Báo cáo tốt nghiệp: Thúc đẩy hoạt động bán hàng cá nhân trong quá trình tiêu thụ sản phẩm ở công ty TNHH Nguyễn Trần

Chia sẻ: Kim Kim | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:23

Thêm vào BST

Báo xấu

69
lượt xem 4
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Hàng hóa là một trong những phạm trù cơ bản của kinh tế chính trị. Theo nghĩa hẹp, hàng hóa là vật chất tồn tại có hình dạng xác định trong không gian và có thể trao đổi, mua bán được. Theo nghĩa rộng, hàng hóa là tất cả những gì có thể trao đổi, mua bán được.Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay, bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển đều phải tự thân vận động và tự khẳng định chính mình. Việc nắm bắt các nhu cầu thị trờng là con đờng...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Báo cáo tốt nghiệp: Thúc đẩy hoạt động bán hàng cá nhân trong quá trình tiêu thụ sản phẩm ở công ty TNHH Nguyễn Trần

Al Luận văn: Thúc đẩy hoạt động bán hàng cá nhân trong quá trình tiêu thụ sản phẩm ở công ty TNHH Nguyễn Trần
Thúc đẩy hoạt động bán hàng cá nhân trong quá trình tiêu thụ sản phẩm ở công ty TNHH Nguyễn Trần LỜI NÓI ĐẦU. Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay, bất kỳ một doanh nghiệp nào mu ốn tồn tại và phát triển đều phải tự thân vận động và tự khẳng định chính mình. Việc nắm bắt các nhu cầu thị trờng là con đờng ngắn nhất dẫn tới thành công của doanh nghiệp. Công ty TNHH Nguyễn Trần là một trong số những Công ty khẳng định đợc chố đứng của mình trên thị trờng. Công ty chuyên hoạt động kinh doanh về hai mặt hàng chính đó là sản phẩm rợu cần và đồ mỹ nghệ xuất khẩu sang thị trờng Mỹ. Do sự hiểu biết còn hạn chế và thời gian có hạn nên em xin phép đợc viết riêng về hoạt động kinh doanh rợu cần ở Công ty. Chúng ta, ai cũng biết rợu là một trong những đồ uống quan trọng và không thể thiếu đợc trong những ngày hội hè, đình đám... Tuy nhiên toàn bộ ngành rợu đang phải đối mặt với tình trạng cung vợt quá cầu và cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc giải quyết đầu ra cho sản phẩm rợu đó là một vấn đề lớn cần quan tâm. Xuất phát từ thực trạng chung của ngành rợu, Công ty TNHH Nguyễn Trần đã sớm nhận thức đợc vai trò của Marketing và tìm ra cách thức bán hàng hiệu quả nhất phù hợp với điều kiện thị trờng và tính chất của ngành nghề kinh doanh. Vì vậy bán hàng cá nhân ở Công ty đợc xác định là hoạt động quyết định hiệu quả kinh doanh của Công ty và đang cần đợc đẩy mạnh hơn nữa. Bằng kiến thức đã đợc học và qua thực tế thực tập tốt nghiệp tại Công ty TNHH Nguyễn Trần dới sự hớng dẫn tận tình của thầy giáo Nguyễn Mạnh Hùng cùng với các cán bộ, công nhân việc trong Công ty em đã chọn đề tài: "Thúc đẩy hoạt động bán hàng cá nhân trong quá trình tiêu thụ sản phẩm ở công ty TNHH Nguyễn Trần", để thực hiện chuyên đề thực tập. Do thời gian có hạn, kinh nghiệm thựctế còn hạn chế nên bài viết của
em không tránh khỏi sai sót, em kính mong sự giúp đỡ của các thầy cô, các bạn để bài viết của em đợc hoàn thiện hơn. Chuyên đề gồm bốn chơng: Chơng I: Lý luận chung về hoạt động bán hàng. Chơng II: Thực trạng kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Nguyễn Trần. Chơng III: Phân tích quá trình hoạt động bán hàng cá nhân trong tiêu thụ sản phẩm ở Công ty. Chơng III: Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng. ChơngII: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Nguyễn Trần. I. Tổng quan về Công ty TNHH Nguyễn Trần. 1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty. * Công ty TNHH Nguyễn Trần đợc thành lập 11/2001 theo giấy phép kinh doanh số 0102003954 do sở kế hoạch và đầu t Hà Nội cấp. Công ty TNHH Nguyễn Trần. - Tên giao dịch: Nguyễn Trần company Linitecl. - Tên viết tắt: Nguyễn Trần Co. LTD. Các thành viên sáng lập Công ty bao gồm. Ông Trần Vĩnh Hà. Ông Nguyễn Việt Cờng. Ông Trần Văn Quang. Các thành viên sáng lập giữ chức vụ chủ chốt trong Công ty. Họ đều đã tốt nghiệp đại học luật và đang tiếp tục trau dồi kiến thức kinh tế. Công ty là một doành nghi ệp trẻ, là thành viên của hội doanh nghiệp trẻ thành phố Hà Nội. Các thành viên sáng lập đều là những ngời rất trẻ (tuổi đời dới 30 tuổi). Tuy đợc thành lập vào tháng 11 năm 2001 nhng các thành viên đã tiến hành các hoạt động kinh doanh từ đầu năm 2001. Từ khi kinh doanh đến nay Công ty đã tạo đợc một nền tảng vững chắc cho các hoạt động của mình. Hiện tại cơ sở chính của Công ty đặt tại Ngõ 53 phố Quan Nhân quận Thanh Xuân Hà Nội. Trụ sở này do Công ty thuê địa điểm của một cá nhân. 2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty. Hiện nay công ty hoạt động các theo các chức năng và nhiệm vụ sau:
2a. Các chức năng. - Tổ chức và thực hiện quá trình lu thông rợu trên thị trờng. - Nghiên cứu và nắm vững nhu cầu hàng hoá và dịch ụ. - Tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lu thông, thực hiện vận chuyển, tiếp nhận bảo quản hàng. - Dự trữ hàng hoá đảm bảo cung cấp kịp thời, đầy đủ và đúng chất lợng. - Tổ chức và thực hiện lu thông kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm rợu cần ở thị trờng Hà Nội. Công ty chịu trách nhiệm tổ chức mạng lới cửa hàng quầy hàng đảm bảo lu thông, tiêu thụ rợu cần theo định hớng kế hoạch đợc giao và hợp đồng đại lý với khách hàng, đợc tổ chức hệ thống đại lý bán lẻ rợu trên cơ sở sự lựa chọn các chủ thể đủ năng lực, đủ điều kiện kinh doanh rợu cần và có quy chế đại lý chặt chẽ. - Tổ chức hệ thống kho tàng, đảm bảo kế hoạch giao hàng của Công ty sản xuất. - Xây dựng phí đại lý (hoa hồng) hợp lý trên cơ sở thoả thuận với các đại lý bán của Công ty. 2b. Các nhiệm vụ: - Quan hệ chặt chẽ với các cơ quan bảo vệ pháp luật, qủan lý thị trờng, cac cấp các ngành có liên quan để phối hợp trong việc kiểm tra, kiểm soát và xử lý các vi phạm. - Quản lý sử dụng hợp lý tài sản, vật t, tiền vốn các phơng tiện đợc giao theo đúng chế độ hoạch toán kinh doanh, pháp lệnh kế toán, thông kê. - Lập kế hoạch kinh doanh, tài chính trình cấp trên. - Đào tạo, bồi dỡng và nâng cao trình độ kỹ thuật, trình độ quản lý của cán bộ công nhân viện, bảo đảm quyền lợi cho ngời lao động và hoàn thành nhiệm vụ đợc giao. 3. Hệ thống tổ chức và quản lý của Công ty. Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của Công ty. ******** 3.1. Chức năng và nhiệm vụ cụ th. a. Ban giám đốc: Gồm giám đốc, phó giám đốc. - Giám đốc là đại diện pháp nhân của Công ty và chịu sự trách nhiệm về mọi mặt trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, Giám đốc có quyền điều hành cao nhất trong Công ty, đảm nhiệm chức vụ này trong Công ty là Ông Trần Vĩnh Hà. - Phó giám đốc: Ông Nguyễn Việt Cờng phụ trách máy xuất khẩu đồ mỹ nghệ sang thị trờng nớc ngoài. - Phó giám đốc: Ông Trần Văn Quang, phục trách mảng sản phẩm rợu cần dân tộc.
