Đề tài: Những biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ vật liệu xây dựng ( gạch tuynel) của CÔNG TY CỔ PHẦN BẠCH ĐẰNG

Chia sẻ: Vương Khánh Duong | Ngày: | Loại File: DOC | Số trang:70

Thêm vào BST

Báo xấu

426
lượt xem 152
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Với nền sản xuất hiện đại và quá trình cạnh tranh trên phạm vi toàn cầu, cùng với sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật các nhà kinh tế đang đứng trước những thử thách to lớn trong việc nắm bắt và thích nghi với trào lưu của thời đại. Nếu nhà kinh doanh không nhận thức, không nắm bắt được thị trường thì họ sẽ bị bỏ lại đằng sau. Sự cạnh tranh diễn ra gay gắt tạo ra cơ hội cho bất cứ công ty nào cũng có thể chiếm lĩnh được thị trường hay những kẽ...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Đề tài: Những biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ vật liệu xây dựng ( gạch tuynel) của CÔNG TY CỔ PHẦN BẠCH ĐẰNG

Đề tài: Những biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ vật liệu xây dựng ( gạch tuynel) của CÔNG TY CỔ PHẦN BẠCH ĐẰNG 1
MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU ........................................................................................................................................................ 4 CHƯƠNG I............................................................................................................................................................ 6 VAI TRÒ CỦA VIỆC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG. ..................................................................... 6 I. TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA DOANH NGHIỆP ........................ 6 1. Khái niệm về thị trường ................................................................................................................................. 6 2. Thị trường tiêu thụ và phân loại. ................................................................................................................... 7 NỘI DUNG VIỆC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA DOANH NGHIỆP ...............................16 II. 1) Thực chất của việc mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp......................................................16 2) Nội dung của việc mở rộng thị trường tiêu thụ doanh nghiệp. .............................................................16 3) Thị phần- chỉ tiêu phản ánh việc mở rộng thị trường của doanh nghiệp .............................................21 4) Vai trò của mở rộng thị trường tiêu thụ đối với doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. .............22 III. NHỮNG CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG VÀ NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG..............................................................................................................................................25 1) Những chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động mở rộng thị trường ..........................................................25 2) Những nhân tố ảnh hưởng tới thị trường và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 26 CHƯƠNG II .........................................................................................................................................................34 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BẠCH ĐẰNG ...................................................................................................................................................................34 I. KHÁI QUÁT LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG TY.......................................................34  Văn phòng đại diện tại tỉnh Bắc Cạn ............................................................................................................35 Số điện thoại : 0281 871120 ................................................................................................................................35 1. Phân tích thực trạng thị trường tiêu thụ vật liệu xây dựng (gạch) của công ty....................................45 2. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty qua một số năm (1999 – 2002) ...........................51 3. Một số giải pháp công ty đã áp dụng nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ............................54 III. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM QUA. .........................................................................................................................................56 1) Những thành tựu đã đạt được ...............................................................................................................56 2) Những mặt còn tồn tại. ..........................................................................................................................57 3) Những nguyên nhân chủ yếu .................................................................................................................57 CHƯƠNG III: MỘT SỐ Ý KIẾN NHẰM PHÁT TRIỂN VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BẠCH ĐẰNG...................................................................................................................59 I. MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI ......................................59 1) Những chỉ tiêu định hướng chủ yếu năm 2003(về ngành sản xuất vlxd) ..............................................59 2) Phương hướng, nhiệm vụ phát triển của công ty trong thời gian tới ...................................................60 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM II. CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BẠCH ĐẰNG ........................................................................................................61 1) Công tác phát triển nhân sự của công ty...............................................................................................61 2) Công tác nghiên cứu phát triển thị trường ...........................................................................................62 3) Xây dựng và triển khai chính sách sản phẩm .......................................................................................63 4) Cơ cấu lại hệ thống kênh phân phối ......................................................................................................64 5)Tăng cường quảng cáo và xúc tiến hoạt động bán hàng................................................................................65 NHỮNG VẤN ĐỀ LIÊN QUAN ĐẾN QUẢN LÝ VĨ MÔ ......................................................................66 III. KẾT LUẬN ...........................................................................................................................................................68 Trong cơ chế thị trường, củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ sống còn của các doanh nghiệp. Củng cố và mở rộng thị trường giúp công ty tăng sản lượng, tăng doanh thu, từ đó tăng lợi nhuận và tăng thị phần. ........................................................................................................................................68 TÀI LIỆU THAM KHẢO ....................................................................................................................................69 2
MỤC LỤC ............................................................................................................................................................70 3
LỜI MỞ ĐẦU Với nền sản xuất hiện đại và quá trình cạnh tranh trên phạm vi toàn cầu, cùng với sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật các nhà kinh tế đang đứng trước những thử thách to lớn trong việc nắm bắt và thích nghi với trào lưu của thời đại. Nếu nhà kinh 4
doanh không nhận thức, không nắm bắt được thị trường thì họ sẽ bị bỏ lại đằng sau. Sự cạnh tranh diễn ra gay gắt tạo ra cơ hội cho bất cứ công ty nào cũng có thể chiếm lĩnh được thị trường hay những kẽ hở của thị trường để len chân vào. Một doanh nghiệp muốn thành công thì không những chỉ dành được một phần thị trường mà hơn thế nữa họ phải vươn lên nằm trong nhóm doanh nghiệp dẫn đầu trong lĩnh vực mà họ tham gia. Trong một nền kinh tế mà cạnh tranh được coi là linh hồn của thị trường thì doanh nghiệp dẫu là giậm chân tại chỗ cũng là một sự thụt lùi. Bởi vậy khai thác thị trường hiện có theo chiều sâu và mở rộng thị trường theo chiều rộng được xem là nhiệm vụ thường xuyên, liên tục của một doanh nghiệp kinh doanh trong nên kinh tế thị trường. Mở rộng thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm khai thác triệt để mọi tiềm năng của thị trường nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh tăng lợi nhuận và khẳng định vị trí của doanh nghiệp trên thị trường.Vươn tới dẫn đầu thị trường là ước vọng của mỗi doanh nghiệp và một cũng là một công việc hết sức khó khăn nhưng bảo toàn vị trí dẫn đầu đó lại khó khăn hơn nhiều đòi hỏi doanh nghiệp phải có chiến lược và những biện pháp phù hợp với điều kiện thực tế của doanh nghiệp. Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề trên, trong thời gian thực tập tại Công ty CỔ PHẦN BẠCH ĐẰNG dưới sự hướng dẫn của thầy giáo Đồng Xuân Ninh và các cô chú, anh chị phòng kế hoạch kinh doanh của công ty CỔ PHẦN BẠCH ĐẰNG. Em đã chọn đề tài: “Những biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ vật liệu xây dựng ( gạch tuynel) của CÔNG TY CỔ PHẦN BẠCH ĐẰNG”. 5
CHƯƠNG I VAI TRÒ CỦA VIỆC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG. I. TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA DOANH NGHIỆP 1. Khái niệm về thị trường Thuật ngữ “Thị trường” đã xuất hiện khá lâu và ngày càng được sử dụng rộng rãi với mọi người. Kể từ khi loài người biết đến trao đổi hàng hoá thì thị trường đã xuất hiện. Theo thời gian nó dần được hoàn thiện và được tìm hiểu, nghiên cứu theo nhiều khía cạnh khác nhau. Bởi vậy, không có một khái niệm chính xác về thị trường mà tuỳ vào mục đích nghiên cứu ta có các cách tiếp cận khác nhau về thị trường.  Theo góc độ tiếp cận của kinh tế học cổ điển: Thị trường là nơi diễn ra các quá trình trao đổi mua bán, là tổng số cơ cấu cung cầu và điều kiện diễn ra tương tác cung cầu thông qua mua bán bằng tiền tệ.  Theo C.Mac: Hàng hoá là sản phẩm được tái sản xuất ra không phải cho người sản xuất tiêu dùng mà để bán trên thị trường. Song không thể coi thị trường chỉ là các cửa hàng, cái chợ ... mặc dù những nơi đó là nơi mua bán hàng hoá mà cần hiểu rằng: Thị trường là một tổng thể nhu cầu( hoặc tập hợp nhu cầu về một loại hàng hoá nào đó ), là nơi diễn ra các hoạt động mua bán bằng tiền.  Theo L.Rendos định nghĩa: Thị trường là tổng hợp các quan hệ trao đổi giữa người bán và người mua được thực hiện trong những điều kiện của sản xuất hàng hoá. 6
 Theo Audiger: thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung cầu và các sản phẩm làm thoả mãn một nhu cầu nhất định.  Theo chuyên gia tư vấn quản trị doanh nghiệp J.U.Loren đưa ra khái niệm: thị trường là toàn bộ môi trường hoạt động của doanh nghiệp bao gồm các nhân tố tác động và các thị trường của nó. Tóm lại, thị trường là một khái niệm rất rộng và có thể được hiểu theo nhiều khía cạnh khác nhau. Song nói đến thị trường phải nói đến những yếu tố sau: Một là, phải có khách hàng, không nhất thiết phải gắn với địa điểm nhất định. Hai là, khách hàng phải có nhu cầu chưa được thoả mãn. Đây chính là cơ sở thúc đẩy khách hàng mua hàng hoá và dịch vụ. Ba là, khách hàng phải có khả năng thanh toán. 2. Thị trường tiêu thụ và phân loại. 2.1 Khái quát về thị trường tiêu thụ. Thị trường tiêu thụ hay thị trường đầu ra của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh là thị trường liên quan trực tiếp đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Bất cứ một yếu tố nào dù rất nhỏ của thị trường đều có ảnh hưởng ở những mức độ khác nhau đến khả năng thành công hay thất bại trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đồng thời đặc điểm và tính chất của thị trường tiêu thụ còn là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lược, sách lược, kế hoạch sản xuất kinh doanh-các công cụ điều khiển hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mình. 2.2 Các yếu tố cấu thành nên thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. 2.2.1 Tập khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh muốn tồn tại và phát triển thì cần phải tiêu thụ được sản phẩm của mình. Điều này muốn thực hiện được phải thông qua khách hàng. Khách hàng của doanh nghiệp có thể là đại lý bán buôn, đại lý bán lẻ, những 7
