intTypePromotion=1
zunia.vn Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z zunia.vn zunia.vn
ADSENSE
 » 
 » 

Tiếp thị học hiện đại và ứng dụng trong phát triển du lịch văn hóa - 2

Chia sẻ: Tt Cao | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:34

Thêm vào BST
Báo xấu
49
lượt xem 9
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Tuy nhiên khách sạn chưa có nhiều biện pháp để sử dụng hiệu quả cơ sở vật chất kỹ thuật của nhà hàng. Số lượng các buổi tiệc, các buổi họp mặt cũng như việc thu hút khách vãng lai, địa phương là rất kém, có thể nói là hầu như không. Tuy nhiên, mức giá trên có thể được sử dụng linh hoạt vào từng thời điểm và phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau. Đối với khách đoàn hoặc khách do công ty lữ hành gởi đến, mức giá sẽ được tính theo số lượng khách và...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Tiếp thị học hiện đại và ứng dụng trong phát triển du lịch văn hóa - 2

  1. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Tuy nhiên khách sạn chưa có nhiều biện pháp để sử dụng hiệu quả cơ sở vật chất kỹ thu ật của nhà hàng. Số lượng các buổi tiệc, các buổi họp mặt cũng như việc thu hút khách vãng lai, đ ịa phương là rất kém, có thể nói là h ầu nh ư không. Tuy nhiên, mức giá trên có th ể được sử dụng linh hoạt vào từng thời điểm và phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau. Đối với khách đoàn hoặc khách do công ty lữ h ành gởi đến, mức giá sẽ được tính theo số lượng khách và tỷ lệ hoa hồng , chiết khấu đã được xác định trước giữa khách sạn và các tổ chức gởi khách. Đối với khách lẻ hoặc khách tự đăng ký, mức giá công bố trên cho phép du khách có được sự so sánh cụ thể giữa các khách sạn với nhau. Thực tế, mức giá trên đã được các nhà lãnh đạo nghiên cứu chi tiết, kỹ lưỡng trong mối quan hệ cạnh tranh với rất nhiều các khách sạn khác trên địa bàn thị xã. Tuy nhiên sự linh hoạt trong việc xác định mức giá cu ối cùng còn phụ thuộc vào nhiều điều kiện khác nhau nh ư thời điểm đặt phòng, công suất sử dụng buồng phòng và m ục tiêu của nhà lãnh đạo nhằm đảm bảo được hiệu quả cao trong kinh doanh. * Chính sách phân phối:cũng như hầu hết các khách sạn khác, sự kết hợp giữa khách sạn Công Đo àn và các công ty lữ hành đã đảm bảo việc phân phối sản phẩm của khách sạn đến khách hàng. Không như sản phẩm vật chất, khách h àng muốn tiêu dùng sản phẩm du lịch nói chung và sản phẩm khách sạn nói riêng phải đến tận nơi sản xuất hay m ột trong những đặc thù của sản phẩm du lịch là tính đồng thời giữa sản xuất và tiêu dùng. Khách sạn Công Đoàn với năng lực kinh doanh hiện tại không thể bằng các khách sạn lớn hay các khu nghỉ mát do đó khâu phân phối sản phẩm của khách sạn cũng chỉ dừng lại ở việc lựa chọn một số hãng lữ hành, các đại lý du lịch có nhu cầu
  2. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com sản phẩm phù hợp với khách sạn và có mối quan hệ lâu năm, nguồn khách ổn đ ịnh cũng như đảm bảo được các hợp đồng đ ã ký kết về số lượng, chất lượng. * Chính sách cổ động: về phương diện n ày, trong những năm vừa qua, khách sạn cũng đã tạo, thay mới đ ược các tập gấp, tờ rơi đặt tại khách sạn cũng như các trung tâm thông tin du lịch ở Tỉnh và trên đ ịa bàn thị xã. Ngoài ra với ưu thế của mình, khách sạn cũng đã tiến hành quảng cáo trên thông tin đại chúng mà chủ yếu là báo ngành. Website” hoiancongdoan.com” cũng đã được xây dựngnhằm quảng bá hình ảnh của khách sạn cũng như đảm bảo việc cập nhật thông tin cho khách hàng. Việc tiếp cận, đặt mốiquan hệ và trực tiếp ký hợp đồng với các tổ chức, công ty và các hãng lữ hành trên toàn quốc cũng th ường xuyên được lãnh đạo khách sạn tiến hành 2.7.3. Vai trò của khách hàng tổ chức tại khách sạn Công Đoàn - Hội An : Trong thời hoạt động vừa qua, một điều có thể dễ d àng nh ận thấy nguồn khách lẻ hay khách tự đăng ký (walk-in) tại khách sạn là không nhiều. Có nhiều nguyên nhân cả khách quan lẫn chủ quan dẫn đến hệ quả này. Có thể kể đến như là sự không “ăn ý” giữa khách sạn với lực lượng ‘’Cò Tây’’ tại thị xã, một trong những “nh à môi giới” khách du lịch khá đông đảo ở Hội An. Mức hoa hồng thấp cộng với doanh nghiệp nh à nước nhiều khi là bức rào cản của đối tượng này với khách sạn. Bỏ qua những mặt không là th ế mạnh, khách sạn Công Đo àn lại có nhiều ưu th ế trong việc tổ chức đón khách đoàn. Sân bãi rộng, gần khu trung tâm, 36 phòng chính thức với khả năng chứa tối đa h ơn 70 khách, cùng một thời điểm, khách sạn có thể đón được 2,3 đoàn. Và với giá phòng không quá cao, khách sạn cũng thích hợp với nhiều nhà tổ chức du lịch, các công ty lữ h ành trong việc kết hợp với các sản phẩm du lịch khác nh ằm tạo nên sản phẩm hoàn chỉnh cho khách hàng
