Tóm tắt Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Hoàn thiện kênh phân phối tại Viettel Quảng Bình – Tập đoàn công nghiệp viễn thông Quân Đội

Chia sẻ: Bananalachuoi | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:26

Thêm vào BST

Báo xấu

35
lượt xem 6
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Mục tiêu nghiên cứu của luận văn là nghiên cứu thực trạng công tác quản lý kênh phân phối tại Viettel Quảng Bình, trên cơ sở vận dụng lý luận về kênh phân phối, ánh xạ vào thực tế tổ chức, vận hành hệ thống kênh, từ đó phân tích, đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối tại Viettel Quảng Bình.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Tóm tắt Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Hoàn thiện kênh phân phối tại Viettel Quảng Bình – Tập đoàn công nghiệp viễn thông Quân Đội

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TRẦN DUY HIỀN HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI VIETTEL QUẢNG BÌNH – TẬP ĐOÀN CÔNG NGHIỆP VIỄN THÔNG QUÂN ĐỘI TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 834 01 01 Đà Nẵng – Năm 2021
Công trình đƣợc hoàn thành tại TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: GS.TS. Nguyễn Trƣờng Sơn Phản biện 1: TS. LÊ THỊ MINH HẰNG Phản biện 2: PGS.TS. QUÁCH THỊ KHÁNH NGỌC Luận văn được bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp thạc sĩ Quản trị kinh doanh họp tại Trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng vào ngày 30 tháng 10 năm 2021 Có thể tìm hiểu luận văn tại:  Trung tâm Thông tin-Học liệu, Đại học Đà Nẵng  Thư viện trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng
1 MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Trong thế giới kinh doanh cạnh tranh đầy biến động, các doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến chất lượng, giá cả sản phẩm, nhu cầu của người tiêu dùng, mà còn tìm mọi cách đưa sản phẩm của doanh nghiệp mình đến tay người tiêu dùng một cách thuận lợi nhất với chi phí thấp nhất. Hệ thống kênh phân phối là cầu nối giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng, hệ thống kênh phân phối được ví như dòng máu trong cơ thể chúng ta, nó có nhiệm vụ vận chuyển, lưu thông sản phẩm, dịch vụ từ tay nhà sản xuất, cung ứng đến tay người sử dụng cuối cùng. Viettel là một trong những nhà cung cấp dịch vụ viễn thông chiếm thị phần lớn nhất Việt Nam. Nhận thức được vai trò, tầm quan trọng cũng như hiệu quả của kênh phân phối mang lại cho doanh nghiệp , trong thời gian vừa qua Viettel đã rất chú trọng đến vấn đề này để đảm bảo hoàn thành nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Hệ thống kênh phân phối các sản phẩm, dịch vụ của Viettel được bao phủ rộng khắp, đáp ứng nhu cầu sử dụng dịch vụ của xã hội. Làm thế nào để Viettel Quảng Bình có thể nâng cao vị thế cạnh tranh, phát triển dịch vụ, tiếp tục giữ vững khách hàng đang có, nhằm tăng thị phần trên địa bàn? Để trả lời được câu hỏi này, qua nghiên cứu tác giả nhận thấy rằng, khi thị trường dịch vụ viễn thông đang ở trạng thái bão hòa, các nhà mạng cùng cung cấp các sản phẩm dịch vụ tương tự nhau với giá cước tương đối bằng nhau, đồng thời
