zunia.vn

Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z

zunia.vn

» Luận Văn - Báo Cáo

» Quản trị kinh doanh

Những giải pháp phát triển thị trường sản phẩm nhựa đường của Cty Thương mại và xây dựng - 10

Chia sẻ: Tt Cao | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:8

Báo xấu

60
lượt xem 4
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Sau khi đã lựa chọn kênh phân phối chính công ty cần tổ chức phân bổ các kênh phân phối sao cho phù hợp với nhu cầu của thị trường như: - Tăng thêm số lượng các chi nhánh bán hàng tại các thị trường, nhất là thị trường mà công ty đã lựa chọn - Phân phối có chọn lọc: Hạn chế bán hàng cho những khách hàng mua với mục đích bán lại ở thị trường mục tiêu bằng cách tăng giá bán mỗi đơn vị của sản phẩm lên sao cho có thể bù đắp các chi...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Những giải pháp phát triển thị trường sản phẩm nhựa đường của Cty Thương mại và xây dựng - 10

Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com phân phối trực tiếp đến khách hàng (kênh cấp 0) và phân phối qua trung gian (kênh cấp 2) . Sau khi đã lựa chọn kênh phân phối chính công ty cần tổ chức phân bổ các kênh phân phối sao cho phù hợp với nhu cầu của thị trường như: - Tăng thêm số lượng các chi nhánh bán hàng tại các thị trư ờng, nhất là thị trường mà công ty đã lựa chọn - Phân phối có chọn lọc: Hạn chế bán hàng cho những khách hàng mua với mục đích bán lại ở thị trường mục tiêu bằng cách tăng giá bán mỗi đơn vị của sản phẩm lên sao cho có thể bù đắp các chi phí vận chuyển và dịch vụ m à công ty chưa đáp ứng được trực tiếp cho khách h àng sản xuất. Nhưng lại tăng sản lượng bán tại khu vực thị trường nh ư Tây Nguyên vì thị trường n ày có nhu cầu sản phẩm nhựa đường ít, khả năng sinh lời thấp nhằm mục đích giảm hạn chế về nguồn lực ở các khu vực n ày để tập trung chủ yếu co thị trường mục tiêu - Tìm kiếm thêm nhiều nhà cung cấp cho công ty nhăm đa dạng hoá và cũng cố mặt hàng, đồng thời công ty nên ký hợp đồng với các nhà sản xuất nhằm làm đ ại lý độc quyền về sản phẩm nhựa đường tại khu vực Miền Trung và Tây Nguyên với mục đích hạn chế các đối thủ cạnh tranh không đáng có.  Nh ằm thực hiên tốt việc tổ chức, phân bổ các kênh phân phối trên công ty cần đưa ra các điều kiện và trách nhiệm của các th ành viên trong kênh . Công ty cần phải xác định rõ các điều kiện và trách nhiệm của các thành viên tham gia kên phân phối bao gồm việc cân nhắc các tổ chức chủ yếu:chính sách giá cả, điều kiện bán hàng, quyền hạng theo lãnh thổ, trách nhiệm về dịch vụ hổ trợ cho khách hàng mà mỗi th ành viên trong kên phải thực hiện. Chính sách giá cả : Đòi h ỏi công ty phải xây dựng một bảng giá và -
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com bảng chiết xuất mà các cửa hàng và đại lý thừa nhận là công bằng và đầy đủ. Điều kiện bán h àng bao gồm những điều kiện thanh toán ( Tín - dụng mua hàng, các khoản chiết khấu tiền mặt, chiếc khác tiền mặt, chiếc khấu theo số lượng ....) Quyền hạn theo lãnh thổ của các chi nhánh và các cửa h àng cũng là - một yếu tố quan trọng trong quan hệ giữa công ty và các chi nhánh, các cửa hàng tránh gây mâu thuẩn giữa hai đối tượng. Ngoài ra công ty cần phải làm rõ trách nhiệm của m ình đối với các - cửa hàng, chi nhánh về các dịch vụ hổ trợ như quảng cáo, tư vấn và hu ấn luyện nhân viên bán hàng nhằm hoàn thiện kên phân phối phục vụ cho việc kinh doanh của công ty cũng nh ư việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhựa đường. 