th ị tr ường, nh ưng tôi phát hiện ra rằng rất khó có được thông tin hữu ích nếu không chi ra m ột kho ản tiền lớn. Tôi cho rằng một cuộc điều tra trên mạng khó có thể cho bạn nh ững thông tin cần thiết. Hãy coi đây là một trong rất nhiều thử thách trên ch ặng đ ường kinh doanh. Tuy nhiên, tôi muốn nói rằng đừng cố tìm bằng ch ứng về quy mô th ị trường qua nghiên cứu. Chẳng một nhà đầu tư nào b ị thuy ết ph ục khi b ạn nói: “Nếu 1% dân số Trung Quốc mua đồ uống của tôi, thì công ty c ủa tôi s ẽ l ớn t ới cỡ nào?” Tôi đã thành lập một công ty công nghệ nhỏ làm việc tại nhà được hơn
một năm. Ông có cho rằng việc một ngân hàng đầu tư yêu cầu chúng tôi đưa $4000 để đưa công ty của tôi vào danh sách những công ty mà nó đ ỡ đầu là hợp lý không? Vì trong giai đoạn đầu, tiền mặt hết sức quan tr ọng, nên tôi không thể coi đó là cái giá hợp lý được. Liệu trong tr ường hợp này, số tiền mà họ đưa ra có cao hơn khoản phí thông thường không? Việc yêu cầu khoản phí này là không thể chấp nhận được. Nếu bạn trả số tiền này thì bạn đúng là ngốc. Không có nhiều ngân hàng đầu t ư hoạt đ ộng hi ệu quả. Chẳng có nhà đầu tư nào lại tìm tiếm công ty để tài trợ thông qua các danh sách của ngân hàng đầu tư, rồi nhấn nút “Send now” để gửi tiền c ả. Vợ tôi và tôi đang sở hữu một cơ sở cung cấp thực phẩm đông khách. Vì chúng tôi không có đủ tiền để nâng cấp cơ sở của mình thành nhà hàng được, nên một nhóm các nhà đầu tư đã tiếp cận chúng tôi và sẵn lòng giúp chúng tôi thực hiện ước mơ này. Tôi nên phân chia quyền sở hữu như thế nào giữa tôi và họ? Tôi gần như không thể trả lời được câu hỏi này vì có quá nhiều biến s ố ở đây: quá trình hoạt động của các bạn với tư cách là một cơ sở cung cấp th ực ph ẩm, thị trường quen thuộc của bạn và bạn cần vốn tới mức độ nào. Nh ưng theo s ố liệu hiện này, các nhà đầu tư gộp lại chỉ chiếm 25 – 35% công ty trong giai đo ạn đầu tài trợ. Thành phần quan trọng nhất của một kế hoạch kinh doanh hi ệu quả là gì? Thành phần quan trọng nhất là sơ lược về việc thực hiện kế hoạch. Phần này dài khoảng hai trang và trả lời những câu hỏi cơ bản như sau: Bạn làm gì? Bạn đang giải quyết khúc mắc nào? Nhóm thực hiện của bạn là ai? Mô hình kinh doanh của bạn là gì? Đối thủ cạnh tranh của bạn là ai? Trong số các câu hỏi trên, câu quan trọng nhất là về vấn đề khúc m ắc mà b ạn đang cần giải quyết. Những câu trả lời cần mang tính th ức t ế, rõ ràng và th ật c ụ thể thì mới thu hút được vốn tài trợ. Tôi là một nhà kinh doanh nhiều tham vọng. Tôi mới vào năm thứ nhất trường đại học và tôi có một kế hoạch kinh doanh cụ cụ thể. Tôi rất quan tâm đến ngành giải trí, nhưng lại định khởi sự doanh nghiệp ngoài ngành này. Tôi nên bắt đầu từ đâu? Tôi cần tìm hiểu vấn đề gì? Tôi sẽ nhận được bằng cử nhân về quản trị doanh nghiệp. Đó có phải là một bước khởi đầu tốt không?
Điều không ổn ở đây là: Bạn có một “kế hoạch kinh doanh c ụ th ể”, nh ưng b ạn lại hỏi những câu rất căn bản. Điều này có thể so sánh với việc bạn nhận mình là người chơi khúc côn cầu giỏi, nhưng bạn muốn học cách đi lại trên băng. Bạn bắt đầu bằng việc nghiên cứu cái mà bạn yêu thích. Sau đó bạn t ới làm việc tại một công ty cung cấp sản phẩm hay dịch vụ mà bạn thích. R ồi sau đó, bạn sẽ bị thôi thúc tham gia kinh doanh. Khi đó hãy vi ết th ư cho tôi đ ể h ỏi, tôi s ẽ giúp bạn được nhiều hơn. Làm cách nào mà một công ty có danh tiếng t ốt v ới khách hàng, ch ẳng h ạn nh ư Land Rover, Jaguar, Elizabeth Arden, Scotland Yard, v ươn đ ược t ới m ột th ị trường rộng lớn hơn? Dường như kinh doanh trong quá kh ứ d ựa nhiều vào ti ếng đồn chứ không phải marketing. Bạn cho rằng Land Rover có danh tiếng tuyệt v ời ư? B ạn đã s ở h ữu m ột chi ếc Land Rover rồi hay sao? Nhưng hình như tôi lạc đề rồi thì ph ải. Tiếng đồn không phải là một phương thức khác với marketing. Chúng chính là một hình thức marketing. Tôi còn cho rằng đó là hình th ức hi ệu qu ả nh ất c ủa marketing. Cũng có thể bạn có khả năng mở rộng thị trường b ằng hàng t ấn quảng cáo và khuyến mại, nhưng điều này vượt quá tầm hiểu biết cuả