2 các hoạt động quảng cáo, khuyến mại bị thắt chặt bởi các cơ quan quản lý nhà nước thì một trong những công cụ cạnh tranh hữu hiệu nhất của nhà cung cấp chính là các kênh phân phối . Thông qua các kênh phân phân phối, sản phẩm dịch vụ sẽ được phân phối đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất, thoả mãn tốt hơn mục tiêu của doanh nghiệp và nhu cầu của khách hàng. Nhận thức được vai trò và tầm quan trọng của kênh phân phối đến sự phát triển đối với Viettel Quảng Bình, xuất phát từ mong muốn nâng cao năng lực cạnh tranh của dịch vụ viễn thông trong điều kiện thị trường ngày càng gay gắt như hiện nay, cùng với những tìm hiểu thực tế về hoạt động kinh doanh tại Viettel Quảng Bình – Tập đoàn công nghiệp viễn thông Quân Đội, vì vậy tôi đã chọn đề tài: “ Hoàn thiện kênh phân phối tại Viettel Quảng Bình – Tập đoàn công nghiệp viễn thông Quân Đội” để làm luận văn. 2. Mục tiêu nghiên cứu 2.1. Mục tiêu chung: Nghiên cứu thực trạng công tác quản lý kênh phân phối tại Viettel Quảng Bình, trên cơ sở vận dụng lý luận về kênh phân phối, ánh xạ vào thực tế tổ chức, vận hành hệ thống kênh, từ đó phân tích, đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối tại Viettel Quảng Bình. 2.2. Mục tiêu cụ thể: - Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối. - Phân tích thực trạng kênh phân phối và quản trị kênh phân
3 phối tại Viettel Quảng Bình giai đoạn 2017 – 2019. - Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối các sản phẩm, dịch vụ viễn thông tại Viettel Quảng Bình. 3. Đối tƣợng, phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Kênh phân phối và quản trị kênh phân phối dịch vụ viễn thông tại Viettel Quảng Bình. Phạm vi nghiên cứu không gian: Viettel Quảng Bình. Phạm vi nghiên cứu thời gian: Giai đoạn từ năm 2017 – 2019. Phạm vi về mặt nội dung: nghiên cứu về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối dịch vụ viễn thông tại Viettel Quảng Bình. 4. Phƣơng pháp nghiên cứu 4.1. Phƣơng pháp tổng hợp, xử lý số liệu: - Sử dụng phương pháp phân tổ thống kê để hệ thống hóa và tổng hợp tài liệu điều tra theo các hình thức phù hợp với mục đích và yêu cầu nghiên cứu. - Việc xử lý, tính toán số liệu được thực hiện trên máy tính theo các phần mềm thống kê chuyên dụng như: excel, SPSS… 4.2. Phƣơng pháp phân tích 4.2.1. Phƣơng pháp thống kê mô tả Thống kê mô tả được sử dụng để mô tả những đặc tính cơ bản của dữ liệu thu thập được từ nghiên cứu thực nghiệm qua các cách thức khác nhau. 4.2.2. Phƣơng pháp so sánh - Sử dụng phương pháp so sánh để so sách kết quản kinh doanh của đơn vị qua các thời kỳ, so sánh giữa kết quả thực hiện và
