Đề tài “Các giải pháp Marketing nhằm nâng cao doanh số bán hàng của công ty cổ phần Xuân Hòa Hà Nội ”

Chia sẻ: What Isthis | Ngày: | Loại File: DOC | Số trang:82

Thêm vào BST

Báo xấu

176
lượt xem 69
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Trong những năm qua nền kinh tế Việt Nam phát triển với một tốc độ khá cao. Cùng với sự phát triển kinh tế, tốc độ đô thị hóa của Việt Nam trong những năm qua cũng tăng nhanh và dự kiến sẽ tiếp tục tăng nhanh trong những năm tới. Dân số ngày càng tăng làm cho nhu cầu về nhà ở cũng tăng tương ứng nên nhu cầu về vật liệu xây dựng nhất là vật liệu trang trí nội thất gạch men ngày càng tăng cả về số lượng và chất lượng....

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Đề tài “Các giải pháp Marketing nhằm nâng cao doanh số bán hàng của công ty cổ phần Xuân Hòa Hà Nội ”

LỜI CẢM ƠN Trong thời gian hoàn thành khóa luận tốt nghiệp đại học vừa qua, tôi nhận được sự hướng dẫn nhiệt tình của giảng viên là thầy HOÀNG HẢI BẮC.Tôi xin chân thành cảm ơn thầy đã xem xét, chỉnh sửa những khiếm khuyết và hướng cho tôi lựa chọn con đường tốt nhất để hoàn thành khóa luận. Tôi xin chân thành cảm ơn toàn thể cán bộ công nhân viên tại CTCP Xuân Hòa Hà Nội đã tạo điều kiện cho tôi được thực tập tại Nhà máy, cung cấp những thông tin cần thiết, giúp đỡ tôi lựa chọn cũng như giải quyết đề tài này. Tôi xin cảm ơn gia đình, ban bè đã ủng hộ, tạo điều kiện giúp đỡ để tôi có thể hoàn thành khóa luận này. Cuối cùng tôi xin gửi lời cảm ơn đến các thầy cô trong khoa kinh tế, Tr ường Đại học Sư Phạm Kỹ thuật Hưng Yên đã tạo điều kiện về thời gian, cung cấp kịp thời những thông tin cần thiết về khóa luận tốt nghiệp để tôi có thể hoàn thành khóa luận theo đúng tiến độ và yêu cầu đề ra. Hải Dương, ngày 24 tháng 5 năm 2012 Tác giả VÕ THỊ THÚY 1 1
MỤC LỤC Nhóm KH...............................................................................................49 Năm.......................................................................................................49 [8] Thu Tuyết - Tú Liên, “Thị trường vật liệu xây dựng: Cung đang vượt cầu”, Việt báo.vn, 2010............................................................................84 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Viết tắt Ý nghĩa 1 BGĐ Ban giám đốc 2 GĐCT Giám đốc công ty 4 KH Khách hàng 5 LĐ Lao động 6 PGĐ Phó Giám đốc 7 PXCĐ Phân xưởng cơ điện 8 PXSX Phân xưởng sản xuất 9 TCHC Tổ chức hành chính 10 Trđ Triệu đồng 1 2
11 UBND Ủy ban nhân dân 12 VNĐ Việt nam đồng 13 CTCP Công ty cổ phần 14 CT Công ty 15 PXSX Phân xưởng sản xuất 16 PXCĐ Phân xưởng cơ điện DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Theo dõi nhân sự của CTCP Xuân Hòa Hà Nội 28 Bảng 2.2 So sánh nhân sự của CTCP Xuân Hòa Hà Nội 28 Bảng 2.3 Kết quả kinh doanh của công ty qua các năm 30 Bảng 2.4 Sản lượng gạch tiêu thụ của công ty phân theo chất lượng 31 Bảng 2.5 Sản lượng tiêu thụ sản phẩm chính của công ty phân theo 32 chất lượng. Bảng 2.6 Tỷ trọng theo doanh thu sản phẩm chính của công tytheo 32 chất lượng Bảng 2.7 Kết quả tiêu thụ gạch men theo doanh thu của công ty trên 33 địa bàn tỉnh Vĩnh Phúc Bảng 2.8 Kết quả tiêu thụ gạch theo doanh thu đối với các dòng sản 34 phẩm gạch cao cấp Bảng 2.9 Kết quả tiêu thụ đối với dòng sản phẩm bình dân trên địa 35 bàn tỉnh Vĩnh Phúc Bảng 2.10 Kết quả tiêu thụ gạch men theo sản lượng của công ty 39 theo khu vực thị trường 1 3
Bảng 2.11 Kết quả tiêu thụ gạch men theo doanh thu của công ty 40 theo khu vực thị trường Bảng 2.12 Tiêu thụ hàng hoá theo kênh của công ty 40 Bảng 2.13 Số đại lý, văn phòng đại diện, giới thiệu sản phẩm của 41 công ty theo khu vực thị trường Bảng 2.14 Tỉ lệ tiêu thụ phân theo nhóm khách hàng 42 Bảng 2.15 Danh mục sản phẩm của CTCP Xuân Hòa Hà Nội 47 Bảng 2.16 Danh mục sản phẩm của CTCP Xuân Hòa Hà Nội 50 Bảng 2.17 Chi phí cho hoạt động xúc tiến quảng cáo của công ty 59 trong những năm qua DANH MỤC ĐỒ THỊ, HÌNH VẼ Hình 2.1 Cơ cấu tổ chức của CTCP Xuân Hòa Hà Nội 21 Hình 2.2 Sơ đồ vị trí sản phẩm gạch ốp lát của CTCP Xuân Hòa Hà 46 Nội trên thị trường Hình 2.3 Một số mẫu mã gạch lát nền của công ty 49 Hình 2.4 Một số mẫu mã gạch ốp tường của công ty 50 Hình 2.5 Sơ đồ kênh phân phối của CTCP Xuân Hòa Hà Nội 58 1 4
