Báo cáo thực tập "Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH chè Phú Hà"

Chia sẻ: Le Dinh Thao | Ngày: | Loại File: DOCX | Số trang:69

Thêm vào BST

Báo xấu

466
lượt xem 155
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Trong xu thế hội nhập ngày càng sâu rộng của nền kinh tế Việt Nam đối với khu vực và Thế giới. Trong bối cảnh đó đã đòi hỏi các doanh nghiệp Việt Nam không ngừng phấn đấu trong tất cả các hoạt động sản xuất kinh doanh. Một trong các hoạt động đó là hoạt động tiêu thụ nó có vai trò quyết định đối với sự thành bại của mỗi doanh nghiệp bởi vì tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình tái sản xuất có vai trò quyết định đến việc nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Báo cáo thực tập "Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH chè Phú Hà"

Báo cáo thực tập "Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH chè Phú Hà" 1
MỤ C LỤC LỜI MỞ ĐẦU ........................................................................................................ 4 Phầ n I: Tổng qua n về Công ty TNHH chè Phú Hà.............................................. 4 PH ẦN I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH CH È PHÚ H À.......................... 5 1 . Khái quát chung về công ty TNHH chè Phú Hà . ............................................ 5 1 .1. Giới thiệu chung về Cô ng ty TNHH chè Phú Hà. ......................................... 5 1 .2. Q uá trình hình thành và phát triển ............................................................... 6 1 .3. Chức nă ng ....................................................................................................... 6 1 .4. cơ cấu tổ chức.................................................................................................. 7 Sơ đồ 1 : Mô hình tổ chức công ty chè Phú Hà .................................................... 8 2 . Các đặc điểm chính về hoạ t động tiêu thụ của Công ty. ................................ 11 2 .1. Mục tiêu hoạt động tiêu thụ. ........................................................................ 11 2 .3. Chương trình tiêu thụ sản phẩm hiện tại của Công ty TNHH chè Phú Hà. .............................................................................................................................. 13 2 .3.1 . Căn cứ xây dựng chương trình tiêu thụ của Công ty TNHH chè Phú Hà. .............................................................................................................................. 13 2 .3.2 . Phương pháp xây dựng chương trình tiêu thụ của Công ty TNH H chè Phú Hà . ................................................................................................................ 14 2 .3.3 . Quy trình xây dựng chương trình tiêu thụ của Cô ng ty TNHH chè Phú Hà. ........................................................................................................................ 14 H ình 2 : Quy trình xây dựng chương trình tiêu thụ của .................................... 16 Bảng : Giá xuất khẩu trung bình gia i đoạn 2003 - 2006 ..................................... 25 Phầ n II: Phân tích tình hình tiêu thụ và kết quả hoạt động kinh ..................... 29 Bảng 1: Kết quả hoạ t động kinh doanh của Cô ng ty TNHH chè Phú Hà ......... 29 Bảng 2: Giá bán qua cá c năm ............................................................................. 30 Bảng 3: Chi phí cấu thành lên giá vố n................................................................ 31 Bảng : Các chỉ tiêu tài chính của Công ty TNHH chè Phú Hà .......................... 32 2 . Tình hình hình tiêu thụ sả n phẩ m tạ i cô ng ty TNHH chè Phú Hà :............... 34 2 .1.1 . Căn cứ lậ p kế hoạch................................................................................... 35 2 .1.3 Kế hoạch tiêu thụ sản phẩ m của công ty năm 2006. ................................. 36 B ả n g 0 4 : K ế h o ạ c h v ề sả n lư ợ n g t i êu t h ụ n ă m 2 0 0 6 ................................... 36 B ả n g s ố 0 5 : Kế h o ạ ch d o a n h t h u v à g iá b á n sả n p h ẩ m n ă m 2 0 0 6 .............. 37 2 .2.1 Kết quả tiêu thụ theo sả n lượng g iai đoạn từ 2002-2006 ........................... 38 B ả n g 0 6 : S ả n lư ợ n g t i êu t h ụ c á c m ặ t hà ng ch è tạ i cô n g t y ......................... 38 2 .2.2 Kết quả doanh thu tiêu thụ trong gia i đoạn 2002-20 06............................. 41 B ả n g 0 7 : Do a n h t h u t i êu t h ụ c ủ a cô ng ty ...................................................... 41 2 .2.3 . So sánh tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ của cô ng ty năm 2006 ..... 45 B ả n g 0 8 : T ì n h h ì n h t h ự c h i ện k ế ho ạ ch s ả n l ư ợ ng n ă m 2 0 0 6 . ................... 45 B ả n g 0 9 : T ì n h h ì n h t h ự c h i ệ n kế h o ạ ch v ề d o a n h t h u v à g iá b á n ............ 46 3 . Đá nh giá mức độ ảnh hưởng của cá c nhân tố tình hình tiêu thụ và chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ sả n phẩ m của cô ng ty ........................................................... 47 T ro n g đ ó : S i : là số lư ợ n g sả n p h ẩ m t h ứ i ...................................................... 48 2
