Bài giảng Quản trị lực lượng bán hàng: Chương 8 - ThS. Nguyễn Như Phương Anh

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:16

Thêm vào BST

Báo xấu

11
lượt xem 4
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng "Quản trị lực lượng bán hàng: Chương 8 - Tối ưu hóa hoạt động của người bán và thúc đẩy động cơ lực lượng bán hàng" trình bày các nội dung chính sau đây: Những yếu tố liên quan đến hiệu quả; Đo lường hiệu quả; Tối ưu hóa hoạt động của người bán; Kích hoạt lực lượng bán hàng. Mời các bạn cùng tham khảo!

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Quản trị lực lượng bán hàng: Chương 8 - ThS. Nguyễn Như Phương Anh

Chương 8 TỐI ƯU HÓA HOẠT ĐỘNG CỦA NGƯỜI BÁN VÀ THÚC ĐẨY ĐỘNG CƠ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Nội dung 1. Những yếu tố liên quan đến hiệu quả 2. Đo lường hiệu quả 3. Tối ưu hóa hoạt động của người bán 4. Kích hoạt lực lượng bán hàng. 1
I. NHỮNG YẾU TỐ LIÊN QUAN ĐẾN HIỆU QUẢ 1. Định nghĩa Hiệu quả là mối quan hệ giữa kết quả và phương tiện được sử dụng để đạt được kết quả đó -Kết quả đạt được của người bán có thể là: Doanh thu, lợi nhuận, số đơn đặt hàng, lượng khách hàng mới, số lượng bán được,… -Phương tiện sử dụng là: Số lần gặp gỡ, số cuộc hẹn thực hiện, số km hành trình, các cuộc điện thoại,… Vậy nâng cao hiệu quả có ý nghĩa cải thiện giá trị của quan hệ giữa kết quả và phương tiện Chính vì vậy, người ta có thể: + Tăng kết quả đạt được với phương tiện không đổi + Giảm phương tiện sử dụng với kết quả không đổi + Tác động trên cả hai nhân tố. 2
2. Năng suất lao động của người bán (1) Qui luật năng suất giảm dần Doanh thu cho một lần gặp gỡ tăng lên rồi giảm xuống, tại sao? Trường hợp gặp gỡ những khách hàng ít có khả năng sinh lợi (đặt hàng ít, khả năng chi trả thất thường,…) khách hàng sẽ giao dịch với các điều kiện ngày càng khó khăn và doanh thu có thể giảm xuống, có nghĩa là người bán đối mặt với qui luật năng suất tăng rồi giảm dần Vì vậy, điều quan trọng là phải xác định rõ từ mức hoạt động nào thì năng suất bắt đầu giảm xuống (2) Hàng vi của khách hàng, bản chất của sản phẩm Để chương trình gặp gỡ một khách hàng tốt nhất, điều cơ bản là người ta phải xác định rõ vai trò của số lần gặp gỡ trong trường hợp bán sản phẩm thông thường hay phức tạp. 3
(2) Hàng vi của khách hàng, bản chất của sản phẩm (tt) Thực Thực hiện hiện việc việc bán bán hàng hàng 1 2 3 4 Số lần gặp 1 2 3 4 Số lần gặp Bán những SP thông thường Bán những sản phẩm phức tạp Không gặp gỡ lại một khách hàng đã Tập trung gặp gỡ nhiều lần những gặp gỡ, kể cả trường hợp thất bại, khách hàng tiềm năng, kể cả trường ngoại trừ nếu yếu tố mới xuất hiện hợp thất bại. Nếu SP của chúng ta kỳ vọng cho một dịp tốt. đáp ứng NC của họ sẽ có khả năng bán được hàng. 4
II. ĐO LƯỜNG HIỆU QUẢ Tiêu chuẩn chủ yếu là lợi nhuận thu được nhờ hoạt động của người bán 1. Lợi nhuận thương mại Lợi nhuận thương mại = Giá bán – Giá thành sản phẩm (1) Tỷ suất lợi nhuận Tỷ suất lợi nhuận trên giá thành = Lợi nhuận / giá thành Từ giá thành, tỷ suất lợi nhuận mong muốn, chiết khấu cho khách hàng người bán xác định được giá bán đề nghị cho khách hàng Ví dụ: Giá thành của sản phẩm: 201,60 USD, tỷ suất lợi nhuận thực tế thông thường là 25%, chiết khấu thỏa thuận cho khách hàng trung bình là 10%, giá bán đề nghị cho khách hàng là bao nhiêu? Lợi nhuận thực hiện: 201,60 * 0,25 = 50,40 Giá bán thuần: 201,60 + 50,40 = 252 USSD Giá đề nghị cho khách hàng: 252 / 0,9 = 280 USD. 5
