Bắt đầu với CRM Marketing

Chia sẻ: Cuong Nguyen | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:21

Thêm vào BST

Báo xấu

56
lượt xem 6
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Trong phần này, bạn sẽ được giới thiệu về những thách thức trong thế giới marketing và tìm hiểu các hệ thống Quản lý Quan Hệ Khách Hàng (CRM) đóng vai trò chính trong việc đưa vào tự động hóa và giúp các tổ chức hiện thực hóa được mục tiêu marketing của họ. Bạn cũng sẽ được giới thiệu về các khái niệm như phễu khách hàng tiềm năng marketing và chu kì khép kín marketing.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bắt đầu với CRM Marketing

Join or Log Into Facebook Sign Up Bắt đầu với CRM Marketing LONG NGUYEN · TUESDAY, AUGUST 13, 2019 · Create PDF in your applications with the Pdfcrowd HTML to PDF API PDFCROWD
Trong phần này, bạn sẽ được giới thiệu về những thách thức trong thế giới marketing và tìm hiểu cách hệ thống Quản lý Quan Hệ Khách Hàng (CRM) đóng vai trò chính trong việc đưa vào tự động hóa và giúp các tổ chức hiện thực hóa được mục tiêu marketing của họ. Bạn cũng sé được giới thiệu về các khái niệm như phễu khách hàng tiềm năng marketing và chu kì khép kín marketing. Trong chương này, chúng ta sẽ thảo luận về các chủ đề sau: Thực trạng marketing ngày nay Những thách thức của marketing Marketing automation với CRM Hiểu về phễu khách hàng tiềm năng (lead funnel) Thực trạng Marketing ngày nay Marketing là quá trình kết nối khách hàng mục tiêu để truyền đạt giá trị sản phẩm tới người tiêu dùng và bán cho họ. Marketing được sử dụng để thu hút khách hàng mới, duy trì khách hàng tiềm năng, bán gia tăng hay bán chéo cho khách hàng hiện tại. Các công ty dành ra ít nhất 5% doanh thu của họ cho marketing nhằm duy trì thị phần. Bất cứ công ty nào muốn tăng thị phần sẽ bỏ ra hơn 10% doanh thu cho marketing. Trong các lĩnh vực cạnh tranh, như sản phẩm và các dịch vụ tiêu dùng, chi phí tiếp thị marketing có thể chiếm tới 50% doanh thu, đặc biệt là với các sản phẩm và dịch vụ mới. Create PDF in your applications with the Pdfcrowd HTML to PDF API PDFCROWD
Marketing xảy ra trên nhiều phương tiện khác nhau như: báo chí, đài phát thanh, truyền hình hay mạng internet. Các chiến lược marketing thành công hướng tới đối tượng cụ thể với thông điệp mục tiêu ở tần suất cao là rất hiệu quả. Trước kỷ nguyên của Internet và mạng xã hội, người mua ít được biết đến hơn và người bán kiểm soát tốt hơn quy trình bán hàng bằng cách khai thác sự hiểu biết này. Tuy nhiên, trong thời đại kỹ thuật số này, người mua có thể nghiên cứu trước để có đủ thông tin về các sản phẩm họ muốn và cuối cùng, họ kiểm soát quá trình mua. Kênh truyền thông mạng xã hội đã trở thành nền tảng marketing tuyệt vời cho các công ty và nó tác động mạnh mẽ đến uy tín của công ty đối với các sản phẩm và dịch vụ khách hàng của họ. Marketing với mạng xã hội là tạo ra nội dung chất lượng thu hút sự chú ý của người dùng trong mạng xã hội, những người sau đó chia sẻ nội dung với các kết nối của họ tạo ra hiệu ứng tương tự như marketing truyền miệng. Các khách hàng mục tiêu tìm hiểu về công ty và các sản phẩm của công ty từ các kết nối đáng tin cậy của họ. Thông điệp quảng cáo được nhận từ các người dùng trong cộng đồng mạng xã hội chứ không phải của chính công ty. Nền tảng mạng xã hội như Facebook hay Twitter liên tục hoạt động