Phát triển thang đo một số khái niệm tiếp thị dựa vào khách hàng

Lê Đăng Lăng và Đtg<br /> <br /> Tạp chí KHOA HỌC & CÔNG NGHỆ<br /> <br /> 125(11): 127 - 134<br /> <br /> PHÁT TRIỂN THANG ĐO MỘT SỐ KHÁI NIỆM TIẾP THỊ<br /> DỰA VÀO KHÁCH HÀNG<br /> Lê Đăng Lăng1*, Lê Tấn Bửu2<br /> 2Trường<br /> <br /> 1Trường Đại học Kinh tế-Luật<br /> Đại học Kinh tế TP. Hồ Chí Minh<br /> <br /> TÓM TẮT<br /> Nghiên cứu nhằm phát triển thang đo lường khái niệm bao bì sản phẩm, ấn tượng cửa hiệu, độ phủ<br /> bán hàng, quảng cáo và khuyến mãi. Phương pháp nghiên cứu định tính được thực hiện bởi kỹ<br /> thuật phỏng vấn tay đôi với nhà nghiên cứu (2), thảo luận nhóm tập trung với chuyên gia (06) và<br /> với khách hàng (08) để phát triển tập biến quan sát đo lường khái niệm. Phương pháp nghiên cứu<br /> định lượng bởi nghiên cứu sơ bộ (n=210) và chính thức (n=628) để kiểm định thang đo. Sản phẩm<br /> trong nghiên cứu định lượng chính thức là 10 thương hiệu nước giải khát trong 05 ngành hàng<br /> chính. Kết quả xây dựng thang đo bao bì sản phẩm gồm 03 thành phần, các khái niệm còn lại được<br /> đo lường bởi một thành phần. Thang đo lường các khái niệm và thành phần đạt giá trị và độ tin<br /> cậy. Kết quả có ý nghĩa đóng góp một số thang đo cần thiết cho những nghiên cứu liên quan trong<br /> thực tiễn kinh doanh và học thuật.<br /> Từ khóa: Thang đo lường; Bao bì; Ấn tượng cửa hiệu; Độ phủ bán hàng, Quảng cáo; Khuyến mãi;<br /> <br /> ĐẶT VẤN ĐỀ*<br /> Tiếp thị hỗn hợp ngày càng đóng vai trò quan<br /> trọng trong quảng bá thương hiệu. Theo<br /> Nielsen, TNS, TKL,... thì quảng cáo nói<br /> chung chiếm rất nhiều ngân sách tiếp thị,<br /> nhưng để tương tác trực tiếp nhằm tạo cơ hội<br /> để khách hàng trải nghiệm sản phẩm thì<br /> không thể thiếu các hoạt động bao bì sản<br /> phẩm, khuyến mãi và hai yếu tố rất quan<br /> trọng trong bán hàng là độ phủ và ấn tượng<br /> điểm bán. Với ngành giải khát, điểm bán hàng<br /> rất quan trọng, chiếm tỷ trọng doanh thu cao<br /> nhất chính là các cửa hiệu [24]. Do vậy, việc<br /> xác định ảnh hưởng của quảng cáo, bao bì sản<br /> phẩm, khuyến mãi, độ phủ bán hàng và ấn<br /> tượng cửa hiệu đến nhận thức của khách hàng<br /> thì rất quan trọng. Đây là sự mong đợi của rất<br /> nhiều quản trị viên Marketing trong bối cảnh<br /> ngân sách có hạn.<br /> Về mặt học thuật, cần có thang đo lường các<br /> khái niệm liên quan đến tiếp thị để đánh giá<br /> sự ảnh hưởng của chúng đến hiệu quả xây<br /> dựng thương hiệu được chặt chẽ, nhưng qua<br /> tổng hợp lý thuyết thì chưa thấy có thang đo<br /> lường bao bì sản phẩm, còn thang đo ấn<br /> tượng cửa hiệu, độ phủ bán hàng, quảng cáo<br /> *<br /> <br /> Tel: 0917183979; Email: langld@uel.edu.vn<br /> <br /> và khuyến mãi giá đã được Yoo et al [29] xây<br /> dựng trong ngành hàng tiêu dùng lâu bền.