b. Các phòng ban chuyên nghiệp. - Nhiệm vụ của phòng kinh doanh là giúp ban giám đốc thực hiện các hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. - Nhân viên vận chuyển có trách nhiệm trong khâu vận chuyển, bốc xếp, lu kho. - Nhân viên bán hàng trực tiếp. - Nhân vien phòng máy tính. Mỗi cá nhân trong cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp đợc hoạt động độc lập để phát huy tính sáng tạo trong Công việc của các thành viên. Tuy nhiên họ phải chiụ trách nhiệm về những nhiệm vụ và lĩnh vực mà mình phụ trách. Các thành viên trong Công ty, ngoài 3 thành viên sáng lập ra, đều đợc nhận vào Công ty theo chế độ thi tuyển khắt khe. Cơ cấu tổ chức của Công ty đợc vận hành một cách khoa học và có hiệu quả. 4. Lĩnh vực kinh doanh. Các hoạt động kinh doanh chủ yếu của Công ty là trong lĩnh vực thơng mại. Các sản phẩm của Công ty chủ yếu là hai loại: Rợu cần Hoà Bình và hàng thủ công mỹ nghệ. Rơụ cần chủ yếu đợc phân phối tại địa bàn Hà Nội tuy nhiên hiện nay Công ty cũng đã khuyếch trơng sản phẩm của mình ra các tỉnh khác và đang phát triển rất mạnh tại TP. Hồ Chí Minh. Hàng thủ công mỹ nghệ chủ yếu xuất khẩu sang các thị trờng Tây âu, Mỹ, Hàn Quốc, Nhật Bản.. Hiện nay công ty đang chủ trơng thực hiện thơng mại hoá đợc tử hoàn toàn các hoạt động kinh doanh của mình. Công ty đang xúc tiến hoạt động xây dựng trang web về hàng thủ công mỹ nghệ. Đây là hớng đi đúng đắn của Công ty khi mà khoa học công nghệ thông tin đang ngày càng đợc ứng dụng mạnh trong kinh doanh. II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở Công ty TNHH Nguyễn Trần. 1. Thực trạng hệ thống tiêu thụ rợu cần hiện nay của Công ty. Hệ thống kinh doanh tiêu thụ rợu cần hiệnnay về cơ bản đợc hình thành bán buôn thống nhất theo các khu vực. Trên thực tế đã đạt đợc những thành tích và tồn tại những hạn chế sau. * Thành tích: ổn định thị trờng trên cơ sở chủ động mức tồn kho dự trữ, góp phần trên cơ sở chủ động mc tồn kho dự trữ, góp pần điều hoà cung cầu rợu cần trong giai đoạn cung thấp hơn cầu và đạt đợc kết quả tiêu thụ tăng trong năm qua. b. Hạn chế: - Chất lợng sản phẩm của Công ty tuy vẫn đợc bảo đảm song cha phù hợp với thị hiếu của khách hàng trong khi đó Công ty lại phải cạnh tranh mạnh mẽ với các loại sản phẩm rợu khác cả ở nớc ngoài nhập vào.
- Công tác bán hàng ngày càng khó khăn do sự cạnh tranh ngày càng gay gắt dẫn đến mức độ công việc đòi hỏi phải cao, các nhân viên kinh doanh cần phải tập trung sao ch tiêu thụ sản phẩm đợc nhiều nhất, điều này là cần tập trung những nỗ lực lớn nhằm mục đích cuối cùng là bán hàng đạt kết quả cao. 2. Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở Công ty. 2.1. Lĩnh vực kinh doanh. Công ty TNHH Nguyễn Trần chủ yếu là kinh doanh mặt hàng rợu cần và đồ mỹ nghệ suất khẩu. Đối với rợu cần đòi hỏi phải có chất lợng cao và đảm bảo an toàn thực phẩm tốt vì đây là một loại đồ uống dùng cho con ngời. 2.2. Đặc điểm môi trờng kinh doanh. a. Môi trờng vĩ mô. * Môi trờng tự nhiên: Việt Nam là một nớc khí hậu nhiệt đới gió mùa. Rợu là một loại đồ uống có độ vì vậy việc bảo quản cần phải tốt song rợu sẽ bị bay hơi làm giảm đi hơng vị và chất lợng. Hoạt động tiêu thụ rợu chỉ thực thụ tăng mạnh vào mùa xuất khi mà nhu cầu vui chơi giải trí của con ngời tăng lên. Xét về mặt địa lý trong môi trờng tự nhiên , Công ty có lợi thế mạnh vè khâu vận chuyển vì hệ thống đờng xá ở tất cả các nơi giờ đã đợc nâng cấp, tạo điều kiện cho Công ty vận tải. Những điều kiện của môi trờng tự nhiên đòi hỏi Công ty phải có thích ứng phù hợp, tận dụng tối đa những thuận lợi mà hạn chế những bất lợi do môi trờng tự nhiên đem lại. * Môi trờng kinh tế: Năm 2001 là năm nền kinh tế đất nớc tiếp tục trên đà tăng trởng, GDP tăng khoảng, Tổng số vốn đầu t phát triển kinh tế xã hội tăng mạnh. Các chính sách đầu t vào các nơi vui chơi giải trí ngày càng đợc cải thiện.. góp phần đẩy mạnh tiêu thụ rợu. Tuy nhiên tình trạng cũng vợt qua cần trong thị trờng rợu cần vẫn cha đợc tháo gỡ cạnh đó sự cạnh tranh gay gắt giữa các Công ty là điều không thể tránh khỏi. * Môi trờng luật pháp - chính trị. Các đờng lối chính sách của nhà nớc nhằm phát triển kinh tế xã hội và khả năng điều hành thực thi các kế hoạch, Pháp luật của Chính phủ sẽ là những cơ hội hay những nguy cơ đối với công ty. Chẳng hạn kế hoạch chống lãng phí toàn xã hội, đây là biện pháp làm giảm sự tiêu thụ đối với sản phẩm rợu của nhà nớc đòi hỏi sự nắm bắt nhanh nhạy và sự thoả mãn các nhu cầu này của công ty để có đợc các đơn đặt hàng cho sản phẩm kinh doanh của công ty mình. Các chính sách thuế của nhà nớc là nghĩa vụ và trách nhiệm mà công ty cũng phải nghiêm chỉnh chấp hành. Thực tế nghĩa vụ nộp thuế là một yếu tố quan trọng mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải có trách nhiệm nộp đầy đủ cho nhà nớc để xây dựng và phát triển kinh tế đất nớc.