để phân phối quảng cáo được nhắm mục tiêu đến người dùng dựa trên sở thích và hành vi của họ. Business Insider thống kê rằng Facebook tạo ra 1 tỷ doanh thu mỗi quý từ quảng cáo, và Twitter ước tính đã tạo ra 500 triệu doanh thu quảng cáo trong năm 2013, điều đó cho thấy rõ ảnh hưởng của mạng xã hội đến marketing ngày nay. Người mua có thể đưa ra quyết định tốt và thường chọn nói chuyện với một người bán hàng trước khi mua. Ví dụ, khi mua một chiếc điện thoại mới, hầu hết chúng ta điều biết nên mua mẫu nào, thông số kỹ thuật là gì và giá tốt nhất trên thị trường trước khi đến nhà bán lẻ. Create PDF in your applications with the Pdfcrowd HTML to PDF API PDFCROWD
Marketing ngày nay là một quy trình tạo ra lợi nhuận không phải là để quảng bá thông tin sản phẩm đến tất cả mọi người, mà đó là việc nhắm mục tiêu và xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng từ giai đoạn đầu đến lúc họ sẵn sàng để mua. Marketing không chỉ là “quăng mồi câu” và mong mọi người mua nó. Viễn cảnh trong thời đại thông tin ngày nay là nhanh chóng nắm bắt được khách hàng theo kỳ vọng riêng của họ, và chỉ muốn đạt được khi khách hàng cần thêm thông tin hoặc sẵn sàng để mua. Bây giờ, chúng ta hãy khám phá một số thách thức của Marketing ngày nay. Những thách thức của Marketing Ngày nay, hầu hết các doanh nghiệp tham gia với các khách hàng tiềm năng thông qua web và phương tiện truyền thông xã hội. Với khả năng tiếp cận lớn của Internet và các phương tiện truyền thông xã hội, giờ đây, việc đưa thông điệp tới một lượng lớn người dùng là rất nhanh chóng và thường xuyên hơn rất nhiều. Ngoài ra, với dữ liệu khách hàng tiềm năng và sự tương tác vào lên tới hàng ngàn thậm chí hàng triệu, các nhà tiếp thị có thể bị choáng ngợp và bối rối bởi quy mô và độ phức tạp của dữ liệu họ nhận được. Ngay cả những nhà tiếp thị giỏi nhất cũng có thể thấy hầu như không thể chạy các chiến dịch của mình nếu không có các công cụ tự động hóa phù hợp để lập kế hoạch, thực hiện, và đo lường chiến lược marketing của họ. Một số thách thức trong thế giới marketing hiện đại được thể hiện trong hình sau: Create PDF in your applications with the Pdfcrowd HTML to PDF API PDFCROWD
Thông điệp rác (Spamming) Internet đã làm cho việc giao tiếp trở lên dễ dàng hơn rất nhiều, nhưng nó cũng khiến các nhà tiếp thị dễ mắc lỗi hơn và khiến các nỗ lực marketing của họ trở nên không hiệu quả. Nhiều Create PDF in your applications with the Pdfcrowd HTML to PDF API PDFCROWD
lần, các chiến dịch marketing thực sự gây nhầm lẫn và gây khó chịu cho khách hàng tiềm năng với những thông điệp không liên quan và mâu thuẫn, cuối cùng nó trở nên làm phiền cho khách hàng quá mức. Tự động (Automation) Marketing bao gồm thu thập khách hàng tiềm năng, nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng, chấm điểm khách hàng tiềm năng, phân khúc khách hàng, chuyển giao khách hàng tiềm năng, tích hợp dữ liệu khách hàng và phân tích chu trình tiếp thị khép kín, là những nhiệm vụ liên quan đến khối lượng dữ liệu cần xử lý. Ngoài ra, tại bất kỳ thời điểm nào, hầu hết các công ty đều đồng thời chạy các loại chiến dịch khác nhau. Điều này có thể làm cho các nhà tiếp thị không hiệu quả và dễ bị lỗi, biến chiến dịch marketing thành một bài tập không hiệu quả. Nhắm mục tiêu (Targeting) “Danh sách vàng” về viển cảnh đặt ra không hoạt động hiệu quả, rất khó để