Bài giảng Quản trụ bán hàng - Chương 2: Hoạch định bán hàng

Chia sẻ: Sdfv Sdfv | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:43

Thêm vào BST

Báo xấu

219
lượt xem 35
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Chương 2 Hoạch định bán hàng nhằm làm rõ công tác hoạch định bán hàng, chỉ ra nội dung của hoạch định bán hàng, hoạch định ngân sách bán hàng, xác định quy mô lực lượng bán hàng.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Quản trụ bán hàng - Chương 2: Hoạch định bán hàng

Chương 2 Hoạch định bán hàng
Mục tiêu 1. Làm rõ công tác hoạch định bán hàng 2. Chỉ ra nội dung của hoạch định bán hàng 3. Hoạch định ngân sách bán hàng 4. Xác định quy mô lực lượng bán hàng
Khái niệm “Hoạch định bán hàng được hiểu là một quá trình liên quan đến tư duy và ý chí của con người, bắt đầu bằng việc phân tích môi trường kinh doanh, dự báo bán hàng, xác định mục tiêu, xác định rõ chính sách bán hàng, các chương trình bán hàng, hỗ trợ bán hàng và các kế hoạch chi tiết để đạt được mục tiêu bán hàng cũng như mục tiêu đã đặt ra của doanh nghiệp”
Phân loại hoạch định BH - Trên phương diện thời gian + Hoạch định bán hàng dài hạn + Hoạch định bán hàng ngắn và trung hạn - Trên phương diện chiến lược phát triển của doanh nghiệp + Hoạch định bán hàng chiến lược + Hoạch định bán hàng tác nghiệp
Nội dung hoạch định BH Nội dung 1 Nội dung 2 Nội dung 3 Nội dung 4 Nội dung 5 Xây Phân Xác Xây dựng tích Dự định dựng kế môi báo mục chính hoạch trường bán tiêu sách bán kinh hàng bán bán hàng doanh hàng hàng chi tiết
Phân tích môi trường kinh doanh Môi trường kinh doanh bên ngoài - Môi trường kinh doanh chung + Môi trường kinh tế + Môi trường chính trị - pháp luật + Môi trường kỹ thuật - công nghệ + Môi trường tự nhiên + Môi trường văn hoá - xã hội - Môi trường kinh doanh đặc thù + Người cung cấp + Khách hàng + Đối thủ cạnh tranh + Các cơ quan Nhà nước
Phân tích môi trường kinh doanh Môi trường kinh doanh bên trong doanh nghiệp - Các yếu tố vật chất + Mục tiêu của doanh nghiệp + Tiền vốn + Cơ sở vật chất - kỹ thuật + Nhân sự,… - Các yếu tố tinh thần doanh nghiệp + Triết lý kinh doanh + Tập quán, thói quen, truyền thống, phong cách sinh hoạt riêng có của doanh nghiệp,…
Các phương pháp dự báo BH Nhân viên kinh Máy vi tính Cơ sở số liệu lớn Kỹ Thuật thống nghiệm kê Kinh tế Nội dung 2 DỰ BÁO BÁN HÀNG CHUNG (DỰ BÁO BÁN HÀNG CHIẾN LƯỢC) Lượng bán kỳ trước Lượng bán kỳ trước DỰ BÁO BÁN HÀNG DỰ BÁO BÁN HÀNG ĐƠN VỊ I ĐƠN VỊ II Lượng bán kỳ trước Lượng bán kỳ trước DBBH QUẬN 1 DBBH QUẬN 2 DBBH QUẬN 3 DBBH QUẬN 4 Lượng bán kỳ trước Lượng bán kỳ trước DBBH K.VỰC 1 DBBH K.VỰC 2 DBBH K.VỰC 3 DBBH K.VỰC 4 DBBH K.VỰC 5
Các phương pháp dự báo BH DỰ BÁO BÁN HÀNG CÓ ĐIỀU CHỈNH TOÀN CÔNG TY Nội dung 2 * ĐIỀU KIỆN KINH TẾ * KHẢ NĂNG TIẾP THỊ BỘ PHẬN PHÂN TÍCH * SẢN PHẨM MỚI DỰ BÁO BÁN HÀNG SƠ BỘ TOÀN CÔNG TY DỰ BÁO BÁN HÀNG TẤT CẢ CÁC SẢN PHẨM – Đ.VỊ I DỰ BÁO BÁN HÀNG TẤT CẢ CÁC SẢN PHẨM – Đ.VỊ II DỰ BÁO B.H DỰ BÁO B.H DỰ BÁO B.H DỰ BÁO B.H DỰ BÁO B.H SẢN PHẨM A SẢN PHẨM B SẢN PHẨM C SẢN PHẨM D SẢN PHẨM E NVBH/MKT SPA NVBH/MKT SPB NVBH/MKT SPC NVBH/MKT SPD NVBH/MKT SPE HIỂU BIẾT T.T HIỂU BIẾT T.T HIỂU BIẾT T.T HIỂU BIẾT T.T HIỂU BIẾT T.T