b) Môi trờng vi mô * Ngời cung ứng - Đối với sản phẩm rợu cần thì ngời cung ứng chủ yếu của công ty là t nhân có uy tín nhiều năm làm và bảo quản rợu cần tốt ở Hoà Bình. - Hàng thủ công mỹ nghệ, công ty chọn những nhà cung ứng thuộc tất cả các làng nghề có truyền thống về hàng thủ công mỹ nghệ trong cả nớc. * Đối thủ cạnh tranh Thị trờng rợu nói ch–ng và rợu cần nói riêng năm 2002 cung vẫn lớn hơn cầu. Tuy nhiên trong quý I vừa qua nhu cầu về rợu cần tăng lên làm cho cán cân cung cầu đợc cải thiện phần nào. Mặc dù vậy tình trạng cạnh tranh trên thị trờng rợu hiện nay vẫn diễn ra một cáhc gay gắt. Vì rợu cần là đồ uống có s thay thế nh bia rợu khác ngoài rợu cần và đặc biệt là rợu ngoại nhập. Đợc thể hiện qua sự nhập vào của các cửa và cảng chính nh sau: Tên cảng Chủng loại Số lợng Đơn vị đa dạng TPHCM 5.669 chai 4.39 thùng Hải Phòng Rợu vang 25.332 chai Đà Nẵng Rợu, bia 15.000 chai Nguồn: Thời báo Kinh tế Sài Gòn, Số 14-2002 Qua những con số trên, chứng tỏ thị phần sản phẩm rợu của Việt Nam nói chung và sản phẩm rợu cần nói riêng đang có chiều hớng giảm, do mức nhập vào của các rợu ngoại ngày càng tăng mạnh trong khi đó ta cha tính đến các loại rợu lậu, nhập lậu mà giá cả thật thấp. Nh vậy công ty TNHH Nguyễn Trần không thể không phải đơng đầu với các đối thủ cạnh tranh trong nớc cũng nh sản phẩm từ nớc ngoài nhập vào. * Khách hàng: Khách hàng tiêu thụ sản phẩm rợu cần của công ty rất đa dạng và phong phú, có thể đợc phân loại nh sau: - Phân loại theo mục đích mua + Khách hàng là những tổ chức, nhà hàng: Những khách hàng này thờng mua rợu cần với số lợng từ trung bình đến tơng đối lớn, tuỳ thuộc vào phơng thức kinh doanh ẩm thực của họ. Giá bán của công ty cho loại khách hàng này cũng có phần u đãi, tùy thuộc vào đơn vị và số lợng mua của họ.
+ Khách hàng mua rợu cần nhằm mục đích bán lại: Thực chấat là những trung gian mua sản phẩm từ công ty rồi bán lại chính sản phẩm này cho các tổ chức nhà hàng hoặc ngời tiêu dùng cuối cùng. Khách hàng này có đặc điểm là số lợng mua của họ phụ thuộc vào số lợng bán hàng thực tế của họ. + Khách hàng mua để sử dụng cho nhu cầu cá nhân: Đây là ngời tiêu dùng cuối cùng họ mua rợu cần về để phục vụ cho mục đích giải trí và thởng thức của mình. Những khách hàng này có đặc điểm là có nhu cầu nhỏ, lẻ tẻ có số lợng mua nhỏ, do vậy mà mua qua mạng lới cửa hàng và dới hình thức bán lẻ. Nh vậy, theo cách phân loại này khách hàng của công ty gồm ba loại song để nâng cao hiệu quả kinh doanh mang lại lợi nhuận lớn cho mình, công ty đã xác định rõ khách hàng mục tiêu của công ty là chủ yếu tập trung vào khách hàng là những tổ chức, nhà hàng. - Phân loại theo hợp đồng mua bán + Khách hàng mua theo hợp đồng: Là khách hàng mua sản phẩm với số lợng lớn có kế hoạch mua dài hạn đã đợc thiết lập trớc. Khách hàng này có đặc điểm là mua hàng trực tiếp tại công ty không thông qua mạng lới trung gian. Theo cách thức này giữa công ty và khách hàng sẽ tiến hành ký kết hợp đồng mua bán trong đó ghi rõ các điều khoản cụ thể về số lợng, giá cả và các điều kiện khác có liên quan đến hoạt động giao nhận hàng và thanh toán tiền. Hình thức này mang lại kết quả cao cho công ty tuy nhiên hiện nay số lợng khách mua theo hợp đồng mà công ty có đợc là không đáng kể. + Khách hàng mua không theo hợp đồng: Là khách hàng không có kế hoạch mua dài hạn, tuy nhiên vẫn có những dự kiến mua hàng, thờng mua với số lợng từ nhỏ đến trung bình và lớn. Hiện nay, số lợng khách hàng mua không theo hợp đồng là chủ yếu và hình thức bán hàng này đang chiếm tỷ trọng lớn nhất, mang lại hiệu quả kinh doanh cho công ty. Tóm lại, ở trên là những yếu tố quan trọng nhất của môi trờng vĩ mô và vi mô ảnh hởng cả tích cực và tiêu cực đến hoạt động tiêu thụ của công ty. Đòi hỏi sự nỗ lực lớn về mọi mặt nhất là Marketing nhằm tạo ra những chuyển biến tăng trởng đáng kể trong quá trình kinh doanh của công ty. 2.3. Một số kết quả chủ yếu đạt đợc trong hoạt động tiêu thụ a> Kết quả kinh doanh trong năm qua Công ty TNHH Nguyễn Trần là một doanh nghiệp nhỏ mới bớc đầu xâm nhập vào thị trờng. Hàng thủ công mĩ nghệ và rợu cần không phải là một loại hàng hoámới mẻ đối với thị trờng do đó việc kinh doanh đòi hỏi công ty phảicó sự chuyển bị kỹ càng và có chiến lợc kinh doanh hợp lý. Do không trực tiếp sản xuất các sản phẩm hàng hoá, vì vậy yêu cầu chât lợng là một yếu tố rất khó kiểm soát đối với công ty. Để khắc phục nhợc điểm này của mình, công ty rất chú trọng việc tuyển chọn các nhân viênthu mua. Điều này đã đợc khẳng định là một cách làm đúng đắn khi công ty tiến hành thu thập ý kiến từ các địa lý của công ty tại địa
