Bài giảng Marketing Management: Chương 21 - Managing The Sales Force

Chapter 21<br /> Managing The Sales Force<br /> by<br /> <br /> PowerPoint by<br /> Milton M. Pressley<br /> University of New Orleans<br /> 21-1<br /> Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.<br /> <br /> Kotler on<br /> Marketing<br /> Đội ngũ bán hàng, đầu<br /> tiên là phục vụ khách<br /> hàng, sau đó là chăm<br /> chút sản phẩm.<br /> The successful<br /> salesperson cares first<br /> for the customer,<br /> second for the<br /> products.<br /> Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.<br /> <br /> 21-2<br /> <br /> Chapter Objectives<br />  Công ty phải làm gì để thiết lập 1 đội nghũ<br /> bán hàng?<br />  Làm thế nào để tuyển dụng, chọn lựa, huấn<br /> luyện, kích thích và đánh giá đội ngũ bán<br /> hàng?<br />  Làm thế nào để nhân viên bán hàng nâng<br /> cao khả năng bán hàng, thuyết phục và thực<br /> hiện việc tiếp thị dựa trên việc tạo dựng mối<br /> quan hệ.<br /> <br /> 21-3<br /> Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.<br /> <br /> Đại diện bán hàng<br /> Sales Representative<br />  Các loại đại diện bán hàng:<br />  Người giao hàng Deliverer<br />  Người nhận đơn hàng Order taker<br />  Nhân viên kỹ thuật Technician<br /> <br /> 21-4<br /> Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.<br /> <br /> Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng<br /> Common tasks for salespeople<br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> Điều tra thăm dò Prospecting<br /> Xác định mục tiêu Targeting<br /> Giao tiếp Communicating<br /> Bán hàng Selling<br /> Cung cấp dịch vụ Servicing<br /> Thu thập thông tin Information gathering<br /> Sử dụng nguồn lực Allocating (quyết định<br /> xem khách hàng nào sẽ có hàng khi nguồn hàng<br /> thiếu hụt)<br /> 21-5<br /> Copyright © 2003 Prentice-Hall, Inc.<br /> <br />