bán cho khách hàng tiềm năng chỉ với tên và chi tiết liên hệ của họ. Để tận dụng tối đa chiến dịch marketing, bạn cần xem xét tất cả các thông tin bạn có về khách hàng. Điều này phức tập đến mức hầu hết các công ty đều bỏ qua điều này. Do đó, họ bị tước thông tin cần thiết về những người trong danh sách marketing, điều này làm cho hoạt động tiếp thị của họ không hiệu quả và mang lại ít lợi nhuận cho chi phí chiến dịch của họ. Thực thi (Execution) Create PDF in your applications with the Pdfcrowd HTML to PDF API PDFCROWD
Chiến dịch được lên kế hoạch tốt nhất sẽ bị ảnh hưởng nếu việc thực hiện là hỗn loạn và không có phương pháp. Các chiến dịch thường liên quan đến một danh sách mục tiêu mà nhóm tiếp thị thực hiện các hành động được xác định trước khác nhau một cách có hệ thống, chẳng hạn như gửi e-mail, thực hiện các cuộc gọi và theo dõi trạng thái của từng thành viên trong danh sách. Độ phức tạp đạt đến đỉnh điểm khi các phản hồi sẽ được theo dõi và báo cáo, bao gồm theo dõi các phản hồi riêng lẻ từ các kênh tiếp thị khác nhau. Việc thực hiện thủ công các chiến dịch có xác suất sai sót cao với quá nhiều sự phụ thuộc vào các kỹ năng và hiệu quả của nhóm tiếp thị. Điều này làm tăng rủi ro bằng cách làm cho các vấn đề tiếp thị trở nên trung tâm hơn và ít quy trình hơn. Chu trình khép kín (Close looping) Các CEO muốn giá trị của mỗi đô la tiếp thị với bằng chứng về kết quả cho các khoản đầu tư tiếp thị, và các CMO cần đưa ra quyết định tiếp thị hiệu quả vì mọi nỗ lực tiếp thị cần phải chịu trách nhiệm và tất cả các chi phí và tỉ lệ hoàn vốn đầu tư(ROI) được đo. Hãy xem xét một ví dụ nơi công ty quyết định quảng cáo sản phẩm của mình trên các trang xã hội như Facebook và LinkedIn. Chi phí liên quan đến quảng cáo là khác nhau đối với mỗi nền tảng. Khi tính toán ROI cho từng nền tảng, có thể khó xác định thủ công hiệu quả quảng cáo trên một trang xã hội nếu không có công cụ phân tích hoặc tự động hóa phù hợp. Trong các kịch bản có nhiều chiến dịch đồng thời chạy, việc đo lường hiệu quả của các chiến dịch riêng lẻ trở nên cực kỳ khó khăn. Đôi khi, các nhà tiếp thị thậm chí không xác định được cái gì sai và cái gì đúng, và họ không tối ưu hóa hoặc tinh chỉnh các chiến dịch trong tương lai của họ. Hợp tác (Collaboration) Create PDF in your applications with the Pdfcrowd HTML to PDF API PDFCROWD
Tiếp thị (Marketing) và bán hàng (sales) là hai chức năng cần phối hợp chặt chẽ với nhau để tạo doanh thu trong một công ty. Hầu hết thời gian, các nhóm marketing tạo ra và duy trì khách hàng tiềm năng bằng phương pháp cho điểm cho đến khi một khách hàng tiềm năng đạt đến một ngưỡng. Một khi họ đạt đến ngưỡng, họ chỉ đơn giản được chuyển cho nhóm bán hàng. Trong mô hình này, nhóm bán hàng bỏ lỡ hầu hết các thông tin chính về khách hàng và các tương tác trước đó với nhóm tiếp thị, và do đó nhóm bán hàng không có được quan điểm khách hàng hoàn chỉnh trước khi họ bắt đầu bán. Dữ liệu xấu (Dirty Data) Dữ liệu không chính xác trong cơ sở dữ liệu marketing của bạn có thể làm bất cứ điều gì từ việc lãng phí tiền bạc cho đến làm phiền khách hàng và có thể dẫn tới mất khách hàng. Trên thực tế, chiến dịch marketing của bạn càng được nhắm mục tiêu và chọn lọc càng cao, thì việc sử dụng dữ liệu sạch càng quan trọng. Các nhà tiếp thị có thể có thể không làm sạch và xóa bất kỳ mục thừa hoặc không chính