4.2. Tổ chức lực lượng bán hàng. Cơ cấu tổ chức lực lượng bán h àng của công ty là tổng hợp các bộ phận (Đơn vị và cá nhân) khác nhau, có mối quan hệ và liên h ệ phụ thuộc lẫn nhau. Được chuyên môn hoá và có những trách nhiệm quyền hạn nhất định, được bố - trí theo những cấp, những khâu nhất định, khác nhau nhằm đảo bảo thực hiện các chức năng quản trị và phục vụ cho công tác tiêu thụ chung của công ty. Cơ cấu bán hàng hình thành được sự cho phép của công ty, sử dụng hợp lý các - nguồn lực, xác định rõ các mối quan hệ tương quan giữa các hoạt động cụ thể và nh ững trách nhiệm quyền hạn gắn liền với cá nhân, nó trợ giúp cho việc ra quyết định bởi các nguồn thông tin rõ ràng.  Lực lượng bán hàng của công ty gồm có.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Nhân viên thị trường trực tiếp chịu sự giám sát của công ty và nhân viên thị - trường chịu sự giám sát quản lý bởi các đại lý và cửa h àng. Nhân viên trong 7 đại lý và 16 cửa hàng. - Công ty có các đ ại lý ở các thị trường, dư ới đại lý là các cửa h àng và nhân viên - thị trường. BẢNG 11: SỐ NHÂN VIÊN VÀ ĐẠI LÝ BÁN H ÀNG CỦA CÔNG TY Thị trường Số đại lý Số cửa h àng Số nhân viên Qu ảng Trị 2 4 16 Qu ảng Bình 2 4 14 Hu ế 1 1 5 Đà Nẵng 4 19 Quy Nhơn 1 1 5 Quãng Ngãi 1 2 8 Hoạt động của nhân viên bán hàng - Mặt hàng nhựa đ ường là mặt h àng độc quyền do các n ước khai thác làm chủ nên - giá cả không đư ợc ổn định. Cùng với thời tiết bất thường sự cạnh tranh gay gắt làm ảnh hưởng đến các quá trình ho ạt động kinh doanh của công ty. Tuy nhiên bằng kinh nghiệm , khả năng tổ chức thị trường sự nhiệt tình n ăng nổ của các nhân viên và tinh th ần trách nhiệm cao của lãnh đạo cũng như cán bộ công nhân viên trong công ty làm cho kết quả kinh doanh trong những năm gần đây đáng khích lệ. Trong quá trình ho ạt động một số chi nhánh sau một thời gian yếu kém đã học - hỏi kinh nghiệm, biết lắng nghe biết cố gắng vươn lên. Tuy nhiên bên cạnh vẫn
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com còn một số chi nhánh, đại lý, cửa h àng ho ạt động kém hiệu quả, công tác bán hàng chưa phát huy hết vai trò và trách nhiệm của m ình cũng như chi nhánh Quảng Trị, Huế. Chi nhánh Quảng Nam là đơn vị kinh doanh trong những năm qua có nhiều thuận lợi nh ưng vì chủ quan, thiếu tập trung vào công tác b án hàng nên đ ã bỏ lỡ nhiều cơ hội kinh doanh. Do vậy công ty đã kịp thời có những điều chỉnh đội ngũ nhân viên bán hàng một cách phù hợp. Tất cả các hoạt động của nhân viên bán hàng đều chịu sự điều hành và quản lý - của cấp trên Đại lý chịu sự điều hành trực tiếp của công ty. - Cửa hàng ch ịu sự giám sát và qu ản lý của đại lý. -  Quy trình hoạt động của nhân viên Tiếp xúc với khách hàng - Giới thiệu thông tin về sản phẩm - Tìm hiểu nhu cầu về khách h àng - Giao hàng và lập báo cáo bán h àng. - 5. CHÍNH SÁCH ĐỂ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM. Chính sách về sản phẩm là những chiến lược kế hoạch định hướng về sản phẩm của công ty. Chính sách sản phẩm có vị trí đặc biệt quan trọng, là cơ sở giúp công ty xác định phương hướng đầu tư, lựa con sản phẩm sao cho phù hợp với thị hiếu khách hàng, h ạn chế rủi ro, cũng nh ư ch ỉ đạo các chiến lược kinh doanh khác nhau liên quan đến sản phẩm. Đối với công ty Cổ phần thương Mại và Xây Dựng Đà Nẵng, vấn đề chính sách sản phẩm càng trở n ên quan trọng và phức tạp khi công ty đang tíên hành mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh hay thâm nhập các thị trường mới.