  3. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Hơn thế nữa, cùng với lợi thế là một khách sạn nhà nư ớc thuộc câu lạc bộ các doanh nghiệp Công Đo àn, khách sạn cũng đ ã tự tìm cho mình được một lượng khá lớn các khách hàng tổ chức khác nhau như các đoàn thể của các Tỉnh, các công ty nhà nước,các công ty tư nhân...và cả các tổ chức quốc tế. Qua sự phân tích trên, có thể n hận thấy rằng, khách h àng tổ chức đóng một vai trò khá quan trọng hay chính thị trư ờng này sẽ là thị trư ờng mục tiêu chủ yếu của khách sạn trong tương lai. 2.8. Nhận xét chung: Từ khi th ành lập và đi vào hoạt động cho đến nay, trải qua một làn nâng cấp và cải tạo cùng với nhiều sự thay đổi trong bộ máy lãnh đạo, có thể nói rằng, khách sạn Công Đoàn đã hoàn thành khá tốt nhiệm vụ mà cơ quan chỉ đạo đã giao. Tuy nhiên, qua sự phân tích như trên, bên cạnh những thuận lợi, khách sạn Công Đoàn vẫn có nhiều khó khăn và những mặt yếu kém trong quá trình hoạt động của m ình. Ngoài những yếu tố khách quan như tình hình không ổn định của thế giới, các bệnh dịch lại có dấu hiệu bùng phát cũng nh ư diễn biến bất thường của thiên tai thì trong 2, 3 năm tới, khách sạn Công Đoàn còn ph ải trả nợ vay lớn, việc tự chủ trong kinh doanh còn nhiều hạn chế, khả năng mở rộng quy mô rất khó khăn và nhiều khó khăn chủ quan khác sẽ ảnh hưởng không nhỏ đến hiệu quả kinh doanh của khách sạn. Trong tương lai với sự thay đổi và thích ứng từ cấp quản lý chắc chắn sẽ có nhiều sự thay đổi trong khách sạn. Từ đây cho đến khi đó, lãnh đạo khách sạn cần phải tự tìm cho mình những giải pháp phù hợp để tạo sự thích ứng nhanh chóng với thị trường, đảm bảo được sự cạnh tranh của khách sạn. Phần 3: XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH MARKETING TRỰC TIẾP CHO CÁC KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC TẠI KHÁCH SẠN CÔNG ĐO ÀN - H ỘI AN
  4. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com 3.1. Phân tích môi trường: Mọi doanh nghiệp đều chịu sự chi phối của môi trường m à doanh nghiệp đó đang tồn tại và phát triển. Việc phân tích môi trường Marketing sẽ giúp doanh nghiệp phát hiện những cơ hội cũng nh ư những đe doạ đối với hoạt động kinh doanh của mình. Nó cũng có ý nghĩa thiết thực trong việc triển khai các hoạt động Marketing của doanh nghiệp từ đó giúp doanh nghiệp khai thác triệt để những thế mạnh, những cơ hội m à th ị trường mang lại cũng như chủ động trong việc đưa ra các quyết định nhằm khắc phục những điểm yếu và những đe doạ của môi trường. 3.1.1. Môi trường vĩ mô: * Môi trường dân số: Yếu tố dân số là yếu tố đầu tiên mà các nhà quản trị cần quan tâm vì dân số tạo nên thị trường để các doanh nghiệp hoạt động. Hiện nay, dân số của Việt Nam khoảng 80 triệu ngư ời, tỷ lệ tăng tự nhiên bình quân hàng năm là 2 %, dự đoán trong 5 năm đến dân số cả nước là 85 triệu dân. Từ đó cho thấy, Việt Nam là một thị trường tương đối lớn không chỉ của riêng ngành du lịch m à cả những ngành khác. Ngoài ra sự thay đổi của cơ cấu độ tuổi của dân cư, sự thay đổi về đặc điểm gia đ ình... cũng ảnh hưởng đến sức mua và hành vi mua của khách hàng Việt Nam hiện đang trên con đường phát triển về mọi mặt, trình độ học vấn của các tầng lớp nhân dân đư ợc nâng cao, đời sống vật chất và tinh thần được cải thiện...đây là những yếu tố tích cực có thể là thúc đ ẩy nhu cầu du lịch. Tuy nhiên bên cạnh những thu ận lợi m à yếu tố dân số mang lại thì việc gia tăng nhanh lượng dân số có thể đi đôi với tình trạng thất nghiệp, tệ nạn xã hội.... Điều đó sẽ ảnh hưởng không tốt đến những ấn tượng, cảm nhận của du khách về một điểm du lịch từ đó ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh khách sạn tại điểm đó. * Môi trường kinh tế:
  5. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Đây là yếu tố ảnh hưởng không nhỏ đến sự phát triển của ngành du lịch nói chung và ngành kinh doanh lưu trú nói riêng Sự phát triển kinh tế thế giới, kinh tế khu vực trong những năm vừa qua tương đối cao và ổn định trong hoàn cảnh có nhiều yếu tố bất lợi như thiên tai, khủng hoảng....đ ã tạo điều kiện thuận lợi cho việc hỗ trợ, hợp tác và đầu tư giữa các nền kinh tế trên th ế giới, thúc đẩy sự phát triển của nhiều quốc gia nói chung và các ngành kinh tế nói riêng trong đó có du lịch. Tỉnh Quảng Nam và th ị xã Hội An đ ã đ ạt được mức tăng trưởng khá trong những năm gần đây và đang nhận được sự đầu tư nhờ những chính sách ưu đãi của Tỉnh. Nhờ đó khi cơ sở hạ tầng đ ược nâng cao sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc vận chuyển khách du lịch. Tuy nhiên chính điều này cũng sẽ tạo nên sự cạnh tranh quyết liệt trong nhiều ngành kinh tế đặc biệt là ngành kinh doanh khách sạn. Với sự xuất hiện của khách sạn qui mô lớn, năng lực tài chính mạnh và sự liên kết chặt chẽ với các hãng lữ hành gởi khách có thể dẫn đến sự “biến mất” của các khách sạn qui mô nhỏ. Đây cũng là một qui luật tất yếu của nền kinh tế thị trư ờng mà các nhà quản trị cần phải sớm nhận diện để có những thay đổi thích hợp. * Môi trường tự nhiên: Việt Nam là một đất nước nổi tiếng với nhiều bờ biển đẹp, có tài nguyên thiên nhiên phong phú , nhiều danh lam và khu nghỉ mát đẹp, thơ mộng như Vũng Tàu, Sầm Sơn,Nha Trang, Đà Lạt, Sapa... Thị xã Hội An, với b ãi biển Cửa Đại, một trong những bãi biển đẹp cùng hải đảo Cù Lao Chàm còn nguyên vẻ hoang sơ là sức thu hút lớn đối với du khách trong và ngoài nước
