Tóm tắt luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Phát triển sản phẩm mới cho dịch vụ tài trợ thương mại tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Quảng Nam (BIDV Quảng Nam)

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:26

Thêm vào BST

Báo xấu

14
lượt xem 4
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Luận văn "Phát triển sản phẩm mới cho dịch vụ tài trợ thương mại tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Quảng Nam (BIDV Quảng Nam)" trình bày cơ sở lý luận về phát triển sản phẩm mới cho dịch vụ tài trợ thương mại; thực trạng dịch vụ tài trợ thương mại tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Quảng Nam; phát triển sản phẩm mới cho dịch vụ tài trợ thương mại tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Quảng Nam.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Tóm tắt luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh: Phát triển sản phẩm mới cho dịch vụ tài trợ thương mại tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Quảng Nam (BIDV Quảng Nam)

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TRẦN THỊ HIỀN LƢƠNG PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM MỚI CHO DỊCH VỤ TÀI TRỢ THƢƠNG MẠI TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH QUẢNG NAM TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60.34.01.02 Đà Nẵng - 2019
Công trình được hoàn thành tại TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐHĐN Ngƣời hƣớng dẫn KH: PGS.TS. Phạm Thị Lan Hƣơng Phản biện 1: TS. Đường Thị Liên Hà Phản biện 2: PGS.TS. Lê Kim Long Luận văn đã được bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp Thạc sĩ Quản trị Kinh doanh họp tại Trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng vào ngày 10 tháng 3 năm 2019 Có thể tìm hiểu luận văn tại: - Trung tâm Thông tin - Học liệu, Đại học Đà Nẵng - Thư viện trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng
1 MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Nghiệp vụ tài trợ thương mại ngày càng khẳng định vai trò quan trọng của nó đối với các ngân hàng thương mại Việt Nam trong nền kinh tế toàn cầu. Bản thân tôi là một cán bộ của phụ trách công tác kinh doanh các sản phẩm tài trợ thương mại luôn mong muốn các sản phẩm tài trợ thương mại của Ngân hàng mình ngày càng đa dạng, đáp ứng tốt đa nhu cầu và đem lại hiệu quả kinh doanh cao nhất cho khách hàng. Để đánh giá đúng nhu cầu của khách hàng cũng như thực trạng của các sản phẩm Ngân hàng hiện tại của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Quảng Nam nhằm đem đến cho khách hàng những sản phẩm tài trợ thương mại đa dạng, linh hoạt, đáp ứng tối đa nhu cầu của từng khách hàng là hết sức cần thiết. Do đó, tôi đã chọn đề tài “Phát triển sản phẩm mới cho dịch vụ tài trợ thương mại tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Quảng Nam (BIDV Quảng Nam)” làm công trình nghiên cứu Luận văn Thạc sĩ của mình. Tôi hy vọng rằng với đề tài nghiên cứu này sẽ giúp ích cho các phòng trực tiếp kinh doanh của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Quảng Nam tìm ra được nhiều sản phẩm tài trợ thương mại mới trong với điều kiện cạnh tranh khốc liệt nhằm thu hút ngày càng nhiều khách hàng đến với BIDV Quảng Nam. 2. Mục tiêu nghiên cứu Đề xuất các sản phẩm mới cho dịch vụ tài trợ thương mại tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi Nhánh Quảng Nam. 3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu của đề tài
