biến bất kỳ ai thành khách hàng: phần 2 - nxb lao động xã hội

Phần II HỆ THỐNG<br /> Chương 4: Điều gì đang cản trở bạn?<br /> Lựa chọn các Nguyên liệu cho Thành<br /> công<br /> “Sự an toàn phần lớn là một điều mê tín. Cuộc đời hoặc là một cuộc phiêu<br /> lưu can trường, hoặc chẳng là gì hết… Về lâu dài, lảng tránh nguy hiểm<br /> cũng chẳng hề an toàn hơn là trực tiếp đối mặt với nó.”<br /> -- HELEN KELLER <br /> Các Nguyên liệu còn thiếu là gì?<br /> Trong tay có sẵn một mục tiêu thực tế, giờ đây bạn đã sẵn sàng cho bước<br /> tiếp theo của quá trình phác thảo kế hoạch hành động tháng tới. Bạn sẽ phải<br /> lựa chọn các Nguyên liệu cho thành công – các nguyên liệu còn thiếu để làm<br /> nên một kế hoạch kinh doanh và marketing thành công.<br /> Nguyên liệu cho thành công là những công cụ, thông tin hoặc kỹ năng đánh<br /> trúng vào lĩnh vực marketing mà bạn xác định là đang gặp khó khăn hoặc<br /> cần thay đổi. Mỗi giai đoạn của Chu kỳ Marketing Phổ biến đòi hỏi một<br /> danh sách nguyên liệu then chốt cho công việc marketing hiệu quả. Ví dụ,<br /> nếu đang cố gắng tạo dựng các mối quan hệ thì bạn cần phải đến dự một số<br /> sự kiện để tìm kiếm và gặp gỡ những đối tác tiềm năng. Nhưng nếu bạn đang<br /> tập trung vào chốt bán hàng thì nguyên liệu đó sẽ chẳng có tác dụng gì, thay<br /> vào đó bạn cần củng cố các kỹ năng bán hàng của mình.<br /> Bước đầu tiên để lựa chọn các Nguyên liệu cho thành công là tự hỏi vì sao<br /> mình không có tiến triển gì trong giai đoạn của Chu kỳ kinh doanh phổ biến<br /> đã chọn. Bạn có thể hỏi: “Vì sao mình không tạo dựng được các mối quan<br /> <br /> hệ?”, hoặc “Vì sao mình không duy trì liên lạc được?”. Câu trả lời sẽ giúp<br /> bạn tìm ra một Nguyên liệu cho thành công cần thiết ngay lập tức. Hãy nghĩ<br /> xem: bạn đang thiếu những công cụ, thông tin hay kỹ năng nào để tạo dựng<br /> các mối quan hệ, duy trì liên lạc, có được các buổi thuyết trình hoặc chốt bán<br /> hàng?<br /> Trong kế hoạch Biến bất kỳ ai thành khách hàng!, bạn nên có ít nhất là một<br /> và nhiều nhất là ba Nguyên liệu cho thành công mà bạn dự định sẽ trau dồi<br /> trong cả tháng tiếp theo. Có thể bạn đã tìm ra một số nguyên liệu còn thiếu<br /> bằng cách tự hỏi vì sao mình vẫn gặp vướng mắc ở một giai đoạn nhất định<br /> trong quá trình marketing. Để chọn ra những nguyên liệu phù hợp nhất cho<br /> kế hoạch của mình, hãy xem danh sách các Nguyên liệu cho thành công ở<br /> hình 4-1.<br /> Khi nghiên cứu danh sách mua hàng này, chỉ nên nhìn vào mục liên quan tới<br /> giai đoạn marketing mà bạn đã chọn. Đừng làm khó bản thân bằng cách xem<br /> xét tất cả những lựa chọn khác. Bạn đã xác định được chính xác điều mà bạn<br /> cần tập trung vào lúc này, vì vậy hãy chỉ tập trung vào đó thôi. Nếu bạn đã<br /> sẵn sàng chuyển sang giai đoạn khác trong tháng tiếp theo – hoặc lần tiếp<br /> theo bạn sử dụng kế hoạch này – thì đó mới là lúc bạn cần nghiên cứu các<br /> khả năng khác.<br /> Một số món hàng trong danh sách có thể lạ lẫm đối với bạn. Để quyết định<br /> được những nguyên liệu nào phù hợp nhất với mình, hãy xem Chỉ dẫn<br /> nguyên liệu thành công ở hình 4-2. Phần III của cuốn sách sẽ cung cấp cho<br /> bạn rất nhiều thông tin về những nguyên liệu này trong các công thức<br /> marketing chi tiết. Tuy nhiên, đừng vội lật tới đó làm gì. Bạn chưa cần nghĩ<br /> tới cách thu nhặt và sử dụng các nguyên liệu. Tất cả những gì bạn cần làm<br /> bây giờ là chọn ra những nguyên liệu phù hợp nhất.