3 .1 Phâ n tích mức độ ảnh hưởng của nhâ n tố số lượng sản phẩm tiêu thụ đến sự tăng g iảm doanh thu tiêu thụ thực tế so với kế hoạ ch................................... 49 T ừ s ố l i ệ u kế t q u ả t i ê u t hụ t h ự c t ế và kế ho ạ c h t a l ậ p đ ư ợ c b ả n g t í n h n h ư s a u : . 49 B ả n g 1 0 : Cá c n hâ n tố ả n h h ư ở ng tớ i do a n h t h u t i ê u t h ụ sả n p h ẩ m ........ 49 C ó đ ư ợ c kết q u ả t rên là d o mộ t số ng u y ên n h â n cơ bả n sa u : .................. 50 3 .2 Phâ n tích mức độ ảnh hưởng của nhâ n tố kết cấu sả n phẩ m tiêu thụ đến sự tăng g iảm doanh thu tiêu thụ sản phẩm thực tế so với kế hoạch ...................... 51 B ả n g 1 1 : P hâ n t í ch t ì n h h ì n h t i êu t h ụ s ả n p h ẩ m củ a C ô ng ty .................. 52 3 .3 Phâ n tích mức độ ả nh hưởng của nhân tố giá bán đến tình hình tă ng giảm doanh thu tiêu thụ thực tế so với kế hoạch. ........................................................ 53 = 1 , 9 3 + 0 , 4 2 – 1 ,7 7 = 0 , 5 7 %............................................................................ 55 4 . Nhận xét chung về việc tiêu thụ sả n phẩ m của cô ng ty TNHH chè Phú Hà 55 4 .1 Về phương thức tiêu thụ................................................................................ 55 4 .2 Về kết quả hoạt động tiêu thụ trong những nă m qua .................................. 56 5 . Những thà nh tích đạ t được và tồ n tại cần khắc phục trong cô ng tá c tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH chè Phú Hà. .......................................................... 56 5 .2 Những tồn tạ i cầ n khắ c phục tro ng thời gia n tới của công ty trong cô ng tá c tiêu thụ sả n phẩ m. ............................................................................................... 57 Phầ n III: Giải pháp nhằ m đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ .................................. 58 3 .1. Nâng cao chất lượng sả n phẩm để đá p ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng: ......................................................................................................... 58 3 .2. Phấn đấu tiết kiệm chi phí sản xuất,hạ g iá thà nh tă ng khả nă ng cạnh tranh trên thị trường ..................................................................................................... 61 3 .3 Xây dựng uy tín của công ty ......................................................................... 64 K ẾT LUẬN .......................................................................................................... 69 MỤC LỤC............................................................................................................ 70 TÀI LIỆU THAM KH ẢO ................................................................................... 72 NHẬN XÉT CỦA CƠ SỞ THỰC TẬP .............................................................. 73 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN ................................................. 74 3
LỜ I MỞ ĐẦU Trong xu th ế hội n hập ngày càng sâu rộng của nền kinh tế Việt Nam đối với khu vự c và Thế giới. Tron g bố i cảnh đó đã đòi hỏ i các doanh ngh iệp Việt Nam khôn g ngừng phấn đ ấu trong tất cả các hoạt động sản xu ất kinh doanh. Một trong các ho ạt độn g đó là hoạt động tiêu thụ nó có vai trò qu yết đ ịnh đối với sự thành b ại của mỗi doanh ngh iệp bởi vì tiêu thụ sản phẩm là kh âu cuối cùng củ a quá trình tái sản xu ất có vai trò qu yết đ ịnh đến việc nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh củ a doanh nghiệp. Trong n ền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản ph ẩm không chỉ là kho a học m à còn là ngh ệ thuật, kỹ thu ật m an g tính tổng hợp. Bởi vậy để sản xuất ra sản phẩm đã khó nhưng tiêu thụ sản phẩm còn khó hơn, đòi hỏ i các doanh nghiệp ph ải su y ngh ĩ, trăn trở để hoạch định ch iến lược khả thi nhằm tiêu thụ sản phẩm được nhiều nh ất, đ ạt d oanh thu cao nhất và cuố i cùng là thu được lợi nhuận cho doanh n ghiệp. Chính vì tầm qu an trọn g này nên tron g quá trình thự c tập tại Công ty TNHH chè Phú Hà em đ ã lựa chọn đ ề tài: "Đẩy mạ nh tiêu thụ sản phẩ m tại Công ty TNHH chè Phú Hà" làm chu yên đề tốt n gh iệp củ a mình và