TÓM TẮT KHÓA LUẬN Khóa luận đã tổng hợp những lý luận về doanh thu bán hàng, trong đó đề ra giải pháp nhằm nâng cao doanh số bán hàng. Từ việc phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty, khóa luận đã nghiên cứu và xây dựng những giải pháp như chiến lược thị trường mục tiêu, chiến lược cạnh tranh. Hoàn thiện giải pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm gạch men. Đề xuất các giải pháp hỗ trợ khác của công ty để thực hiện tốt các giải pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty. Những điểm còn tồn tại của khóa luận: Phạm vi nội dung nghiên cứu có giới hạn, nên có một số nội dung chưa có đủ điều kiện để đi sâu vào phân tích; Nguồn số liệu để phân tích một phần còn hạn chế; Do điều kiện về thời gian và chưa có kinh nghiệm nên khóa luận còn nhiều thiếu sót và hạn chế trong việc phân tích dữ liệu. 1 5
LỜI MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài. Trong những năm qua nền kinh tế Việt Nam phát tri ển v ới m ột t ốc đ ộ khá cao. Cùng với sự phát triển kinh t ế, t ốc đ ộ đô th ị hóa c ủa Vi ệt Nam trong nh ững năm qua cũng tăng nhanh và dự kiến s ẽ ti ếp t ục tăng nhanh trong nh ững năm t ới. Dân số ngày càng tăng làm cho nhu c ầu về nhà ở cũng tăng t ương ứng nên nhu c ầu về vật liệu xây dựng nhất là vật li ệu trang trí n ội th ất g ạch men ngày càng tăng cả về số lượng và chất lượng. Trên thị trườ ng Việt Nam gạch men đang di ễn ra ho ạt đ ộng c ạnh tranh khốc liệt giữa các nhãn hi ệu gạch men khác nhau nói chung và nhãn hiêu g ạch men Ceramic nói riêng, tính ch ất c ạnh tranh càng tăng lên khi kh ả năng cung c ấp của các doanh nghi ệp s ản xuất g ạch men l ớn h ơn so v ới nhu c ầu v ề g ạch men trên thị trườ ng. Lúc này công tác tiêu th ụ s ản ph ẩm là y ếu t ố vô cùng quan tr ọng quyết định đ ến sự tồn tại, phát tri ển hay suy thoái c ủa m ột doanh nghi ệp. Ngày nay, nhiều doanh nghi ệp bị gi ải th ể, phá s ản không ph ải là vì không s ản xu ất đượ c những sản phẩm có chất lượ ng cao, phù h ợp v ới nhu c ầu c ủa ng ười tiêu dùng, mà do sản ph ẩm của họ không phân ph ối đ ược t ới tay ng ười tiêu dùng. Để sản phẩm của doanh nghi ệp đ ến đ ược v ới ng ười tiêu dùng nhi ều nh ất mang lại l ợi nhuận l ớn nh ất, các doanh nghi ệp ph ải quan tâm đ ến ch ất l ượng 1 6
hoạt động tiêu thụ c ủa doanh nghi ệp, vì l ẽ đó t ất c ả các doanh nghi ệp kinh doanh trên thị tr ường đ ều tìm m ọi cách khai thác t ối đa các ngu ồn l ực đ ể tăng cườ ng chất l ượ ng hoạt đ ộng tiêu th ụ. M ục tiêu s ống còn c ủa các doanh nghi ệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh là tăng s ản l ượng bán, chi ếm lĩnh th ị ph ần cao hơn và đ ặc biệt là nâng cao hình ảnh uy tín v ới khách hàng. Công ty cổ phần Xuân Hòa Hà Nội sản xuất và kinh doanh gạch men Ceramic công ty đã có một thị trường tiêu thụ khá lớn và đã gặt hái được một số thành công trong hoạt động kinh doanh gạch men Ceramic trên thị trường Việt Nam. Tuy nhiên dưới áp lực của cạnh tranh, để duy trì và phát triển vị thế của mình trên thị tr ường, công ty cổ phần Xuân Hòa Hà Nội cần phải xây dựng chiến lược hữu hiệu và độc đáo nhằm nâng cao doanh số bán hàng, mang lại lợi nhuận lớn nhất cho công ty Xuất phát từ những vấn đề nêu trên, em đã lựa chọn đề tài: “Các giải pháp Marketing nhằm nâng cao doanh số bán hàng của công ty cổ phần Xuân Hòa Hà Nội ”, làm đề tài nghiên cứu cho khóa luận tốt nghiệp của mình. 2. Mục tiêu nghiên cứu: 2.1. Mục tiêu chung. Thông qua nghiên cứu đề tài đưa ra các giải pháp marketing nhằm nâng cao doanh số bán hàng của công ty cổ phần Xuân Hòa Hà Nội 2.2. Mục tiêu cụ thể Để đạt được mục tiêu chung đề tài đưa ra các mục tiêu cụ thể sau: - Hệ thống hóa lý luận về hoạt động tiêu thụ của công ty - Hệ thống hóa các lý luận về hoạt động marketing của công ty. - Đánh giá thực trạng những hoạt động tiêu thụ, hoạt động marketing của công ty trên thị trường. - Đề xuất các giải pháp marketing nhằm nâng cao doanh số bán hàng của công ty cổ phần Xuân Hòa Hà Nội. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu. 3.1: Đối tượng nghiên cứu. - Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động tiêu thụ của công ty cổ phần Xuân Hòa Hà Nội 3.2: Phạm vi nghiên cứu. 1 7
Phạm vi thời gian: Đề tài tập trung nghiên cứu các hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty, các tài liệu phục vụ đánh giá hiện trạng được thu thập trong khoảng thời gian từ 2009 – 2011. Phạm vi không gian: công ty cổ phần Xuân Hòa Hà Nội thuôc xã Tráng Việt- Huyện Mê Linh- TP Hà Nội Phạm vi về mặt nội dung: Do thời gian và kinh nghiệm nghiên cứu có hạn nên đề tài chỉ tập trung nghiên cứu các hoạt động tiêu thụ của công ty 4. Tổng quan về tình hình nghiên cứu Phan Thanh Thôi, học viên cao học trường Đại Học Kinh tế Quốc Dân với đề tài : “Chiến lược Marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh gạch men Ceramic của Công ty gạch men sứ Thừa Thiên Huế”. Đề tài đã phân tích hoạt động Marketing của Công ty và các yếu tố ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh sản phẩm của Doanh nghiệp. Tác giả đã mạnh dạn đưa ra giải pháp, mục tiêu, nội dung của hoạt đ ộng Marketing nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing nâng cao khả năng cạnh tranh gạch men Ceramic của Công ty gạch men sứ Thừa Thiên Huế. Đề tài: “Một số Giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần gạch ốp lát Thái Bình” của Dương Văn Long học viên Trường Đại học Thương Mại. Đề tài đã nêu lên được tình hình tiêu thụ gạch ốp lát của thị trường cả nước nói chung và của Công ty Cổ phần gạch ốp lát Thái Bình nói riêng. Từ đó tác giả đã đưa được ra các giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình. Tuy nhiên các nghiên cứu trên mới chỉ đưa ra các giải pháp chung chung, chưa xuất phát từ tình hình hoạt động của các doanh nghiệp nên tính khả thi chưa cao. 5. Phương pháp nghiên cứu. Để có thể đưa ra các biện pháp đẩy mạnh hoạt động kiểm soát chất lượng thì phải tìm hiểu được thực trạng hoạt động kiểm soát chất lượng cũng như các nguyên nhân làm cho hoạt động kiểm soát chất lượng kém hiệu quả. Phân tích hoạt động kiểm soát chất lượng sử dụng các phương pháp: 5.1. Phương pháp so sánh Là phương pháp lâu đời nhất và được áp dụng rộng rãi nhất. So sánh trong phân tích kinh tế là đối chiếu các chỉ tiêu, các hiện tượng kinh tế đã được lượng hóa có cùng một nội dung, một tính chất tương tự nhau. Phương pháp so sánh là phương pháp được sử dụng phổ biến trong phân tích để xác định xu hướng, mức độ biến động của chỉ tiêu phân tích. Để tiến hành so sánh, phải giải quyết các vấn đề cơ bản 1 8
như xác định số gốc để so sánh, xác định điều kiện để so sánh và xác định mục tiêu so sánh. * Các nguyên tắc khi áp dụng phương pháp so sánh là: + Các chỉ tiêu hay kết quả tính toán phải tương đương nhau về nội dung phản ánh và cách xác định. + Trong phân tích so sánh có thể so sánh: số tuyệt đối, số tương đối, s ố bình quân. Số tuyệt đối là số tập hợp trực tiếp từ các yếu tố cấu thành hiện tượng kinh tế được phản ánh. Ví dụ: tổng sản lượng, tổng lợi nhuận… Phân tích bằng số tuyệt đối cho thấy được quy mô của hiện tượng kinh tế. Các số tuy ệt đối đ ược so sánh phải có cùng một nội dung phản ánh, cách tính toán xác đ ịnh, phạm vi, kết cấu và đơn vị đo lường của hiện tượng. Số tương đối là số biểu thị dưới dạng số phần trăm, số tỷ lệ hoặc hệ số. Sử dụng số tương đối có thể đánh giá được sự thay đổi kết cấu các hiện tượng kinh tế, đặc biệt cho phép liên kết các chỉ tiêu không tương đương để phân tích. Trong nhiều trường hợp, khi so sánh cần kết hợp đồng thời cả số tuyệt đối lẫn số tương đối. Số bình quân là số phản ánh mặt chung nhất của hiện tượng bỏ qua sự phát triển không đều của các bộ phận cấu thành hiện tượng kinh tế. Sử dụng số bình quân cho phép nhận định tổng quát về hoạt động kinh tế của doanh nghiệp 5.2. Phương pháp thu thập thống kê- tổng hợp. Đây là phương pháp đòi hỏi người nghiên cứu phải tập hợp, thu thập các dữ liệu trong những năm gần những năm nghiên cứu từ các báo cáo, tài liệu th ực t ế t ại đơn vị hoặc nguồn dữ liệu thứ cấp trên phương tiện truyền thông, nguồn đã có tại tổ chức. Các số liệu, thông tin sẽ được thống kê, tổng hợ thành hệ thống để phục vụ cho việc phân tích, đánh giá. 5.3. Phương pháp chuyên gia. Bản chất của phương pháp chuyên gia là lấy ý kiến đánh giá của các chuyên gia để làm kết quả dự báo. Phương pháp này được triển khai theo một quy trình chặt chẽ bao gồm nhiều khâu: thành lập nhóm chuyên gia, đánh giá năng lực chuyên gia, lập biểu câu hỏi và xử lý toán học kết quả thu được từ ý kiến chuyên gia. Khó khăn của phương pháp này là việc tuyển chọn và đánh giá khả năng của các chuyên gia. Phương pháp này được áp dụng có hiệu quả cho những đối tượng thiếu (hoặc chưa đủ) số liệu thống kê, phát triển có độ bất ổn lớn hoặc đối tượng của dự báo phức tạp không có số liệu nền. Kết quả của phương pháp dự báo này chủ yếu phục vụ 1 9
cho nhu cầu định hướng, quản lý vì thế cần kết hợp (trong trường hợp có thể) với các phương pháp định lượng khác. 6. Bố cục của khóa luận Ngoài phần lời mở đầu và kết luận, kiến nghị, nội dung khóa luận đ ược chia thành 3 chương: Chương I: Cơ sở lý luận về doanh số bán hàng và hoạt động marketing trên thị trường. Chương II: Thực trạng hoạt động marketing của công ty cổ phần Xuân Hòa Hà Nội Chương III: Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao doanh số bán hàng của công ty cổ phần Xuân Hòa Hà Nội Khóa luận được hoàn thành còn có một vài thiếu sót do hạn chế về thời gian và kinh nghiệm. Em rất mong được các thầy cô chỉ bảo giúp đỡ để em có thể hoàn thiện tốt đề tài này. CHƯƠNG 1: KHÁI NIỆM VỀ DOANH THU BÁN HÀNG VÀ MARKETING TRÊN THỊ TRƯỜNG 1.1. Khái niệm về doanh thu bán hàng. 1.1.1. Khái niệm về doanh thu bán hàng - Doanh thu bán hàng là tổng giá trị thực hiện được do việc bán hàng hóa, sản phẩm, cung cấp lao vụ, dịch vụ cho khách hàng mang lại. - Các sản phẩm hàng hóa, dịch vụ đem biếu, tặng, cho hoặc tiêu dùng ngay trong nội bộ, dùng để thanh toán tiền lương, tiền thưởng cho cán bộ công nhân viên, trao đổi hàng hóa, làm phương tiện thanh toán công nợ của doanh nghiệp cũng phải được hạch toán để xác định doanh thu bán hàng. - Hiểu theo một nghĩa khác thì doanh thu bán hàng của một doanh nghiệp là bao gồm toàn bộ số tiền đã thu được hoặc có quyền đòi về do việc bán hàng hóa và dịch vụ trong một thời gian nhất định. Chỉ tiêu doanh thu bán hàng của doanh nghiệp được xác định bằng công thức. 1 10
n M =∑ q xp i i i =1 Trong đó: M: là doanh thu tiêu thụ. qi: là khối lượng sản phẩm, hàng hoá i đã tiêu thụ trong kỳ pi: giá bán đơn vị sản phẩm, hàng hoá i i,n: số lượng mặt hàng sản phẩm hàng hoá mà doanh nghiệp đã tiêu thụ trong kỳ. - Thời điểm xác định doanh thu bán hàng là khi người mua đã chấp nhận thanh toán không phụ thuộc vào số tiền đã thu được hay chưa, ở đây ta cần phân biệt hai thuật ngữ: Doanh thu tổng thể và doanh thu thuần. + Doanh thu tổng th ể hay còn g ọi là t ổng doanh thu là s ố ti ền ghi trong hóa đơn bán hàng, hợp đ ồng cung c ấp lao v ụ k ể c ả s ố doanh thu b ị chi ết kh ấu, hàng bán bị trả l ại và giảm giá hàng bán ch ấp thu ận cho ng ười mua nh ưng ch ưa đ ược ghi trên hóa đ ơn. + Doanh thu thuần hay còn g ọi là doanh thu th ực đ ược xác đ ịnh b ằng công thức sau: Doanh thu thuần = Doanh thu tổng thể - Chiết khấu bán hàng - Hàng bán bị trả lại - giảm giá hàng bán - Thuế gián thu Chiết khấu hàng bán bao gồm: Chiết khấu thanh toán là khoản tiền thưởng chấp thuận cho khách hàng đã thanh toán trước thời hạn cho phép. Chiết khấu thương mại là khoản tiền giảm trừ cho khách hàng tính trên tổng số các nghiệp vụ đã thực hiện trong một thời gian nhất định, khoản giảm trừ trên giá bán thông thường vì lý do mua hàng với số lượng lớn. Các khoản chiết khấu bán hàng được coi như một khoản chi phí làm giảm lợi nhuận của doanh nghiệp. Hàng bán bị trả lại là số hàng hóa, thành phẩm, dịch vụ đã tiêu thụ bị khách hàng trả lại do không phù hợp với yêu cầu của người mua, do vi phạm hợp đ ồng kinh tế, vi phạm cam kết, kém phẩm chất không đúng chủng loại quy cách. 1 11
Giảm giá hàng bán là khoản giảm trừ được chấp nhận một cách đặc biệt trên giá đã thỏa thuận vì lý do hàng kém phẩm chất hay không đúng quy cách theo hợp đồng, không đúng thời hạn ghi trong hợp đồng nhưng chưa đến mức độ bị trả lại do bên mua đồng ý chấp nhận giảm giá. Thuế gián thu: trước kia là thuế doanh thu hoặc thuế tiêu thụ đặc biệt, hiện nay thuế doanh thu được thay bằng thuế VAT. - Thuế doanh thu: Ti ền thu ế đ ược c ấu thành trong giá bán c ủa s ản ph ẩm nhằm góp một phần thu nh ập c ủa người tiêu dùng vào ngân sách Nhà n ước. Thuế suất thuế doanh thu đ ược Nhà n ước quy đ ịnh theo t ừng ngành ngh ề t ừng nhóm hàng và mặt hàng. - Thuế tiêu thụ đặc biệt: chỉ thu vào một số mặt hàng, sản phẩm cần thuộc diện cần hướng dẫn sản xuất hoặc điều tiết tiêu dùng xã hội nhằm điều tiết thu nhập của người tiêu dùng cho ngân sách Nhà nước. - Thuế giá trị gia tăng (VAT): Thuế giá trị gia tăng (GTGT) là loại thuế gián thu đánh vào giá trị tăng thêm của hàng hóa, dịch vụ qua quá trình sản xuất và l ưu thông. Thuế GTGT cơ sở kinh doanh phải nộp được tính theo một trong hai phương pháp: phương pháp thuế khấu trừ và phương pháp tính thuế trực tiếp. [4] 1.1.2. Ý nghĩa của việc tăng doanh thu bán hàng. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm là một chỉ tiêu kinh tế cơ bản phản ánh mục đích kinh doanh cũng như kết quả về tiêu thụ hàng hoá, thành phẩm. Tăng doanh thu là một trong những mục tiêu nhằm thúc đẩy sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Đồng thời tăng doanh thu có nghĩa là tăng lượng tiền về cho doanh nghi ệp và tăng lượng hàng hoá tung ra trên thị trường. Vì vậy việc tăng doanh thu vừa có ý nghĩa với xã hội và có ý nghĩa với doanh nghiệp. Đối với xã hội: Tăng doanh thu bán hàng góp phần thoả mãn tốt hơn các nhu cầu tiêu dùng hàng hoá cho xã hội, đảm bảo cân đối cung cầu, ổn đ ịnh giá cả thị trường và mở rộng giao lưu kinh tế giữa các vùng. Trong nền kinh tế thị trường để đứng vững, tồn tại và phát triển đối với một doanh nghiệp không phải là điều dễ. Vì vậy doanh nghiệp phải không ngừng đổi mới và hoàn thiện cơ cấu cũng nhu phương thức sản xuất nhằm đưa doanh nghiệp mình ngày một phát triển. 1 12