bàn Hà Nội và các hợp đồng xuất khẩu hàng thủ công mĩ nghệ đang thích nghi dần. Việc phụ trách thu mua rợu cần Hoà Bình do một nhân viên thuộc phòng kinh doanh phụ trách. Nhân viên này là ngời địa phơng nên rất am hiểu chất lợng các công nghiệp rợu cần. Hai nhân viên phụ trách hàng thủ công mĩ nghệ xuất khẩu, tiến hành khảo sát các làng nghề truyền thống tại vùng đồng bằng bắc bộ chủ yếu là Bắc Ninh, Ninh Bình, Nam Định. Những mặt hàng thủ công mĩ nghệ của công ty đợc thu mua sau khicó hợp đồng ký kết hoặc mang chào hàng một lợng nhỏ. Công ty không chủ trơng duy trì lợng hàng này vì khả năng quay vòng vốn của mặt hàng này rất hạn chế. Mặt hàng rợu cần hiện nay vẫn là hớng đi chủ đạo của công ty. Lợng hàng này đợc cung cấp thờng xuyên cho cá đại lý của công ty. Các đại lý lớn của công ty thờng có kho dự trữ sản phẩm, khi lợng hàng đó hết họ sẽ thông báo cho công ty để nhận thêm hàng vào kho. Chính điều này mà công ty rất chủ động trong việc cung ứng mà không cần một hệ thống kho đồ sộ và tốn kém. Đây là một cách làm phù hợp đối với một công ty nhỏ nh công ty TNHH Nguyễn Trần. Sau hơn một năm tiến hành các hoạt động kinh doanh, công ty đã đạt đợc những kết quả khả quan Công ty đã thiết lập đợc một hệ thống phân phối ổn định tại địa bàn Hà Nội và đã bắt đầu mở rộng ra các thị trờng lân cận khác. Mối quan hệ vững chắc giữa công ty và đại lý đợc bảo đảm bằng các điều kiện phù hợp, đã tạo cho hoạt động phân phối và tiêu thụ của công ty khá ổn định. Kết quả quan trọng mà công ty đạt đợc trong năm đầu kinh doanh là việc ngời tiêu dùng đang dần dần biết đến các sản phẩm của công ty. Kết quả trên đợc chứng minh qua doanh thu và lợi nhuận mà công ty đạt đợc trong năm 2001. Đơn vị VNĐ Doanh thu 10000.000.000 Lợi nhuận sau thuế VNĐ 100.000.000 Số liệu: Phòng kinh doanh Dựa vào mức doanh thu 3 tháng đầu năm, dự kiến trong năm 2002 công ty sẽ đạt mức doanh thu khoảng 2500.000.000 VNĐ. Tuy nhiên bên cạnh những kết quả mà công ty đã đạt đợc trong năm đầu kinh doanh thì việc phân bổ các sản phẩm không đồng đều ở các quận huyện Hà Nội làm hạn chế mức tiêu thụ của công ty đây là một trong những nhợc điểm của công ty. Cạnh đó những chính sách khuếch trơng sản phẩm cha đợc công ty quan tâm xứng đáng với tầm quan trọng của nó . Những hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty trong năm 2001 chủ yếu tập trung hớng vào các đại lý mà cha thực sự tập trung vào khách hàng tiêu thụ cuối cùng. Hoạt
động quảng cáo khuếch trơng hầu nh công ty cha áp dụng, Công ty tập trung giới thiệu các sản phẩm của mình thông qua các hội chợ và lực lợng bán hàng cá nhân của công ty. Phơng thức này giúp công ty không tốn kém trong hoạt động thâm nhập thị trờng, tuy nhiên hiệu quả của nó không đợc cao. Việc tiêu thụ sản phẩm rợu cần trong năm cho thấy mức tiêu thụ của nó phụ thuộc theo mùa. Mùa đông - xuân lợng sản phẩm tiêu thụ chiếm 70% lợng tiêu thụ cả năm. Nh vậy công ty cần có biện pháp để giải quyết vấn đề này. III. Nhận xét chung Bớc chân và thơng trờng công ty TNHH Nguyễn Trần đã phải đối mặt với rất nhiều khó khăn và thách thức. Thực tế các kết quả kinh doanh đạt đợc trong hoạt động tiêu thụ thể hiện rõ những mặt đã đạt đợc và hạn chế nh sau: 1> Những mặt làm đợc: Công ty đã cố gắng đáp ứng tốt nhu cầu của ngời tiêu dùng. Đồng thời công ty đang từ từ tạo chỗ đứng củamình trên thị trờng Hà Nội. Kinh doanh đạt hiệu quả, đời sống cán bộ công nhân viên trong công ty đợc cải thiện có đợc kết quả này là do: - Công ty có lợi thế về sản phẩm đang kinh doanh là sản phẩm có chất lợng cao, đáp ứng đợc yêu cầu về chất lợng, hơng vị độc đáo cho ngời tiêu dùng. - Bản thân công ty làm công tác nghiên cứu thị trờng tốt, xác định đợc đúng thị trờng mục tiêu, phát hiện đợc những thị trờng tiềm ẩn hay cha đợc đáp ứng tốt. - Hệ thống mạng lới tiêu thụ của công ty đang phát triển mạnh, số lợng các cửa hàng và đại lý ngày càng gia tăng. - Công ty luôn có sự chỉ đạo thống nhất, đặc biệt là công tác bán hàng. Công ty có đội ngũ cán bộ và nhân viên bán hàng giàu kinh nghiệm, có nghiệp vụ và luôn tận tình với khách hàng. - Từng bớc cải tiến các mặt tổ chức quản lý nhằm nâng cao năng lực và hiệu quả điều hành của bộ máy và năng lực của đội ngũ cán bộ, nhân viên nghiệp vụ nh sắp xếp lại tổ chức phòng ban, tinh giảm bộ máy gián tiếp, tăng lực lợng bán hàng, đào tạo huấn luyện nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên... 2> Những mặt hạn chế - Kết quả tiêu thụ đạt đợc chỉ tiêu mà công ty đã đề ra song còn cha đạt đợc mức tiêu thụ cao so với những chi phí ban đầu. - Cạnh tranh trên thị trờng vẫn diễn ra gay gắt và quyết liệt đã gây ra rất nhiều khó khăn cho công ty trong việc giữ vững cạnh tranh của mình.
