Bán hàng theo mô hình Spin part 7

Chia sẻ: Pham Duong | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:10

Thêm vào BST

Báo xấu

175
lượt xem 51
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Giảm chi phí Những gì áp ứng nhu cầu khách hàng Đáp ứng được cái tôi / nhu cầu tâm lý của khách hàng Là những gì chúng ta có mà đối thủ kkhông có Là những gì tạo ra động lực mua hàng cho khách hàng ĐỊNH NGHĨA VỀ LỢI ÍCH / GIÁ TRỊ Lợi ích/ giá trị nhóm A : Thể hiện sản phẩm dịch vụ có thể được sử dụng và giúp đỡ đem lại hiệu quả cho khách hàng như thế nào? Lợi ích/ giá trị nhóm B : Sản phẩm/ dịch vụ đáp ứng được nhu cầu thể...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bán hàng theo mô hình Spin part 7

LỢI LỢI ÍCH/ GIÁ TRỊ Lợi ích/ giá trị: Cho biết các đặt điểm có thể giải quyết vấn đề của khách hàng như thế nào/ đem lại có hiệu quả ra sao. Giảm chi phí Lợi ích giá trị Những gì áp ứng nhu cầu khách hàng Đáp ứng được cái tôi / nhu cầu tâm lý của khách hàng Là những gì chúng ta có mà đối thủ kkhông có Là những gì tạo ra động lực mua hàng cho khách hàng
ĐỊNH NGHĨA VỀ LỢI ÍCH / GIÁ TRỊ Lợi ích/ giá trị nhóm A : Thể hiện sản phẩm dịch vụ có thể được sử dụng và giúp đỡ đem lại hiệu quả cho khách hàng như thế nào? Lợi ích/ giá trị nhóm B : Sản phẩm/ dịch vụ đáp ứng được nhu cầu thể hiện rõ của khách hàng như thế nào. Hai nhóm lợi ích này có vẻ rất giống nhau nhưng thực chất tác động lên khách hàng rất khác nhau. Lợi ích/ giá trị trong thương vụ lớn nhóm A là một lợi thế Lợi ích/ giá trị nhóm B : Là cơ sở cho sự thành công trong thương vụ lớn
ĐỊNH HƯỚNG GIẢI PHÁP VÀ GIẢI QUYẾT QUYẾT VẤN ĐỀ Chúng ta nên bán hàng cho khách hàng theo hướng nào đặc điểm và lợi ích của sản phẩm/dịch vụ chúng ta có Giải pháp giải quyết vấn đề của khách hàng trong đó sản phẩm dịch vụ của chúng ta là trọng tâm? Nếu theo hướng 1: nhân viên bán hàng sẽ rất hào hứng với sản phẩm mới nhưng nhanh chóng “ xì hơi” khi không biết ứng dụng giải quyết vấn đề của khách hàng ra sao  Thay vì trình bày quá nhiều về đặc điểm lợi ích của sản phẩm cần tập trung hơn vào giải thích sản phẩm sẽ giải quyết được các vấn đề gì của khách hàng
TRÌNH BÀY KHẢ NĂNG Không nên trình bày khả năng quá sớm trong các thương vụ lớn khi chưa xác định/làm rõ/phát triển được nhu cầu thể hiện rõ của khách hàng là gì thông qua các câu hỏi về sự đánh đổi Không trình bày quá nhiều về lợi ích sản phẩm mà nhấn mạnh sản phẩm đáp ứng các nhu cầu của khách hàng ra sao Sản phẩm/dịch vụ sẽ giải quyết được vấn đề gì?
Ngăn ngừa các phản biện Càng có nhiều phản biện chúng ta càng có nhiều cơ hội hoàn tất thương vụ? Nhân viên Sales có kinh nghiệm và ít kinh nghiệm ai sẽ gặp phản biện nhiều hơn? Phản biện do khách hàng hay do nhân viên Sales tạo ra? Nhân viên Sales có kinh nghiệm gặp ít phản biện hơn nhân viên có ít kinh nghiệm do họ biết cách ngăn ngừa phản biện
Xử lý triệu chứng hay xử lý nguyên nhân? Nên chăng huấn luyện thật kỹ nhân viên bán hàng cách trả lời các phản biện của khách hàng? Hay nên chăng huấn luyện cách xác định điều tra trước nhu cầu  có giải pháp phù hợp mà khách hàng không phản đối Những phản biện của khách hàng chỉ là các triệu chứng Sự không hài lòng vì các giải pháp chưa đáo ứng nhu cầu của khách hàng mới là nguyên nhân
Xử lý triệu chứng hay xử lý nguyên nhân? Mua thức ăn có Người bán đặt Câu hỏi về dễ không? câu hỏi vấn đề Nhu cầu Không thuận Người bán trả lời chưa thổ lộ lợi lắm Người bán đưa 1 Lợi thế Giao hàng tận giải pháp nơi Người mua cân nhắc điểm đánh Mắc quá đổi Tôi không mua Người mua Phản biện
Biện pháp xử lý Để ngăn ngừa phản biện cần thăm dò, tìm hiểu kỹ lưỡng nhu cầu khách hàng, xây dựng giải pháp nào bao gồm các giá trị/lợi ích mà khách hàng tìm kiếm  ngăn ngừa phản biện ngay từ đầu Khách hàng phản biện là do giá trị của giải pháp anh ta hiểu mà nhận thức được chưa đủ để vượt qua điểm đánh đổi Đây là chiến lược hiệu quả vì đã đi thẳng vào gốc rễ của phản biện Phản biện không có  phương pháp này hữu hiệu hơn xử lý phản biện
Ngăn Ngăn ngừa/xử lý phản biện Câu hỏi tình huống Câu hỏi về vấn đề Nhu cầu của thể lệ Câu hỏi nhu cầu chưa Lợi thế thổ lộ & đánh đổi Nhu cầu thể hiện rõ Phản biện Lợi ích/giá trị giải pháp Xử lý phản biện Khách hàng đồng ý và hỗ trợ
Ngăn Ngăn ngừa phản biện Nhận được nhiều phản biện hơn bình thường  cái gì là triệu chứng và cái gì là nguyên nhân Giải pháp có đưa ra quá non hoặc quá sớm không Có cần đặt nhiều câu hỏi về nhu cầu chưa thổ lộ và điểm đánh đổi không? Nếu gặp phải phản biện ngay từ đầu  có thể thay vì đặt câu hỏi bạn đã đưa ra giải pháp  không nên trình bày giải pháp nếu chưa đặt đủ câu hỏi để xây dựng nhu cầu Các phản biện giải pháp: do chưa phát triển hoặc làm rõ nhu cầu. Cần đặt thêm các câu hỏi để khách hàng hiểu rõ hơn về nhu cầu và tác động đến công việc của họ