Doanh thu tăng có nghĩa là doanh nghiệp đáp ứng được các nhu cầu về vật chất cho xã hội, làm cho đời sống nhân dân ngày càng được cải thiện, nhờ đó mà đời sống tinh thần cũng được nâng lên. Đồng thời kho doanh thu của doanh nghiệp tăng cũng có nghĩa là doanh nghiệp đã có chỗ đứng vững trên thị trường, đã chiếm được thị phần thu lợi nhuận, tạo vị thế và uy tín của mình trên thương trường. Đối với doanh nghiệp: Tăng doanh thu bán hàng là điều kiện để doanh nghiệp thực hiện tốt chức năng kinh doanh, thu hồi vốn nhanh, bù đắp các chi phí sản xuất kinh doanh, thực hiện tốt nghĩa vụ đối với Nhà nước. Cụ thể: + Doanh thu tăng giúp cho doanh nghiệp có điều kiện thực hiện tốt chức năng nhiệm vụ của mình và là điều kiện để đạt được mục đích kinh doanh mà doanh nghiệp đề ra đồng thời nó là điều kiện cơ bản để tăng thu nhập nhằm tái mở rộng và cải thiện đời sống vật chất tinh thần cho cán bộ công nhân viên. + Doanh thu bán hàng là nguồn tài chính quan trọng giúp doanh nghiệp trang trải các khoản chi phí trong quá trình sản xuất, kinh doanh góp phần đảm bảo cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp liên tục và tạo ra lợi nhuận. Do đó khi doanh thu tăng thì doanh nghiệp có khả năng tự chủ về vốn, không phải phụ thuộc vào nguồn vốn bên ngoài và làm giảm chi phí về vốn. + Việc tăng doanh thu sẽ giúp cho doanh nghiệp giải quyết tốt những vấn đ ề tài chính như chi phí sản xuất kinh doanh được trang trải, vốn được thu hồi và góp phần tăng thu nhập cho các quỹ của doanh nghiệp từ đó mở rộng quy mô sản xuất. Đồng thời doanh thu tăng tạo điều kiện cho doanh nghiệp hoàn thành nghĩa vụ của mình đối với Nhà nước. Ngoài ra khi doanh thu của một doanh nghiệp tăng sẽ chứng tỏ được vị thế và uy tín của mình trên thương trường củng cố vị trí vững chắc cho doanh nghiệp, duy trì sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. 1.1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng Có rất nhiều nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu của doanh nghiệp và chúng tác động đến doanh thu theo những khía cạnh khác nhau. Để thấy được một cách rõ nét sự tác động đó người ta chia các nhân tố trên thành hai nhóm đó là: [4] - Nhóm các nhân tố lượng hóa được. - Nhóm các nhân tố không lượng hóa được. Nhóm các nhân tố lượng hóa được. Nhân tố lượng hóa được đó là các nhân tố có thể đo lường được sự ảnh hưởng của nó bằng các số liệu cụ thể: 1 13
- Sự ảnh hưởng của lượng hàng bán và đơn giá bán đến doanh thu bán hàng. Doanh thu bán hàng được tính bằng tiền và xác định bằng công thức: Doanh thu bán hàng = Lượng hàng bán x Đơn giá bán µ =q*p Do vậy khi lượng hàng bán (q) hoặc đơn giá bán (p) thay đổi hoặc cả hai cùng thay đổi đều làm cho doanh thu thay đổi theo. Tuy nhiên sự ảnh hưởng c ủa l ượng hàng bán và đơn giá bán đến doanh thu là rất khác nhau thể hiện: Sự thay đổi của lượng hàng bán tỷ lệ thuận với sự thay đổi của doanh thu. Khi lượng hàng bán tăng lên thì doanh thu cũng tăng lên và ngược l ại khi l ượng hàng bán giảm xuống thì doanh thu cũng giảm theo. Sự thay đổi của lượng hàng bán được coi là chủ quan vì lượng hàng bán ra thị trường là do bản thân doanh nghi ệp quy ết định, là yếu tố doanh nghiệp có thể kiểm soát được. Như vậy, tùy theo mục đích của chiến lược kinh doanh trong từng thời kỳ mà doanh nghiệp chủ động điều chỉnh lượng hàng hóa bán ra thị trường. Cũng như lượng hàng bán đơn giá bán là nhân tố ảnh hưởng đến do doanh thu theo tỷ lệ thuận có nghĩa là với một lượng hàng hóa bán ra thị trường nhất đ ịnh khi giá bán tăng lên thì doanh thu cũng tăng lên và ngược lại. Tuy nhiên s ự thay đ ổi c ủa giá bán được coi là khách quan, là nhân tố nằm ngoài tầm kiểm soát c ủa doanh nghiệp bởi vì giá bán của hàng hóa trên thị trường bị ảnh hưởng bởi rất nhiều nhân tố đó là: - Giá bán của hàng hóa: yếu tố này phụ thuộc vào lượng lao động hao phí kết tinh trong hàng hóa do đó nó được hình thành trong quá trình sản xuất. - Cung cầu hàng hóa trên thị trường: đây là yếu tố tác động mạnh mẽ đến giá cả hàng hóa. Khi cung lớn hơn cầu thì giá cả sẽ giảm xuống nhưng khi cung nhỏ hơn cầu thì giá cả sẽ tăng lên và giá cả chỉ tương đối ổn định khi cung và cầu cân bằng. - Các chính sách của Nhà nước như chính sách tài khóa, chính sách tiền tệ ảnh hưởng rất lớn đến sức mua của đồng tiền và có thể dẫn đến lạm phát làm cho đồng tiền mất giá khi đó giá cả hàng hóa sẽ tăng rất nhanh. - Cạnh tranh: trong cơ chế thị trường cạnh tranh ngày càng trở lên gay gắt, khốc liệt, quyết định sự tồn tại, phát triển của doanh nghiệp. Mức độ cạnh tranh sẽ ảnh hưởng đến giá cả thị trường của người mua. Thông thường cạnh tranh làm giảm giá thị trường nhưng giá cả hàng hóa cũng có giới hạn bởi giá trần và giá sàn. 1 14
