9 bước để xây dựng kế hoạch bán hàng thúc đẩy tăng trưởng

9 BƯỚC ĐỂ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG THÚC <br /> ĐẨY TĂNG TRƯỞNG<br /> <br /> Bạn muốn xây dựng Kế hoạch bán hàng để thúc đẩy tăng trưởng? Đừng bỏ qua bài viết này  <br /> nếu muốn khám phá 9 bước giúp bạn thành công.<br /> <br /> Mỗi phần sẽ liên quan đến nhau, bắt đầu với các mục tiêu cấp cao của bạn, sau đó xem xét <br /> các yếu tố  thị  trường và cuối cùng xem xét những người bạn biết và cách tìm kiếm nhiều <br /> triển vọng hơn để đạt được mục tiêu bán hàng.<br /> 1. Đặt mục tiêu bán hàng thực tế<br /> <br /> Kế hoạch bán hàng của bạn cần một mục tiêu cuối cùng. Bạn cần số lượng, doanh số, khách  <br /> hàng hoặc bất kỳ số liệu nào bạn chọn, điều đó sẽ  cho bạn biết liệu những gì bạn đã thực  <br /> hiện có thành công hay không. Tôi đã viết về  việc thiết lập các mục tiêu bán hàng thực tế <br /> theo chiều sâu trước đây, nhưng tất cả những gì cần làm là xác định những gì thực tế bạn có  <br /> thể mang lại dựa trên quy mô của thị trường, mục tiêu công ty, kinh nghiệm và tài nguyên có <br /> sẵn cho nhóm bán hàng của bạn.<br /> Suy nghĩ viển vông<br /> <br /> Bạn muốn doanh nghiệp của mình phát triển, vì vậy, có thể  hiểu rằng bạn có thể  lạc quan  <br /> quá mức. Hãy bắt đầu bằng cách nhìn vào dự  báo và kết quả  năm ngoái. Bạn đã thực tế <br /> chưa? Đối với các doanh nghiệp mới, tránh làm việc  ở mức doanh số bạn cần phải khả thi <br /> và đặt điều này như con số của bạn. Về mặt tâm lý học, chúng tôi gọi đây là xu hướng xác  <br /> nhận, nhưng nó cũng chỉ đơn giản là việc kinh doanh tồi tệ.<br /> Bỏ qua các giả định của riêng bạn<br /> <br /> Hãy chắc chắn rằng dự báo dựa trên giả định của bạn về  thị  trường. Nếu bạn cho rằng thị <br /> trường sẽ  giảm và bạn sẽ  mất một số  thị  phần, thì điều đó không có nghĩa gì để  dự  báo  <br /> doanh số tăng.<br /> Di chuyển mục tiêu<br /> <br /> Đối với hầu hết các phần, bạn muốn dự  báo được hoàn thành và đồng ý trong một khung  <br /> thời gian đã đặt để  bạn có thể  bắt tay vào công việc kinh doanh. Tránh thực hiện các điều <br /> chỉnh, ngay cả  khi bạn phát hiện ra bạn đã lạc quan quá mức hoặc bi quan trong kế hoạch  <br /> bán hàng. Tài liệu này nên là một chuẩn mực để đánh giá thành công hay thất bại của bạn.<br /> Không hỏi ý kiến<br /> <br /> Đội ngũ bán hàng là người hiểu về sản phẩm nhất và có kiến thức tốt nhất về  khách hàng <br /> của bạn. Vì vậy, tại sao bạn không hỏi ý kiến  của họ, cho họ thời gian để  nói chuyện với  <br /> khách hàng và đi đến thỏa thuận về các mục tiêu?<br /> Không dành thời gian cho phản hồi<br /> <br /> Sau khi đặt mục tiêu bán hàng, bạn cần một người nào đó đến và thách thức nó. Hãy nhờ một  <br /> người có kinh nghiệm, một nhân viên kế  toán, nhân viên bán hàng cao cấp hoặc một người <br /> bạn đủ điều kiện để xem xét toàn bộ tài liệu trước khi đưa nó ra công ty.<br /> 2. Xác định thời hạn rõ ràng và các mốc quan trọng<br /> <br /> Thời hạn rõ ràng và các mốc quan trọng cần nghiên cứu và thời gian để phát triển. Tiếp theo,  <br /> bạn nên dành thời gian để thiết lập các mốc quan trọng. Những điều này cần phải cụ thể với <br /> mục tiêu và thời hạn rõ ràng. Ví dụ: bạn muốn tăng 20%  cơ  sở  khách hàng của mình hoặc <br /> tăng 50% doanh số cho một sản phẩm cụ thể. Hoặc thậm chí tăng tỷ lệ người dùng trên gói  <br /> trả  phí thêm 15% vào giữa năm nay. Dù cột mốc là gì, hãy rõ ràng những kỳ  vọng và đặt ra  <br /> thời hạn cuối cùng để nhóm của bạn làm việc hướng tới.