tôi. Tôi thích những doanh nghiệp mới thành lập, và chỉ t ập trung vào m ột b ộ ph ận th ị trường thích hợp. Nghệ thuật khởi nghiệp (phần 5) Hỏi: Cái gì có trước, sản phẩm hay thị trường? Tôi nên tìm một sản phẩm rồi sau đó mới tìm cách bán nó, hay tôi nên tìm một thị trường chưa được khai thác và rồi tìm sản phẩm để đưa vào đó? Đáp: Cứ gọi tôi là người lạc hậu nếu muốn, nhưng theo tôi thì b ạn cần ph ải t ạo ra sản phẩm trước. Lý do có thể vì bạn thích sản phẩm đó, hay có thể vì cái công ty mà bạn đang làm thuê chưa nghĩ t ới sản phẩm đó, ho ặc có th ể đ ơn gi ản là vì bạn có thể tạo ra sản phẩm đó. Điều mà tôi luôn tin tưởng, đó là để thành công, ta ph ải yêu thích công vi ệc c ủa mình. Tôi không quan tâm đến việc thị trường đó l ớn và ch ưa đ ược khai phá hay không, những nếu bạn không yêu công việc ấy, thì hãy quên nó đi. Cu ộc s ống quá ngắn để chúng ta lãng phí bằng cách làm những vi ệc mà ta ghét. Hãy ti ến lên và làm việc cùng với trái tim trong lồng ngực. Còn đ ồng tiền s ẽ t ới sau. Ngay cả khi bạn thất bại, thì ít nhất bạn cũng thất bại khi làm một việc mà bạn yêu thích. Tôi rất muốn thành lập công ty riêng, nhưng giờ tôi mới 18 tuổi, tôi có thể làm gì để các nhà đầu tư nhìn nhận mình một cách nghiêm túc được? Đúng là có sự phân biệt về tuổi tác, đặc biệt là từ các nhà đ ầu t ư chuyên nghiệp. Bạn nên nhờ cậy đến nhóm 3F: Friends (bạn bè), Fools (nh ững thằng ngốc) và Family (gia đình). Và nếu bạn vẫn muốn thử làm việc v ới các nhà đ ầu
tư chuyên nghiệp (và tôi thực sự mong bạn có thể chứng minh rằng tôi sai), thì hãy nguỵ trang bởi sự giám sát của những người lớn tuổi h ơn. Hãy đưa vào ban giám đốc và ban cố vấn những người tóc mu ối tiêu hoặc không có tóc chứ không phải những người đeo khuyên trên mũi. Và hãy thuê một người đủ trưởng thành để điều hành công ty của bạn. Tôi nghĩ rằng ý tưởng kinh doanh của tôi sẽ thành công, nhưng tôi lo r ằng nó có thể bị người khác đánh cắp nếu tôi đến gặp những nhà đầu tư. Tôi có thể bảo vệ ý tưởng kinh doanh của mình tốt nhất bằng cách nào? Hãy để tôi diễn giải câu hỏi của bạn như sau: Ý tưởng của bạn mang tính cách mạng đến nỗi chưa ai nghĩ đến nó cả, và nếu bạn nói ý tưởng đó với m ột s ố nhà đầu tư thì họ sẽ nói toạc ra và tự thực hiện, có phải vậy không? Bạn nên biết rằng các nhà đầu tư tìm kiếm các nhóm người thực hiện những ý tưởng hay, chứ không phải tìm những ý tưởng hay. Theo kinh nghiệm của tôi, nếu bạn có một ý tưởng hay thì có năm công ty khác sẽ cùng làm theo. Nếu bạn có một ý tưởng tuyệt vời, mười công ty khác s ẽ cùng làm theo. Phương thức bảo vệ ý tưởng tốt nhất là thực hiện ý tưởng đó thật thành công. Không một giấy tờ pháp lý hay bằng sáng ch ế có thể làm đ ược đi ều này. Ý tưởng thì dễ, thực hiện tốt mới khó. Tôi có một ý tưởng kinh doanh không cần nhiều tiền lắm để khởi sự. Vậy việc tìm kiếm sự ủng hộ về tài chính từ bên ngoài có quan tr ọng lắm không, hay tôi có thể nhờ cậy gia đình và bạn bè? Bạn có thể trông chờ chủ yếu vào nguồn lực từ gia đình và bạn bè. Danh mục vốn đầu tư của tôi gần đây dần dần giảm xuống kể t ừ khi thị trường mặt hàng của chúng tôi sụp đổ. Liệu tôi có phải th ằng ng ốc không khi tôi đang nghĩ đến việc bán công ty hiện nay trị giá $401 nghìn đ ể kh ởi s ự m ột doanh nghiệp mới? Tôi có thể ủng hộ trường hợp bạn muốn thành lập một công ty m ới n ếu danh mục vốn đầu tư của bạn tăng lên. Nhưng bạn đang hỏi rằng liệu đây có ph ải thời điểm tốt để bạn thành lập một công ty mới không trong lúc số v ốn đ ầu t ư của bạn đang đi xuống. Điều này tôi thấy không lôgíc l ắm, nh ưng có đi ều là n ếu bạn là một người chuyên gây dựng công ty thì lại là vi ệc khác - vì lúc nào cũng là thời điểm tốt để bạn khởi sự doanh nghiệp. Còn nếu bạn không phải ng ười như vậy thì không nên đâu. Bạn sẽ bị coi là ngốc nếu bạn bỏ vào đó cả $401 nghìn của bạn và rồi thất bại. Bạn sẽ được coi là thiên tài nếu d ồn vào đó $401 nghìn và thành công. Nếu công ty của tôi thất bại thì tôi sẽ phải chịu những mất mát gì? Ông có thể phác ra những rủi ro mà tôi cần phải cảnh giác không?