2 Đối tượng là các sản phẩm mới cho dịch vụ tài trợ thương mại tại BIDV Quảng Nam Phạm vi nghiên cứu: Các khách hàng xuất nhập khẩu có nhu cầu sử dụng các sản phẩm tài trợ thương mại tại BIDV Quảng Nam và các khách hàng xuất nhập khẩu tiềm năng trên địa bàn tỉnh Quảng Nam. 4. Phƣơng pháp nghiên cứu Các phương pháp nghiên cứu sử dụng trong luận văn bao gồm:  Phương pháp nghiên cứu định lượng: Dựa trên số liệu thu thập được để đánh giá mối tương quan giữa thị phần tài trợ thương mại của BIDV Quảng Nam với các ngân hàng khác, mối tương quan với sự phát triển hoạt động xuất nhập khẩu của tỉnh Quảng Nam và sự tăng trưởng của dịch vụ tài trợ thương mại tại BIDV Quảng Nam, phân tích hiệu quả của từng sản phẩm tài trợ thương mại hiện có cũng như tìm ra những hạn chế và nguyên nhân của sự hạn chế.  Khảo sát bằng bảng hỏi: Thông qua bảng câu hỏi khảo sát để nắm bắt được những đánh giá khách hàng đối với sản phẩm tài trợ thương mại của BIDV Quảng Nam, biết được nhu cầu của khách hàng khi sử dung các sản phẩm tài trợ thương mại của BIDV Quảng Nam. 5. Bố cục của luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục bảng biểu sơ đồ, danh mục tài liệu tham khảo và Phụ lục nội dung chính của luận văn được kết cấu thành 3 chương: Chương 1: Cơ sở lý luận về phát triển sản phẩm mới cho dịch vụ tài trợ thương mại Chương 2: Thực trạng dịch vụ tài trợ thương mại tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Quảng Nam Chương 3: Phát triển sản phẩm mới cho dịch vụ tài trợ thương
3 mại tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Quảng Nam 6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu Trong quá trình thực hiện nghiên cứu đề tài, tôi đã tham khảo các tài liệu sau:  Giáo trình: - Giáo trình “Principles of Marketing” (Nguyên lý Tiếp thị) năm 2012 của Philip Kotler & Gary Amstrong. - Giáo trình “Quản trị Marketing Định Hướng Giá Trị”, 2012 của PGS.TS Lê Thế Giới, TS. Nguyễn Xuân Lãn, ThS. Võ Quang Trí, ThS. Đinh Thị Lệ Trâm, ThS. Phạm Ngọc Ái. - Giáo trình “Nguyên lý Marketing”, 2007 của TS. Nguyễn Đình Thọ, Nguyễn Thị Mai Trang. - Giáo trình “Marketing dịch vụ tài chính”, 2008 của nhóm tác giả học Viện Ngân hàng. * Các tài liệu tài liệu nghiên cứu chuyên ngành khác: - Giáo trình “Tài trợ thương mại quốc tế”, 2012, PGS.TS Nguyễn Thị Quy - Giáo trình “Nghiệp vụ thanh toán quốc tế”, 2006, TS. Nguyễn Thị Thu Thảo. - Bài báo “Gian lận và giả mạo chứng từ trong hoạt động thanh toán và tài trợ thương mại quốc tế tại các Ngân hàng Thương Mại”, tạp chí ngân hàng số 04 ngày 24/04/2017
4 CHƢƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM MỚI CHO DỊCH VỤ TÀI TRỢ THƢƠNG MẠI 1.1. TỔNG QUAN VỀ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM/DỊCH VỤ MỚI 1.1.1. Tổng quan về sản phẩm dịch vụ a. Sản phẩm và dịch vụ Sản phẩm là thứ có thể được đưa ra thị trường để thu hút sự chú ý, tiếp nhận, sử dụng hoặc tiêu thụ, có khả năng thỏa mãn một nhu cầu đòi hỏi nào đó. Sản phẩm được hiểu không chỉ là bao gồm các vật thể hữu hình mà còn được hiểu bao gồm dịch vụ, sự kiện, con người, nơi chốn, tổ chức, ý