4 kế hoạch mục tiêu, so sánh giữa mình và đối thủ cạnh tranh. 4.2.3. Phƣơng pháp chuyên gia: Là phương pháp thu thập qua đánh giá của nhà chuyên môn, các nhà quản lý có nhiều kinh nghiệm làm căn cứ để đề xuất các giải pháp mang tính khả thi, phù hợp với thực tiễn địa bàn nghiên cứu. 5. Kết cấu luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận, luận văn được kết cấu bao gồm 3 chương: - Chương 1: Cơ sở lý luận về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối - Chương 2: Thực trạng tổ chức và quản trị kênh phân phối tại Viettel Quảng Bình - Chương 3: Đinh hướng và giải pháp hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối dịch vụ viễn thông tại Viettel Quảng Bình. 6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu Liên quan đề tài nảy, tác giả đã nghiên cứu nhiều tài liệu, công trình, kết quả nghiên cứu tiêu biểu như: - Philip Kotler (2013) “Quản trị marketing”, NXB Lao động – Xã hội [1] - Trương Đình Chiến (2002), Quản trị marketing, NXB Thống kê Hà Nội [2] - PGS.TS Trương Đình Chiến 2012 , Quản trị kênh phân phối, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội. [3]
5 - PGS.TS Lê Thế Giới, TS. Nguyễn Xuân Lãn, ThS. V Quang Trí, ThS. Đinh Thị Lệ Trâm, ThS. Phạm Ngọc Ái 2011 , Quản trị Marketing định hướng giá trị, NXB Tài Chính.[7] - GS.TS.NGUT. B i Xuân Phong 2006 , Quản trị kinh doanh viễn thông theo hướng hội nhập kinh doanh quốc tế, NXB bưu điện.[8] - Trần Minh Đạo 2006 , Giáo trình marketting căn bản, NXB Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội.[4] - Nguyễn Thị Minh Hoà (2015), Giáo trình quản trị marketing, NXB Đại học Huế.[5] - Kinh tế Viễn thông (2003), Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông, NXB Bưu điện.[11] - Thông tư số: 05/2012/TT-BTTTT ngày 18/5/2012 của Bộ Thông tin và Truyền thông về Phân loại các dịch vụ viễn thông.[13] Ngoài ra, tác giả còn tham khảo một số tài liệu lưu hành nội bộ trong Tập đoàn công nghiệp viễn thông Quân đội. CHƢƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1. Kênh phân phối 1.1.1. Khái niệm kênh phân phối Kênh phân phối là hệ thống quan hệ của một nhóm các tổ chức, cá nhân tham gia vào quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. [3, tr. 9].
6 1.1.2. Vai trò và chức năng của kênh phân phối a. Vai trò của kênh phân phối Thứ nhất, kênh phân phối là công cụ chính của doanh nghiệp trong lĩnh vực phân phối, trao đổi hàng hoá . Thứ hai, kênh phân phối thực hiện quá trình chuyên môn hoá và phân công lao động . Thứ ba, kênh phân phối tăng cường khả năng liên kết, hợp tác giữa các cá nhân, tổ chức hoạt động cùng một mục đích chung. b. Chức năng của kênh phân phối Chuyển giao sở hữu sản phẩm cho khách hàng. Thu thập và phân phối các thông tin tình báo và nghiên cứu marketing về các nhân tố trong môi trường marketing. ng. Phát triển và mở rộng các truyền thông thuyết phục về các cung ứng. Tìm kiếm và giao tiếp với khách hàng tiềm năng. ứ Xác định và cung cấp các cung ứng ph hợp với nhu cầu của khách hàng. Đi đến thống nhất về giá và các điều khoản khác về giao dịch theo đó quyền sở hữu được chuyển giao. ấ Vận chuyển và lưu kho hàng hoá. Có đủ nguồn tài chính để chi phí cho kênh vận hành. Chia s rủi ro với nhà sản xuất trong việc vận chuyển, lưu kho và tiêu thụ sản phẩm 4, tr. 387]. 1.1.3. Phân loại kênh phân phối a. Kênh phân phối trực tiếp