xác, điều này có thể dẫn đến sự gia tăng chi phí marketing tổng thể và cung cấp kết quả hiệu quả tiếp thị không chính xác. Trong các phần trước, chúng ta đã thấy những thách thức marketing khác nhau mà các nhà tiếp thị ngày nay phải đối mặt. Bây giờ chúng ta sẽ thấy cách mà tính năng tự động hóa marketing của CRM có thể giúp chúng ta vượt qua những thách thức này và cải thiện đáng kể hiệu quả của các chương trình marketing của chúng ta như thế nào. Tự động hóa marketing với CRM (Marketing automation with CRM) Create PDF in your applications with the Pdfcrowd HTML to PDF API PDFCROWD
CRM đã được sử dụng một cách thụ động trong một thời gian dài bởi các nhà tiếp thị như một kho lưu trữ dữ liệu khách hàng và là nguồn khai thác cho các báo cáo kinh doanh thông minh khi họ nhận thấy CRM là một ứng dụng dữ liệu khách hàng tập trung bán hàng nhiều hơn. Tầm quan trọng của sự hợp tác giữa các nhóm bán hàng và tiếp thị chắc chắn đã phát triển CRM thành nền tảng Quản lý hiệu suất doanh thu (Revenue Performance Management RPM) với các tính năng tiếp thị biến nó thành một nền tảng chủ động. Nó không chỉ có thể ghi dữ liệu hiệu quả mà còn tổng hợp, tương quan và hiển thị dữ liệu với các kỹ thuật trực quan mạnh mẽ có thể xác định mô hình, mối quan hệ và cơ hội bán hàng mới. Các bước phổ biến liên quan đến tiếp thị với CRM được hiển thị trong hình sau: Create PDF in your applications with the Pdfcrowd HTML to PDF API PDFCROWD
Nhắm mục tiêu (Targeting) CRM có thể giúp lọc và chọn một nhóm đối tượng xác định bằng cách sử dụng các tính năng lọc và phân đoạn nâng cao trên kho dữ liệu sạch. Nó có thể chọn khách hàng triển vọng dựa trên dữ liệu nhân khẩu như lịch sử mua hàng và phản hồi cho các chiến dịch trước đó, nó sẽ lập hồ sơ phân phối chiến dịch và cải thiện đáng kể hiệu quả chiến dịch. CRM có thể dễ dàng tích hợp với các dòng ứng dụng kinh doanh khác, có thể giúp tạo danh sách tiếp thị thông minh trong CRM từ nhiều nguồn khác nhau. Ví dụ, nó có thể tích hợp với ERP và phần mềm tài chính khác để phân loại khách hàng thành các danh sách tiếp thị khác nhau nhắm vào khách hàng và khách hàng tiềm năng cụ thể. Quy trình làm việc và tự động hóa được hỗ trợ bởi hầu hết các nền tảng CRM có thể được sử dụng để xây dựng logic cho phân chia và tạo danh sách đủ điều kiện. Nhắm mục tiêu (targeting) với CRM có thể giúp tạo các nhóm có khả năng đáp ứng với một số loại chiến dịch nhất định và giúp nhà tiếp thị nhắm mục tiêu khách hàng với các loại chiến dịch phù hợp. Tự động và thực thi (Automation and execution) Ứng dụng CRM có thể giúp tạo, quản lý và đo lường các chiến dịch marketing của bạn. Nó có thể theo dõi trạng thái hiện tại, tin nhắn được gửi và phản hồi nhận được đối với từng thành viên trong danh sách và đo lường hiệu suất thời gian thực với các báo cáo và bảng điều khiển. Các hệ thống CRM có thể được sử dụng để lập kế hoạch và thiết lập ngân sách cho chiến dịch, theo dõi chi phí và đo lường ROI. Các bước liên quan đến thực hiện chiến dịch và phân phối thông điệp có thể được xác định cùng với lịch trình. Create PDF in your applications with the Pdfcrowd HTML to PDF API PDFCROWD