tưởng, hoặc tổ hợp các thứ đó. b. Sản phẩm/Dịch vụ mới Sản phẩm mới có hai dạng, (1) mới đối với công ty, nghĩa là công ty chưa hề sản xuất hay phân phối và (2) mới đối với thị trường khi nó lần đầu tiên xuất hiện trên thị trường. Theo các tác giả Booz, Allen và Hammilton thì có sáu loại sản phẩm mới đối với doanh nghiệp và thị trường. - Sản phẩm mới đối với thế giới (new to the world products) - Loại sản phẩm mới (new product lines) - Bổ sung chủng loại sản phẩm hiện có - Cải tiến sửa đổi sản phẩm hiện có - Sản phẩm được định vị lại - Sản phẩm giảm chi phí c. Đặc điểm của dịch vụ - Tính vô hình - Tính không tách rời được - Tính không ổn định - Tính không lưu giữ được
5 1.1.2. Tiến trình phát triển sản phẩm/dịch vụ mới a. Các vấn đề đặt ra đối với phát triển sản phẩm mới Có nhiều cách định nghĩa về sản phẩm hàng hóa mới. Tuy nhiên, sản phẩm mới ở đây được hiểu là những sản phẩm nguyên tác, những phương án cải tiến hay những hàng hóa hiện có được cải biến, cũng như những nhãn hiệu mới – kết quả của việc nghiên cứu, thiết kế, thử nghiệm của công ty sản xuất. b. Tiến trình phát triển sản phẩm theo quan điểm marketing của Philip Kotler Tiến trình phát triển sản phẩm mới thường bao gồm tám giai đoạn sau: - Giai đoạn 1: Hình thành ý tưởng - Giai đoạn 2: Sàng lọc ý tưởng - Giai đoạn 3: Phát triển và thử nghiện quan niệm sản phẩm - Giai đoạn 4: Phát triển chiến lược Marketing - Giai đoạn 5: Phân tích kinh doanh - Giai đoạn 6: Phát triển sản phẩm - Giai đoạn 7: Thử nghiệm thị trường - Giai đoạn 8: Thương mại hóa sản phẩm 1.1.3. Khái niệm và Marketing các sản phẩm ngân hàng a. Khái niệm sản phẩm ngân hàng Sản phẩm ngân hàng là tập hợp tất cả những đặc điểm, tính năng, công dụng mà ngân hàng cung cấp nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng trên thị trường tài chính. b. Hoạt động Marketing sản phẩm ngân hàng - Các ảnh hưởng đối với chiến lược sản phẩm Ngân hàng: + Khách hàng: mục tiêu, chiến lược kinh doanh của khách hàng và môi trường hoạt động của doanh nghiệp có ảnh hưởng trực
6 tiếp đến dịch vụ tài chính ngân hàng phát sinh. + Đối thủ cạnh tranh: đối thủ cạnh tranh đóng vai trò quan trọng triển khai chiến lược sản phẩm. + Chính sách của chính phủ và môi trường luật pháp: những thay đổi về chính sách, luật pháp, chính trị có thể mang lại cơ hội hình thành những nhóm sản phẩm mới cũng như tạo nên một số thách thức. - Hoạt động Marketing Mix cho dịch vụ:  Sản phẩm (Product): Lợi ích vật chất và căn bản mà doanh nghiệp cung cấp cho khách hàng.  Giá (Price): Chi phí bằng tiền của khách hàng để thụ hưởng dịch vụ.  Địa điểm (place): Địa điểm trong Marketing dịch vụ trở nên rất quan trọng trong tổng thể hoạt động phân phối và nó quyết định rất lớn trong việc thành công của một mô hình kinh doanh dịch vụ.  Truyền thông cổ động (Promotion): Các hình thức truyền thông cổ động cho sản phẩm dịch vụ và thương hiệu. Truyền thông qua truyền miệng đặc biệt quan trọng trong kinh doanh dịch vụ.  Nhân viên (Person): Trong marketing dịch vụ, con người luôn xuất hiện và giữ vai trò quan trọng trong hoạt động cung cấp dịch vụ và ảnh hưởng mãnh mẽ đến chất lượng cảm nhận của khách hàng đối với dịch vụ được cung ứng.  Tiến trình (Process): Cung ứng dịch vụ luôn diễn ra theo một tiến trình. Chất lượng và đặc tính của dịch vụ phụ thuộc khá nhiều vào việc thiết lập và vận hành tiến trình này như thế nào.  Môi trường vật chất (Physical environment): Những điều kiện vật chất tạo nên môi trường diễn ra hoạt động cung ứng dịch vụ
7 ví dụ như khung cảnh của nhà hàng, văn phòng làm việc, v.v. 1.2. HOẠT ĐỘNG TÀI TRỢ THƢƠNG MẠI CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 1.2.1. Khái niệm tài trợ thƣơng mại quốc tế Khái niệm: Tài trợ thương mại của ngân hàng thương mại được định nghĩa là các hình thức ngân hàng hỗ trợ cho doanh nghiệp hoạt động thương mại quốc tế từ khi hình thành dự án, cung ứng vốn cho quá trình sản xuất đến bước thanh toán cuối cùng giữa các bên thông qua các phương thức như: nhờ thu, tín dụng chứng từ, bão lãnh quốc tế… Trong phạm vi nội dung luận văn sẽ nghiên cứu về tài trợ thương mại trong lĩnh vực xuất nhập khẩu của ngân hàng thương mại, trên hai phương diện chính là: tài trợ tài chính thông qua hoạt động tín dụng và tài trợ thông qua cung ứng dịch vụ thanh toán quốc tế. 1.2.2. Một số hình thức tài trợ thƣơng mại của ngân hàng thƣơng mại  Hoạt động tài trợ xuất khẩu. Thứ nhất, tài trợ ứng trước trong phương thức nhờ thu kèm chứng từ. Thứ hai, nghiệp vụ chiết khấu hối phiếu. Thứ ba, chiết khấu bộ chứng từ hàng hoá. Thứ tƣ, bao thanh toán xuất khẩu.  Hoạt động tài trợ nhập khẩu Ngân hàng thương mại tài trợ cho các doanh nghiệp nhập khẩu thông qua các hình thức sau: Thứ nhất, tài trợ phát hành thư tín dụng (L/C). Thứ hai, tạm ứng tài trợ cho nhập khẩu. Thứ ba, tài trợ nhập khẩu theo thư tín dụng trả chậm có điều
8 khoản cho phép thanh toán trả ngay (UPAS L/C). 1.2.3. Các đặc thù của hoạt động tài trợ thƣơng mại ảnh hƣởng đến hoạt động phát triển sản phẩm mới Thứ nhất, sản phẩm TTTM của bị chi phối bởi các các yếu tố như lãi suất, thời hạn, môi trường, luật lệ và tập quán quốc tế… Thứ hai: Rủi ro của các sản phẩm TTTM do gian lận trong thanh toán. Thứ ba, trong hoạt động TTTM các ngân hàng thương mại phải đối mặt với rủi ro tín dụng như nợ xấu, lãi suất biến động, tiền tệ mất giá, con nợ phá sản, khủng hoảng tài chính và tín dụng… Thứ tƣ: Năng lực cho vay phụ thuộc vào khả năng huy động vốn của ngân hàng thương mại mà vốn tự có của ngân hàng là một phần quan trọng tạo nên năng lực cạnh tranh cho ngân hàng. Thứ năm: Áp lực phải có sản phẩm để cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh cũng có thể ảnh hưởng đến tiến trình phát triển sản phẩm. Thứ sáu: Mối quan hệ đại lý với các tổ chức định chế, ngân hàng nước ngoài. KẾT LUẬN CHƢƠNG 1 Chương 1 đã trình bày khái quát cơ sở lý luận về sản phẩm/dịch vụ và sản phẩm dịch vụ mới, tiến trình phát triển sản phẩm mới, các chức năng của dịch vụ, khái niệm và một số hình thức hoạt động tài trợ thương mại. Những nội dung được nghiên cứu ở chương 1 sẽ là cơ sở để đi sâu tìm hiểu về thực trạng dịch vụ TTTM tại BIDV Quảng Nam.