người tiêu dùng cuối cùng ( hay tất cả những người mua hàng trên thị trường đều có thể là khách hàng của doanh nghiệp). Song để họ thực sự trở thành khách hàng của mình đòi hỏi doanh nghiệp phải thoả mãn được nhu cầu của họ hay phải tìm hiểu về hành vi mua sắm của khách hàng. Hành vi mua của khách hàng được thể hiện qua công thức: Sự lựa chọn Thái độ đối Khả năng của khách những sản phẩm = + Nhu cầu + mua hàng của doanh nghiệp Nhu cầu của khách hàng: Là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất quyết định đến việc bỏ tiền ra mua sản phẩm. Bởi vì, khách hàng chỉ mua hàng khi có nhu cầu, khi nhu cầu này càng cao thì việc quyết định mua càng diễn ra nhanh chóng. Do vậy vấn đề đặt ra là doanh nghiệp phải có biện pháp nghiên cứu thị trường như thế nào để có cách tiếp cận gần hơn với họ để tìm hiểu và kích thích nhu cầu. Khả năng mua: Gồm khả năng thanh toán và số lượng mà khách hàng có thể mua. Khả năng thanh toán phụ thuộc vào túi tiền khách hàng còn số lượng mà khách hàng có thể mua phụ thuộc vào nhu cầu và khả năng thanh toán. Thái độ đối với sản phẩm của doanh nghiệp: Đó là tâm lý của khách hàng khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp như sự hài lòng, thoả mãn, tự hào hay sợ hãi. Vì vậy, doanh nghiệp nên nắm bắt tâm lý đó để đáp ứng nhu cầu của họ một cách tốt nhất. 2.2.2 Các thông số về hàng hoá, không gian, thời gian cung ứng cho khách hàng Thông số về hàng hoá: Doanh nghiệp phải cung cấp tất cả thông tin về hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh như: danh mục hàng hoá, nhãn hiệu hàng hoá, chức năng hàng hoá.. để khách hàng có thể hiểu về sản phẩm của doanh nghiệp và tiêu dùng sản phẩm. 8
Không gian và thời gian cung ứng hàng hoá cho khách hàng: Xuất phát từ việc khách hàng chỉ mua hàng khi có nhu cầu nên doanh nghiệp phải chọn đúng thời gian và địa điểm thuận tiện để đáp ứng thoả mãn nhu cầu khách hàng . 2.2.3 Khả năng chào hàng và cung ứng hàng hoá cho khách hàng Khả năng chào hàng là khả năng tìm kiếm nhữmg khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp để mở rộng thị trường của mình. Nếu hoạt động này phát triển tốt sẽ giúp doanh nghiệp có được lượng khách hàng lớn và ngược lại. Khả năng cung ứng hàng hoá : thông qua nghiên cứu về nhu cầu khách hàng để doanh nghiệp có kế hoạch sản xuất kinh doanh sao cho hợp lý. 2.3. Phân loại thị trường doanh nghiệp Một trong những yếu tố quan trọng đảm bảo thành công trong kinh doanh là doanh nghiệp có thể hiểu được cặn kẽ tính chất của thị trường - để thông qua đó doanh nghiệp có những kế hoạch sản xuất kinh doanh sao cho phù hợp với thị trường mà mình đang và sẽ theo đuổi. Phân loại thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp có những cái nhìn sâu sắc hơn về thị trường. Trong kinh doanh người ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau để phân loại. Sau đây là một số cách phân loại chủ yếu. 2.3.1 Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các nước người ta chia ra thị trường trong nước và thị trường quốc tế. Thị trường trong nước: là hoạt động mua bán của những người trong cùng một quốc gia và các quan hệ kinh tế diễn ra trong mua bán thông qua đồng tiền quốc gia và giá nội địa, chỉ ảnh hưởng đến các vấn đề kinh tế chính trị trong phạm vi một nước. Thị trường quốc tế là nơi diễn ra các hoạt động mua bán giữa các nước với nhau. Các qua hệ kinh tế diễn ra trên thị trường thế giới chịu ảnh hưởng trực tiếp tới việc phát triển kinh tế của mỗi nước. 9
Phân biệt thị trường trong nước và thị trường quốc tế không phải ở phạm vi biên giới của các nước mà chủ yếu là người mua và người bán với những phương tiện thanh toán và giá áp dụng trong các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường. Ngày nay với sự phát triển của nền kinh tế, của khoa học kỹ thuật và sự phân công lao động thế giới - kinh tế mỗi nước trở thành một mắt xích của hệ thống kinh tế thế giới. Thị trường trong nước có mối quan hệ mật thiết với thị trường thế giới. Do vậy, dự báo được sự tác động của thị trường quốc tế tới thị trường trong nước cũng là một nhân tố tạo ra sự thành công đối với mỗi nhà kinh doanh. 2.3.2 Căn cứ vào mức độ xã hội hoá của thị trường, người ta chia ra: Thị trường khu vực và thị trường thống nhất toàn quốc. Thị trường khu vực: là thị trường bị chi phối nhiều của các nhân tố kinh tế xã hội, tự nhiên của vùng. Các quan hệ mua bán chủ yếu diễn ra trong vùng, sức hút hàng hoá của thị trường không lớn, sự can thiệp của nhà nước vào thị trường không nhiều, sức chứa của thị trường cũng hạn chế. Thị trường thống nhất toàn quốc: Có vai trò trong nền kinh tế quốc dân các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường ảnh hưởng lớn đến sự phát triển của nền kinh tế. Khác với thị trường khu vực, thị trường toàn quốc cố sức hút hàng hoá lớn nó chi phối sự vận động của các kênh lưu thông