intTypePromotion=1
zunia.vn Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z zunia.vn zunia.vn
ADSENSE
 » 
 » 

Báo cáo thực tập tốt nghiệp: Một số biện pháp nâng cao hiệu quả công tác bán hàng tại công ty TNHH Bích Hợp

Chia sẻ: Lương Mỹ Nhân | Ngày: | Loại File: DOC | Số trang:74

Thêm vào BST
Báo xấu
881
lượt xem 352
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là phân tích đặc điểm về công tác bán hàng của Công ty, chỉ ra những mặt đã đạt được cũng như những hạn chế đang tồn tại, từ đó đưa ra phương hướng nhằm nâng cao hiệu quả công tác đào tạo và phát triển nhân sự tại Công ty TNHH Bích Hợp tạo cho Công ty có một đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ chuyên môn vững vàng, nâng cao năng lực cạnh tranh cho Công ty ở thời điểm hiện tại cũng như trong thời gian tới.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Báo cáo thực tập tốt nghiệp: Một số biện pháp nâng cao hiệu quả công tác bán hàng tại công ty TNHH Bích Hợp

  1. Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm ĐỀ TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN LÝ NHÂN SỰ TẠI CÔNG TY TNHH BÍCH HỢP Giáo viên hướng dẫn LÊ ĐỨC TÂM : Địa điểm thực tập CÔNG TY TNHH BÍCH HỢP : Họ và tên sinh viên : LƯƠNG TH Ị MỸ NHÂN Lớp : C08QT Nhóm : 18 QUẢN TRỊ KINH DOANH Ngành : S VTH: Lương Thị Mỹ Nhân Báo cáo tốt nghiệp trang 1
  2. Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm Mục lục 3Một số chính sách hỗ trợ, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng ....................... 16 3.1. Chính sách sản phẩm ................................................................................. 16 1.3 .2. Chính sách giá cả ................................................................................... 17 3.3. Chính sách phân phối ................................................................................ 18 3.4. Chính sách chiêu thị ................................ ................................ .................. 19 3.5 . Quảng cáo............................................................................................. 19 3.6.. Khuyến mại .......................................................................................... 19 3.7 . Tham gia hội trợ triển lãm ................................ ................................ .... 20 3.8 . Các hoạt động liên kết kinh tế ............................................................... 20 3.9 . Tổ chức hội nghị khách hàng................................................................. 20 3.10Tổ chức các hoạt động tài trợ. ............................................................... 20 4. Những nguyên nhân làm cho hàng hoá không bán được ................................... 20 4.1. Nguyên nhân khách quan .......................................................................... 20 4.2. Nguyên nhân chủ quan. ................................ ................................ ............. 21 5Các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp ....................... 21 5.1. Nhân tố vĩ mô ................................ ................................ ........................... 21 5.1.1 Quy mô dân số .................................................................................... 21 5.1.2. Môi trường tài nguyên, thiên nhiện ..................................................... 22 5.1.3. Môi trường công nghệ kỹ thuật ................................ ........................... 22 5.1.4. Môi trường pháp luật thể chế chính trị ............................................... 22 5.1.5.. Môi trường văn hoá xã hội ................................ ................................ 22 5.2. Nhân tố vi mô ................................ ................................ ........................... 22 5.2.1. Nhà cung cấp ..................................................................................... 22 5.2.2. Khách hàng ........................................................................................ 22 5.2.3. Đối thủ cạnh tranh ................................ ................................ ............. 23 5.2.4. Các chiến lư ợc của công ty................................................................. 23 3 .1 . Đánh giá chung ................................ ...................................................... 46 3.1.1. Những thành tựu đạt được ...................................................................... 47 a) Sản phẩm................................................................................................. 47 b)Th ị trư ờng và khách hàng ................................ ................................ ......... 47 c) Mạng lưới phân phối................................................................................ 47 d)Hiệu quả. .................................................................................................. 47 2.3.1.2. Những hạn chế .................................................................................... 48 Cơ hội (O)................................................................ ................................ 54 Nguy cơ (T) ............................................................................................. 54 Điểm mạnh (S)......................................................................................... 54 Phối hợp : (SO) ........................................................................................ 54 Phối hợp : (ST) ........................................................................................ 54 Điểm yếu (W) .......................................................................................... 54 S VTH: Lương Thị Mỹ Nhân Báo cáo tốt nghiệp trang 2