9 CHƢƠNG 2 THỰC TRẠNG DỊCH VỤ TÀI TRỢ THƢƠNG MẠI TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH QUẢNG NAM 2.1. KHÁI QUÁT VỀ NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH QUẢNG NAM Tên đầy đủ là: Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Quảng Nam. Tên giao dịch quốc tế: Joint Stock Commercial Bank for Investment and Development of Vietnam- Quang Nam Branch Tên gọi tắt: BIDV Quảng Nam Địa chỉ: 112 Phan Bội Châu, Thành phố Tam Kỳ, tỉnh Quảng Nam. BIDV Quảng Nam đi vào hoạt động từ ngày 01/01/1997 ngay sau khi tỉnh Quảng Nam được hình thành từ việc chia tách tỉnh Quảng Nam - Đà Nẵng cũ, với chức năng chủ yếu là kinh doanh tiền tệ, tín dụng cho mọi thành phần kinh tế. 2.2. CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA BIDV QUẢNG NAM BIDV Quảng Nam có tổng số cán bộ nhân viên chi nhánh đến 31/12/2017 là 82 cán bộ (Trong đó gồm 45 nữ và 37 nam), tỷ lệ cán bộ có trình độ cao học chiếm 15%, tỷ lệ cán bộ có trình độ Đại học, Cao đẳng chiếm 85%. Hiện nay, BIDV Quảng Nam đang thực hiện theo mô hình tổ chức mới (mô hình TA2) của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam. Đây là một mô hình hiện đại, tiên tiến với mục tiêu xây dựng Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam thành Ngân hàng đa sở hữu, kinh doanh đa lĩnh vực, hoạt động theo
10 thông lệ quốc tế, chất lượng ngang tầm các ngân hàng tiên tiến trong khu vực Đông Nam Á. 2.3. KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA BIDV QUẢNG NAM 2.3.1. Hoạt động huy động vốn So với kế hoạch được giao hàng năm, chi nhánh luôn hoàn thành và hoàn thành tốt. Cụ thể huy động vốn cuối kỳ năm 2015 đạt 121.85% kế hoạch giao, năm 2016 đạt 108.14%, năm 2017 đạt 101.14% kế hoạch giao. 2.3.2. Hoạt động tín dụng Tăng trưởng tín dụng được kiểm soát chặt chẽ gắn với chất lượng tín dụng. So với kế hoạch được giao hàng năm, chi nhánh đều hoàn thành tốt. Dư nợ tín dụng cuối kỳ năm 2015 đạt 99.82% kế hoạch giao, năm 2016 đạt 99.78% kế hoạch giao và năm 2017 đạt 99.80% kế hoạch giao. 2.3.3. Một số hoạt động khác Bên cạnh hai hoạt động chính là huy động và tín dụng, BIDV Quảng Nam đang chú trọng phát triển hoạt động dịch vụ. Thu dịch vụ ròng của BIDV Quảng Nam chiếm 20% trong tổng lợi nhuận trước thuế. 2.4. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH SẢN PHẨM TÀI TRỢ THƢƠNG MẠI TẠI BIDV QUẢNG NAM 2.4.1. Kết quả kinh doanh của dịch vụ tài trợ thƣơng mại tại BIDV Quảng Nam Kim ngạch xuất nhập khẩu (XNK) của tỉnh Quảng Nam tăng đều qua các năm, tỷ lệ tăng tưởng khoảng 7-10%. Bắt kịp xu hướng tăng trưởng XNK của tỉnh, BIDV Quảng Nam đã không ngừng đẩy
11 mạnh mảng TTTM, điều đó thể hiện quy mô thu dịch vụ ròng từ dịch vụ TTTM, thu nhập ròng TTTM chiếm 15% trong tổng thu nhập tại BIDV Quảng Nam. 2.4.2. So sánh với các Ngân hàng trên cùng địa bàn Trong khi bốn ngân hàng thương mại lớn nhất luôn chiếm thị phần trên 50% lĩnh vực tài trợ thương mại, với thị phần dẫn đầu thuộc về Vietcombank QuảngNam, hai ngân hàng còn lại là Vietinbank Quảng Nam và Agribank Quảng Nam vẫn tiếp tục mở rộng thị phần thì BIDV Quảng Nam lại có dấu hiệu chững lại trong những năm gần đây. 2.4.3. So sánh thu nhập ròng với các Ngân hàng trong hệ thống Thu nhập ròng từ dịch vụ tài trợ thương mại của Chi nhánh BIDV Quảng Nam chiếm tỷ trọng rất thấp trong tổng thu nhập từ tài trợ thương mại của toàn hệ thống BIDV nói chung và khu vực Nam Trung Bộ nói riêng. 2.4.4. Cơ cấu các doanh nghiệp sử dụng sản phẩm dịch vụ TTTM tại BIDV Quảng Nam: Số lượng khách hàng XNK trong nước sử dụng sản phẩm TTTM chiếm 99% trong tổng số khách hàng XNK tại BIDV Quảng nam, khách hàng là các doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài chỉ chiếm 1% trong tổng số khách hàng XNK sử dụng TTTM. 2.4.5. Đánh giá tình hình phát triển các sản phẩm TTTM a. Tài trợ thương mại nhập khẩu Hiện tại, tại BIDV Quảng Nam đang triển khai một số sản phẩm TTTM nhập khẩu trong đó phí thu từ sản phẩm UPAS LC là cao nhất trong dịch vụ TTTM. Sản phẩm nhờ thu nhập khẩu phát sinh rất ít và phí thu được sản phẩm phát hành LC tài trợ nhập khẩu
