Bài giảng Quản trị lực lượng bán hàng: Chương 1 - ThS. Nguyễn Như Phương Anh

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:22

Thêm vào BST

Báo xấu

13
lượt xem 5
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng "Quản trị lực lượng bán hàng: Chương 1 - Khái quát về bán hàng cá nhân và quản trị lực lượng bán hàng" trình bày các nội dung chính sau đây: Bán hàng và vị trí của bán hàng; Lực lượng bán hàng và vị trí trong kinh doanh; Tổ chức lực lượng bán hàng; Quản trị lực lượng bán hàng. Mời các bạn cùng tham khảo!

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Quản trị lực lượng bán hàng: Chương 1 - ThS. Nguyễn Như Phương Anh

CHƯƠNG 1 KHÁI QUÁT VỀ BÁN HÀNG CÁ NHÂN VÀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG ThS. Nguyễn Như Phương Anh
Bán hàng và vị trí của bán hàng Lực lượng bán hàng và vị trí trong kinh doanh Nội dung Chương 1 Tổ chức lực lượng bán hàng Quản trị lực lượng bán hàng Câu hỏi thảo luận.
I. Bán hàng và vị trí của bán hàng • * Bán hàng theo nghĩa thông thường là hoạt động chuyển giao quyền sở hữu giữa người bán và người mua, thay đổi quyền sở hữu hàng hóa giữa các chủ thể trong nền kinh tế • * “Bán hàng là sự thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa, kết thúc quá trình này người mua nhận được hàng, người bán nhận được tiền hoặc có căn cứ đòi tiền người mua” * Bán hàng là khâu cuối cùng đánh dấu sự kết thúc của quá trình lưu thông hàng hóa, góp phần thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa.
I. Bán hàng và vị trí của bán hàng (tt) * Vị trí và vai trò của bán hàng: - Đối với các tổ chức sản xuất: + Thông qua bán hàng các nhà sản xuất sẽ nắm rõ các thông tin thị trường, nhu cầu khách hàng, từ đó định hướng toàn bộ quá trình sản xuất của nhà SX • + Giới thiệu các sản phẩm mới + Phát triển thương hiệu của nhà SX + Tạo uy tín của nhà SX trên thương trường.
- Đối với các tổ chức phân phối: + Hoạt động bán hàng và phân phối hàng hóa là hoạt động trung tâm của các tổ chức phân phối + Hoạt động bán hàng của các tổ chức bán sỉ có nhiệm vụ quan trọng là kết nối giữa các nhà SX với các tổ chức bán lẻ hoạt động bán hàng trên một không gian thị trường nhất định • + Các tổ chức phân phối bán lẻ đảm nhận việc bán hàng trên vùng hoặc trên khu vực thị trường mà tổ chức bán lẻ hoạt động.
* Hoạt động bán hàng cá nhân: -Bán hàng cá nhân thể hiện là hình thức bán hàng cá thể của mỗi nhân viên bán. Nhân viên này có thể độc lập đảm nhận việc bán hàng cho một công ty, các nhân viên bán hàng cá nhân có thể có ràng buộc hoặc thuộc quyền kiểm soát của công ty -Hoạt động bán hàng cá nhân về thực chất là hoạt động bán hàng do từng nhân viên thực hiện -Hoạt động bán hàng cá nhân phản ánh sự phân chia công việc bán hàng cho từng cá nhân trong tổ chức, mỗi nhân viên thực thi toàn bộ các khâu công việc trong quá trình bán hàng.
II. LL bán hàng và vị trí trong KD * LLB được hiểu là tập hợp tất cả hình thức tổ chức cho đội ngũ chuyên trách về bán hàng của DN trên cơ sở những phương tiện được sử dụng để hỗ trợ công tác bán hàng -Theo cách tiếp cận hệ thống: LLB của một DN là tập hợp tất cả các ứng viên từ người lãnh đạo cấp cao về KD hoặc thương mại đến các nhân viên bán hàng và trực tiếp cung cấp dv cho khách hàng -Toàn bộ những ứng viên này sẽ được phân công ở những vị trí khác nhau trong tổ chức LLB của DN LLBH với nhân viên bán hàng?
Phân loại lực lượng bán hàng LLBH bán hàng của một công ty bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng . Lực lượng bán hàng riêng . Lực lượng bán hàng ủy quyền (1) LLBH của công ty (LLB riêng) + LLBH bên trong (tại chỗ/ LLB cố định) Hầu hết, LLBH bên trong thường tập trung ở một cơ sở (điểm bán), văn phòng và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại, mail hoặc gặp mặt trực tiếp. 8
Phân loại lực lượng bán hàng (1) LLBH của công ty (LLBH riêng) + LLBH hoạt động bên ngoài công ty (LLB di động) LLBH này có trách nhiệm bán hàng hoặc cung cấp dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng thường tại địa điểm kinh doanh của khách hàng. LLBH này hàng ngày trình bày SP của công ty cho khách hàng và khách hàng tiềm năng. 9