trong toàn quốc. Trên thị trường toàn quốc chủ yếu là các nhà kinh doanh lớn hoạt động. Sự tác động của chính phủ có vai trò đáng kể trong việc bảo vệ người sản xuất và người tiêu dùng. 2.3.3 Căn cứ vào hàng hoá lưu thông trên thị trường người ta chia ra thị trường tư liệu sản xuất và thị trường tư liệu tiêu dùng. Thị trường hàng tư liệu sản xuất đó là những sản phẩm dùng để sản xuất. Thuộc về hàng tư liệu sản xuất gồm có: Các loại máy móc thiết bị, các loại nguyên vật liệu, nhiên liệu, các loại dụng cụ phụ tùng ...Người ta còn gọi thị trường tư liệu sản xuất là yếu tố đầu vào của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Thị trường tư liệu sản xuất thường có qui mô lớn. 10
Thị trường hàng tư liệu tiêu dùng gồm những sản phẩm phục vụ cho tiêu dùng cá nhân của con người như lương thực quần áo v.V.Thị trường hàng tư liệu tiêu dùng mang tính đa dạng và phong phú phụ thuộc vào nhu cầu của người tiêu dùng. 2.3.4 Căn cứ vào môi trường khu vực thị trường trong hệ thống thị trường người ta chia ra làm thị trường chính (thị trường trọng điểm) và thị trường chuyển tiếp ngoại vi. Thị trường chính là thị trường có khối lượng hàng hoá tiêu thụ chiếm đại bộ phận so với khối lượng hàng hoá được đưa ra tiêu thụ ở thị trường. Trên thị trường chính có các nhà kinh doanh lớn, số lượng các nhà kinh doanh nhiều sự cạnh tranh giữa các nhà kinh doanh cũng gay gắt. Số lượng người mua đông sản phẩm hàng hoá ổn định phong phú đảm bảo chất lượng. Do vai trò của thị trường chính trong hệ thống thị trường nên thông tin lấy ra từ thị trường có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với việc ra quyết định trong kinh doanh cũng như trong quản lý kinh tế. Thị trường chuyển tiếp ngoại vi phụ thuộc nhiều vào thị trường chính. Nó có thể được coi là thị trường tiềm năng của doanh nghiệp. 2.3.5 Căn cứ vào tương quan số lượng và vị thế người mua và người bản trên thị trường người ta chia ra thị trường độc quyền và thị trường cạnh tranh. Thị trường độc quyền: giá cả và các quan hệ kinh tế bị chi phối rất lớn bởi các nhà độc quyền. Song không vì thế mà cho rằng các quan hệ kinh tế, giá cả tiền tệ không còn sự cạnh tranh mà vẫn chịu tác động tương đối của các qui luật kinh tế thị trường . Thị trường cạnh tranh - các quan hệ kinh tế diễn ra tương đối khách quan và tương đối ổn định. Người mua và người bán có quan hệ bình đẳng với nhau. Qui luật của nền kinh tế thị trường được phát huy. 11
2.3.6 Căn cứ vào chức năng của thị trường doanh nghiệp người ta chia ra thị trường đầu vào và thị trường đầu ra. Thị trường đầu vào: liên quan đến khả năng và các yếu tố ảnh hưởng đến nguồn cung cấp các yếu tố kinh doanh của doanh nghiệp. Khi mô tả thị trường đầu vào của doanh nghiệp, người ta thường sử dụng 3 tiêu thức cơ bản: sản phẩm, địa lý và người cung cấp.  Theo tiêu thức sản phẩm: - Thị trường hàng hoá dịch vụ - Thị trường nguồn vốn - Thị trường người lao động  Theo tiêu thức địa lý: - Nguồn cung cấp trong nước(thị trường nội địa) - Nguồn cung cấp ngoài nước (thị trường quốc tế)  Theo tiêu thức người cung cấp: gồm các nhóm hãng hoặc cá nhân người cung cấp sản phẩm hàng hoá có liên quan đến các yếu tố đầu vào của doanh nghiệp. Thông qua việc mô tả thị trường đầu vào của doanh nghiệp theo các tiêu thức trên, các tính chất đặc trưng chung của thị trường : cung (qui mô/ khả năng đáp ứng), cạnh tranh( mức độ khốc liệt), giá (cao/ thấp)... tương ứng với nó mới thực sự có mối liên hệ trực tiếp đến quyết định kinh doanh của doanh nghiệp. Việc nghiên cứu thị trường đầu vào là quan trọng và đặc biệt có ý nghĩa đối với sự ổn định và hiệu quả của nguồn cung cấp hàng hoá/ dịch vụ cho doanh nghiệp cũng như khả năng hạ giá thành và nâng cao chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp. Thị trường đầu ra: liên quan trực tiếp đến mục tiêu là giải quyết ván đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Bất cứ một yếu tố nào dù rất nhỏ của thị trường này đều có thể ảnh hưởng ở những mức độ khác nhau đến khả năng thành công hay thất bại trong tiêu thụ. Đặc điểm và tính chất của thị trường tiêu thụ là cơ sở để 12
doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lược, sách lược, công cụ điều khiển tiêu thụ. Để mô tả thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp, có thể sử dụng riêng biệt hoặc kết hợp 3 tiêu thức cơ bản: sản phẩm, địa lý, khách hàng.  Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định thị trường theo ngành hàng hay nhóm hàng mà họ kinh doanh và bán ra trên thị trường. Tuỳ theo mức độ mô tả/ nghiên cứu người ta có thể mô tả ở mức độ khái quát cao hay cụ thể. Kim khí Thép Xây Tròn Hoá chất dựng Thị trường tư liệu Kim loại Phân Tấm sản xuất (thị trường Chế tạo bón màu… hàng công nghiệp) … Thị trường tư liệu Lương Gạo Bò… (thị thực tiêu dùng Ngô Thịt Gà… trường hàng tiêu Thực phẩm Lợn… Tươi sống dùng) Hải sản Chế biến sẵn Phương tiện Ô tô vận chuyển Xe máy Xe đạp Cách nhìn nhận, mô tả này là đơn giản, dễ thực hiện và thường được sử dụng. Nhưng cần lưu ý rằng: 13
- Cách tiếp cận, phân chia này chưa chỉ rõ được đối tượng mua hàng và đặc điểm mua sắm của họ, nên không đưa ra được những chỉ dẫn cần thiết cho việc xây dựng chiến lược có khả năng thích ứng tốt. - Mô tả thị trường như vậy mới dừng lại ở mức khái quát cao và thường là rộng hơn thị trường thích hợp của doanh nghiệp. Do vậy các thông tin về thị trường thường dễ bị sai lạc, kém chính xác.  Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức địa lý: Theo tiêu thức này thì doanh nghiệp thường xác định thị trường theo phạm vi khu vực địa lý mà doanh nghiệp có thể vươn tới để kinh doanh.Tuỳ theo mức độ rộng hẹp có tính toàn cầu hay lãnh thổ để xác định thị trường doanh nghiệp. - Thị trường trong nước ( thị trường nội địa ) - Thị trường ngoài nước ( thị trường quốc tế ) Cụ thể ta có thể hình dung như sau: Thị trường quốc tế Thị trường Mỹ ( Châu Mỹ ) Thị Thị trường châu trường lục Thị trường Nga ( Châu nước Thị trường khu vực Thái Bình Dương ASEAN …. … Thị trường Hà Nội Thị trường Thị trường Miền Bắc Thị trường Hải quận Đống Đa Phòng Thị trường miền Thị trường Thị trường đồng Trung Thị trường trong bằng Sông Hồng quân Tây Hồ nước Thị trường miền Nam Thị trường Duyên Hải miền trung Thị trường khu vực 14
Tương tự như tiêu thức sản phẩm, xác định thị trường tiêu thụ theo tiêu thức địa lý là dễ thực hiện. Và khi xác định theo tiêu thức này cũng cần chú ý tới những khía cạnh như đã trình bày trong tiêu thức sản phẩm. Phân tích thị trường theo tiêu thức này thường mang tính khái quát cao, khó - đưa ra những chỉ dẫn cụ thể về nhu cầu của các nhóm ( đối t ượng ) khách hàng có nhu cầu khác nhau trên cùng một khu vực địa lý. Việc sử dụng các công cụ điều khiển của Marketing hỗn hợp dễ thiếu hiệu quả. Thêm vào đó là cần chú ý sự liên hệ giữa độ rộng của khu vực thị trường ( - theo các thông số địa lý ) với khả năng ( quy mô ) kinh doanh của doanh nghiệp. Sự không phù hợp giữa quy mô doanh nghiệp với độ rộng thị trường sẽ dẫn đến những sai lầm trong việc xây dựng và tổ chức thực hiện chiến lược kinh doanh.  Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ Với tiêu thức này thì doanh nghiệp mô tả thị trường của mình theo các nhóm khách hàng mà họ hướng tới để thoả mãn, bao gồm cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. Về lý thuyết, tất cả những người mua trên thị trường đều có thể trở thành khách hàng của doanh nghiệp và hình thành nên thị trường của doanh nghiệp. Nhưng trong thực tế thì không phải như vậy vì nhu cầu của khách hàng rất đa dạng và phong phú. Họ cần đến những sản phẩm khác nhau để thoả mãn nhu cầu trong khi doanh nghiệp chỉ có thể đưa ra thoả mãn họ một số sản phẩm nào đó. Để thoả mãn nhu cầu, khách hàng có thể có nhiều cách thức mua sắm và sử dụng khác nhau để thoả mãn nhu cầu; trong khi doanh nghiệp chỉ có thể lựa chọn và đáp ứng tốt một hoặc một số nhu cầu về cách thức mua sắm hay sử dụng nào đó của khách hàng. Và điều đó dẫn đến trên thị trường xuất hiện một nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có thể chinh phục. Việc xác định thị trường theo tiêu thức này giúp doanh nghiệp có thể có chiến lược phát triển thị trường có hiệu quả: 15