12 theo hợp đồng khung cũng chiếm tỷ lệ thấp. b. Tài trợ thương mại xuất khẩu Nguồn thu từ cho vay hỗ trợ xuất khẩu chỉ chiếm một tỷ lệ nhỏ trong tổng nguồn thu từ hoạt động tài trợ thương mại xuất khẩu. Nguồn thu từ sản phẩm chiết khấu bộ chứng từ hàng xuất mặc dù chiếm tỷ lệ cao trong hoạt động tài trợ thương mại xuất khẩu, tuy nhiên mức phí thu từ sản phẩm này chưa tương xứng với dư địa tại thị trường Quảng Nam. 2.5. KẾT QUẢ KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG ĐỂ ĐÁNH GIÁ SẢN PHẨM TÀI TRỢ THƢƠNG MẠI CỦA BIDV QUẢNG NAM Dựa trên nguồn dữ liệu do Cục Hải Quan Quảng Nam cung cấp về danh sách các công ty XNK trên địa bàn, bằng cách khảo sát tại quầy (tại BIDV Quảng Nam) hoặc đến gặp trực tiếp các doanh nghiệp XNK đã và chưa phát sinh giao dịch tại BIDV Quảng Nam thông qua công cụ khảo sát là bảng câu hỏi, đã khảo sát 35 khách hàng xuất nhập khẩu trên địa bàn Quảng Nam, kết quả thu được như sau: hầu hết các khách hàng đều sử dụng sản phẩm TTTM tại nhiều ngân hàng, các khách hàng không đánh giá cao sản phẩm TTTM của BIDV so với các ngân hàng khác, có một số ý kiến yêu cầu BIDV Quảng Nam phải cải tiến hoặc phát triển thêm các tiện ích của sản phẩm. 2.6. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỰC TRẠNG DỊCH VỤ TTTM TẠI BIDV QUẢNG NAM 2.6.1. Qui mô chƣa tƣơng xứng với nhu cầu thị trƣờng Hiện tại trên địa bàn tỉnh Quảng Nam có khoảng 400 doanh nghiệp hoạt động kinh doanh XNK tập trung chủ yếu tại các KCN, nhưng số lượng khách hàng XNK giao dịch thường xuyên
13 tại BIDV Quảng Nam khoảng 30 khách hàng, chiếm 8% thị phần tại địa bàn. 2.6.2. Chƣa có sự khác biệt về sản phẩm Về cơ bản các sản phẩm tài trợ thương mại của BIDV Quảng Nam giống các ngân hàng khác, chưa có sự nổi trội khác biệt, các tiện ích gia tăng của sản phẩm chưa đủ sức cạnh tranh. 2.6.3. Sản phẩm chƣa thỏa mãn và đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng Các sản phẩm tài trợ thương mại chủ yếu chỉ tập trung vào các sản phẩm cốt lõi như phát hành và thanh toán LC, UPAS LC, thông báo và thanh toán nhờ thu, chiết khấu bộ chứng từ hàng xuất. Chưa đa dạng các sản phẩm đặc biệt chưa thiết kế riêng các sản phẩm phù hợp với từng loại khách hàng. 2.6.4. Công tác quảng bá thƣơng hiệu chƣa đƣợc chú trọng BIDV Quảng Nam chưa tận dụng khai thác hết lĩnh vực tiếp thị, hình thức quảng cáo còn thiếu chuyên nghiệp. Hơn nữa, đội ngũ nhân viên bán hàng mỏng, tỷ lệ có kiến thức chuyên môn về sản phẩm TTTM chưa cao. Vì vậy, tỉ lệ khách hàng xuất nhập khẩu đặc biệt là khách hàng FDI tiếp cận và sử dụng sản phẩm TTTM còn ít. 2.7. NGUYÊN NHÂN HẠN CHẾ SƢ PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ TTTM TẠI BIDV QUẢNG NAM 2.7.1. Công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm còn nhiều bất cập 2.7.2. Cơ chế, chính sách, điều kiện của các sản phẩm TTTM chƣa cạnh tranh 2.7.3. Chƣa thu hút đƣợc nhiều khách hàng mới sử dụng sản phẩm tài trợ thƣơng mại