  6. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Ngoài ra, việc đi lại giữa hai di sản văn hoá Mỹ Sơn và Hội An có thể tiến hành bằng đường thuỷ đ ã tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển du lịch của hai điểm. Tuy nhiên, lũ lụt thường xuyên xảy ra cũng đang đe doạ quần thể nhà cổ tại Hội An, một điều có thể ảnh hưởng không nhỏ đến khả năng thu hút khách của thị xã trong tương lai. * Môi trường văn hoá - xã hội: Với một nền văn hóa đa dạng, tài nguyên nhân văn phong phú đã tạo nên một sức thu hút mạnh mẽ của Hội An đối với khách du lịch đến và tìm hiểu về lịch sử , phong tục tập quán... của đất nước. Con người Việt Nam thân thiện, hiếu khách, cởi mở cũng là một trong những yếu tố làm đắm say du khách quốc tế đến du lịch tại Việt Nam. Mang trên mình danh hiệu Di Sản Văn Hoá Thế Giới, Hội An là sự giao thoa giữa ba nền văn hoá: Trung, Nhật, Việt được thể hiện ở kiến trúc, lối sống, con người...Cùng với Mỹ Sơn, Hu ế, Hội An mang đến cho du khách những khám phá bất ngờ về các nền văn hóa khác nhau. Đây là một trong những nguyên nhân quan trọng làm cho Hội An sẽ vẫn là điểm du lịch nổi bật, có sức thu hút lớn và sự gia tăng về số lượng các khách sạn và khu nghỉ mát trong những năm tới. * Môi trường chính trị- pháp luật Tình hình chính trị - xã hội ổn định có ý nghĩa quan trọng trong việc thu hút khách du lịch đối với một quốc gia. Việt Nam được thế giới biết đến là “ một đất nước an toàn và thân thiện”, không có chiến tranh, khủng bố đ ã tạo điều kiện thuận lợi trong việc nâng cao lợi thế cạnh tranh của ngành du lịch của đất n ước đối với các n ước trong khu vực cũng như trên th ế giới.
  7. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Trong những năm tới, du lịch vẫn là ngành kinh tế mũi nhọn của đất nước nói chung, tỉnh Quảng Nam và thị xã Hội An nói riêng. Cùng với việc hoàn chỉnh lu ật du lịch và những văn bản có liên quan, ngành du lịch sẽ có nhiều thuận lợi để phát triển Việc giảm tiền thuê đất, giảm thuế thu nhập và hỗ trợ thuế thu nhập....và đơn giản hoá các thủ tục hành chính, tỉnh Quảng Nam đang nhận được nhiều sự đầu tư vào nhiều lĩnh vực khác nhau trong đó có ngành du lịch. 3.1.2. Môi trường vi mô: * Khách sạn Công Đoàn: Là một khách sạn hai sao, qui mô 40 phòng thuộc quyền quản lý của Nh à nước, khách sạn Công Đo àn có nhiều thuận lợi trong việc thu hút lượng khách thuộc doanh nghiệp Nhà Nước hay doanh nghiệp thuộc câu lạc bộ các doanh nghiệp Công Đoàn. Với vị trí gần trung tâm đô thị cổ Hội An cùng với khu vực đậu xe rộng rãi và an toàn tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiếp đón khách của khách sạn . Tuy nhiên với sự quản lý của nhà nước, khách sạn cũng không được chủ động về nguồn vốn hay chịu sự ràng buộc về mặt cơ ch ế. Chính điều này cũng gây không ít khó khăn cho khách sạn trong việc cạnh tranh với các khách sạn tư nhân hiện đang tồn tại trong địa b àn thị xã. * Đối thủ cạnh tranh: Thị xã Hội An, nơi tập trung một lượng lớn các khách sạn với nhiều cấp hạng trên đ ịa bàn tỉnh Quảng Nam. Với một diện tích không lớn nh ưng mật độ các khách sạn khá dày. Chính vì th ế mức độ cạnh tranh ở thị xã khá cao, có thể nói là khốc liệt trong việc thu hút khách lẻ lẫn các công ty lữ h ành. - Đối với các khách sạn cấp 3 sao trở lên và các Resort trên địa bàn thị xã: ngoài những cơ sở đang hoạt động , sắp tới sẽ có nhiều khu nghỉ mát và các khách sạn mới
  8. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com cũng tham gia vào thị trư ờng kinh do anh đang đem lại nguồn lợi nhuận đáng kể cho các nhà đầu tư. Đây là những doanh nghiệp quy mô lớn , khả năng tài chính m ạnh, so với khách sạn Công Đo àn , các khách sạn này có sự khác biệt rõ rệt về khách hàng mục tiêu cũng như quy mô thị trường. Sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp n ày với nhau sẽ quyết liệt và gay gắt hơn so với sự cạnh tranh với khách sạn Công Đoàn. - Đối với các khách sạn cùng quy mô và cấp hạng với khách sạn Công Đoàn: ở thị xã Hội An, đây là những khách sạn nhỏ và trung bình do các tư nhân đ ầu tư và qu ản lý, có thể kể tên như là khách sạn Thanh Bình, Vĩnh Hưng, Phú