Ngoài những rủi ro hiển nhiên của việc tịch thu toàn b ộ tài sản đ ể th ế n ợ, m ất tiền và tài sản riêng và tổn hại danh tiếng ra, vấn đề cũng h ết s ức quan tr ọng là điều sẽ xảy ra với tinh thần của bạn. Nếu bạn đang ở Thung lũng Silicon thì đó không phải là vấn đề lớn lắm, vì tại đây, thất bại được tha thứ, và đôi khi theo tôi nghĩ thì người ta còn chúc mừng nó nữa kia. Tuy nhiên có một câu hỏi lớn mà bạn nên đặt cho bản thân là “Đi ều gì s ẽ x ảy ra nếu tôi chưa bao giờ thử và vì vậy sẽ không bao giờ biết cả?” Rất nhiều những cuốn sách mà tôi đã đọc vẽ ra một bức tranh màu hồng giữa doanh nghiệp và các nhà đầu tư. Tôi không tin lắm. Chẳng lẽ không có mối căng thẳng nào giữa một người cố gắng thực hiện giấc mơ của bản thân và một người cố gắng thu lợi từ tiền đầu tư của mình hay sao? Làm thế nào tôi có thể ngăn nhà đầu tư khỏi áp chế các mục tiêu kinh doanh của tôi được? Câu trả lời ngắn gọn là bạn đọc vẫn chưa đủ. Còn câu trả lời dài thì nh ư sau: trong một đôi nhà đầu tư – nhà kinh doanh h ợp nhau, thì vi ệc hi ện th ực hoá ước mơ của một người là con đường để người kia thu lợi từ tiền đầu t ư. Các nhà đ ầu tư không đổ tiền vào công ty của bạn để bạn thoả mãn thú chơi của bạn. M ột khi đã cầm tiền của nhà đầu tư, thì bạn cũng đã tạo ra m ột nghĩa v ụ v ề m ặt đ ạo đức là làm cho nhà đầu tư thu lợi. Nếu bạn không nhất trí v ới đi ều đó thì đ ừng cầm tiền của người khác. Nghệ thuật khởi nghiệp (phần 6) (phần tiếp theo cuộc phỏng vấn Guy Kawasaki - giám đốc điều hành c ủa Garage Technology Ventures - một ngân hàng đầu tư vốn cho các công ty công nghệ cao do tạp chí Forbes thực hiện) Hỏi: Cần phải có những tính cách/phẩm chất nào để trở thành một doanh nghiệp thành công? Đáp: Tôi không tin những lời đồn nhảm, những điều sùng bái mù quáng v ề nhà doanh nghiệp thành công như con so/con dạ, nuôi bằng s ữa m ẹ/nuôi b ằng s ữa ngoài. Ngay cả khi có liệt kê các đặc điểm đó ra thì chúng ta cũng không th ẩ thay đổi được bản thân kia mà. Vì vậy nếu bạn muốn thành l ập m ột công ty thì hãy bắt tay thực hiện mong muốn của mình đi. Đừng bận tâm đ ến vi ệc “ki ểm tra” để xem bạn có những phẩm chất cần thiết hay không. Làm thế nào ta có thể biết được ta có những tố chất cần có để trở thành một nhà kinh doanh thành công hay không? Bạn sẽ không biết trừ phi bạn thử. Ngay cả khi đó, bạn cũng có th ể thất bại. R ồi bạn có thể thử lại lần nữa. Bạn không bao giờ “biết” được mình có tr ở thành m ột nhà kinh doanh thành công hay không. Chỉ có th ử hay không th ử mà thôi.
Trong một trong những cuốn sách của mình, ông có nói về việc tại sao một trong số những ý tưởng thành công nhất như Yahoo!, điện tho ại… lại thành công bất chấp tất cả mọi người đều nói rằng chúng sẽ thất bại. Trong các bài trả lời của ông, chính ông cũng thường nói theo kiểu ph ủ định. Vậy tôi nên nghĩ như thế nào đây? Lý do là vì một ai đó nói rằng ý tưởng của bạn sẽ thất bại không có nghĩ là ch ắc chắn nó sẽ thất bại. Mặc dù đôi khi đúng là có những ý t ưởng thực sự ngốc nghếch. Còn về bài trả lời này, thì hầu hết các câu hỏi tôi nh ận đ ược đều kiên quan đến khả năng được tài trợ chứ không phải khả năng thành công c ủa công việc. Hai điều này không giống nhau. Thậm chí chúng còn không liên quan đ ến nhau nữa kia. Các nhà kinh doanh vốn có phải là một trong nh ững y ếu t ố gây rắc r ối không? Nếu không có sự khuyến khích của họ thì những công ty như Webvan hay eToys chẳng bao giờ có thể niêm yết trên thị trường chứng khoán và hàng tri ệu người đã không mất số tiền tiết kiệm hưu trí của mình. Các nhà kinh doanh vốn đúng là một trong nh ững ngu ồn gây r ắc r ối, nh ưng th ực ra có rất nhiều yếu tố như vậy, trong đó có cả các nhà đ ầu t ư. Không ai gí súng vào đầu bắt họ phải đầu tư cả. Bản thân họ muốn kiếm nhiều tiền. Nếu bạn cho rằng có một âm mưu nào đó được vạch ra để lừa lấy tiền ti ết ki ệm c ủa những người hưu trí thì bạn nên liên hệ với Oliver Stone ch ứ không ph ải v ới Forbes. Giải pháp duy nhất để tránh cho các nhà đ ầu t ư kh ỏi m ất ti ền là l ấy mất luôn cả khả năng kiếm tiền của họ. Theo tôi thì phương thuốc này còn t ồi h ơn là cứ để người bệnh bị ốm. Tôi có rất nhiều các món nợ cá nhân. Điều này có làm giảm c ơ hội các nhà kinh doanh vốn tài trợ cho công việc kinh doanh của tôi không? Điều đó còn phụ thuộc vào việc bạn nợ ai. Vấn đề ở chỗ là các nhà đầu tư vốn sẽ kiểm tra các thông tin liên quan đến bạn. Nếu bạn đã t ừng phá s ản hay b ị kết án hình sự thì tình cảnh của bạn sẽ rất khó khăn. Nh ưng nếu b ạn đã n ợ nhiều tiền và đang dần dần trả nợ thì vấn đề sẽ không nghiêm tr ọng l ắm. Tôi đang cố gắng quyết định nơi đặt “công ty” công nghệ c ủa tôi. Th ực ra bây giờ nó chưa thực sự là một công ty, mà mới chỉ là một ý tưởng thôi. Nếu công ty của tôi không nằm ở Thung lũng Silicon thì tôi có gặp khó khắn không? Vì tôi hiểu rằng tôi sẽ còn nghèo vài năm nữa trước khi công ty c ủa tôi làm ăn phát đạt, và tôi thích sống ở những nơi giá rẻ hơn. Đặt công ty ở Thung lũng Silicon có nhiều điểm thuận lợi, ch ẳng hạn nh ư có nhiều nhà cung cấp dịch vụ cơ sở hạ tầng để phục vụ doanh nghi ệp, nhi ều v ốn và một lực lượng lao động sẵn sàng ca tụng các doanh nghiệp m ới thành l ập. Tuy nhiên, ở đó tốn kém hơn và cạnh tranh gay gắt h ơn.