7 Kênh phân phối trực tiếp (còn gọi là kênh không cấp) là kênh phân phối mà các thành viên trong kênh chỉ gồm có nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng không có trung gian . b. Kênh phân phối gián tiếp Kênh phân phối gián tiếp là dạng kênh phân phối mà trong đó nhà sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ bán hàng cho người mua cuối cùng thông qua những nhà trung gian phân phối (kênh cấp 1, kênh cấp 2, kênh cấp 3,..). 1.1.4. Cấu trúc kênh phân phối a. Chiều dài của kênh phân phối Chiều dài kênh được xác định bởi cấp độ trung gian có mặt trong kênh. b. Bề rộng của kênh Bề rộng kênh là số lượng các trung gian ở mỗi cấp của kênh. c. Dạng trung gian thương mại ở mỗi cấp độ + Trung gian bán buôn: + Trung gian bán l : + Người lãnh đạo kênh/người điều khiển kênh: 1.1.5. Thành viên kênh phân phối a. Người sản xuất b. Người trung gian. c. Người tiêu dùng 1.1.6. Tổ chức và hoạt động trong kênh phân phối . Kênh phân phối hoạt động được thông qua các dòng chảy kết nối các thành viên trong kênh với nhau, bao gồm: Dòng chuyển
8 quyền sở hữu; Dòng đàm phán thương lượng); Dòng chuyển động vật chất của sản phẩm; Dòng thanh toán; Dòng xúc tiến; Dòng thông tin; Dòng đặt hàng; Dòng chia s rủi ro; Dòng tài chính; Dòng thu hồi, tái sử dụng lại bao gói. 1.2. Quản trị kênh phân phối 1.2.1. Khái niệm quản trị kênh phân phối Quản trị kênh phân phối chính là toàn bộ công việc quản lý, điều hành hoạt động của hệ thống kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên, qua đó thực hiện mục tiêu phân phối của doanh nghiệp. 1.2.2. Vai trò quản trị kênh phân phối - Quản trị kênh phân phối giúp doanh nghiệp và các thành viên của nó thấy rõ mục tiêu và hướng đi của mình. - Quản trị kênh phân phối giúp tập hợp, huy động mọi nguồn lực của doanh nghiệp. - Trong điều kiện môi trường luôn biến động sẽ tạo ra cơ hội và thách thức. 1.2.3. Tổ chức và quản trị kênh phân phối a. Tổ chức kênh phân phối (Thiết kế kênh): a.1.Phân tích nhu cầu của khách hàng a.2.Thiết lập mục tiêu kênh phân phối và các điều kiện hạn chế a.3.Xác định cấu trúc kênh phân phối có thể thay thế a.4. Đánh giá và lựa chọn kênh tối ưu b. Quản trị kênh phân phối (Quản trị các thành viên trong
9 kênh): b.1. Tìm kiếm và tuyển chọn thành viên kênh phân phối b.2. Huấn luyện và khuyến khích thành viên kênh phân phối b.3. Xác định xung đột và giải quyết các xung đột trong kênh phân phối.  X t kênh dọc: Xung đột kênh dọc nảy sinh khi có mâu thuẫn giữa các cấp khác nhau trong cùng một kênh.  X t kênh ngang. Xung đột ngang của kênh tồn tại khi có mâu thuẫn giữa các thành viên ở cùng một cấp của kênh.  X kê Xung đột đa kênh tồn tại khi nhà sản xuất đã thiết lập hai hay nhiều kênh cạnh tranh với nhau trong việc bán hàng trên cùng một thị trường.  Các nguyên nhân dẫ ế t - Sự không thích hợp của vai trò. - Sự khác nhau về nhận thức. - Sự khan hiếm nguồn lực. - Sự khác nhau về mong muốn. - Sự không thích hợp về mục tiêu. - Sự khó khăn về thông tin. - Xung đột do những người trung gian phụ thuộc quá nhiều vào người sản xuất.  Quả ý t trong kênh phân phối