  3. Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm Phối hợp : (WO)................................................................ ....................... 54 Phối hợp : (WT) ................................................................ ....................... 54 ................................................................... 56 MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM GÓP PHẦN NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH BÍCH HỢP ...................................................................... 56 1 p hương hư ớng phát triển của công ty trong những năm tới ...................... 56 1.1. Phương hướng phát triển chung................................ ................................ 56 2.Một số biện pháp cụ thể nhằm góp phần nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty TNHH BÍCH HỢP .............................................................................................. 57 2.1 Biện pháp 1: Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường và b ồi dưỡng lực lượng bán hàng .......................................................................................................... 57 a)Căn cứ để đ ưa ra biện pháp ........................................................................... 57 b)Nội dung của biện pháp ................................................................................ 57 Nghiên cứu thị trường ................................ ................................ .................. 57 Bồi dưỡng lực lượng bán hàng ..................................................................... 58 c). Hiệu quả của biện pháp. .............................................................................. 59 2.2.Biện pháp 2 : Cải tiến các sản phẩm đã có, đa dạng hoá sản phẩm mới........ 59 a)Căn cứ để đ ưa ra biện pháp ........................................................................... 59 B) Nội dung của biện pháp............................................................................... 59 Cải tiến các mặt hàng đã có ................................ ................................ ......... 59 Đa dạng hoá sản phẩm. ............................................................................... 59 C). Hiệu quả của biện pháp. ................................ ................................ ............. 60 2.3 Biện pháp 3: Phấn đấu hạ giá thành để tạo thế cạnh tranh về giá.................. 60 a) Căn cứ để đưa ra biện pháp .......................................................................... 60 b)Nội dung của biện pháp ................................................................................ 60 c). Hiệu quả của biện pháp ............................................................................... 62 Hiệu quả xã hội............................................................................................ 62 Hiệu quả kinh tế................................ ................................ ........................... 62 2.4.Biện pháp 4 : Thành lập bộ phận chuyên trách về marketing. ...................... 62 a) Căn cứ để đưa ra biện pháp .......................................................................... 62 b)Nội dung của biện pháp. ............................................................................... 62 c)Hiệu quả của biện pháp ................................................................................. 63 2.5.Biện pháp 5 : Thành lập webside riêng của công ty. ................................ .... 63 a) Căn cứ để đưa ra biện pháp .......................................................................... 63 c)Hiệu quả của biện pháp ................................................................................. 64 2.6 Biện pháp 6: Tăng cường đầu tư cho các hoạt động chiêu thị.. .................... 64 a) Căn cứ để đưa ra biện pháp .......................................................................... 64 Cải tiến nâng cao hiệu quả hoạt động quảng cáo ................................ ......... 65 Đa dạng hoá các h ình thức khuyến mại........................................................ 66 Cải thiện hoạt động bán hàng trực tiếp ........................................................ 67 Tăng cường các hoạt động tài trợ ................................ ................................ 67 3. Những kiến nghị .............................................................................................. 67 S VTH: Lương Thị Mỹ Nhân Báo cáo tốt nghiệp trang 3
  4. Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm Báo cáo thực tập này là kết quả của quá trình tiếp xúc với công việc sau 3 năm học tập tại trường. Để hoàn thành được bài báo cáo này em xin chân thành cảm ơn đến những n gười đã giúp em hoàn thành được bài báo cáo. Trước tiên, em xin chân thành bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến tất cả quý thầy cô,Ban Giám Hiệu Trường Cao Đẳng Xây Dựng Số 3, Khoa Kinh Tế đ ã dìu dắt em trong suốt thời gian qua, sau nữa em xin chân thành bày tỏ lòng biết ơn đến Ban lãnh đạo cùng tất cả các anh chị, cô chú trong Công ty TNHH Bích Hợp đ ã tạo điều kiện tốt nhất cho em trong th ời gian thực tập này. Lời đầu tiên em muốn nói là em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của thầy Lê Đức Tâm giáo viên khoa kinh tế trường Cao đẳng Xây dựng Số 3 Em cũng xin cảm ơn các th ầy cô trong khoa kinh tế, cũng như các th ầy cô trong trư ờng đã giảng dạy, giúp đỡ em trong 3 năm học vừa qua. Chính các thầy cô đ ã xây dựng cho chúng em những kiến thức nền tảng và những kiến thức chuyên môn để em có thể hoàn thành bài báo cáo một cách tốt nhất. Đặc biệt là em xin chân thành cảm ơn ban giám đốc công ty TNHH Bích Hợp cùng các anh chị nhân viên trong công ty đã tận tình giúp đỡ để em hoàn thành bài báo cáo tốt nghiệp n ày Em xin chân thành cảm ơn ! Tuy hoà , ngày…tháng…năm 2011 Sinh viên thực hiện Lương Thị mỹ Nhân S VTH: Lương Thị Mỹ Nhân Báo cáo tốt nghiệp trang 4