(2) Ngưỡng sinh lợi Ngưỡng sinh lời là số lượng hoặc doanh thu mà bắt đầu từ đó có lợi nhuận - Người bán phải tính đồng thời chi phí dự kiến bỏ ra và lợi nhuận kỳ vọng Từ đó, nên tiếp cận chi phí các cuộc gặp gỡ và lợi nhuận thu về, và cần phải kiểm tra lại khả năng sinh lợi cho doanh nghiệp của những hợp đồng ký kết, tính đến điều kiện thỏa thuận cho khách hàng - Tăng lợi nhuận có nghĩa là: + Tăng việc bán hàng (qua số lượng, giá trị hoặc cả hai) + Giảm (hoặc hạn chế) chi phí những sản phẩm bán được. 6
2. Tăng việc bán hàng - Hoạt động đầu vào Nghiên cứu khám phá khách hàng mục tiêu, nghiên cứu nhu cầu của khách hàng để thỏa mãn cho họ - Hoạt động của người bán trên khu vực + Tối ưu hóa hoạt động + Công việc tại nơi khách hàng 3. Giảm chi phí -Chi phí riêng cho người bán: Người bán quản lý chi phí hoạt động: đi lại, lưu trú, ăn uống, điện thoại,… - Chi phí của lực lượng bán hàng + Chi phí văn phòng, thư ký, thiết bị văn phòng,… + Chi phí thiết bị: Xe, máy tính,… + Chi phí cán bộ quản lý - Chi phí phân phối. 7
III. TỐI ƯU HÓA HOẠT ĐỘNG CỦA NGƯỜI BÁN 1. Tiếp cận chi phí bán hàng / lợi nhuận Người bán phải tôn trọng sự cân bằng giữa chi phí bỏ ra và kết quả đạt được Sự cân bằng này có thể được đánh giá thông qua 2 đại lượng: + Chi phí để đạt được một đơn đặt hàng + Lợi nhuận mỗi đơn đặt hàng Chi phí thương mại hóa sản phẩm Chi phí đạt được = Kiểm tra: Số đơn đặt hàng đạt được một đơn đặt hàng Lợi nhuận > Tổng lợi nhuận Chi phí (một Lợi nhuận một = đơn đặt hàng) Số đơn đặt hàng đạt được đơn đặt hàng (1) Giảm chi phí đạt được một đơn dặt hàng: Giảm chi phí thương mại hóa sản phẩm so với số đơn đặt hàng đạt được (2) Tăng lợi nhuận cho mỗi đơn đặt hàng: Tăng tổng lợi nhuận ít nhất là bằng tỷ lệ tăng số đơn đặt hàng đạt được. 8
Ví dụ: Có số liệu của một người bán như sau - Chi phí hàng năm của người bán: 24.000.000 VNĐ - Số lần gặp gỡ thực hiện hàng năm: 120 lần - Tỷ suất lợi nhuận trung bình: 17% - Doanh thu thực hiện: 260.400.000 VNĐ Hoạt động của người bán này có khả năng sinh lời cho doanh nghiệp không? + Chi phí trung bình một lần gặp gỡ: 24.000.000/120.000 = 200.000 + Tổng Lợi nhuận thực hiện: 260.400.000*17% = 44.268.000 + Lợi nhuận một lần gặp gỡ khách hàng: 44.268.000 /120 = 368.900 Hoạt động của người bán này có khả năng sinh lãi cho DN. 9
2. Sự thích ứng hoạt động của người bán Tối ưu hóa hoạt động của người bán cũng có nghĩa là tương thích với đặc thù: + Lĩnh vực hoạt động: Để tổ chức tốt những cuộc gặp gỡ + Khách hàng: Phân chia khách hàng để gặp gỡ + Sản phẩm: Tính tần suất và bản chất của các cuộc gặp gỡ 3. Theo dõi việc kinh doanh Để đảm bảo hiệu quả hoạt động của mình, người bán phải tăng cường theo dõi những công việc của mình để đảm bảo sự vận hành tốt cho tới khi kết thúc + Duy trì những cuộc tiếp xúc + Định lượng bảng dự toán + Sự thích ứng của những lý lẽ khi bán hàng + Tư vấn tài chính cho khách hàng. 10