Th ịnh, Hải Âu...Trong những năm vừa qua, số lượng các khách sạn loại n ày vẫn gia tăng và đang có sự cạnh tranh quyết liệt với nhau. So với khách sạn Công Đoàn, các khách sạn này có nhiều ưu th ế trong việc thu hút loại khách lẻ cũng như các đoàn nhỏ. Đây chính là những đối thủ cạnh tranh chủ yếu của khách sạn trong thời gian tới. Sự nhạy cảm với thị trừơng và cơ ch ế cũng đã tạo ra rất nhiều thuận lợi trong quá trình ho ạt động của một khách sạn tư nhân so với khách sạn Nhà Nư ớc như khách sạn Công Đoàn * Khách hàng: Với tiềm năng du lịch sẵn có và sẽ có của mình, thị xã Hội An đã, đang và sẽ là điểm thu hút nhiều khách du lịch trong nước và quốc tế. Lượng khách du lịch đến đấy vẫn tăng qua hàng năm cho dù những ảnh hưởng của môi trường vĩ mô trong thời gian này đã tác đ ộng không nhỏ đến tình hình du lịch nói chung. Đây là m ột trong những nguyên nhân khá quan trọng khiến các khách sạn có thể tồn tại, hoạt động hiệu quả và có kh ả năng mở rộng quy mô. Chính nhờ điều này, khách sạn Công Đoàn cũng đ ã đón được không ít một lượng khách du lịch từ các miền khác nhau trên đất nước cũng như các khách du lịch quốc tế đi dưới nhiều hình thức khác nhau.
  9. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Hơn th ế nữa, là một doanh nghiệp nhà nước, khách sạn Công Đoàn cung có ưu thế đặc biệt trong việc tổ chức đón các khách hàng là các doanh nghiệp nhà nước, các cơ quan đoàn thể, các doânh nghiệp thuộc khối Công Đoàn,... Về khách hàng là các công ty lữ hành, các nhà tổ chức du lịch: hầu hết các công ty lữ hành đã, đang liên kết chặt chẽ với các khách sạn và mở các chi nhánh trên đ ịa b àn thị xã. Cũng như các khách sạn khác, khách sạn Công Đoàn cũng đã đặt quan hệ với các công ty lữ h ành trên toàn quốc như An Phú, Hanh’cafe, Sinh’ Cafe...Mối quan hệ này được thiết lập và duy trì d ựa trên việc gởi khách tại khách sạn và số tiền hoa hồng cũng như nhiều ưu đãi khác. Đây cũng sẽ một trong những yếu tố cạnh tranh mà các nhà quản trị khách sạn sẽ dùng đến khi mà việc đón thu hút khách của một khách sạn phụ thuộc nhiều vào các hãng lữ hành. * Công chúng: Nhìn chung, người dân Hội An đ ã góp phần tạo nên cái hồn, một nét độc đáo của các sản phẩm du lịch Hội An. Lòng thân thiện, tính hiếu khách và nh ững nét dân d ã trong chính b ản chất của con ngư ời Hội An đã khiến không ít khách du lịch ở lại Hội An nhiều ngày hơn. Về mối quan hệ giữa các khách sạn nói chung và công chúng : mối quan hệ này đư ợc thể hiện thông qua việc các khách sạn đã tạo công ăn việc làm cho người dân, góp phần nâng cao mức sống và đem lại thu nhập cho thị xã...Nhìn chung , sự nhìn nh ận của người dân ở Hội An về các khách sạn ở Hội An là tốt đẹp và thiện cảm. Về mối quan hệ giữa khách sạn Công Đoàn và công chúng, hàng năm khách sạn cũng tham gia tài trợ kinh phí cho các hoạt động thường xuyên tại phường, hỗ trợ kinh phí cho các con em nghèo hiếu học, thăm hỏi các BMVNAH, con em các gia đình liệt sỹ. Chính vì vậy, ấn tượng của người dân và các cơ quan ban ngành tại phư ờng và thị xã
  10. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com về khách sạn Công Đoàn là tốt . Điều này sẽ tạo ít nhiều điều kiện thuận lợi cho khách sạn trong quá trình hoạt động của m ình. 3.2. Những quyết định chủ yếu trong chương trình Marketing trực tiếp cho các khách hàng tổ chức tại khách sạn Công Đo àn - Hội An : Mô hình chung, khi xây dựng một chương trình Marketing trực tiếp, bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải quyết định cho m ình mục tiêu, đối tượng, chiến lược chào hàng, các th ử nghiệm khác nhau và định lượng mức độ thành công của chiến dịch. Với những đặc th ù của sản phẩm du lịch nói chung và sản phẩm khách sạn nói riêng đã d ẫn đến nhiều khó khăn trong hoạt động Marketing của các doanh nghiệp. Chính vì vậy, để đảm bảo tính hiệu quả, thực tế của chương trình Marketing trực tiếp được xây dựng thì các nhà Marketing trong các doanh nghiệp du lịch nói chung và khách sạn Công Đoàn nói riêng sẽ phải đ ưa ra những quyết định nói trên dựa trên chính điều kiện thực tế của doanh nghiệp mình. 3.2.1. Mục tiêu Marketing: Các chương trình Marketing thường đề ra mục tiêu là làm cho các khách hàng triển vọng mua ngay sản phẩm của doanh nghiệp sự thành công của chiến dịch được đánh giá theo mức độ phản ứng đáp lại. Mức độ phản ứng đáp lại bằng 2% được xem là khá trong chiến dịch bán hàng trực tiếp song mức độ n ày cũng hàm ý rằng 98% nổ lực của chiến dịch là vô ích. Ở thời điểm hiện tại và trong th ời gian tới, với tình hình thực tế tại khách sạn Công Đoàn, mục tiêu trong chương Marketing trực tiếp sẽ xây dựng là: * Giữ mối quan hệ với những khách hàng đã mua và tiếp tục thúc đẩy các khách hàng đó mua sản phẩm của khách sạn.