Phân loại lực lượng bán hàng (2) LLBH ủy quyền (Đại lý theo hợp đồng) + Phổ biến nhất là đại diện nhà sản xuất: Họ là những cá nhân, hiệp hội, hội buôn hành động độc lập đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ trong một vùng lãnh thổ qui định, hưởng hoa hồng đại lý và kinh doanh những mặt hàng có liên quan với nhau nhưng không mang tính cạnh tranh với nhau. + Những đại lý này thường là đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ hay đại lý bán hàng hay môi giới. 10
Phân loại lực lượng bán hàng (2) LLBH ủy quyền (Đại lý theo hợp đồng) Đặc điểm chung của các đại lý: + Hoa hồng, chi phí và doanh số đều liên quan trực tiếp với nhau + Những đại lý này cung cấp một lực lượng bán hàng thường xuyên, cũng như sự phân chia khu vực địa lý rất ổn định, phục vụ số khách hàng trong vùng nhanh chóng + Họ kinh doanh rất nhiều sản phẩm tương đối giống nhau, nhưng không mang tính cạnh tranh. Điều này đặc biệt quan trọng khi công ty chỉ KD một ngành hàng hạn hẹp. 11
Phân loại lực lượng bán hàng (3) LLBH hỗn hợp Công ty có thể sử dụng lực lượng bán hàng hỗn hợp để xâm nhập nhiều loại thị trường khác nhau + Lực lượng bán hàng riêng ở khu vực thị trường này và LLBH ủy quyền ở khu vực thị trường khác + Trong cùng một khu vực thị trường có thể tồn tại cả LLBH riêng và LLBH ủy quyền. Lựa chọn kiểu LLBH riêng hay ủy quyền theo nhóm bạn cần xuất phát từ những tiêu chí nào? 12
Phân loại lực lượng bán hàng Lựa chọn kiểu LLBH xuất phát từ những tiêu chí: + Tiêu chí hiệu quả kinh tế + Bao phủ thị trường + Mức độ kiểm soát + Phát triển thương hiệu,… 13
THẢO LUẬN . Ưu, nhược điểm của kiểu LLBH riêng? . Ưu, nhược điểm của kiểu LLBH ủy quyền? . Theo bạn, các nhà sản xuất thường sử dụng kiểu lực lượng bán nào? Vì sao? 14
Bài tập Sau khi nghiên cứu thị trường, công ty A xác định tung ra 1 sản phẩm mới. Tuy nhiên giám đốc công ty lưỡng lự một trong hai phương án sau đây: 1. Phương án 1 bán qua trunggian) Phương án 2 (T Tiếp) Chỉ tiêu Phương án 1 (T gian 2. Phương án 2 sử dụng lựcUSD Định phí sản xuất 75.000 lượng bán của công 75.000 USD Biến phí sản xuất 0,45 USD/ĐVị 0,45 USD/Đvị ty. Định phí thương mại hóa 125.000 USD 675.000 USD Biến phí thương mại hóa 0,05 USD/Đvị 0,05 USD/Đvị Giá bán 1,5 USD/Đvị 2 USD/Đvị Yêu cầu: Anh (chị) hãy tư vấn cho công ty để lựa chọn phương án có lợi nhất (biết rằng sản lượng bán ở hai phương án trên là như nhau).
III. Quản trị LLBH • + Quan niệm về QTLLBH: • Công tác QTLLB là quá trình người quản lý DN thực thi các chính sách khác nhau nhằm quản lý tối ưu LLBH, tạo điều kiện cho các nhân viên bán hàng thực thi tốt các mục tiêu đặt ra • QTLLB tập trung thực hiện các kế hoạch, chương trình hành động nhằm kích thích các nhân viên bán chủ động thực thi quá trình KD, bán hàng và phục vụ khách hàng Cách tiếp cận tổng quát được triển khai nghiên cứu trong chương trình học là những hoạt động quản trị cấp cao – người quản lý toàn bộ LLB.
Nội dung công tác QTLLB Hoạch định Tranh giải mục tiêu cho Tổ chức LLB LLBH luân lưu Nội dung công tác quản trị Kiểm soát và LLBH Phần đánh giá, LLB Lãnh đạo LLB thưởng
IV. Tổ chức LLBH * Khái niệm và tổ chức LLB: -Tổ chức LLB trước hết là quá trình hình thành LLBH với các chức năng và nhiệm vụ nhất định, thích ứng với đặc điểm họa động bán hàng của tổ chức nhằm hoàn thành sứ mạng bán hàng và PV khách hàng của tổ chức -Tổ chức LLBH là quá trình xác định và chọn kiểu LLB với cấu trúc phù hợp với chức năng và đặc điểm bán hàng của DN
* Đặc điểm tổ chức LLB: -Tổ chức LLB là quá trình nghiên cứu và triển khai cấu trúc LLB mà DN sẽ phải duy trì và thực hiện - Tổ chức LLB quan tâm kiểu LLB cần tổ chức - Xác định cấu trúc LLB - Tổ chức LLB đòi hỏi phải xác định cả qui mô LLB -Tổ chức LLB có tính lịch sử gắn liền với thị trường, khách hàng, sản phẩn và vị thế của DN trên thị trường -Tổ chức LLB phải đảm bảo tính thực tế trong quá trình KD của DN trên cơ sở LLB được tổ chức triển khai các hoạt động cần thiết để đảm bảo bán hàng và phục vụ khách hàng.
Xác định cấu trúc LLB của doanh nghiệp Xác định kiểu LLB bên trong cấu trúc NỘI DUNG TỔ CHỨC Tính toán số lượng NV cấu thành nên LLB LLB Phân chia công việc cho LLB cũng như từng NV Thiết lập các chương trình hoạt động của LLB