nhằm giúp Công ty đẩy n hanh hoạt động tiêu thụ hơn nữ a. Kết cấu đ ề tài gồm 3 phần: Phần I: Tổng quan về Công ty TNHH chè Phú Hà Phần II: Ph ân tích tình h ình tiêu thụ và kết quả hoạt động kinh d oanh tại công ty TNHH chè Phú Hà trong những n ăm gần đây. Phần III: Giải pháp nh ằm đẩy mạnh hoạt độn g tiêu thụ tại Côn g ty TNHH chè Phú Hà. Do kiến thức cũn g như kinh nghiệm thực tế còn h ạn ch ế cho nên đ ề tài không tránh khỏ i những sai sót. Bởi vậy em rất mon g sự chỉ bảo củ a thầy cô và các bạn đ ể cho đề tài được hoàn th iện hơn nữa và có thể ứn g dụng vào tro ng thực tế. Qua đây em xin chân thành cảm ơn PGS.TS. Lê Văn Tâm là người đã nh iệt tình hư ớng dẫn em trong su ốt th ời gian thực h iện đề tài này v à em cũng xin chân 4
th ành cảm ơn đến bà Hoàng Thị Mai - Giám đố c Công ty TNHH chè Phú Hà đ ã tạo mọi đ iều kiện thuận lợi để cho em ho àn thành chu yên đề tốt ngh iệp củ a mình . PH ẦN I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH CH È PHÚ H À 1 . Khái quát chung về công ty TNHH chè Phú Hà . 1 .1. Giới thiệu chung về Cô ng ty TNHH chè Phú Hà.  Tên gọ i :Công ty TNHH ch è Phú Hà  Tên giao d ịch qu ốc tế : Phú Hà Tea Compan y Limited  Trụ sở: Hưn g Long ,Yên Lập, Phú Thọ  Điện thoại : 0210 .870.082  Tư cách pháp nh ân ; Là loại hình côn g ty TNHH 2 thành viên hạch toán kinh tế độ c lập, tự chủ về tài ch ính.  Ngành n ghề kinh doanh: * Sản xuất và cung ứng các loại sản ph ẩm chè đen * Sản xuất ,kinh doanh hàng nôn g, lâm sản * Kinh doanh vận tải h àn g hoá  Vốn điều lệ: 5 .000.000.000đồn g VN(Năm tỷ đồng) Trong đó: Bằng tiền: 5 .000.000.000đồn g Côn g ty TNHH chè Phú Hà với gần 100 cán bộ k ỹ th uật và côn g nhân lành n ghề tron g viêc sản xuất ,ch ế b iến ch è .Côn g ty đã có nhà máy sản xu ất chè tại xã Xuân Thu ỷ nằm trên vùng ngu yên liệu trù phú ở tại 3 hu yện : Th anh Sơn, Yên Lập, Cẩm Khê của tỉnh PhúThọ có chất lượng, sản lư ợng cao,có dây chu yền công ngh ệ sản xuất chè tiên tiến, hiện đại với côn g suất 30 tấn chè búp tươi/ngày, h àn g năm cung ứng 1500tấn ch è đ en các loại với chất lượng cao , đáp ứng mọ i nhu cầu củ a khách hàng. Tro ng hoạt độn g sản xu ất kinh doanh Phươn g châm mà công ty th eo đuổ i là :Chất Lượng- Bền Vữn g. Công ty TNHH chè Phú Hà sẽ là địa ch ỉ tin cậy của kh ách h àng. 5
1 .2. Q uá trình hình thành và phát triển Lịch sử hình thành và ph át triển củ a Công ty đ ược chia làm 2 giai đo ạn :  Giai đoạn 1 (Từ n ăm 1997 đến n ăm 2000): Khi đó Công ty m ới ch ỉ là một xưởng sản xuất có qu y m ô nhỏ, số lượn g lao động ít, côn g nghệ sản xuất còn mang tính thủ công; việc tổ chức sản xu ất chư a th ực sự chu yên nghiệp, việc tiêu thụ ch è búp tươi cho bà con nôn g d ân nhiều khi bị gián đo ạn do đầu ra không ổn định.  Giai đoạn 2 (Từ n ăm 2000 đến nay): Vào tháng 8 năm 20 00, n hận thấy n hu cầu chè ngày được nâng cao, hơn nữa tình h ình cuộ c khủn g hoản g kinh tế ở trong khu vực và thế giới đ ã lắng xuống, vì thế mà th ị trườn g tiêu thụ đã dần d ần được hồi phục sau cuộc khủng hoảng n ày, nh ận thấy cơ hộ i mới đã xuất hiện. Ban giám đố c doanh nghiệp đã qu yết định mở rộng đ ầu tư sản xuất, nâng cấp do anh nghiệp ch è Phú Hà thành Công ty TNHH Chè Phú Hà như n gày n ay. 1 .3. Chức nă ng Côn g ty chè Phú Hà là công ty THNN 2 th ành viên hạch toán kinh tế độc lập, tự chủ về tài chính. Công ty cũng có nhữn g nhiệm vụ chủ yếu sau : - Đầu tư thực hiện ch iến lược, kế hoạch ph át triển ngành chè. - Đầu tư tạo nguồn vốn. - Ngh iên cứu cải tạo giống ch è. - Trồng trọt chế biến chè, tiêu thu, xu ất khẩu chè, nhập kh ẩu vật tư trang th iết b ị cho n gành chè. - Tiến hành các hoạt động kinh do anh th eo pháp luật. - Cùn g với chính qu yền địa p hươn g chăm lo ph át triển kinh tế- xã hội tại đ ịa phươn g. đặc b iệt với đồn g b ào dân tộ c ít người vùng sâu vùng xa, vùng kinh tế mới. - Xây dựng mố i quan h ệ hợp tác đầu tư, khuyến nông, khu yến lâm với các th ành ph ần kinh tế để phát triển trồn g chè, góp phần việc thực hiện xo á đó i giảm n ghèo, phủ xanh đất trốn g đội núi trọ cvà cải tạo môi trường. các lĩnh vực hoạt động củ a côn g ty hiện nay: 6