Mặc dù vậy, trừ khi bạn sống giữa sa mạc, nơi không thể tìm được nhân viên tốt, còn thì đó không nên là điều bận tạm chủ yếu của bạn. Việc thành l ập doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào đầu óc con người hơn là vào đ ịa đi ểm công ty. Nghệ thuật khởi nghiệp (Phần 7) Tại sao bạn thành công trong khi những người khác thất bại? Làm thế nào ông có thể xác định được nhóm khách hàng mục tiêu c ủa mình? Cần bao nhiêu mẫu thử để có kết quả kiểm định khi xác định nhóm khách hàng mục tiêu có ý nghĩa? Có ba lý thuyết. Thứ nhất, do bạn có nền tảng giáo dục hoặc kinh doanh r ộng, nên bạn biết rõ nhóm khách hàng mục tiêu của mình. Th ứ hai, bạn s ản xu ất một sản phẩm mà bạn cùng vợ (chồng) mình muốn sử dụng. Vì thế số mẫu b ạn cần là một. Thứ ba, bạn tạo ra sản phẩm và tự nhủ “khách hàng sẽ t ới sau.” Lý thuyết đầu tiên là điều mà các nhà kinh doanh vốn thích h ơn cả. Peter Lynch sẽ thích lý thuyết thứ hai. Còn tôi thích lý thuyết thứ ba: Cứ thử làm, ch ở đi bán và rồi kiểm nghiệm sau. Tôi dường như không thể tìm được nhà kinh doanh vốn nào tài trợ cho các dự án về hoạt động giải trí độc lập. Tôi nên tìm kiếm lo ại tài trợ này ở đâu? Tôi cũng không biết có nhà kinh doanh vốn nào s ẽ tài tr ợ cho nh ững ho ạt đ ộng đó. Bạn sẽ phải tìm một người nào đó rất yêu thích hoạt động gi ải trí c ủa b ạn. Đừng thử với các nhà đầu tư ở các tổ chức tài chính trừ phi họ đang đ ầu t ư “ti ền giải trí” của họ. Bạn trèo nhầm cây rồi. Trong bài báo lần trước ông viết rằng: “Nếu bạn có một ý t ưởng hay, thì năm công ty khác cũng đang có ý tưởng đó.” Với tư cách là m ột nhà đ ầu t ư v ốn, ông đã bao giờ gặp một công ty mới thành lập cạnh tranh tr ực tiếp v ới năm công ty khác chưa? Chắc chắn là rồi, chúng tôi chứng kiến cảnh tượng đó hàng ngày. Ít nhất chúng tôi cũng biết rằng nhiều người cho rằng một thị trường nào đó đang t ồn t ại. V ấn đề quan trọng là tại sao bạn thành công trong khi nh ững ng ười khác th ất b ại. Khi một người nói với tôi rằng “không có ai sẽ làm đi ều đó”, tôi rút ra hai k ết luận: (a) không có thị trường nào; hoặc (b) bạn không có m ối liên l ạc nào, th ậm chí bạn không dùng Google để thấy rằng có năm công ty khác cũng đang làm điều mà bạn làm. Chẳng kết luận nào khuyến khích tôi đ ầu tư cho ng ười đó c ả. Tôi biết rằng một kế hoạch kinh doanh cụ thể (cộng với được tài trợ cá
nhân) là chìa khoá để tìm được tài trợ cho một doanh nghiệp mới thành lập. Ông có thể cho vài gợi ý về việc các nhà đầu tư đang tìm ki ếm gì và loại nhà đầu tư nào sẽ tài trợ trong lĩnh vực tư vấn kinh doanh không? Nếu bạn chỉ nói đến kế hoạch trên giấy tờ thì bạn đã nhầm rồi. Kế hoạch kinh doanh không phải là chìa khoá để tìm kiếm các nguồn tài tr ợ. Có ba thành ph ần quan trọng trong một mô hình kinh doanh: nhóm làm vi ệc, công ngh ệ và quy mô của thị trường. Cách đây vài năm, bạn không cần bất cứ thành ph ần nào trong ba thành phần trên để được tài trợ. Nhưng ngày này thì bạn cần cả ba. Tuy nhiên khi gặp thuận lợi, bạn chỉ cần hai yếu tố mà thôi. Gần đây tôi đã có một công ty tư vấn độc lập thành công, chuyên lập các chương trình kiểm định phần cứng và phần mềm cho các nhà thiết kế ASIC và IC. Ông có gợi ý gì cho tôi về cách tốt nhất để xin tài tr ợ cho lo ại doanh nghiệp này không? Hãy cố gắng lên. Trong môi trường hiện nay, khó có thể nhận đ ược tài tr ợ cho việc tạo ra các phần cứng và phần mềm như vậy. Hết lần này đến lần khác, bạn sẽ thấy các công ty sản xuất chip điện tử không mua gì c ủa b ạn hay các công ty kiểm định đã có thể tự làm được công việc đó. Tốt hơn là hãy dùng ti ền của mình, mua một công ty sản xuất chip điện tử và sau đó c ố gắng thuy ết phục các nhà kinh doanh vốn đầu tư vào công ty đó. Chúng tôi có một sản phẩm có thể hợp lý hoá hoạt động tìm kiếm việc làm và các quy trình tuyển dụng. Nhưng các nhà kinh doanh v ốn nói v ới chúng tôi c ần phải “giảm bớt cái này, giảm bớt cái kia” trong sản ph ẩm c ủa chúng tôi ngày t ừ đầu – nhưng nếu như vậy thì chúng tôi sẽ chỉ là một sản phẩm “t ương tự” các sản phẩm khác mà thôi! Làm thế nào chúng tôi có thể khi ến mình tr ở thành khác biệt và không bị các công ty lớn nuốt chửng? Nghe không giống vụ làm ăn của các nhà kinh doanh v ốn. Khi các nhà kinh doanh vốn nói với bạn cắt bỏ cai này cái kia, thì đó ch ỉ là cách h ọ nói “Không” mà không phải thốt ra từ đó mà thôi. Tôi đảm bảo rằng nếu bạn làm theo yêu cầu của họ, thì họ vẫn cứ không tài trợ cho bạn. Tôi phải thừa nhận rằng tôi không thấy bạn giải quyết được vấn đề gì cho khách hàng. Vấn đề về thị trường việc làm là do suy thoái gây nên, chứ không phải là các quy trình kinh doanh. Vào tháng Mười Hai vừa qua tôi đã bị sa thải kh ỏi ch ức giám đ ốc bán hàng và marketing của một công ty công nghệ cao của Israel. Thay vào vi ệc tìm kiếm việc làm trên thị trường lao động, tôi đã tự biến mình thành ng ười cung c ấp h ợp đồng cho các dịch vụ bán hàng và marketing .Tôi ch ẳng đ ặt ra k ế ho ạch kinh doanh nào, mà chỉ bắt đầu quay các số điện thoại. Bảy tháng sau, tôi đã có ba khách hàng lớn, hai nhân viên làm việc bán th ời gian, và s ố ti ền ch ảy vào túi tôi hiện nay gần bằng số tiền tôi kiếm được trước kia. Câu hỏi của tôi là tôi có th ể làm gì để công việc này trở thành một “tài sản” có giá tr ị th ực?
