cẩm nang bán hàng: phần 1

Cách bán hàng cũ không còn hiệu quả … ở khía cạnh nào<br /> đó.<br /> Ebook miễn phí tại : www.Sachvui.Com<br /> <br /> Đã một thời chúng ta ra đường với bộ đồ rộng thùng thình và ống quần loe ở dưới. Bây<br /> giờ, chúng ta vẫn mặc quần áo, nhưng với mốt khác. Bán hàng cũng tương tự như vậy.<br /> Chúng ta phải thay đổi cách bán hàng trong thập kỷ này, nếu không chúng ta sẽ không thể<br /> đạt đủ doanh số để hoà vốn, và càng quá ít để đạt được mục tiêu và giấc mơ của chúng ta.<br /> Cuộc suy thoái kinh tế những năm 1990 đã thúc đẩy một sự thay đổi trong tiến trình<br /> bán hàng, và chính sự thay đổi này sẽ luôn mang lại lợi ích cho thế giới kinh doanh sau<br /> này. Để thành công như một người bán hàng chuyên nghiệp, bạn phải có khả năng bán<br /> hàng cho một người đến lần thứ hai. Hay bán hàng cho một ai đó thông qua sự giới thiệu<br /> của một khách hàng trước đó của bạn.<br /> Phương thức bán hàng mới vẫn sử dụng phương thức cũ: bạn vẫn phải là một bậc<br /> thầy trong từng kỹ năng bán hàng – chỉ có điều là áp dụng chúng dưới cách khác mà<br /> thôi … thân thiện, trung thực, theo cách mà việc phục vụ là ưu tiên hàng đầu và sau đó<br /> mới là bán hàng. Tôi luôn cảm thấy khó chịu khi một ai đó nói rằng bán hàng là một nghệ<br /> thuật. Chuyện vô lý. Bán hàng là một khoa học mới đúng. Đó là một chuỗi lập đi lập lại<br /> những từ, cụm từ, kỹ năng, những cái có thể thuyết phục khách hàng tiềm năng mua hàng.<br /> Và cũng giống như khoa học, nó đòi hỏi phải có thực nghiệm để quyết định những cái nào<br /> có hiệu quả nhất hay những lý thuyết nào có ứng dụng thực tế.<br /> Những luật mới của cuộc chơi rất đơn giản, và bạn có thể áp dụng chúng ngày hôm<br /> nay. Thử thách đặt ra cho bạn là: không những chỉ biết cách sử dụng mà còn phải nắm<br /> vững chúng. Dưới đây là 7,5 luật để bạn suy nghĩ; nhưng vẫn còn có hàng trăm trang tiếp<br /> sau để bạn nghiên cứu …<br /> 1. Nói (bán) theo ý mà khách hàng muốn, cần và hiểu – chứ không phải bằng những<br /> gì mà bạn có.<br /> 2. Thu thập thông tin cá nhân – và học cách để tận dụng nó.<br /> 3. Xây dựng tình bạn – Mọi người thích mua hàng của một người bạn chứ không phải<br /> từ những người bán hàng.<br /> 4. Xây dựng mối quan hệ thành một lá chắn mà không một đối thủ nào có thể<br /> chọc thủng – Các đối thủ cũng thỉnh thoảng gọi cho khách hàng của tôi. Và khách<br /> hàng của tôi đã đưa cho họ số điện thoại của tôi và bảo họ gọi cho tôi, xin ý kiến<br /> của tôi về dịch vụ của họ. Họ nói “Gọi cho Jeffrey Gitomer và nói chuyện đó với<br /> anh ta. Nếu anh ấy nghĩ OK, anh ấy sẽ báo cho chúng tôi.” Liệu khách hàng của<br /> bạn có làm như vậy nếu đối thủ cạnh tranh của bạn gọi cho họ? Bạn đang làm gì để<br /> đảm bảo điều đó?<br /> 5. Thiết lập điểm chung – Nếu chúng ta cùng thích golf và đều đã có con, chúng ta sẽ<br /> có những vấn đề, những mối quan tâm chung có thể kéo chúng ta xích lại gần nhau<br /> hơn.<br /> <br /> 6. Tạo lập niềm tin – Trước khi bạn muốn thúc đẩy họ hành động, bạn nên xây dựng<br /> cho họ đủ niềm tin để mua hàng, nếu không họ sẽ mua hàng của một người nào<br /> khác.<br /> 7. Hài hước và tạo ra sự hài hước – Bán hàng không phải là căn bệnh ung thư não,<br /> nó là nghề của bạn. Hãy tận hưởng những thời gian tuyệt vời của bạn. Nếu bạn có<br /> thể làm cho khách hàng tiềm năng cười, có nghĩa là bạn có thể làm cho họ mua<br /> hàng. Tiếng cười là sự đồng ý ngầm. Và sự đồng ý ngầm đó sẽ dẫn đến sự đồng ý<br /> bằng giấy tờ.