<br /> Nhưng hành vi tiêu dùng trong hai ngành hàng<br /> này rất khác nhau. Do vậy, nhu cầu cần nghiên<br /> cứu xây dựng thang đo các khái niệm này cho<br /> ngành nước giải khát là rất lớn. Từ đó, mục<br /> đích của nghiên cứu là dựa vào nhận thức của<br /> khách hàng đối với thương hiệu trên cơ sở lý<br /> thuyết tín hiệu xã hội để phát triển thang đo<br /> các khái niệm này nhằm cung cấp cho thị<br /> trường và giới học thuật một số thang đo cần<br /> thiết phục vụ cho các nghiên cứu liên quan.<br /> CƠ SỞ LÝ THUYẾT<br /> Tín hiệu xã hội được định nghĩa là tín hiệu<br /> thông tin hay truyền tin cung cấp thông tin<br /> một cách trực tiếp hay gián tiếp về các sự<br /> kiện xã hội như các thái độ về mặt xã hội, các<br /> quan hệ, cảm xúc xã hội [26]. Do vậy, những<br /> tín hiệu được phát đi từ thương hiệu là nguồn<br /> gốc tạo nhận thức, thái độ của khách hàng đối<br /> với thương hiệu, làm cơ sở để xây dựng thang<br /> đo cho các khái niệm. Mặt khác, dựa vào lý<br /> thuyết tín hiệu xã hội, các nhà nghiên cứu về<br /> Marketing đã phát triển nhiều lý thuyết,<br /> nhưng chưa thấy có thang đo các khái niệm<br /> trên được xây dựng và kiểm định chặt chẽ cho<br /> ngành nước giải khát mặc dù rất nhiều nghiên<br /> cứu đã đề cập đến.<br /> 127<br /> <br /> Lê Đăng Lăng và Đtg<br /> <br /> Tạp chí KHOA HỌC & CÔNG NGHỆ<br /> <br /> Bao bì sản phẩm<br /> Kotler [21] cho rằng bao bì sản phẩm như các<br /> hoạt động thiết kế và tạo ra hộp, thùng hay<br /> gói chứa đựng sản phẩm. Arens [2] phát biểu<br /> bao bì là vật liệu chứa đựng sản phẩm, bề<br /> ngoài bao gồm thiết kế, màu sắc, hình dáng,<br /> nhãn hiệu và vật liệu sử dụng. Theo<br /> Brassington and Pettit [7], bao bì là bất kỳ<br /> hộp hay gói chứa đựng sản phẩm được chào<br /> bán và có thể bao gồm nhiều chất liệu như<br /> thủy tinh, giấy, kim loại hay nhựa. Luca and<br /> Penco [22] khám phá các yếu tố hình thành<br /> bao bì rượu gồm: hình dạng, nguyên liệu,<br /> hình tượng và ngữ văn; Hilgenkamp and<br /> Shanteau [18] phát hiện tên thương hiệu có<br /> ảnh hưởng đến đánh giá chất lượng sản phẩm;<br /> Agariya et al. [1] phát hiện mối quan hệ nhân<br /> quả giữa sự kết nối bao bì với thương hiệu,<br /> màu sắc và kích cỡ bao bì; giữa sự kết nối bao<br /> bì với quốc gia xuất xứ và biểu tượng, logo có<br /> trên bao bì; Deliya and Parmar [13] đề xuất<br /> một số yếu tố hình thành bao bì gồm: màu<br /> sắc, hình ảnh nền, chất liệu, kiểu chữ, thiết kế<br /> đóng gói, thông tin cung cấp và sự cải tiến<br /> của bao bì; Deliya [12] khám phá các yếu tố<br /> hình thành bao bì được ưa thích gồm: nguyên<br /> liệu, hình dáng, kích cỡ, màu sắc, nội dung và<br /> cách thiết kế bao bì;...<br /> Ấn tượng cửa hiệu và độ phủ bán hàng<br /> Theo Srivastava and Shocker [27] thì vai trò<br /> của việc thiết kế và quản lý kênh bán hàng<br /> như một công cụ tiếp thị làm tăng giá trị<br /> thương hiệu ngày càng tăng cao. Hơn nữa,<br /> nước giải khát thường được bán qua hệ thống<br /> trung gian với độ bao phủ rộng để đáp ứng<br /> nhu cầu cần được thỏa mãn ngay của khách<br /> hàng. Do vậy, trong ngành này, hệ thống kênh<br /> bán hàng