Các kỹ thuật dự báo BH Nội dung 2 Kỹ thuật dự báo bán hàng định tính  Phương pháp thăm dò khách hàng hay nghiên cứu thị trường  Phương pháp nghị luận giám đốc (phương pháp từ trên xuống)  Phương pháp hỗn hợp nhân sự bán hàng (phương pháp thường dân)  Thử nghiệm sản phẩm và tiếp thị thử nghiệm
Các kỹ thuật dự báo BH Nội dung 2 Kỹ thuật dự báo bán hàng định lượng  Kỹ thuật đơn giản:  Kỹ thuật trung bình dịch chuyển  Kỹ thuật san bằng số mũ  Kỹ thuật phân tích số liệu biên kỳ  Chỉ số sức mua (BPI)
Xác định mục tiêu bán hàng Doanh số Phát triển Suy thoái Trưởng i thành Nội dung 3 Khởi sự Thời gian Mục tiêu Mục tiêu Mục tiêu Mục tiêu B.H B.H B.H B.H - - - - - - - - - - - - - - - -
Xác định mục tiêu bán hàng Mục tiêu của bạn là gì?  Môn học này?  Sau khi kết thúc khoá học? Mục tiêu này liên quan như thế nào đến định hướng tương lai của bạn? 16-13
Thế nào là một mục tiêu tốt?  Phải cụ thể  Giúp cán bộ bán hàng hiểu khi nào đạt được mục tiêu  Đạt được nhưng không quá dễ dàng  Định mức bán hàng phải mang tính khả thi cao nhưng phải có nỗ lực  Thời gian  Phải chốt thời gian hết hạn  Thứ tự ưu tiên  Đánh giá mức độ ưu tiên của từng mục tiêu 16-14
Mục tiêu bán hàng Mục tiêu hoạt động  Số cuộc gọi  Số lượng chào hàng  Số lượng cuộc gặp Mục tiêu phát triển  Số lượng khách hàng tiềm năng phải tiếp cận để có thêm một KH Mục tiêu hiệu quả  Số lượng chào hàng phải xây dựng  Số khách hàng mới tiếp cận để có thêm một KH  Tổng doanh số  Số lượng cuộc gặp cần thiết để có  Doanh số trung bình thêm một khách hàng 16-15
Tính toán mục tiêu Monthly earnings goal (performance goal): $2,000 Commission per sale: $250 $2,000 earnings  $250 per sale = 8 calls Monthly sales goal (performance goal): 8 Closings goal (conversion goal): 10% 8 sales x 10 prospects per sale = 80 prospects Monthly prospect goal (performance goal): 80 Prospects per calls goal (conversion goal): 1 in 3 80 prospects x 3 calls per prospect = 240 calls Monthly sales calls goal (activity goal): 240 240 calls 20 working days per month = 12 calls Daily sales calls goal (activity goal): 12 16-16
Xây dựng chính sách BH “Chính sách bán hàng của doanh nghiệp, đó cũng là những điều khoản, những quy định chung liên Nội dung 4 quan tới quá trình bán hàng của doanh nghiệp, giúp cho việc giải quyết sớm các vấn đề mà không cần phải phân tích khi chúng xuất hiện trong các tình huống bán hàng”
Nội dung cơ bản của chính sách BH - Phạm vi và đối tượng điều chỉnh của chính sách bán hàng - Các quy định chung: + Quy định về phía nhân viên bán hàng + Quy định về phía khách hàng Nội dung 4 - Giá cả và các hình thức chiết khấu, khuyến mại, giảm giá - Hình thức vận chuyển - Phương thức thanh toán + Thời hạn thanh toán + Loại tiền sử dụng trong thanh toán + Hình thức thanh toán
Nội dung cơ bản của chính sách BH Chính sách bán hàng của Vietbaby Nội dung 4
Xây dựng chính sách BH Xây dựng chính sách bán hàng cho sản phẩm mà mỗi nhóm đã lựa chọn Nội dung 4 - 15 phút thảo luận - 05 phút trình bày