Nghe có vẻ như việc kinh doanh của bạn thực sự đã là một tài sản có giá tr ị thực. Công ty của bạn chưa gia nhập thị trường chứng khoán Nasdaq, nh ưng không phải công ty nào cũng có thể hay nên gia nhập Nasdaq. N ếu tôi là b ạn, tôi sẽ xây dựng một công ty tư vấn sinh lãi và sống một cu ộc s ống h ạnh phúc. Giống như người Nhật thường nói: “Ai cần những vấn đề đau đầu cơ chứ?” Tôi đang đeo đuổi để lấy một bằng sáng chế về phương pháp kinh doanh liên quan đến ngành chăm sóc sức khỏe. Ông đã bao gi ờ th ấy m ột công ty m ới kh ởi nghiệp nào sẩy chân ngay trong quá trình xin c ấp patent ch ưa? Ông có l ời khuyên nào để giúp chúng tôi tránh khỏi những cạm bẫy như vậy không? Trừ phi là các công nghệ nòng cốt (chủ yếu là các dụng cụ công ngh ệ sinh h ọc hoặc y học), còn thì tôi sẽ không dựa vào bằng sáng chế. Hãy cứ tiếp t ục và c ố gắng theo đuổi cái bằng ấy. Nó không đắt lắm, và nếu bạn có đ ược m ột bằng sáng chế, bố mẹ bạn sẽ rất tự hào. Nhưng để thành lập một công ty, b ạn không có nhiều thời gian và tiền bạc để tranh chấp. Cái bẫy phổ biến nhất, theo tôi, chính là những người khởi nghiệp thường nghĩ rằng bằng sáng chế làm cho công ty dễ được tài trợ hơn trong mắt các nhà kinh doanh v ốn và các b ằng sáng chế có thể giúp công ty tự bảo vệ được. Nghệ thuật khởi nghiệp (Phần 8) May mắn, học tập và làm việc chăm chỉ Sai lầm lớn nhất trong cuộc đời doanh nghiệp của ông là gì? Tôi đã may mắn dừng lại khi đang trên đường đưa công ty Garage ra niêm y ết trên thị trường chứng khoán. Lẽ ra tôi không nên làm đi ều đó. Tôi s ẽ không bao giờ cho rằng việc chuyển một công ty thành tiền mặt là công vi ệc đ ơn gi ản và đương nhiên phải làm nữa. Làm cách nào tôi có thể thuyết phục người khác tin vào sản phẩm hay ý tưởng của tôi như chính bản thân tôi? Phương pháp tốt nhất là để mọi người thử sản phẩm của bạn. Về c ơ b ản, bạn sẽ nói với mọi người như sau: (a) tôi nghĩ các bạn là nh ững ng ười thông minh; (b) vì vậy, tôi sẽ không cố gắng ép các bạn phải trở thành khách hàng c ủa tôi; (c) vì thế hãy thử sản phẩm của tôi và rồi các bạn tự quyết định. T ất nhiên đi ều này có nghĩa là bạn phải có một sản phẩm tốt thực sự. Còn nếu không, thì đó cũng là cách tốt nhất để nhấn chìm sản phẩm của bạn. Theo ông thì ai là mẫu hình nhà doanh nghiệp tốt? Hãy để tôi trả lời câu hỏi này theo một cách khác. Đây là cuốn sách hay nh ất bạn có thể đọc về việc trở thành nhà doanh nghiệp: cuốn N ếu Bạn Mu ốn Vi ết (If You Want to Write) của Brenda Ueland. Đừng nghi ng ờ mà hãy mua/đ ọc cu ốn
sách đó. Hãy tin tôi, đó là cách giải thích t ốt nhất về vi ệc tr ở thành nhà doanh nghiệp mà tôi đã từng đọc. Có kiến thức gì mà bây giờ ông đã biết nhưng ông ước rằng ông biết nó từ khi mới khởi nghiệp không? Bây giờ tôi biết rằng con cái quan trọng hơn bất c ứ m ột công ty nào mà ta thành lập. Nuôi nấng con cái là hình thức thuần khiết nhất của công vi ệc t ạo d ựng. Ông cho rằng việc làm doanh nghiệp có thể học được ở trường đại học hay chỉ có thể học được bằng kinh nghiệm và sự trả giá? Bạn có thể học các kỹ năng về kỹ thuật và quản lý, giúp tăng khả năng thành công sau này. Nhưng có rất nhiều điều mà bạn không thể có đ ược t ừ m ột cu ốn sách hay một bài giảng. Nói thật lòng rằng sự may mắn là m ột trong s ố đó. M ột điều nữa mà bạn không thể học ở trường, đó là lòng th ương; ch ẳng h ạn nh ư sa thải một nhân viên là việc khó làm nhất trong những vi ệc khó, và b ạn không th ể học được điều đó. Các bài học trên lớp chắc chắn sẽ hữu ích, nhưng chưa đủ. Nếu như tôi phải đặt các yếu tố chính lên bàn cân, thì tôi sẽ nói rằng kinh nghi ệm chi ếm 20%, học tập trên lớp 10%, làm việc chăm chỉ 30% và may mắn 40%. Nghệ thuật khởi nghiệp (Phần 9) Luôn có tiền tài trợ cho các ý tưởng tốt Với các tai tiếng xấu của các công ty kinh doanh Internet mới khởi nghi ệp như hiện nay, liệu có còn tiền để đầu tư cho các công ty mới thành lập mà không thuộc một tổ chức gạo cội không? Thực ra thì hiện nay có ít tiền đầu tư ngay cho cả các tổ chức gạo cội - mặc dù với các lý do khác. Kinh doanh Internet gi ờ là m ột ngành đã cũ. R ất nhi ều công ty ngớ ngẩn được thành lập và hầu hết đều chết yểu. Còn t ồn t ại là nh ững công ty với các mô hình kinh doanh thực sự như Amazon.com, NetFlix, eBay, Fandango. Hãy nghĩ về thời điểm cách đây vài năm, khi bùng nổ các hình th ức ho ạt đ ộng mới. Không phải tất cả các hình thức đó đề phù hợp để t ồn tại, nh ưng không ai có thể đoán trước hình thức nào sẽ thành công, cho nên chúng tôi đã ph ải ch ấp nhận trải nghiệm những điều mà chúng tôi đã trải nghiệm. Tôi khuy ến khích b ạn thử vận may với công ty mới thành lập của bạn. Đừng quá lo l ắng v ề khung cảnh tài trợ vĩ mô hiện nay. Tất cả những gì bạn quan tâm là làm th ế nào để được tài trợ. Luôn có nhiều tiền cho những ý t ưởng hay – ngay c ả nh ững ý tưởng về kinh doanh Internet.