- Trồn g trọt, sản xuất, ch ế b iến chè, chăn nuôi gia súc và các lo ại nông sản khác. - Sản xuất vạt liệu xây d ựng, ph ân bón các loại phục vụ vùng ngu yên liệu . - Kinh do anh vật tư thiết b ị sản xu ất chè. - Sản xuất b ao bì các lo ại. - Chế tạo các sản ph ẩm cơ khí, phụ tùng, thiết b ị máy m óc phục vụ chu yên n gành chè và đồ gia dụng. - Dịch vụ kỹ thuật đầu tư ph át triển vùng n gu yên liệu và côn g nghiệp ch ế b iến ch è. - Xây dự ng cơ bản và đ ầu tư, xây lắp phát triển ngành chè. - Bán buôn bán lẻ, bán các đại lý các sản phẩm củ a ngành nông n ghiệp và công nghiệp thực ph ẩm . - Kinh do anh các lo ại n ghề khác th eo ph áp luật. - Xuất n hập kh ẩu / - Đào tạo bồi dưỡn g cán bộ quản lý và can bộ kỹ thu ật - Liên do anh liên kết với các đơn vị tron g và ngoài nước để phát triển sản xuất và kinh doanh sản xuất chè. 1 .4. cơ cấu tổ chức. Mộ t công ty muốn tồn tại và p hát triển , có thể du y trì ho ạt đôn g kinh doanh của đơn vị mình một cách có h iệu qu ả th ì một trong nhữn g yếu tố đòi hỏi là công ty phải có mộ t bộ máy tổ chức quản lý tố i ưu. Công ty TNHH ch è Phú Hà cũng không n ằm n go ài qu y lu ật đ ó.Với đặc trư ng của ngành ngh ề kinh doanh và q u y m ô ho ạt động củ a đơn vị cô ng ty TNHH ch è Ph ú Hà đ ã được quản lý theo kiểu trực tu yến chức năng và minh hoa th eo sơ đồ sau : 7
Sơ đồ 1 : Mô hình tổ chức công ty chè Phú Hà Giám đố c Phó giám đố c Phò ng kế Phòng kinh Phòng tổ Phòng tài ho ạch sản chức lao do anh chí nh kế to án xuất độ ng Phân xưởng Phân xưởng Phân xưởng SX I SX II SX III 1 .4.1 .Tổ chức ba n lã nh đạo : * Ban giám đốc công ty b ao gồm : Một giám đố c và một phó giám đố c . - Giá m đốc công ty : Là n gười đ ứng đầu bộ m áy lãn h đạo của côn g ty , đ ại d iện cho công ty tham gia ký kết các hợp đồn g kinh tế , qu yết định cách thức tổ chức sản xu ất kinh do anh của công ty . Ngoài việc u ỷ q u yền cho các phó giám đốc , giám đốc còn chỉ đạo , điều hành trực tiếp các phòng ban trực thi kế hoạch nhiệm vụ sản xuất kinh do anh , đồng thời còn là n gười đề ra và xét du yệt các q u yết định của công ty . 8
- Phó giám đốc : Là người th am mưu , giúp việc trực tiếp cho giám đốc , chụi trách nh iệm trực tiếp chỉ đ ạo về mặt n ghiệp vụ các bộ phận hoạt động trong ph ạm vi trách nh iệm củ a mình . 1 .4.2 .Tổ chức các phò ng ban chức nă ng tro ng công ty. Các phòng ban tron g côn g ty bao gồm :  Phòng tổ chức lao độn g  Phòng tài ch ính kế toán  Phòng kế ho ạch sản xuất  Phòng kinh doanh - Phò ng tổ chức lao động : Có chức năng xây dựn g kế hoạch quản lý công tác tổ chứ c lao động tiền lương , định mức lao độn g, bảo h iểm xã hội , đào tạo , quản lý hợp đồng lao độn g , quản lý hồ sơ cán bộ công nhân viên , giải qu yết các thủ tục tu yển dụng , thôi việc và các ch ế độ liên qu an đến người lao động. Do vậ y m à nh iệm vụ đ ề ra đối với phòng tổ chúc lao động là phải xây d ựng kế hoạch và b iên ch ế lao độn g phù hợp với kế ho ạch sản xuất kinh doanh của công ty. Xác định , đ ánh giá tiền lươn g , theo dõ i quản lý công tác bảo h iểm xã hội, qu y ch ế trả lương . - Phò ng tài chính kế to án : Có chức năng quản lý theo dõ i việc b iến động của vốn kinh d oanh trong công t y lập kế hoạch tài chính và tổ chức thự c h iện tốt kế hoạch đ ã đư ợc phê chu ẩn . Định kỳ thôn g thường là hàng th án g , hàng quý hoặc h àng năm , có trách nhiệm lập và cung cấp nhữn g chỉ tiêu kinh tế tài chính cần th iết cho b an giám đốc công ty và các cơ q uan hữu quan trên cơ sở đó giúp cho việc kiểm tra một cách toàn diện và có h ệ thốn g tình hình sản xuất kinh do anh của cô ng ty . Thực hiện h ạch to án kế to án quá trình hoạt động sản xuất kinh do anh tại cô ng ty, đồng thời phân tích tình hình hoạt động kinh do an h của công ty th eo yêu cầu củ a b an giám đốc và theo điều lệ của tổng công ty . - Phò ng kinh doanh : Có ch ức năng thực hiện các côn g việc về thương mại, n ghiên cứu thị trường và đề ra các ch iến lược về kinh doanh , marketinh ,thực hiện các công việc kinh do anh khác đ ể sinh lợi và công việc dịch vụ sau bán hàng ... 9
Vậy n ên phòn g kinh doanh có nhiệm vụ lập kế ho ạch và triển khai các phươn g án tiếp thị, tổ chức m ạng lưới tiêu thụ sản ph ẩm , lập b áp cáo đánh giá công tác hàng thán g . - Phòng kế ho ạch sản xuất :Có chứ c năng lập kế hoạch sản xuất và kế hoạch giá thành th eo từng tháng , quý, n ăm .Lập kế ho ạch và tổ ch ức cun g cấp các lo ại vật tư đ ầy đủ , kịp thời , đúng khối lượng , chất lượng, chủng lo ại th eo kế ho ạch sản xu ất của công ty. Đồ ng thời phòng kế toán sản xuất cũng ph ải lập kế hoạch đầu tư xây d ựng cơ bản , công tác sửa ch ữa nhỏ về th iết b ị , nhà xưởng , nhà làm việc ... phân tích đánh giá việc thực hiện các kế hoạch cung cấp ngu yên vật liệu làm báo cáo định kỳ. Bên cạnh việc lập kế hoạch thì phòn g kế toán sản xu ất cồn phải theo dõi đ iều độ thực hiện kế hoạch sản xu ất , tổn g đ ánh giá việc th ực hiện kế h oạch . Để từ đó làm cơ sở đ ánh giá việc thự c h iện kế hoạch năm sau sao cho sát thực và hiệu quả . - Phâ n xưởng sả n xuấ t : Được chia làm ba phân xưởng là ph ân xuởng số 1 ,2,3 . Cả 3 phân xu ởng đều có niệm vụ tổ chức sản xuất và phải đảm bảo về m ặt sản lượn g cũng như ch ất lượng củ a sản ph ẩm được sản xu ất ra . Bên cạnh đó , các doanh n ghiệp sản xu ất còn phải chịu trách nh