Phân phối thông điệp và thu thập phản hồi có thể được tự động hóa với CRM, có thể giúp chạy nhiều chương trình khuyến mãi hoặc thực hiện các chiến dịch nuôi dưỡng. CRM có thể giúp thực hiện các nhiệm vụ marketing song song và theo dõi khách hàng tiềm năng nào đang phản ứng với chiến dịch nào để thiết lập hiệu quả của chiến dịch. Với sự tích hợp mạnh mẽ với các nền tảng tự động hóa tiếp thị khác, các nhà tiếp thị có thể tạo và tùy chỉnh thông báo, tạo trang đích cho chiến dịch trong CRM và sau đó sử dụng công cụ tiếp thị email tích hợp để phân phối thông báo, có thể nhúng mã thông báo theo dõi vào e-mail để chụp và liên quan đến phản hồi tới. Tích hợp CRM với các ứng dụng email client phổ biến sẽ tránh các ứng dụng chuyển đổi và lỗi trong việc sao chép dữ liệu qua lại. Hệ thống CRM có thể nắm bắt các tùy chọn, tư vấn về thời gian và kênh tốt nhất để thu hút khách hàng và cung cấp phản hồi về các sản phẩm và dịch vụ. Chu kì khép kín (Close looping) Tiếp thị chu kì khép kín là một cách thực hành để nắm bắt và liên kết đến phản hồi cho các thông điệp marketing để đo lường hiệu quả, liên tục tối ưu hóa quy trình và tinh chỉnh thông điệp của bạn để cải thiện mức độ thích hợp của nó. Nó làm tăng tỉ lệ chuyển đổi và ROI. Điều này cũng liên quan đến một chu kì chặt chẽ giữa các nhóm tiếp thị và bán hàng, những người hợp tác để cung cấp một cái nhìn duy nhất về sự phát triển từ tiềm năng cho đến bán hàng. Sự rời rạc giữa bộ phận marketing và bán hàng dẫn đến thiếu tầm nhìn và hiệu quả vì họ không thể hỗ trợ lẫn nhau, không thể tính toán được những gì hoạt động, những gì không hoạt động cuối cùng làm giảm hiệu quả chung của cả nhóm. Chù kì tiếp thị khép kín đã đạt được Create PDF in your applications with the Pdfcrowd HTML to PDF API PDFCROWD
tầm quan trọng lớn bởi vì các công ty đã bắt đầu thấy rằng các nhóm bán hàng và tiếp thị nên làm việc cùng nhau như là một nhóm doanh thu chịu trách nhiệm chung để tăng doanh thu. Chu kỳ khép kín cho phép chúng ta so sánh kết quả của nhiều chiến dịch theo nhiều yếu tố, chẳng hạn như loại chiến dịch, số lượng phản hồi, loại người phản hồi và thời gian phải hồi. CRM có thể theo dõi các thông số khác nhau như loại thông điệp và tấn suất marketing - có thể so sánh với các chiến dịch marketing trước để xác định xu hướng và dự đoán hành vi khách hàng. Để chu kì kép kín chặt chẽ, chúng ta cần tập trung dữ liệu. Ta có thể thu thập hồ sơ khách hàng, dữ liệu hành vi của khách hàng, các hoạt động tiếp thị, và tương tác bán hàng ở một nơi nào đó, vì vậy chúng ta có thể tự động hóa để làm cho dữ liệu này có thể thực hiện được và liên tục phát triển các quy trình tiếp thị để nhắm mục tiêu và nuôi dưỡng khách hàng. CRM có thể là kho dữ liệu tập trung cũng có thể tự động hóa tương tác giữa nhóm bán hàng với nhóm tiếp thị. Ngoài ra, các tính năng Social CRM cho phép người dùng theo dõi các hồ sơ cụ thể và kết nối tới các hồ sơ không liên quan khác. Điều này gợi ra những chi tiết tuyệt vời về khách hàng và hỗ trợ sử dụng thông tin có ích để tăng doanh thu hiệu quả mà không cần dùng đến các giả thuyết marketing. Quản lý doanh thu bằng sự hợp tác Các nhóm tiếp thị và bán hàng hợp tác cùng nhau là nhóm doanh thu chịu trách nhiệm tạo và tăng doanh thu. Điều bắt buộc là phải để các nhóm tiếp thị hợp tác với nhóm bán hàng vì nhóm tiếp thị sở hữu thông điệp còn nhóm bán hàng lại sở hữu quan hệ. Create PDF in your applications with the Pdfcrowd HTML to PDF API PDFCROWD