Để tính được ảnh hưởng của hai nhân tố này đến sự thay đổi của doanh thu ta dựa vào công thức: µ = q * p rồi áp dụng phương pháp thay thế liên hoàn đ ể tính s ự ảnh hưởng trên cả về số tiền và tỉ lệ. - Sự ảnh hưởng của lao động và năng suất lao động tác động đ ến s ự thay đổi của doanh thu. Nhóm nhân tố này thường áp dụng đối với các doanh nghiệp bán lẻ là chủ yếu: - Nếu điều kiện cho biết số liệu doanh thu và lao động ở hai kỳ thì các nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu có thể tính được gồm 2 nhân tố. Số lượng lao động (T) và năng suất lao động (W) được phản ánh qua công thức sau: Doanh thu bán hàng = Số lượng lao động * Năng suất lao động µ = T*W Như vậy khi số lượng lao động (T) hoặc năng suất lao động (W) thay đổi hoặc cả hai cùng thay đổi đều làm cho doanh thu thay đổi theo. Số lượng lao động được coi là yếu tố khách quan còn năng suất lao động là yếu tố chủ quan. Để tính được ảnh hưởng của hai nhân tố này tới doanh thu ta dựa vào công thức µ = T * W rồi áp dụng phương pháp thay thế liên hoàn để tính ảnh hưởng các nhân tố tác động đến sự thay đổi của doanh thu về cả số tiền và tỷ lệ. - Nếu điều kiện cho biết doanh thu, số lao động và số ngày làm việc ở hai kỳ thì các nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu có thể tính gồm ba nhân tố: Số lượng lao động, số ngày lao động và năng suất lao động bình quân ngày được phản ánh qua công thức sau: Doanh thu bán hàng = Số lượng lao động * Số ngày lao đông * Năng suất lao động bình quân ngày µ = T * Sn * ngày Như vậy khi một trong ba nhân tố trên thay đổi hoặc cả ba nhân tố trên cùng thay đổi thì doanh thu cũng thay đổi theo. Để tính được ảnh hưởng của ba nhân tố trên đến sự tăng giảm của doanh thu ta dựa vào công thức: µ = T * Sn * ngày rồi dùng phương pháp thay thế liên hoàn để tính ảnh hưởng theo thứ tự từ trái sang phải. - Sự ảnh hưởng của khâu lưu chuyển hàng hóa tác động đến sự thay đổi của doanh thu. Để nghiên cứu sự ảnh hưởng của các khâu lưu chuyển hàng hóa người ta dựa vào công thức lưu chuyển hàng hóa rồi áp dụng phương pháp cân đối để từ đó xác 1 15
định sự ảnh hưởng của các nhân tố trên tác động đến sự thay đổi của doanh thu bán hàng. Công thức lưu chuyển hàng hóa như sau: Tồn đầu kỳ + Nhập trong kỳ = Bán trong kỳ + Hao hụt + Tồn cuối kỳ D1 + N = B + H + D2 Từ công thức trên ta có: B = D1 + N - H - D2 - Sự ảnh hưởng của số lượng điểm bán hàng, số ngày bán hàng và năng suất bán hàng của mỗi điểm tác động đến sự thay đổi của doanh thu bán hàng. Nhóm nhân tố này thường được áp dụng chủ yếu đối với hoạt động bán lẻ. Để tính được ảnh hưởng của từng nhân tố tác động đến doanh thu bán hàng mỗi ngày ta áp dụng phương pháp liên hoàn rồi dựa vào công thức sau để tính từ trái sang phải. Doanh thu bán ngày = Số lượng cửa hàng trực thuộc * Số điểm bán hàng của mỗi cửa hàng * Thời gian bán bình quân mỗi điểm * Năng suất bán bình quân mỗi ngày của mỗi điểm Như vậy nếu một trong 4 yếu tố thay đổi hoặc cả bốn nhân tố thay đ ổi thì doanh số bán ngày cũng thay đổi theo. Nhóm nhân tố không lượng hóa được. Nhân tố không lượng hóa được là các nhân tố ảnh hưởng đến sự tăng giảm của doanh thu bán hàng nhưng việc xác định ảnh hưởng của nó thì không tính đ ược bằng con số cụ thể. Nhóm này gồm các nhân tố: - Tình hình sản xuất trong và ngoài nước. Nếu trong nước và ngoài nước có ít hãng sản xuất mặt hàng mà doanh nghiệp đang tiến hành sản xuất và kinh doanh thì sẽ tạo điều kiện rất thuận lợi đ ể doanh nghiệp tiêu thụ mặt hàng của mình, dẫn đến tới doanh thu của doanh nghiệp sẽ ổn định hoặc tăng lên. Ngược lại nếu có nhiều hãng sản xuất chủng loại mặt hàng đó thì doanh nghiệp sẽ phải đương đầu với sự cạnh tranh gay gắt, phải tìm ra biện pháp để mặt hàng của doanh nghiệp mình được thị trường chấp nhận về chất lượng và giá cả. Điều này có ảnh hưởng xấu đối với doanh thu của doanh nghiệp. - Tình hình thay đổi về thu nhập và thị hiếu của người tiêu dùng. Khi thu nhập tăng lên thì nhu cầu về tiêu dùng cũng tăng lên, mặt khác n ếu hàng hóa bán ra sẽ tăng lên và doanh thu bán hàng cũng tăng lên tương ứng. Nhưng khi thu nhập giảm đi thì lập tức cầu về hàng hóa sẽ giảm theo và doanh thu của doanh nghiệp sẽ bị ảnh hưởng theo chiều hướng xấu. 1 16