- Các hoạt động Marketinh nh nghi ên cứu thị trờng, tiếp thị, khuyến mại tuy đã đợc tiến hành song tính chất chuyên nghiệp cha cao dẫn đến hiệu quả của các hoạt động còn hạn chế. - Trên thị trờng xuất hiện t tởng mua bán chịu. Công ty đã có quy định về thời gian hàng đi đờng, luân chuyển chứng từ và ký hợp đồng mua bán cho chậm trả tiền. Song việc chấp hành các quy định đó không nghiêm dẫn đến tình trạng công nợ dây da kéo dài ảnh hởng nhất định tới hiệu quả kinh doanh. - Mạng lới cửa hàng trên các địa bàn tuy số lợng tăng song nhìn chung hoạt động của hệ thống này cha đáp ứng đợc yêu cầu. Chơng II Phân tích hoạt động bán hàng cá nhân trong quá trình tiêu thụ sản phẩm ở công ty Nguyễn Trần I. Đặc điểm của hoạt động bán hàng cá nhân ở công ty: 1. Tính chất của sản phẩm kinh doanh và vai trò bán hàng cá nhân: Đối tợng khách hàng của sản phẩm rợu cần tơng đối đa dạng. Họ có thể là các đơn vị tổ chức, cá nhân kinh doanh các cửa hàng rợu hoặc tạp hoá. Tuy vậy, trên góc độ nhìn nhận của một doanh nghiệp kinh doanh, công ty TNHH Nguyễn Trần xác định khách hàng tiêu dùng cho mục đích cá nhân thực tế cần nhỏ, phân tán và khó nắm bắt mặc dù việc đáp ứng nhu cầu này là cần thiết song nhìn chung để đạt đợc hiệu quả kinh doanh cụ thể là bán đợc hàng nhiều, liên tục tất yếu công ty phải tập trung vào nhóm khách hàng là các đơn vị địa phơng mang tính tổ chức. Rợu cần là một loại đồ uống mang đậm tính truyền thống của dân tộc Việt Nam và rợu nh vậy rợu cần mang tính chất của sản phẩm tiêu dùng, phần lớn các nỗ lực bán hàng đợc thực hiện bởi nhân viên bán hàng của công ty bởi họ là những ngời trực tiếp gặp gỡ, trao đổi và thuyết phục khách hàng kinh doanh và mua sản phẩm. Chính vì vậy, đội ngũ nhân viên bán hàng là lực lợng nòng cốt trực tiếp quyết định tới hiệu quả tiêu thụ của công ty và việc thực thi công tác bán hàng có thành công hay không phụ thuộc rất nhiều vào họ. Một đội ngũ bán hàng giỏi năng động, có tính chuyên nghiệp cao luôn luôn là mục tiêu mà công ty TNHH Nguyễn Trần đang cố gắng xây dựng và duy trì. 2) Đặc điểm cửa hàng đại lý và đội ngũ nhân viên bán hàng: a) Hệ thống các cửa hàng đại lý: Qua một năm hoạt động kinh doanh, công ty đã xây dựng đợc cho mình một mạng lới cửa hàng (đại lý) phù hợp với phơng thức kinh doanh, phơng thức bán hàng, mặc dù chịu
ảnh hởng nghiệt ngã của thị trờng cạnh tranh song hiện nay công ty đã có trên 40 đại lý bán lẻ trải khắp quận nội thành Hà Nội đồng thời công ty thiết lập đợc các đại lý bán buôn phân phối sản phẩm đi các tỉnh khác. Bảng hệ thống mạng lới cửa hàng đại lý trong Hà Nội Tên quận Cửa hàng Đại lý Tổng Hoàn Kiếm 10 4 14 Ba Đình 4 1 5 Đống Đa 6 3 9 Hai Bà 7 2 9 Thanh Xuân 1 2 3 Tổng 28 12 40 Nguồn: Phòng thị trờng kinh doanh. Bên cạnh các hệ thống đại lý công ty còn đa sản phẩm của mình phân phối trong các siêu thị nh: Siêu thị Matko, Siêu thị Thăng Long, Siêu thị Sao Hà Nội, Siêu thị Intimex. Tại Thành phố Hồ Chí Minh, công ty đặt đại lý độc quyền tại đờng Nguyễn Xuân Họp, quận 11. Ngoài ra công ty còn có các đại lý độc quyền tại các tỉnh: Cần Thơ, Bình Dơng, Hải Phòng, Nam Định, Ninh Bình. - Quy mô và các điều kiện về cơ sở vật chất phục vụ cho hoạt động bán hàng. Hệ thống các cửa hàng, đại lý hiện nay của công ty trong địa bàn Hà Nội gồm 40 cửa hàng. Mặc dù hệ thống này đợc duy trì và có phần gia tăng về số lợng. Hầu hết các cửa hàng này đều có quy mô từ nhỏ tới trung bình, thờng diện tích ở vào khoảng 15 - 30m2. Điều này phụ thuộc và ảnh hởng lớn vào khả năng bán hàng cá nhân của nhân viên, tính chủ động linh hoạt của họ trong việc quyết định lợng hàng đợc tiếp nhận và lợng hàng bán ra hàng ngày. Các điều kiện về cơ sở vật chất tại cửa hàng có ảnh hởng lớn tới hoạt động bán hàng và hiệu quả bán hàng. Về vấn đề này đối với các cửa hàng của mình công ty chịu trách nhiệm và đảm bảo cung cấp, trang bị đầy đủ hệ thống biển cửa hàng bảng giá, bảo đảm chất lợng cũng nh đáp ứng các yêu cầu về bàn ghế, điện nớc, điện thoại phục vụ cho bán
hàng. Xét về khía cạnh Marketing đây thực sự là mức độ thu hút làm ra tăng các cửa hàng đại lý và là yếu tố biểu hiện công ty mình. b) Đội ngũ bán hàng cá nhân: - Đội ngũ bán hàng cá nhân của công ty: Đây là đội ngũ cán bộ, công nhân viên của công ty thực hiện công việc bán hàng cho công ty. Họ đợc hởng lơng và các khoản phụ cấp khác (nếu có) nghĩa là họ đợc hởng mọi chế độ đãi ngộ của công ty. Hiện nay, để đẩy mạnh lợng sản phẩm tiêu thụ, nâng cao hiệu quả bán hàng và tạo ra sự chủ động sáng tạo của đội ngũ bán hàng. Công ty thực hiện chế độ khoán theo lợng sản phẩm tiêu thụ đối với toàn bộ hệ thống cửa hàng của mình và các cá nhân bán hàng. Theo cơ chế này công ty sẽ hỗ trợ cho đội ngũ bán hàng một khoản chi phí nhất định gọi là chi phí bán hàng nhng khoản chi phí này là không cố định mà đợc công ty điều chỉnh liên tục căn cứ vào từng thời kỳ và hiệu quả hoạt động bán hàng vốn có của từng nhân viên. Hiện nay mức chi phí bán hàng của công ty đối với mỗi loại rợu cần thờng là: Rợu cần loại I: 2000 -> 3000 đ/lít Rợu cần loại II: 1500 -> 2500 đ/lít Rợu cần loại III: 1000 -> 2000 đ/lít Trên thực tế đội ngũ bán hàng hoàn toàn có quyền chủ động điều chỉnh mức giá bán thích hợp với mức sản lợng họ bán cho khách hàng với mục đích đạt đợc hiệu quả bán hàng cao hơn. Tuy nhiên, ngời bán vẫn phải bảo đảm thanh toán hàng tuần, hàng tháng cho công ty theo đúng sản lợng nhập vào và đơn giá mà công ty đã định. Sau khi đợc thanh toán các khoản trong chi phí bán hàng, ngời bán hàng có thể đợc thu đợc một khoản chênh lệch nhất định tuỳ theo kết quả bán hàng mà họ đạt đợc. Ngoài ra công ty còn có mức thởng xứng đáng cho ngời bán hàng hiệu quả, mang lại sản lợng bán lớn cho công ty. Nhìn chung các hoạt động bán hàng của các nhân viên là hoàn toàn linh hoạt song việc tuân thủ các quy chế của công ty là hoàn toàn bắt buộc. * Chức năng và nhiệm vụ của đội ngũ bán hàng: Ngời bán hàng thực hiện hàng loạt các công việc hàng ngày cũng nh các công việc định hớng lâu dài phục vụ cho việc phát triển nghề nghiệp chuyên môn của họ. Do vậy, chức năng và nhiệm vụ của đội ngũ bán hàng trong hoạt động tiêu thụ của công ty gồm: - Thực hiện toàn bộ quá trình bán hàng: Gồm các giai đoạn chính sau: + Tìm kiếm và phát hiện ra nhu cầu rợu cần trên địa bàn của mình. + Tìm cách tiếp xúc và kết nối với khách hàng, giới thiệu cho khách hàng về các loại rợu cần, đặc điểm và u điểm của từng loại nhằm tạo ra sự a thích của khách hàng. + Làm các hợp đồng chuyển bị các điều khoản về giá bán, phơng thức thanh toán, vận chuyển, bốc xếp và bảo đảm chất lợng rợu cần trong quá trình lu thông và tiêu dùng.