  5. Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm Lý do chọn đề tài:  “Thị trường là chiến trường của thời bình, một chiến trường đòi hỏi sự thông minh, h iểu biết nhiều hơn là ý chí quật cường”. Vấn đề lớn nhất được đặt ra cho các doanh nghiệp Việt Nam trong quá trình hội nhập hiện nay không chỉ dừng lại ở sản xuất sản phẩm phù hợp nhu cầu m à còn là hoạch định chiến lược sản xuất kinh doanh nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh để làm sao không bị thua trên chính sân nhà và ngày càng tiến xa hơn vào thị trường th ế giới.  Chính vì th ế, với tư cách là một công cụ quản lý kinh tế,quản trị bán hàng là một công cụ không thể thiếu của bất cứ doanh nghiệp nào , thông qua bán hàng ,hàng hoá của doanh n ghiệp mới tiếp cận đến tay người tiêu dùng và tạo ra lợi nhuận cho doanh ngh iệp có thể nói lợi nhuận của doanh nghiệp cao hay không là do yếu tố bán h àng quyết định.  Trên thị trường ngày nay, các doanh nghiệp đang đứng trước thách thức phải tăng cường tối đa hiệu quả cung cấp các sản phẩm dịch vụ của mình. Điều này đòi hỏi phải có sự quan tâm tới chất lượng sản phẩm và d ịch vụ, tới các phương thức Marketing và bán hàng tốt cũng như các quy trình nội bộ hiệu quả  Một doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường và ngày càng phát triển thì doanh n ghiệp đó phải tạo ra doanh thu và lợi nhuận , bởi vì doanh thu và lợi nhuận không chỉ phản ánh kết quả sản xuất kinh doanh mà còn là cơ sở để tính các chỉ tiêu chất lượng khác nhằm đ ánh giá đầy đủ hơn hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong từng th ời kỳ ho ạt động. Như vậy, doanh thu và lợi nhuận chính là mối quan tâm hàng đ ầu của doanh nghiệp. Thông qua việc bán hàng sẽ tạo ra doanh thu và lợi nhuận vì thế bán h àng có ý n ghĩa rất lớn nh ưng làm sao để bán hàng tốt ,để h àng tới tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất , để nhiều khách hàng biết đến thương hiệu của công ty vì vậy cần phải phân tích hoạt động bán h àng của doanh nghiệp để tìm ra biện pháp bán h àng tốt nhất.  Trước thực trạng đó, Công ty TNHH Bích Hợp đã khắc phục mọi khó khăn trước mắt vững bước tiến vào th ế kỷ XXI.  Trong giai đoạn xây dựng và phát triển, Công ty TNHH Bích hợp luôn chú trọng tới công tác đào tạo và phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng và quản lí bán h àng luôn coi đây là một yếu tố cơ bản dẫn đến sự th ành công. S VTH: Lương Thị Mỹ Nhân Báo cáo tốt nghiệp trang 5
  6. Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm  Tuy nhiên, do điều kiện có hạn nên công tác đào tạo và phát triển lực lượng bán h àng của công ty còn nhiều hạn chế đòi hỏi Công ty phải có biện pháp giải quyết tốt vấn đề này. Do vậy, làm thế nào đ ể nâng cao hơn nữa hiệu quả công tác bán hàng Công ty TNHH Bích h ợp.Đây chính là vấn đề sẽ được bàn tới trong chuyên đ ề n ày  Do đó, qua thời gian học tập ở trường Cao đẳng Xây dựng Số 3, được sự hư ớng dẫn của th ầy cô , đồng thời trong quá trình thực tập được sự giúp đ ỡ của các anh chị phòng Kế toán công ty Công ty TNHH Bích Hợp em đã quyết định chọn đề tài “một số giải pháp nâng cao hiệu quả công tác bán hàng tại công ty bích hợp” Nội dung đề cập trong bài báo cáo gồm 3 phần: Phần 1: Những vấn đề chung về phân tích quản trị bán hàng Phần 2: Thực trạng công tác bán hàng tại công ty TNHH Bích H ợp Phần 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng Trong quá trình nghiên cứu đ ể hoàn thành báo cáo, vì kiến thức còn hạn chế nên việc phân tích đánh g iá không sao tránh khỏi những thiếu sót, rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của quý thầy cô và các bạn đ ể bài báo cáo được hoàn thiện h ơn. Mục tiêu nghiên cứu: Trong nền kinh tế thị trường, với đầy rẫy sự cạnh tranh gay gắt th ì bán hàng là một khâu cực kì quan trọng công ty nào có đội n gũ bán h àng mạnh thì công ty đ ó dễ chiếm lĩnh thị trư ờng và sản phẩm của công ty đó dễ đến tay người tiêu dùng . Do đó mục tiêu nghiên cứu của đề tài là tìm ra một số giải pháp để nâng cao hiệu quả công tác bán hàng mang lại lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp. Ph ân tích đặc điểm về công tác bán h àng của Công ty, chỉ ra những mặt đã đạt đ ược cũng nh ư những hạn chế đang tồn tại, từ đó đưa ra phương hướng nhằm nâng cao hiệu quả công tác đào tạo và phát triển nhân sự tại Công ty TNHH Bích Hợp tạo cho Công ty có một đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ chuyên môn vững vàng, nâng cao năng lực cạnh tranh cho Công ty ở thời điểm hiện tại cũng như trong th ời gian tới. Xuất phát từ những phân tích trên cho thấy việc đánh giá phân tích hoạt động bán hàng của doanh nghiệp là h ết sức cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp nói riêng và đ ối với mỗi sinh viên kinh tế nói chung. Đối với các nhà qu ản trị bán hàng S VTH: Lương Thị Mỹ Nhân Báo cáo tốt nghiệp trang 6
  7. Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm Nghiên cứu sẽ giúp các nh à quản trị tìm ra các sai sót để khắc phục cũng như lập kế hoạch b án hàng cho tương lai và có biện pháp đào tạo huấn luyện đội ngũ bán h àng có tay nghề có trách nhiệm và chuyên nghiệp hơn giúp sản phẩm của doanh nghiệp dễ đến tay người tiêu dùng Đối với nhà đầu tư. Bán hàng tốt sẽ mang lại lợi nhuận cao cho công ty do đó thu hút được nhiều nh à đ ầu tư h ơn một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp thể hiện bộ mặt của một doanh nghiệp S VTH: Lương Thị Mỹ Nhân Báo cáo tốt nghiệp trang 7