<br /> 7.5. Đừng bao giờ làm cho nó vẻ giống bán hàng – Tôi muốn phát điên khi một người<br /> bán hàng lại nói chuyện “sặc mùi” của một người bán hàng. Bạn nghiên cứu khoa học này<br /> và biến nó thành một nghệ thuật.<br /> Những nguyên tắc này và hàng trăm nguyên tắc khác, những hướng dẫn và kỹ năng<br /> được trình bày trong cẩm nang này viết về khoa học bán hàng, do đó, bạn có thể biến bán<br /> hàng thành một nghệ thuật. Thách thức của bạn là học cách sử dụng những kỹ năng và<br /> nguyên tắc này trong công việc hàng ngày để thành công trong thế giới thực … thế<br /> giới bán hàng của bạn.<br /> Nếu mỗi ngày bạn đọc một bài học trong cuốn sách này và thực hành nó ngay sau khi<br /> bạn đọc xong, bạn sẽ có thể thuần thục hơn 1200 kỹ thuật trong vòng 5 năm. WOW!<br /> Bạn có muốn học cách chắc chắn, tốt nhất, dễ nhất để bán hàng cho những người bạn<br /> gặp? Hãy thử tìm đọc cuốn những câu truyện thần tiên của Grimm – Bạn sẽ không thể bán<br /> cho tất cả. Nhưng bạn có thể bán nhiều hơn là bạn đang bán bây giờ, nhiều hơn rất nhiều.<br /> Có một cách thật dễ dàng. Và nó thật thú vị.<br /> Khi bạn đọc cuốn Cẩm nang bán hàng, bạn có những kiến thức mới và áp dụng chúng<br /> vào công việc hàng ngày. Từ đó bạn sẽ rút ra được những kinh nghiệm thực tế để trở thành<br /> một bậc thầy trong bán hàng. Nếu bạn không thực hiện theo đúng tiến trình – bán hàng<br /> vẫn là điều bí ẩn. Bạn có thể không thất bại nhưng bạn không thành công. Đó không phải<br /> là cách mà bạn mong muốn.<br /> Việc bán hàng thật thú vị, và có lợi, nhưng chỉ đúng khi bạn sẵn lòng nghiêm túc thực<br /> hiện cam kết của bạn: trở thành người bán hàng tốt nhất mà bạn có thể. Việc bán hàng<br /> không phải là xác định loại người mua mà bạn đang đối mặt. Có hàng triệu loại người mua<br /> hàng khác nhau.<br /> Tôi sẽ cho bạn ba từ để bạn có thể xác định rõ ràng từng loại khách hàng hàng trên thế<br /> giới này chỉ trong 5 phút …<br /> 1. Quan sát (xung quang văn phòng của họ)<br /> 2. Câu hỏi (những câu hỏi hay)<br /> 3. Lắng nghe (với mục đích để hiểu)<br /> <br /> Thế thôi. Phương pháp của Gitomer để xác định hơn 100 tỷ loại khách hàng chỉ còn<br /> giảm xuống trong 3 từ trên. Có những phương pháp bạn có thể áp dụng để xác định đặc<br /> điểm của khách hàng. Và còn một điều nữa mà bạn cần phải làm bất cứ khi nào thấy thuận<br /> <br /> tiện:<br /> Luyện tập!<br /> Việc bán hàng là kiến thức kết hợp với kinh nghiệm. Kiến thức bao gồm những hiểu<br /> biết về sản phẩm, kỹ năng bán hàng, và thái độ của bạn. Kinh nghiệm dạy cho bạn làm thế<br /> nào để áp dụng kiến thức mà bạn có được. Hãy nhớ rằng: Bán hàng là một khoa học. Thử<br /> và lỗi. Tất nhiên có một vài nguyên tắc tuyệt đối không thể bị phá vỡ: Đừng tranh luận,<br /> đừng nói dối.<br /> Để thành công trong bán hàng bạn cần phải hiểu rằng không phải chỉ có một cách duy<br /> nhất để bán hàng, có đến hàng ngàn cách. Bạn học mỗi cách một ít, sau đó kết hợp chúng<br /> với kinh nghiệm của bạn, điều chỉnh chúng cho phù hợp với tính cách của bạn để phát<br /> triển thành phong cách riêng của bạn.<br /> Có một điều chắc chắn mà tôi đã tìm thấy sau 30 năm học hỏi và bán hàng: những<br /> người bán hàng giỏi nhất là những người có thái độ tốt nhất, có kiến thức về sản phẩm<br /> nhiều nhất, và là những người cung cấp dịch vụ tốt nhất.