+ Kết thúc bán hàng: ngời bán hàng thực hiện viết hoá đơn, nhận tiền và giao hàng cho khách hàng theo yêu cầu của họ và căn cứ vào các điều khoản đã thoả thuận. + Thực hiện đảm bảo các dịch vụ hậu mãi của công ty nh đa ra các khoản bớt giá, khuyến mại... - Thực hiện kết hợp với các nhiệm vụ phi bán hàng và báo cáo. + Ngời bán hàng có nhiệm vụ ghi chép đầy đủ theo quy định của công ty về ngày bán, sản lợng bán chủng loại, đơn giá và tiền bán hàng đạt đợc. + Lập các báo cáo định kỳ các thông tin liên quan đến chi phí bán hàng, các thông tin về lợng tiền nộp cho công ty, số lợng đơn hàng và doanh số bán hàng đạt đợc cũng nh các thông tin liên quan đến điều kiện kinh doanh rợu cần ở từng thời kỳ, các thông tin về đối thủ cạnh tranh và ảnh hởng của họ tới hiệu quả bán hàng của mình. Tổng kết và báo cáo những h hỏng và thất thoát trong khâu bảo quản và lu thông lợng rợu tồn kho và những kế hoạch phát triển khách hàng mới. - Ngời bán hàng có nhiệm vụ trợ giúp cho hệ thống kế toán, cung cấp những thông tin về khách hàng và có trách nhiệm tham gia vào công việc thúc đẩy thanh toán. - Tổ chức hoạt động hàng ngày một cách hợp lý, phân chia thời gian biểu cần thiết cho việc nhập vào rợu, thời gian cho đi lại, thời gian tiếp xúc với khách hàng và thực hiện hoạt động bán hàng với lợng thời gian dành cho phát triển (lực lợng) khách hàng mới. - Có chức năng làm việc với bộ phận quản lý: Thực hiện sự điều động của ban lãnh đạo, có nhiệm vụ sẵn sàng thích ứng với công việc mà bộ phận quản lý giao cho trong quá trình hoạt động bán hàng. - Có nhiệm vụ thờng xuyên thu thập những thông tin về thị trờng, ngành hàng và đối thủ cạnh tranh. Tham gia trực tiếp vào các hoạt động khuếch trơng công ty và các sản phẩm mà công ty kinh doanh. - Rèn luyện và nâng cao nghiệp vụ bán hàng, phát huy tính chủ động và sáng tạo trong bán hàng. * Đặc điểm về phẩm chất của nhân viên bán hàng: - Công ty TNHH Nguyễn Trần có đội ngũ cán bộ nhân viên bán hàng rất trẻ, họ đều là những ngời đã tốt nghiệp đại học. Họ là những ngời hiểu biết rõ nét về các đặc tính và chất lợng của từng loại rợu cần. Do vậy mà họ có thể trở thành những cố vấn tốt nhất cho khách hàng trong khi trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. - Đội ngũ bán hàng luôn thể hiện sự chủ động linh hoạt trong quá trình bán hàng, chủ động trong các hoạt động tiếp thị tìm kiếm khách hàng, gợi mở nhu cầu cho họ và ngời bán hàng luôn đa ra các điều chỉnh hợp lý trong mức giá bán, cân đối với lợng rợu cần mà
khách hàng mua nhằm tăng sản lợng bán, đảm bảo lợi nhuận cho công ty, ngoài ra họ còn rất chủ động trong việc tạo dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. - Trong quá trình bán hàng, đội ngũ bán hàng tỏ ra rất nhanh nhạy trong điều phối, vận chuyển bốc xếp, hay có thể đa sản phẩm tới tận nơi mà khách hàng yêu cầu. Đảm bảo đúng thời gian giao hàng và đảm bảo chất lợng hàng nhằm mục tiêu bán hàng hiệu quả và tạo đợc niềm tin của khách hàng. - Hầu hết đội ngũ bán hàng có thái độ tích cực với công việc bán hàng, có trách nhiệm với công việc của mình, với công ty và với khách hàng. Bền bỉ phấn đấu vơn lên và biết vợt khó khăn trong những giai đoạn mà mức tiêu thụ rợu cần bị hạn chế. Các hoạt động tìm kiếm, tiếp xúc trao đổi và thuyết phục khách hàng luôn đợc ý thức thực hiện từ bản thân ngời bán. Xuất phát từ chế độ khoán theo lợng sản phẩm tiêu thụ, tinh thần trách nhiệm này càng đợc nâng cao hơn vì kết quả hoạt động bán hàng có ảnh hởng trực tiếp đến mức thu nhập của họ ngoài thu nhập từ lơng cơ bản. Đây cũng là một động cơ tơng đối tốt đối với những ngời bán hàng, là nhân tố tác động tới thái độ và hiệu quả làm việc của họ. - Khả năng giao tiếp của đội ngũ bán hàng trong quá trình bán hàng đạt ở mức độ khá nghĩa là họ có thể tiến hành các công việc mời chào, thuyết phục khách hàng ở mức độ tơng đối. - Trong quá trình bán hàng, việc tuân thủ các quy chế, kỷ cơng của công ty đã đợc nhận thức song do việc kiểm tra, kiểm soát cha thờng xuyên và cha chặt chẽ nên việc thực hiện còn hạn chế. * Hoạt động thực tế và những kết quả đạt đợc của đội ngũ bán hàng cá nhân. Sản lợng tiêu thụ thực tế của công ty bắt nguồn từ kết quả của hai hình thức tiêu thụ chủ yếu đó là bán hàng theo hợp đồng kinh tế và bán hàng qua mạng lới cửa hàng đợc thực hiện bởi đội ngũ bán hàng cá nhân. Thực tế việc có đợc các hợp đồng kinh tế là rất khó khăn. (Thờng là những bạn hàng lớn, các cửa hàng lớn, ...) do vậy công ty vẫn phải tập trung vào phát triển đội ngũ bán hàng cá nhân để tăng hiệu quả kinh doanh. Hiện nay đối với hình thức bán hàng qua mạng lới cửa hàng có thể đợc nhân viên bán hàng tiến hành theo hai hình thức sau: - Thực hiện bán buôn tại cửa hàng: Nhằm đáp ứng những nhu cầu tơng đối lớn của khách hàng (Thờng là những tổ chức, những cửa hàng lớn...) mua rợu cần với khối lợng lớn. theo cách thức bán hàng này khách hàng có thể gặp gỡ trao đổi, thoả thuận đầy đủ mọi điều khoản với nhân viên bán hàng. Sau khi thoả thuận song họ có thể lấy hàng từ cửa hàng. Trong trờng hợp bán buôn, ngời bán hàng sẽ đặt ra mức giá u đãi cho khách hàng của mình. - Thực hiện bán lẻ tại cửa hàng: Nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng, theo phơng thức kinh doanh mới thì ngời tiêu dùng có quyền lựa chọn các địa điểm giao hàng với các mức