10 b.4. Đánh giá hoạt động của thành viên kênh phân phối Việc đánh giá hoạt động của thành viên kênh bao gồm các bước sau: ớc 1: Xây dựng và phát triển các tiêu chuẩn đánh giá ớc 2: Đánh giá thành viên kênh ứng với các tiêu chuẩn ớc 3: Đề xuất các biện pháp điều chỉnh hoạt động của thành viên kênh. b.5. Điều chỉnh cấu trúc kênh phân phối Một số những điểm chính cần xem xét tới nếu doanh nghiệp muốn có chương trình quản lý thành công đối với những thành viên kênh hoạt động kém hiệu quả: Thứ nhất, người quản lý kênh cần chủ động để có được thông tin đầy đủ bằng các phương pháp hữu hiệu. Thứ hai, doanh nghiệp phải xem xét các chương trình hỗ trợ đã ph hợp với nguyện vọng và khó khăn của các thành viên kênh chưa. Thứ ba, doanh nghiệp phải có hệ thống quản trị phân phối, duy trì vai trò điều hành lãnh đạo hệ thống kênh phân phối. 1.3. Khái niệm và đặc điểm sản phẩm dịch vụ viễn thông. 1.3.1 Khái niệm sản phẩm dịch vụ viễn thông Dịch vụ viễn thông là dịch vụ truyền ký hiệu, tín hiệu, số liệu, chữ viết, âm thanh, hình ảnh hoặc các dạng khác của thông tin giữa các điểm kết cuối của mạng viễn thông. 1.3.2 Đặc điểm sản phẩm dịch vụ viễn thông Sản phẩm dịch vụ viễn thông có những đặc điểm sau:
11 - Đặc điểm thứ nhất: Dịch vụ viễn thông là sản phẩm vô hình - Đặc điểm thứ hai: Quá trình sản xuất và tiêu dùng dịch vụ viễn thông là không chia tách được. - Đặc điểm thứ ba: Dịch vụ viễn thông có tính không ổn định - Đặc điểm thứ tư: Dịch vụ viễn thông không thể dự trữ được - Đặc điểm thứ năm: là quá trình truyền đưa tin tức luôn mang tính hai chiều giữa người gửi và người nhận thông tin. 1.3.3 Các loại hình dịch vụ Viễn thông Căn cứ vào đặc điểm công nghệ, phương thức truyền dẫn của mạng viễn thông, các dịch vụ viễn thông cơ bản và giá trị gia tăng để phân loại hình dịch vụ Viễn thông bao gồm 2 loại là dịch vụ viễn thông cố định và dịch vụ viễn thông di động. 1.3.4 Đặc điểm phân phối của dịch vụ viễn thông Do các đặc điểm của dịch vụ viễn thông nên việc tổ chức và thiết kế kênh đòi hỏi phải đảm bảo: - Tổ chức kênh: Tổ chức đa kênh nhằm khai thác tối đa khách hàng. - Thiết kế kênh: Các nhà cung cấp dịch vụ thường thực hiện: + Xác định mục tiêu: Đảm bảo tính sẵng sàng cung cấp dịch vụ ở bất cứ đâu, bất cứ thời điểm nào. + Cấp độ kênh: Kênh dài ph hợp với dịch vụ này và thường có kênh phân phối trực tiếp của nhà sản xuất + Độ bao phủ: Được lựa chọn phân phối rộng rãi nhằm đảm bảo tiện lợi về không gian và dễ dàng tiếp cận được dịch vụ cho khách hàng [12].
12 CHƢƠNG 2 THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI VIETTEL QUẢNG BÌNH 2.1. Tổng quan về Viettel Quảng Bình 2.1.1. Khái quát quá trình hình thành và phát triển Viettel Quảng Bình: Viettel Quảng Bình trực thuộc tập đoàn công nghiệp - viễn thông Quân Đội được ra đời từ ngày 30/03/2004, ban đầu lấy tên là Trung tâm Viễn thông Quảng Bình, đóng quân tại địa chỉ số 62B - Đường Lý Thường Kiệt, phường Đồng Phú, TP Đồng Hới, tỉnh Quảng Bình. 2.1.2. Chức năng nhiệm vụ 2.1.3. Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý a. Sơ đồ bộ máy b. Chức năng nhiệm vụ của các đơn vị trực thuộc [16]. 2.1.4. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Viettel Quảng Bình giai đoạn từ 2017 – 2019 a. Cơ cấu sản phẩm dịch vụ b. Nguồn nhân lực c. Nguồn vốn d. Thị phần các dịch vụ e. Kết quả hoạt động kinh doanh 2.2. Môi trƣờng kinh doanh của Viettel Quảng Bình 2.2.1. Các yếu tố từ môi trƣờng vĩ mô a. Yếu tố tự nhiên