14 2.7.4. Trình độ cán bộ thực hiện giao dịch tài trợ thƣơng mại tại chi nhánh còn thiếu sót 2.7.5. Tình trạng cạnh tranh giữa Ngân hàng trên địa bàn 2.7.6. Mạng lƣới hệ thống ngân hàng đại lý chƣa đƣợc tận dụng một cách hiệu quả 2.7.7. Công tác tiếp thị và bán sản phẩm TTTM còn nhiều hạn chế 2.7.8. Bất cập trong mô hình tổ chức hoạt động dịch vụ tài trợ thƣơng mại 2.8. SỰ PHÂN QUYỀN CỦA BIDV TRONG HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM MỚI Theo quyết định của HĐQT Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam thì các Chi nhánh của BIDV có thể tham gia đề xuất phát triển sản phẩm mới hoặc cải tiến các sản phẩm cải tiến nâng cao chất lượng, tiện ích các sản phẩm, dịch vụ đã có. Mức độ phân quyền cho Chi nhánh trong tiến trình phát triển sản phẩm là Chi nhánh được tham gia một số khâu như sau:  Phát triển ý tưởng sản phẩm  Phát triển chiến lược Marketing  Phân tích kinh doanh  Tiếp thị thử nghiệm và thương mại hóa:  Việc quyết định giới thiệu Marketing và cung cấp sản phẩm mới cho đối tượng khách hàng nào cũng do Chi nhánh tự quyết định.
15 KẾT LUẬN CHƢƠNG 2 Chương 2 của bài luận văn đã phân tích tổng thể thực trạng phát triển các sản phẩm tài trợ thương mại tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển chi nhánh Quảng Nam. Là một trong những Ngân hàng TMCP lớn và có uy tín trên địa bàn với 15 năm kinh nghiệm phát triển dịch vụ tài trợ thương mại. Tuy nhiên, quy mô hoạt động và thu từ dịch vụ tài trợ thương mại tại BIDV Quảng Nam còn rất khiêm tốn do những nguyên nhân: Công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm còn nhiều bất cập; cơ chế, chính sách, điều kiện của các sản phẩm TTTM chưa cạnh tranh; công tác nghiên cứu và bán sản phẩm còn nhiều hạn chế… Thông qua việc phân tích đánh giá thực trạng sản phẩm dịch vụ tài trợ thương mại tại BIDV Quảng Nam sẽ là cơ sở để đưa ra những sản phẩm mới phù hợp với điều kiện sản xuất kinh doanh của các khách hàng trên địa bàn tỉnh Quảng Nam.
16 CHƢƠNG 3 PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG TÀI TRỢ THƢƠNG MẠI TẠI BIDV QUẢNG NAM 3.1. XU HƢỚNG PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM TÀI TRỢ THƢƠNG MẠI TRONG THỜI GIAN TỚI Trong xu hướng hiện nay, tài trợ thương mại được xác định là kênh quan trọng giúp các ngân hàng cán đích chỉ tiêu tăng trưởng dịch vụ. Các ngân hàng không dừng ở sản phẩm tài trợ có sẵn mà thiết kế các gói tài trợ chuyên biệt phù hợp với các đặc điểm riêng của từng nhóm khách hàng doanh nghiệp. 3.2. ĐỊNH HƢỚNG PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM TTTM CỦA BIDV QUẢNG NAM TRONG THỜI GIAN TỚI Trong thời gian tới, định hướng của Ban lãnh đạo là tập trung mọi nguồn lực của Chi nhánh cho hoạt động sản phẩm TTTM. Tăng thị phần của sản phẩm TTTM tại các địa bàn trọng điểm như các Khu công nghiệp, các cụm Khu công nghiệp, ở các ngành hàng chủ lực của tỉnh như ô tô, thủy sản, cát….Đặc biệt chú trọng phát triểm khách hàng cho nhóm khách hàng FDI. Tập trung phát triển các sản phẩm tài trợ thương mại có chiều sâu về chất lượng. Gia tăng thị phần nhờ thiết kế những sản phẩm riêng theo đặc điểm của khách hàng. 3.3. PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM MỚI CHO HOẠT ĐỘNG TÀI TRỢ THƢƠNG MẠI TẠI BIDV QUẢNG NAM 3.3.1. Phát triển các sản phẩm TTTM mới chƣa đƣợc triển khai tại BIDV a. Nghiên cứu triển khai sản phẩm tài trợ thương mại trọn gói  Các nhân tố giúp hình thành ý tưởng phát triển sản