  11. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Mục tiêu này nhằm đảm bảo sự ổn định của nguồn khách từ những khách hàng đã có trong thời gian qua. Trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, mục tiêu này cũng sẽ cho phép thiết lập được lòng trung thành của khách hàng đối với khách sạn , đây là m ột yếu tố rất quan trọng trong kinh doanh dịch vụ. - Tiếp cận được với lư ợng khách hàng mới, thu thập thông tin về họ, cung cấp thông tin về khách sạn , tạo những điều kiện thuận lợi để họ đặt mốüi quan hệ, ký hợp đồng cùng những ưu đ ãi cho họ. Để tồn tại và phát triển, một doanh nghiệp nói chung và khách sạn Công Đo àn nói riêng không th ể h ài lòng về những gì mình đang có. Sự thay đổi của môi trường vĩ mô và môi trường vi mô cung như những yêu cầu trong tình hình m ới đòi hỏi khách sạn Công Đoàn ph ải có nhiều chiến lược để thích ứng, tồn tại và phát triển khác nhau. Một trong số đó là tìm kiếm cho mình nguồn khách h àng mới. Với mục tiêu này trong chương trình Marketing trực tiếp sẽ cho phép khách sạn tìm được cho m ình tập hợp các khách hàng triển vọng. Sẽ là tuyệt vời nếu lượng khách hàng này mua ngay sản phẩm của khách sạn khi bi tác động của các công cụ Marketing trực tiếp. Tuy nhiên khi đ ảm bảo được mục tiêu này khách sạn còn có thể thu thập được một lượng lớn thông tin về những khách hàng tiềm năng như nhu cầu đi du lịch sẽ nảy sinh trong trường hợp nào, nó kéo dài bao nhiêu ngày , khi nào thì tổ chức hội nghị....Từ đó sẽ xác đ ịnh nên sử dụng các công cụ Marketing trực tiếp như th ế n ào. - Trực tiếp bán sản phẩm: Đây là một mục tiêu chủ yếu và quan trọng nhất trong bất kì một ch ương trình Marketing trực tiếp n ào. Nó cũng là điểm kết thúc một chiến dịch bán hàng trực tiếp . Tuy nhiên, để thực hiện tốt mục tiêu này, khách sạn phải lựa chọn được cho m ình các
  12. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com khách hàng triển vọng nhất trong tập hợp khách hàng của m ình . Và cả việc chuẩn bị một đội ngũ nhân viên bán hàng th ật chuyên nghiệp cho chiến dịch của mình. 3.2.2. Khách hàng mục tiêu: * Vấn đề phân khúc thị trường khách hàng Có nhiều tiêu thức khác nhau đ ược các nhà Marketing trực tiếp sử dụng để phân khúc thị trư ờng khách hàng của m ình. Ví dụ như tiêu thức nhân khẩu học, tiêu thức địa lý, tiêu thức tính chất và mục đích mua hàng hay d ựa vào mục đích chuyến đi....Ở đây, với đặc điểm, quy mô của khách sạn Công Đoàn và của cả nguồn khách đã đón được, tiêu thức tính chất và mục đích mua hàng sẽ được sử dụng để phân khúc thị trường khách hàng của khách sạn. * Xác đ ịnh khách hàng mục tiêu cho khách sạn: Trong thời gian đến và cụ thể là trong chương trình Marketing trực tiếp này, khách hàng mục tiêu được xác định sẽ là các khách hàng tổ chức trong nước. Cụ thể là: - Các doanh nghiệp và các cơ quan đoàn thể nh à nước, các doanh nghiệp thuộc câu lạc bộ các doanh nghiệp Công Đoàn. Đây là thị trường không mới đối với khách sạn nhưng vẫn sẽ là một trong số th ị trường mục tiêu quan trọng. Sự cạnh tranh quyết liệt không cho phép một doanh nghiệp nào không chú ý đ ến các khách hàng cũ bởi nếu không các đối thủ cạnh tranh sẽ chiếm ngay phần thị trường này của khách sạn. Tiềm năng của thị trường này là không nhỏ. Trong tương lai khi nhu cầu du lịch phát triển mạnh mẽ, khách sạn cần phải mở rộng các mối quan hệ của m ình ra nhiều tỉnh khác nhau tranh thủ những lợi thế có được của m ình nhằm duy trì sự ổn định của nguồn khách này đến khách sạn . - Các công ty lữ h ành và các nhà tổ chức du lịch trong n ước. Với cấp hạng hai sao của mình, ở thị trường n ày, loại khách hàng mà khách sạn Công Đo àn đã đang và sẽ tiếp
  13. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com cận là các công ty lữ h ành và các nhà tổ chức du lịch đang tổ chức du lịch cho khách có thu nhập khá cao trong xã hội. Điển h ình như là công ty du lịch An Phú, Camel travel, Hanh’s Cafe, HaPhương Tourist....Trong thời gian tới, khi nhu cầu du lịch và tìm hiểu văn hoá trở nên phổ biến trong mọi tầng lớp nhân dân th ì các công ty này sẽ phát triển và đẩy mạnh khai thác các tour du lịch vừa phải. Hơn thế nữa mức giá phòng Triple( Superios) của khách sạn hiện nay là 40 USD, thuộc loại trung bình của thị xã là một điều kiện thuận lợi cho các nh à tổ chức du lịch kết hợp với các sản phẩm du lịch khác để tạo nên m ột chu yến du lịch bán cho du khách. Ngoài nh ững mối quan hệ đã có với những công ty lữ hành và các nhà tổ chức du lịch kể trên, khách sạn Công Đoàn cần phải chú ý đến các công ty lữ hành m ới thành lập vì tất cà họ sẽ là những khách hàng lớn của khách sạn trong th ời gian tới. - Các doanh nghiệp ngoài nhà nước (bao gồm các doanh nghiệp tư nhân, các công ty liên doanh). Thị trường này hiện nay