  8. Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm CƠ SỞ LÍ LUẬN 1 .Một số khái niệm về bán hàng và quản trị bán hàng trong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh 1 .1. Khái niệm bán hàng: Theo quan điểm cổ điểm, bán hàng được định nghĩa như sau: “ Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của ng ười bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ ng ười mua tiền hay vật phẩm hoặc g iá trị trao đổi đã thỏa thuận”. Khái niệm này cho thấy hoạt động bán hàng gồm có 2 hành động chính, đó là trao đổi và thỏa thuận.  Trao đổi trong bán hàng gồm có hành động mua và hành động bán. Hành động bán, đó là hành động trao đi h àng hoá hay dịch vụ để nhận về tiền hay vật phẩm có giá trị trao đổi theo thỏa thuận ban đầu. Còn hành động mua là hành động nhận về h àng hóa và d ịch vụ từ phía bên kia và trao tiền hay vật phẩm có giá trị trao đổi được b ên kia chấp nhận.  Hành đ ộng bán hàng chỉ được thực hiện khi hành đ ộng thỏa thuận thành công. Hành động thỏa thuận chủ yếu là về giá cả, các điều kiện mua bán, giao hàng, thanh toán…  Qua khái niệm trên ta th ấy hai đối tượng chủ yếu được đề cập: người mua (khách h àng) và người bán (nhân viên bán hàng, doanh nghiệp).  Ngày nay sự cạnh tranh trong thế giới kinh doanh ngày càng gay gắt nên công việc bán h àng ngày càng phức tạp. Bán hàng ngày nay không đơn thuần là sự trao đổi hàng hóa hay d ịch vụ mà là quá trình giúp đỡ lẫn nhau giữa người mua và người bán. Người bán giúp đỡ n gười mua có được những thứ họ cần, ngược lại người mua cũng giúp cho người bán đạt được mục tiêu, thu về lợi nhuận, giải quyết đầu ra cho nơi sản xuất, đẩy mạnh sự sáng tạo trong kinh doanh và sản xuất. Do đó công việc bán h àng ngày nay khó khăn hơn. Sau đây là một số khái niệm bán hàng được phổ biến trên th ế giới hiện nay: Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, đó là sự gặp gỡ giữa người mua và người bán ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong đàm phán về việc trao đổi sản phẩm. Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ của họ. Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu của k hách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán. Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ mong muốn. 1 .2.Quản trị bán hàng : * Có thể đ ược định nghĩa là hoạt động quản trị của những người hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán h àng. Tùy thuộc vào từng công ty, cấp thấp nhất m à quản lý bán hàng có thể có rất nhiều danh quận, khu vực, S VTH: Lương Thị Mỹ Nhân Báo cáo tốt nghiệp trang 8
  9. Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm giám sát viên hay giám sát viên bán hàng. Đặc tính chung của các chức vụ này là dù cho có m ang danh vị gì đi nữa cũng đều là giám sát trực tiếp những người đại diện bán hàng theo lĩnh vực + Những người quản lý bán h àng theo lĩnh vực thư ờng phải báo cáo lại cho những người quản lý bán hàng thuộc cấp cao hơn trong Công ty. Số người quản lý bán hàng cấp cao này khác nhau giữa các công ty và những danh vị của họ có thể từ người quản lý bán hàng từng đ ịa phương, khu vực hay to àn quốc cho đến chức phó giám đốc phụ trách bán h àng v.v. +Hai mục tiêu của quản trị bán hàng là con người và lợi nhuận. Những công ty thành công đ ều có những loạt mục tiêu được xác định rã ràng với những chiến lược để đạt được những mục tiêu ấy. Cách tốt nhất là những người điều h ành công ty xây dựng những mục tiêu kinh doanh sau khi đánh giá cẩn thận những cơ hội kinh doanh cũng như những nguồn lực của công ty. +Thông thường những mục tiêu này đư ợc cụ thể hóa th ành những chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số, sau đó được chi tiết hóa theo hệ thống tổ chực của công ty đến từng định mức cho từng vùng, địa phương. Điểm cuối cùng của dây chuyền truyền lệnh ấy chính là những người đại diện bán hàng.  Như vậy có thể khái quát như sau: quản trị bán hàng là một phương thức hay các hoạt động được thực hiện nhằm đảm bảo thoả m ãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng về sản phẩm h àng hoá và d ịch vụ với chi phí bỏ ra là thấp nhất, nhằm tối đa hoá mục tiêu lợi nhuận cho doanh nghiệp 1 .3 Vai trò của bán hàng : Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong kinh doanh và xã hội.  Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hó a được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng. Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị đ ình trệ , doanh nghiệp sản xuất ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì không biết lấy từ đâu. Do đó n ếu không có bán h àng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn, nền kinh tế sẽ bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu, xã hội vì thế không thể phát triển.  Thứ hai, bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế. Doanh n ghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi nhuận. Tiền thu về từ hoạt động bán h àng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau đ ợt bán hàng tiếp theo, cứ nh ư thế việc bán hàng sẽ giúp cho luồng tiền sẽ quay vòng từ tay n gười mua sang tay người bán rồi lại về tay người mua một cách liên tục.  Thứ ba, bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu. Theo quy luật cung cầu, những n ơi dư th ừa h àng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng hóa th ì giá sẽ cao, do đó việc bán h àng ở những nơi thiếu h àng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao h ơn những nơi hàng hóa dư thừa. Đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa, giá thấp đến bán ở những nơi hàng hóa khan hiếm, S VTH: Lương Thị Mỹ Nhân Báo cáo tốt nghiệp trang 9