<br /> <br /> <br /> <br /> <br /> 3. Chọn một thứ để tập trung và xây dựng lực kéo trong<br /> <br /> Đầu tiên, chúng ta cần biết thị trường mà chúng ta đang chiếm lĩnh và thị trường mà chúng ta <br /> sẽ chiếm lĩnh để chúng ta có thể định vị chính xác doanh nghiệp của mình để phát triển.<br /> Hãy bắt đầu bằng cách nhìn vào một phân khúc thích hợp và tự hỏi mình những câu hỏi sau:<br /> Thị trường lớn như thế nào?<br /> <br /> Có một nhu cầu tích hợp cho những gì bạn đang bán không?<br /> <br /> Vị trí thị trường hiện tại của bạn là gì: Bao gồm mọi điểm mạnh, điểm yếu, cơ <br /> hội hoặc mối đe dọa<br />  Đối thủ của bạn là ai? Điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và mối đe dọa của họ  là <br /> gì?<br /> <br /> Nếu bạn bị mắc kẹt, hãy bắt đầu bằng cách quay lại điểm mạnh của mình. Liệt kê ra những  <br /> sở thích và đam mê mạnh mẽ nhất của bạn. Chọn một lĩnh vực mà có lợi cho bạn. Nơi bạn  <br /> có một hồ  sơ theo dõi đã được chứng minh, cung cấp thêm chuyên môn, cơ  sở  liên hệ  rộng <br /> rãi và những người có thể cung cấp cho bạn phần giới thiệu.<br /> Bạn càng có nhiều khả năng hiển thị trong thị trường ngách của mình, bạn càng có nhiều cơ <br /> hội đạt được các mục tiêu và cột mốc trong kế hoạch bán hàng của mình.<br /> 4. Hiểu khách hàng mục tiêu<br /> <br /> Những gì bạn nên tìm để  xác định là gì? Điều này phụ  thuộc vào công ty và thị  trường của  <br /> bạn, nhưng hãy bắt đầu với những điều cơ  bản như  quy mô công ty (về  nhân viên hoặc <br /> doanh thu), thông tin địa lý, ngành nghề, chức danh, v.v … Bất kỳ đặc điểm nào phổ biến đối  <br /> với khách hàng tốt nhất của bạn hoặc loại khách hàng bạn ‘muốn yêu có.<br /> Ngoài ra, đừng quên suy nghĩ về  việc liệu họ  có trở  thành một người phù hợp hay không.  <br /> Nếu đây là mối quan hệ  lâu dài mà bạn đang phát triển chứ  không phải tình một đêm, bạn <br /> muốn chắc chắn rằng bạn sẽ nói cùng một ngôn ngữ và chia sẻ một nền văn hóa và tầm nhìn  <br /> tương tự.<br /> Một khi bạn biết loại công ty bạn muốn nhắm mục tiêu, đó là thời gian để  ghi dấu ấn của  <br /> thương hiệu vào trong đầu họ. Bắt đầu bằng cách tìm hiểu những nơi họ đã từng ghé qua:<br /> Họ có trên phương tiện truyền thông xã hội? Mạng lưới lựa chọn của họ là gì?<br /> <br /> Họ có phải là thành viên của bất kỳ nhóm Facebook hoặc LinkedIn nào không?<br /> <br /> Bạn có thể trả lời các câu hỏi của ngành cho họ trên Quora hoặc Reddit không?<br /> <br /> Những podcast nào họ nghe hoặc những tài nguyên nào họ đọc?<br /> <br /> 5. Lập bản đồ hành trình khách hàng<br /> <br /> Những gì chúng ta cần biết về những người sắp trở thành khách hàng của thương hiệu? Hãy <br /> bắt đầu với những điều cơ bản để hỏi họ:<br /> Bạn muốn sản phẩm của chúng tôi giúp gì cho bạn?<br /> <br /> Những tính năng quan trọng đối với bạn? Tại sao?<br /> <br /> Ngân sách của bạn cho việc này là bao nhiêu?<br /> <br /> Hiện tại bạn đang giải quyết vấn đề này như thế nào?<br /> Đây là tất cả những câu hỏi tuyệt vời để hỏi. Tuy nhiên, đó là một sai lầm rất lớn khi chỉ tập <br /> trung vào hiện tại.