IV. KÍCH HOẠT LỰC LƯỢNG BÁN Kích hoạt lực lượng bán là tạo ra khí thế, tình cảm, lòng hăng say cho người bán. Điều này sẽ khắc phục tính cứng nhắc, ngăn cản họ đi vào nếp cũ, làm cho họ năng động, sáng tạo và thường xuyên gia tăng sự nhiệt tình và trí lực 1. Kích hoạt và kiểm tra (1) Trách nhiệm trong tuyến quan hệ quyền hạn (2) Sự phối hợp + Phối hợp liên vùng bán hàng + Phối hợp trong vùng bán hàng (3) Kích hoạt và kiểm tra: Chức năng và nhiệm vụ. 11
(3) Kích hoạt và kiểm tra: Chức năng và nhiệm vụ Ba chức năng cơ bản: + Thực hiện quyền lãnh đạo + Đo lường tiến bộ về những mục tiêu + Thông tin cho những người bán tham gia khác nhau ở đầu vào và đầu ra Những nhiệm vụ cơ bản tương ứng với ba chức năng trên: + Điều hành nhân sự: Giám sát, ủy quyền, khích lệ động cơ, phối hợp, tư vấn, đào tạo + Thông tin: Duy trì thông tin với đồng nghiệp về tất cả phạm vi hoạt động của họ thông qua trao đổi, báo cáo, thư từ,… + Kiểm tra: Đo lường, đánh giá, điều chỉnh (4) Cập nhật những kiến thức và kỹ thuật cần thiết. 12
2. Ai kích hoạt lực lượng bán (1) Trưởng vùng bán hàng + Họ thường xuyên là người thông báo những định hướng của cấp trên + Họ can thiệp và điều chỉnh sự lúng túng, khắc phục những sai sót, khích lệ hoạt động… + Quan tâm đến những thất bại, biết tạo niềm tin và đãi ngộ trong những giai đoạn khó khăn và tạo điều kiện thuận lợi nhất để người bán thực hiện công việc của họ (2) Giám đốc bán hàng + Họ giữ vai trò chủ yếu của kích hoạt + Họ thường xuyên gửi cho người bán những thông báo hoặc định hướng chung + Họ gặp gỡ người bán trong các hội nghị bán hàng,… + Có khả năng kích hoạt nhiều vùng + Có khả năng đổi mới qui trình và phương tiện kích hoạt theo thời gian. 13
2. Ai kích hoạt lực lượng bán (tt) (3) Giám đốc thương mại, tổng giám đốc Họ chỉ gặp gỡ người bán trong những dịp đặc biệt: Đơn đặt hàng lớn, các tranh chấp lớn, hội nghị người bán, việc giảm giá,… Người bán dễ thuyết phục khách hàng khi công ty bán những sản phẩm tốt, có một dịch vụ sau khi bán có hiệu quả và nhanh chóng 3. Kích hoạt người bán (1) Mục tiêu của kích hoạt -Kích hoạt động cơ của người bán: Gắn họ trong những định hướng và văn hóa của doanh nghiệp để họ cung cấp hình tượng tốt về phía khách hàng -Tạo ra không khí thân thiện giữa những người bán: Để kết nối đội ngũ, khích lệ việc trao đổi thông tin, những ý tưởng nhằm cải thiện hoạt động và kết quả của mỗi người bán. 14
(2) Phương tiện kích hoạt người bán - Thông tin giao tiếp trong doanh nghiệp + Bầu không khí làm việc + Cuộc họp: . Cuộc họp thường xuyên: Thường ngày; hàng tuần; hàng năm . Cuộc họp đốt xuất: Trao đổi đánh giá; phổ biến những kiến thức kỹ thuật - Thông tin giao tiếp trong lực lượng bán - Đào tạo - Sự ủy quyền - Những kỹ thuật tạo động cơ: + Cuộc thi; + Trò chơi; + Thi tranh giải luân lưu; + Thưởng: Tiền, quà, đi du lịch, phần thưởng danh dự. 15
CÂU HỎI ÔN TẬP CHƯƠNG 1. Đo lường hiệu quả của LLBH? 2. Tối ưu hóa hoạt động của người bán. 3. Kích hoạt lực lượng bán hàng. 16