iệm qu ản lý, bảo quản và sử dụng có h iệu quả tài sản cố định , ngu yên vật liệu , m áy mó c , thiết b ị ,công cụ , dụn g cụ lao động sản xuất , các th ành phẩm chứa nh ập kho và p hải thự c h iện giữ bí m ật về công n ghệ , số liệu , chủn g loại sản ph ẩm trong quá trình sản xuất . Trong mỗ i phân xưởng sản xuất lại bao gồm các b ộ phận , mỗi b ộ ph ận ch ịu trách nh iệm ở một giai đoạn của công trình công ngh ệ sản xuất. Phụ trách các bộ phận n àylà các đ ốc công , chu yên kiểm tra giám sát tiến trình th ực h iện củ a bộ phận thống kê phân xưởng . Giữa các phòng b an trên có mối quan hệ ch ức năn g với nh au , điều này đ ã được thể h iện qua sơ đồ tổ chức bộ m áy quản lý của cô ng ty ,Theo đó các phòng b an n go ài việc thực thi các nh iệm vụ của phòng mình phụ trách còn phải p hối kết h ợp với nhau đ ể th ực hiện các mục tiêu chun g của ban lãnh đ aọ công t y đ ề ra. 10
2 . Các đặc điểm chính về hoạ t động tiêu thụ của Công ty. 2 .1. Mục tiêu hoạt động tiêu thụ. Chiến lược tiêu thụ của cô ng ty là tập trung vào xuất khẩu, còn th ị trưởng nội đ ịa chỉ là thứ yếu, việc hoạt động tiêu thụ củ a công ty chủ yếu được tiến hành nhằm thúc đẩy xuất khẩu chứ chưa chú trọn g vào các thị trưởng tiêu thụ trong nước, đồng th ời nhờ có sự nh ận th ức đúng đắn về cơ ch ế thị trư ờng và các q uan điểm kinh doanh h iện đại, ban Giám đốc đã đ ề ra ch iến lược tiêu th ụ sản ph ẩm là đ ịnh hướng vào khách hàng, đây là một định hướng chiến lược rất m ới, th ể h iện sự năng độn g, khả n ăn g nắm b ắt và phản ứn g nh anh nh ạy với th ị trườn g của Công ty TNHH chè Phú Hà. Theo chiến lư ợc này công ty sẽ nghiên cứu để nắm chắc nhu cầu th ị trường (chủ yếu là thị trường nước ngo ài) và tạo ra, cung cấp các sản ph ẩm đáp ứng tốt nhu cầu n ày dựa trên khả năn g của m ình . Và đây cũng chính là cơ sở, là định hướng chiến lư ợc cho hoạt động tiêu thụ cụ thể của công ty. Trên cơ sở chiến lược tiêu thụ sản ph ẩm , các hoạt động tiêu thụ củ a công t y có nhữn g mục tiêu sau : - Bám chắc và đồn g thời phát triển thị trư ờng sản phẩm chè tiêu thụ được tăng lên cả về lựơng và giá trị. Để thực hiện mục tiêu n ày, công ty đ ã th ực hiện các mụ c tiêu cụ th ể th eo 2 hướng song son g là: Củng cố , giữ vữn g mố i qu an hệ với các thị trường tru yền thống như Nga, Irắc, Trung đông: và ph át triển các thị trường m ới, khai thác các thị trườn g tiềm năng như Nhật Bản , Đài Loan, EU, Mỹ…Hiện nay, trong số 39 nước xuất khẩu chè trên thế giới Việt Nam là nước có diện tích trồng chè đứn g thứ 5 và là nước xu ất khẩu chè xu ất khẩu thứ 8 trên thế giới về sản lượn g. Như vậy tiềm n ăn g xuất khẩu ch è của Việt Nam là rất lớn, tu y nh iên giá trị chè xu ất khẩu lại rất thấp do hình thức xuất khẩu chủ yếu là xuất kh ẩu ch è n gu yên liệu, rất ít sản ph ẩm hoàn chỉnh và chất lượng ch è chư a cao nên giá cả còn th ấp . Vì vậy mụ c tiêu h ướn g tới củ a công ty là kh ông những tăng lư ợng ch è xuất kh ẩu mà còn tăn g cả về giá trị kim ngạch xuất khẩu chè hay nói cách khác là gia tăn g giá trị gia tăng trên sản ph ẩm chè tru yền thốn g. 11
- Nâng cao u y tín b ằn g cách xây dựng và qu ản g bá thư ơng hiệu sản ph ẩm chè của Công ty TNHH ch è Phú Hà trên thị trường Quốc tế. Thự c trạng hiện n ay là mặc dù Việt Nam xuất khẩu rất nhiều chè sang các nư ớc vùng Trung cận đôn g, Nga…Nh ưng người tiêu dùng ở các nư ớc này hay các n ước tiêu thụ chè không trực tiếp của Việt Nam cũng vậy, h ầu như không b iết đ ến sản phẩm chè Việt Nam. Bởi vì các côn g ty chè Việt Nam chủ yếu là xuất khẩu chè ngu yên liệu và tại các nước nhập kh ẩu, chè Việt Nam được đóng gó i với nhãn mác và thươn g hiệucủa các nước nhập kh ẩu sau đó bán lại với giá cao hơn rất nhiều. Như vậy ngành ch è Việt Nam th iệt rất lớn về giá cả. Hơn nữa do chưa chú trọng đến vấn đề này m à b ản thân Công ty TNHH chè Phú Hà nổi tiếng xưa n ay trên thị trườn g n ước ngoài. Trên h ết là mục tiêu thu được lợi nhu ận thông qua thú c đ ẩy tiêu thụ sản phẩm đ ể củng cố và ph át triển hoạt độn g củ a Côn g ty TNHH chè Phú Hà. Đây cũng là mục tiêu chung mà tất cả côn g ty kinh doanh trong cơ chế thị trư ờng cần ph ải đ ạt được để đảm bảo tồn tại và phát triển. Để đ ạt đ ược các mục tiêu như trên, các hoạt động khác củ a Côn g ty TNHH chè Phú Hà cũng ph ải được điều chỉnh cho phù hợp bởi vì trong điều kiện h iện nay tiêu thụ sản ph ẩm chính là một trong nh ững ho ạt động cơ bản, quan trọng, đón g vai trò điều ch ỉnh các hoạt động khác tron g doanh n ghiệp. Đó cũn g là mộ t bước trong quá trình phát triển bền vững của Côn g ty TNHH chè Phú Hà. 2 .2.Mô hình tổ chức thực hiện hoạ t động tiêu thụ sả n phẩ m của Cô ng ty TNH H chè Phú Hà. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH chè Phú Hà d o phòn g kinh doanh đảm nh ận . Là mộ t côn g ty TNHH nên việc tổ chức của côn g ty cũng có những tính chất riêng biệt củ a laọ i hình n ày. Phòng kinh do anh thự c hiện các ho ạt động liên quan đ ến tiêu thụ của công ty. Phòng có chức n ăng tham mưu, giúp đỡ cho giám đốc trong quản lý và điều h ành công việc. Phòng kinh doanh tham mưu và qun ả lý các ho ạt độn g cụ th ể: - Tiêu thụ sản phẩm do công t y sản xuất trên thị trư ờng trong nước và xu ất khẩu. 12