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Khách hàng ở mỗi thị trường khác nhau sẽ có những đòi hỏi khác nhau, do đó việc thực hiện chính sách sản phẩm như thế nào cho phù hợp là công việc rất cần thiết. Công ty phải xem xét kỹ nhu cầu sản phẩm ở từng thị trường để cung ứng loại nhựa đường phù hợp.Tuỳ theo qui mô, tính chất của dự án mà công ty có phương thức chào hàng thích hợp. Nhu cầu nhựa đường còn chịu ảnh hưởng rất lớn của điều kiện thời tiết. Vì vậy, công tác dự báo nhu cầu thị trường công ty cần phải thực hiện tốt hơn nữa để tối thiểu lư ợng h àng tồn kho, vừa tiết kiệm chi phí dự trữ bảo quản vừa đảm bảo chất lượng sản phẩm. Cụ thể công ty cần tìm hiểu lý do tại sao sản phẩm TIPCO trong 3 năm qua liên tục sụt giảm và tìm cách thay thế sản phẩm khác, và đồng thời công ty cần tăng th êm danh mục sản phẩm của m ình ở thị trường mục tiêu và tìm kiếm th êm nhiều nhà cung cấp hơn nữa nhằm có một cách đánh giá rõ sự biến động giá cả của thị trư ờng, tạo sự khác biệt của sản phẩm m ình so với đối thủ cạnh tranh. Còn đối với thị trường mụa tiêu công ty nên cung cấp hai loại sản phẩm nhựa đường chính đó là SHELL, ESO đây là hai sản phẩm có chất lư ợng tố giá cả hợp lý đáp ứng nhu cầu xây dựng cầu đường của khu vực Duyên Hải Miền Trung và tìm kiếm những sản phẩm thay thế hai sản phẩm trên nhằm mục đ ích đa dạng hoá chủng loại sản phẩm. Trư ớc những áp lực cạnh tranh công ty cần có một cơ cấu chủng loại, mặt hàng đa d ạng và thích hợp với thị trường. Nhưng công ty phải luôn đa dạng hoá và thay đổi cách thức phân phối sản phẩm hơn nữa nhằm kích thích và thu hút khách hàng, tăng sản lượng tiêu thụ. Bởi hiện đại hoá mặt h àng là sự điều chỉnh từng phần hoặc thay đổi về cơ b ản hàng loạt mặt hàng đáp ứng. Sự thay đổi đó thường được áp
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com dụng phổ biến vì nó cho phép doanh nghiệp có thời gian chuẩn bị, tập trung tài chính và nhân lực, n ắm bắt được kịp thời, nhận xét và ph ản ứng của khách hàng và nhà phân phối. Ngoài ra công ty th ực hiện chiến lược đa dạng hoá sản phẩm, công ty đã và đang tham gia sản xuất, kinh doanh nhựa đường. Sản phẩm nhựa đường của công ty như nhựa đường đặc, nóng dạng xá, dạng phuy có chất lượng cao, được cung cấp cho các công trình giao thông lớn của đất nước: quốc lộ 1, 5, 18 và các tuyến liên tỉnh. Với hệ thống 5 kho nhựa đư ờng đặc nóng dạng xá loại 60/70 có tổng sức chứa hơn 17.000m3 trải rộng trên toàn quốc, công ty có khả năng cung cấp các sản phẩm nhựa đường đáp ứng các yêu cầu kỹ thuật khắt khe của các công trình với một dịch vụ hoàn ch ỉnh nhất. Không chỉ thuần tuý là nhà phân phối, công ty cũng đang tích cực đa dạng hoá các hoạt động của mình trên các lĩnh vực đầu tư nghiên cứu sản phẩm mới, cung cấp tư vấn, dịch vụ kỹ thuật, đảm