CRM cung cấp một cách tiếp cận tích cực trong đó khách hàng tiềm năng có thể được chuyển từ nhóm tiếp thị sang nhóm bán hàng dựa trên ngưỡng điểm đầu mối kinh doanh hoặc các tiêu chí đủ điều kiện khác được cả nhóm bán hàng và tiếp thị đồng ý. Chất lượng đầu mối kinh doanh của nhóm tiếp thị cho nhóm bán hàng giữ lại tất cả các tương tác trước đây mà nhóm tiếp thị có với khách hàng tiềm năng, giúp nhóm bán hàng hiểu rõ hơn về sở thích và động lực thúc đẩy khách hàng qua cái nhìn 360 độ về khách hàng. CRM theo dõi trạng thái, chất lượng và các hoạt động đã thực hiện đối với khách hàng tiềm năng. Điều này cung cấp một lịch sử đầy đủ ở tất cả các khía cạnh của khách hàng tiềm năng và mang lại sự rõ ràng và trách nhiệm cho cả đội ngũ markerting cũng như đội ngũ bán hàng. Điều này đảm bảo rằng chỉ những khách hàng tiềm năng đủ điều kiện mới được gửi đến đội bán hàng, nó giúp chu kì bán hàng ngắn hơn và hiệu quả hơn. Sự kết hợp chiến lược giữa các nhóm bán hàng và nhóm marketing này cung cấp những phản hồi tích cực về hiệu quả của chiến dịch marketing cũng như quá trình bán hàng. CRM có thể cho phép sự phụ thuộc lẫn nhau giữa các nhóm marketing và nhóm bán hàng để chia sẻ mục tiêu doanh thu chung và nhận các khoản tín dụng chung, để trở thành hệ thống Quản lý hiệu suất doanh thu RPM của tổ chức. Tóm lại, là một nền tảng marketing tự động, CRM có thể xây dựng các chiến lược marketing, xác định khách hàng mục tiệu để xây dựng danh sách tiếp thị, liên kết các sản phẩm liên quan, phát triển thông điệp phù hợp, phân phối thông điệp theo nhiều kênh khác nhau theo lịch trình, thiết lập ngân sách cho chiến dịch và dự báo ROI, nắm bắt các phản hồi và yêu cầu trong Create PDF in your applications with the Pdfcrowd HTML to PDF API PDFCROWD
khi điều hướng chúng đến đúng nhóm, theo dõi tiến trình và kết quả của việc bán hàng và báo cáo ROI của chiến dịch. CRM đã phát triển từ một kho dữ liệu thụ động và hệ thống theo dõi trạng thái thành một chiến lược và hệ thống hỗ trợ quyết định chiến lược, cung cấp nhiều hơn một góc nhìn 360 độ cho khách hàng, không giới hạn chỉ theo dõi các cơ hội, quản lý tài khoản và liên hệ, hay nắm bắt ghi chú các cuộc gọi. CRM có thể là một trong những ứng dụng chính cho một tiếp thị hiệu quả và quản lý hiệu quả doanh thu, nó có thể giúp xây dựng mối quan hệ với khách hàng bằng cách liên lạc cá nhân và theo dõi hành vi, cho phép tự động hóa các chương trình tiếp thị, đo lường hiệu suất tiếp thị và ROI, và kết nối các nhóm bán hàng và tiếp thị để cho phép họ hoạt động như một nhóm chịu trách nhiệm doanh thu. Bây giờ chúng ta sẽ khám phá các giai đoạn liên quan đến sự phát triển của khách hàng tiềm năng bằng cách sử dụng phễu khách hàng tiềm năng. Hiểu về phễu khách hàng tiềm năng (lead funnel) Các doanh nghiệp ngày nay hiểu tầm quan trọng của tiếp thị mục tiêu và đã bắt đầu tránh xa tiếp thị đại chúng (mass marketing). Tiếp thị mục tiêu (Target marketing) đòi hỏi một chiến lược quản lý khách hàng tiềm năng hiệu quả có thể giúp di chuyển khách hàng tiềm năng qua các giai đoạn khác nhau và nuôi dưỡng họ cho đến khi họ sẵn sàng mua. Khi khách hàng tiềm năng đủ điều kiện và sẵn sàng tương tác với việc bán hàng, khách hàng tiềm năng chuyển sang quy trình bán hàng bằng cách tạo ra cơ hội mà cuối cùng kết quả là một khách hàng nếu có cơ hội. Create PDF in your applications with the Pdfcrowd HTML to PDF API PDFCROWD