  10. Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm giá cao mong kiếm được lợi nhuận cao hơn. Do đó tình trạng khan hiếm hàng hóa sẽ giảm d ần cho đến khi không còn cảnh nơi thì khan hiếm, nơi thì dư thừa hàng hóa nữa. Do đó bán h àng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội.  Thứ tư, bán hàng m ang về lợi ích cho cả người mua lẫn ngư ời bán. Đối với người mua, lợi ích của họ là có được sản phẩm. Còn đối với người bán, đó là lợi nhuận từ kinh doanh. Nhờ ho ạt động bán hàng mà luồng tiền – hàng luân chuyển thường xuyên giữa người mua và n gười bán. Mỗi vòng luân chuyển đều phát sinh lợi ích cho cả hai bên.  Từ việc phân tích trên ta th ấy đã thấy đ ược tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế- xã hội trên toàn thế giới. Hoạt động bán h àng cũng mang lại lợi ích cho nhiều th ành ph ần. Do đó thúc đ ẩy và phát triển các hoạt động bán h àng sẽ kích thích cho xã hội phát triển, mang lại sự phồn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức sống con người, thỏa m ãn mọi nhu cầu cho tất cả mọi người trong xã hội. 2Một số nội dung cơ bản của hoạt động quản trị bán hàng trong doanh nghiệp sản xuất 2 .1 Xác định mục tiêu bán hàng  Mục tiêu được hiểu là điểm kết thúc của một h ành động đ ã được ấn định trong một khoảng thời gian . Việc xác định mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong một thời kỳ nào đó đư ợc thể hiện thông qua việc thực hiện tốt các chỉ tiêu kế hoạch như tổng doanh thu, thị phần nắm giữ, doanh thu theo cơ cấu mặt hàng hay thời gian...Nói chung mục tiêu chính của b án hàng trong doanh nghiệp là lợi nhuận  Mục tiêu đưa ra cần phải đảm bảo khả năng thực hiện nó là cao, không nên đưa ra các mục tiêu với nhiều tham vọng chung chung mục tiêu cần phải rõ ràng nh ư : doanh nghiệp sẽ b án bao nhiêu hàng ,gia bán bao nhiêu…ph ải xem xét tình hình của doanh nghiệp trước khi đưa ra các m ục tiêu vì khả năng của doanh nghiệp là có hạn nếu đưa ra mục tiêu không thích h ợp thì d ẫn tới việc không hoàn thành được nó. Vì vậy: Mục tiêu công ty: +Hoạt động bán h àng của doanh nghiệp nhằm mục đích đảm bảo quá trình tái sản xuất. +Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp còn có mục tiêu là mục tiêu doanh thu hay mục tiêu lợi nhuận. Tuy nhiên từ mục tiêu này ho ạt động tiêu thụ cần phải chú ý đến vị trí và sự vươn lên của doanh nghiệp, uy tín trong cạnh tranh. S VTH: Lương Thị Mỹ Nhân Báo cáo tốt trang 10 nghiệp
  11. Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm  Mục tiêu xã h ội: Phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp không chỉ chú ý đ ến lợi ích của mình mà phải chú ý đến lợi ích xã hội. Đây là mục tiêu quan trọng mà doanh n ghiệp cần phải hướng tới. .2.2.Nghiên cứu thị trường Trong cơ chế thị trường, để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải có khả năng thích ứn g cao với những diễn biến phức tạp của thị trường và luôn phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường. Nền kinh tế thị trường đồng nghĩa với việc là có rất nhiều các doanh nghiệp cùng tồn tại.ở đó các doanh nghiệp đều mong muốn phát triển và m ở rộng thị trư ờng. Để làm được điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm hiểu cặn kẽ từng thị trường và từng nhóm khách hàng trên thị trư ờng đó, nghĩa là các doanh nghiệp phải làm tốt công tác th ị truờng. Nghiên cứu thị trường là quá trình phân tích th ị trường về mặt lượng và chất cụ thể là đ i sâu nghiên cứu các vấn đề sau: Xem thị trường cần gì? - Với số lượng là bao nhiêu? - Thời gian cần là lúc nào? - Giá có th ể chấp nhận là bao nhiêu? - Nh ững người có thể cung ứng và kh ả năng của họ? - Đó là những thông tin quan trọng để đưa ra những quyết định quan trọng trong kinh doanh thương mại. Xác định cơ cấu hàng hóa mà doanh nghiệp sẽ kinh doanh. - Tổ chức mua các yếu tố nhằm đảm bảo yêu cầu của tiêu thụ. - Tổ chức công tác bán hàng. - Việc nghiên cứu thị trường chính là việc nghiên cứu các cơ hội kinh doanh để đưa ra các quyết định kinh doanh hợp lý, tùy thuộc vào kết quả nghiên cứu thị trường quyết định kinh doanh có th ể là: Giữ vững ở mức độ duy trì sản lượng sản xuất và bán hàng. - Giữ vững ở mức độ tăng cư ờng lượng sản xuất và bán hàng. - Xâm nhập vào lĩnh vực sản phẩm thị trường mới. - Rời bỏ thị truờng hiện tại. - S VTH: Lương Thị Mỹ Nhân Báo cáo tốt trang 11 nghiệp
  12. Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm Những quyết định quan trọng này ch ỉ có thể đảm bảo tính chính xác khi công tác n ghiên cứu thị trường một cách chu đáo. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ được coi là tiền đề của công tác kế hoạch hóa hoạt động sản xuất kinh doanh Nó xác đ ịnh đúng đắn mục tiêu phát triển của doanh nghiệp 2 .3 Lập chính sách phục vụ cho việc bán hàng  Chính sách được hiểu là tổng thể các biện pháp m à doanh nghiệp sử dụng để tác động đ ến mọi người có liên quan trong việc thực hiện có kết quả mục đích, mục tiêu và chiến lược kinh doanh đã đề ra  Nó còn đ ược hiểu là đường lối cơ bản, là hành lang dùng để h ướng dẫn mọi thành viên, nhất là các nhà quản trị trong việc ra quyết định và thực hiện quyết định.  Bộ phận bán hàng, các nhà quản trị cần thiết phải lập nên các chính sách về giá cả, chính sách về mặt hàng, chính sách về việc quản lý ra quyết định, chính sách về quản lý kênh phân phối 2 .4 Xác định các thủ tục cần thiết cho hoạt động bán hàng: Đối với hoạt động bán hàng, nhà quản trị cũng cần thiết lập ra một số thủ tục cho đội n gũ bán h àng như thủ tục lấy hàng từ kho, thủ tục bán h àng, thủ tục về việc đối phó với những trường hợp bất thường. Thực chất nội dung của thủ tục là các quy tắc. Quy tắc được th ể hiện thông qua các nội quy, quy định, quy chế... nó giải thích cho hoạt động n ày được phép hay không được phép thực hiện. Tuy nhiên không nên lập ra các quy tắc rườm rà gây phiền nhiễu hay lạc hậu bởi bán hàng là một hoạt động mang tính nghệ thuật. Hiệu quả của hoạt động bán hàng phụ thuộc nhiều vào tính nghệ thuật n ày. 2 .5 Xác định các phương thức bán hàng và hình thức bán hàng: Hiện nay có rất nhiều phương pháp bán hàng, nhà quản trị cần phải biết sử dụng và kết h ợp chúng sao cho mục tiêu đạt được có hiệu quả cao nhất. ở đây xin đề cập đến một số phương pháp bán hàng phổ biến sau:  Bán hàng theo hình thức cổ điển: theo hình thức này thì người mua và người bán trực tiếp gặp nhau ở cửa hàng để tìm hiểu, thoả thuận tất cả các vấn đề có liên quan đ ến hàng hoá và phương thức mua bán. Hình thức này đang đư ợc áp dụng phổ biến và rộng rãi.  Bán hàng bằng quảng cáo: mục đích của việc quảng cáo là giúp cho người tiêu dùng h iểu biết về sản phẩm hàng hoá và về doanh nghiệp. Trên cơ sở đó mà tìm thấy và chủ động thoả mãn các nhu cầu của khách hàng. Hiện nay có hai loại quảng cáo, đó là quản cáo sản S VTH: Lương Thị Mỹ Nhân Báo cáo tốt trang 12 nghiệp