rất đa dạng và phong phú ở số lượng và chủng loại. Trong thời gian tới, khi quyền lợi của ngư ời lao động được quan tâm nhiều hơn cũng như nhu cầu tái tạo sức lao động trở nên cấp thiết thì các công ty sẽ dành một khoảng thời gian cho công nhân đi thăm quan, du lịch. Điều mà các nhà qu ản trị quan tâm trong chuyến đi sẽ là chi phí chuyến đi như th ế n ào để vừa giảm thiểu chi phí m à mục đích chính chuyến đi vẫn được thoã mãn. Hơn thế nữa, thị xã Hội An , một di sản văn hoá thế giới, một điểm du lịch đã đang và sẽ hấp dẫn du khách gần xa trong tương lai. Với những điều kiện khách quan đó cùng những đặc điểm riêng có của mình, khách sạn Công Đo àn hoàn toàn có thể khai thác để phục vụ lượng khách h àng này. Chính vì vậy, đây sẽ là một thị trường tiềm năng không nhỏ cho ngành du lịch nói chung và cho cả khách sạn Công Đoàn.
  14. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com - Ngoài ra, một thị trường ít đư ợc chú ý bên cạnh các nhóm khách hàng trên nhưng trong thời gian tới khách sạn cần phải tiếp xúc đó là các trường học trên toàn quốc nói chung, tại các thành phố lớn. Nếu xét nhóm khách hàng này trong khuôn khổ một đ ơn vị th ì đây là m ột khúc thị trường nhỏ nhưng khi tính chung cả khối các trường thì nhóm khách hàng này là một thị trường tiềm năng. Việc tổ chức các chuyến du lịch, thăm quan cho giáo viên, học sinh xuất sắc ...hay các chuyến thực tế giành cho sinh viên chuyên ngành kiến trúc, lịch sử, văn hoá , du lịch.... sẽ là nh ững cơ hội rõ ràng cho một khách sạn hai sao như khách sạn Công Đoàn. Sự khác biệt về thời điểm đi du lịch hay đi thực tế ,sự ổn định trong từng năm cũng như nhu cầu này đang trên đà phát triển...tất cả những điều đó đã tạo nên sức hấp dẫn của thị trường này trong th ời gian tới. Tóm lại, khách hàng mục tiêu mà chương trình Marketing trực tiếp n ày sẽ hướng tới bao gồm 4 nhóm chính: Nhóm 1:Các doanh nghiệp nhà nước, các cơ quan đoàn thể nh à nước và các doanh nghiệp thuộc CLB các doanh nghiệp Công Đoàn. Nhóm 2: Các công ty lữ hành và các nhà tổ chức du lịch trong n ước Nhóm 3: Các doanh nghiệp ngoài nhà nước Nhóm 4: Các trường học * Xác đ ịnh những thông tin liên quan đ ến khách h àng mục tiêu: Công việc n ày nhằm đảm bảo sự hiểu biết của khách sạn về các khách h àng mục tiêu của m ình. Đây là điều kiện cần để khách sạn có thể đ ưa ra các quyết định tiếp theo cũng như việc sử dụng các công cụ Marketing trực tiếp đạt hiệu quả. Có nhiều phương pháp khác nhau đ ể một doanh nghiệp nói chung và khách sạn Công Đoàn nói riêng d ùng làm phương pháp thu th ập thông tin về khách h àng mình như : tự
  15. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com điều tra, thu ê các công ty chuyên điều tra, mua lại tài liệu của các công ty điều tra....Mỗi phương pháp có những ưu và nhược điểm khác nhau . Với quy mô và nguồn lực hiện tại của khách sạn Công Đoàn, phương pháp thu thập thông tin có hiệu quả và giảm thiểu chi phí là thông qua các đại lý và các nhà tổ chức du lịch có quan hệ thân thiết để biết về khách hàng đôi khi là cử nhân viên trực tiếp thu thập thông tin. Cho dù với phương pháp nào đi chăng n ữa, khách sạn Công Đoàn phải xác định cho được các thông tin sau về khách h àng của mình: + Địa chỉ + Đặc điểm + Nhu cầu + Những mối quan hệ đã có với các doanh nghiệp cùng ngành với khách sạn Nh ững thông tin trên sẽ là những cơ sở quan trọng cho n hững quyết định tiếp theo, ảnh hưởng không nhỏ đến th ành công hay thất bại của chương trình Marketing trực tiếp này . 3.2.3. Chiến lược chào hàng: Đây là m ột trong những quyết định quan trọng trong một chương trình Marketing trực tiếp . Một phản ứng đáp lại của khách hàng có xảy ra, một hợp đồng có được ký kết hay không phụ thuộc vào việc chiến dịch ch ào hàng này có thực tế, phù hợp với nhu cầu của thị trư ờng mục tiêu hay không ? Một điều may mắn cho các nhà làm Marketing trực tiếp là các yếu tố của một chiến lược chào hàng như: sản phẩm, cách thức chào hàng, phương tiện truyền thông , phương pháp phân phối ... đều có thể thử nghiệm được. * Yếu tố sản phẩm:
  16. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Trong chương trình Marketing trực tiếp này, khách hàng mục tiêu mà khách sạn nhắm tới bao gồm 4 nhóm. Hiện tại khách sạn có 40 phòng với 2 kiểu phòng và 3 lo ại phòng khác nhau. Sự khác biệt giữa các nhóm khách h àng nói trên làm cho khách sạn không thể cung cấp cùng một sản phẩm để đáp ứng tất cả các khách hàng của mình vì như vậy sẽ không phù hợp. Với quy mô và cấp hạng hiện nay của khách sạn , các dịch vụ lưu trú , ăn uống và các dịch vụ bổ sung khác mà khách sạn có thể đem đến giới thiệu cho khách mục tiêu của mình là: A(*) : các dịch vụ kèm theo với chất lượng tương ứng với loại phòng * Cách thức chào hàng: Một điểm khác biệt lớn nhất giữa sản phẩm vật chất và các sản phẩm du lịch nói chung và sản phẩm khách sạn nói riêng đó chính là tính hữu hình và tính vô hình. Việc ch ào hàng đối với một sản phẩm vật chất là rất cụ thể và tương đối dễ thực hiện do sản phẩm hiện hữu và khách hàng có thể nh ìn th ấy được sản phẩm cùng các yếu tố kỹ thuật của nó. Nhưng với một sản phẩm dịch vụ , yếu tố được chào hàng ở đ ây có thể là các yếu tố hữu hình của một sản phẩm như là: môi trường vật chất xung quanh,con người, CSVCKT...còn sản phẩm thật sự sẽ được cung cấp khi khách hàng đến tại doanh nghiệp. Chính vì vậy, việc ch ào hàng một sản phẩm dịch vụ là điều không thực sự dễ dàng. Nó ch ịu ảnh hưởng nhiều bởi đối tượng khách hàng và nhu cầu của họ cũng như sự hiểu biết của khách sạn về các khách hàng của mình. Như đã đ ề cập ở trên, việc chào hàng một sản phẩm dịch vụ đồng nghĩa với việc chào hàng các yếu tố hữu hình tạo n ên dịch vụ đó. Tuy nhiên việc không thể tách rời về mặt không gian sản xuất và sử dụng của khách hàng cũng làm cho các yếu tố n ày không thể di chuyển được. Và vì vậy, các yếu tố đ ược đem đi ch ào hàng ở đây sẽ là các hình ảnh cụ thể và những lời hứa cụ thể về sản phẩm m à khách hàng sử dụng. Cụ thể, với
  17. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com khách sạn Công Đo àn thì các yếu tố đư ợc đem đi chào hàng là các hình ảnh về khách sạn, các phòng ngủ, nh à hàng, hình ảnh về các dịch vụ bổ sung khác hay về nhân viên của khách sạn. Việc xây dựng một chương trình Marketing trực tiếp đã bao hàm việc lựa chọn cách thức chào hàng trong đó. Và hơn thế nữa, để đảm bảo hiệu quả trong việc sử dụng các phương tiện truyền thông nhằm tác động đến khách hàng mục tiêu cũng như giảm thiểu những chi phí không cần thiết, khách sạn sẽ là người gởi trực tiếp các phương tiện truyền thông của m ình đến cho khách hàng mà không thông qua b ất kỳ kênh trung gian nào. * Việc sử dụng các phương tiện truyền thông: Đây chính là việc lựa chọn và sử dụng các phương tiện truyền thông để truyền tải các nội dung của sản phẩm đến khách hàng. Có nhiều phương tiện khác nhau đ ược sử dụng cho mục đích này trong một chương trình Marketing trực tiếp như: catalogue, thư trực tiếp, điện thoại..... Mỗi một phương tiện truyền thông đều có những quy tắc riêng để đảm bảo sử dụng hiệu quả. Chẳng hạn như một chiến dịch qua điện thoại. Hiệu quả của Marketing qua điện thoại phụ thuộc vào việc chọn đúng người thực hiện, huấn luyện kỹ họ, có chế độ khen thưởng đối với họ. Người làm Marketing qua điện tho ại cần biết những cách kết thúc cuộc nói chuyện nếu thấy khách hàng đó có ít triển vọng. Cũng cần phải gọi điện thoại đúng thời điểm đối với các loại khách hàng khác nhau. Hay xét trường hợp gửi thư trực tiếp, khi chuẩn bị gửi thì người làm Marketing trực tiếp phải quyết định các bộ phận cấu th ành của nó nh ư: lớp bao gói b ên ngoài, kiểu chữ, nội dung... Mỗi bộ phận sẽ có ảnh hưởng tốt hay xấu đến toàn bộ phản ứng đáp lại của khách hàng. Hơn th ế nữa, việc lựa chọn một phương tiện truyền thông nào
  18. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com đó còn phụ thuộc vào từng loại khách hàng khác nhau, mục tiêu mà khách sạn hướng tới. Một số cách thức sử dụng các phương tiện truyền thông của khách sạn đối với các nhóm khách hàng: Nhóm 1: Đây là nh ững khách h àng có th ể gọi là truyền thống của khách sạn. Sẽ không hợp lý và thực sự lãng phí nếu khách sạn gửi catalogue cho nhóm khách hàng quen thuộc này. Một th ư trực tiếp với nội dung cảm ơn hay Marketing trực tiếp qua báo chí, các thông báo ngành.... thực sự có ý nghĩa và là những công cụ thích hợp. Nhóm 2: Cần phải cung cấp các catalogue cho nhóm khách hàng này để tạo thuận lợi cho họ trong việc bán sản phẩm, một thư trực tiếp kèm theo đó là mức hoa hồng hợp lý, những ưu đ ãi riêng biệt và hay thư cảm ơn của khách sạn . Nhóm 3: một catalogue mô tả về loại phòng thích hợp, sử dung báo, tạp chí hay thư trực tiếp, điện thoại chào hàng trực tiếp trong những thời điểm dễ nảy sinh nhu cầu thăm quan, du lịch. Nhóm 4: việc tổ chức các chuyến thăm quan, du lịch chủ yếu là do cán bộ lãnh đạo tiến hành hay các chuyến đi thực tế được tổ chức bởi nh à trường với sự tư vấn của chính sinh viên hay một bộ phận riêng biệt n ào đó. Chính vì vậy, các phương tiện truyền thông phải tác động đúng vào những đối tượng này. Cụ thể là khách sạn nên sử dụng các báo, tạp chí trong ngành giáo dục, báo sinh viên và những cuộc gặp gỡ trực tiếp trong những thời điểm thích hợp. * Phương pháp phân phối : Một trong những ưu điểm lớn nhất của Marketing trực tiếp là có thể thử nghiệm đư ợc trong điều kiện thực tế của thị trường tính hiệu quả của các yếu tố khác nhau như sản phẩm, bài quảng cáo, phương tiện truyền thông.