bảo an toàn môi trường với mong muốn góp phần vào công cuộc kiến thiết cơ sở hạ tầng của nước Việt Nam đổi mới Hiện nay công ty phải có những chính sách về sản m ới rõ ràng vì đó là một yếu tố cư b ản giúp công ty có thể cạnh tranh và mở rộng thị trường. Chính sách sản phẩm mới giúp công ty hướng vào mục tiêu: tăng số lư ợng sản phẩm tiêu thụ, củng cố giữ vững thị trư ờng hiện tại, tìm cơ hội thâm nhập và mở rộng các thị trường trong tương lai, bảo đảm cho hoạt động kinh doanh của công ty luôn theo kịp với nhu cầu và thị hiếu đa dạng của khách hàng. Tu ỳ theo mức độ tiêu thụ sản phẩm của thị trường công ty có thể đưa ra từng loại sản phẩm mới như: Mới theo nguyên mẫu, cải tiến, mới về nguyên tắc...
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Marketing căn bản, Nhà Xuất Bản Giáo Dục năm 2002. 2. Quản trị Doanh Nghiệp Thương Mại, Nhà Xuất Bản Lao Động Xã Hội - Hà Nội 2005 . 3. Phương pháp quản lý hiệu quả tiêu thụ, Nhà Xuất Bản Lao Động Xã Hội. 4. Nghiệp vụ quản trị bán hàng - NXB thống kê - Phạm Thị Thu Hương. 5. Báo cáo tổng kết của công ty cổ phần Thương Mại và Xây Dựng Đà Nẵng các năm 2006, 2007, 2008 6. Tạp chí kinh tế Thương Mại và Thời báo kinh tế K ẾT LUẬN Qua th ời gian thực tập tìm hiểu về “ Những giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm nhựa đ ường tại Công ty cổ phần Thương Mại và Xây Dựng” với thực tế về đề tài nghiên cứu và trên cơ sở lý thuyết đã học ở trường, em muốn đóng góp một phần nhỏ giải pháp cho công ty đẩy mạnh hơn nữa về việc tiêu thụ hàng hoá, phát triển hơn nữa về thị trường nhựa đường của công ty trên th ị trường, nâng cao năng lực cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường tăng doanh số của công ty, tạo ra uy tín và sự phát triển vững chắc của công ty trên thương trường . Trong báo cáo này em đã đưa ra khả năng hiện tại, điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ và từ đó đưa ra một số giải pháp. Song những giải pháp chỉ mang tính chất định hướng cho hoạt động kinh doanh của công ty nên việc áp dụng những biện pháp này còn
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com tuỳ thuộc vào tình hình th ực tế và chỉ qua thực tế mới thấy đ ược kết quả của nó đối với hoạt động kinh doanh của công ty. Trong quá trình hoàn thành báo cáo này, em đã nhận được sự giúp đỡ đóng góp nhiệt tình của thầy hướng dẫn và các anh ch ị trong công ty đã giúp cho em hoàn thành được báo cáo này. Tuy nhiên với thời gian tìm hiểu thực tế còn ít, mức độ chuyên sâu còn hạn chế n ên báo cáo không tránh khỏi những thiếu sót nhất định. Em rất mong đ ược sự đóng góp ý kiến của giáo viên hướng dẫn để báo cáo có tính thực tế và hoàn thiện h ơn. Em chân thành cảm ơn qu ý thầy cô ở trường đã tạo dựng cho em những hành trang kiến thức và là nền tảng để em xây dựng tương lai cho mình. Qua đây em gửi lời cảm ơn đến các cô chú trong ban lãnh đạo công ty và thầy giáo hướng dẫn đã giúp em hoàn thiện báo cáo này. Đà Nẵng, tháng 05 năm 2009 S inh viên thực hiện Trần Đình Thêm

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.26: Bộ 320 Luận Văn Thạc Sĩ Y Học

320 tài liệu

1236 lượt tải

THÔNG TIN

TRỢ GIÚP

HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG

Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.