- Các chính sách kinh tế của Nhà nước, của các ngành. Các chính sách này thay đổi trong t ừng giai đo ạn t ừng th ời kỳ, có nh ững chính sách tạo điều kiện thuận l ợi cho vi ệc kinh doanh c ủa doanh nghi ệp nh ưng trên thực tế không ít những chủ tr ương chính sách đã c ản tr ở, gây nhi ều khó khăn lớn cho doanh nghiệp ảnh hưởng tr ực ti ếp đ ến doanh thu cũng nh ư k ết qu ả kinh doanh của doanh nghiệp. - Sự biến đổi về cung cầu, giá cả thị trường trong và ngoài nước. Nếu như cung lớn hơn cầu thì hàng hóa trên thị trường sẽ dư thừa làm cho giá cả có xu hướng giảm xuống. Nếu như cung nhỏ hơn cầu hàng hóa sẽ trở lên khan hiếm dẫn đến giá cả tăng lên. Như vậy khi cung lớn hơn cầu thì hàng hóa doanh nghiệp bán ra sẽ tiêu thụ chậm dẫn đến tình trạng dư thừa, ứ đọng kết hợp với giá cả giảm sẽ làm cho doanh thu của doanh nghiệp giảm đi và ngược lại. - Trình độ tổ chức và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đây là yếu tố chủ đạo, đóng vai trò quyết định trong kết quả hoạt đ ộng kinh doanh của doanh nghiệp. Với một đội ngũ lãnh đạo có trình độ chuyên môn vững vàng, có kinh nghiệm trên thương trường, có khả năng đưa ra các quy ết đ ịnh đúng đến về các vấn đề như: lựa chọn ngành hàng kinh doanh, thị trường mua bán, thời điểm kinh doanh, tổ chức sắp xếp mọi hoạt động của doanh nghiệp... đó sẽ là tiền đề là cơ sở vững chắc để cho một doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả. - Lợi thế kinh doanh của doanh nghiệp như địa điểm bán hàng, ngành hàng kinh doanh thuộc ngành hàng độc quyền kinh doanh, uy tín của tập thể hoặc cá nhân lãnh đạo... tất cả các điều kiện trên đều tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp tăng doanh thu bán hàng và thu lợi nhuận cao hơn. - Những biến đổi, thay đổi về hoạt động chính trị cũng ảnh hưởng gián tiếp đến việc tăng giảm doanh thu của doanh nghiệp. 1.2. Khái quát về marketing. 1.2.1. Các khái niệm về marketing Khái niệm Marketing được nhiều nhà kinh tế đưa ra và được nhìn nhận dưới nhiều góc độ khác nhau. Marketing là tập hợp các hoạt động của doanh nghiệp nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu thông qua quá trình trao đổi, giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận. [3] Quan điểm Marketing hiện đại: “Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của 1 17
con người. Cũng có thể hiểu, Marketing là một dạng hoạt động của con người (bao gồm cả tổ chức) nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi”. [2] Theo Philip Kotler: “Marketing là sự phân tích tổ chức, kế hoạch hoá và kiểm tra khả năng câu khách của một Công ty cũng như chính sách hoạt động với quan điểm thoả mãn nhu cầu và mong muốn của nhóm khách hàng đã lựa chọn”. [5] Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ định nghĩa: “ Marketing là một quá trình hoạch định và quản lý thực hiện việc đánh giá, chiêu thị và phân phối các ý tưởng, hàng hoá, dịch vụ nhằm mục đích tạo ra các giao dịch để thoả mãn những mục tiêu của cá nhân, của tổ chức và của xã hội”. [6] Theo Ray Corey: Marketing bao gồm mọi hoạt động mà Công ty sử dụng để thích nghi với môi trường của mình một cách sáng tạo và có lợi. [7] Học viện quản lý Malaisia cho rằng: Marketing là nghệ thuật kết hợp, vận dụng các nỗ lực thiết yếu nhằm khám phá, sáng tạo, thoả mãn và gợi lên những nhu cầu của khách hàng để tạo ra lợi nhuận. [7] Các định nghĩa Marketing đều nhấn mạnh đến tầm quan trọng của sự trao đổi lợi ích qua đó thỏa mãn các mục tiêu của cả người mua lẫn người bán dù họ là cá nhân hay là tổ chức. Peter Drucker [1]- một trong những nhà lý thuyết về quản trị hàng đầu trên thế giới cho rằng: “Nếu chúng ta muốn biết kinh doanh là gì thì chúng ta phải bắt đầu bằng mục tiêu của nó và chỉ có một định nghĩa có giá trị về mục tiêu kinh doanh, đó là tạo ra khách hàng. Chỉ có khách hàng mới xác định kinh doanh là gì. Bởi vì chính khách hàng và chỉ họ, thông qua việc mong muốn chi trả cho sản phẩm hay dịch vụ, chuyển đổi nguồn lực kinh tế thành sự thịnh vượng, vật liệu thành hàng hoá. Cái mà doanh nghiệp cho rằng mình sẽ sản xuất không trọng hàng đầu. Đặc biệt cho tương lai của doanh nghiệp và sự thành công của nó. Chính cái mà khách hàng nghĩ rằng họ sẽ mua, sẽ mang lại giá trị cho họ mới mang tính quyết định. Vì mục đích của kinh doanh là tạo ra khách hàng, kinh doanh chỉ và chỉ có hai chức năng cơ bản, Marketing và đổi mới ”. Ông xác định: “Mục tiêu của Marketing là làm cho sản phẩm của mình phù hợp với khách hàng mục tiêu thông qua hiểu biết họ để cho sản phẩm của mình tự nó bán lấy nó”. Vì vậy, nói một cách khái quát, có thể hiểu: “Marketing là hình thức hoạt động của con người hướng vào việc đáp ứng nhu cầu và ước muốn của họ thông qua tiến trình trao đổi hay nói cụ thể hơn: Marketing là chức năng quản lý kinh doanh của Công ty từ việc phát hiện ra nhu cầu, biến nhu cầu đó thành nhu cầu thị trường đến việc sản 1 18