  13. Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm phẩm dịch vụ, quảng cáo doanh nghiệp. Công tác quảng cáo có thể được thực hiện trong cửa h àng, qu ảng cáo ngoài cửa hàng, quảng cáo trên bao bì hàng hoá.và trên các phương tiện truyền thông …  Bán hàng nhờ sự hỗ trợ b ằng các bài viết đăng trên các chuyên mục kinh tế xã hội, các ý kiến nhận xét của các chuyên gia, tìm hiểu các nhận xét, lời cảm ơn của khách h àng.  Bán hàng theo cách tự chọn: ở đây khách hàn g tự chọn lấy sản phẩm mà họ ưng ý . Ngư ời bán chỉ ngồi ở quầy để tính tiền và thu tiền. Phương th ức n ày gây tính tự chủ cho n gười mua. Họ tự lựa chọn lấy sản phẩm mà họ ưa thích. Nhưng nó có hạn chế là khách h àng không biết hết được công dụng của sản phẩm.  Bán hàng theo cách tự phục vụ: Theo phương pháp này thì khách hàng được tận mắt nhìn, được tiếp xúc với h àng hoá, trên hàng hoá có ghi sẵn giá tiền. Khách hàng tự chọn và lấy hàng, có phương tiện để khách hàng chuyển h àng. Nhân viên thu tiền với các trang thiết b ị máy tính đảm bảo nhanh chóng và chính xác.  Bán hàng theo đơn đặt hàng: khách hàng liên h ệ với người bán hàng và đ ặt h àng với đ ầy đủ các nội dung về tên hàng, số lượng, chủng loại, khối lư ợng, thời gian và đ ịa điểm giao hàng.  Bán hàng qua trung tâm thương mại: ở đây người bán đưa hàng tới trung tâm th ương m ại để bán và khách hàng có thể mua tại đó hay có thể ký kết hợp đồng mua hàng. 2.6 Tổ chức lực lượng bán hàng Ta hiểu lực lư ợng bán hàng là đội ngũ các nhân viên thực hiện nhiệm vụ bán h àng để thoả mãn nhu cầu cho khách hàng hoặc người tiêu dùng đảm bảo hoàn thành tốt nhiệm vụ h ay mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra.  Ho ạt động bán hàng là một trong những hoạt động vô cùng quan trọng, nó có ảnh hưởng trực tiếp tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mọi công việc bán hàng đều do nhà quản trị bán hàng và các nhân viên thừa h ành thực hiện. Trước hết để có được một lực lượng bán hàng có chất lượng ta phải xác định được yêu cầu cần thiết đối với đội ngũ đó. Một đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ thì h ọ cần phải có khả năng thu nhận thông tin về sản phẩm, hiểu biết về kỹ thuật của sản phẩm cũng như phải có một mức độ hiểu biết nhất đ ịnh về đối thủ cạnh tranh của m ình. Họ cần có một khả năng giao tiếp, hiểu biết tâm lý của khách hàng để từ đó có th ể phát triển nhu cầu hiện tại và tương lai của khách hàng. S VTH: Lương Thị Mỹ Nhân Báo cáo tốt trang 13 nghiệp
  14. Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm  Để tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng nhà qu ản trị bán hàng nên thông báo tuyển dụng với nhiều hình thức khác nhau để từ đó thu hút được nhiều ứng cử viên tham gia thi tuyển. Từ đó để có cơ sở lựa chọn được các nhân viên có triển vọng. Sau đó làm tiếp các bước tiếp theo như: nghiên cứu hồ sơ, kiểm tra sức khoẻ, đánh giá và ra quyết định tuyển dụng.  Để tổ chức được một đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu quả, đảm bảo tốt các mục tiêu b án hàng của doanh nghiệp, nh à quản trị cần phải xác định được những yêu cầu gì ở họ để hoàn thành tốt công việc và từ những yêu cầu đó m à  Tuyển dụng những cá nhân phù h ợp. Sau đó ta tiến hành đào tạo họ, gắn họ với các công việc cụ thể hàng ngày để họ nắm đư ợc nội dung và yêu cầu của công việc, từ đó có thể tìm mọi cách làm tốt chúng 2.7Tổ chức mạng lưới phân phối Ho ạt động bán h àng có th ể được thực hiện bằng nhiều cách với nhiều h ình thức khác nhau. Tu ỳ thuộc mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng, khoảng cách từ nơi xuất h àng tới người tiêu dùng mà các nhà qu ản trị thường chia làm các cách sau: Tiêu thụ trực tiếp: là kênh tiêu thụ ngắn, sản phẩm sản xuất ra đư ợc bán trực tiếp cho khách hàng, không qua trung gian: SƠ ĐỒ 1 : MẠNG TIÊU THỤ TRỰC TIẾP Doanh nghiệp sản Người tiêu dùng cu ối Tiêu thụ gián tiếp: Là kênh tiêu thụ d ài, người sản xuất bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian, bán buôn, đại lý... SƠ ĐỒ 2: MẠNG TIÊU THỤ GIÁN TIẾP Doanh nghiệp sản xuất Môi giới Đại lý Bán buôn Bán lẻ Người tiêu dùng cu ối cùng S VTH: Lương Thị Mỹ Nhân Báo cáo tốt trang 14 nghiệp
  15. Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm Các lo ại trung gian trong mạng lưới tiêu thụ sản phẩm: Người bán buôn: Là người trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp, bán lại cho người b án lẻ, họ có vai trò quan trọng trong thị trường, làm nhiệm vụ phân phối, cho n ên họ có thể làm ảnh hưởng tới các quan hệ trên thị trường. Mặt khác những người bán buôn có vốn lớn, m ạng lưới bán đại lý, bán lẻ rộng, giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng và thu được nhiều thông tin hữu ích. Người đại lý: Là ngư ời có thể thực hiện bán buôn hoặc bán lẻ sản phẩm, họ có thể làm đ ại lý trực tiếp qua doanh n ghiệp hoặc qua người bán buôn. Có nhiều loại đại lý như: Đại lý uỷ thác. + Đại lý hoa hồng + Đại lý độc quyền. + Người môi giới: do tính đa dạng và phức tạp của nền kinh tế thị trường, đặc biệt là những biến động nhanh chóng của cung-cầu-giá cả, cùng với sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp, bán buôn... Không nắm bắt kịp thời tình hình thị trường một cách chính xác. Vì vậy xuất hiện người môi giới, có nhiệm vụ chắp nối các quan hệ kinh tế giữa các đối tượng tham gia trên thị trường, như: +Giúp người mua tìm người bán. +Thực hiện việc mua bán theo uỷ quyền, uỷ thác... Người bán lẻ: Là người sẽ trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng, nên họ có nhiều điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng thường xuyên, do đó họ có những thông tin ph ản hồi giúp doanh nghiệp có định hướng tốt trong sản xuất-kinh doanh. 2 .8. Kiểm soát hoạt động bán hàng Hoạt động kiểm soát của các nhà qu ản trị bán h àng cũng như là ho ạt động của các nhà quản trị khác nhằm đảm bảo các hoạt động trong doanh nghiệp thuộc bộ phận m ình quản lý phù h ợp với các mục tiêu đã đ ề ra. Chính vì vậy nó rất cần thiết với các nh à qu ản trị bán h àng. Kiểm soát hoạt động bán h àng nói chung và với tất cả các nhà quản trị bán hàng đều phải kiểm soát nhân viên bán hàng của m ình. Thứ nhất họ phải xây dựng lựa chọn được các tiêu chuẩn để kiểm soát, các tiêu chuẩn đó có thể như là năng suất làm việc, chất lượng công S VTH: Lương Thị Mỹ Nhân Báo cáo tốt trang 15 nghiệp