giá phù hợp. Hình thức này khách hàng có thể tự vận chuyển hàng hoá hay thoả thuận ứng dụng dịch vụ vận chuyển của công ty với mức giá khác nhau. Hiện nay đội ngũ bán hàng của công ty đều cố gắng thực hiện cách thức bán buôn còn bán lẻ chỉ là bổ sung thêm nhng vẫn đợc đảm bảo duy trì để thoả mãn tối đa mọi nhu cầu của khách hàng. Nh vậy, thông qua mạng lới bán hàng đội ngũ cán bộ, nhân viên bán hàng đã đem lại cho công ty mức sản lợng tiêu thụ luôn chiếm từ 75 - 90% tổng sản lợng tiêu thụ của công ty. Nh vậy lực lợng bán hàng là nhân tố quyết định sự tồn tại và phát triển của công ty. Điều này đợc thể hiện cụ thể qua bảng. Bảng kết quả bán hàng qua hình thức bán hàng theo hợp đồng kinh tế và qua mạng lới cửa hàng tại Hà Nội năm 2001. Hình thức bán Sản lợng Đạt (%) Bán theo HĐKT 462412 11 Bán theo mạng lới cửa 3398125 89 hàng Tổng cộng 3860537 100 Nguồn: Phòng kinh doanh - tiêu thụ. 3) Đặc điểm của quá trình bán hàng cá nhân ở công ty TNHH Nguyễn Trần a) Giai đoạn tìm kiếm khách hàng tiềm năng và lập kế hoạch tiếp xúc: Đây là công việc khởi đầu và là công việc thờng xuyên mà hoạt động bán hàng luôn phải hớng tới với mục tiêu nâng cao hiệu quả bán hàng, thay thế và bổ sung cho lợng khách hàng đang và sẽ bị mất đi. Thực chất là việc tìm kiếm đơn đặt hàng lặp lại của các khách hàng quen thuộc và đơn đặt hàng của khách hàng mới. Mặc dù hiệu quả bán hàng phụ thuộc chủ yếu vào khách hàng quen thuộc đã trở thành khách hàng trung thành của công ty song tìm kiếm khách hàng mới là không thể thiếu đợc. Việc có đợc các đơn đặt hàng trong tình trạng cạnh tranh gay gắt nh hiện nay là rất khó khăn do vậy đội ngũ bán hàng của công ty đã chủ động tìm kiếm và thu thập thông tin qua rất nhiều nguồn khác nhau để tìm ra những đối tợng có nhu cầu về rợu cần. Phần lớn khách hàng tiềm năng của công ty xuất phát từ sự giới thiệu, quen biết. Chính vì vậy, quá trình thoả mãn tốt nhất (khách hàng) nhu cầu khách hàng và tạo dựng mối quan hệ lâu dài, bền vững, tin cậy lẫn nhau đang là nhiệm vụ quan trọng của đội ngũ bán hàng cá nhân. b) Giai đoạn tiếp xúc với khách hàng và trình bày giới thiệu hàng:
Sau khi đã tìm kiếm đợc nguồn khách hàng và dự định tiếp xúc với khách hàng. Đội ngũ bán hàng sẽ tiến hành tiếp xúc với khách hàng, đây là công việc đợc xác định đòi hỏi kỹ năng bán hàng cao và khả năng giao tiếp nhằm thu hút sự chú ý, duy trì sự quan tâm, gợi lên mong mu ốn và thúc đẩy khách hàng ra quyết định mua. + Trong trờng hợp tiếp xúc với khách hàng tại cửa hàng: Đây đang là hình thức tiếp xúc phổ biến nhất giữa nhân viên bán hàng với khách hàng. Ngời bán sẽ lần lợt giới thiệu từng bài sản phẩm của mình cũng nh việc nhấn mạnh vào những đặc điểm nổi bật của từng loại rợu cần. Nhìn chung vì rợu cần là sản phẩm tiêu dùng nên vấn đề nhấn mạnh vào các tiêu chuẩn nh chất lợng, mùi vị... luôn đợc nêu ra trong quá trình trình bày và bằng cách sử dụng thêm những minh hoạ dẫn chứng thậm chí có thể nêu tên những khách hàng lớn... Để hỗ trợ cho quá trình tiếp xúc với khách hàng, bên cạnh các hoạt động giao tiếp trình bày, giới thiệu của ngời bán hàng, các phơng tiện sử dụng làm dẫn chứng minh hoạ cũng đợc chú ý tới. Thông qua sự trang bị đầy đủ các cơ sở vật chất và ở mỗi cửa hàng đều treo biển quảng cáo, bảng giá rõ ràng. + Trờng hợp tiếp xúc với khách hàng qua điện thoại: Thờng đợc áp dụng cho các đơn đặt hàng lặp lại của khách hàng mua rợu cần đã trở nên quen thuộc và ngời bán hàng chỉ cần thông qua điện thoại để tìm hiểu nhu cầu tiếp theo của họ nếu nh nhu cầu không thay đổi vẫn là loại rợu cần nh lần trớc thì có thể đi đến dự thảo và thoả thuận cụ thể về mức giá, sản lợng, thời gian giao hàng, thanh toán, phơng thức vận chuyển... Nếu nhu cầu của khách hàng thay đổi, ngời bán có thể giới thiệu đề xuất cho khách hàng về những sản phẩm khác của mình có thể thoả mãn nhu cầu của họ. c) Giai đoạn đa ra những dự thảo cụ thể giữa nhân viên bán hàng và khách hàng: Trong giai đoạn này cả 2 bên sẽ tiến hành thoả thuận những dự thảo cụ thể liên quan đến mua - bán hàng. Khi đó ngời bán sẽ đa ra những đề nghị của mình và cùng khách hàng thơng lợng với nhau các vấn đề về giá cả, hình thức thanh toán, phơng tiện vận chuyển, bốc xếp, thời gian giao hàng và các điều kiện liên quan đến giao nhận hàng. Mục đích của đội ngũ bán hàng trong giai đoạn này là đạt đợc hiệu quả bán hàng cao và làm vừa lòng khách hàng thông qua việc điều chỉnh mức giá hợp lý thậm chí thờng thấp hơn so với mức giá mà công ty quy định căn cứ vào khối lợng rợu cần mà khách hàng mua. Tuy nhiên một điều tất yếu xảy ra đó là rất ít trờng hợp mà ngời bán hàng đa ra đề nghị và đợc khách hàng đồng ý ngay, trong quá trình thoả thuận thờng xuyên phát sinh những trở ngại hay những ý kiến phản đối từ phía khách hàng bao gồm cả những phản đối do hiểu lầm hay do không đủ thông tin và cả những phản đối đúng xuất phát từ những điểm yếu, những tồn tại của sản phẩm và của ngời bán hàng. Hiện nay khách hàng thờng phản đối nhiều nhất về giá cả, giá bán của công ty là hơi cao so với các sản phẩm thay thế khác và các đối thủ cạnh tranh. Chính vì vậy khách hàng luôn mu ốn đợc giảm giá hay mua với mức giá thấp hơn, họ có thể phàn nàn về phơng thức thanh toán hay đa ra những ý
