Bài giảng Quản trị ngoại thương: Chương 4 - Võ Thị Xuân Hạnh

Chia sẻ: Thanh Hoa | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:52

Thêm vào BST

Báo xấu

96
lượt xem 5
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng "Quản trị ngoại thương - Chương 4: Đàm phán hợp đồng ngoại thương" cung cấp cho người học các kiến thức: Quá trình đàm phán hợp đồng ngoại thương, kỹ thuật đàm phán hợp đồng ngoại thương. Mời các bạn cùng tham khảo nội dung chi tiết.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Quản trị ngoại thương: Chương 4 - Võ Thị Xuân Hạnh

Chương 4: Đàm phán hợp đồng ngoại thương 1
Nội dung chương 4 • Quá trình đàm phán hợp đồng ngoại thương • Kỹ thuật đàm phán hợp đồng ngoại thương • Các loại hợp đồng ngoại thương oHợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế oHợp đồng gia công quốc tế oHợp đồng chuyển giao công nghệ quốc tế 2
I. QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG 3
Quá trình đàm phán gồm 5 giai đoạn • Giai đoạn chuẩn bị • Giai đoạn tiếp xúc • Giai đoạn đàm phán • Giai đoạn kết thúc – ký kết hợp đồng • Giai đoạn rút kinh nghiệm 4
1. Giai đoạn chuẩn bị 1.1 Chuẩn bị chung 1.1.1 Ngôn ngữ 1.1.2 Thông tin 1.1.3 Năng lực người đàm phán 1.1.4 Thời gian và địa điểm đàm phán 1.2 Chuẩn bị cụ thể: 5
1.1 Chuẩn bị chung 1.1.1 Ngôn ngữ -Tiếng Mẹ đẻ; -Các ngoại ngữ -Tập đàm phán trực tiếp với đối tác và đàm phán thông qua phiên dịch 6
1.1 Chuẩn bị chung 1.1.2 Thông tin a. Thông tin hàng hóa - Đặc tính cơ bản của hàng hóa, yêu cầu về hàng hóa tại thị trường - Các yếu tố liên quan đến quá trình sản xuất mặt hàng - Tình hình cung/cầu - Chu kỳ, vòng đời của sản phẩm - Tình hình đối thủ cạnh tranh - Tỷ suất ngoại tệ của mặt hàng 7
8
1.1 Chuẩn bị chung 1.1.2 Thông tin b. Thông tin thị trường 13
1.1 Chuẩn bị chung 1.1.2 Thông tin b. Thông tin thị trường 14
1.1 Chuẩn bị chung 1.1.2 Thông tin Những đều kiện có liên quan đến chính những mặt hàng dự đinh kinh doanh của mình - Dung lượng thị trường - Tập quán và thị hiếu của người tiêu dùng - Các kênh tiêu thụ - Sự biến động giá ca 15
Tham khảo giá cả từ các nguồn sau • Các sở giao dịch • Các trung tâm đấu giá quốc tế • Các cuộc đấu thầu quốc tế • Giá bán buôn của các nước kinh doanh chủ yếu về mặt hàng có liên quan • Giá bình quân thống kê • Giá đã chào hoặc đã từng ký kết hợp đồng 16
1.1 Chuẩn bị chung 1.1.2 Thông tin c. Tìm hiểu đối tác 17
1.1 Chuẩn bị chung 1.1.2 Thông tin Các phương pháp chủ yếu - Nghiên cứu tại bàn: Điều tra qua tài liệu và sách báo (desk research) - Nghiên cứu tại hiện trường: ( field research) - Thông qua các công ty điều tra - Mua bán thử - Thông qua người thứ 3 18
1.1 Chuẩn bị chung • 1.1.3 Chuẩn bị năng lực - Chuẩn bị năng lực cho từng cán bộ đàm phán (Kiến thức; Tâm lý; Kỹ năng đàm phán,…) -Tổ chức đoàn đàm phán. 19
1.1.3 Chuẩn bị năng lực KỸ NĂNG CỦA MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN • Có khả năng nhìn thế giới như người khác nhìn và hiểu hành vi của người khác từ quan điểm của họ. • Có khả năng diễn đạt ý kiến để người cùng đàm phán hiểu được chính xác ý mình. • Có khả năng chứng tỏ các thuận lợi của kiến nghị đưa ra, để thuyết phục đối tác trong đàm phán vui lòng thay đổi quan điểm của họ. 20
1.1.3 Chuẩn bị năng lực KỸ NĂNG CỦA MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN (tiếp) • Có khả năng chịu đựng sự căng thẳng và đối mặt trong những hoàn cảnh rắc rối, các đòi hỏi không dự đoán được trong đàm phán. • Nhạy cảm với nền văn hóa của người khác và biết điều chỉnh đề nghị của mình cho phù hơp với giới hạn và sức ép hiện tại. 21
1.1 Chuẩn bị chung • 1.1.4 Chuẩn bị thời gian và địa điểm a. Thời gian: Trước khi đàm phán các bên cần: - Hai bên cần lập và thống nhất với nhau lịch làm việc cụ thể. - Cẩn thận hơn nên lập luôn cả phương án dự phòng để đề phòng trường hợp hết thời gian mà vấn đề thương lượng vẫn chưa được giải quyết xong - Sắp xếp các khoảng thời gian trống để kiểm soát lại thông tin, nghỉ ngơi, tạo quan hệ… 22
1.1 Chuẩn bị chung • 1.1.4 Chuẩn bị thời gian và địa điểm b. Địa điểm – Địa điểm đàm phán phải đảm bảo tâm lý thoải mái và tiện nghi phù hợp cho cả hai bên. – Địa điểm đàm phán có thể ở công ty đối tác, công ty chúng ta hoặc tại các khách sạn chuyên về dịch vụ tổ chức hội nghị, resort … 23
1.2 Chuẩn bị cụ thể 1.2.1 Thiết lập các mục tiêu cần thương lượng 1.2.2 Đánh giá lại đối tác 1.2.3 Đánh giá lại những điểm mạnh, yếu của mình 1.2.4 Lập phương án kinh doanh 1.2.5 Xây dựng chiến lược đàm phán và đàm phán thử 24