<br /> Sử dụng Nguyên lý “Hộp đen”<br /> <br /> Khi một kỹ sư cần thiết kế một phương pháp sản xuất hoàn toàn mới, rất<br /> nhiều ẩn số sẽ xuất hiện – trên thực tế, có nhiều ẩn số đến nỗi nếu viên kỹ sư<br /> đó định cố gắng trả lời tất cả những câu hỏi khi thiết kế thì sẽ thành ra quá<br /> chi tiết và dường như không thể hoàn thành. Một giải pháp hiệu quả cho trở<br /> ngại này là đặt mỗi ẩn số vào một chiếc hộp đen rồi tiếp tục quá trình mà<br /> không cần biết đến chi tiết những gì bị bỏ vào hộp.<br /> Sử dụng ý tưởng này để lên kế hoạch hành động marketing là một giải pháp<br /> thuận tiện cho một vấn đề chung mà các nhà marketing gặp phải. Giả sử bạn<br /> đang trong giai đoạn Tạo dựng các mối quan hệ, và bạn chắc chắn sẽ cần<br /> một số “địa điểm gặp gỡ” để có thể tìm ra các khách hàng tiềm năng. Tuy<br /> nhiên, bạn không biết những “địa điểm gặp gỡ” là gì và phải tìm chúng ở<br /> đâu. Sự thiếu thông tin ấy có thể khiến bạn phải vò đầu bứt tai và thốt lên<br /> “Mình không chọn được; mình không biết phải làm thế nào”, để rồi bỏ qua<br /> luôn nguyên liệu quan trọng này. Hay bạn có thể chuyển hướng và cố lấp lỗ<br /> hổng kiến thức bằng cách tìm kiếm thông tin về cách tạo dựng mối quan hệ<br /> trong ngành của bạn, và đợi đến khi có được câu trả lời rồi mới bắt tay vào<br /> kế hoạch hành động của mình.<br /> Bằng cách sử dụng nguyên lý hộp đen, bạn có thể tránh được cả hai hướng đi<br /> sai lệch này. Bạn chỉ cần chọn “địa điểm gặp gỡ” làm thứ mà bạn đang cần<br /> và cho nó vào danh sách Nguyên liệu cho Thành công mà chưa cần biết<br /> mình sẽ có được nó bằng cách nào. Đây chính xác là điều bạn nên làm.<br /> Vì vậy, hãy chỉ lật tới phần III khi bạn cần thêm thông tin để chọn từ một<br /> đến ba nguyên liệu cho sự khởi đầu. Bạn sẽ có rất nhiều cơ hội để học cách<br /> hoàn thành từng thứ một khi bạn đã khởi động kế hoạch hành động của<br /> mình.<br /> Cần chọn nguyên liệu nào?<br /> Bạn có thể chọn bất kỳ nguyên liệu nào được liệt kê dưới giai đoạn trong<br /> <br /> Chu kỳ marketing phổ biến mà bạn đã lựa chọn, nhưng nên chú ý nhất tới<br /> những nguyên liệu được sử dụng cho các chiến lược marketing mà bạn đã<br /> vạch ra ở chương 2.<br /> Mỗi nguyên liệu trên danh sách Nguyên liệu cho thành công trong hình 4-1<br /> đều hiển thị một biểu tượng nhỏ ở bên trái để biểu thị một trong sáu chiến<br /> lược marketing cần sử dụng nguyên liệu đó. (Các biểu tượng được ghi lại ở<br /> trang sau để bạn tiện theo dõi.) Một số nguyên liệu như “danh thiếp” hoặc<br /> “website” có tất cả các biểu tượng bởi chúng là các công cụ có thể sử dụng<br /> cho bất kỳ chiến lược nào. Các nguyên liệu khác chỉ được đánh dấu bằng<br /> những biểu tượng đại diện cho các chiến lược cần sử dụng đến nguyên liệu<br /> đó.<br /> Các biểu tượng chiến lược<br /> <br /> <br /> Ví dụ như dưới giai đoạn tạo dựng mối quan hệ, bạn sẽ thấy “danh sách tiềm<br /> năng” là một Nguyên liệu thành công dùng cho chiến lược (1) liên hệ trực<br /> tiếp và duy trì liên lạc, và (2) quảng cáo. Đó là vì bạn có thể cần một danh<br /> sách tiềm năng cho chiến lược liên hệ trực tiếp bằng cách gọi điện chào hàng<br /> <br /> hoặc chiến lược quảng cáo bằng cách chào hàng qua thư.<br /> Cách tốt nhất để sử dụng danh sách mua hàng này là coi nó như một nguồn ý<br /> tưởng thay vì một đơn thuốc. Có thể bạn vốn đã biết chính xác những<br /> nguyên liệu còn thiếu trong kế hoạch marketing của mình. Khi đọc danh<br /> sách này, hãy tự hỏi tại sao bạn không thể hoặc chưa thể thành công trong<br /> lĩnh vực đang gặp khó khăn này. Bạn có thể đánh dấu những nguyên liệu mà<br /> bạn nghĩ rằng đang thiếu cho kế hoạch của mình.<br /> Hình 4-1: Danh sách mua sắm Nguyên liệu cho thành công<br /> <br />