trung gian đóng vai trò rất quan<br /> trọng, trong đó tính chuyên nghiệp của các<br /> cửa hiệu là yếu tố tạo nên ấn tượng cửa hiệu<br /> và sự phổ biến của sản phẩm, được gọi là độ<br /> phủ bán hàng có vai trò quyết định. Đây là<br /> những thành phần chính của bán hàng, là một<br /> trong năm thành phần chính của tiếp thị hỗn<br /> hợp [21]. Thang đo ấn tượng cửa hiệu và độ<br /> phủ bán hàng được phát triển dựa vào thang<br /> đo ban đầu của Yoo et al. [29], gồm 03 phát<br /> biểu mỗi loại.<br /> 128<br /> <br /> 125(11): 127 - 134<br /> <br /> Quảng cáo<br /> Quảng cáo là một hình thức trong chiêu thị<br /> hỗn hợp [21]. Đây là hình thức truyền thông<br /> tin có chủ đích nhằm thay đổi nhận thức, thái<br /> độ và hành vi của đối tượng. Hình thức này<br /> có thể được thực hiện thông qua truyền hình,<br /> báo, tạp chí, mạng internet,... Thang đo khái<br /> niệm này được phát triển dựa vào thang đo<br /> của Yoo et al. [29] với 03 phát biểu.<br /> Khuyến mãi<br /> Khuyến mãi là hoạt động chiêu thị hỗ trợ bán<br /> hàng với bản chất là tăng giá trị sản phẩm tạm<br /> thời để kích thích tiêu dùng trong ngắn hạn<br /> [21]. Khuyến mãi gồm nhiều hình thức, trong<br /> đó khuyến mãi giá thường được đề cập đến.<br /> Do đó, nhận thức của khách hàng về khuyến<br /> mãi và khuyến mãi giá thường không thật sự<br /> rõ ràng. Thang đo ban đầu của khái niệm này<br /> dựa vào đề xuất của Yoo et al. [29] gồm 03<br /> phát biểu.<br /> Quy trình xây dựng thang đo<br /> Xây dựng thang đo khái niệm là quá trình<br /> thiết kế và đánh giá một tập các biến quan sát<br /> dùng để đo lường khái niệm nghiên cứu cần<br /> đo lường [23]. Các biến này chính là các câu<br /> phát biểu mô tả khái niệm. Khi xây dựng<br /> thang đo cần chú ý 03 tính chất: 1) Hướng; 2)<br /> Độ tin cậy; 3) Giá trị hội tụ và phân biệt. Một<br /> số quy trình xây dựng thang đo phổ biến như<br /> quy trình của DeVellis [11], Bollen [5] hay<br /> Churchill [9], trong đó quy trình của<br /> Churchill được xem là chặt chẽ hơn do việc<br /> kiểm định thang đo được thực hiện 02 lần. Do<br /> vậy, nghiên cứu này sử dụng quy trình của<br /> Churchill để xây dựng thang đo, trong đó thay<br /> thế phương pháp MTMM (MultitraitMultimethod; đa khái niệm, đa phương pháp)<br /> bằng phân tích nhân tố khám phá (EFA) và<br /> phân tích nhân tố khẳng định (CFA) như đề<br /> xuất của Nguyễn Đình Thọ [23].<br /> PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU<br /> Nghiên cứu định tính để xây dựng tập biến<br /> quan sát đo lường khái niệm. Nghiên cứu<br /> định lượng để đánh giá sơ bộ thang đo. Cuối<br /> cùng, nghiên cứu định lượng chính thức để<br /> <br /> Lê Đăng Lăng và Đtg<br /> <br /> Tạp chí KHOA HỌC & CÔNG NGHỆ<br /> <br /> kiểm định thang đo. Bảng câu hỏi được thiết<br /> kế theo thang đo Likert 05 điểm. Kỹ thuật<br /> phỏng vấn trực tiếp được sử dụng. Đối tượng<br /> nghiên cứu là khách hàng hiện tại và tiềm<br /> năng của ngành giải khát, cụ thể là sinh viên<br /> đại