Cho phép doanh nghiệp xác định cụ thể hơn đối tượng cần tác động (khách hàng ) và tiếp cận tốt hơn, hiểu biết đầy đủ hơn về nhu cầu thực của thị trường. Những quyết định về sản phẩm, giá cả, xúc tiến và phân phối chính xác, hiệu quả,phù hợp với nhu cầu và đặc biệt là những nhu cầu mang tính cá biệt của đối tượng tác động. So với hai tiêu thức trên thì việc xác định thị trường theo tiêu thức khách hàng thường gặp khó khăn, tuy nhiên với ưu điểm của nó và để thực hiện mục tiêu marketing thì cần chú ý tới tiêu thức này. Với ba tiêu thức sản phẩm - địa lý - khách hàng với nhu cầu của họ thì tuỳ trường hợp mà doanh nghiệp phân chia thị trường để đảm bảo tiếp cận đúng đắn để ra quyết định. II. NỘI DUNG VIỆC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA DOANH NGHIỆP 1) Thực chất của việc mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp Mở rộng thị trường thực chất là các nỗ lực của doanh nghiệp nhằm củng cố mối quan hệ chặt chẽ thường xuyên với khách hàng cũ và thiết lập mối quan hệ với khách hàng mới. Hay nói khác đi mở rộng thị trường chính là nhằm tăng thị phần của doanh nghiệp mà thông qua đó doanh nghiệp có thể tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình. Từ đó giúp doanh nghiệp có chỗ đứng vững chắc trên thị trường và thúc đẩy việc mở rộng đầu tư qui mô sản xuất kinh doanh. 2) Nội dung của việc mở rộng thị trường tiêu thụ doanh nghiệp. Một doanh nghiệp muốn thành công thì không những chỉ dành được một phần của thị trường mà hơn thế nữa họ phải vươn lên nằm trong các nhóm doanh nghiệp dẫn đầu trong lĩnh vực mà họ tham gia...Có như vậy doanh nghiệp mới mong phát triển được. Song để mở rộng thị trường thì đòi hỏi doanh nghiệp phải có hiểu biết sâu sắc về thị trường mà mình kinh doanh. Vì vậy, điều đầu tiên và cũng là 16
qua trọng nhất đó là doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trường để thông qua đó có những kế hoạch sản xuất kinh doanh sao cho phù hợp đáp ứng nhu cầu khách hàng và nền kinh tế. 2.1 Nghiên cứu thị trường. Thị trường không phải là bất biến mà luôn luôn biến động, đầy bí ẩn và không ngừng thay đổi. Vì vậy, nghiên cứu thị trường là công việc thường xuyên trong suốt qua trình kinh doanh của doanh nghiệp. Khi nghiên cứu thị trường tiêu thụ doanh nghiệp cần phân biệt thị trường nguồn hàng, đặc điểm nguồn hàng sản xuất, phương thức bán và chính sách tiêu thụ sản phẩm, mối qua hệ bạn hàng. Nhưng quan trọng hơn quả là thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. Thực chất nghiên cứu thị trường là nghiên cứu khách hàng cuối cùng cần hàng hoá để làm gì. Nghiên cứu khách hàng trung gian có nhu cầu và khả năng đặt hàng như thế nào ? Tóm lại, mục đích của nghiên cứu thị trường là nghiên cứu xác định khả năng bán một loại hàng hoặc một nhóm hàng nào đó trên địa bàn kinh doanh của doanh nghiệp. 2.2 Trình tự, nội dung và phương pháp nghiên cứu thị trường doanh nghiệp. 2.2.1 Trình tự. Quá trình nghiên cứu thị trường tiêu thụ được thực hiện qua 3 bước:  Thu thập thông tin.  Xử lý thông tin .  Ra quyết định. Giai đoạn thu thập thông tin: thông qua việc nghiên cứu thị trường doanh nghiệp thu thập thông tin cần thiết cho hoạt động kinh doanh. Thu thập thông tin có thể tiến hành theo nhiều phương pháp như, phỏng vấn,bảng câu hỏi, qua thư từ, điện thoại hoặc tổ chức hội thảo về hàng hoá khách hàng. Thông tin thu được là một tập hợp thông tin hỗn độn (thông tin thô ) muốn sử dụng được thì phải thông qua giai đoạn phân tích xử lý. 17
Giai đoạn xử lý thông tin: sau khi đã thu được thông tin cần phải đưa ra phân tích xử lý để chọn lọc những thông tin có ích phục vụ cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đây là giai đoạn tương đối quan trọng nó có ảnh hưởng rất lớn đến việc ra quyết định kinh doanh. Ra quyết định: Đây là bước quan trọng nhất trong quá trình nghiên cứu thị trường. Nó phản ánh kết quả của hoạt động nghiên cứu việc ra quyết định đúng hay sai đều ảnh hưởng đến toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. V ì vậy đòi hỏi việc ra quyết định phải hết sức chính xác phản ánh đúng thực tế của thị trường và tiềm năng của doanh nghiệp. Có được như vậy mới mong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được phát triển. 2.2.2 Nội dung nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường có thể đi từ nghiên cứu khái quát đến nghiên cứu chi tiết hoặc ngược lại. Nghiên cứu khái quát thị trường: thực chất là nghiên cứu vĩ mô. Đó là nghiên cứu tổng cầu hàng hoá, tổng cung hàng hoá, giá cả thị trường, chính sách của chính phủ về loại hàng hoá đó.  Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu tổng khối lượng hàng hoá và cơ cấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trường trong một khoảng thời gian nhất định. Tổng khối lượng hàng hoá chính là qui mô thị trường. Nghiên cứu qui mô thị trường phải nắm được số lượng người hoặc đơn vị tiêu dùng. Đối với loại hàng hoá có loại hàng thay thế cần nghiên cứu cả khối lượng hàng thay thế. Đối với loại hàng hoá có hàng hoá bổ sung cần nghiên cứu loại hàng hoá chính để suy ra loại hàng hoá bổ sung.  Nghiên cứu tổng cung hàng hoá là nghiên cứu để xác định xem khả năng sản xuất trong một thời gian nhất định (ví dụ 1 năm). Nghiên cứu các đơn vị sản xuất có khả năng cung ứng cho thị trường bao nhiêu, khả năng dự trù tồn kho xã hội bao 18