17 phẩm tài trợ thương mại trọn gói: + Trình độ nghiệp vụ ngoại thƣơng của khách hàng: Hiện tại có rất nhiều các doanh nghiệp mới tham gia vào hoạt động XNK nhưng chưa có nhiều kinh nghiệm và kiến thức về thông lệ trong hoạt động ngoại thương, thiếu khả năng đàm phán, thương lượng khi ký kết hợp đồng ngoại thương. + Các sản phẩm hiện có của đối thủ cạnh tranh: Để có thể cạnh tranh với các ngân hàng khác BIDV phải nghiên cứu thiết kế sản phẩm có tiện ích gia tăng giúp khách hàng thực hiện tốt các khâu trong hoạt động xuất nhập khẩu chứ không riêng gì các hoạt động thanh toán. + Mối quan hệ với các cơ quan nhà nƣớc, công ty Bảo hiểm và công ty giao nhận: BIDV là một trong những NHTM đầu tiên phối hợp với Tổng Cục Hải Quan để triển khai dịch vụ nộp thuế Hải quan điện tử 24/7 ngay tại Cổng thanh toán điện tử hải quan. Năm 2005, công ty Bảo Hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC) được thành lập. Hiện tại, BIC rất có kinh nghiệm triển khai loại hình bảo hiểm hàng hóa vận chuyển xuất nhập khẩu. Thiết lập quan hệ tốt với một số công ty giao nhận như: Viantrans Đà nằng, APL, WanHai để thực hiện các giao dịch bảo lãnh nhận hàng cũng như gởi bộ chứng từ đòi tiền. + Hệ thống công nghệ thông tin: có một hệ thống chương trình hiện đại, cùng với hệ thống thiết bị đồng bộ phục vụ cho hoạt động tài trợ thương mại. + Ý tƣởng phát triển sản phẩm tài trợ thƣơng mại trọn gói: Trong điều kiện cạnh tranh hiện nay, loại hình dịch vụ ngân hàng trọn gói nói chung và dịch vụ tài trợ thương mại trọn gói nói riêng sẽ
18 trở thành một xu hướng được các ngân hàng thương mại lựa chọn khi thiết kế sản phẩm. + Phát triển chiến lƣợc Marketing cho gói dịch vụ tài trợ thƣơng mại trọn gói: Chú trọng công tác đẩy mạnh tuyên truyền, quảng bá rộng rãi về các sản phẩm TTTM trọn gói và chính sách giá cả khi tiến hành công tác marketing gói dịch vụ tài trợ thương mại. Tư vấn và hỗ trợ khách hàng làm các thủ tục hồ sơ trong cả quá trình xuất nhập khẩu hàng hóa. + Phân tích kinh doanh: Dự kiến sau khi triển khai số lượng khách hàng sử dụng dịch của BIDV sẽ tăng lên khoảng 20 khách hàng trong vòng 01 năm. BIDV Quảng Nam khi triển khai sản phẩm này sẽ bị tăng các chi phí về nhân sự tiền lương, các chi phí khác không thay đổi. Qua đó, dự kiến doanh số TTTM sẽ tăng lên, thu từ sản phẩm tài trợ thương mại cũng tăng lên đáng kể. + Phát triển sản phẩm tài trợ thƣơng mại trọn gói: Để xây dựng được dịch vụ tài trợ thương mại trọn gói, BIDV Quảng Nam cần phải có lộ trình hợp lý với một số bước cơ bản như sau: - Xây dựng các chính sách, quy trình nghiệp vụ liên quan đến dịch vụ tài trợ thương mại trọn gói. - Mở rộng mối quan hệ hợp tác với các tổ chức cung cấp dịch vụ có liên quan. - Chào bán sản phẩm ra thị trƣờng (thƣơng mại hóa): Sau khi xây dựng các quy trình thực hiện sản phẩm, triển khai ký kết các thỏa thuận hợp tác với các công ty giao nhân, bảo hiểm, … BIDV Quảng Nam sẽ tiến hành giới thiệu và chào bán sản phẩm ra thị trường. Tập trung giới thiệu sản phẩm này đến các doanh