học. Mẫu được lấy theo phương pháp hệ<br /> thống có bước nhảy 4 với thuộc tính kiểm<br /> soát là nghề nghiệp (sinh viên) và độ tuổi (1823). Cụ thể, từ danh sách mẫu là khách hàng<br /> cũng chính là sinh viên, tiến hành phỏng vấn<br /> đối tượng ở vị trí thứ 5, 10, 15,... theo danh<br /> sách. Thêm vào đó, đối tượng không có cơ<br /> hội chọn thương hiệu yêu thích để trả lời mà<br /> tùy thuộc vào sự ngẫu nhiên khi khảo sát,<br /> nghĩa là từ một bảng câu hỏi chuẩn, phát triển<br /> thành 06 bảng câu hỏi (cho nghiên cứu sơ bộ)<br /> hay 10 bảng câu hỏi (cho nghiên cứu chính<br /> thức) với nội dung như nhau chỉ khác tên<br /> thương hiệu sản phẩm, sau đó để các bảng<br /> câu hỏi với thương hiệu nghiên cứu khác<br /> nhau theo từng tập bìa phỏng vấn. Khi khảo<br /> sát, lấy ngẫu nhiên bảng câu hỏi với tên<br /> thương hiệu sản phẩm đã được thiết kế sẵn để<br /> phỏng vấn đối tượng. Dữ liệu được xử lý trên<br /> SPSS 20.<br /> KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU<br /> Phát triển tập các biến quan sát<br /> Dựa vào kết quả nghiên cứu tài liệu tiến hành<br /> phỏng vấn tay đôi với hai nhà nghiên cứu là<br /> giảng viên Marketing để xác định và điều<br /> chỉnh nội dung khái niệm cho phù hợp ngành<br /> giải khát và thị trường Việt Nam. Kỹ thuật<br /> phỏng vấn là dùng câu hỏi mở dựa vào dàn<br /> bài thiết kế sẵn, được thực hiện vào đầu tháng<br /> 06/2013 tại TP.HCM. Kết quả khám phá<br /> những nội dung chính làm cơ sở để xây dựng<br /> tập biến quan sát đo lường khái niệm. Tiếp<br /> đến, thảo luận nhóm tập trung với 06 chuyên<br /> gia là giám đốc Marketing (PR/Truyền thông)<br /> vào nữa đầu tháng 06/2013. Kỹ thuật là dùng<br /> các câu hỏi mở dựa vào dàn bài thảo luận. Kết<br /> quả khám phá thang đo sơ bộ của bao bì sản<br /> phẩm gồm 21 biến. Cuối cùng, thảo luận<br /> nhóm tập trung với 08 khách hàng của ngành<br /> giải khát vào giữa cuối tháng 06/2013. Kết<br /> quả có một số điều chỉnh và bổ sung so với<br /> kết quả thảo luận chuyên gia.<br /> <br /> 125(11): 127 - 134<br /> <br /> Đánh giá sơ bộ thang đo<br /> Đánh giá sơ bộ thông qua nghiên cứu định<br /> lượng, được thực hiện 06-08/2013. Sản<br /> phẩm nghiên cứu là nước giải khát với tiêu<br /> chí: 1) Thuộc ngành hàng có dung lượng thị<br /> trường lớn; 2) Có thị phần dẫn đầu; 3)<br /> Thương hiệu nổi tiếng với nhiều hoạt động<br /> truyền thông. Dựa vào Euromonitor<br /> International [14], 6 thương hiệu được chọn:<br /> CocaCola, Pepsi, Không Độ, C2, Sting,<br /> Number One.<br /> <br /> Hình 1: Thương hiệu khảo sát<br /> <br /> Kết quả khảo sát thu được 210 bảng câu hỏi.<br /> Mẫu được chia khá đều cho các thương hiệu<br /> (Hình 1) với nữ chiếm 72,9%; độ tuổi 18-22<br /> chiếm 91,9%; mẫu học năm hai và ba lần<br /> lượt 48,1% và 42,9%, còn lại là năm nhất và<br /> tư. Mẫu được khảo sát tại các trường Đại học<br /> Kinh tế - Luật (53,3%), Đại học Công nghiệp<br /> TP.HCM (30,5%), Đại học Công nghệ Kỹ<br /> thuật TP.HCM (8,65%) và Đại học Văn<br /> Lang (7,6%) với ngành kinh tế (85,2%) và<br /> luật (14,8%).