nhiêu. Nghiên cứu về giá cả bán hàng của doanh nghiệp sản xuất, giá hàng nhập khẩu và có thể ước chi phí vận chuyển, nộp thuế để xác định kế hoạch kinh doanh.  Nghiên cứu chính sách của chính phủ về những loại hàng mà chính phủ cho phép kinh doanh: kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hoặc cấm kinh doanh. Thông qua các chính sách thuế giá các loại dịch vụ có liên quan như cước phí vận chuyển giá thuê kho tàng đất đai và lãi suất tiền vay ngân hàng (nếu doanh nghiệp sử dụng vốn đi vay). Chính phủ tạo hành lang pháp lý cho hoạt động sản xuất kinh doanh được phát triển theo đúng hướng. Nghiên cứu chi tiết thị trường:  Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất là nghiên cứu đối tượng mua bán loại hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh. Nghiên cứu chi tiết thị trường phải trả lời được các câu hỏi sau: Ai mua hàng ? Mua bao nhiêu? Cơ cấu của loại hàng ? Mua ở đâu ? Mua hàng dùng để làm gì? Đối thủ cạnh tranh?  Nghiên cứu chi tiết thị trường phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu của khách hàng về loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh. Đối với hàng tiêu dùng, nhu cầu về loại hàng phụ thuộc vào sở thích thị hiếu, tập quán, thói quen, thời tiết khí hậu .V..V Đối với hàng tư liệu sản xuất phụ thuộc vào công nghệ, định mức sử dụng nguyên vật liệu trong sản xuất và kế hoạch sản xuất mặt hàng của doanh nghiệp. Người quyết định mua hàng không phải chỉ là người đi mua hàng cụ thể mà chính là yêu cầu của kỹ thuật, công nghệ sản xuất thành phẩm, khả năng vật tư của doanh nghiệp và khả năng thay thế bằng nguyên vật liệu khác. Người mua hàng phải nắm được hàng mua được dùng để làm gì?. Như vậy, nghiên cứu thị trường hàng tư liệu sản xuất phải nghiên cứu lĩnh vực tiêu dùng sản xuất thông qua nghiên cứu nhu cầu các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Khi nghiên cứu chi tiết thị trường phải xác định tỉ trọng thị trường doanh nghiệp đạt được so với thị phần thị trường mà những doanh nghiệp khác cùng ngành, so sánh về chất lượng sản phẩm, giá cả sản phẩm, mẫu mã màu sắc và các 19
dịch vụ phục vụ khách hàng của doanh nghiệp. Thông qua đó để có những đánh giá về tình hình thực tế của doanh nghiệp mình trên lĩnh vực mà mình đang kinh doanh . 2.2.3 Phương pháp nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp. Để nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp người ta thường dùng các phương pháp sau: - Phương pháp nghiên cứu tại bàn - Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường. Phương pháp nghiên cứu tại bàn hay còn gọi là phương pháp nghiên cứu văn phòng là cách nghiên cứu thu thập các thông tin qua các tài liệu như sách báo tạp chí, bản tin kinh tế, thông tin thị trường, tạp chí thương mại và các tài liệu có liên quan đến các loại mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh. Nghiên cứu tại bàn cho phép ta nhìn được khái quát thị trường mặt hàng cần nghiên cứu. Đây là phương pháp tương đối dễ làm, có thể nhanh ít tốn chi phí nhưng đòi hỏi người nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu, đánh giá và sử dụng các tài liệu thu thập được một cách đầy đủvà tin cậy. Tuy nhiên phương pháp này có hạn chế là dựa vào tài liệu đã được xuất bản nên có thể có độ trễ so với thực tế. Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường- đây là phương pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu. Cán bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng hoặc ở các đơn vị nguồn hàng bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra toàn bộ hay tham quan, phỏng vấn các đối tượng, gửi phiếu điều tra hội nghị khách hàng .v.v. Cũng có thể thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng ở các quầy hàng của bản thân doanh nghiệp. Nghiên cứu tại hiện trường có thể thu được những thông tin sinh động, thực tế, hiện tại. Tuy nhiên đòi hỏi phải tốn kém chi phí nhiều và cần có một đội ngũ chuyên môn cao có kinh nghiệm và đầu óc thực tế. 20