13 b. Yếu tố kinh tế c. Yếu tố chính trị, pháp luật d. Yếu tố công nghệ e. Yếu tố văn hóa – xã hội. 2.2.2. Các yếu tố từ môi trƣờng vi mô a. Khách hàng b. Nhà cung cấp c. Đối thủ cạnh tranh d. Năng lực của Viettel Quảng Bình e. Các trung gian phân phối 2.3. Thực trạng quản trị kênh phân phối tại Viettel Quảng Bình 2.3.1. Công tác tổ chức kênh phân phối a. Cấu trúc kênh phân phối  Kênh phân phối trực tiếp : gồm cửa hàng trực tiếp và nhân viên thị trường bán hàng trực tiếp. Cửa hàng trực tiếp Công ty Người tiêu DVVT dùng Nhân viên thị trường (Nguồn: Viettel Quảng Bình) Hình 2.3 Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp của Viettel Quảng Bình
14  Kênh phân phối gián tiếp: gồm đại lý ủy quyền phát triển thuê bao trả sau, đại lý trung gian chuyên kinh doanh thuê bao trả trước, điểm đại lý ủy quyền đăng ký thông tin thuê bao trả trước và điểm bán trên địa bàn.  Kê ấ 1 Đại lý ủy quyền, điểm bán Công ty Ngƣời tiêu DVVT dùng Đại lý Đại lý ủy trung quyền, gian điểm bán Kênh cấp 2 (Nguồn: Viettel Quảng Bình) Hình 2.4 Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp (kênh cấp 1, cấp 2) của Viettel Quảng Bình b. Chức năng, nhiệm vụ của các thành viên kênh phân phối c. Xung đột trong nh ph n phối  Xung đột dọc - Xung đột giữa Viettel Quảng Bình với các điểm bán
15 - Xung đột giữa Viettel Quảng Bình với các đại lý - Xung đột giữa Đại lý với các điểm bán - Xung đột giữa điểm bán và nhân viên địa bàn  Xung đột ngang - Xung đột do cạnh tranh: Các đại lý phổ thông cạnh tranh với nhau để bán hàng cho điểm bán.  Xung đột đa kênh - Phát sinh mâu thuẩn xung đột giữa các đại lý thuộc các tỉnh thành khách nhau. 2.3.2. Công tác quản trị và thúc đẩy các thành viên kênh a. Công tác quy hoạch kênh b. Công tác lựa chọn phát triển kênh c. Công tác động vi n, hu ến h ch các thành vi n nh  Chính sách chiếc khấu và thƣởng án hàng  Chính sách tín dụng  Chính sách h trợ đào tạo nghiệp vụ d. Đánh giá các trung gian ph n phối 2.3.3. Đánh giá chung về công tác quản trị kênh phân phối tại Viettel Quảng Bình a. Thành tựu đạt được - Kênh phân phối đa dạng, có độ phủ rộng, sát với khách hàng, người tiêu d ng. Về cơ bản đảm bảo đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng tiêu d ng, giúp đơn vị chủ động và kiểm soát được khâu phân phối, không phụ thuộc quá nhiều vào một nhóm kênh trung
16 gian nào trong khâu phân phối với các t trọng đại lý, điểm bán, nhân viên điểm bán tương đối cân bằng. - Kênh nhân viên địa bàn đã tạo nên sự khác biệt và là kênh gắn bó, ràng buộc lâu dài với Viettel, là kênh mang màu sắc riêng của Viettel, kênh này các đôi thủ cạnh tranh khác không có. b. Những tồn tại và nguyên nhân  Hạn chế về công tác quy hoạch, tổ chức kênh phân phối - Viettel Quảng Binh thực hiện công tác quy hoạch kênh phân phối theo đại bàn chưa tốt, độ phủ kênh tại các khu vực không đồng đều, có chỗ thừa, chỗ thiếu mang tính cục bộ. - Công tác xây dựng và mở rộng kênh bán hàng chưa được thực hiện, đặc biệt là lực lượng công tác viên không thực hiện tuyển mới mà chỉ thuê ngoài theo từng đợt bán hàng, vì vậy không có sự ràng buộc cao giữa cộng tác viên và đơn vị. - Hình ảnh, thương hiệu tại hệ thống các của hàng trực tiếp và điểm bán còn thiếu, chưa được đảm bảo theo tiêu chuẩn của tổng công ty, mờ nhạt so với đối thủ cạnh tranh trên c ng địa bàn.  