Tôi đã đọc các bài báo của ông và phải thừa nhận rằng ông có cái nhìn sắc bén về những điều đang xảy ra trong ngành của ông và cả các ngành khác. Xin cảm ơn và chúc ông mọi sự tốt lành. Nhưng chốt lại, thì l ời khuyên quan trọng nhất của ông để đạt được thành công là gì? Hãy làm những gì mà bạn yên thích. Bằng cách này, dù bạn có ki ếm ra ti ền hay không, thì ít nhất bạn cũng được hưởng sự thích thú. Tôi là một kiến trúc sư và đã trở thành ông chủ của chính mình m ặc dù ch ưa có một kế hoạch kinh doanh nào. Trong sáu năm t ự lực vừa qua, công vi ệc c ủa tôi tiến triển tốt. Trong tương lai gần, tôi muốn mở rộng kinh doanh sang lĩnh v ực xây dựng. Mặc dù tôi có nhiều mối liên hệ với các ngành - chẳng hạn nh ư điên, mộc,… - nhưng tôi chẳng biết phải tìm nguồn tài trợ ở đâu để cấp tiền cho các dự án đầu tiên. Đây không phải là loài giao kèo mà các nhà kinh doanh v ốn quan tâm. B ạn s ẽ phải nhờ đến một ngân hàng thương mại hoặc ba chữ F: friends (b ạn bè), fools (những thằng ngốc) và family (gia đình). Tôi muốn bắt đầu xây dựng một số ngôi nhà nhỏ để đầu cơ. Nhưng như một số người làm tư khác, và giống như nhiều chủ sở hữu nhà khác, tôi không có lượng tiền mặt đủ để thực hiện các dự án của mình. Tôi sẵn sàng trả phần trăm cho những người tài trợ nhưng không kiểm soát các dự án của tôi, hay ít nhất thì cũng kiểm soát càng ít càng tốt. Ông có th ể gợi ý cho tôi về các nhà đầu tư loại này được không? Hình như tôi đã có một kiến trúc sư để giới thiệu cho bạn. Câu tr ả l ời cho b ạn giống hệt như câu trả lời cho kiến trúc sư đó. Nhân tiên nói thêm, b ạn th ật r ất d ễ thương khi sẵn lòng “trả phần trăm cho những người tài trợ.” Tôi đã làm việc hơn 15 năm với thị trường này. Luôn luôn có hai công ty ch ủ chốt trong thị trường này. Thị trường đang cần có công ty th ứ ba - m ột đ ối th ủ cạnh tranh sáng tạo để thúc đẩy sự tìm tòi các thị trường mới. Mô hình kinh doanh này đã tỏ ra rất hiệu quả và mang lại lợi nhuận cao trong vòng 20 năm qua. Những người sử dụng hiện nay sẽ đổ xô đến công ty thứ ba trong th ị trường này. Tôi hoàn toàn tin rằng công ty thứ ba có thể t ạo ra $350 tri ệu đ ến $700 triệu mỗi năm trong vòng năm năm t ới. Câu hỏi đặt ra là tôi nên tự mình sáng lập thứ ba hay nên mời một nhà kinh doanh vốn một phần của công ty để trả công tiền tài trợ? Nghe tình hình dường như quá tốt để là sự thực. Các nhà kinh doanh v ốn s ẽ không chạm vào mô hình của bạn với một cái sào dài ba mét đâu, và n ếu b ạn tìm được một người sẵn lòng làm điều đó thì bạn có thể lại không cần tiền c ủa người đó nữa. Chẳng có gì ngon xơi hơn điều mà bạn miêu t ả, nh ưng tôi ch ắc rằng có hàng trăm lý do để từ trước đến nay chỉ có hai công ty trong ngành đó.
Tôi hy vọng rằng bạn có thể chứng minh rằng tôi sai, nh ưng tôi không tin t ưởng vào thành công nhiều như bạn đâu. Tôi là hội viên trong một công ty đã thành lập đ ược m ột năm và đang cung c ấp dịch vụ marketing qua Internet. Tất cả các hội viên đều là các nhà t ư vấn làm việc trọn thời gian và thực hiện công việc xây dựng hạ tầng cơ sở và cơ sở khách hàng cho công ty mà không lấy tiền. Vì thế, công ty phát tri ển ch ậm ch ạp. Chúng tôi dự đoán rằng sẽ phải mất một năm nữa chúng tôi m ới có thể t ự trả lương cho mình. Tôi tự hỏi liệu phương pháp này có phải là t ốt nh ất không, hay chúng tôi đang có nguy cơ thất bại vì không phát tri ển công ty m ột cách nhanh chóng – mà công việc này đòi hòi phải có nhiều ti ền đầu t ư. Trong nghề của tôi, tôi chưa bao giờ biết một công ty b ị ch ết vì không phát tri ển không đủ nhanh cả. Tôi muốn biết các bạn đã đổ ti ền vào cái gì. Đ ừng có nói với tôi là “quảng cáo và merketing” trừ phi các bạn mu ốn xúc ph ạm trí thông minh của tôi. Lời khuyên của tôi là các bạn nên tự mình gắng s ức v ươn lên. Chúng tôi có một nhóm nhỏ các nhà chuyên phát triển sản phẩm/marketing. Chúng tôi đã xây dựng được một số sản phẩm có giá trị gia tăng mà các công ty nhỏ hơn sử dụng để chiếm thị phần. Làm cách nào chúng tôi có thể tiếp cận với một công ty lớn mà không bị ăn cắp ý tưởng về sản phẩm? Nếu như chỉ mỗi hành động tiếp cận một