  16. Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm việc, đạo đức tác phong, mức doanh thu đạt được, mức bao phủ thị trường. Việc lựa chọn các tiêu chu ẩn kiểm soát này phải hợp lý, có cơ sở khoa học và thực tiễn, có như vậy các nhân viên mới đảm bảo ho àn thành tốt yêu cầu công việc đặt ra. Thứ hai bằng cách đo lường khác nhau, nhà quản trị bán h àng phải xác định được mức độ hoàn thành công việc của nhân viên, phân tích rõ nguyên nhân của việc ho àn thành hay không hoàn thành công việc. Thứ ba là khâu khi phân tích nguyên nhân, n ếu thấy có sự sai lệch hay không đạt yêu cầu mong muốn thì cần phải tìm ra được các lý do, các ảnh hưởng để điều chỉnh để kết quả công việc được hoàn thành đảm bảo đạt được các mục tiêu mà công tác bán hàng đề ra. Nhà qu ản trị có thể sử dụng biện pháp kiểm soát trước, kiểm soát sau hoặc kiểm soát tất cả để đảm bảo kết quả cuối cùng phù hợp với mục tiêu mong muốn 3Một số chính sách hỗ trợ, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng 3 .1. Chính sách sản phẩm Theo quan điểm của marketing, sản phẩm được xem là một hệ thống bao gồm mặt vật chất của sản phẩm, môi trường bao bọc lấy sản phẩm (bao bì, kiểu dáng, nh ãn hiệu…) những thông tin từ người sản xuất kinh doanh và những thông tin từ thị trường do khách h àng mang lại. Như vậy đối với các nhà sản xuất kinh doanh, trước khi đưa ra thị trường sản phẩm hay một dịch vụ n ào đó thì không thể chỉ đơn thuần nghiên cứu về mặt kỹ thuật của nó mà còn phải nghiên cứu những biến động không ngừng về nhu cầu của khách h àng trên thị trư ờng. Trong thực tế không có gì đ ảm bảo chắc chắn cho các nhà sản xuất rằng sản phẩm của mình tung ra th ị trường là được khách hàng chấp nhận và thành công, trừ trường hợp các nh à sản xuất không ngừng nâng cao cải tiến sản phẩm và thường xuyên đánh giá tổng kết kịp thời m ặt mạnh và yếu của sản phẩm. Việc xác định chính sách sản phẩm có quan hệ chặt chẽ đến hai vấn đề sau: - Toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp hoặc công ty đang sản xuất hoặc kinh doanh trên th ị trường đ ược chấp nhận ở mức độ nào? loại nào cần hoàn thiện và đổi mới, loại nào cần huỷ bỏ, thay thế để đáp ứng nhu cầu thị trường đòi hỏi. - Đối với sản phẩm nên khai thác theo hướng n ào? lúc nào cần tung ra th ị trường với số lượng là bao nhiêu? Huớng vào hai vấn đề trên, chính sách sản phẩm của doanh nghiệp được xây dựng h àm chứa những nội dung chủ yếu sau: S VTH: Lương Thị Mỹ Nhân Báo cáo tốt trang 16 nghiệp
  17. Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm - Xác đ ịnh vòng đ ời của sản phẩm. - Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng với thị trường. Khi xây dựng chính sách sản phẩm cần chú ý lấy ý kiến về những nhu cầu và đề nghị của khách h àng, những thông tin về đối thủ cạnh tranh.  Vấn đề tạo uy tín cho sản phẩm . ở lĩnh vực tiêu thụ, tâm lý của khách hàng có thói quen sử dụng những sản phẩm đã quen thuộc ho ặc những sản phẩm đư ợc dư lu ận ca ngợi. Vì vậy trong chính sách sản phẩm doanh nghiệp cần phải biết lợi dụng tâm lý này đ ể tạo uy tín cho sản phẩm. Trọng tâm của việc tạo uy tín cho sản phẩm là phải biết xây dựng những hàng hoá có nhãn hiệu, củng cố nh ãn hiệu đã có… Nhãn hiệu hàng hoá vừa mang tính độc quyền vừa mang tính cạnh tranh đối với đối thủ cạnh tranh. Việc bao bì đóng gói sản phẩm cũng đóng vai trò rất quan trọng trong chính sách sản phẩm của doanh nghiệp. Bao b ì của sản phẩm có hai chức năng cơ bản là: Bảo vệ sản phẩm, truyền đạt thông tin về sản phẩm. Hai chức năng n ày kết hợp một cách h ài hoà sẽ tạo n ên thành công cho sản phẩm. Công tác bao bì đóng gói rất quan trọng và đòi hỏi rất nghiêm ngặt vì vậy tất cả mọi yêu cầu của công tác bao bì đóng gói phải được xuyên suốt trong quá trình lựa chọn từng lo ại sản phẩm.  Ho ạch định sản phẩm mới. Trong chiến lược sản phẩm, quá trình đưa sản phẩm mới vào thị trường phải tiến hành cẩn trọng và phải tuân thủ theo các bước sau: - Định ra chính sách sản phẩm mới. - Thẩm tra phương án sản phẩm mới. - Đưa sản phẩm mới vào sản xuất. - Đưa sản phẩm vào thị trường. - Thu thập thông tin về sản phẩm mới từ ngư ời tiêu dùng. 1 .3.2. Chính sách giá cả Giá cả là một trong những yếu tố cơ b ản của marketing nó giữ vai trò quyết định trong việc mua hàng hoá này hay hàng hoá khác và trong việc thực hiện mối quan hệ mua bán. S VTH: Lương Thị Mỹ Nhân Báo cáo tốt trang 17 nghiệp
  18. Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm Giá cả là một trong bốn công cụ cơ bản của marketing (sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến). Nó xác định phương hướng hoạt động của marketing trong sự phân phối giữa sản xuất và thị trường, nhằm thực hiện nhiệm vụ cơ bản của marketing là không ngừng thoả m ãn nhu cầu của khách h àng, đạt doanh thu cao với lợi nhuận tối đa. Chính sách giá cả được xây dựng theo hai định hướng sau đây: - Định hướng vào doanh nghiệp: Chủ yếu dựa vào nhân tố bên trong có th ể kiểm soát được. - Định hướng vào th ị trường: Dựa vào các yếu tố như cung cầu thị trường, sự cạnh tranh trên thị trường. 