<br /> <br /> <br /> <br /> <br /> Những người bán hàng tuyệt vời đưa người mua của họ vào cuộc hành trình xuyên thời gian  <br /> trước khi họ  biết rằng họ  cần giải pháp khi họ  là một khách hàng trung thành, vui vẻ. Để <br /> hiểu đầy đủ  hành trình của họ  khi khách hàng bắt đầu bằng cách hỏi về  kinh nghiệm mua  <br /> hàng trong quá khứ:<br /> Lần cuối bạn mua thứ  gì đó tương tự  như  dịch vụ hoặc sản phẩm của chúng <br /> tôi là khi nào?<br /> <br /> Đó là một kinh nghiệm tốt hay xấu? Tại sao?<br /> <br /> Làm thế nào bạn đưa ra quyết định của bạn sau đó? Quá trình ra quyết định như <br /> thế nào?<br /> <br /> Làm thế nào bạn đánh giá các đề nghị khác nhau?<br /> <br /> Các yếu tố quyết định khiến bạn chọn giải pháp cụ thể đó là gì?<br /> <br /> Nếu họ  đã có trải nghiệm tuyệt vời trước đó, hãy nghĩ cách sắp xếp sân của bạn với trải  <br /> nghiệm đó và phân biệt bản thân với đề  xuất giá trị  duy nhất của bạn (nhiều hơn về điều  <br /> này tiếp theo!). Nếu họ  có trải nghiệm tồi tệ, hãy xa cách và giải thích bạn sẽ  khắc phục  <br /> tình huống đó như thế nào.<br /> Trong kế  hoạch bán hàng của bạn, hãy chắc chắn giải quyết toàn bộ  hành trình của khách  <br /> hàng từ trước đến sau bán hàng.<br /> 6. Xác định các đề xuất giá trị của bạn<br /> <br /> Lợi thế  cạnh tranh của bạn là điều khiến bạn khác biệt so với đối thủ. Bắt đầu bằng cách <br /> hỏi một vài câu hỏi đơn giản:<br /> Tại sao khách hàng mua hàng của chúng tôi?<br /> <br /> Tại sao khách hàng mua từ đối thủ của chúng tôi mà không phải chúng tôi?<br /> <br /> Tại sao một số khách hàng tiềm năng không mua gì cả?<br /> <br /> Chúng ta cần làm gì để thành công trong tương lai?<br /> <br /> <br /> <br /> <br /> Hãy nhớ  rằng khách hàng mua lợi ích, không phải tính năng. Khi mô tả  đề  xuất giá trị  của  <br /> bạn, nó rất dễ bị cuốn vào việc nói về  bạn. Những gì bạn đã làm. Thay vào đó, hãy nói về <br /> những gì sản phẩm của bạn sẽ làm cho khách hàng. Một lợi thế cạnh tranh mạnh mẽ:<br /> Phản ánh sức mạnh cạnh tranh của doanh nghiệp của bạn<br />  Tốt nhất là, nhưng không nhất thiết, là duy nhất<br /> <br /> Rõ ràng và đơn giản<br /> <br /> Có thể  thay đổi theo thời gian khi các đối thủ  cạnh tranh cố  gắng đánh cắp ý <br /> tưởng của bạn<br /> <br /> Phải được hỗ trợ bởi nghiên cứu thị trường liên tục<br /> <br /> Lợi thế cạnh tranh của bạn không chỉ là một phần không thể thiếu trong kế hoạch bán hàng  <br /> của bạn, mà sẽ  thông báo mọi thứ  mà công ty bạn đang tiến lên, từ  tiếp thị  đến phát triển  <br /> sản phẩm. Nó là một ví dụ  tuyệt vời về  nơi bán hàng có thể   ảnh hưởng đến sự  phát triển  <br /> của sản phẩm và định hướng của một doanh nghiệp.<br /> 7. Xây dựng một danh sách khách hàng tiềm năng<br /> <br /> Đầu tiên, sử dụng hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn để bắt đầu tìm kiếm các công ty mục  <br /> tiêu:<br /> Tìm kiếm LinkedIn<br /> <br /> Kiểm tra mạng lưới kinh doanh địa phương có liên quan<br /> <br /> Tham dự các sự kiện kết nối và gặp gỡ<br /> <br /> Thực hiện các tìm kiếm đơn giản trên Google<br /> <br /> Kiểm tra danh sách thành viên của các nhóm trực tuyến có liên quan<br /> <br /> Nhắm mục tiêu tối đa 5 người tại mỗi tổ  chức (Bạn luôn có thể  di chuyển về  phía người  <br /> mua phù hợp cho dù ai trong tổ chức thực sự phản hồi với bạn). Nhắm mục tiêu nhiều hơn  <br /> một cá nhân sẽ cung cấp cho bạn tỷ lệ cược tốt hơn để kết nối trên phạm vi lạnh cũng như <br /> cơ hội tốt hơn để ai đó trong mạng của bạn có thể kết nối cá nhân bạn.