<br /> Theo Nunnally and Burnstein [25], để phân<br /> tích Cronbach’s alpha thì thang đo phải có<br /> tính đơn hướng. Điều này cũng được khẳng<br /> định bởi Nguyễn Đình Thọ [23]. Do vậy,<br /> trong nghiên cứu này, do đang trong quá trình<br /> xây dựng thang đo nên EFA trước, sau đó<br /> Cronbach’s alpha sẽ phù hợp hơn. Điều kiện<br /> phân tích Cronbach’s alpha là α≥0,6 và tương<br /> quan biến tổng ≥0,3 [25]. Điều kiện EFA là<br /> kiểm định KMO có KMO>0,6, Bartlett’s Test<br /> có Sig. 0,05 hoặc χ2/df ≤ 2, một số trường hợp<br /> có thể không lớn hơn 3 [8] và các chỉ số CFI,<br /> TLI không nhỏ hơn 0,9 [4] , RMSEA ≤ 0,08,<br /> nếu RMSEA ≤ 0,05 là rất tốt [29]. Kết quả<br /> EFA sau khi loại SD1, SD2 và PA9 do có hệ<br /> số tải nhân tố thấp thì tại Eigenvalue=1,048,<br /> tổng phương sai trích là 70,337%, trích được 07<br /> thành phần, gồm Ấn tượng cửa hiệu, Quảng<br /> cáo, Khuyến mãi, Độ phủ bán hàng và 03<br /> thành phần của Bao bì sản phẩm, được đặt tên<br /> 130<br /> <br /> 125(11): 127 - 134<br /> <br /> là Bao bì nhận diện, Bao bì thu hút và Bao bì<br /> liên tưởng dựa vào nội dung của biến đo<br /> lường. Các hệ số α đều lớn hơn 0,6 và các<br /> tương quan biến tổng lớn hơn 0,3. Kiểm định<br /> giá trị phân biệt của 03 thành phần bao bì sản<br /> phẩm cho thấy các hệ số tương quan (r) đều<br /> khác 1 ở độ tin cậy 95% nên đạt giá trị phân<br /> biệt. CFA chung cho các khái niệm. Kết quả<br /> cho thấy mô hình có χ2=571,715 (p=0,000),<br /> df=259; χ2/df=2,207; CFI=0,960, TLI=0,954;<br /> RMSEA=0,044. Các trọng số đều lớn hơn 0,5<br /> và đều có ý nghĩa thống kê. Kiểm định giá trị<br /> phân biệt cho thấy các hệ số tương quan (r)<br /> đều khác 1 ở độ tin cậy 95% nên các khái<br /> niệm thật sự khác biệt.<br /> Đánh giá độ tin cậy của thang đo bằng độ tin<br /> cậy tổng hợp (pc), phương sai trích (pvc ) và hệ<br /> số Cronbach’s alpha (α). Điều kiện để thang<br /> đo có độ tin cậy là pc≥0,5 [20], pvc≥0,5 [16]<br /> và α≥0,6 [25]. Kết quả đánh giá các giá trị pc ,<br /> pvc và α cho thấy các thang đo đều đạt yêu cầu<br /> ngoại trừ pvc của bao bì thu hút hơi thấp. Giải<br /> pháp cải thiện là loại bỏ biến có trọng số thấp,<br /> bắt đầu từ biến PA13 thì phương sai trích là<br /> 49,5%, có thể được chấp nhận do các chỉ tiêu<br /> khác đều cao (Hình 2). Nếu tiếp tục loại PA14<br /> thì pvc và α tăng lên, nhưng thường trong CFA<br /> rất ít mô hình nào có tất cả các chỉ tiêu đều<br /> đạt yêu cầu [17], do đó, tùy vào mục đích sử<br /> dụng mà giữ lại hay loại bỏ biến PA14. Thêm<br /> vào đó, nếu loại PA14 thì sẽ tiếp tục loại<br /> PA16 để đảm bảo tương quan biến tổng lớn<br /> hơn 0,3 khi Cronbach’s alpha.<br /> Tóm lại, kết quả kiểm định cho thấy thang đo<br /> các thành phần và các khái niệm đạt tính đơn<br /> hướng, ngoại trừ ấn tượng cửa hiệu và thành<br /> phần bao bì nhận diện (do có kết nối sai số),<br /> giá trị hội tụ, giá trị phân biệt và độ tin cậy.