Hạn chế về công tác quản trị và thúc đẩy các thành viên kênh phân phối - Mối qua hệ đối với kênh trung gian đặc biệt là kênh trung gian điểm bán thiếu sự ràng buộc cụ thể và thiếu chặt chẽ. Chưa xây dựng cơ chế thưởng phạt cụ thể đối với các đại lý, điểm bán. - Công tác đánh giá kết quả kênh phân phối chưa được thực hiện, cập nhật thường xuyên. Nhân viên phát triển thị trường, nhân
17 viên chăm sóc điểm bán còn thiếu, giao dịch viên còn yếu về trình độ chuyên môn và chưa nhiệt tình trong công tác chăm sóc các điểm bán và công tác bán hàng. - Việc quản lý các dòng chảy thông tin, dòng chảy xúc tiến, dòng đàm phán tại đơn vị chưa thực hiện tốt. - Viettel Quảng Binh chưa giải quyết tốt, triệt để đối với các xung đột trong kênh phân phối .  Nguyên nhân  Nguyên nhân ch quan - Là đơn vị kinh doanh hạch toán phụ thuộc Tập đoàn công nghiệp viễn thông quân đội Viettel, hoạt động theo sự điều phối chủ trương chung của Tập đoàn nên Viettel Quảng Bình gặp nhiều khó khăn về các nguồn nhân lực, các chính sách bán hàng, khuyến mại… - Viettel Quảng Bình chưa quan tâm đến công tác tổ chức và quản trị kênh phân phối một cách chủ động và chưa có sự hoạch định rõ ràng, kỹ lưỡng. - Viettel Quảng Bình vẫn chưa xác định được mục tiêu và chiến lược phân phối r ràng để làm cơ sở cho tổ chức và quản trị kênh phân phối.  Nguyên nhân khách quan - Nhiều yếu tố môi trường kinh doanh biến động không ngừng gây nên những khó khăn và thách thức lớn cho đơn vị trong tổ chức và quản trị kênh. - Việc phát triển thuê bao gặp nhiều khó khăn do thị trường thuê bao trả trước đang ở trạng thái bão hòa, sự cạnh tranh giữa các
18 nhà mạng trong việc phát triển thị trường càng ngày càng gay gắt, quyết liệt hơn. CHƢƠNG 3 ĐỊNH HƢỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI VIETTEL QUẢNG BÌNH 3.1. Định hƣớng và mục tiêu phát triển của Viettel Quảng Bình giai đoạn 2021 - 2025 3.1.1. Định hƣớng: 3.1.2. Mục tiêu : a. Mục tiêu kinh doanh b. Mục tiêu, yêu cầu đối với công tác quản trị kênh phân phối 3.2. Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối tại Viettel Quảng Bình 3.2.1. Hoàn thiện công tác tổ chức kênh phân phối a. Điều chỉnh công tác quy hoạch, tổ chức và xây dựng các tiêu chí lựa chọn kênh phân phối Bổ sung thêm vào tiêu chí quy hoạch, tổ chức kênh cửa hàng trực tiếp và đại lý ủy quyền, ngoài quy hoạch theo địa bàn thành phố/thị xã/huyện như hiện nay cần bổ sung thêm tiêu chí dân sô giúp cho việc quy hoạch sát với nhu cầu của thị trường hơn, ngoài ra theo đặc điểm vị trí đại lý đặc thù của một số vùng miên cần có cơ chế riêng cho việc phân bổ nhằm phục vụ tốt hơn cho việc phát triển thuê bao, chăm sóc khách hàng và đảm bảo thu nhập cho đại lý. Theo đó,