công ty lớn mà công ty đó đã có th ể ăn cắp ý tưởng của các bạn, thì tôi có thể nói và ý tưởng đó ch ẳng có gì nhi ều nhặn, hoặc là công ty lớn đó cực kỳ, cực kỳ lợi hại. Hãy nói tên công ty l ớn đó cho tôi để tôi mua cổ phiếu của họ - tôi đã có cổ phiếu c ủa Microsoft, n ếu đó là công ty mà bạn định nói. Tôi sẽ rất ít e ngại và sẵn lòng bàn b ạc c ởi m ở v ề s ản phẩm với một đối tác tiềm năng tốt. Điều quan trọng là ý tưởng thì d ễ, th ực hiện nó mới khó. Nghệ thuật khởi nghiệp (phần 10) Guy Kawasaki là hiện là giám đốc điều hành của Garage Technology Ventures - một ngân hàng đầu tư vốn cho các công ty công nghệ cao. Trước đây, ông từng là cố vấn cho hãng Apple Computer. Ông là tác gi ả của bảy cuốn sách viết về kinh doanh. Ông nhận bằng B.A từ trường đại học Standford, bằng M.B.A. từ UCLA, và nhận danh hiệu tiến sĩ danh dự của trường Bapson College. Ông còn sẵn sàng tư vấn cho những người đang muốn khởi sự kinh doanh. Sau đây là phần tiếp theo cuộc phỏng vấn ông do tạp chí Forbes thực hiện. Hãy biến thách thức thành cơ hội Hỏi: Tôi làm việc với ba cộng sự trong một công ty nhỏ mới thành lập có tr ụ s ở tại Boston. Một trong những cộng sự của tôi sống ở Pháp trong vòng 18 tháng qua. Điều này không tác động xấu đến mối quan h ệ công vi ệc c ủa chúng tôi –
cô ấy vẫn rất chủ động liên lạc bằng email và chúng tôi tổ ch ức các cu ộc h ọp qua điện thoại. Liệu các nhà kinh doanh vốn (VC) có không tán thành vi ệc chúng tôi có một cộng sự ở nước ngoài không? Đáp: Không nên nêu vấn đề này lên trong phần đầu của bu ổi h ọp đầu tiên, song đó không phải là điều đánh dấu chấm hết cho khả năng đ ược đầu t ư c ủa bạn nếu các khía cạnh khác trong công ty của bạn thú v ị. Bạn có th ể coi đó là “hiện tượng xuất khẩu công việc” sang một nước có nhân công r ẻ, nh ưng điều này không đúng lắm với nước Pháp. Trên thực tế, đi ều này dù sao cũng khi ến các bạn khó được tài trợ hơn. Sự bố trí công việc của các bạn không điển hình hoặc lý tưởng xét từ góc độ của nhà đầu tư. Ông đã nói rằng "các ý tưởng thì dễ, thực hiện chúng mới khó", nh ưng tôi v ẫn thấy lo lắng nếu chia sẻ quá nhiều với các nhà đầu t ư tiềm năng. Không ph ải vì tôi nghĩ rằng ý tưởng của tôi sẽ rất hấp dẫn với những người khác, mà vì tôi quá yêu dự án của mình. Ông có lời khuyên nào để tôi vượt qua n ỗi s ợ này không? Hãy tìm một bác sĩ tâm lý trị liệu tốt. Dự án của tôi nhằm để giúp các thiếu niên ở tầng lớp thu nh ập thấp. Tuy nhiên, tôi không đăng ký là một tổ chức phi lợi nhuận. Liệu các nhà kinh doanh v ốn có chú ý đến không khi tôi có một kế hoạch kinh doanh cụ thể, ngay cả khi tôi không có tình trạng phi lợi nhuận? Đây có phải là một câu hỏi bẫy không? Các nhà kinh doanh v ốn s ẽ xem xét vi ệc tài trợ cho bạn nếu bạn là một tổ chức phi lợi nhuận ư? Các VC không quan tâm đến các tổ chức phi lợi nhuận. Họ có thể thường xuyên đầu tư vào các công ty có mục đích lợi nhuận nhưng không kiếm ra tiền, và đó chỉ là do h ọ đã nh ầm lẫn khi phán đoán mà thôi. Trước tiên, tôi muốn nói rằng các bài báo của ông rất thú v ị. Li ệu ông có th ể làm chúng tôi lạc quan hơn bằng một ví dụ của chính ông trong lĩnh v ực kinh doanh vốn/công ty mới thành lập được không? Việc ông vượt qua m ột trong nh ững th ử thách đầu tiên có thể làm chúng tôi vững dạ hơn. Với sự giúp đỡ của rất nhiều người thuộc bộ phận Macintosh ở công ty Apple Computer, tôi đã có thể thuyết phục những người chuyên nghiên c ứu và phát triển tạo ra được các sản phẩm cho máy tính mà không cần một cơ sở đã đ ược lắp đặt sẵn. Điều đó có đủ để cổ động các bạn không? Nếu bạn cần một ví d ụ gần đây hơn trong nghề nghiệp kinh doanh vốn gần đây của tôi, tôi s ẽ ch ỉ cho bạn tới BitPass. Đó là một công ty giúp các t ổ chức bán các s ản ph ẩm k ỹ thu ật số. Tôi đã gặp người sáng lập công ty trong một buổi hội thảo về luật. Anh ta cùng người đồng sáng lập công ty của mình đã bỏ dở chương trình h ọc PhD ở Stanford. Công ty này chưa đến giai đoạn tạo ra lợi nhuận, nh ưng đã bắt đ ầu thực hiện ý tưởng có thể làm thay đổi mô hình kinh doanh Internet c ủa h ọ. Đó là một vụ đầu tư sinh lời của tôi.