- Hoạt đ ộng xú c tiến thương mại, m ở rộn g th ị trường. - Xây dự ng hình ảnh củ a Công t y TNHH chè Phú Hà tron g quan hệ với khách hàng. - Trao đổi thông tin về khách hàn g và các doanh nghiệp ở tron g và ngo ài n gành chè. Ngo ài Phòng kinh do anh ra còn có các Đại lý và các cửa h àn g củ a công ty làm nh iệm vụ th ươn g mại, xu ất nh ập khẩu. Hoạt độn g này thú c đẩy tiêu thụ sản phẩm chính của công ty. 2 .3. Chương trình tiêu thụ sản phẩm hiện tại của Cô ng ty TNHH chè Phú Hà. Các chươn g trình tiêu thụ là nội dun g củ a hoạt động tiêu thụ. Vì tính ch ất quan trọn g của tiêu thụ trong do anh nghiệp mà chương trình tiêu thụ cun g rất quan trọng, có xây d ựng và thực hiện các chư ơng trình tiêu thụ này thì ho ạt độn g tiêu thụ m ới thành công. Vì vậy đ ây phải là vấn đề cần được n ghiên cứu và hoàn thiện đ ể đ ạt được mụ c tiêu chun g do Côn g ty TNHH chè Phú Hà đ ề ra. 2 .3.1 . Căn cứ xây dựng chương trình tiêu thụ của Cô ng ty TNHH chè Phú Hà. Th ứ nhất, là chiến lư ợc và mục tiêu đã xác định củ a hoạt động tiêu thụ. Đâ y là định hướng chun g để xây d ựng các chương trình tiêu thụ và ngư ợc lại, thực hiện các chươn g trình tiêu thụ cụ thể chính là để đạt được các mục tiêu chung do Công t y TNHH chè Phú Hà đề ra. Th ứ ha i, là nhận thức củ a đội n gũ q uản trị viên củ a Công ty TNHH ch è Phú Hà về tiêu thụ. Đội n gũ nhân sự phụ trách hoạt độn g tiêu thụ củ a Côn g ty TNHH chè Phú Hà h iện nay n gày càn g đư ợc đào tạo b ài b ản và nh ận thức rõ hơn về vai trò của tiêu thụ và nhữn g qu an điểm m arketinh hiện đ ại áp dụng trong nền kinh tế thị trường. Th ứ ba, là căn cứ vào các nh ận định về thị trường ( ch ủ yếu là thị trường xu ất khẩu) thông qua các thôn g tin thu thập đ ược và căn cứ vào vị thế, n ăng lực hiện có của Công ty TNHH chè Phú Hà. Đây là căn cứ thực tế không thể thiếu được để xây dựng các chương trình tiêu thụ. Căn cứ này sẽ giúp Giám đố c côn g ty xâ y d ựng các chương trình tiêu thụ. 13
2 .3.2 . Phương pháp xây dựng chương trình tiêu thụ của Công ty TNHH chè Phú Hà. Tu y nh ận thức củ a quản trị viên về h oạt độn g tiêu thụ ngày càng tăng cùng với sự phát triển củ a nền kin h tế thị trường nh ưng phương ph áp , cách th ức tác n ghiệp tiêu thụ củ a Công ty TNHH chè Phú Hà còn nhiều b ất cập. Côn g ty TNHH chè Ph ú Hà chưa áp dụng các ph ưon g ph áp kho a họ c vào quá trình xây d ựng các chương trình tiêu thụ. Các phân tích thị trường và chính sách tiêu thụ đưa ra còn ch ịu nhiều ảnh hưởng của nh ững người lãnh đạo, chư a tạo thành h ệ thống phân tích khoa họ c. Điều này d ẫn đến tình trạn g ho ạt động tiêu thụ chưa thực sự hiệu quả. Côn g ty TNHH ch è Phú Hà hiện nay xâ y dựn g chươn g trình tiêu thụ cẩu m ình chủ yếu dựa trên việc tổng kết kinh nghiệm hoạt độn g và nhận định chủ quan của các quản trị viên và lãnh đạo côn g ty do đó còn nh iều đ iểm khô ng hợp lý, khôn g b ắt kịp với n ề kinh tế thị trường do những hạn chế về nhận thức. Hơn nữa công tác này chưa có sự phố i hợp đồng bộ giữa các bộ phânj chức n ăng có liên quan trong Côn g ty TNHH chè Phú Hà. Qu y trình xây dựn g chương trình tiêu thụ của Côn g ty TNHH ch è Phú Hà chủ yếu là một quá trình ho ạt động tư du y b ằn g nh ận thức và kin h n ghiệm của các quản trị viên. Do đó chươn g trình này rất kh ó đư ợc cụ thể hoá hay văn bản hoá. Như vậy để có được sự đồng bộ và thông suố t không chỉ tron g nộ i bộ ph ận chứ c năng màcòn giữa các b ộ phận chức năng khác củ a Côn g ty TNHH ch è Phú Hà là rất khó khăn. Nhưn g tiêu thụ lại là m ột chức năng quản trị chứ c n ăn g toàn d iện , là trung tâm của các hoạt động khác tro ng công ty, vì vậy rất cần có sự phố i hợp thực hiện giữa các bộ phận tron g công ty đ ể thực hiện có h iệu qu ả hoạt động này. 2 .3.3 . Quy trình xây dựng chương trình tiêu thụ của Công ty TNHH chè Phú Hà. Dựa trên căn cứ và phư ơng pháp xây dự ng chương trình tiêu thụ trên củ a Côn g ty TNHH chè Phú Hà, bộ phận chịu trách nhiện về ho ạt động tiêu thụ củ a Côn g ty TNHH chè Phú Hà sẽ xây dựn g nên các chương trình tiêu thụ cụ thể. Sau 14