xuất ra các loại hàng hoá, dịch vụ phù hợp với nhu cầu thị trường và sử dụng các hệ thống chính sách, biện pháp, nghệ thuật ứng xử linh hoạt, hợp lý với sự biến động của thị trường để bán hàng nhanh, thỏa mãn tối đa nhu cầu thị trường nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận * Khái niệm nhu cầu, mong mu ốn và nhu c ầu có kh ả năng thanh toán: [2] + Nhu cầu: của con ngườ i là một tr ạng thái c ảm giác thi ếu h ụt m ột s ự thoả mãn cơ bản nào đó. Người ta c ần có th ức ăn qu ần áo, n ơi ở, s ự an toàn, c ủa cải, sự quý trọng và một vài th ứ n ữa đ ể t ồn t ại. Nh ững nhu c ầu này không ph ải do xã hội và ngườ i làm marketing t ạo ra, mà ng ười làm marketing ch ỉ là ng ười khám phá ra những nhu c ầu đ ể các nhà s ản xu ất s ản xu ất ra nh ững s ản ph ẩm, dịch vụ đáp ứng nhu c ầu c ủa con ng ười. + Mong muốn: Là s ự ao ước có đ ược nh ững gì c ụ th ể đ ể tho ả mãn nh ững nhu cầu sâu xa h ơn đó. Ở mỗi một xã h ội khác nhau, đi ều ki ện s ống cũng khác nhau bởi vậy mong muốn cũng th ường r ất khác nhau. + Nhu cầu có khả năng thanh toán: Mong mu ốn đ ược h ưởng nh ững s ản phẩm cụ thể đượ c hậu thuẫn c ủa kh ả năng và thái đ ộ s ẵn sàng mua chúng. * Sản phẩm [2]: Theo marketing thì s ản ph ẩm là b ất c ứ th ứ gì có th ể đem chào bán đ ể thoả mãn nhu c ầu hay mong mu ốn. Ý nghĩa quan tr ọng c ủa s ản phẩm vật chất bắt nguồn không phải ch ủ y ếu t ừ vi ệc s ở h ữu chúng, mà chính có đượ c từ những dịch vụ mà nó đem l ại. * Giá trị, chi phí, s ự tho ả mãn: [2] - Giá trị là sự đánh giá c ủa ng ười tiêu dùng v ề kh ả năng chung c ủa s ản phẩm trong việc thoả mãn nh ững nhu c ầu c ủa mình. Giá tr ị c ủa s ản ph ẩm đem lại lợi ích cho ngườ i tiêu dùng s ản ph ẩm. - Chi phí: là tổng hợp nh ững kho ản mà ng ười tiêu dùng ph ải b ỏ ra đ ể có đượ c sản phẩm mà họ muốn mua. - Sự thoả mãn là mức đ ộ của c ủa tr ạng thái c ảm giác c ủa ng ười tiêu dùng bắt nguồn từ việc so sánh kết qu ả thu đ ược t ừ vi ệc tiêu dùng s ản ph ẩm v ới những kỳ vọng của họ. * Trao đổi, giao d ịch: [2] - Trao đ ổi: là hành đ ộng ti ếp nh ận m ột s ản ph ẩm mong mu ốn t ừ m ột ngườ i nào đó bằng cách đ ưa cho ng ười m ột th ứ gì đó. Trao đ ổi là khái ni ệm quyết định tạo nền móng cho marketing. Trao đ ổi ch ỉ x ảy ra khi có năm đi ều kiện sau: Ít nhất phải có hai bên, mỗi bên ph ải có m ột th ứ gì đó có th ể có giá tr ị 1 19
với bên kia, mỗi bên đ ều có khả năng giao d ịch và chuy ển giao hàng hoá c ủa mình, mỗi bên đ ều có quy ền t ự do kh ước t ừ hay ch ấp nh ận bên kia, m ỗi bên đ ều tin chắc mình nên hay mu ốn giao d ịch v ới bên kia. - Giao dịch: Là một cuộc trao đ ổi mang tính ch ất th ương m ại nh ững v ật có giá trị giữa hai bên.. Các giao d ịch th ương m ại ch ỉ có th ể di ễn ra th ật s ự khi h ội tụ đủ 4 điều kiện sau: Ít nhất có 2 v ật có giá tr ị; nh ững đi ều ki ện th ực hi ện giao dịch đã thỏa mãn xong; th ời gian th ực hi ện đã th ỏa mãn xong; đ ịa đi ểm th ực hi ện đã thỏa mãn xong. * Thị trườ ng [2]: Th ị tr ườ ng bao g ồm t ất c ả nh ững khách hàng ti ềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong mu ốn c ụ th ể, s ẵn sàng và có kh ả năng tham gia trao đổi đ ể thỏa mãn nhu c ầu và mong mu ốn đó. Có thể nói, những khái ni ệm này r ất quan tr ọng nó giúp ng ười làm marketing hiểu đ ược cần làm nh ững gì đ ể t ạo đ ược uy tín đ ối v ới khách hàng, qua đó tạo đ ượ c danh ti ếng. 1.2.2. Vai trò và chức năng của marketing. 1.2.2.1. Vai trò của marketing trong các doanh nghiệp. Khi mới ra đời, Marketing chỉ là một khái niệm đơn giản giới hạn trong lĩnh vực thương mại. Nó chỉ bao gồm các hoạt động của doanh nghiệp nhằm tiêu thụ những hàng hoá và dịch vụ đã có sẵn nhằm thu được lợi nhuận. Việc áp dụng các biện pháp Marketing đã tạo điều kiện kích thích sản xuất hàng hoá phát triển. Với những tính ưu việt của nó Marketing không chỉ phát huy trong lĩnh vực thương mại mà ngày càng được áp dụng rộng rãi trong các lĩnh vực phi thương mại khác. Marketing có vai trò đặc biệt quan trọng trong quản trị kinh doanh của doanh nghiệp. Marketing làm cho khách hàng và người sản xuất xích lại gần nhau hơn. Ngoài ra, nó còn có vai trò hướng dẫn, chỉ đạo và phối hợp các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp một cách nhịp nhàng. Nhờ Marketing mà doanh nghiệp có những thông tin phản hồi từ phía khách hàng, để rồi có sự thay đổi và thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. Ngày nay, Marketing là một trong những công cụ hữu hiệu giúp cho doanh nghiệp có được vị thế trên thương trường. Với các lợi thế trên Marketing đã mang lại những thắng lợi huy hoàng cho nhiều doanh nghiệp . Nó đã trở thành một trong những vũ khí cạnh tranh rất hiệu quả. 1.2.2.2. Chức năng của marketing. - Làm cho sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường: 1 20