<br /> Thêm vào đó, bao bì sản phẩm được đo lường<br /> bởi 03 thành phần, được đặt tên là bao bì<br /> nhận diện, bao bì thu hút và bao bì liên tưởng.<br /> <br /> Lê Đăng Lăng và Đtg<br /> <br /> Tạp chí KHOA HỌC & CÔNG NGHỆ<br /> <br /> 125(11): 127 - 134<br /> <br /> Bảng 1: Mẫu khảo sát (chính thức)<br /> Khu vực<br /> HCM: 25,5%<br /> Hà Nội: 25,5%<br /> Đà Nẵng: 25,8%<br /> Cần Thơ: 23,2%<br /> <br /> Xuất xứ<br /> Trong<br /> nước:<br /> 29,8%<br /> Ngoài<br /> nước:<br /> 70,2%<br /> <br /> Giới tính<br /> Nam: 28,7%<br /> Nữ: 71,3%<br /> <br /> Tuổi<br /> 18-23:<br /> 99,2%<br /> Trên 23:<br /> 0,8%<br /> <br /> Năm học<br /> Năm 1: 8,4%<br /> Năm 2: 24,2%<br /> Năm 3: 30,1%<br /> Năm 4: 27,7%<br /> Năm 5: 8,6%<br /> <br /> Trường-Ngành<br /> Trường học: 11<br /> Ngành: 29<br /> <br /> Hình 2. Kết quả CFA lần 2 (chuẩn hóa)<br /> <br /> KẾT LUẬN VÀ HÀM Ý QUẢN TRỊ<br /> Nghiên cứu đã phát triển được thang đo của<br /> một số khái niệm: bao bì sản phẩm là một<br /> thang đo gồm 03 thành phần, được đặt tên là<br /> bao bì nhận diện, bao bì liên tưởng và bao bì<br /> thu hút; ấn tượng cửa hiệu, độ phủ bán hàng,<br /> quảng cáo và khuyến mãi là các thang đo chỉ<br /> có một thành phần. Các thang đo đều đạt giá<br /> trị và độ tin cậy. Những thang đo này dự kiến<br /> có những đóng góp có ý nghĩa cho lĩnh vực<br /> học thuật. Cụ thể, một số thang đo được xây<br /> dựng là nguồn tham khảo có giá trị cho những<br /> nghiên cứu mối quan hệ giữa một số hình<br /> thức tiếp thị và các khái niệm khác. Quy trình<br /> và phương pháp nghiên cứu được vận dụng<br /> cũng có thể là nguồn tham khảo hữu ích cho<br /> các học viên sau đại học trong một số nghiên<br /> cứu liên quan đến xây dựng và kiểm định<br /> thang đo.<br /> Ngoài ra, các công ty nước giải khát (nghiên<br /> cứu thị trường/truyền thông) có thể sử dụng<br /> các thang đo làm dữ liệu thiết kế bảng câu hỏi<br /> <br /> khảo sát nhận thức của khách hàng để đo<br /> lường hiệu quả các chiến dịch tiếp thị đối với<br /> thương hiệu. Phương pháp thực hiện là sử dụng<br /> thang đo Likert 05 hoặc 07 điểm để phỏng vấn<br /> khách hàng cho điểm các phát biểu. Kết quả tính<br /> điểm trung bình để từ đó nhận định sự thành<br /> công hay thất bại của chiến dịch. Thêm vào đó,<br /> mỗi khái niệm có nhiều biến đo lường nên tùy<br /> vào điểm trung bình có thể xem xét cải thiện các<br /> hoạt động tương ứng.<br /> TÀI LIỆU THAM KHẢO<br /> 1. Agariya, Johari, Sharma, Chandraul and<br /> Singh (2012), “The Role of Packaging in Brand<br /> Communication”, International Journal of<br /> Scientific and Engineering Research, 3(2), 1-13;<br /> 2. Arens, F. W., (1996), Contemporary<br /> Advertising, Mcgraw-Hill Higher Education,<br /> USA;<br /> 3. Atilgan, Aksoy, and Akinci (2005),<br /> “Deteminants of the bran equity- a verification<br /> approach in the beverage industry in Turkey”,<br /> Marketing Intelligence and Planning, 23(3), 237248;<br /> <br /> 131<br /> <br />