<br /> Tôi đã bắt đầu hiểu về bán hàng và làm thế nào để bán được hàng sau nhiều năm trời<br /> bán được hàng và không bán được hàng, sau khi đi bán hàng trực tiếp và bị từ chối, sau<br /> khi đến bán hàng trực tiếp cho 500 chủ tịch hàng đầu theo bầu chọn của tạp chí Fortune và<br /> bán được hàng. Và bây giờ, mục tiêu của tôi là chia sẻ sự hiểu biết đó với bạn. Bạn có thể<br /> áp dụng nó để bán được nhiều hơn. Nhiều hơn nữa.<br /> <br /> Tuân thủ những nguyên tắc cơ bản về bán hàng<br /> sẽ dẫn đến sự thành công nhanh hơn bất cứ<br /> kỹ năng bán hàng bằng cách tạo ra sức ép nào.<br /> <br /> 39.5 nguyên tắc của thành công trong bán hàng<br /> Mọi người không sợ thất bại; họ chỉ không biết làm thế nào để thành công.<br /> Vào năm 1960 tôi gặp một người huấn luyện viên bóng rổ của trường cao đẳng trên sân<br /> và hỏi anh ta cho lời khuyên hay nhất. Anh ta cầm quả bóng đi dưới rổ và thảy bóng một<br /> cách dễ dàng vào rổ. “Nhìn cú ném đó” anh ta nói một cách thô lỗ, “99% các trận đấu<br /> bóng rổ thắng nhờ cú ném đó, đừng ném hụt quả đó.” Và anh ta đi khỏi. Tôi như cảm thấy<br /> bị lừa dối vào hôm đó, nhưng 20 năm sau tôi nhận ra rằng đó là bài học về bán hàng tốt<br /> nhất mà tôi đã từng được học. Tập trung vào những điều cơ bản, 99% cuộc bán hàng được<br /> thực hiện theo cách đó.<br /> Mỗi người chúng ta tự chịu trách nhiệm cho thành công hay thất bại của bản thân.<br /> Thành công trong nghề bán hàng cũng không là ngoại lệ. Để đảm bảo thắng lợi, bạn phải<br /> tiên phong trong việc sử dụng phương pháp mới. Và ngăn ngừa thất bại là một phần quan<br /> trọng của tiến trình đó. Nếu bạn nhận ra mình đang nói: “Tôi không được chuẩn bị trước<br /> cho bán hàng” … “Tôi không đủ tự tin” … “Tôi ghét bán hàng trực tiếp” … “Tôi không<br /> thể chấp nhận sự khước từ” … “Ông chủ của tôi thật ngớ ngẩn” hay “Ông chủ của tôi<br /> đúng là ngớ ngẩn.” Bạn đang đi sai đường.<br /> Dưới đây là 39.5 đặc điểm tiêu biểu của những người bán hàng thành công. Bao nhiêu<br /> trong số này bạn có? Có bao nhiêu hướng dẫn trong số này bạn thật lòng có thể theo đuổi?<br /> Nếu bạn nghiêm túc trong việc muốn đạt thành công trong bán hàng, tôi khuyên bạn nên<br /> dán danh sách này ở đâu đó nơi bạn có thể nhìn thấy nó hàng ngày. Đọc và thực hành<br /> những nguyên tắc này cho đến khi nó trở thành cách sống của bạn.<br /> 1. Thiết lập và duy trì một thái độ tích cực… Nguyên tắc đầu tiên của cuộc sống. Cam<br /> kết có một thái độ tích cực sẽ đặt bạn trên con đường dẫn đến thành công liên tục. Nếu bạn<br /> nghi ngờ về nó, bạn không có một thái độ tích cực. Thái độ tích cực không chỉ là quá trình<br /> suy nghĩ mà là việc thực hiện nó hàng ngày. Hãy có một thái độ tích cực.<br /> 2. Hãy tin vào chính bạn . . . Nếu bạn nghĩ mình không thể thực hiện nó, vậy ai có thể tin<br /> bạn? Bạn nắm quyền kiểm soát công cụ bán hàng quan trọng nhất, đó là trí não của bạn.<br /> 3. Đặt và đạt được mục tiêu. Lập một kế hoạch … Xác định và đạt được các mục tiêu<br /> cụ thể nào đó trong dài hạn (cái mà bạn muốn) và ngắn hạn (làm thế nào bạn có thể đạt<br /> được cái mà bạn muốn). Những mục tiêu chính là bản đồ chỉ đường dẫn bạn đi đến thành<br /> công.<br /> 4. Học và thực hành các nguyên tắc cơ bản trong bán hàng… Không bao giờ ngừng<br /> học hỏi cách bán hàng. Đọc, nghe băng, tham dự hội thảo, và luyện tập những cái bạn vừa<br /> học. Học những điều mới hàng ngày và kết hợp nó với những kinh nghiệm thực tiễn của<br /> bạn.<br /> <br />