Nghệ thuật khởi nghiệp (phần 11) Guy Kawasaki là hiện là giám đốc điều hành của Garage Technology Ventures - một ngân hàng đầu tư vốn cho các công ty công nghệ cao. Trước đây, ông từng là cố vấn cho hãng Apple Computer. Ông là tác giả của bảy cuốn sách viết về kinh doanh. Ông nhận bằng B.A từ trường Nghệ thuật khởi đại học Standford, bằng M.B.A. từ UCLA, và nhận danh hiệu tiến sĩ danh dự của trường Bapson College. Ông còn nghiệp sẵn sàng tư vấn cho những người đang muốn khởi sự kinh doanh. Sau đây là phần tiếp theo cuộc phỏng vấn ông do tạp chí Forbes thực hiện. Không phải ai cũng có cơ hội kinh doanh! Hỏi: Tôi băn khoăn về việc thành lập công ty sản xuất một loại thu ốc n ước đ ể mọc tóc. Tôi là một bác sĩ nhãn khoa, và ảnh hưởng phụ của m ột trong nh ững loại thuốc mà chúng tôi dùng trong lĩnh vực này là làm m ọc tóc. M ột bác sĩ khác đã được cấp bằng sáng chế loại thuốc này như một loại thuốc làm mọc lông mi và cộng tác với hãng mỹ phẩm Maybelline. Tôi mu ốn dùng loại thu ốc này k ết hợp với một dung dịch mỹ phẩm được dùng để xoa vào da đầu như sản phẩm Nioxin hiện có trên thị trường. Tôi có phải thực hiện một thử nghi ệm y học đ ể được thực hiện điều này không? Đáp: Giả sử bạn là một bác sĩ chuyên về da liễu chứ không phải v ề nhãn khoa. Một ngày nào đó, bạn nhỏ một loại thuốc nào đó vào mắt một bệnh nhân, và người đó sẽ nói: “Bệnh loạn thị của tôi đã khỏi rồi!” Bạn cũng đã phát hi ện ra rằng một bác sĩ da liễu khác đã được cấp bằng sử dụng loại thu ốc này để làm giảm bệnh đục nhân mắt. Dựa trên phát hiện này, bạn viết cho m ột nhà báo c ủa Forbes và hỏi rằng liệu việc sử dụng loại thuốc này để chữa bệnh loạn thị có đòi hỏi phải được thử nghiệm y học không và làm thế nào bạn biết được liệu bác sĩ da liễu kia có quyền được chữa trị mắt hay không. Bạn có hi ểu tôi đang muốn nói gì không? Bạn, với tư cách là một bác sĩ nhãn khoa, có th ể nói gì v ới bác sĩ da liễu đó? Tôi có nguồn tài trợ và kế hoạch khởi nghiệp một công ty chuyên cung cấp d ịch vụ trên mạng. Tôi biết rằng một người và tôi muốn thuê người đó làm Giám đ ốc điều hành về công nghệ. Chúng tôi có mối quan h ệ cá nhân t ốt, và anh ta r ất quan tâm đến dự án này, trừ một điều là anh ta muốn trở thành ng ười góp v ốn chung với tôi. Ông có thể cho tôi một lời khuyên không? Nếu bạn thích người đó và nếu bạn tin rằng anh ta sẽ là một kỹ s ư công ngh ệ giỏi và nếu bạn tin rằng anh ta xứng đáng với vị trí ng ười sáng lập, thì hãy bi ến người đó thành một cộng sự/sáng lập. Chú ý rằng: Có ba ch ữ “n ếu” trong đi ều tôi vừa nói. Tôi không đơn giản bảo: “Hãy biến người đó thành m ột c ộng s ự”. Bạn phải quyết định câu trả lời cho ba chữ nếu đó.
Nói ngắn gọn, đầu tư là sự lấp lỗ hổng trên thị trường tiền t ệ, là vi ệc mua r ẻ và bán đắt, và mua ở thị trường các doanh nghiệp khó đổi sang ti ền mặt và không hiệu quả, nhưng bán thông qua Nasdaq rất dễ thanh toán và c ực kỳ hi ệu qu ả. Các độc giả của ông với “những ý tưởng hay” có thể chấp nhận lời miêu t ả c ủa tôi về các nhà kinh doanh vốn vừa rồi, hoặc tin vào bài “Luôn có ti ền tài tr ợ cho các ý tưởng hay” của Ngài Kawasaki, rồi tìm được danh sách hàng trăm nhà kinh doanh vốn (VC), đọc các trang web của họ, viết các bản kế hoạch kinh doanh và kế hoạch quản lý, liên hệ với các VC đó, sửa lại các kế hoạch c ủa mình, cố gắng lần nữa với tất cả lòng quyến tâm và “bản lĩnh c ủa ng ười kh ởi s ự doanh nghiệp”,… trong nhiều tháng hoặc nhiều năm tr ời, r ồi sau đó m ới ch ấp nhận những lời miêu tả của tôi. Nếu bạn cho rằng việc đầu tư vốn của các VC chỉ là một trò chơi tài chính - l ấp các lỗ hổng trên thị trường tiền lệ, mua rẻ bán đắt và chuy ển công ty mua đ ược sang một thị trường mang tính thanh khoản cao h ơn – thì b ạn bi ết các VC r ất khác so với các VC mà tôi biết. Kinh doanh vốn là vi ệc tìm ki ếm các công ty tr ẻ có triển vọng sáng sủa, đầu tư hết mình vào đó và giúp các công ty đó hái v ầng trăng mơ ước của họ. Cho rằng việc kinh doanh vốn chỉ là nh ững công c ụ tài chính chẳng khác gì cho rằng thể thao chỉ là những vấn đ ề về b ản quy ền TV và tài trợ. Trong cả hai trường hợp, tiền là yếu t ố quan trọng, nh ưng để chi ến th ắng trong kinh doanh vốn và thế thao, trước tiên b ạn phải say mê trò ch ơi đó. Bạn tôi và tôi đang là sinh viên đại học, chúng tôi có th ời gian r ỗi và thích vi ệc đầu tư. Cả hai chúng tôi đều đã là những nhà đầu tư có kinh nghi ệm và gi ờ đây muốn chuyển sang kinh doanh. Ý tưởng của chúng tôi là đầu t ư đại di ện cho các khách hàng, lấy tiền hoa hồng khi chúng tôi th ực sự ki ếm được tiền cho h ọ. Ông có thể cho chúng tôi một lời khuyên không? Hãy kết thúc việc học đại học đi. Ước mơ của tôi là tự điều hành công ty của chính mình, nh ưng tôi thi ếu ý t ưởng kinh doanh (hoặc thiếu lòng can đảm?) để có thể có được một cơ s ở t ốt. Lý tưởng nhất là tôi muốn tiếp quản một công ty nhỏ, còn bản thân tôi là m ột ng ười góp vốn chủ động. Vấn đề là tôi phải tìm những công ty nh ư vậy ở đâu? Ông có thể cho tôi vài lời khuyên không? Tôi không đồng ý với ý tưởng “nhà doanh nghiệp as ronin.” Nh ư v ậy chẳng khác nào nài một nhà doanh nghiệp vô chủ đi tìm một ng ười ch ủ. N ếu b ạn mu ốn mua một công ty, hãy mua công ty cung cấp một dịch vụ hoặc sản phẩm mà b ạn yêu thích. (Tương tự như vậy, nếu bạn muốn thành lập công ty, hãy thành lập m ột công ty cung cấp một dịch vụ hoặc sản phẩm mà bạn yêu thích.) Bạn s ẽ tìm thấy công ty đó bằng cách nhìn lại xem bạn đang sở h ữu, s ử d ụng hay yêu thích cái gì.