CRM không chỉ cung cấp khả năng quản lý khách hàng tiềm năng hiệu quả mà còn sử dụng trực quan hóa dữ liệu mạnh mẽ của nó để hiển thị phễu cung cấp khả năng hiển thị sự phát triển của khách hàng tiềm năng trong hệ thống từ xây dựng khách hàng, cùng với doanh thu tiềm năng cho từng giai đoạn, giảm dần ở mọi giai đoạn và tỷ lệ giảm. Phễu khách hàng tiềm năng là một chiến lược quan trọng cho các nhà tiếp thị, và nó có thể giúp các doanh nghiệp tập trung vào các khách hàng tiềm năng nhất và quản lý họ một cách hiệu quả. Một phễu điển hình với các giai đoạn khác nhau và các quy trình tương ứng liên quan đến sự phát triển từ giai đoạn này sang giai đoạn tiếp theo được hiển thị trong hình sau: Create PDF in your applications with the Pdfcrowd HTML to PDF API PDFCROWD
Phễu khách hàng tiềm năng hiển thị các giai đoạn khác nhau. Bây giờ chúng ta sẽ khám phá từng giai đoạn và các quy trình liên quan đến sự phát triển của khách hàng tiềm năng thành khách hàng. Create PDF in your applications with the Pdfcrowd HTML to PDF API PDFCROWD
Tạo khách hàng tiềm năng Phần diện tích rộng của phễu là đầu vào của phễu. Chiến lược tạo khách hàng tiềm năng là rất quan trọng để cung cấp lượng khách hàng tiềm năng cao và lấp đầy phần trên cao của phễu. Một số chiến lược tạo khách hàng tiềm năng được sử dụng là theo dõi khách truy cập vào trang web của bạn, theo dõi những ai tải xuống tài liệu và sách điện tử miễn phí từ trang web của bạn, tham gia triển lãm thương mại, tổ chức hội thảo trên web và podcast, lưu giữ hồ sơ của người tham dự và người xem, có blog kinh doanh để giới thiệu các sản phẩm sắp tới của bạn để tạo ra sự quan tâm và hứng thú, và có một chiến lược truyền thông trên mạng xã hội. Quan trọng nhất, chất lượng khách hàng tiềm năng được tạo trực tiếp phụ thuộc vào chất lượng và mức độ phù hợp của nội dung cho đối tượng mục tiêu của bạn. Tạo khách hàng tiềm năng cung cấp một gợi ý rằng người đó có thể là mục tiêu, với thông tin cơ bản như tên và thông tin nhân khẩu, và dựa trên một số lợi ích bổ sung mà người đó thể hiện, họ có thể được thăng cấp thành đối tượng cho quá trình nuôi dưỡng. Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng Hầu hết các khách hàng tiềm năng mới sẽ không sẵn sàng tham gia vì sự sẵn sàng mua không trùng với sự sẵn sàng bán của bạn. Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng là một quá trình xây dựng mối quan hệ với đối tượng đã thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm để họ sẵn sàng tham gia vào đội ngũ bán hàng. Điều này liên quan đến các hành động khác nhau để xây dựng mối quan hệ và thiết lập kết nối với khách hàng bằng cách cung cấp đúng lượng thông tin được nhắm mục tiêu vào các khoảng thời gian phù hợp để nuôi dưỡng đối tượng và tạo ra nhu cầu cho sản phẩm. Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng có thể bao gồm email marketing nhỏ giọt, Create PDF in your applications with the Pdfcrowd HTML to PDF API PDFCROWD