3 .3. Chính sách phân phối Bất kỳ doanh nghiệp n ào khi tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh thì đều nghĩ đến khả năng tiêu thụ hàng hoá sau khi đ ã làm ra đi vào thị trường như thế nào? theo kênh phân phối nào? có đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng không? Vì vậy các doanh nghiệp phải đề ra cho mình những chính sách phân phối sao cho khả thi và hữu hiệu nhất. Theo quan điểm marketing, chính sách phân phối là tổng thể thống nhất bao gồm những định hướng, nguyên tắc, các biện pháp hoạt động cụ thể trong việc lựa chọn kênh phân phối thích hợp, được thể hiện trong các tổ chức Marketing trong hệ thống kênh phân phối, nhằm thoả m ãn tối đa nhu cầu của người tiêu dùng. Một chính sách phân phối được coi là hợp lý khi n ào nó phản ánh đ ược sự phối hợp về mặt không gian và m ặt thời gian giữa các thành ph ần trung gian, xác định hợp lý các phương tiện kỹ thuật phục vụ khâu kinh doanh, lựa chọn chính xác người phân phối, tổ chức tiếp cận thông tin kịp thời và chuẩn xác nhằm đảm bảo kênh phân phối không được trôi chảy, không tắc nghẽn. Việc xây dựng chính sách phân phối hợp lý không chỉ có tác dụng đ ơn thuần là nâng cao khă năng cung ứng hàng hoá mà nó còn kích thích sự tăng trư ởng nhu cầu về hàng hoá trên thị trường. Việc phân phối hàng hoá đến tay ngư ời tiêu dùng có th ể bằng các cách sau: - Bán trực tiếp cho người tiêu dùng. - Bán buôn. - Bán lẻ. - Thông qua các đại lý. S VTH: Lương Thị Mỹ Nhân Báo cáo tốt trang 18 nghiệp
  19. Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm Vấn đề của các doanh nghiệp là làm sao tìm cho ra cách phân phối nào phù hợp và có h iệu quả nhất với điều kiện và khả năng của doanh nghiệp. 3 .4. Chính sách chiêu thị Là những định hướng vào việc giới thiệu cung cấp truyền tin về sản phẩm, hàng hoá, đ ặc điểm và lợi ích của nó đối với nhà nhà sản xuất cũng nhu đối với người tiêu dùng nhằm kích thích sự ham muốn chân chính về h àng hoá của người tiêu dùng. Chính sách chiêu th ị có vai trò rất quan trọng trong việc phân phối sản phẩm, hàng hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Nó giúp người sản xuất nắm bắt đựơc những thông tin th ị trường, ý muốn của khách hàng để thoả m ãn tối đa nhu cầu của khách hàng giảm được những chi phí không cần thiết tránh được những rủi ro trong kinh doanh. Để thực hiện được đ iều đó chính sách chiêu thị sử dụng những hình thức chủ yếu sau: 3 .5. Quảng cáo Quảng cáo là một hình thức hoạt động thông tin về sản phẩm và dịch vụ của nhà sản xuất cho các th ành ph ần trung gian trong kênh phân phối hoặc cho ngư ời tiêu dùng thông qua các phương tiện thông tin đại chúng hoặc một không gian thời gian nhất định. Quảng cáo phải phản ánh thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ của người sản xuất đến với khách hàng một cách trung thực và chuẩn xác. Với sự phát triển của tiến bộ khoa học kỹ thuật, sản xuất h àng hoá ngày càng phong phú, nhu cầu của ngư ời tiêu dùng ngày càng đa dạng, nên qu ảng cáo ngày càng giữ vai trò quan trọng trên các m ặt hoạt động sản xuất khách hàng. Nhờ quảng cáo các doanh nghiệp b án được nhiều h àng hơn, số lượng khách hàng đông hơn. Thông qua qu ảng cáo nh à sản xuất hiểu được nhu cầu thị trường. Quảng cáo còn kích thích nhu cầu của con người, là phương tiện hữu ích hỗ trợ cạnh tranh. Các phương tiện quảng cáo chủ yếu: - Quảng cáo trên báo chi, tạp chí, ấn phẩm. - Quảng cáo qua các phương tiện nghe nhìn, qua truyền h ình, radio… - Quảng cáo bằng panô, áp phích ngo ài trời hay trên các phương tiện công cộng… 3 .6.. Khuyến mại Khuyến mại là b ất kỳ hoạt động nào tạo ra động cơ để mua sản phẩm ngoài các lợi ích vốn có của sản phẩm. S VTH: Lương Thị Mỹ Nhân Báo cáo tốt trang 19 nghiệp
  20. Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm Các ho ạt động của khuyến mại được chia ra làm ba loại chính theo đối tượng mục tiêu: - Khuyến mại nhằm hỗ trợ và khuyến khích nỗ lực của lực lượng bán hàng. - Khuyến mại nhằm động viên những người trung gian, hỗ trợ một cách tích cực trong việc tiếp thị sản phẩm của công ty. - Khuyến mại nhằm khuyến khích người tiêu dùng thử hoặc sử dụng tiếp những sản phẩm của công ty. 3 .7. Tham gia hội trợ triển lãm Tham gia hội trợ triển lãm cũng là một hoạt động tích cực trong công tác bán hàng của doanh nghiệp. Thông qua hội trợ triển lãm các doanh nghiệp có thể giới thiệu rõ hơn, trực tiếp hơn về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp. 3 .8. Các hoạt động liên k ết kinh tế Các hoạt động liên kết trong tiêu thụ sản phẩm thể hiện sự chi phối giữa các chủ thể trong việc chi phối thị trường, chống hàng giả. Đây là hoạt động hỗ trợ bán hàng tích cực trong điều kiện cạnh tranh ngày càng khốc liệt trên th ị trường. 3 .9. Tổ chức hội nghị khách hàng Các doanh nghiệp nên thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng đ ể giới thiệu sản phẩm hàng hoá của mình và tham khảo ý kiến của khách hàng về những ưu, nhược của sản phẩm, hàng hoá để biết th êm nhu cầu của thị trư ờng về loại sản phẩm, h àng hoá đó. 3 .10 Tổ chức các hoạt động tài trợ. Các doanh nghiệp cũng nên hướng vào một số các hoạt động tài trợ một số phong văn hoá văn nghệ, thể dục thể thao, cấp học bổng, tài trợ…qua đó doanh nghiệp sẽ tạo cho mình có hình ảnh tốt hơn, gần gũi hơn với công chúng 4 . Những nguyên nhân làm cho hàng hoá không bán được 4 .1. Nguyên nhân khách quan Môi trường thể ch ế chính trị: Đây là nhân tố ảnh hư ởng đến hầu hết các doanh n ghiệp, môi trường thể chế chính trị là nền tảng cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và hoạt động bán h àng nói riêng. Nếu thể chế chính trị không ổn đ ịnh thì việc sản xuất và lưu thông hàng hoá sẽ gặp rất nhiều khó khăn và nhiều rủi do. S ự khủng hoảng kinh tế: Các cuộc khủng hoảng kinh tế cũng là một nguyên nhân cản trở đến việc bán hàng. S VTH: Lương Thị Mỹ Nhân Báo cáo tốt trang 20 nghiệp
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

TL.01: Bộ Tiểu Luận Triết Học
207 tài liệu
1455 lượt tải
THÔNG TIN
TRỢ GIÚP
HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG
Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.

 

Đồng bộ tài khoản
2=>2