đ ây là qu y trìn h xây d ựng chương trình tiêu thụ điển hình của Công ty TNHH chè Phú Hà với những khâu m à Công ty TNHH chè Phú Hà đang tập trun g thực hiện. Nghiên cứu thị trường 1. Xác định nguồn thông tin. 2. Thu thập thô ng tin thị trường. 3. Xử lý, phân tích thông tin thị trường. Lựa chọ n thị trường mục tiêu 1. Phân đo ạn thị trường. 2. Đánh giá cơ hội, ngu y cơ. 3. Đánh giá khă năng của công ty. 4. Chọn các p hân đo ạn thị trường mụ c tiêu. Xá c định mục tiêu của chương trình tiêu thụ. Xâ y dựng chương trình tiêu thụ 1. Chính sách về sản phẩm. 2. Chính sách về giá. 3. Chính sách p hân phối. 4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp. 15
Hình 2: Quy trình xâ y dựng chương trình tiêu thụ của Cô ng ty TNHH chè Phú Hà . 16
2 .3.3 .1. Nghiên cứu thị trường. Hiện nay Côn g ty TNHH chè Phú Hà thu thập thông tin thị trường dựa trên nhiều nguồn thông tin khác nh au, tron g đ ó chủ yếu là: - Thông tin do công ty tự tiến hành thu thập. Các thôn g tin này rất p hon g phú và đ a d ạn g, có thu th ập được qua các phương tiện thô ng tin đại chúng n hư b áo , đài, tru yền hình…Hay từ việc th am gia các hội trợ, triển lãm quốc tế…Hoặc thôn g qu a các cuộc nghiên cứu, kh ảo sát thị trường tự tiến h ành. - Thông tin do mua bán, trao đổ i với cơ qu an , tổ chứ c trong và ngoài nước đ ể phục vụ ngh iên cứu nhu cầu th ị trườn g và tìm kiếm bạn h àn g tron g giao dịch xu ất khẩu. - Thông tin do các tổ chức, hiệp hội xú c tiến thương mại củ a Việt Nam cung cấp như : Đại sứ quán Việt Nam tại các nước trên th ế giới, cục xú c tiến thươn g m ại của Việt Nam, phòn g xúc tiến thương m ại của Việt Nam tại n ước ngo ài, các bộ n gành có liên qu an như : Bộ thươn g m ại, bộ nông n gh iệp và ph át triển nông thôn … - Thông tin thu thập trên cơ sở hợp tác ngh iên cứu với các cơ quan, tổ chức chính phủ, hiệp hội… Tiếp th eo quá trình thu thập thong tin là quá trình xử lý và tru yền tin. Các thong tin sơ cấp thu th ập được q ua các n guồn trên đ ây có thể do các phòng b an củ a công ty thu th ập. Tu y nhiên quá trình xử lý thong tin để đư a ra qu yết định chủ yếu do phòng kinh doanh củ a Côn g ty TNHH chè Phú Hà đảm nh ận, đặc biệt với các qu yết đ ịnh quan trọng. Thông tin sơ cấp n ày được chu yển đến các bộ ph ận trực tiếp lien quan đến vấn đề thị trường như: Phòn g kinh doanh, Phòng kế hoạch … để xử lý phân tích k ỹ càn g tu ỳ th eo chức năng của từ ng phòng ban và được lưu trữ tại phòn g thông tin lưu trữ củ a Công ty TNHH chè Phú Hà. cuối cùn g thông tin th ứ cấp( thông tin sau khi đ ược xử lý tu ỳ theo mụ c đích khác nhau) trở thành căn cứ, cơ sở để các bộ phận ch ức n ăn g tham m ưu cho Côn g ty TNHH chè Phú Hà đưa ra các qu yết định về th ị trườn g của Công ty TNHH ch è Phú Hà. 17
2 .3.3 .2. Lựa chọn thị trường mục tiêu. Sau khi thu thập và xử lý thông tin về thị trư ờng, ph òng chức năng sẽ nghiên cứu đ ể phân đoạn thị trườn g ( thường ph ân đoạn theo tiêu chí địa lý hoặc sản lượng xuất khẩu ho ặc theo chiến lược ph át triển) và sau đó tập trun g vào các thị trường mục tiêu phù hợp với chiến lược của Cô ng ty TNHH chè Phú Hà đã đặt ra. Theo quan điểm markettin g hiện đại, việc phân tích để lựa chọn thị trư ờng mục tiêu là khôn g th ể th iếu đư ợc vì khôn g có côn g ty nào đ áp ứng đư ợc nhu cầu của to àn bộ thị trường về một loại sản phẩm nhất định. Vì vậy việc lự a chọn thị trường mụ c tiêu là cần thiết đối với Côn g ty TNHH chè Phú Hà. Khâu lựa chọn thị trường mục tiêu không chỉ là cần th iết m à còn góp phần lớn vào sự th ành công củ a Công ty TNHH chè Phú Hà trên thị trường đã lựa chọ n. Nếu như chọn đư ợc đoạn thị trường đún g, phù hợp với kh ả n ăn g và đáp ứn g tố t nh ất được nhu cầu củ a thị trường mục tiêu đ ã lựa chọn th ì công ty sẽ đạt đ ược thành công. Và ngược lại n ếu lựa chọn sai, Công ty TNHH chè Phú Hà sẽ tự chuố c lấ y th ất b ại. Vậy để lựa chọn ch ính xác thị trư ờng mục tiêu nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của mình dự a vào các thôn g tin thứ cấp, bộ phận chức năng sẽ phân tích từng đoạn thị trường trong tổng th ể để tìm ra cơ hội kinh do anh cùng với lường trước được những thách thức có thể gặp ph ải khi thâm nh ập thị trư ờng thích hợp với kh ả n ăng và chiến lược phát triển đ ể tập trun g đáp ứng nhu cầu củ a đoạn thị trường đó. Cụ thể để thực hiện chiến lược phát triển b ền vữn g của ngành ch è nói chung và của Công ty TNHH chè Phú Hà nói riêng, Công ty TNHH chè Phú Hà đã lựa chọn hướng mục tiêu tập trun g vào xuất khẩu, ít đầu tư vào thị trường trong nước. Sở dĩ có lựa chọn n ày vì h iện nay th eo thó i quen tiêu dung, ngưới Việt Nam thường dùng ch è cân đóng gó i do các cơ sơ chế biến nhỏ sản xu ất m à các cơ sở chế biến n ày đ ược ch ào b án phắp nơi với giá rẻ. Mặt khác xét về mặt lợi nhuận cũng như h iệu quả kinh doanh thì tiêu thụ trong nư ớc sẽ có nh iều bất lợi hơn so với xu ất khẩu vì ph ân phố i nộ i địa sẽ lâu thu hồ i vốn và sản lượng tiêu thụ cũng thấp. Hơn thế nữa n ếu chiếm lĩnh th ị trườn g tro ng nước, Công ty TNHH chè Phú Hà sẽ ph ải đối m ặt 18