bao gồm một loạt các email cung cấp nội dung giáo dục và quà tặng quảng cáo để xây dựng sự quan tâm. Quá trình nuôi dưỡng sẽ tạo ra uy tín và niềm tin cho công ty và sản phẩm của bạn. Điều này có thể đạt được bằng cách trở thành một cố vấn đáng tin cậy và một nhà lãnh đạo tư tưởng cung cấp thông tin nhạy cảm để đưa ra quyết định đúng đắn cho khách hàng của bạn. Ghi điểm khách hàng tiềm năng và chuyển đổi Các nhóm bán hàng và tiếp thị cùng nhau đưa ra một phương pháp cho việc ghi điểm để xác định xem khách hàng tiềm năng đã sẵn sàng với bán hàng chưa. Ghi điểm có thể là một quy trình thủ công hoặc tự động, xem xét sự quan tâm của khách hàng tiềm năng trong sản phẩm của bạn để gán điểm cho khách hàng tiềm năng và xếp hạng họ là lạnh, ấm và nóng. Khi thứ hạng khách hàng tiềm năng đạt đến ngưỡng, nó được coi là đủ điều kiện và được chỉ định cho nhóm bán hàng sau khi được nhóm bán hàn chấp nhận. Quá trình chấm điểm có thể khác nhau giữa các công ty, nhưng một số tiêu chí chung được sử dụng để chấm điểm là nhân khẩu học, ngân sách chi phí, quy mô công ty, ngành, vai trò và chỉ định liên hệ với khách hàng tiềm năng và tính đầy đủ của hồ sơ. Ngoài ra, việc chấm điểm cũng xem xét các đặc điểm hành vi khác nhau để đo tần suất và chất lượng của sự tham gia, chẳng hạn như phản hồi email, số lượt truy cập vào trang web, các trang đã truy cập, các ứng dụng tải xuống và sự theo dõi trên mạng xã hội. Ghi điểm khách hàng tiềm năng là một quá trình quan trọng giúp sắp xếp nhóm bán hàng và các nhóm tiếp thị trong tổ chức bằng cách chuyển khách hàng tiềm năng chất lượng cho nhóm sales và làm cho doanh số hiệu quả. Cơ hội bán hàng và làm lại (recycling) Create PDF in your applications with the Pdfcrowd HTML to PDF API PDFCROWD
Một khi khách hàng tiềm năng được chấp nhận bởi nhóm sale, nhóm bán hàng sẽ theo đuổi cơ hội cho đến khi được hoặc mất. Một cơ hội bị mất có thể không mất nhiều. Các cơ hội bị mất có thể một lần nữa được tạo thành một khách hàng tiềm năng có thể tiếp tục được nuôi dưỡng để sẵn sàng cho đội ngũ bán hàng một lần. Bán hàng trung thành Khi chúng tôi đã giành được cơ hội để có được khách hàng mới của mình, phễu được coi là hoàn thành. Tuy nhiên, nó mang lại một lớp trách nhiệm bổ sung thường bị bỏ qua. Trách nhiệm giữ chân khách hàng bằng sự hài lòng liên tục của khách hàng, điều này sẽ kích thích lòng trung thành và phát triển khách hàng thành những người ủng hộ, những người sẽ lần lượt truyền bá sản phẩm. Trong thế giới tiếp thị, điều này cũng được gọi là tiếp thị không đồng! Sự hài lòng của khách hàng không chỉ là bán sản phẩm tốt nhất mà còn là trải nghiệm chung của khách hàng, liên quan đến dịch vụ khách hàng tuyệt vời. Quan trọng nhất, hãy lắng nghe khách hàng của bạn và cho họ biết bạn quan tâm đến họ nhiều như thế nào. “Hãy là một khách hàng, chứ không phải là người bán hàng” --– Katherine Barchetti Tóm lược Trong chương này, chúng ta đã thấy những thách thức marketing khác nhau và tác động của Internet và công nghệ đối với marketing. Chúng ta cũng khám phá cách tự động hóa marketing với CRM giúp hợp lý hóa, tự động hóa và đo lường các nỗ lực và quy trình tiếp thị để làm cho chúng hoạt động hiệu quả và tăng doanh thu nhanh hơn. Chúng ta đã đi sâu vào Create PDF in your applications with the Pdfcrowd HTML to PDF API PDFCROWD
khái niệm về phễu khách hàng tiềm năng và hiểu các giai đoạn tiếp thị và bán hàng khác nhau liên quan đến khách hàng tiềm năng trong vòng đời của khách hàng. -- Anh/chị thấy hữu ích đóng góp cho team dịch tại đây: http://bit.ly/ITAN_Crowdfunding082019 Team dịch ITAN #ITAN_CRM #CRM #Marketing 18 7 Comments 3 Shares Share Hai Dang Bài hay 13h Long Nguyen replied · 3 Replies Hau Khuu . 12h Hau Khuu Long Nguyen anh có file share e lun đi anh hjhj Create PDF in your applications with the Pdfcrowd HTML to PDF API PDFCROWD