kiến nhận xét về vỏ bình, mầu sắc in trên vỏ bình, chất lợng, độ thẩm mĩ của rợu cần... Ngoài ra, có trờng hợp khách hàng tỏ ra khó chịu trớc thái độ bán hàng, cách thức bán và trình độ chuyên môn của đội ngũ nhân viên bán hàng. Trên thực tế trong quá trình bán hàng thờng phát sinh rất nhiều trở ngại mà đội ngũ bán hàng phải tự khắc phục. Để xử lý đợc những trở ngại này hầu hết đội ngũ bán hàng của công ty đều tỏ ra bình tĩnh và vui vẻ đề nghị khách hàng giải thích thực chất ý kiến không tán thành. Sau đó họ phân loại ý kiến đúng, sai, bác bỏ ý kiến sai và khéo léo bổ sung và giải thích cho khách hàng hiểu. d) Giai đoạn kết thúc đơn hàng: Đây là giai đoạn mà bất kỳ nhân viên bán hàng nào cũng mong muốn đạt tới nhanh. Thông thờng ngời bán sẽ căn cứ vào thái độ của ngời mua để đề nghị làm thủ tục giao hàng. Sau đó nhân viên bán hàng sẽ viết hoá đơn giao hàng, tính và nhận tiền thanh toán của khách hàng, thực hiện các cam kết đã thoả thuận về số lợng, thời gian giao nhận... tất cả đều phải đúng nguyên tắc, thuận lợi cho khách hàng. e) Biện pháp giữ khách hàng Giai đoạn này rất cần thiết trong những trờng hợp ngời bán hàng mu ốn thấy rõ sự hài lòng của khách hàng và hy vọng vào những đơn đặt hàng lặp lại hay hy vọng những khách hàng này sẽ trở thành nguồn tốt tạo ra khách hàng mới. Do vậy, khi kết thúc đơn hàng xong ngời bán hàng của công ty thờng phải xem xét lại mọi chi tiết có liên quan đến thời gian giao hàng cũng nh những yếu tố khác có liên quan đến thơng vụ mà mình vừa thực hiện. II. Các nhân tố chính ảnh hởng tới hiệu quả hoạt động bán hàng cá nhân ở công ty TNHH Nguyễn Trần 1. Nhu cầu thị trờng: Nhu cầu rợu cần luôn biến động trong từng thời kỳ và ở nớc ta nhu cầu về rợu thờng tập trung vào mùa Đông - Xuân. Chính đặc điểm quan trọng này là nhân tố quyết định đến hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty. Điều này đợc thể hiện rõ qua kết quả kinh doanh của công ty trong mùa Đông - Xuân và các mùa khác. Bảng kết quả kinh doanh trong mùa Đông - Xuân và các mùa khác Chủng loại Sản lợng rợu tiêu thụ (lít) Mùa Đông - Số lần Mùa khô Xuân
1 2 3 (4) = (2)/(3) Rợu cần loại 712341 425496 1,6 I Rợu cần loại 821334 465511 1,7 II Rợu cần loại 943258 343587 2,7 III Tổng 2476933 1234594 Nguồn: Phòng quản lý - kinh doanh. Nh vậy, thực tế sản lợng tiêu thụ của công ty vào mùa Đông - Xuân thờng gấp 1,6 - 2,7 so với sản lợng tiêu thụ của mùa khác. 2. Các yếu tố về công ty: a) Quy chế quản lý của công ty với lực lợng bán hàng Công ty đã đề ra quy chế cho đội ngũ bán hàng trong tiêu thụ nh sau: * Cán bộ công nhân viên bán hàng phải có mặt tại nơi bán hàng đúng giờ làm việc, không đợc bỏ vị trí công việc khi không có lý do chính đáng. Khi quan hệ với hành khách phải có tác phong hoà nhã, lịch sự, tận tình chu đáo. * Nhân viên đợc giao nhận hàng phải kiểm tra và đối chiếu giữa thực tế và các nội dung ghi trên hoá đơn theo đúng quy định của công ty. * Nhân viên bán hàng phải bảo đảm đủ trọng lợng, chất lợng. Hàng bán ra nhất thiết phải viết hoá đơn và ghi đầy đủ các nội dung đợc in trên hoá đơn. Viết hoá đơn lần lợt không đợc sửa chữa tẩy xoá. Hoá đơn phải đợc sử dụng đúng mục đích tránh tình trạng để xảy ra mất hoá đơn hay sử dụng hoá đơn vào việc khác. * Nhân viên bán hàng phải thu đầy đủ tiền hàng và có trách nhiệm bảo quản nộp đúng, đủ theo quy định của công ty. Trờng hợp để xẩy ra thất thoát sẽ phải bồi hoàn toàn bộ . * Về sổ sách chứng từ hoá đơn, các nhân viên phải ghi chép đầy đủ theo quy định của công ty để theo dõi tiền bán rợu cần. * Nhân viên phải có trách nhiệm báo cáo đầy đủ, chính xác kịp thời theo đúng quy định mà công ty đề ra.
* Các vấn đề liên quan đến chế độ thù lao: Công ty sẽ căn cứ vào sản lợng để tính lơng, với hình thức trả lơng theo sản lợng trực tiếp cá nhân đúng theo quy định của công ty về cách thức tính lơng có tính theo cấp bậc và dựa vào sản lợng bán của mỗi cá nhân. - Tiền thởng đợc quy định trên cơ sở sản lợng rợu đợc bán vợt mức kế hoạch hoặc dựa vào cấp bậc, chức vụ. Qua những quy chế cụ thể của công ty đối với lực lợng bán hàng của mình đã phản ánh tổng hợp những ảnh hởng tích cực và tiêu cực của quy chế này đối với hoạt động bán hàng cá nhân. Bên cạnh việc nâng cao khả năng quản lý bằng việc làm cho đội ngũ bán hàng thực hiện quá trình bán hàng. Khuôn khổ đợc tổ chức, tạo ra đội ngũ bán hàng làm việc có nguyên tắc, chuẩn mực, đợc rèn luyện chu đáo mang tính khoa học thì bên cạnh đó những quy chế này lại bó buộc tác phong làm việc của họ, giảm tính năng động, cứng nhắc trong quá trình bán hàng dẫn đến giảm hiệu quả bán hàng, ảnh hởng lớn tới sản lợng rợu tiêu thụ trên thị trờng. b) Các yếu tố thuộc về Marketing-mix Đây là những nhân tố hỗ trợ rất quan trọng và có liên quan mật thiết đến hoạt động đẩy mạnh bán hàng cá nhân cũng nh nâng cao hiệu quả bán hàng cá nhân, là những nhân tố tác động tích cực nhất và mang tính chất chiến lợc trong việc duy trì khách hàng hiện có và phát triển khách hàng tiềm năng. Hoạt động bán hàng cá nhân chỉ có thể thành công trên cơ sở kết hợp hiệu quả của các nhân tố này. Trong đó: * Tham số sản phẩm: là tham số đầu tiên, quan trọng trong hệ thống Marketing-mix đợc ngời bán hàng sử dụng để thoả mãn nhu cầu khách hàng. Xuất phát từ mục tiêu đúng đắn cho sản phẩm kinh doanh là luôn đảm bảo chất lợng, độ đặc trng... đáp ứng nhu cầu tốt nhất ngời sử dụng. Công ty đã tiến hành thực hiện một chính sách sản phẩm tiêu thụ bao gồm việc cung cấp cho khách hàng 2 khía cạnh cơ bản của sản phẩm. - Thứ nhất: Khía cạnh vật chất của sản phẩm: Trong quá trình bán hàng việc đảm bảo các chủng loại rợu cần theo đúng mục tiêu đã đề ra nghĩa là sản phẩm mà khách hàng nhận đợc phải thoả mãn đầy đủ nhu cầu. Với khía cạnh này công ty cũng tiến hành nghiên cứu và xem xét từng đặc tính cụ thể của mỗi loại rợu cần và thị hiếu nhu cầu, thói quen tiêu dùng ở từng địa bàn để đáp ứng phù hợp. - Thứ 2: Khía cạnh phi vật chất của sản phẩm Đó là các dịch vụ mà công ty cung cấp cho khách hàng đồng thời với hàng hoá vật chất bao gồm các dịch vụ trớc, trong và sau khi bán hàng. Chính sách sản phẩm với việc tập trung vào các dịch vụ đi kèm đã trở thành một yếu tố quan trọng ảnh hởng tới hoạt động bán hàng, đòi hỏi đội ngũ bán hàng phải tăng cờng tối đa những dịch vụ nhằm bán hàng đạt hiệu quả cao.