<br /> Hãy nhớ rằng, đây không phải là một danh sách lớn những người bạn có thể bán cho. Đây là  <br /> danh sách dựa trên nghiên cứu mà bạn đã thực hiện trước đây trong kế  hoạch bán hàng của  <br /> mình. Theo một nghĩa nào đó, một kế  hoạch bán hàng vững chắc đủ  điều kiện triển vọng  <br /> của bạn trước khi bạn thậm chí dành một phút để nói chuyện với họ.<br /> 8. Tận dụng các mối quan hệ khách hàng hiện tại<br /> <br /> Sử  dụng LinkedIn để  xem bất kỳ  ai bạn biết có thể  giới thiệu bạn với một trong những  <br /> khách hàng tiềm năng của bạn. Hoặc tiếp cận với những khách hàng trung thành nhất và hỏi <br /> họ xem họ có biết ai sẽ được hưởng lợi từ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn không (thậm chí  <br /> bạn có thể cung cấp phần thưởng giới thiệu hoặc mức chiết khấu).<br /> Bây giờ, khi tận dụng các mối quan hệ  khách hàng hiện tại, bạn cần chắc chắn rằng bạn  <br /> làm điều đó đúng cách.<br /> Xác định các đối tác chiến lược (tiếp cận cùng một khách hàng)<br /> <br /> <br /> <br /> <br /> Nhóm cuối cùng bạn nên đưa vào kế hoạch bán hàng của mình là bất kỳ đối tác chiến lược <br /> nào, các cá nhân, tổ  chức hoặc công ty, các nhóm tiếp cận cùng một khách hàng. Một số <br /> người gọi các Nhà cung cấp dịch vụ bổ sung (CSP) này khi họ cạnh tranh và thay vào đó cung  <br /> cấp một số sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung cho bạn.<br /> Lập kế hoạch xây dựng mối quan hệ của bạn với các nhóm này thông qua những việc như:<br /> Viết cho ấn phẩm của họ<br /> <br /> Phát biểu tại hội thảo<br />  Cung cấp tài nguyên cho trang web của họ<br /> <br /> Bắt đầu một nhóm chủ mưu, nơi bạn có thể trao đổi danh bạ<br /> <br /> Hãy nhớ rằng, bạn nên được cung cấp miễn phí tất cả các dịch vụ này. Nó có tất cả về việc  <br /> cung cấp giá trị cho các doanh nghiệp bổ sung và thúc đẩy văn hóa cùng nhau phát triển. Bạn  <br /> càng thêm giá trị  cho cộng đồng, càng nhiều người sẽ muốn gửi khách hàng tiềm năng theo  <br /> cách của bạn.<br /> 9. Theo dõi, đo lường và điều chỉnh khi cần thiết<br /> <br /> Bạn sử dụng mọi thứ bạn biết về thị trường, giá trị duy nhất của bạn, khách hàng mục tiêu  <br /> và đối tác để xác định tình huống lý tưởng cho công ty của bạn. Nhưng hãy cố gắng hết sức  <br /> có thể, rất ít người trong chúng ta thực sự nhìn thấy bất cứ điều gì khi chúng ta nhìn sâu vào <br /> vấn đề.<br /> Thay vào đó, hãy nhớ rằng kế hoạch bán hàng là tài liệu sống, dễ thở và giống như phần còn  <br /> lại của công ty bạn, cần phải tính toán và thích nghi với các tính năng mới, chiến dịch tiếp thị <br /> hoặc thậm chí là thành viên nhóm mới tham gia. Bạn cần đánh giá thường xuyên từ  đó xem <br /> dự đoán của bạn có biến thành hiện thực hay không.<br /> Đặt các cuộc họp định kỳ  (ít nhất là hàng tháng) để  xem xét tiến độ, xác định và giải quyết <br /> các vấn đề  và sắp xếp các hoạt động của bạn giữa các nhóm để  tối  ưu hóa kế  hoạch của  <br /> bạn xung quanh các sự  kiện và phản hồi trong thế  giới thực. Học hỏi từ những sai lầm và <br /> chiến thắng của bạn, và phát triển kế hoạch bán hàng của bạn khi cần thiết.<br />