  19. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Cần phải xác định rõ việc phân phối ở đây không chỉ là việc phân phối sản phẩm của khách sạn. Bởi nhu cầu về phòng của khách sạn là không cao do đó việc điều tiết cầu là không khả thi, có chăng chỉ rơi vào mùa cao điểm, khi m à lượng phòng đ ặt trư ớc quá lớn so với khả năng cung ứng của khách sạn. Do đó chương trình Marketing trực tiếp này được xây dựng nhằm khai thác những lợi thế có được của khách sạn Công Đoàn cũng như đem lại sự tăng trưởng và ổn định về nguồn khách hàng tổ chức đến lưu trú tại khách sạn trước sự cạnh tranh gay gắt về nguồn khách quốc tế trong tương lai giữa các khách sạn trên đ ịa b àn thị xã. Chính vì vậy việc phân phối ở đây chính là phân phối các phương tiện truyền thông như catalogue, thư trực tiếp, xác định thời điểm quảng cáo trên báo, tạp chí hay thời điểm sử dụng lực lượng bán hàng trực tiếp... nhằm kích thích nhu cầu tiêu dùng phòng của khách sạn tại các thị trường mục tiêu. 3.2.4.Đo lường sự thành công của chiến dịch: * Ý n ghĩa: Là m ột đơn vị nhà nước , khách sạn Công Đoàn chịu sự chi phối của cơ quan chủ quản về mặt nguồn lực kinh doanh, khách sạn không có nhiều sự chủ động trong tất cả các hoạt động của mình. Hơn thế nữa, hầu hết các chương trình Marketing đều chiếm một khoảng ngân sách lớn trong tổng ngân sách được duyệt của khách sạn. Và trong khách sạn không chỉ tồn tại và thực hiện một chương trình Marketing. Do đó, quyết định đo lường được đưa sẽ cho phép các nhà làm Marketing tại khách sạn đánh giá được chương trình Marketing trực tiếp n ày đã diễn ra như th ế nào ? Thành công hay thất bại ? Có n ên duy trì nó nữa hay không và những kinh nghiệm rút ra được từ nó. * Những cơ sở để xác định kết quả của chiến dịch: - Mức độ phản ứng đáp lại( đơn đặt hàng):
  20. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Đây là cơ sở đầu tiên và quan trọng nhất của bất kỳ một chương trình Marketing trực tiếp nào ở cả sản phẩm vật chất và phi vật chất. Đối với một doanh nghiệp khách sạn, cơ sở này được thể hiện qua số lượng khách hàng đ ã đặt phòng sau khi nhận đ ược một sự tác động trực tiếp từ phía khách sạn. Việc so sánh số lượng các khách hàng mà khách sạn chọn làm mục tiêu tác đ ộng bởi các công cụ Marketing so với các khách hàng đặt phòng trong tổng số khách hàng nói chung ho ặc trong từng nhóm khách hàng là cơ sở để xác định kết quả của chiến dịch. Tuy nhiên, nếu chỉ dựa vào cơ sở n ày trong một đơn vị thời gian thườn g m ột chương trình Marketing kéo dài một năm thì đôi khi không th ể đánh giá to àn diện sự thành công của chương trình. Nhiều khi một phản ứng đáp lại xảy ra sau khi khách sạn đã dừng các công cụ tác động lên khách hàng. - Những mối quan hệ đạt được cũng như dự đoán những khách h àng triển vọng có khả năng mua sản phẩm của khách sạn : Ngoài mục tiêu là một đơn đặt hàng có thể có đ ược từ một khách h àng triển vọng, Marketing trực tiếp còn đảm nhận một nhiệm vụ rất quan trọng là thiết lập và củng cố các m ối quan hệ với khách hàng, lập danh sách các khách hàng triển vọng nhất của doanh nghiệp. Cơ sở n ày được xác định thông qua : + Các khách hàng cũ vẫn là những khách h àng lớn và ổn định của khách sạn + Những thông tin mà khách sạn thu thập được về các khách hàng và nh ững mối quan hệ ban đầu đã đ ược xây dựng bởi khách sạn với các khách h àng đó thông qua các thông tin gửi đi và nh ận về. + Số lượng các khách hàng được dự đoán là triển vọng, có khả năng tiêu dùng sản phẩm của khách sạn trong tương lai gần.
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.11: Bộ Luận Văn Tốt Nghiệp Chuyên Ngành Tài Chính Ngân Hàng
172 tài liệu
829 lượt tải
THÔNG TIN
TRỢ GIÚP
HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG
Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.

 

Đồng bộ tài khoản
2=>2