với sự cạnh tranh gay gắt từ các h an g chè nổi tiến g th ế giới của Sri Lanka, Anh , Hà Lan,… Các hang n ày tu y chất lượng sản p hẩm không hơn sản ph ẩm củ a Côn g ty TNHH ch è Phú Hà tu y n hiên họ lại có tiền lự c tài chính rất lớnvà ch iến lược m arketin g lại rất m ạnh đánh vào tâm lý lớp trẻ Việt Nam và bắt kịp với nhịp sống công ngh iệp b ằn g cách cung cấp các sản phảm chè túi lọ c, chè h oà tan, chè bột hương vị phon g phú. Công ty TNHH ch è Ph ú Hà d ường nh ư đã bỏ n gỏ thị trường trong n ước từ rất lâu nay d o chưa ph ản ứng nhanh nhạy với nhu cầu củ a thị trường và chậm đổi m ới n ên nay phải đứn g trước sự cạnh tranh gay gắt nếu muốn giành lại được thị trường nọ i địa. Vì vậy, địn h hướn g thị trườn g m ục tiêu bao trùm củ a n gành chè Việt Nam nói chung và Côn g ty TNHH chè Phú Hà là th ị trườn g nư ớc n goài. Tu y nh iên như vậy kh ông có n gh ĩa là Công ty TNHH chè Phú Hà bỏ ngỏ to àn bộ th ị trườn g trong nước. Côn g ty TNHH chè Phú Hà hiện đan g giữ vững và có hướng phát triển hơn nữa để giữ vữn g th ị trườn g nội địa. Với đ ịnh hướng xuất kh ẩu hiện n ay, Công ty TNHH ch è Phú Hà đã lựa chọn các khu vự c th ị trườn g mụ c tiêu gồm Trung Cận Đông, Nga, Hoa kì. Đây là ba thị trường lớn nhất m à Công t y TNHH chè Phú Hà đã lựa chọn trên các căn cứ và chiến lược của ngành chè và của ch ính côn g ty. Ngoài ra còn mộ t số thị trườn g trư ỳưn thống nhỏ n ữa như ( Nh ật Bản, Đài Loan,..) hay các th ị trườn g m ới như các nước ở Châu Ph i đang đi vào hoạt độn g và thử ngh iệm . Mục tiêu của côn g ty là giữ vữ ng th ị trườn g thu yền thốn như: Tru ng cận đôn g, Nga và phát triển các thị trường m ới như Mỹ, Nhật Bản, khu vực Châu Ph i… Như vậy thị trường mụ c tiêu của Công ty TNHH chè Phú Hà là các nư ớc và các khu vực nói trên. Và sau khi xác định thị trường mục tiêu n ày các phò ng b an có trách nhiệm ngh iên cứu các yếu tố đặc trư ng có th ể ảnh hưởn g tới xuất kh ẩu củ a Công ty TNHH ch è Phú Hà sang thị trường và có ho ạch đ ịnh mục tiêu cần đ ạt được và chính sách với từng th ị trườn g cụ thể. Từ đó tham m ưu cho giám đốc cô ng ty đưa ra qu yết đ ịnh đ ún g đắn với từng đối tác xuất khẩu để đạt hiệu quả cao nhất. 19
2 .3.3 .3. Xác định mục tiêu của chươn g trình tiêu thụ sản phẩm. Các mụ c tiêu của chư ơng trình tiêu thụ sản phẩm được đặt ra với từn g thị trường mục tiêu lựa chọn sẽ phù hợp với mục tiêu ho ạt độn g chun g của hoạt động tiêu thụ. Tu y nhiên tu ỳ từn g thời điểm, từn g đố i tượn g thị trường cụ th ể mà mụ c đ ích của chương trình tiêu thụ có khác đ ể phù hợp với hoàn cảnh cụ thể. Và nội dung củ a chư ơng trình tiêu thụ trư ớc hết cần phải đạt đ ược các mụ c tiêu đã đề ra. Các mụ c tiêu n àt vừa là cơ sở để xây dựng nộ i dun g của chư ơng trình tiêu thụ vừa là đ ích để các hoạt động tác nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhắm tới. Vì thế mu c tiêu đ ặt ra phải rõ rang, cụ th ể khôn g chỉ bộ phận chức năng cua công ty ( Phòng kinh doanh) mà cả các bộ phận kh ác cũng thông suốt. Bởi vì muốn thực hiện thành công các mục tiêu này cần có sự phố i kết hợp nhịp nhàng giữa các bộ ph ận khác nhau. Nhận định được yêu cầu này, b ộ phận chức năng cùn g giám đốc coi trọng việc xác đ ịnh rõ rang các mục tiêu cần đ ạt đ ược với các b ạn hang cụ thể là các khu vực thị trư ờng mụ c tiêu. Đặc biệt là các thị trường trọn g đ iểm . Từ các mục tiêu bao trùm đối với các thị trường cụ thể trên, Công ty TNHH chè Phú Hà m ới đặt ra nhữn g chiến lược hành động trên từng khu vực thị trường mục tiêu. Chẳng hạn như thị trường Nga, căn cứ vào mục tiêu đ ã xác định trên cùng với kinh nghiệm kin h do anh trước đến nay v à sự nghiên cứu kỹ càng về nhu cầu tiêu dun g, Côn g ty TNHH chè Phú Hà đã vạch ra kế hoạch ch iến lược “ Dùng nông thôn đ ánh thành thị” trên thị trường Nga. Có n ghĩa la Công ty TNHH ch è Phú Hà đ ầu tư vào đ ây mộ t nh à m áy sản xuất chè mang thương hiệu chính hang, có đăng kí b ản qu yền đ ể từng bước thâm nhập vào th ị trườn g chè trư ớc hết là nông thôn Nga sau đó kh i đã gây d ựng thành công thươn g h iệu ở nhữn g vùng nôn g thôn Nga th ì sẽ tiến đ ến chiếm lĩnh th ị trườn g thành thị. Như vậy vừ a đạt mụ c tiêu khai thác tiềm n ăng tiêu thụ của thị trư ờng Nga mộ t cách hiệu qu ả n hất vừa xây dựn g được một thươn g hiệu mạnh , gây hìn h ảnh củ a Côn g ty TNHH chè Phú Hà trên thị trường n ày. Đây ch ính là cơ sở cho sự phát triển lâu dài, trên cơ sỏ lựa chọn thị trư ờng mụ c tiêu đúng đắn Công ty TNHH chè Phú Hà đã xác định mục tiêu cần đạt được trên 20